Wie erkenne ich ein attraktives Geschäftsmodell?

von Joël Kaczmarek 15. März 2016 Ratgeber 0

Die Entwicklung eines tragenden Geschäftsmodells zählt zu den primären Aufgaben jedes Unternehmers. Doch was zeichnet ein attraktives Geschäftsmodell aus und auf welche Faktoren gilt es zu achten? Aus der ersten Folge seines Business Building Podcasts fasst digital kompakt die wichtigsten Faktoren zusammen.

Ein relevantes, dringliches Problem lösen

Die notwendige Bedingung eines jeden Geschäftsmodells sollte darin liegen, ein relevantes Problem zu lösen, das mit einer gewissen Dringlichkeit verbunden ist. Ist dies gewährleistet, stellt sich beim Kunden in der Regel eine hohe Zahlungsbereitschaft ein und die Sales-Zyklen werden deutlich kürzer, weil er in der Lage ist, sich angesichts der in Aussicht stehenden Vorteile schnell zu entscheiden.

Marktgröße und Einzigartigkeit

Florian Heinemann, Podcast, Business Building — Podcast #1 mit Florian Heinemann: Wichtiges Wissen zu Geschäftsmodellen

Damit sich attraktive Metriken einstellen können, sollte dem Geschäftsmodell dabei eine gewisse Marktgröße zugrunde liegen, sodass selbst ein vergleichsweise kleiner Marktanteil zu hohen Umsätzen und skalierendem Wachstum führen kann. Unternehmen verfügen so über „Room to grow“ und größere Verdienstaussichten, mit denen sie auch leichter Investoren gewinnen können.

Und damit ein Geschäftsmodell diese Verdienstaussichten auch wirklich erfolgreich angehen kann, ist es darüber hinaus wichtig, dass nicht zahlreiche andere Unternehmen dasselbe Problem lösen können. Ist dies der Fall, geht der anstehende Wettbewerb auf Kosten der Marge, weil Preise gesenkt, Marketingbudgets in die Höhe getrieben oder ständige Produktneuerungen angestoßen werden müssen.

Regelmäßigkeit des Problems

Eine weitere wesentliche Frage liegt darin, ob das vom Geschäftsmodell gelöste Problem regelmäßig auftritt. Eine regelmäßige Bedürfnisbefriedigung ist freilich attraktiver und erlaubt es in langfristigen Kundenbeziehungen zu denken. Kunden müssen in diesem Fall nicht immer wieder neu eingekauft werden, sondern es lassen sich auf ganz natürlichem Wege Nachkäufe triggern. Die Verteidigbarkeit des Geschäftsmodells steigt, man erzeugt eine gewisse Kundentreue und kann in Customer Lifetime Values (CLV) denken, deren Transaktionen mit deutlich weniger Marketingkosten belastet sind.

Die Zielgruppe des Geschäftsmodells

Natürlich bezieht ein Geschäftsmodell seine Attraktivität auch aus der Zielgruppe, für die es ein Problem löst. Je besser die Soziodemografie der Zielgruppe, desto mehr Umsatz lässt sich erzielen, desto leichter lassen sich weitere Modelle erschließen und desto besser das Geschäftsmodell. Zu großen Teilen bemisst sich die Attraktivität der Soziodemografie folglich an der Einkommensstärke, aber auch an der Frage, wie hoch die Affinität für neue Services ausfällt (Stichwort Early Adopter, Digital Native usw.).

In dieselbe Richtung stößt auch die Frage nach der digitalen Erreichbarkeit der Zielgruppe eines Geschäftsmodells. Die Möglichkeit zur digitalen Ansprache der Zielgruppe wertet ein Geschäftsmodell unmittelbar auf, weil durch die Vermeidung des Medienbruchs Kosten und Absprünge reduziert werden können. Die direkte Ansprache fällt damit günstiger aus und erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit.

Beispiele für nicht direkt ansprechbare Zielgruppen sind etwa Kinder-Apps (bei denen der Sales-Zyklus über die Eltern geht) oder auf Senioren ausgerichtete Modelle wie der Hörgeräteshop Audibene (bei dem oft Angehörige angesprochen werden). Gelingt es allerdings, Geschäftsmodelle mit indirekter Zielgruppenansprache zu bewältigen, ist dies dennoch attraktiv, weil sich mit der überwundenen Komplexität eine höhere Verteidigbarkeit einstellt.

B2B oder B2C: Firmenkunden vs. Privatkunden

Kurzer Exkurs in Sachen Firmenkunden vs. Privatkunden: Welche Zielgruppe für ein Geschäftsmodell attraktiver ist, hängt am Ende des Tages vor allem vom Skill-Set der Umsetzer ab, festzuhalten bleibt jedoch, dass das B2B-Segment unterdigitalisiert ist und tendenziell mehr Geld birgt. Zwar stellt sich gegenüber Firmenkunden ein deutlich aufwändigerer Sales-Zyklus ein, dafür ist der Customer Lifetime Value auch entsprechend höher und langlebiger. B2B-Kunden weisen bei gleichzeitig hohen Eintrittsbarrieren also mehr Geld in der Wertschöpfungskette auf, hinterfragen einen Service aber auch deutlich kritischer und kennzahlengetriebener als Privatkunden.

Internationale Replizierbarkeit

Besonders viel versprechend ist ein Geschäftsmodell, wenn dessen Zielgruppe mit ihrem Problem nicht nur in einem Markt adressierbar ist, sondern sich ein marktübergreifendes Muster zeigt. In einem solchen Fall lässt sich das Geschäftsmodell international replizieren.

Bestehenden Wettbewerb betrachten

All diesen Aspekte zugrunde liegt natürlich die Frage nach dem bestehenden Wettbewerb, wobei es sich empfiehlt, nicht nur nach unmittelbar gleichen Konzepten Ausschau zu halten, sondern auch jenen Wettbewerb zu betrachten, der das gleiche Problem oder Bedürfnis auf andere Art und Weise löst – denn diese Anbieter sind dann ebenfalls Konkurrent um die Zahlungsbereitschaft des Kunden. Ziel muss in beiden Fällen sein, die entsprechende Lernerfahrung vor allen anderen zu durchlaufen, sodass eine gewisse Verteidigbarkeit erzeugt werden kann.

Die Geschäftsidee ist nur der Anfang

Egal ob es sich bei einer Geschäftsidee um ein Copycat oder einen komplett neuen Ansatz handelt, stellt diese nur den Startpunkt eines Unternehmens dar, von dem aus es darum gehen muss, sich einen Wissensvorsprung gegenüber dem Wettbewerb zu erarbeiten. Deshalb genügt es auch nicht, etwas oberflächlich nachzubauen, zumal Geschäftsmodelle häufig eine versteckte Komplexität aufweisen, die nicht unmittelbar zu sehen ist – wie die Spitze eines Eisbergs.

Die eigentliche Innovation eines Geschäftsmodells steckt dann in der Umsetzung, den Fragen nach der technologischen Realisation, der User Experience, der Kundenbindung usw. Gute Unternehmer fangen auf dieser Basis an, sich und ihr Geschäftsmodell weiterzuentwickeln.

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