The Art of Sales #1: Was ist Sales und wie bringt es mich zu den ersten 100 Kunden?

In ihrem Sales-Podcast The Art of Sales sprechen Gero Decker und Joel Kaczmarek regelmäßig über Techniken, Methoden und Praxisfahrungen rund um B2B-Sales. In der Auftaktfolge ihrer neuen Reihe entwickeln sie einen Überblick, was genau B2B-Sales alles umfasst und wie sich damit zu den ersten 100 Kunden kommen lässt.

Warum brauche ich Sales?

Aus Sicht vieler deutscher Unternehmer hat B2B-Sales häufig den Beigeschmack von etwas Anrüchigem. Wozu benötige ich Sales überhaupt? Sollte sich ein gutes Produkt nicht praktisch von selbst verkaufen? Und nötige ich meinen Kunden damit etwas auf, das sie eigentlich gar nicht wollen? Im Gegenteil: Weist ein Unternehmen ein Produkt mit realem Geschäftsnutzen auf, hat es sogar die Pflicht, seine potenziellen Kunden darüber zu informieren, meint Signavio-Gründer Gero Decker und führt in der ersten Ausgabe von digital kompakts neuer Sales-Reihe The Art of Sales detailliert aus, was Sales eigentlich genau bedeutet, wie sich B2B- und B2C-Sales voneinander unterscheiden und was daran Kunst und was Methode ist.

Im Gespräch mit Joel Kaczmarek führt Decker dabei auch genau aus, was zum klassischen Go-to-Market-Werkzeug eines Softwareunternehmens gehört und wie Vertriebsaktivitäten in dieser Konstruktion einzuordnen sind. Dazu sprechen beide über ganz konkrete Praxiserfahrungen rund um Aspekte wie das Überkommen der anfänglichen Instabilitätsphase, das richtige Verhältnis von Sales- zu Produktmitarbeitern oder die Dauer von Kundengewinnungsprozessen.

Einen wesentlichen Fokus bildet darüber hinaus die Konzeption von Vertriebsvorgehen abhängig vom eigenen Geschäftsmodell, wo Gero Decker detailliert ausführt, welche Aspekte sich mit dem Kräftedreieck aus Produktpreis, Erklärungsbedarf und Vertriebsmodell verbinden.

Im The Art of Sales Podcast werden diese Themen rund um B2B-Sales behandelt (Links führen zum Track):

• 00:00 – 02:02 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema
• 02:03 – 08:00 | Sales – braucht man das wirklich?
• 08:01 – 12:21 | Was ist eine Sales Ratio und wie wende ich sie richtig an?
• 12:22 – 17:45 | Wie man sich einen Vertrieb richtig aufbaut
• 17:46 – 20:47 | Alles relativ – Zeit und Ethik im Vertriebsprozess
• 20:48 – 24:15 | Anfängliche Sales-Probleme und wie man sie vermeiden kann
• 24:16 – 27:43 | Über Leads, Suspects, Prospects, Accounts & Opportunities
• 27:44 – 31:26 | Wie präsentiert man sein Produkt richtig?
• 31:27 – 38:14 | Vertriebsmodelle und Go-to-Market
• 38:15 – 46:24 | Die Magie der Preisgestaltung

Dauer: 46 Minuten

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Über Gero Decker: Gero Decker ist Mitgründer und CEO von Signavio (Webseite), einem echten Schwergewicht der deutschen Digitalbranche, das zu den führenden Herstellern für Prozess- und Entscheidungsmanagement-Software zählt. Gero Decker interessiert sich vor allem für die Bereiche Produkt­inno­vation und Go-To-Market, ist BPM-Experte sowie Co-Autor des Buches „The Process”.

Über Joel Kaczmarek: Joel Kaczmarek ist Gründer und Chefredakteur von digital kompakt, einem Online-Magazin zur Digitalwirtschaft. Zuvor leitete er vier Jahre die Fachpublikation Gründerszene und verfasste die erste Biografie über die drei Internetunternehmer Alexander, Marc und Oliver Samwer.

Bildmaterial: digital kompakt