The Art of Sales #4: Wie kalkuliert man Gehalt und Boni im Sales?

The Art of Sales #4: Wie kalkuliert man Gehalt und Boni im Sales?

In ihrem Sales-Podcast The Art of Sales sprechen Gero Decker und Joel Kaczmarek regelmäßig über Techniken, Methoden und Praxisfahrungen rund um B2B-Sales. In dieser Folge behandeln sie eines der elementarsten Themen im Sales-Bereich, nämlich die Bezahlung. Die Kernfragen dabei: welcher Sales-Mitarbeiter verdient welches Gehalt, wie werden Incentives geschaffen und mögliche Bonuszahlungen geregelt?

Was verdient man im Vertrieb?

Nachdem es in den vergangenen Folgen des The Art of Sales Podcasts vor allem um vertriebsstrukturelle Basics ging sowie um die Frage, welche unterschiedlichen Rollen es innerhalb eines Sales-Teams geben kann, wird es nun etwas handfester. Wie immer beschäftigen sich digital kompakt und der Sales-Guru Gero Decker mit Zahlen und harten Fakten – insbesondere geht es in dieser Folge aber um die Zahlen, die am Ende eines Monats auf dem Konto eines Vertriebsmitarbeiters landen.

Natürlich spielt die Höhe dieser Zahlen nicht nur für all die Sales Reps, Business Development Representatives und Sales Manager dieser Welt eine sprichwörtlich existenzielle Rolle, sondern muss auch in der Buchhaltung der Geschäftsführung berücksichtigt werden. Und die Geschäftsführung tut gut daran, ihre Sales-Mitarbeiter ordentlich zu entlohnen, da ein brummendes Geschäft nicht selten auf den Schultern des Vertriebs fußt. Schon aus diesem Grund haben sich vielerorts Bonuszahlungen und abschlussorientierte Mitarbeiter-Incentivierungen längst etabliert.

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Fifty-Fifty, 80-20 oder fixes Gehalt?

Doch wie und woran sollte man Gehälter und Boni im Sales bemessen? Diese Frage ist angesichts der großen Spannweite an Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Erfahrungsstufen nicht einfach zu beantworten. Zudem spielt auch oftmals das zu verkaufende Produkt und dessen Qualität, Image, Bekanntheit und generelle „Verkaufbarkeit“ eine entscheidende Rolle. Auch spielt die Vorarbeit anderer Abteilungen stark in die Abschlussquote eines Vertriebsmitarbeiters hinein – man denke dabei nur an erfolgreiche Werbekampagnen oder ein besonders gelungenes User Interface. Inwieweit ist ein Verkauf an dieser Stelle dem Können des Vertriebsmitarbeiters zuzuschreiben und inwieweit dem gekonnten Pass- und Aufbauspiel der Marketing- und IT-Abteilung? Anders ausgedrückt: wann erntet nur der Torschütze die Lorbeeren und wann das gesamte Team?

Ist diese Frage geklärt, stellen sich jedoch sofort einige weitere: Welche Kosten muss man generell für ein Vertriebsteam einplanen? Wie kann man Provisionierungsmodelle für Retention und Up- bzw. Cross-Selling gestalten? Welche Gehälter sind für BDRs, SDRs, Sales Reps, Sales Manager und Pre-Sales-Mitarbeiter üblich? Wann sind Bonuszahlungen sinnvoll und in welchem prozentualen Verhältnis stehen diese zum Festgehalt? Was ist Territory Planning und wie wichtig ist es? Diese und viele weitere Fragen behandeln digital kompakt und Signavio-Gründer Gero Decker in einer neuen Folge von „The Art of Sales“.

Im The Art of Sales Podcast werden diese Themen rund um Bezahlung im Sales behandelt (Links führen zum Track):

Dauer: 39 Minuten

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Über Gero Decker: Gero Decker ist Mitgründer und CEO von Signavio (Webseite), einem echten Schwergewicht der deutschen Digitalbranche, das zu den führenden Herstellern für Prozess- und Entscheidungsmanagement-Software zählt. Gero Decker interessiert sich vor allem für die Bereiche Produkt­inno­vation und Go-To-Market, ist BPM-Experte sowie Co-Autor des Buches „The Process”.

Über Joel Kaczmarek: Joel Kaczmarek ist Gründer und Chefredakteur von digital kompakt, einem Online-Magazin zur Digitalwirtschaft. Zuvor leitete er vier Jahre die Fachpublikation Gründerszene und verfasste die erste Biografie über die drei Internetunternehmer Alexander, Marc und Oliver Samwer.

digital kompakt, PaypPal Me

Bildmaterial: Lana Petersen


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