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Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Podcast von Digitalkompakt. Mein Name ist Joel Kaczmarek und heute wagen wir uns in die Welt des Travels. Das ist ja zum Zeitpunkt, wo wir das hier aufnehmen, eine sehr, sehr spannende Welt, da Corona nach wie vor um sich schlägt. Das heißt, ich finde das ohnehin schon spannend von den Geschäftsmodellen her und bin immer neugierig darauf, was man dort so tut. Aber vor dem Background von Corona und dass sich vieles verändert, ist es, glaube ich, nochmal besonders spannend. So, und das Unternehmen, was wir heute da haben, das ist auch ein interessantes. Ich bin ja immer so ein Kandidat. Ich hole ja gerne auch mal so ein bisschen trüffelschweinmäßig Geschäftsmodelle vor das Mikrofon, von denen ich glaube, dass die vielversprechend sind, dass man viel von lernen kann und dass man ein bisschen Zeit braucht, um sie zu verstehen. Ja, und das macht so ein Geschäftsmodell für mich eigentlich immer interessant. So, und heute ist das Comtravo. Comtravo ist eine All-in-One-Geschäftsreisen-Plattform. Das klingt erstmal trocken, ist aber total geil, könnt ihr mir glauben. Und der liebe Michael Riegel, der heute da ist, den stellen wir natürlich gleich vor. Der ist auch ein heller Kopf, von daher dürft ihr euch auf eine spannende Folge freuen. So, und mal kurz zusammengefasst, worum es da geht. Natürlich reden wir über die Entstehung von Comtravo, also was das eigentlich für eine Company, wie kam die zustande, wie steht sie da, also wer hat investiert, was für ein Produkt haben sie eigentlich. wie sieht das Geschäftsmodell aus? Corona ist ja immer so ein Thema, was viele nicht mehr hören können, aber ich glaube, in dem Fall ist es mal wirklich interessant und Michael kriegt viele Fragen dazu gestellt, deswegen wird es dazu auch einen großen Blog geben. und dann natürlich die üblichen Klassiker, Marketing, Customer Journey, wie geht das eigentlich alles? So, lieber Michael, hier, viele Vorschusslorbeeren, musst du jetzt erfüllen, würde ich mal sagen. Schön, dass du da bist.
Michael Riegel: Schön, vielen Dank, dass ich da sein darf. Ja, freue mich drauf. Schauen, ob das mit den Lorbeeren klappt.
Joel Kaczmarek: Was die Hörerinnen und Hörer natürlich nicht sehen, du hast ja auch so einen richtig schönen Comtravo Hoodie an. Also du bist richtig sozusagen im Startup-Look. Erzähl doch mal ein bisschen was von dir vielleicht als erstes. Wie bist du zu dem gekommen, was du heute tust? Und dann tauchen wir mal straight in deine Company ein.
Michael Riegel: Ja, gerne. Der Hoodie ist tatsächlich mein Freitagshoodie. Freitags mache ich meistens Homeoffice und da ist es immer ein bisschen kühler und dann ist das warm und flauschig. Deswegen habe ich den immer freitags an. Genau, ja, zu mir. Mein Hintergrund ist weitestens in dem Travel- und Technologie-Bereich. Ich hatte damals nach dem Studium tatsächlich auch in dem ganzen Rocket-Internet-Umfeld angefangen. Das war so 2011, also so jetzt vor neun oder zehn Jahren. Damals mit Wimdo. Habe da quasi eigentlich drei Jahre meine ersten Erfahrungen gesammelt. Bin danach rüber in die USA, habe dann ganz einfach Francisco gearbeitet, dort eine Technologiefirma, die Operations gemacht und habe mich dann ja inzwischen jetzt vor fast fünf Jahren Contravo gestartet. Das heißt, wir sind irgendwie noch eine sehr, sehr junge Firma, aber auch nicht mehr ganz jung und man merkt es auch, wir sind vielen Sachen jetzt schon sehr schön fortgeschritten. Macht mir nach wie vor aber wahnsinnig viel Spaß, irgendwie auch die Entwicklung zu sehen, zu sehen, wie wir da irgendwie vorankommen und wie wir das auch langfristig und nachhaltig aufbauen.
Joel Kaczmarek: Vielleicht fangen wir mal mit einem kleinen Headstab an. Wie viele Mitarbeiter seid ihr denn derzeit jetzt, Stand 2020, Ende, quasi schon halb 2021?
Michael Riegel: Wir sind jetzt so 190 Mitarbeiter, über drei Standorte verteilt aktuell. Also wir haben unseren Hauptsitz nach wie vor in Berlin und wir haben zwei kleinere Operations-Büros in Hamburg und Ulm aktuell.
Joel Kaczmarek: Sagt ihr auch, was zu umsetzen?
Michael Riegel: Dieses Jahr natürlich schwierig. Also das ist jetzt, glaube ich, nichts, was wir publik sagen. Ich glaube, was man sagen kann, ist, wir arbeiten jetzt inzwischen mit über 1200 Firmen zusammen, die wirklich uns aktiv als Geschäftsreise-Lösung nutzen. Von der Größe her sind wir wirklich, ich sage mal, große Mittelständler, wie eine Nagelgruppe als Logistikanbieter oder ein Floyrob. Einige auch aus der Startup-Welt, aber wir sind bewusst auch sehr viel, sage ich mal, im klassischen Mittelstand, primär in der DACH-Region da quasi unterwegs.
Joel Kaczmarek: Gut. Und ich glaube, wir müssen dein Produkt immer ein Stück weit erzählen. Also du hast gesagt, Vimdu früher ist ja so der sammlerische Airbnb-Klon. Eigentlich ganz spannender Gedanke gewesen. Man baut Inventory in unterschiedlichen Städten und Ländern auf, was man dann global zur Vermietung anbietet. Das heißt, du hast, glaube ich, ein ganz gutes Verständnis davon, wie man Kunden anspricht, was Travel bedeutet, wie sozusagen so ein Geschäftsmodell strukturiert ist. Wie kam es denn dazu, dass du Comtravo gegründet hast? Also wie war so die Entstehungsgeschichte?
