Welche Geschäftsmodelle gibt es für Hardware-Unternehmen?

Innovative Trendthemen wie Robotics, Internet of Things oder vernetzte Hardwareprodukte stellen einige der spannendsten Kategorien der derzeitigen Entwicklungen in der Digitalbranche dar. Doch welche Geschäftsmodelle bieten sich einem Hardware-Unternehmen eigentlich zum Geldverdienen?

Hardwareverkauf allein genügt auf Dauer nicht

Es gibt mehre Möglichkeiten als Hardware-Unternehmen Geld zu verdienen. Die einfachste ist die Produktion und der anschließende Verkauf von Hardware. Viele junge Firmen und Projekte fangen auf diese Weise an, oft mit dem Ziel, später weitere Umsatzquellen zu erschließen. Doch es ist schwer, nur die eigene Hardware zu verkaufen. Zum einem sind die Margen im Hardwaregeschäft oft nicht hoch. Ein Durchschnitt von 30% bis 50% auf die Herstellungskosten sind hier keine Seltenheit, und darin sind die langen Design- und Entwicklungskosten noch nicht berücksichtigt.

Zum anderem ist reine Hardware einfach durch Wettbewerber zu kopieren, sodass am Ende vieles auf einen Preiskampf hinausläuft, bei dem der finanziell besser ausgestattete Anbieter im Vorteil ist. Hinzu kommt, dass Hardware-Unternehmen selten den Sprung zu einer langfristigen Kundenbeziehung vollziehen, das heißt bei tendenziell zu kleinen Warenkörben und schlechter Wiederkaufsrate stellt sich ein ungünstiger Customer Lifetime Value ein, was den reinen Hardwarekauf in der Regel unattraktiv macht. Hardware-Unternehmern ist folglich zu empfehlen, ihr Geschäftsmodell von Anfang an daraufhin zu überdenken, wie jenseits des Verkaufs der reinen Hardware langfristige und steigende Umsätze mit den Kunden verdient werden können.

Hardware as a Service (HaaS)

Eine Alternative kann hier etwa ein Modell des Hardware-as-a-Service sein, bei dem der Kunde ähnlich wie bei Software as a Service (SaaS) eine monatliche oder jährliche Gebühr zahlt. Diese Gebühr beinhaltet die Bereitstellung der Hardware und eine Zahlung für Dienstleistungen. Denkbare Dienstleistungen sind etwa:

• Aufbereitung von Nutzerdaten wie es etwa Weissbeerger umsetzt, ein Unternehmen, das Analysesensoren für Schanktresen vertreibt und damit gleich eine Reihe von Datenservices bietet, wie etwa Inventory-Management für Bars, Datenerhebungen zum Konsumentenverhalten oder Big-Data-Analytics im Beverage-Bereich
• Zugang zur Cloud für vernetzte Geräte wie beispielsweise von Relayr angeboten, dass eine Middleware-Plattform für IoT-Unternehmen anbietet

Der Kunde muss die Hardware nicht selbst kaufen, sondern bezahlt diese je nach Verbrauch und Menge der Verwendung. Die Hardwarefirma wiederum kann eine langfristige Geschäftsbeziehung eingehen und weitere Dienstleistungen zusätzlich anbieten.

Hardware-enabled-Services

Eine artverwandte Alternative dazu sind Hardware-enabled-Services, also Dienstleistungen, die an ein Hardware-Device gekoppelt sind und bei denen der Kunde die Hardware kauft und anschließend für weitere Premiumfunktionen bezahlt.  Ein typisches Beispiel hierfür ist Fitbit, das unterschiedliche Wearables im Sportbereich bietet und gegen eine Jahresgebühr zusätzlich Statistiken und Daten bietet. Ein anderes Beispiel bietet Canary, ein Sicherheitssystem, das sich mit dem Smartphone kontrollieren lässt und gegen Bezahlung länger verfügbare Überwachungsvideos sowie mehr Video-Downloads und -Bookmarks erlaubt.

Hardware-as-a-Platform

Eine Entwicklungsstufe weiter gedacht folgt Hardware-as-a-Platform. Hier dient die Hardware als trojanisches Pferd um Software zu verkaufen. Die Hardware wird gekauft, um die Software nutzen zu können, wobei das Unternehmen, das die Hardware anbietet, den Zugang zum Marktplatz  kontrolliert und  an allen weiteren Umsätzen verdient.

Ein prominentes Beispiel ist das iPhone, welches wiederum über den App Store Millionen von Apps vermittelt und einen Teil der Umsätze kassiert. Ebenso ist die Virtual Reality Brille Oculus Rift nur der Hardwarezugang zu dem Marktplatz der unzähligen VR-Anwendungen. Ein weiteres Beispiel ist der Kindle von Amazon, welcher ohne die E-Book-Inhalte kaum Wert hätte.

Über den Autor:

Fabian Westerheide ist ein auf Hardware- und KI-Themen spezialisierter Investor, der seine Digitalaktivitäten zunächst beim Berliner Company Builder Team Europe begann, eher er half, die Early Stage Venture Capital-Firma Point Nine mit aufzubauen. Im Jahr 2012 gründete er mit Wunsch-Brautkleid den größten Markplatz für Brautmoden in Deutschland und verkaufte diesen 2015. Mit ASGARD investiert Westerheide seit 2014 in Themen wie Hardware, künstliche Intelligenz und Internet of Things (IoT) und veranstaltet ein dazu passendes Event namens Rise of AI. In seinem Blog bootstrapping.me schreibt er über Venture Capital und den Aufbau von Startups und gemeinsam mit Joel Kaczmarek moderiert Fabian Westerheide für digital kompakt die Podcastreihe „KI & Robotics“.

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