Key Account Sales – So verkaufst du an Großkunden | The Art of Sales #23

Großunternehmen als Kunden erschließen

Sales an Großunternehmen erfordert andere Strategien und ist noch einmal eine größere Herausforderung, schließlich geht es um Investitionen Hunderttausenden oder gar Millionen. Beim Kunden spielen mehrere Faktoren eine größere Rolle:

• der Kunde muss sich stärker intern absichern
• die Prüfung der Finanzierbarkeit wird komplexer
• der Kosten/Nutzen-Abgleich wird noch wichtiger, da die Kaufentscheidung meist langfristig ist

Das A&O für Erfolg: Recherche: wenn Du Sales in dieser Preisklasse machen möchtest, solltest Du bereits im Voraus wissen, wo im Unternehmen der Schuh drückt und wie Dein Produkt an diesen Schwachstellen Mehrwert bieten kann. Bei gelisteten Unternehmen geben Annual Reports bereits einen guten Überblick über den Stand des Unternehmens.

Ansonsten helfen Presseberichte und Gespräche mit Partnern des Unternehmens, wie etwa Beratungsunternehmen. Du kannst natürlich auch selbst Connections zu Personen innerhalb des Unternehmens aufbauen, Statusberichte zu erfahren.

Nun stellt sich natürlich die Frage: Wen sollte ich innerhalb eines Konzerns am besten ansprechen?

• Ganz unten in der Hierarchie fehlt der Blick fürs große Ganze
• Ganz oben fehlt oft der Bezug zum Alltagsgeschäft

Zwar kann der Support eines CFOs Autorität verleihen und Druck aufbauen, aber die Entscheidung treffen in der Regel Leute 1-2 Stufen unterhalb des C-Levels.Daher empfiehlt Gero im mittleren Management anzusetzen – auch gerne flächendeckend.

“Wenn ich ein Unternehmen mit hunderttausenden Mitarbeitern habe, dann gibt es potentiell 10, 20, 50 Leute, die sich für deine Sachen interessieren und signifikante Budgets haben. Da kann es sinnvoll sein, drei Initiativen parallel zu bespielen und schauen welche zuerst zündet” (Gero Decker | CEO Signavio)

Gero rät davon ab, sich auf nur einen Champion innerhalb des Großunternehmens zu verlassen. Sollte sich dessen Meinung oder Situation ändern, kann dies die gesamten Sales-Verhandlungen auf Grund laufen lassen.

Was ist bei der Sales-Verhandlung zu beachten?

Ist der Fuß in der Tür, starten die Verhandlungen. Es ist essenziell von Anfang an Alleinstellungsmerkmale gegenüber der Konkurrenz herauszuarbeiten. So vermeidest Du, als Commodity wahrgenommen zu werden.

Probleme, die einen hohen Handlungsdruck beim Unternehmen auslösen, helfen enorm in Sales-Verhandlungen helfen. Ein weiterer Vorteil kann sein, ein flexibles Produkt oder eine flexible Dienstleistung zu bieten.

Erfolgreichen Sales fordert eine gute Value Proposition: Das heißt, Dein Produkt löst nicht nur dieses eine Problem, sondern hat auch Synergie-Effekte für drei andere Themen. (Gero Decker | CEO Signavio)

Bei der Findung des Einstiegspreises musst Du Fingerspitzengefühl beweisen. Ein zu hoher Preis schreckt ab, ein zu Niedriger erlaubt kein Commitment. Letzterer ist für die Expansion unerlässlich, da nun sowohl Referenzen existieren, als auch ein Anreiz da ist, das System einheitlich zu führen. Bei Kunden in dieser Preisordnung sollte der Umsatz oben stehen.

Bei transaktionalen Vertriebsgeschäften habe ich immer viele Bälle in der Luft. Wenn ich als Vertriebler 2-3 Großkunden habe und dort ein Abschluss nicht klappt, gehe ich mit 0%, vielleicht 20% Zielerfüllung raus. Das macht den Unterschied zwischen einem fantastischen und einem miserablen Jahr. (Gero Decker | CEO Signavio)

Daher empfiehlt Gero, sich nicht sofort bei Großkunden zu versuchen. Stattdessen solltest Du dich erstmal mit Jobs als Business Development Representative (BDR) oder Sales Development Representative (SDR) vorarbeiten, um ein Gefühl für High Stake Sales-Verhandlungen zu bekommen.

Darüber sprechen wir mit Gero

Im The Art Of Sales Podcast werden diese Themen rund um Sales an Großkunden behandelt (Links führen zum Track):

• • • 00:00 – 04:45 | Vorstellung und Einführung ins Thema
    • 04:46 – 12:25 | Erste Schritte im Umgang mit Großkunden
    • 12:26 – 22:37 | So findest Du den richtigen Ansprechpartner
    • 22:38 – 26:22 | Wieviel Ressourcen muss ich einplanen?
    • 26:23 – 31:19 | Tipps zur Preisverhandlung
    • 31:20 – 34:39 | Was muss ich bei Expansion beachten?
    • 34:40 – 41:57 | Mit diesen KPI’s behältst Du den Überblick in Verhandlungen

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Moderatoren

Über Gero Decker: Gero Decker ist Mitgründer und CEO von Signavio (Webseite), einem echten Schwergewicht der deutschen Digitalbranche, das zu den führenden Herstellern für Prozess- und Entscheidungsmanagement-Software zählt. Gero Decker interessiert sich vor allem für die Bereiche Produkt­inno­vation und Go-To-Market, ist BPM-Experte sowie Co-Autor des Buches „The Process”.

Über Joel Kaczmarek: Joel Kaczmarek ist Gründer und Chefredakteur von digital kompakt, einem Online-Magazin zur Digitalwirtschaft. Zuvor leitete er vier Jahre die Fachpublikation Gründerszene und verfasste die erste Biografie über die drei Internetunternehmer Alexander, Marc und Oliver Samwer.

Vorherige Ausgaben

Auf den Geschmack gekommen? Klasse, hier findest Du die letzten Folgen des Podcasts:

• • • The Art of Sales #22: Lead Nurturing – aus Interessenten Kunden machen
    • The Art of Sales #21: Die 5 größten Fehler im B2B-Sales
    • The Art of Sales #20: Customer Success Management
    • The Art of Sales #19: Preisverhandlungen erfolgreich führen

Lust auf mehr? Hier findest Du alle Episoden unseres Sales-Podcasts The Art Of Sales.