Michael Riegel: Das kam tatsächlich in der Zeit, wo ich in den USA in San Francisco war, auf. Und da war es im Prinzip so, dass ich dort für die ganzen Operations verantwortlich war. Und das hat am Ende des Tages auch alle möglichen Budgets inkludiert. Und wir waren damals mit der Firma in wahnsinnig vielen Märkten, Städten etc. unterwegs. Das heißt, die Leute sind wahnsinnig viel gereist. Also wir haben so eine knappe Mio. im Jahr für Reisen ausgegeben, was irgendwie in meinem Budget aufgeschlagen ist. Und ich hatte aber keine Ahnung, wer ist wo, wie, was gereist, sondern habe immer nur diesen Kostenblock gesehen. Und dann bin ich irgendwann zu uns Buchhaltungen gelaufen. Ich habe gesagt, so hier, könnt ihr mir mal sagen, wer reist denn da so viel und warum ist das denn so teuer? Und dann war das eine wahnsinnig komplexe Übung. Das konnten sie mir quasi nicht sagen. Dann hätten sie irgendwie durch alle Rechnungen durchgehen müssen, das im Detail auswerten müssen. Also es war relativ komplex. Und das war tatsächlich zum ersten Mal, wo ich dann das Wort Travel Management gegoogelt habe. Und wenn man dann so Travel Management googelt, und das ist bis jetzt eigentlich so, dann sind die Top-Suchergebnisse eigentlich die großen Agenturen, die diesen Markt nach wie vor auch dominieren. Also das ist ein BCD Travel, American Express, ein Carlson Banglet und so weiter. Und dann habe ich mir damals da quasi so Demos organisiert, um zu schauen, ist das jetzt was, was wir irgendwie sinnvoll hier einführen können. Am Anfang habe ich auch gar keine Antwort bekommen. Ich hatte zwar unser Reisevolumen hingeschrieben, aber das war auch nicht wirklich interessant von der Größe her, obwohl ich jetzt gedacht habe, das war gar nicht so wenig. Aber das heißt, die Zielgruppe von diesen Firmen ist halt oft, nochmal eine größere Zielgruppe, also Large Corporates im Prinzip. Und dann habe ich angefangen, mich da näher mit zu beschäftigen, nachdem diese Demos auch echt enttäuschend waren. Also das war irgendwie wahnsinnig teuer, sehr manuell, aber auch sehr, sehr aufwendig, dass ich wusste, wenn ich das jetzt einführe, würden meine ganzen Teams das sowieso nicht nutzen. Das war so der Startschuss. Dann habe ich angefangen, mich da irgendwie näher mit zu beschäftigen und haben uns verschiedene Optionen quasi damals dann angeschaut. Haben auch uns angeschaut, wie ist es im Zweifel am angenehmsten, eine Geschäftsreise zu buchen. Die Leute, die eigentlich frei wählen können, was, wo und wie sie buchen. Das sind ja oft so Top-Tier-Consultancies oder irgendwie oft das Management-Level in Firmen. Und da ist es so, dass immer ein Großteil, das haben wir damals eben gesehen, nutzt irgendwie kein Tool, sondern die schreiben das im Zweifel irgendjemandem. Die haben im Zweifel eine Sekretärin, die haben im Zweifel in der Management-Husse hinschreiben, hey, ich muss bis dann und dann dort und dort sein. Und das war auch unser Ausgangspunkt. Wir haben gesagt, okay, wenn das das ist, wie sich Leute entscheiden, die beliebiges Budget hätten, dann müssen wir eigentlich dieses Verhalten replizieren. Und das war so der Startschuss. Das heißt, wir haben angefangen mit einer reinen textbasierten Buchungsoberfläche, was wir inzwischen in ein komplettes Ökosystem quasi ausgeweitet haben. Das heißt, man kann inzwischen bei uns über die App, über die Online-Plattform, natürlich nach wie vor auch über ein sehr gutes E-Mail-Tool buchen. Man kann aber auch, sage ich mal, gerade in Notfällen und so weiter anrufen. Und so sind wir damals aber im Prinzip in das ganze Thema reingetaucht.
Joel Kaczmarek: Das klingt ja fast so ein bisschen wie gemacht für Chatbots eigentlich, ne? Hallo, ich möchte am Freitag nach München fliegen und Montag wieder zurück. Alles klar. Möchtest du erster Klasse fliegen oder, oder? Ja. Fazitisches Gesicht, also eher nicht.
Michael Riegel: Ja, ja, genau. Schwierig. Wir haben so eine Chatbot-Thematik tatsächlich am Anfang auch mal ausprobiert. Ich glaube, so die ersten drei, vier Monate haben wir sowohl mit, ich sag mal, so einem E-Mail-Buchungstool, was auch mobile lässt und so weiter funktioniert, als auch so einem Chatbot. Und der Punkt ist, wir haben sehr viel darüber gelernt, wie Geschäftsreisen eigentlich gebucht werden oder funktionieren. Und der Grund, warum wir glauben, dass ein Chatbot in der Industrie nicht gut funktioniert, Wenn ich jetzt meine Geschäftsreise buche, dann will ich, dass das maximal effizient ist. Und maximal effizient bedeutet für mich, ich habe wenig so back and forth. Also ich will eigentlich keine Konversation dafür, sondern ich habe keinen Sekretär oder Sekretärin, aber angenommen, ich hätte eine, dann würde ich sagen, hey, ich muss Dienstagmorgen 10 Uhr in London zu diesem Meeting dort und dort sein. Bitte. bitte kümmere dich. Dann will ich einfach mein Ticket optimalerweise geschickt bekommen. Das heißt aber, ich will keine Konversationen dazu eigentlich haben. Und das ist was, was wir vom Verhalten her relativ schnell gemerkt haben, dass die Leute das lieber abladen wollen. Das heißt, die Leute sind kurz vor dem Meeting, haben dann keine Lust mehr selber, sich das jetzt online rauszusuchen und keine Zeit, sondern dann schreiben sie irgendwie einen Zweizeiler irgendwo hin und schauen dann eine Viertelstunde später irgendwie während dem Meeting vielleicht oder nach dem Meeting drauf und sehen dann, okay, das sind jetzt meine zwei besten Optionen und buchen die. Das ist so das Verhalten, was wir gelernt haben, was quasi gut funktioniert. Und ich glaube, so ein Chat, ich sage gar nicht, dass der im Travel nicht funktionieren kann. Ich sage nur, für den kompletten Buchungsprozess ist es, glaube ich, schwierig. Ich glaube, so als Support-Kanal, also sprich, ich bin jetzt irgendwo unterwegs, habe zu irgendwas eine Nachfrage oder sowas. Da, glaube ich, kann ein Chat sehr, sehr gut funktionieren. Aber quasi so für die tatsächliche Buchung, das war jetzt nichts, was sonderlich gut angekommen ist, ehrlicherweise.
