The Art of Sales #6: Die fünf goldenen Regeln im B2B-Sales

The Art of Sales #6: Die fünf goldenen Regeln im B2B-Sales

In ihrem Sales-Podcast The Art of Sales sprechen Gero Decker und Joel Kaczmarek regelmäßig über Techniken, Methoden und Praxisfahrungen rund um B2B-Sales. In dieser Folge arbeiten sie fünf zentrale Erfolgsfaktoren für optimale Vertriebsprozesse heraus und erörtern, wie Fokussierung, Disziplin und Veränderung zu besseren Ergebnissen führen können. 

Erfolgsfaktoren für B2B-Sales

Der erfolgreiche Vertrieb eines Produktes stellt die Unternehmensführung bisweilen vor die Frage, wie der Vertriebsprozess optimal gestaltet werden kann. Gerade in frühen Phasen eines Unternehmens scheint es für viele Gründer nahe zu liegen, den B2B-Sales bedarfsgerecht und schlank an Freelancer auszulagern. Doch das ist bereits der erste Denkfehler, so Signavio-Gründer Gero Decker: „Vertrieb heißt, nah am Kunden zu sein und zu verstehen, wofür Kunden Geld ausgeben wollen“. Diesen wichtigen Lern- und Erfahrungsprozess sollte man – auch wenn es erstmal kostengünstig erscheint – nicht aus der Hand geben, sondern mit allen Mitteln versuchen, eine interne Position dafür aufzubauen.

Damit sollte Sales nicht nur eine elementare Kernkompetenz des eigenen Unternehmens sein, die wiederum für eine nützliche Feedback-Schleife mit dem Kunden und seinen Bedürfnissen sorgt. Vertrieb ist vielmehr auch ein Gradmesser für die Zufriedenheit und das Interesse des Kunden, wobei der Umsatz als entsprechende Metrik für die Qualität der Kundenbeziehung und des eigenen Produktes gewertet werden kann.

Doch es zählen nicht nur die generierten Umsätze. Eine wichtige Rolle spielt auch weiche Faktoren wie zum Beispiel das Mindset, das im Vertrieb und auch im gesamten Unternehmen vorherrscht. Fokussierung, Veränderung und Disziplin sind in diesem Zusammenhang ebenfalls elementare Kenngrößen, die zu einem erfolgreichen B2B-Sales führen. Im Podcast fassen digital kompakt-Macher Joel Kaczmarek und Gero Decker deshalb zusammen, wie man für das richtige Arbeitsumfeld sorgt, Frustration bei den Mitarbeitern vermeidet, Anreize für abschlussorientierte Sales-Mitarbeiter schafft und inwieweit der Vertrieb in die Produktentwicklung eingebunden werden sollte.

Im The Art of Sales Podcast werden diese Themen rund um Regeln im Sales behandelt (Links führen zum Track):

Dauer: 40 Minuten

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Über Gero Decker: Gero Decker ist Mitgründer und CEO von Signavio (Webseite), einem echten Schwergewicht der deutschen Digitalbranche, das zu den führenden Herstellern für Prozess- und Entscheidungsmanagement-Software zählt. Gero Decker interessiert sich vor allem für die Bereiche Produkt­inno­vation und Go-To-Market, ist BPM-Experte sowie Co-Autor des Buches „The Process”.

Über Joel Kaczmarek: Joel Kaczmarek ist Gründer und Chefredakteur von digital kompakt, einem Online-Magazin zur Digitalwirtschaft. Zuvor leitete er vier Jahre die Fachpublikation Gründerszene und verfasste die erste Biografie über die drei Internetunternehmer Alexander, Marc und Oliver Samwer.

digital kompakt, PaypPal Me

Bildmaterial: Lana Petersen


2 Gedanken zu “The Art of Sales #6: Die fünf goldenen Regeln im B2B-Saless”

  • 1
    salles am Juli 14, 2017 Antworten

    Ich finde die B2B-Sales-Serie super. Sinnvoll und einfach ein Thema, das relevant ist für alle B2B-Startups.

    Allerdings wäre es besser, verschiedene Vertreter der Vertriebsbranche zu interviewen. Gero weiß eine Menge über Vertrieb, aber ich bin nicht immer ganz glücklich über seine Aussagen, z.B. heute zur Mitarbeiterführung, die im Vertrieb völlig anders funktioniert als dargestellt.

