Deep Dive Wissen #20: Erfolgreich positionieren gegenüber Amazon

19. September 2019 Podcasts 0
Deep Dive Wissen #20: Erfolgreich positionieren gegenüber Amazon

In seinem Experten-Podcast Deep Dive Wissen spricht digital kompakt regelmäßig mit versierten Experten, um wertvolles Wissen, Praxiserfahrungen und Tipps für Unternehmer abzuleiten. Yara Molthan, Engagement Lead bei eTribes, zeigt in diesem Podcast, welche Schwächen das Ökosystem von Amazon hat und was sich aus den Stärken lernen lässt, um sich erfolgreich im Markt zu positionieren. 

  • Vendor, Seller oder Konkurrent? Strategien im Umgang mit Amazon

    “Amazon” ist bei vielen Händlern und Unternehmen ein Angstwort. Das Unternehmen aus Seattle hat dem stationären Handel in der Tat das Fürchten gelehrt und doch: Einige Branchen behaupten sich erfolgreich im Wettbewerb mit dem Online-Händler. Allen voran Fashion-Unternehmen wie Zalando (Webseite) oder jüngst About You (Webseite). Diese Unternehmen haben einen Weg gefunden, neben Amazon erfolgreich zu werden – denn der Online-Riese ist längst nicht in allen Bereichen perfekt.

    Was erwarte ich?

    Bevor eine kurze Analyse der Stärken und Schwächen Amazons folgt, lohnt ein Blick auf den Dreiklang, wie Yara es nennt.

    Dreiklang

    1. Möchte ich aktive oder inaktive Arbeit mit Amazon haben?
      • Auch wenn ich mich gegen die Zusammenarbeit entscheide, heißt das nicht, dass meine Produkte dort nicht gelistet sind.
      • So oder so: Konsumartikel werden auf Amazon gelistet, auch wenn ich meine eigenen Vertriebswege aufbauen möchte.
      • Entscheide ich mich für eine aktive Zusammenarbeit, darf ich den Aufwand nicht unterschätzen.
    2. Vendor oder Seller?
      • Vendor B2B: Logistik durch Amazon
      • Seller: Ich nutze den Marktplatz, Amazon ist der Gatekeeper.
    3. Wir agieren meine Businessunits oder Ländergesellschaften?
      • Amazon schließt oft verschiedene Verträge mit den Ländergesellschaften.
      • Es kann dadurch passieren, dass meine Produkte in Konkurrenz zueinander treten.

    Unternehmen, die sich für eine aktive Zusammenarbeit entscheiden, müssen dafür Ressourcen im Unternehmen freigeben.

    Eine Vendorkooperation ist an hohe Servicelevel geknüpft. Amazon achtet akribisch auf deren Einhaltung. Viele Hersteller seien auf Basis ihrer operativen Wertschöpfungkette gar nicht bereit, diese abzubilden, so Yara. Alleine der Bestellvorgang und die damit verbundenen Vorgaben durch den Versandhändler seien enorm.

    Unternehmer unterschätzen häufig den Aufwand, der hinter einer Kooperation mit Amazon steckt. (Yara Molthan | Engagement Lead bei eTribes)

    Für die Seller ergeben sich wiederum andere Anforderungen in drei Bereichen:

    1. Accountmanagement
    2. Content und Produktdaten
    3. Operations

    Amazon setze zunehmend auf Automatisierung, so Yara. Das Accountmanagement bindet enorme Ressourcen, viele denken, dass der Verkauf auf Amazon nebenbei erledigt werden kann. 

    So müssen für die Produktseite die Abmessungen angegeben werden, zudem Beschreibungen, verschiedene Bilder. Die ganzen Texte sollten zudem SEO-Optimiert sein. Das kostet Zeit, Energie und Manpower. Zwar werden Seller in den ersten 12 Monaten von einem Team unterstützt. Dieser Support wird später jedoch zurückgefahren.

    Schon anhand dieser Gegebenheiten lassen sich mit Hinblick auf die eigenen Ressourcen erste Strategien im Umgang mit Amazon ableiten.

    Stärken und Schwächen

    Für eine erfolgreichere Positionierung gegenüber dem Internetkonzern ist es interessant, die Stärken und Schwächen zu analysieren. An dieser Stelle ist dies nicht in aller Tiefe möglich. Einen detaillierteren Deep Dive gibt der digital kompakt E-Commerce Germany Report.

    Stärken

    Innovationsfähigkeit

    Eine der großen Qualitäten von Amazon ist dessen Innovationsfähigkeit. Sie beruht darauf, Kundenbedürfnisse früh zu erkennen und daraus Produkte abzuleiten.

    Amazon hat hier gegenüber vielen Herstellern einen entscheidenden Vorteil: Der Online-Händler besitzt den direkten Zugang zu den Kunden und hat die Daten fest im Griff.

    Service- und Preisversprechen

    Früher undenkbar, jetzt lange Praxis: Die Startseite des Online-Händlers dient vielen heute als Suchmaschine für Produkte.