Joel Kaczmarek: Das klingt ja fast so, als wenn ihr ein Concierge-Service seid. Also ich gehe hin, habe ein Bedürfnis, ich möchte dann dort sein, löst das Problem für mich und dann gibt es vielleicht so ein paar Parameter. Möchtest du es teuer haben, möchtest du es schnell haben und so weiter und so fort. Also wie preissensitiv bist du, wie viel kommt es dir darauf an, dass du irgendwie mit einem gewissen Komfort reist, solche Dinge. Also wenn du sagst, ihr habt gelernt, wie man Geschäftsreisen bucht, wie bucht man denn Geschäftsreisen?
Michael Riegel: Concierge fasst es ein bisschen weit. Also ich glaube, wir haben definitiv in unserem Produkt eine Service-Komponente, die am Ende auch deine Requests erfüllen. Ich glaube, es sind zwei, drei Komponenten. Der Punkt ist, es ist halt wirklich rein auf Geschäftsreisen fokussiert. Du kannst jetzt bei uns keine Pizza bestellen oder irgendwelche anderen Themen mit reinnehmen. Und allein dieses Geschäftsreiseproblem quasi effizient zu lösen, deswegen eine völlig berechtigte Frage von dir so, wie bucht man denn Geschäftsreisen richtig? Allein dieses Problem ist schon ein sehr, sehr komplexes Problem. Und wir haben, glaube ich, verschiedene Faktoren, die wir jetzt über auch die drei, vier Jahre hinweg entwickelt haben, die uns erlauben, das A, einigermaßen effizient zu machen, B, aber auch für den Kunden zufriedenstellend zu machen. Wir fangen eigentlich auch an mit einem ganz statischen Profil. Also es gibt oft bei ganz vielen Firmen, gibt es irgendwelche groben Richtlinien oder Guidelines, die es uns schon mal leichter machen. Also die sagen halt quasi, hey, für Flüge innerhalb von Europa dürfen unsere Leute nur Economy fliegen. Das macht es mir schon mal leichter, wenn jemand einen Flug fragt, weiß ich, okay, ich muss immer Economy anbieten. Also sehr, sehr simpel eigentlich. Dann gibt es viele Firmen, die irgendwie gewisse Corporate Hotels haben. Das heißt, sie sagen halt, okay, wenn jetzt unsere Mitarbeiter nach London fliegen, dann haben wir da Verträge mit diesen zwei Hotels. Das heißt, natürlich bieten wir dann diese zwei Hotels quasi immer zwei. So, das heißt, es gibt so Rahmenparameter, die uns Buchungen natürlich deutlich vereinfachen, die speziell in diesem Corporate Segment sind. Das ist ganz anders als das, Tourismussegment, wo ich in Zweifel 100 Nachfragen habe und auch nochmal ein paar Mal optimieren will. Also wenn ich jetzt meinen Urlaub buche, dann muss ich erstmal beantworten, willst du jetzt nach Mallorca oder Ibiza und willst du irgendwie ein Hotel oder ein Airbnb mit Meerblick? Das ist im Business Travel einfacher, also einfacher zu lösen, das Buchungsproblem. Und das heißt, wir haben diese Rahmenparameter und dann lernen wir aber auch quasi von den Leuten speziell. Sprich, wenn du jetzt quasi regelmäßig zu einem Kunden nach Düsseldorf reist, dann ist das was, was wir uns quasi natürlich anschauen. Und wenn du da immer, ich sage mal, es wäre ein einfacher Fall, aber wenn du jetzt sagst, du reist da immer irgendwie Montagmorgen mit der Acht-Uhr-Maschine, dann würden wir diese Option natürlich dir auch diese Acht-Uhr-Maschine anbieten, vereinfacht. Und das Gleiche zum Beispiel bei so Hoteltypen. Weiß nicht, du hast jetzt deine letzten fünf Hotelbuchungen immer in einem drei- oder vier-Sterne-Boutique-Hotel gemacht. Dann ist das was, was wir auch verstehen, quasi okay, hey, der Joel will nicht in einem Ein-Sterne-Hotel irgendwie übernachten und will optimalerweise irgendwie was, was, sagen wir mal, ein bisschen stylischer ist und vielleicht nicht die standardgroße Hotelkette oder sowas. Und das heißt, aus dem Part lernen wir dann auch relativ viel. Und darauf basierend quasi können wir am Ende des Tages zu deiner Frage quasi sinnvoll Geschäftsreisen empfehlen und auch buchen.
Joel Kaczmarek: Wer ist denn euer Käufer oder Käuferin? Sind das typischerweise die Personen, die reisen? Sind das Assistenten? Sind das irgendwelche Operations Manager? Ist es der Einkauf? Wer macht sowas?
