Spannend: das Geschäftsmodell von Shoppingclubs heute
Mit seiner Übersicht dazu, was aus den relevanten Shoppingclubs geworden ist hat digital kompakt den Status Quo des Privat Sales-Segments bereits etwas beleuchtet und anschließend auch eine Betrachtung von dessen Meta-Ebene vorgenommen. Auch zum Geschäftsmodell von Shoppingclubs zeigen sich eine Reihe von spannenden Einsichten – inklusive umfangreichen Datenmaterials.
Geschäftsmodellmechaniken von Shoppingclubs
Daneben lassen sich mittlerweile deutlich detailliertere Einsichten zu den Geschäftsmodellmechaniken von Shoppingclubs gewinnen, etwa durch den Börsengang von ShowroomPrive oder anhand der Ausführungen der Anbieter selbst. Kassenzone bietet hierzu sehr spannende Einsichten anhand seines Limango-Podcasts:
Limango dürfte mittlerweile zu den erfolgreichsten Shoppingclubs in Deutschland zählen und macht sehr genau deutlich, worum es bei aktionsgetriebenen Geschäftsmodellen geht: Aktionsgetriebene Geschäftsmodelle werden demnach sehr stark über die Relevanz entschieden, das heißt Shoppingclubs brauchen ein breites Angebot für eine gezielte Kundenentwicklung. Die Sortimente müssen so zusammengestellt sein, dass ein Kunde in der Mischung von Klassikern und kleinen Marken regelmäßig etwas Interessantes für sich entdeckt und zum Kauf angeregt wird. Deshalb reduzieren Shoppingclubs auch nicht die Herstellerseite um Komplexität zu verringern, sondern gehen bis in den Longtail.
Anschließend kommen Kundendialog und Segmentierung ins Spiel, sprich die gezielte Reaktivierung der Bestandskunden zu weiteren Käufen. Und hier kann Private Shopping unabhängig von Cookies arbeiten, einfach indem für jedes Kundensegment Notifications per App oder Newsletter verschickt werden (erneut: Stichwort Relevanz). Treiber sind dann – wie bei jedem E-Commerce-Ansatz – die Kauffrequenz und die Höhe der Warenkörbe (sowie der aus diesen erzielte Rohertrag), wobei Limango angibt, dass ein Durchschnittskunde fünf mal im Jahr kauft und einen CLV von 1.000 Euro erbringt.
Shoppingclub-Metriken an zwei Beispielen
Durch seine starke Marke bringe man es auf eine solche Kundenbindung, dass Limango in den nächsten fünf Jahren eine halbe Milliarde Euro Umsatz einfahren könnte, ohne einen Euro in Neukundengewinnung zu investieren. Dies erklärt sich aus der Besonderheit, das Shoppingclubs angemeldete Mitglieder aufweisen, die sie durch geschicktes Bewerben immer wieder in Käufer konvertieren können.
Bei Kosten von vier bis fünf Euro für die Gewinnung eines Mitglieds ist ein Limango in der Lage, jedes fünfte Mitglied zu einem Käufer zu konvertieren. Damit zahlt der Dienst zirka 20 bis 30 Euro pro Kunde, erwirtschaftet über die Dauer aber gleichzeitig 100 bis 200 Euro Deckungsbeitrag mit diesem. Hinzu kommen Weiterempfehlungen (Referrals) als Wachstumstreiber, der 25% der Neukunden ausmachen soll.
Zum Vergleich: ShowroomPrive verdient international an einem Kunden 132 Euro pro Jahr (bei durchschnittlich 4,1 Bestellungen pro Käufer und 36,90 Euro Warenkorb), konvertiert 29% seiner Mitglieder zu Käufern und 71% seiner Erstkäufer zu Wiederholungskäufern – und dies bei Marketingkosten von 6,1% der Nettoumsätze. Selbst reine Shoppingclubs können also sehr charmante Werte über die richtige Bestandskundenaktivierung zeigen und bieten darüber hinaus Expansionsmöglichkeiten in Kategorien wie Outlets oder das Gutscheingeschäft.
Was Shoppingclubs für Händler bereithalten
Insbesondere für große Händler wie Amazon (mit Myhabit und BuyVIP), Ebay (mit Brands4Friends) oder Zalando (mit der Zalando Lounge) halten Shoppingclubs einiges an Synergieeffekten bereit (weshalb alle großen Händler bis hin zu Windeln.de über einen eigenen Ansatz verfügen):
- Shoppingclubs helfen beim Abverkauf von Restposten, Retouren und Überhängen
- …liefern weiterführende und ergänzende Verkaufseinsichten
- …tragen zur Kundenbindung bei
- …sind stammkundengetrieben und erlauben dort Einsichten und Experimente
- …bieten einen alternativen Kanal zur Kundenansprache
- …erlauben es, Sortimente und Verkaufsstrategien konzentriert zu testen
- …ermöglichen das Sourcing alternativer Produktlinien
- …bieten Cross-Selling-Möglichkeiten bei Bestandskunden
- …können bei geringer Komplexität sehr flexibel auf Kapazitäten angewandt werden
- …erlauben ein Benchmarking weiterer Verkaufsaktionen
- …verkaufen zum Teil abgeschriebene Ware, was bilanziell besser aussehen kann
- …sind in der Lage oder sogar darauf angewiesen, eine hohe Markenbreite zu handhaben
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