The Art of Sales #21: Die 5 größten Fehler im B2B-Sales

28. Oktober 2019 Podcasts 0
The Art of Sales #21: Die 5 größten Fehler im B2B-Sales

In ihrem Sales-Podcast The Art of Sales sprechen Gero Decker und Joel Kaczmarek regelmäßig über Techniken, Methoden und Praxiserfahrungen rund um B2B-Sales. Gero teilt in dieser Folge seine Learnings aus den Bereichen Strategie und Teamaufbau. Daraus leitet er fünf Fehler ab, die jeder vermeiden sollte. 

  • Die 5 größten Fehler im B2B-Sales

     

    Fehler 1: Mit einem zu kleinen Sales-Team starten

    Sales erledigen die Gründer in der ersten Phase noch selbst. Irgendwann kommt jedoch der Punkt, an dem der Vertrieb ausgebaut und ein Salesteam aufgebaut werden muss. Der größte Fehler ist, so Gero, nur einen Vertriebler einzustellen – und das gleich aus mehreren Gründen.

    Grund 1: Wenn der Sales nicht anläuft, kann nicht festgestellt werden, woran es liegt. Ist es die schlechte Performance es Mitarbeiters oder doch das Produkt.

    Grund 2: Ein Mitarbeiter liefert nicht die gewünschten Ergebnisse und es kommt zur Trennung. Damit verlässt der einzige Salesmitarbeiter das Unternehmen, der Aufbau beginnt von vorne. Ist das Team größer, entsteht kein Gap.

    Grund 3: Sales Mitarbeiter sind in den meisten Fällen kompetitiv. Diese Haltung führt in Teams oft zu besseren Ergebnissen.

    Fehler 2: Lange an Mitarbeitern festhalten

    Auf keinen Fall sollten Unternehmer zu lange an Mitarbeitern festhalten, die nicht die Vorgaben erfüllen. Menschen, die nicht gut laufen, verbrauchen zu viel Zeit. Gero setzt nach: Diese Zeit ist an anderer Stelle besser investiert.

    Es ist keine Schande, sich nach zwei drei Wochen zusammenzusetzen und zu sagen, ich habe das Gefühl das wird nichts. (Gero Decker | CEO Signavio)

    Eine schnelle Entscheidung hilft im Übrigen beiden Seiten. Für den Sales Mitarbeiter ist das nicht das Ende der Karriere, denn er kann in anderen Unternehmen mit anderen Produkten sein Potenzial u.U. besser entfalten.

    Wichtig ist, dass keine Kultur der Angst geschaffen und mit der schnellen Entlassung gedroht wird, falls Mitarbeiter die Zahlen nicht liefern.

    Fehler 3: Keine Ziele setzen

    Einer der großen Fehler in den Gründungsjahren sei es, dass die Gründer keine Ziele setzen. Das sei jedoch für die Entwicklung und den Erfolg des Unternehmens wichtig, denn Ziele bringen Geschwindigkeit in die Entwicklung.

    Es ist wichtig, eine Messlatte zu setzten: was kann ich erwarten, von mir und von den Mitarbeitern. (Gero Decker | CEO Signavio)

    Zudem erfüllen Ziele zwei Needs.

    1. Messbarkeit
    2. Zeigen das Commitment aller Beteiligten

    Die Zielmetrik im Sales ist in den meisten Fällen der Umsatz. Gero rät zu einfachen Definitionen im Hinblick auf die Frage: Was muss erreicht werden? Hier geht es etwa um eine gewisse Anzahl an Abschlüssen oder um ein gewisses Volumen. Zudem gebe es noch Steuerungsgrößen, wie die Anzahl der gewonnen Kunden.

    Fehler 4: Das falsche Pricetag

    Die Kundenbeziehung baut sich über Jahre auf, das gelte vor allem für SaaS Produkte und die mittlerweile übliche “Land and Expand”-Strategie. Nachdem mit einem kleinen Produktvolumen die Beziehung initialisiert wird, baut sich schrittweise das Vertrauen in die Beziehung und das Produkt auf. Dann kommt es zum erwünschten Upsell.

    Ich warne immer davor, eine Billigheimerstrategie zu fahren und zu sagen, ich mache hier ein günstiges Produkt. (Gero Decker | CEO Signavio)

    Das Problem ist hierbei jedoch, dass der Upsell sich an dem initialen Produktpreis misst. Gero erklärt das so: “Wenn ich mit 5.000 Euro beginne, dann ist dies das Preisschild, mit dem ich durch die Tür gehe. Dieses Preisschild brennt sich in den Kopf. Wenn ich im Upsell-Prozess das Volumen steigern möchte, sagen wir auf 250.000 Euro, dann ist das im Verhältnis zum Preisschild kaum noch zu vermitteln. Der Einkäufer empfindet das als zu teuer.” Da helfe oft nur noch, einen anderen Ansprechpartner zu suchen.

    Gero empfiehlt, sich vorher zu überlegen, welches Ziel ein Unternehmen beim Kunden erreichen möchte. 10.000 oder 10.000.000 Millionen Euro. “Unternehmer sollten die Range genau kennen”, so Gero, “und darauf einen Preis aufsetzen.”

    Fehler 5: Hoffen auf Upsell

    Beim idealen Kunden stellt sich der Erfolg wie von selbst ein: Er liebt das Produkt und er Upsell erscheint wie Magie. “Die Realität sieht leider anders aus”, so Gero. Der Prozess dauere viel, viel länger.

    Gerade wenn ich ein Land und Expand habe, dann muss ich immer schon den nächsten Schritt im Auge haben und mit dem Kunden besprechen. (Gero Decker | CEO Signavio)

    Kunden werden Schritt für Schritt aufgebaut. Deswegen müsse das Salesteam in Phasen denken und den Kunden abholen, mitnehmen und klarmachen, dass bei Seiten das gleiche Ziel haben: Erfolgreich sein.

  • Darum solltest Du reinhören

    Dieser Podcast gibt Dir einen guten Überblick über Fehler im B2B-Sales. Du verstehst…

    • …wie Du Dein Salesteam erfolgreich machst
    • …warum es wichtig ist, sich schnell von Mitarbeitern zu trennen
    • …wozu eine Kultur der Angst im Unternehmen führt
    • …welche Ziele für Salesmitarbeiter realistisch sind
    • …wie Du Dich mit einer Billigmentalität ins Abseits schießt
    • …warum Metriken einfach, klar und transparent sein sollen
    • …warum nach dem Verkauf vor dem Verkauf ist

    Last, but not least: Nach dieser Folge weißt Du, was einen guten Teamlead  auszeichnet.

  • Darüber sprechen wir mit Gero Decker

    Im The Art Of Sales Podcast werden diese Themen rund um B2B Sales behandelt (Links führen zum Track):

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Dauer: 30 Minuten

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Bildmaterial: digital kompakt


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