Michael Riegel: Ja, sehr spannende Frage. Also der Käufer ist tatsächlich meistens jemand zentral zunächst. Es kann sein, dass man über einen Traveler auch zu einem Käufer kommt. Aber dadurch, dass bei uns immer eine Firma notwendig ist, dass jemand buchen kann. Also ohne Firmenadresse, Firmenanschrift kann niemand bei uns eine Reise grundsätzlich buchen. Das hat auch Steuerthematiken und so. Also wir sind einfach rein darauf spezialisiert. Das heißt, der Käufer ist immer eine zentrale Person. Wer diese zentrale Person ist, hängt ein bisschen von der Firmengröße ab. Also das heißt, wenn ich jetzt wirklich einen größeren, etablierten Mittelstand habe, dann ist das eigentlich immer der Einkäufer. Also dann haben die einen Einkäufer, der quasi auch das Thema Travel unter sich hat. Wenn ich jetzt, sagen wir mal, auf kleinere Firmen gehe, dann ist das oft jemand im Finance-Bereich oder sogar jemand im Office-Management. Also das sind so die zwei anderen Themen, die das dann einmal zentral entscheiden, weil da dann oft sowohl zentral gebucht wird, als auch dezentral. Das heißt, vielleicht für das Management-Level bucht das Office-Management die Flüge und Hotels und alle anderen kriegen einen Zugang und können sich die Sachen irgendwie selber buchen. Das als Beispiel. Und das würde in dem Fall dann das Office-Management machen. Und je nachdem, mit wem man spricht, sind unterschiedliche Faktoren natürlich irgendwie auch wichtig.
Joel Kaczmarek: Habt ihr denn dadurch, dass ihr viele Reisen vermittelt, gute Konditionen, dass wenn ich über euch als Unternehmen buche, mich so eine Reise vielleicht sogar günstiger kommt, weil ihr einen besseren Preis kriegt?
Michael Riegel: Genau, also es sind eigentlich zwei Faktoren, die preislich relevant sind. Das eine ist quasi das Volumen und Kondition. Also im Hotel- und im Mietwagenbereich spielt das primär eine Rolle. Also da erzielen wir durch Einkaufskonditionen für den Kunden bessere Deals und bessere Konditionen. Im Business-Duell-Flugbereich gibt es das Thema Kontingente eigentlich nicht. Das heißt, es ist nicht so, dass wir davor ab Kontingente kaufen und dadurch einen deutlich günstigeren Flug bekommen. Jetzt aber das Spannende, deswegen sage ich, es sind zwei Punkte, die quasi die Preisgestaltung beeinflussen oder die dem Kunden einen Vorteil bringen. Das ist jetzt ein bisschen technisch komplexer, aber es ist vielleicht auch spannend, mal zu hören. Im Flugbereich ist es so, da gibt es ein sogenanntes Point-of-Sale-Konzept. Was das im Prinzip bedeutet, ist, dass Fluggesellschaften an unterschiedlichen Orten auf dieser Welt einen und denselben Flug zu unterschiedlichen Preisen verkaufen. Man kennt das vielleicht aus dem Consumer-Bereich. Wenn ich in den USA sitze, mir den Flug Frankfurt-New York raussuche und weil du irgendwie hier in Berlin sitzt und den Frankfurt-New York-Flug raussuchst, dann kann es sehr gut sein, dass der Flug mich quasi in den USA nur 800 Euro kostet oder 800 Dollar und dich hier aber 1000 Euro. Was für die Lufthansa total Sinn macht, weil die Lufthansa eine viel stärkere Brand hier in Europa hat und so gesehen hergehen und sagen kann, okay, hey, wir können uns das erlauben. ein bisschen teurer hier zu sein, weil die Kunden buchen im Zweifel sowieso Lufthansa. Versus in den USA ist die Marke Lufthansa viel kompetiver zu sehen gegen den United, gegen den Delta und so weiter, die die gleiche Strecke fliegen. Und da muss die Lufthansa quasi günstiger reisen. Also das heißt, Fluggesellschaften sind sehr, sehr smart geworden, da drin ihre Preise auszusteuern. Und das ist aber auch was, was man zumindest als technischer Geschäftsreise-Lösungsanbieter aufgreifen kann. Das heißt also, wir kaufen quasi auch in verschiedenen Locations weltweit ein und spielen dadurch günstigere Raten aus. Und das ist quasi so im Flugbereich der Punkt, wo wo Kunden oder Firmen quasi bei uns auf bessere Konditionen im Prinzip zurückkommen.
Joel Kaczmarek: Das ist ja geil. Das ist ja quasi so ein richtig klassisches Arbitrage-Modell an der Stelle dann. Das ist ja interessant. Wusste ich nicht. Ja, ja. Aber macht total Sinn, was du sagst. Ich meine, gibt dir sowas weiter? Ich wäre ja sogar so, an deiner Stelle würde ich sagen, nö, der Benefit meines Tools für dich ist, dass ich deine Planungskomplexität reduziere, dass ich dir Datentransparenz gebe, wo welche Reise dich was kostet und streiche mir sozusagen diese Extramarge, dass ich günstigere Konditionen kriege, schön ein. Oder gibt dir das weiter?
Michael Riegel: Wir geben das tatsächlich weiter. Das ist für uns gar nicht wirklich eine andere Option, ehrlicherweise, weil es so ein bisschen auch ein rechtliches Thema ist. Das heißt, wir treten in dem Fall als Vermittler auf. Das heißt, wir können quasi die Preisgestaltung nur zu einem gewissen Grad beeinflussen. In dem Fall kommt das wirklich zu 100 Prozent dem Kunden zugute. Also es ist nicht Unbedingt gängig in der Reißbrosch. Sprich, wenn ich jetzt so beim kleinen Geschäftsreisebüro um die Ecke mir das anschauen würde, dann werden da an der einen oder anderen Stelle schon auch irgendwo ganz schöne Marschen eingestrichen. Das ist aber etwas, was wir uns einfach nicht erlauben können. Da müssen wir einfach sauber agieren. Dementsprechend geben wir das zu 100 Prozent weiter.
