Movinga und die neuen Lead Generation Modelle in der Analyse
Erst kürzlich beleuchtete digital kompakt bereits die Marktzahlen von Umzugsanbietern wie Movinga, nun soll eine detaillierte Betrachtung des Geschäftsmodells aufzeigen, was den Dienst und vergleichbare Anbieter besonders macht und wohin die Reise gehen könnte.
Was ist die eigentliche Innovation von Movinga?
Auf Seiten der Kunden will Movinga (Webseite) eine Reihe von Innovationen bzw. Vorteilen für seine Kunden bereithalten, die sich vor allem um die Abwicklung und Kostenstruktur von Umzügen drehen:
- Prozessvereinfachung: Viele Umzüge beginnen mit einem Fragebogen auf einem Immobilienportal, gefolgt von weiteren durch per Mail vermittelte Umzugsunternehmen. Movinga vereinfacht dies und beschränkt sich auf eine kompakte Faktenabfrage, aus der ein Algorithmus ein Angebot ableitet.
- Festpreis: Im Gegensatz zu vielen Speditionen arbeitet Movinga mit unveränderlichen Festpreisen für den kompletten Umzug, die ein Algorithmus aus den erhaltenen Daten ableitet. Schlupflöcher wie Pauschalen oder Kostenaufschläge fallen weg und schaffen beim Kunden Preissicherheit.
- Transparenz: Movinga bietet zu seinen Anbietern jeweils auch Bewertungen, sodass eine gewisse Qualitätstransparenz vorherrschen soll. Schwarze Schafe, wie sie in der von Briefkastenwerbung dominierten Branche gerne einmal vorkommen, sollen sich so schnell enttarnen lassen.
- Qualitätsmanagement: Dadurch, dass Movinga in den gesamten Prozess involviert ist (siehe unten) und nicht bloß Leads weiterreicht, könne es die Qualität des gesamten Umzugs kontrollieren und so die Kundenzufriedenheit erhöhen. Dazu sollen die Spediteure regelmäßig überprüft werden.
- Preissenkung: Laut eigenen Angaben will Movinga durch seine Technologie in der Lage sein, die Preise für einen Umzug um „bis zu 70 Prozent“ zu senken.
Welche Besonderheiten hat Movingas Geschäftsmodell?
Movinga verdient sein Geld durch den Erhalt einer Provision der vermittelten Speditionen, insofern fällt das Geschäftsmodell der Berliner in den Bereich der Lead Generation, allerdings wird dabei eine ganz spezielle Besonderheit umgesetzt: Movinga funktioniert als One-Stop-Shop, das heißt ein Kunde, der eine Spedition für seinen Umzug bucht, wird über den gesamten Kauf- und Abwicklungsprozess von Movinga betreut.
Das Startup erhebt die Anforderungen, unterbreitet einen Preisvorschlag, vermittelt die Spedition, trägt das Fertigstellungsrisiko und setzt die Abrechnung um. Movinga „besitzt“ also die vollständige Kundenbeziehung und steuert die Kundenerfahrung jedoch ohne eigenen Overhead.
| Klassische Lead Generation | Lead Generation als One-Stop-Shop | |
|---|---|---|
| Merkmale | • Der Vermittler leitet Kunden (Leads) an einen Service Provider/Shop weiter • Dafür erhält der Vermittler eine Provision • Der Service Provider/Shop wickelt die gesamte Umsetzung ab und trägt das Fertigstellungsrisiko | • Der Vermittler leitet Kunden (Leads) an einen Service Provider weiter, managt und verantwortet aber die gesamte Transaktion • Der Vermittler brandet den gesamten Prozess • Dafür erhält der Vermittler eine Provision |
| Beispiele | • Trivago • Gutscheinseiten • Check24 | • Movinga • Thermondo • MeinFernbus |
Im Umfeld von Rocket Internet wird dieser Ansatz auch als vertikal integrierte Marken bezeichnet, weil die Vermittlermarke im Vordergrund positioniert und die volle Wertschöpfungskette abgewickelt wird. Andere Beispiele wären etwa MeinFernbus (Webseite), das ebenfalls die Fahrzeuge externer Fuhrunternehmer brandet und den Prozess managt, oder der Heizungsanbieter Thermondo (Webseite), der sogar noch einen Schritt weitergeht und die umsetzenden Handwerker sogar anstellt. Auch der Samwer’sche Putzvermittler Helpling (Webseite) versucht sich daran, ein One-Stop-Shop zu sein.
