The Art of Sales #13: Switchouts – der Konkurrenz die Kunden abwerben

11. September 2018 Podcasts 0
The Art of Sales #13: Switchouts – der Konkurrenz die Kunden abwerben

In ihrem Sales-Podcast The Art of Sales sprechen Gero Decker und Joel Kaczmarek regelmäßig über Techniken, Methoden und Praxisfahrungen rund um B2B-Sales. In dieser Folge sprechen sie darüber, wie man bereits bestehenden Wettbewerbern die Kunden abwerben und zu eigenen Kunden konvertieren kann – und welche Hürden man dafür überwinden muss. 

Kunden abwerben – wie geht das?

In den vergangenen Podcasts haben wir uns unter anderem damit beschäftigt, wie man das Thema Cold Calling richtig angeht, wie man Sales auf Events macht und wie man Sales-Prozesse outsourcen kann. Im heutigen „The Art of Sales“ Podcast wollen wir nun etwas bissiger werden und haben uns gefragt, wie man bestehenden Wettbewerbern und Konkurrenten die Kunden abwerben kann. Das so genannte Thema des „Switchouts“ ist dabei weitaus schwieriger, als man es vielleicht vermuten würde.

Denn es reicht in der Regel nicht, dem potentiellen Kunden einfach nur ein 20-30 Prozent besseres, effizienteres oder billigeres Produkt vorzulegen und darauf zu hoffen, dass der Kunde schon anbeißen wird. Denn aus der Kundensicht gehen mit einem Wechsel des Dienstleisters oder einer bestimmten Software auch Wechselkosten einher. Von der kompletten Implementierung des neuen Systems und der Umstrukturierung der bestehenden Prozesse über die Schulung der Mitarbeiter, die mit dem neuen Produkt umgehen müssen, werden scheinbar günstigere Lösungen schnell teurer als erwartet. Dies wissen die Einkäufer in Firmen natürlich und erwarten meist eine Verzehnfachung einer bestimmten Leistung – das neue Produkt muss also zehnmal schneller, effizienter oder produktiver bzw. zehnmal billiger als das bestehende Produkt sein.

Im The Art of Sales Podcast werden diese Themen rund um das Abwerben von Kunden behandelt (Links führen zum Track):

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Dauer: 23 Minuten

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Über Gero Decker: Gero Decker ist Mitgründer und CEO von Signavio (Webseite), einem echten Schwergewicht der deutschen Digitalbranche, das zu den führenden Herstellern für Prozess- und Entscheidungsmanagement-Software zählt. Gero Decker interessiert sich vor allem für die Bereiche Produkt­inno­vation und Go-To-Market, ist BPM-Experte sowie Co-Autor des Buches „The Process”.

Über Joel Kaczmarek: Joel Kaczmarek ist Gründer und Chefredakteur von digital kompakt, einem Online-Magazin zur Digitalwirtschaft. Zuvor leitete er vier Jahre die Fachpublikation Gründerszene und verfasste die erste Biografie über die drei Internetunternehmer Alexander, Marc und Oliver Samwer.

Bildmaterial: digital kompakt


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