Joel Kaczmarek: Gut, dann bin ich hier das einzige Kapitalistenschwein. Du bist dann sozusagen nett und fair, wie man es machen sollte. Was macht ihr denn sonst noch? Also du hast ja beschrieben, du warst in einer Firma, hast gesagt, wir hatten eine Million Euro Travel Budget. Mich hat genervt, dass das so viel ist. Ich wollte da Transparenz haben. Gehe zu irgendwie Agencies, die das machen. Da bin ich gar nicht interessant genug. Also da können wir auch mal gleich zu sprechen. Wie kommt es, dass man selbst mit so einem Budget, was ja erstmal teuer klingt, für den landläufigen Unternehmer vielleicht hochwirkt, dass das da nicht interessant ist? Wie ist es bei euch? Also kann ich jetzt hingehen und kann mir sozusagen pro Mitarbeiter, pro Lokation, pro Abteilung, pro was weiß ich, dann sozusagen auch Daten ziehen über mein Reiseverhalten?
Michael Riegel: Genau. Also im Prinzip bieten wir so eine All-in-One-Plattform aus. Das heißt, wir erlauben es am Ende des Tages mittelständischen Firmen, ihr komplettes Geschäftsreisethema outzusourcen. Was bedeutet das? Das bedeutet von der Buchung über alle möglichen Kanäle, also wir haben eine eigene App, über die man buchen kann, wir haben ein Webinterface, wie gesagt auch per E-Mail, also das heißt, ich kann über alle Kanäle buchen. buchen. Auch alle, wir nennen das immer Verticals, das heißt Flug, Zug, Mietwagen, Hotel. Das sind eigentlich die vier großen. Dann geht es aber auch weiter. Deswegen ist es im Prinzip so ein All-in-One oder End-to-End. Ich kann im Prinzip auch quasi das Abrechnungsthema darüber lösen. Also da integrieren wir quasi im Prinzip verschiedene Partner. Das heißt, ein großer Vorteil ist, dass du als Reisender zum Beispiel nicht am Monatsende hergehen musst und all deine Belege von dem Monat, wo du irgendwo gereist bist, einsammeln musst, sondern das läuft einmal zentral bei uns im Tool auf und wird dann in die Expense-Lösung quasi eingespeist. Das heißt, in dem Sinne musst du nicht mehr beim Hotel, beim Checkout irgendwie dir deine Belege zusammensuchen, sicherstellen, dass die Rechnungsanschrift drauf ist, dass die Mehrwertsteuer ausgewiesen ist. Das Händeln alles wird zentral. Genau, und für die Firma ist es halt spannend. Die Firma kann sich alle möglichen Analytiker, die haben ein eigenes Dashboard quasi, wo sie live alle möglichen Analysen fahren können. Was haben wir jetzt wo, wie ausgegeben, wie sehe ich das? und so weiter. Gerade in aktuellen Zeiten, wo Corona natürlich auch eine richtige Rolle spielt, ist dieses ganze Controlling auch nochmal einen Tacken wichtiger. Das heißt, wir haben zum Beispiel so eine Welt-Traveler-Map, wie sich alle Firmen-Admins anschauen können, wo sie sich filtern können, wer reist jetzt wann wohin oder war in den letzten ein, zwei, drei, vier Wochen. wann, wo gewesen und das quasi eigentlich verbunden mit den aktuellen Richtlinien. Das heißt, ich kann jederzeit schauen, okay, Großbritannien wird jetzt neu als Risikogebiet ausgerufen, dann will ich ja wissen als zentraler Admin, wer reist denn jetzt in den nächsten vier Wochen nach Großbritannien? und dann muss ich die Leute vielleicht informieren oder ihnen sagen, hey, ihr dürft jetzt nicht mehr reisen oder ähnliches. Das heißt also, es gibt den Firmen quasi mehr Kontrolle, tatsächlich verantwortungsvoll auch mit den Mitarbeitern umgehen zu können.
Joel Kaczmarek: Ich kenne es ja selbst von unserer kleinen Bude, wenn du in unserem Hotel bist, dann willst du eine Rechnung haben, das Taxi wartet schon vor der Tür, du musst da irgendwie eine Viertelstunde stehen, bis du sie hast, dann hast du sie, im Taxi machst du den Umschlag auf, die hat die falsche Rechnungsadresse draufgeschrieben, musst nochmal zurück, also dieser ganze Hassle, dieses quasi alles an einem Interface haben und sich über sowas keine Gedanken zu machen, das muss ja glaube ich so eines eurer Kern-Benefits eigentlich sein wahrscheinlich, oder?
Michael Riegel: Ja, total. Also sowohl auf Reisen-Level als auch auf Firmen-Level. Also wie viel Zeit quasi die Buchhaltungsabteilungen von Firmen damit verbinden, irgendwie die einzelnen Hotelbelege einzuscannen. Für jeden Hotelbeleg müssen sie am Ende einen Kreditoren anlegen, wenn du nicht schon mal in dem gleichen Hotel gewesen bist. Also das ist schon wahnsinnig aufwendig. Und für mich auf der anderen Seite ist es halt wahnsinnig angenehm, egal wie ich es gebucht habe, habe ich das immer irgendwie in meinem Handy dabei, kann auf der App kurz reingucken, okay, wann geht denn mein Flug wieder, den Kalendereintrag dazu, alles in einem standardisierten Format. Das heißt, diese Standardisierung und dieses All-in-One ist was, was ein riesiger Mehrwert ist, den die Firmen konnten aber uns auch schätzen.
Joel Kaczmarek: Vor allem kriege ich schon mal ein Gefühl dafür, wie viel Geld man damit verbrennt. Also wenn ich überlege, Leute, die in ihrer Arbeitszeit was schaffen könnten, damit zu beschäftigen, Hotels rauszusuchen, Rechnungen hinterher zu telefonieren, dann irgendwie Kreditoren anzulegen und so weiter und so fort. Habt ihr mal so überflogen oder geschätzt eine Rechnung gemacht, wie viel Geld ihr spart, wenn ein Unternehmen über euch quasi Reisemanagement macht?
