The Art of Sales #2: Die verschiedenen Rollen im Sales

21. Februar 2017 Podcasts 0
The Art of Sales #2: Die verschiedenen Rollen im Sales

In ihrem Sales-Podcast The Art of Sales sprechen Gero Decker und Joel Kaczmarek regelmäßig über Techniken, Methoden und Praxisfahrungen rund um B2B-Sales. In dieser Folge behandeln sie die unterschiedlichen Rollen und Charaktere, die innerhalb eines Sales-Cycles zum Tragen kommen und wie facettenreich der Vertriebsprozess tatsächlich sein kann. 

Sales: Zwischen Klischee und Wirklichkeit

Kaum ein anderer Berufsstand hat in Deutschland mit mehr Vorurteilen zu kämpfen als der des Sales-Mitarbeiters. Wir machen uns einmal den Spaß und befragen Google, was ein Sales-Mitarbeiter ist, was er macht und was er verdient. Schnell stößt man auf die Klassiker: Ein Sales-Mitarbeiter sei lediglich ein Verkäufer, der sich nur mit einem besser klingenden Anglizismus schmückt. Im Vertrieb liege das Einstiegsgehalt bei 150.000 Euro jährlich, mit Erfahrung bei 270.000 Euro. Da ist von „Verkaufssachbearbeitern“ und „Klinkenputzern“ die Rede, die einfach nur stur verkaufen sollen.

Dass der Sales-Prozess aber sehr viel breitbandiger und abwechslungsreicher ist als die gängigen Klischees es vermuten lassen, haben wir bereits im ersten „The Art Of Sales“-Podcast festgestellt. Dort ging es vor allem um die Frage, was der Sales-Begriff alles umfasst, wie ein Sales-Team aufgestellt sein sollte und wie man die ersten 100 Kunden an Bord bringen kann.

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Nun soll es um die Personen gehen, die hinter einem solchen Vertriebsteam stecken. Was sind das für Menschen, wie muss man sich die Charaktere vorstellen, welchen beruflichen Background hat man als Sales-Mitarbeiter üblicherweise und aus welchem Holz muss man im Vertrieb geschnitzt sein? Dabei stellt sich natürlich auch die Frage, welche verschiedenen Rollen es im Sales gibt und welchen Typ Mensch ich für welche Aufgabe brauche.

Dabei reicht die Aufgabenverteilung vom Marketingassistenten und dem Pre-Sales-Spezialisten über den Sales Representative bis hin zum Customer Success Manager. Jedem von ihnen kommt eine ganz individuelle Aufgabe zu, die besondere Qualifikationen und Charaktereigenschaften erfordern. Daraus ergibt sich im Umkehrschluss die Frage, wie man solche speziellen Eigenschaften bei Bewerbern erkennt und worauf man bei Bewerbungen achten sollte.

Im Interview veranschaulicht Gero Decker zudem den kompletten Ablauf eines Sales-Cycles vom Market Qualified Lead bis hin zur finalen Purchase Order und erklärt, was es mit Begrifflichkeiten wie Sizing, Quotes, Redlining, SQL und der Adoption- und Expansion Phase auf sich hat.

Im The Art of Sales Podcast werden diese Themen rund um Rollen im Vertrieb behandelt (Links führen zum Track):

Dauer: 41 Minuten

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Über Gero Decker: Gero Decker ist Mitgründer und CEO von Signavio (Webseite), einem echten Schwergewicht der deutschen Digitalbranche, das zu den führenden Herstellern für Prozess- und Entscheidungsmanagement-Software zählt. Gero Decker interessiert sich vor allem für die Bereiche Produkt­inno­vation und Go-To-Market, ist BPM-Experte sowie Co-Autor des Buches „The Process”.

Über Joel Kaczmarek: Joel Kaczmarek ist Gründer und Chefredakteur von digital kompakt, einem Online-Magazin zur Digitalwirtschaft. Zuvor leitete er vier Jahre die Fachpublikation Gründerszene und verfasste die erste Biografie über die drei Internetunternehmer Alexander, Marc und Oliver Samwer.

Bildmaterial: Lana Petersen


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