The Art of Sales #12: Ausschreibungen im B2B-Vertrieb

The Art of Sales #12: Ausschreibungen im B2B-Vertrieb

In ihrem Sales-Podcast The Art of Sales sprechen Gero Decker und Joel Kaczmarek regelmäßig über Techniken, Methoden und Praxisfahrungen rund um B2B-Sales. In dieser Folge gehen sie auf Ausschreibungen ein und erklären, warum Ausschreibungen als eines der heikelsten Themen im B2B-Sales gelten und wie man sich dennoch richtig darauf vorbereiten kann.

Ausschreibungen – ein heikles Thema

Ausschreibungen gelten als heikles Thema im Sales. Sobald man sich nämlich entschlossen hat, bei einer Ausschreibung teilzunehmen, müssen einige elementare Fragen beantwortet werden: Welches Paket schnüre ich dem Kunden zusammen? Welche Module sollten in meinem Angebot enthalten sein und in welchem Umfang? Und ganz wichtig natürlich: wie setze ich den optimalen Preis?

Ausschreibungen können auf verschiedenen Wegen entstehen. Zum einen gibt es öffentliche Ausschreibungen, die von Behörden gestellt werden. Zum anderen kommen Ausschreibungen auch häufig aus der Privatwirtschaft. Letztere dienen vor allem dem Zweck, sich über die verschiedenen Anbieter am Markt sowie deren Preise zu informieren.

Im Podcast mit Signavio-CEO Gero Decker beschäftigen wir uns deshalb mit den vordringlichsten Fragen, die sich aus dem Thema „Ausschreibungen“ ergeben. Zuvörderst gehen wir auf die Implikationen von Ausschreibungen ein, welche Typen von Ausschreibungen existieren und was an Ausschreibungen problematisch sein kann. Im Anschluss gehen wir auf die Vorbereitung und Umsetzung von Angeboten auf Ausschreibungen ein und erklären, wie Vor-Ort-Termine sowie generelle Vertriebsprozesse im Zusammenhang mit Ausschreibungen ablaufen. Zum Schluss beschäftigen wir uns mit der wichtigsten Frage des Vertriebsprozesses bei Ausschreibungen: Wie finde ich den richtigen Preis?

Im The Art of Sales Podcast werden diese Themen rund um Ausschreibungen behandelt (Links führen zum Track):

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Dauer: 52 Minuten

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Über Gero Decker: Gero Decker ist Mitgründer und CEO von Signavio (Webseite), einem echten Schwergewicht der deutschen Digitalbranche, das zu den führenden Herstellern für Prozess- und Entscheidungsmanagement-Software zählt. Gero Decker interessiert sich vor allem für die Bereiche Produkt­inno­vation und Go-To-Market, ist BPM-Experte sowie Co-Autor des Buches „The Process”.

Über Joel Kaczmarek: Joel Kaczmarek ist Gründer und Chefredakteur von digital kompakt, einem Online-Magazin zur Digitalwirtschaft. Zuvor leitete er vier Jahre die Fachpublikation Gründerszene und verfasste die erste Biografie über die drei Internetunternehmer Alexander, Marc und Oliver Samwer.

Bildmaterial: digital kompakt


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