Michael Riegel: Es hängt wahnsinnig vom aktuellen Setting ab und natürlich auch, was für Reisen werden gebucht, wie viel wird gebucht, wie läuft es aktuell. Jetzt nehmen wir mal an, der Fall ist aktuell, dass querbeet gebucht wird, also kein Travelmanagement vorhanden. Dann sagen wir, kommen wir on average auf ungefähr 30 Prozent. Und das setzt sich aber aus zwei Komponenten zusammen. Das Ganze zu organisieren, abzuwickeln, zu managen. Das ist der eine Punkt. Und der zweite Punkt ist das ganze Fly-Pricing-Thema. Also was zahle ich tatsächlich für ein Hotel, für einen Flug? Was sind die Komponenten? Also das sind die zwei großen Sparkomponenten. Und umso größer die Firma, umso spannender ist das natürlich, weil sich das am Ende des Tages auch hoch summiert.
Joel Kaczmarek: Das wirkt irgendwie alles so gut. Sehr heile Welt. Da müsste eigentlich jeder nur über euch buchen. Gibt es auch Sachen, wo du sagst, oder was sind noch so Blocker, dass man euch nicht benutzt? Ist das einfach fehlende Marktkenntnis? Wie verortest du euch denn so ein bisschen? Also ich frage mich, warum sollte ich nicht über euch buchen? Vielleicht seid ihr sehr teuer. Keine Ahnung, muss man gleich erzählen.
Michael Riegel: Also es gibt schon Limitations quasi, wo es keinen Sinn macht, bei uns zu buchen. Fangen wir an mit der Größe. Wenn die Firma quasi sehr, sehr klein ist und fünf bis zehn Reisen im Monat hat oder so, dann ist schon die Frage, rentiert sich das, eine professionelle Lösung zu haben. Weil wir verlangen natürlich auch eine Gebühr für den Service. Das ist jetzt, glaube ich, nichts Verrücktes. Man muss das schon einmal kurz irgendwie aufsetzen etc. Und wenn ich jetzt persönlich irgendwie einen Einflug im Monat buche, hey, dann kann ich den auch irgendwo buchen und denen einen belegen, jetzt irgendwo einzureichen. Da bringen mir auch diese ganzen Analytic-Tools, dieses, dass ich sehe, was geht wo ab, keinen großen Mehrwert. Die Summe davon kriege ich auch irgendwie selber noch ausgerechnet. Das heißt, für ganz, ganz kleine Firmen ist es nicht hundertprozentig die Bestlösung. Und das Gleiche für sehr, sehr große Firmen. Für Siemens wären wir auch nicht der richtige Partner, weil die so eine Komplexität abdecken müssen, die wir in der Form nicht abdecken. Also Siemens braucht dann Customized-Integration in ihr HR-System. Also wir interagieren mit HR-Systemen zum Beispiel, um Mitarbeiterdaten zu updaten etc. Aber die sagen halt, okay, das sind die 37 Spalten, die wir brauchen mit den 35 Nummern und in 108 von den 110 Ländern, wo wir aktiv sind, brauchen wir das nochmal. Also da wird es sehr schnell so komplex, dass es da einfach, glaube ich, auch bessere Partner im Markt für uns gibt. Das schließt schon, sage ich mal, einige Segmente aus. Das heißt, wir haben einen Sweet-Spot, wo wir sagen, sag, Ist das Produkt einfach super sinnvoll und wird irgendwie gut angenommen bei Kunden, die, sag ich mal, im Jahr irgendwas zwischen 100.000 Euro für Reisen ausgehen und so 5 bis 7 Millionen. Also das ist so die Spannweite, wo wir sagen, da wissen wir, dass unser Produkt einfach gut funktioniert und irgendwie auch sinnvoll ist. Und darunter und drüber kann man es auch nutzen, also absolut, aber ist nicht in jedem Fall die sinnvollste Lösung einfach.
Joel Kaczmarek: Aber spannend, was du gerade erzählt hast mit den Anbindungen. Wie ist denn das? An welche Tools seid ihr alle angedockt? Also kann ich jetzt zum Beispiel hingehen und kann sagen, über Slack booke ich mir irgendwie Comtravo-mäßig eine Reise oder die ganzen HR-Systeme, was du meintest. Was habt ihr denn da für Anbindungen?
Michael Riegel: Man muss ein bisschen unterscheiden. Also wir haben jetzt keine Integration mit Slack oder so. Das ist wieder der Chat-Gedanke. Haben wir tatsächlich mehrfach diskutiert schon. Also es ist ein valider Punkt. Ist aber der gleiche Gedanke, ist wieder dieser Chat-Gedanke, den ich eingangs ausgeführt habe, dass wir, glaube ich, für die Buchung von Reisen ein Chat quasi nicht das Richtige ist. Wir integrieren im Prinzip primär in alle, sagen wir mal, Partner, die für den gesamten Reiseablauf notwendig sind. Das heißt, es fängt ja an damit, wie kriege ich die Mitarbeiterdaten quasi ins System. Und jetzt bei einer größeren Firma kann man sich vorstellen, ich will nicht 120 Reisenprofile manuell anlegen. Das ist ja oft mit sehr vielen Informationen nochmal versehen. Also bis hin zu, ich hinterlege da meine Passdaten für die Visa etc. Das heißt also HR-Systeme ist irgendwie ein Thema für uns. Das ganze Expense-Thema ist ein Thema, wo wir mit Partnern am Ende des Tages integrieren, was wir auch nicht selber bauen. In dem Sinne, dann haben wir viele so, wir nennen es im Englischen immer so Adjusted Services, also so Zusatz-Services wie Visum. Das ganze Flug-Claim-Back-Thema zum Beispiel haben wir Partner integriert. Das heißt, das, was viele im Privatbereich ja machen, aber im Geschäftsreisebereich bis jetzt eigentlich keine Rolle spielt, machen wir auch für Geschäftsreisen. Das heißt also, wenn jetzt ein Flug verspätet ist oder gecancelt wurde, dann kümmern wir uns, dass die Firma oder der Reisende quasi am Ende des Tages das Geld zurückbekommt. Und das ist super gängig. Man kennt ja die ganzen Unternehmen im Consumer-Bereich. Ist im Geschäftsreisebereich sehr untypisch, ehrlicherweise noch. Dabei ist es einfach für uns, weil wir haben die ganzen Buchungscodes. Wir sehen zu jedem Code, war der Flug jetzt verspätet oder nicht. Das heißt, das ist so ein anderes Beispiel. Das heißt, das ist so die Richtung der Integration, die wir grundsätzlich machen und wo wir mit anderen Partnern am Ende des Tages technisch auch zusammenarbeiten.