Wie generiert Movinga seine Leads?
Movinga funktioniert insofern wie ein algorithmenbasierter Marktplatz für die Vermittlung von Speditionen, der die Kundenbeziehung jedoch nicht abgibt. Und da Marktplätze durch einsetzende Lock-in-Effekte dazu tendieren, Winner-takes-it-all-Märkte zu erzeugen, muss es für Movinga und seine Wettbewerber wie Movago nun darum gehen, möglichst schnell und umfangreich Angebot und Nachfrage zusammen zu bringen. Während dies auf Seiten der Speditionen eine ausgewiesene Sales-Komponente aufweist, geht es auf Endkundenseite vor allem darum, eine möglichst diverse Kundengenerierung zu erzeugen, da der Leadpreis steigt und es erfordert, sich davon unabhängig zu machen.
Auch weil Lead-Generation-Modelle mit einer One-Shop-Mentalität tendenziell ein One-Off-Geschäft darstellen: Die Wiederkaufsrate von Umzügen dürfte denkbar gering ausfallen, was im Umkehrschluss bedeutet, dass Movinga & Co. auf die erste Transaktion profitabel arbeiten müssen. Am Ende des Tages wird also ein möglichst diverser Lead-Einkauf entscheidend sein, um Kunden genau zu jenem Zeitpunkt abzupassen, da sie ihren Umzug planen. Neben Google werden dabei große Kleinanzeigenportale eine wichtige Rolle spielen, aber auch entsprechende Preisvergleiche in der Nische oder Reverse-Auction-Sites wie Umzugsauktion (Webseite), bei denen Umzugsfirmen auf Umzüge bieten können.
Bildmaterial: Movinga, Pixabay (Montage)
Nettes Geschäftskonzept.
Leads so kompliziert zu generieren ist der Killer. Da gibt’s doch bessere und günstigere Wege.
Was für ein unsägliches Gefasel, von jemandem der Sachverhalte erklärt, jedoch vom Speditionsgeschäft keine Ahnung hat. Der Beitrag ist nicht nur miserabel und an vielen Stellen unlogisch geschrieben, er zeigt auch anschaulich, wie viel heiße Luft im Start-Up-Umfeld ausgeatmet wird. Der Artikel hat Unterüberschriften, die als Frage formuliert sind. Das ist journalistisch nicht nur ein schlechter Stil – auch keine einzige der aufgeworfenen Fragen wird nachvollziehbar beantworten.
Lieber Herr Feldmann, ich fürchte, Sie haben das hier Verfasste nicht wirklich verstanden, zumindest sind Ihre Ausführungen für mich nicht nachvollziehbar. Die Frage nach der Innovation wird klar beantwortet (sogar stichpunktartig), bei den Geschäftsmodellbesonderheiten wird es klar (Umsetzungsverantwortung, Prozessbranding usw.) und bei den Leads sind die Quellen auch ausgeführt. Mir ist also nicht klar, wo dort Unlogiken, fehlende Inhalte oder heiße Luft zu finden sein sollen. Vielmehr wirkt es, als wenn Sie aus der Branche kommen und Frust auf die unterschiedlichen Online-Player schieben. Vielleicht haben Sie ja auch ein paar werthaltige Einsichten, die Sie mit unserer Leserschaft teilen können, wenn Sie das Speditionsgeschäft besser kennen.
