The Art of Sales #9: Wie funktioniert Cold Calling? Teil 1: Die Vorbereitung

The Art of Sales #9: Wie funktioniert Cold Calling? Teil 1: Die Vorbereitung

In ihrem Sales-Podcast The Art of Sales sprechen Gero Decker und Joel Kaczmarek regelmäßig über Techniken, Methoden und Praxisfahrungen rund um B2B-Sales. In einer Doppelfolge besprechen die beiden das Thema Cold Calling, das zurecht als Mutter des Vertriebs bezeichnet wird. In der ersten Folge geht es dabei vor allem um die Vorbereitung und die Identifikation von Zielen sowie der richtigen Ansprechpartner. 

Von kalten Leads zum Buying Cycle

Cold Calling (oder auch Kaltakquise) ist der Fachbegriff für die Erstansprache potentieller Kunden, zu welchen bisher keine Geschäftsbeziehungen bestehen. Während die Kaltakquise von Privatkunden per Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (§7 Abs. 2 und 3 UWG) verboten ist – es sei denn, es liegt eine ausdrückliche Erlaubnis des Kunden vor –, reicht im B2B-Bereich die mutmaßliche Einwilligung des potentiellen Kunden. Diese mutmaßliche Einwilligung kann sich aus dem jeweiligen Geschäftsgegenstand ergeben, sofern das eigene Produkt einen relevanten Mehrwert für den angesprochenen Kunden bietet.

In einer Podcast-Doppelfolge beleuchten wir den Prozess und die Funktionsweisen des Cold Callings im B2B-Bereich etwas genauer und geben viele Tipps für die erfolgreiche Ansprache von kalten Leads. Zusammen mit unserem Sales-Fachmann Gero Decker von Signavio (Website) gehen wir in der ersten Folge vor allem auf die Vorbereitung einer Kaltakquise ein. Dabei interessiert uns vor allem, wie man die richtigen Ziele und die korrekten Ansprechpartner identifiziert, wie man das richtige Messaging aussieht und welchen Einfluss der Buying Cycle auf den gesamten Prozess hat.

Im The Art of Sales Podcast werden diese Themen rund um Cold Calling behandelt (Links führen zum Track):

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Dauer: 23 Minuten

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Über Gero Decker: Gero Decker ist Mitgründer und CEO von Signavio (Webseite), einem echten Schwergewicht der deutschen Digitalbranche, das zu den führenden Herstellern für Prozess- und Entscheidungsmanagement-Software zählt. Gero Decker interessiert sich vor allem für die Bereiche Produkt­inno­vation und Go-To-Market, ist BPM-Experte sowie Co-Autor des Buches „The Process”.

Über Joel Kaczmarek: Joel Kaczmarek ist Gründer und Chefredakteur von digital kompakt, einem Online-Magazin zur Digitalwirtschaft. Zuvor leitete er vier Jahre die Fachpublikation Gründerszene und verfasste die erste Biografie über die drei Internetunternehmer Alexander, Marc und Oliver Samwer.

Bildmaterial: digital kompakt


1 Gedanke zu “The Art of Sales #9: Wie funktioniert Cold Calling? Teil 1: Die Vorbereitung”

  • 1
    Charly Suter am April 21, 2018 Antworten

    Einmal, als ich in einer großen Firma arbeitete (leider kann ich den Namen nicht beifügen), hatten wir eine Datenbank mit über 100.000 Telefonnummern. Wir haben versucht, Cold Calls zu machen (wir haben Reinigungsdienste angeboten).

    Es hat wirklich nicht gut funktioniert, wir haben eine Bestellquote von 0,8-1,2%. Stellen Sie sich die Zeit vor, die Sie benötigen, um Cold Calls auf 100k Telefonnummern zu tätigen 🙂

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