Joel Kaczmarek: Ehe wir jetzt gleich mal über euer Geschäftsmittel reden, also wie ihr eigentlich bezahlt werdet, was ihr verdient und so weiter, hätte ich noch eine Frage. Wie viel Human Touch steckt bei euch drin? Also als ich meinte, ihr seid ein Concierge, hast du ja eher gesagt, oh Gott, oh Gott, das geht eigentlich ein bisschen zu weit, aber du wirst doch wahrscheinlich trotzdem immer so menschliche Agents haben müssen, die immer mal nachregeln, die vielleicht Ansprechpartner sind und und und. Also wie ist so das Verhältnis von Tech-Stack zu Service-Kräften?
Michael Riegel: Spannenderweise in dieser Recovery-Phase, jetzt gerade ist ja wieder Lockdown, ist der Human Touch tatsächlich ein ganzes Stück hochgegangen, weil einfach ein wahnsinniger Beratungsbedarf da war. Und da sind wir jetzt auch schon wieder annähernd dort, was so unser Standard-Ratio ist, ist eigentlich so 75 bis 80 zu 20. Also 75 bis 80 Prozent der Touchpoints quasi bei uns laufen in irgendeiner Form über Software. Und so knapp 20, 25 Prozent laufen, ist irgendein Agent an irgendeinem Punkt quasi involviert. Und die Punkte, wo quasi Agenten involviert sind, sind halt, Komplexe Sachen, das sind sehr kurzfristige Sachen. Also so, wenn ich für jetzt in 35 Minuten einen Flug umbuchen will, dann geht das oft technisch einfach auch gar nicht mehr. Das heißt, es gibt keine Schnittstelle dieser Welt her. Das heißt, es gibt quasi zig Fälle, wo ich gar nicht drum rumkomme, auch einen Human Part in diesem Service quasi zu haben, wenn ich eine gute Geschäftsreise-Lösung bieten will. Und das sehen wir jetzt auch gerade, wir sind jetzt inzwischen sehr breit, in Deutschland auch wirklich im sehr konservativen Mittelstand unterwegs. Es gibt Momente, Geschäftsreisen, die so emotional sind, da will ich nicht mit einer Technologie interagieren und ich glaube auch nicht in fünf Jahren. Also so, wenn, weiß nicht, ich jetzt den Geschäftsführer irgendwie am Flughafen gestrandet habe, weil der Flug last minute gecancelt wurde am Freitag späten Nachmittag und der will aber heute noch nach Hause zu seiner Familie. No Chance, dass ich den auf eine App ziehe. Sondern wir glauben ganz stark auch an diese Kombination. Das heißt, man muss sehr gut überlegen, wo bietet ein Agent tatsächlich einen sehr großen Mehrwert. Und das kann, wie gesagt, bei Streiks sein, bei sehr vielen komplexen Buchungen. Also ich gebe mal ein komplexes Buchungsbeispiel, was eigentlich gar nicht so komplex ist, aber was ich in keinem Tool richtig gut abgebildet kriege, ist, ich will einfach simpel von Frankfurt über New York nach San Francisco fliegen und will aber 24 Stunden Aufenthalt in New York haben. Und das will ich natürlich irgendwie auf einem Ticket haben, sodass, wenn jetzt irgendwie ein Flug sich da verspätet, ich am Ende des Tages da die Beförderungsgarantie habe. Also ich will mir nicht zwei Tickets dafür natürlich buchen. So, das kriege ich in keinem Online-Tool abgebucht aktuell. Das heißt, diese 24 Stunden Aufenthalt, ich müsste mir immer zwei Flüge buchen, wo, wenn bei einem was schief geht, ich auf dem anderen immer sitzen bleibe. Und das sind so Themen, wo bei uns Agenten mit reinkommen. Das sieht man auch immer nicht so, aber es gibt zig Kategorien von Geschäftsreisen, wo wir inzwischen auch sehr aktiv sind, die auch nicht online buchbar sind. Also ein Beispiel sind sogenannte Seemannstarife. Kennt man wahrscheinlich gar nicht groß. Aber das sind speziell von den Fluggesellschaften zugelassene Tarife für Seemänner. Es gibt ja unfassbar viele Leute, die auf Schiffen unterwegs sind, drei Monate nach Südamerika fahren und dann quasi zurück müssen. Und da fahren die natürlich nicht nochmal irgendwie drei Monate zurück, sondern da werden die zurückgeflogen. Und das sind quasi spezielle Tarife, die dann quasi angewandt werden, die ich jetzt auch nicht irgendwo online buchen kann. Und von dieser Kategorie, dann gibt es ganz viel so medizinische Transporte, wo auch normale Passagiere gebucht werden, aber irgendwie tatsächlich an Bord Blutkonserven mittransportieren müssen. Auch das kann ich natürlich nicht irgendwo online buchen. Das könnte ich jetzt fortsetzen mit zig anderen Beispielen. Aber das heißt, es gibt ein sehr spannendes Segment, was man, glaube ich, durchaus auch nachhaltig und profitabel bedient. Was aber quasi aktuell ganz schwierig mit Technologie zu lösen ist. Und wir unterstützen das immer mehr. Also klar, unsere Mission ist es quasi, das immer, immer weiter zu automatisieren, womöglich. Aber wir sind auch völlig okay damit, in gewissen Bereichen einfach einen extrem guten Service, ein extrem gutes Service-Level aufzubauen. Und das ist, glaube ich, auch das, was uns in den letzten zwei, drei Jahren sehr stark gemacht hat.
