The Art of Sales #3: Wie kann ich meine Verkaufschancen erhöhen?

The Art of Sales #3: Wie kann ich meine Verkaufschancen erhöhen?

In ihrem Sales-Podcast The Art of Sales sprechen Gero Decker und Joel Kaczmarek regelmäßig über Techniken, Methoden und Praxisfahrungen rund um B2B-Sales. In dieser Folge behandeln sie die Frage, wie ein Sales-Prozess auf der Käuferseite abläuft und mit welchen Strategien und Tricks man die besten Erfolge erzielen kann. 

Der Weg des Samurai: erfolgreich verkaufen

In der zweiten Folge des „The Art of Sales“-Podcasts ging es um die Frage, welche Rollen es im B2B Sales gibt, welche Funktionen die jeweiligen Charaktere dabei einnehmen und wie ein Verkaufsprozess überhaupt aussieht. Nun drehen wir den Spieß um und beleuchten den Sales-Prozess einmal aus der Perspektive des Käufers.

Die primären Fragen lauten also vor allem:

  • Wie kauft der Kunde ein und worauf achtet er?
  • Welche Prozesse finden auf der Kundenseite statt, bevor ein neues Produkt gekauft wird?
  • Wie erhöht man seine Verkaufschancen?
  • Welche Akteure spielen auf der Kundenseite eine zentrale Rolle?
  • Wie sollten Initialgespräche geführt werden?
  • Wie nutze ich bestimmte Dynamiken im Verkaufsprozess zu meinem Vorteil?

 

Psychologische Kriegsführung im B2B Sales

Um die oben genannten Fragen zu beantworten, gehen Joel Kaczmarek und Gero Decker zuerst auf zentrale Kernthesen des Sales-Prozesses ein, um sich von dort aus der idealen Strategie und Psychologie zu nähern, ein Produkt bestmöglich beim Käufer zu platzieren und gleichzeitig die Verkaufschancen zu erhöhen.

Eines der zentralen Probleme im B2B Sales ist nämlich oftmals die Wahl des richtigen Adressaten. Diejenigen, die am Ende des Tages das Produkt X nutzen werden, sind oftmals nicht diejenigen, die ein bestimmtes Problem Y auf der wirtschaftlichen Makroebene lösen müssen. Jene, die dieses Problem Y zu lösen haben, entscheiden aber in vielen Fällen nicht darüber, ob die nötigen Gelder für das Produkt X zur Verfügung gestellt werden können. Das bedeutet also, dass man als Vertriebsmitarbeiter vor die schwierige Frage gestellt wird, welchen strategischen Weg man gehen sollte, um die Abschlusschancen zu maximieren.

Im Podcast geht Gero Decker deshalb auf die verschiedenen Charaktere innerhalb einer betrieblichen Organisationsstruktur ein und erklärt, wie man diese möglichst zielführend antriggern kann. Dabei geht er unter anderem auch auf entscheidende Faktoren wie den Make-or-Break-Point, Emotional Drowning und Urgency ein und legt offen, warum „Kosten sparen“ immer das schlechteste Verkaufsargument im B2B Sales ist.

 

Im The Art of Sales Podcast werden diese Themen rund um Kundenkaufprozesse behandelt (Links führen zum Track):

Dauer: 36 Minuten

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Über Gero Decker: Gero Decker ist Mitgründer und CEO von Signavio (Webseite), einem echten Schwergewicht der deutschen Digitalbranche, das zu den führenden Herstellern für Prozess- und Entscheidungsmanagement-Software zählt. Gero Decker interessiert sich vor allem für die Bereiche Produkt­inno­vation und Go-To-Market, ist BPM-Experte sowie Co-Autor des Buches „The Process”.

Über Joel Kaczmarek: Joel Kaczmarek ist Gründer und Chefredakteur von digital kompakt, einem Online-Magazin zur Digitalwirtschaft. Zuvor leitete er vier Jahre die Fachpublikation Gründerszene und verfasste die erste Biografie über die drei Internetunternehmer Alexander, Marc und Oliver Samwer.

digital kompakt, PaypPal Me

Bildmaterial: Lana Petersen


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