The Art of Sales #7: Wie funktioniert Preisfindung im B2B-Sales?

The Art of Sales #7: Wie funktioniert Preisfindung im B2B-Sales?

In ihrem Sales-Podcast The Art of Sales sprechen Gero Decker und Joel Kaczmarek regelmäßig über Techniken, Methoden und Praxisfahrungen rund um B2B-Sales. In dieser Folge behandeln sie praktische Ansätze der Preissetzung, der Preisfindung sowie der Entwicklung von Preismetriken und erläutern Methoden, wie man den Wert seines Produktes besser einschätzen kann. 

Die Evolution der Preisfindung im B2B-Sales

Von Shareware über Free Trials zu Freemiums und Software-as-a-Service mit eingeschränkter Testphase – der Vertrieb von Software hat sich in den vergangenen Jahren immer wieder verändert und an die Nutzungsgewohnheiten der Anwender angepasst. Während Software einstmals noch als kostenlose Beigabe zu bezahlter Hardware dazugegeben wurde, haben sich in der Zwischenzeit sehr viel skalierbarere Vertriebsmodelle entwickelt, die nicht nur den untereinander konkurrierenden Softwareunternehmen, sondern auch den zahlenden Nutzern in die Karten spielen.

Besonders kleine Unternehmen oder auch Startups haben dabei freilich andere Bedürfnisse und Ressourcen als große Corporates mit 500 und mehr Mitarbeitern. Dafür gibt es in kleineren Unternehmen meist signifikant mehr Poweruser, die die Funktionalitäten einer Software stärker nutzen als in vergleichsweise großen Unternehmen. Gleichermaßen erwartet der Corporate aber auch Vergünstigungen und gedeckelte Preise bei der Menge an abgenommenen Lizenzen. So stellt die Preisfindung bei Software nicht selten einen Drahtseilakt zwischen Wertermittlung und Wertschöpfung dar.

 

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Im The Art of Sales Podcast werden diese Themen rund um Preisfindung im B2B-Sales behandelt (Links führen zum Track):

Dauer: 56 Minuten

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Über Gero Decker: Gero Decker ist Mitgründer und CEO von Signavio (Webseite), einem echten Schwergewicht der deutschen Digitalbranche, das zu den führenden Herstellern für Prozess- und Entscheidungsmanagement-Software zählt. Gero Decker interessiert sich vor allem für die Bereiche Produkt­inno­vation und Go-To-Market, ist BPM-Experte sowie Co-Autor des Buches „The Process”.

Über Joel Kaczmarek: Joel Kaczmarek ist Gründer und Chefredakteur von digital kompakt, einem Online-Magazin zur Digitalwirtschaft. Zuvor leitete er vier Jahre die Fachpublikation Gründerszene und verfasste die erste Biografie über die drei Internetunternehmer Alexander, Marc und Oliver Samwer.

digital kompakt, PaypPal Me

Bildmaterial: Lana Petersen


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