Lieber Herr Kaczmarek,
wer sich wie Sie derart unkritisch mit vermeintlichen Firmen-Innovationen auseinandersetzt, sollte sich in Punkto Voreingenommenheit besser zurückhalten. Man kann natürlich die eigene Unkenntnis und eine dünne Faktenlage hinter wohlklingenden Worthülsen verbergen, a la „One-Stop-Shop“. Glauben Sie mir, wenn ich mir die Zeit nehmen würde das Geschäftsmodell von Movinga näher anzuschauen, würde ich sicherlich drei Dutzend Anmerkungen in Ihrem Artikel benennen können, die faktisch aufgeblasen, unpräzise und parteiisch sind. Besonders Ihre Einschätzung bzgl. der Bedeutung von Kleinanzeigenportalen lädt Branchenkenner zum Schmunzeln und Kopfschütteln ein. Wenn Sie schon „Hyper Hyper“ auf Movinga singen, dann würde ich mich wenigstens sachkundig im Speditionsmarkt machen (Festpreise per Algorithmus berechnet sind utopisch) und mich bemühen zumindest den groben Eindruck einer Neutralität zu erwecken.
Lieber Herr Feldmann,
ich finde es komplett fair, am Anfang einer Gründung dokumentarisch zu erklären, welchen Hypothesen sie nachgeht. Dennoch nehme ich die Kritik als Anregung mit, zukünftig auch zu frühen Zeitpunkten noch mehr Bewertung bei der Analyse von Geschäftsmodellen einzubringen. Ich denke, es lässt sich auch so schon einiges an Kritik aus meiner Analyse ableiten (Abhängigkeit von Lead-Zulieferern, Haftungsrisiko bei der Komplettabwicklung usw.), aber dies nochmal explizit zu machen, kann womöglich nicht schaden.
Wenn Sie Ihr Wissen dennoch per Kommentar einbringen wollen, sind Sie herzlich eingeladen. Im tendenziell unflätigen Ton große Reden schwingen kann ja jeder, den Worten Taten folgen zu lassen, wäre da doch eine erfreuliche Abwechslung.
Hallo Herr Kaczmarek, Ihr Beitrag ist thematisch auf Xing verlinkt. Diesem Link folgte ich. Ich sehe allerdings erst jetzt, dass es sich hier um den 1-Mann-Blog einer Berliner UG (Stammkapital mindestens 1 Euro) handelt, die von Startup-Analysen schwärmt. Das war auf dem ersten Blick nicht zu erkennen, passt jedoch ins Bild.
Lieber Herr Feldmann,
nichts für ungut, aber wer meint, von der Größe einer Redaktion auf deren qualitative Arbeit schließen zu müssen, hat glaube ich ein paar Dinge nicht verstanden. Da hier ja auch nach mehrmaligem Angebot nichts Werthaltiges folgt, werde ich dem Blogger-Motto „Don’t feed the troll“ nachgehen und nichts weiter dazu schreiben.
Hallo Joël,
das ist der bisher fundierteste Artikel über Umzugsstartups. Dafür erstmal ein großes Lob.
Besonders die detaillierte Betrachtung des Geschäftsmodels war interessant. Was die Innovationen anbelagt, so teile ich deine Einsichten leider nicht. Natürlich erkäre ich auch wieso mein Standpunkt ein anderer ist.
Du berufst dich hinsichtlich Movinga auf eine Prozessvereinfachung. Zugegeben, mit dem derzeigen Formular verkürzen sie den zeitlichen Prozess auf radikale Weise. Doch sie stellen die falschen Fragen um das exkate Umzugsvolumen zu ermitteln. Haushalte sind erfahrungsgemäß zu verschieden um diesen über solche Fragen zu erfassen. Was geschieht beispielsweise wenn Möbel vor Ort bleiben oder Entsorgt werden? Das kann nur bedeuten, dass der Kunde sehr viel mehr für seinen Umzug bezahlt, da das Umzugsvolumen aufgrund einer falschen Annahme Movingas falsche berechnet wurde. Womöglich liegt der von Movinga falsch errechnete Preis sogar 70% über dem günstigsten regionalen Anbieter. Übrigens fordert Movinga, in ihren AGB’s, nach Aufforderung die Zusendung einer Umzugsgutliste, was einer doppelten Arbeit gleichkommt. Für mich sieht eine echte Prozessvereinfachung UND Preissenkung von 70% anders aus.
