The Art of Sales #18: Sales Persönlichkeiten erkennen und einsetzen

The Art of Sales #18: Sales Persönlichkeiten erkennen und einsetzen

In ihrem Sales-Podcast The Art of Sales sprechen Gero Decker und Joel Kaczmarek regelmäßig über Techniken, Methoden und Praxiserfahrungen rund um B2B-Sales. In dieser Folge zeigen sie, wie Du Sales-Persönlichkeiten erkennst und einsetzt. 

  • Sales-Typen finden und einsetzen

    Produkte verkaufen sich in den seltensten Fällen von alleine. Deswegen ist ein gutes Sales-Team ein wichtiger Baustein für den Unternehmenserfolg. In erster Linie entscheidet das Unternehmensportfolio, welche Sales Mitarbeiter sich eignen: Gute Sales Mitarbeiter sind Charaktere und nicht jeder Sales Typ passt zum Unternehmen. Doch egal welcher Sales-Typ, er sollte immer drei Fähigkeiten mitbringen:

    Das Mindset für Sales Mitarbeiter

    • Ein Schuss Extrovertiertheit
    • Fähigkeit, mit Niederlagen umzugehen
    • Fähigkeit, die Niederlagen als Ansporn zu sehen

    Sales Typen einteilen

    Sind die Grundfähigkeiten erfüllt, stellt sich die Frage: welches Produkt biete ich eigentlich an? Denn es macht einen großen Unterschied, ob das Angebot hoch spezialisiert oder für den Konsumgütermarkt ist. 

    Vertikale Produktdifferenzierung: Small adressable market

    Die Herausforderung bei einem kleinen Markt besteht darin, dass der Sales-Mitbareiter bei Misserfolgen nicht beliebig oft weiterspringen und neue Kunden an Land ziehen kann. Hartnäckigkeit ist gefragt. Der Vorteil: je kleiner der Markt, desto klarer kann die Strategie vorgegeben werden.

    Benötigte Fähigkeiten

    1. Mitarbeiter muss sich tief in den Zielmarkt eingraben können
    2. Persistenz: Der Mitarbeiter muss am Ball bleiben und Strategien verfolgen können 

    Horizontale Produktdifferenzierung: Mass market

    Verkäufer, die Produkte für einen großen und diversen Kundenkreis verkaufen, können entsprechend schnell zum nächsten Kunden wechseln. Durch die Vielfalt ist die Sales Strategie divers und muss immer wieder angepasst werden. Der Mitarbeiter sollte also flexibel sein. 

    Benötigte Fähigkeiten

    1. Ausgeprägte Recherchefähigkeit
    2. Schnell in verschiedene Kundenszenarien eindenken
    3. Hohe Lernbereitschaft
    4. Fähigkeit, erarbeitetes Wissen schnell anzuwenden

    Ist eine erfolgreiche Sales Unit eine Mischung aus beiden Typen?

    Wie genau die Sales Unit zusammengesetzt wird, hängt wesentlich von den Kunden ab. Wie viele Mitarbeiter hat der Kunde und wie viel Umsatz verspricht dieser. Das ist, vor allem für Software-Unternehmen, sehr viel wichtiger als die vertikale Beschaffenheit der Teams.

    Die wichtigste Segmentierung für Signavio (Webseite) ist die Größe der Kundenorganisation (Anzahl der Mitarbeitern). Wir kategorisieren nach  S-M-L-XL und haben separate Teams dafür. (Gero Decker | CEO Signavio)

    So kann beispielsweise der Preis für Software zwischen 10.0000 Euro für kleine Kunden und bis zu 1.000.000 Euro für große Kunden variieren – das macht einen großen Unterschied bei der Auswahl der Vertriebsmodelle.

    Verkäufer für kleine Kunden sind eher Jongleure. Verkäufer für große Kunden sollten Schachspieler sein. (Gero Decker | CEO Signavio)

    Wie Du Sales-Typen einschätzen und Zuordnen kannst

    Bevor Du Sales-Typen ins Unternehmen holst, lohnt sich eine Analyse. Der erste Blick gilt naturgemäß der Erfahrung des Mitarbeiters. Sein Arbeitgeberportfolio verrät viel über die Flexibilität des Verkäufers. Im zweiten Schritt und persönlichen Gespräch solltest Du diese drei Fragen stellen, um herauszufinden, ob und wie ein Typ ins Unternehmen integriert werden kann.

    Sales Typen mit Fragen Kategorisieren

    1. Welches Produkt passt zur Persönlichkeit
    2. Welche Kunden passen zum Typ
    3. Welche Persönlichkeit bringt der Sales Mitarbeiter mit ein

  • Darum solltest Du reinhören

    Dieser Podcast gibt Dir einen guten Überblick . Du verstehst…

    • …welche Sales-Persönlichkeiten es gibt
    • …welches Mindset Sales-Typen mitbringen müssen
    • …welcher Typ zu Deinem Produkt passt
    • …inwiefern Produkt und Zielgruppe Deine Strategie bestimmen
    • …wann Flexibilität zählt und wann Hartnäckigkeit
    • …wann eine Sales Unit erfolgreich ist
    • …wie skalierbar Sales Units sind

    Last, but not least: Nach dieser Folge weißt Du, wie Du eine Sales Karriere planst.

  • Darüber sprechen wir mit Gero Decker

    Im The Art Of Sales Podcast werden diese Themen rund um Sales Typen behandelt (Links führen zum Track):

    Hä? Bonus? – ganz einfach, wenn Du Unterstützer von digital kompakt auf Patreon wirst, hast Du die Möglichkeit, extralange Podcasts ohne Werbung von uns zu bekommen 😍.


Dauer: 27 Minuten

Abonnieren:

Die Podcasts von digital kompakt können auf SoundCloud verfolgt, per RSS-Feed abonniert oder bei iTunes und Spotify abgespielt werden – so können Sie unsere Podcasts ganz bequem via Smartphone in Podcast-Apps abonnieren und hören.

Bildmaterial: digital kompakt


Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.