The Art of Sales #11: Wie man Sales-Prozesse sinnvoll outsourcen kann

In ihrem Sales-Podcast The Art of Sales sprechen Gero Decker und Joel Kaczmarek regelmäßig über Techniken, Methoden und Praxisfahrungen rund um B2B-Sales. In dieser Folge behandeln sie das Outsourcen von Sales-Prozessen an externe Dienstleister. Wann und für wen macht Outsourcing wirklich Sinn und welche Prozessschritte lassen sich am besten auslagern? 

Wann macht Outsourcen Sinn?

Das Outsourcen von Sales-Prozessen kann ein wahrer Game-Changer für viele Unternehmen sein, die nicht über die nötigen Kapazitäten verfügen, eine eigene Vertriebsabteilung zu unterhalten. Zudem kann es gerade im Zuge einer schnellen Internationalisierung des Unternehmens auf Sales-Fachkräfte zurückgreifen zu können, ohne eine eigene Sales-Unit vor Ort (und damit verbunden auch Büroräume) unterhalten zu müssen. Das Outsourcing von Sales-Prozessen kann jungen und schnell wachsenden Unternehmen eine ungeahnte Agilität und Kosteneffizienz ermöglichen. Doch es gibt natürlich auch Schattenseiten einer nach extern ausgelagerten Sales-Unit. Sobald man die eigenen Vertriebsprozesse ganz oder teilweise aus der Hand gibt, verpasst man damit auch die Chance, unmittelbare Erfahrungen und fachliche sowie marktabhängige  Expertise im eigenen Unternehmen aufzubauen. So stellt sich natürlich die Frage, wann und in welchem Umfang es praktikabel ist, Sales-Prozesse an externe Dienstleister auszulagern und wann man doch besser in eigene Vertriebsstrukturen investiert – zumal sich diese auch besser kontrollieren und nachvollziehen lassen.

Spricht man über den Vertriebsprozess im Allgemeinen, gibt es vor allem drei Prozesse, die man outsourcen kann:

1. Leadgenerierung
2. Kapazitätserweiterung bei komplexen Sales-Prozessen
3. Komplette Sales-Kette ab einem bestimmten Übergabepunkt outsourcen

Mit diesen drei Prozessen im Hinterkopf sprechen wir deshalb mit unserem Sales-Experten Gero Decker (Gründer & CEO Signavio) über die Möglichkeiten sowie Vor- und Nachteile des Outsourcings an externe Dienstleister. Dabei interessiert uns vor allem, was man beim Outsourcen generell beachten sollte und wann das Auslagern wirklich sinnvoll ist. Darüber hinaus wollten wir von Gero wissen, welche Prozessschritte innerhalb des Sales-Cycles sich möglichst praktikabel und auch rentabel outsourcen lassen. In diesem Zusammenhang fragen wir auch nach den richtigen Übergabepunkten und der effektiven Steuerung externer Sales-Dienstleister.

Im The Art of Sales Podcast werden diese Themen rund um Outsourcing von Sales-Prozessen behandelt (Links führen zum Track):

• 00:00 – 06:10 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema
• 06:11 – 07:56 | Was muss man bei Outsourcing generell beachten?
• 07:57 – 09:36 | Wann macht Outsourcing im Sales Sinn?
• 09:37 – 12:22 | Outsourcing im Rahmen einer Internationalisierung
• 12:23 – 17:52 | Was kann man im Sales-Prozess sinnvoll auslagern?
• 17:53 – 27:57 | Die richtigen Übergabepunkte beim Sales-Outsourcing
• 27:58 – 32:05 | Wie begleitet man Sales-Dienstleister?
• 32:06 – 35:55 | Reseller und der Conflict of Interest
• 35:56 – 38:37 | Wo findet man Sales-Dienstleister?
• 38:38 – 43:39 | Das Steuern und Incentivieren von Sales-Dienstleistern

• BONUS (nur Patreon-Nutzer) | Wie erzeugt man Produktverständnis im externen Vertrieb?
• BONUS (nur Patreon-Nutzer) | Sales-Qualität kontrollieren und Lerneffekte steigern

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Dauer: 44 Minuten

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Links zum Thema:

• FinCast #4: White Label Banking und die Zukunft der Banken
• E-Commerce Crossover #10: Hot or not – der Onlinehandel mit Beauty-Produkten
• E-Commerce Crossover #8: Wish – Shopping nach dem Minimalprinzip
• Deep Dive #32: Marco Janck – vom Polizisten zum SEO-Gründer

Vorherige Ausgaben:

• The Art of Sales #10: Wie funktioniert Cold Calling? Teil 2: Die Umsetzung
• The Art of Sales #9: Wie funktioniert Cold Calling? Teil 1: Die Vorbereitung
• The Art of Sales #8: Wie macht man erfolgreich Sales auf Events?
• The Art of Sales #7: Wie funktioniert Preisfindung im B2B-Sales?
• The Art of Sales #6: Die fünf goldenen Regeln im B2B-Sales

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Über Gero Decker: Gero Decker ist Mitgründer und CEO von Signavio (Webseite), einem echten Schwergewicht der deutschen Digitalbranche, das zu den führenden Herstellern für Prozess- und Entscheidungsmanagement-Software zählt. Gero Decker interessiert sich vor allem für die Bereiche Produkt­inno­vation und Go-To-Market, ist BPM-Experte sowie Co-Autor des Buches „The Process”.

Über Joel Kaczmarek: Joel Kaczmarek ist Gründer und Chefredakteur von digital kompakt, einem Online-Magazin zur Digitalwirtschaft. Zuvor leitete er vier Jahre die Fachpublikation Gründerszene und verfasste die erste Biografie über die drei Internetunternehmer Alexander, Marc und Oliver Samwer.

Bildmaterial: digital kompakt