    Amazon funktioniert gut bei Low Involvement Products – Produkte, die standardisiert sind, idealerweise nicht besonders teuer und die ich schnell haben möchte. (Yara Molthan | Engagement Lead bei eTribes)

    Wenn Konsumenten ein Produkt erwerben möchten, suchen viele zuerst bei Amazon, ob es dieses Produkt gibt, welche Typen und Hersteller vorhanden sind und kaufen es schließlich auch dort.

    Amazon bietet schnelle Lieferung und Rücksendungen, für Primekunde sogar kostenfrei, und bietet zumindest gefühlt den besten Preis. Zudem kann sich der Kunde über die Qualität informieren, indem er auf die Produktbewertungen zurückgreift. Dieser Feel-Good-Service ist eine enorme Stärke.

    Ökosystem

    So bündeln sich Innovationsfähigkeit und der Service zu einem Ökosystem, welches zweifellos eine der ganz großen Stärken des Unternehmens ist. Yara bezeichnet die Strategie dahinter als Masterplan: Und damit einhergehend wird sich Amazon breiter aufstellen. So investiert das Unternehmen seit geraumer Zeit in Healthcare.

    Amazon strebt die vertikale Integration verschiedener Ebenen an. (Yara Molthan | Engagement Lead bei eTribes)

    Dabei ist es weniger erheblich, wenn auch nicht uninteressant für eine Strategieentwicklung, in welche Bereich Amazon einsteigt, sondern vielmehr, was das für das Ökosystem Amazon bedeutet.

    Amazon versucht die Touchpoints mit Unternehmen so zu gestalten, dass Kunden möglichst auf vielen Wegen, möglichst früh ins eigene Universum gezogen werden.

    Treffend analysiert das Geoffrey Fowler, Tech Kolumnist der Washington Post, in einem Video (Webseite) zu Amazon Key (Webseite).

    Schwächen

    Inspiration

    Online Modehändler zeigen es: Amazon hat große Probleme, Produkte vernetzt und inspirierend zu präsentieren. Amazon schafft es nicht, den Einkaufsbummel zu digitalisieren, obwohl das Unternehmen viel in den Fashion Bereich investiert und auf Eigenmarken setzt.

    Kuratierung

    Diese Schwäche ist eng mit dem zweiten Mangel verbunden. Amazon kuratiert seine Produkte unzureichend. Unzählige Seller bieten unzählige Produkte an, das ist für den Preis von Vorteil, für den Kunden von Nachteil. Kunden suchen nicht zwangsläufig das günstigste Produkt, sondern das passende. Es fehlen gewissermaßen Themenwelten.

    Überblick:

    1. Stärken
      • Innovation
      • Service
      • Okösystem
      • Datenbasis
    2. Schwächen
      • Amazon inspiriert Kunden nicht
      • Amazon kuratiert seine Produkte nicht ausreichend
      • Erklärungsbedürftige Produkte haben es schwer im Kosmos

    Was heißt das für jetzt Unternehmer?

    Es ist ein Dilemma, fasst Yara die Situation zusammen. Unternehmen müssen sich für morgen aufstellen, ohne pleite zu gehen. Oft fehle dafür der Zugang zum Kunden. Wird dieser gesucht, stellt das die bisherigen, auf B2B-basierenden, Vertriebsmodelle auf den Kopf.

    Unternehmer müssen out-of-the-box denken und Innovationen nicht von den Assets, sondern vom Kunden her betrachten. (Yara Molthan | Engagement Lead bei eTribes)

    Um dieses Dilemma zu umzugehen, wird es immer wichtiger, Grenzen zu überschreiten, sich Ideen in anderen Branchen zu suchen, andere Geschäftsmodelle anzupassen und zu adaptieren. Die Amazon Strategie könnte lauten: Denke out-of-the-box!

  • Darum solltest Du reinhören

    Dieser Podcast gibt Dir einen guten Überblick über Amazon. Du verstehst…

    • …warum Amazon nicht unbesiegbar ist
    • …wieso Amazon noch immer innovativ ist
    • …wie Innovation bei dem Unternehmen funktioniert
    • …warum die hohen Anforderungen des Konzerns problematisch werden können
    • …ob Vendor oder Seller zu Deinem Unternehmen passt
    • …was Unternehmen aus dem Primemodell lernen können
    • …worauf Du im Umgang mit Amazon achten musst

    Last, but not least: Nach dieser Folge weißt Du, was Healthcare und Amazon gemein haben.

  • Darüber sprechen wir mit Yara Molthan

    Im Deep Dive Wissen Podcast werden diese Themen rund um Amazon behandelt (Links führen zum Track):

    Hä? Bonus? – ganz einfach, wenn du Unterstützer von digital kompakt auf Patreon wirst, hast du die Möglichkeit, extralange Podcasts ohne Werbung von uns zu bekommen 😍.

Dauer: 47 Minuten

Abonnieren:

Die Podcasts von digital kompakt können auf Podigee verfolgt, per RSS-Feed abonniert oder bei iTunes und Spotify abgespielt werden – so können Sie unsere Podcasts ganz bequem via Smartphone in Podcast-Apps abonnieren und hören.

Bildmaterial: digital kompakt


Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.