Einen unveränderlichen Festpreis bieten Möbelspeditionen bereits seit Jahrzehnten. Das als Neuerung zu verkaufen ist ziemlich naiv. Natürlich gibt es die bekannten Speditionen, welche einen Umzug auf Stundenpreis anbieten, doch diese Anzahl ist überschaubar und stellt keine Mehrheit dar.
Hinsichtlich Transparenz kann ich bisher nichts auf den Seiten von Movinga & Co erkennen. Lediglich über Google/Umzugsbewertungen kann man sich ein Bild über die „Qualitätsumzüge“ von Movinga machen. Und diese sind ehrlich gestanden katastrophal. Auch finde ich es befremdlich und wenig transparent in einem Artikel der Wirtschaftswoche zu lesen, dass Movinga 45 LKW’s besäßen. Zum Vergleich – eine große wirtschaftlich erfolgreich aufgestellte Möbelspedition besitzt durchschnittlich 10-15 LKW’s. Und auf der anderen Seite sollen zwei Absolventen der WHU über 40 LKWS besitzen? Nachprüfen lässt sich das natürlich nur vor Ort. Doch würden sie diese besitzen, so gäbe es doch sicherlich Bilder des Fuhrparks.
Zum Abschluss möchte ich noch einen eigenen Punkte ausführen.
Der Umzugsmarkt ist keinesfalls von Wucherpreisen dominiert. Sondern befindet sich sei Jahren auf niedrigen Niveau und Stundenpreisen. Wenn Movinga nun einen Umzug an eine regionale Spedition, unter Abzug einer Provision, vermitteln möchte, dann tendiert der Gewinn für die ausführende Spedtion fast gegen Null. Bei einem Schaden (der ziemlich häufig vorkommt) bezahlt das auführende Unternehmen sogar drauf. Darauf lässt sich keine Spedition die wirtschaflich denkt ein zweites mal ein. Da die Spedtionen regional begrenzt sind und bei Movingas Geschäftsmodel der niedrigen Preisen nicht mehr mitziehen gibt es auf längere Zeit niemand mehr der überhaupt einen Umzug durchführen möchte.
Natürlich kann ich mich täuschen. Und ich drücke ihnen die Daumen, doch eine Innovation ist Movinga & Co. nicht.
Ich danke dir für das positive und umfangreiche Feedback. Und du hast in der Tat Recht, ich hinterfrage einige der Hypothesen ebenfalls, also gerade die USPs, die Movinga für sich in Anspruch nimmt, deshalb habe ich es ja auch im Konjunktiv.
Deine Punkte sind auf jeden Fall interessant, werde ich für meine weitere Recherche mal nochmal genauer anschauen.
Gerade das mit den niedrigen Preisen finde ich übrigens ein recherchierenswertes Thema. Wo 70% Einsparungen herkommen sollen, wenn man Mindestlohn und unterschiedliche Versicherungen zahlen muss, ist mir nicht ganz klar. Aber mal schauen, was da noch so rauszubekommen ist.
Natürlich lässt sich bei einem Umzug 70% und sogar mehr einsparen. Doch diese Ersparnis läßt sich in höchstens in außergewöhnlich selten Fällen generieren.