    Man kann eben nicht einfach das Vertriebsgebiet eines Mitarbeiters ändern bzw. beschneiden. Das ist Selbstmord und don’t do it. Man stelle sich vor, ein Vertriebler hat z.B. grade MediaSaturn geclosed, wahrscheinlich noch die Kontakte vom letzten Job mitgenommen und dann kommt Gero um die Ecke und verkündigt fröhlich, wir müssen jetzt was ändern. What??? BS. Wenn er das macht, hat er Krieg im Unternehmen und Vertriebler sind noch mal ganz anders unterwegs, wenn es um Machtpolitik im Unternehmen geht, das ist Hardcore und wenn ein CEO damit keine Erfahrung hat, dann Gute Nacht. Im schlimmsten Fall, nein im wahrscheinlichen Fall, haut derjenige zum Wettbewerber ab und nimmt die besten Leute mit.

    Besser ist und das sollte man sich merken:

    Man kann einem Mitarbeiter nie etwas wegnehmen. Never.

    D.h. im Umkehrschluss, dass man sehr vorsichtig geben muss. Also nicht gleich drei Länder und fünf Industrien als Vertriebsgebiet, sondern eine Stadt und eine Industrie und schauen, ob er was kann und dann langsam erweitern. Genau mit allen anderen Sachen (Dienstwagen, Boni, Hotel-Klasse, etc.). Und nicht zu schnell, so kann der Mitarbeiter wachsen bzw. hat er das Gefühl, er würde wachsen. Keiner will schrumpfen.

    Falls dann immer Accounts umgeschichtet werden sollen, müssen die empfangenden Mitarbeiter immer an den gebenden berichten und deren Umsatz muss bei dem gebenden on top drauf. Dann haben alle was von dem Deal: der eine bekommt mehr Headcount, der andere einen neuen Account und das Unternehmen Fokus auf neue Vertriebsgebiete durch einen der Top-Leute. Eigentlich ganz einfach.

    Bevor man Vertriebsgebiete ohne Orga-Change beschneiden will, besser die Person gleich feuern.

    Nichts gegen Gero. Er ist der typische, fast schon klischeehafte Haudrauf-Vertriebler, der jetzt erst mal hunderte Leute kalt anruft und bei dem man nach einer Sekunde zuhören weiß, DAS ist ein Vertriebler und das ist oft gar nicht so gut (zugegeben sind die meisten wie Gero). Aber es gibt auch andere subtilere Vertriebstypen und es wäre schön, auch deren Einschätzung zu den Themen zu hören. Letztere closen einen Deal mit dir und du hast bist zum Ende nicht gemerkt, dass das ein Vertriebler war.

    Trotzdem ist das alles in allem eine gute Serie und ich habe auch schon viel von Gero gelernt.
    (Obwohl da war auch eine Folge über Tools und die war etwas dünn, es gibt hunderte Tools, alleine im Bereich Lead-Generierung, und da wäre ein noch tiefer Einblick schön.)

    • 2
      Julian Hohlfeld am Juli 14, 2017 Antworten

      Vielen Dank für das umfangreiche und auch sehr interessante Feedback! Wahrscheinlich verhält es sich im Sales so ähnlich wie in allen Bereichen – es gibt viele verschiedene Ansätze, Philosophien und Best Practices, aus welchen jeder seinen persönlichen Wissensschatz zieht und aufbaut. Umso wichtiger ist es demnach auch, den verschiedenen Meinungen Raum zu geben, sie aber auch kritisch hinterfragen zu können. Wir können also wirklich nur dankbar sein, wenn sich unsere Zuhörer die Zeit nehmen, ein so ausführliches Feedback zu schreiben.
      Aber um auf deinen Input zurückzukommen: dein Vorschlag, auch mal subtilere Vertriebstypen zu diskutieren, stößt bei uns auf jeden Fall auf offene Ohren und wir könnten uns auch vorstellen, dass das ein interessanter und spannender Konterpart zu Geros Sichtweise wäre. Mal schauen, vielleicht können wir da in einem der kommenden Podcasts etwas entsprechendes umsetzen.
      Schöne Grüße und weiterhin viel Spaß beim Zuhören!

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