The Art of Sales #16: Upselling und Cross-Selling verständlich erklärt

The Art of Sales #16: Upselling und Cross-Selling verständlich erklärt

In ihrem Sales-Podcast The Art of Sales sprechen Gero Decker und Joel Kaczmarek regelmäßig über Techniken, Methoden und Praxisfahrungen rund um B2B-Sales. In dieser Folge gehen sie der Frage nach, wie man Upselling und Cross-Selling zielgerichtet einsetzen kann und welche realen Gefahren es dabei zu umschiffen gilt. 

  • Viel hilft viel: Up- und Cross-Selling

    Zur hohen Kunst des Vertriebs zählen nicht nur die Akquise möglichst vieler Neukunden und die stetige Maximierung der Absatzmenge. In Zeiten von SaaS und anderen Abo-Modellen besteht eine der Hauptaufgaben des Vertriebs darüber hinaus darin, die Bestandskunden als solche zu halten und konstant mit neuen Lösungen zu unterstützen. Die Stichworte lauten hier Upselling und Cross-Selling.

    Doch wie funktionieren Upselling und Cross-Selling? Wie kann man bestehenden Accounts noch mehr vom gleichen Produkt verkaufen? Welche alternativen Zusatzleistungen wären für den Kunden noch von Nutzen? In diesem The Art of Sales Podcast gehen wir mit Sales-Profi Gero Decker (Signavio, Website) der Frage nach, wie man das volle Potential aus seinen Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten schöpfen kann und wie man Overselling und andere Gefahren vermeiden kann.

    Dabei erörtern Gero und Joel im Zwiegespräch außerdem, wie man Account Development betreibt – also seine bestehenden Kundenbeziehungen auf die nächste Ebene bringt –, welche Relevanz Customer Success hat und was es mit der Adoption Journey auf sich hat.

  • Darum solltest Du reinhören

    Dieser Podcast gibt Dir einen guten Überblick, über Upselling und Cross-Selling. Du verstehst…

    • …wann Overselling zu einer realen Gefahr wird.
    • …warum Upselling und Cross-Selling nicht unbedingt einfacher als Neukundengewinnung ist.
    • …wie man Produkte und Erweiterungen richtig bepreist.
    • …wann man dem Kunden Discounts anbieten sollte und wann nicht.
    • …was die Unterschiede zwischen transaktionalen und fortlaufenden Verträgen sind.
    • …welche Tools man im Up- und Cross-Selling einsetzen kann.

    Last, but not least: Nach dieser Folge siehst du deine Vertriebsstrategie in einem ganz neuen Licht.

  • Darüber sprechen wir mit Gero Decker

    Im The Art Of Sales Podcast werden diese Themen rund um Upselling und Cross-Selling behandelt (Links führen zum Track):

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Dauer: 38 Minuten

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Bildmaterial: digital kompakt


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