Hier eine kurze Fallstudie:
– Umzugsdatum ist ein Quartalsende im Sommer (Fixer Termin/Hochsaison)
– Nur 5 Tage um Spedition zu beauftragen (Sehr kurze Vorlaufzeit)
– Umzugsvolumen beträgt 8 Kubikmeter (Studenten-Zimmer)
– Startadresse München
– Zieladresse Hamburg
Für einen Einzeltransport musst du 2499€ bezahlen. Gelingt es dir jedoch dein Haushalt einer Spedition die zur obigen Zeit die Strecke befährt als Beiladung mitzugeben betragen die anteiligen Kosten lediglich 380€. Das ist eine Ersparnis von 85%!
Du siehst also das unter obigen Umständen tatsächlich Einsparungen in dieser Höhe möglich sind. Nur sind diese Fälle extrem selten und für einen normalen Haushalt nicht anwendbar. Die Kosten für den jeweiligen Transport sind übrigens real und nicht aus der Luft gegriffen.
Solltest du umfangreiches Material und Hilfe zum Thema Umzug benötigen stelle ich es dir gerne zur Verfügung.
Hallo Joel,
erstmal Glückwunsch zum neuen Inhalteformat. Finde ich sehr gelungen.
Movinga und co beschäftigen mich auch Interessehalber. Ich finde Deine Analyse und Zusammenfassung gut. Abseits von Herrn Feldmann denke ich allerdings auch, das Du zumindest in speziellen Formaten eine kritische Würdigung von Modellen stattfinden lassen kannst.
Hinsichtlich Movinga bin ich extrem überrascht, das da so viel Geld reingesteckt wird. Ich halte die Aussagen von Movinga für sehr werblich und aufgebläht. Das eigentliche Verdienstpotential dürfte je Umzug sehr gering sein. Ich denke Movinga muss einen Großteil des Marktes bekommen, damit sich das Modell perspektivisch rechnen kann – ob das für die Speditionen dann noch Sinn macht, kann ich mir eigentlich nicht vorstellen.
Insofern gefällt mir die Aufmachung und Kommunikation von Movinga nicht wirklich – auch wenn ich denke, das der „Umzugsmarkt“ deutliches Disruptionspotential bietet. Spannend wäre sicherlich, wenn Du Movinga mal zu den kritischen Aspekten interviewen kannst.
Ansonsten: weiter so!
Da bin ich dran ;-). Danke für’s Feedback.
Zum Thema Festpreis bei MOVINGA! Der Kunde wird mit extrem nidriegen Preisen gelockt und wenn man endlich die Seite bei MOVINGA mit den Mehraufwandspreisen gefunden hat ist es zu spät. Der Kunde ist im Sack / der Mehrauwand bringt MOVINGA den benötigten Gewinn. Und bisher habe ich einen einzigen LKW von MOVINGA auf der BAB gesehen. 7,5 to. – mindestens 25 Jahre alt – verbeulte Hecktür – Lackierung “ verschimmelt“. Nach 40 Jahren Berufserfahrung als Umzugsberater dürfte mein Arbeitgeber solch ein Musemsstück unseren Kunden nicht zumuten. Aber Hauptsache MOVINGA macht Gewinn – wie lange noch?
Ich finde Movinga/Movago spannend, auch wenn ich etwas Hype erkennen kann. Das kann ja noch spannend werden bzw. vielleicht gibt es ja bald ein neues Unicorn. Allerdings: bei meinem letzten Besuch dort fand ich z.B. die Groesse bzgl. Mitarbeiter schon ungesund. Sowas fliegt einem ganz schnell um die Ohren. Und die beiden Gruender wuerde ich auf den ersten Eindruck auch nicht als gestandene Manager wahrnehmen wollen, aber die VC’s werden sich das schon gut ueberlegt haben.
Was sind denn „grosse Kleinanzeigenportale“?
Schön das die Realität sich immer öfter sehr schnell einstellt. Am Beispiel Movinga ist leicht zu erkennen, dass in diesem ohnedies schon heftig umkämpften Marktsegment für „Zwischenhändler“ einfach kein Platz ist.
Liebe Grüße aus Wien