Joel Kaczmarek: Na, ich glaube, die Mischung macht es am Ende des Tages. Also wenn ich eine Convenient-Lösung habe, wo ich technisiert sehr vieles sehr komfortabel mir buchen kann, dabei vielleicht noch Zeit spare und im besten Falle auch Geld und dann aber weiß, wenn die Hütte irgendwie am Brennen ist hier oder es zündelt schon, dann kann ich jemanden anrufen und der kümmert sich. Das ist wahrscheinlich so die Mischung, die es dann macht, die es für euch teuer macht, aber die quasi das Kundenerlebnis so optimiert, dass man dafür dann auch einen guten Preis nehmen kann, oder?
Michael Riegel: Ja. Genau richtig. Mein Standardflug München-Berlin, hey, den kann ich super über die App buchen, den kann ich irgendwie online buchen. Also da brauche ich jetzt quasi keinen wahnsinnigen Service. Aber wenn ich dann abends irgendwo stuck bin und schnell umgebucht werden muss, da will ich sehr wohl irgendwie jemanden anrufen. Also weil das Spannende ist auch, der Jumentile kann sehr manuell sein. und das, was wir aber gemacht haben, ist, wir bauen sehr viele Tools, was nie ein Kunde sieht, aber was es am Ende unseren Agenten signifikant einfacher macht, so, ich sage jetzt mal quasi Offline-Requests gut zu erfüllen und die auch sehr effizient und schnell zu erfüllen, sodass wir nicht irgendwie 50 Euro für eine Umbuchung verlangen müssen, was durchaus nicht umgänglich im Markt ist.
Joel Kaczmarek: Krass. Da können wir gleich nochmal drauf eingehen. Jetzt möchte ich natürlich wissen, wie verdient ihr Geld? Was zahlen euch die Kunden? Was sind die Abrechnungsmodi? Wie sieht euer Pricing aus?
Michael Riegel: Das ist eigentlich sehr simpel. Im Prinzip sagen wir, wir verlangen eine einfache Pro-Buchungsgebühr. Die ist auch relativ standardisiert. Also wir verlangen 11,50 Euro pro ausgestellten Ticket im Prinzip. Das inkludiert alles. Das ist auch egal quasi, wo das gebucht wird. Das heißt, ob ich da anrufe, das buche, ob ich den Business-Class-Flug buche oder vielleicht sogar das First-Class-Ticket buche oder den Eco-Flug. Also das heißt, das ist bewusst eine simple Mischkalkulation, dass es wahnsinnig einfach und transparent ist für die Firmen, relativ schnell zu sehen, okay, das ist, was mich am Ende kommt, Rabo kostet. Das heißt, da kommen keine Kosten extra on top. Das heißt, ich kann nachts die Notfallhotline irgendwie anrufen, um irgendwas zu ändern, dass mir irgendwo geholfen wird. Das ist alles inkludiert. Und das ist so unser Standard-Pricing, ne? Wenn wir jetzt mit sehr großen Kunden sprechen, schauen wir uns durchaus die ein oder andere Bucket auch nochmal an. Wenn irgendein spezieller Bedarf ist, kann es sein, dass es dann mal teurer oder auch günstiger ist. Einfach basierend auch dann auf dem Verhalten, aber der Großteil unserer Kunden ist genau in diesem Segment eigentlich.
Joel Kaczmarek: Wenn du jetzt sagst, 11,50 Euro pro Ticket, also sagen wir mal, ich wohne in Berlin, fahre irgendwie für eine Konferenz nach Hamburg, dann nach Köln weiter, habe in beiden Orten ein Hotel und dann wieder zurück nach Berlin, nehmt ihr dann sozusagen einmal 11,50 Euro für den Weg nach Hamburg, einmal 11,50 Euro nach Köln, einmal 11,50 Euro Köln nach Berlin und dann noch für die beiden Hotels, also in Summe fünfmal oder ist die ganze Reise ein 11,50 Euro Ticket?
Michael Riegel: Nee, es ist tatsächlich pro Ticket und nicht pro Reise. Also es gibt zig Gleichpunkte, wo wir Sachen signifikant anders machen als die Industrie. Das ist tatsächlich was, was wir genauso machen, wie wir eigentlich alle in der Industrie. Das heißt, das ist wirklich pro Ticket, was so gesehen auch Sinn macht, weil das ja der Aufwand ist. Für mich ist ja quasi eine einfache Reise signifikant weniger Aufwand als eine komplexe. Das heißt, es ist schwierig, das zu bepreisen. Das heißt, mir bleibt ja gar nichts anderes übrig, als das quasi auf Pro-Ticket-Basis zu bepreisen. Und da machen wir eben so eine All-In-Kalkulation. Das heißt, du buchst halt manchmal vielleicht das komplexere Ticket, mal muss dir eine halbe Stunde lang geholfen werden, aber auch nicht. Das heißt, das Pricing ist pro Ticket im Prinzip.
Joel Kaczmarek: Also wäre es in meiner Logik jetzt 57,50 Euro gewesen bei fünfmal fünf Zugfahrten?
Michael Riegel: Genau, also je nachdem, wenn die Zugfahrten auf einem Ticket gebucht werden, also wenn du jetzt von vornherein wie so ein Roundtrip oder Dreiwegticket buchst, dann wäre das in dem Fall auch nur ein Ticket. Also in dem Fall würden wir wahrscheinlich, wenn du die Sachen jetzt nicht alle einzeln irgendwie buchst, das wahrscheinlich auf ein Zugticket buchen. Das heißt, für die ganzen Zugfahrten hättest du wahrscheinlich nur die 11,50 Euro, wenn du das in einem anfragst.
Joel Kaczmarek: Verstehe. Und jetzt hast du ja erzählt, der Average, was Sparen ist angeht, liegt bei 30%. Gibt es Situationen, wo ihr mich immer noch günstiger kommt? Also wenn ich mit euch buche, dass ich insgesamt spare, muss ja eigentlich der Case sein, oder? Wenn du sagst, ihr kriegt diese günstigen Einkaufskonditionen, ihr benutzt die Arbitrage-Geschichten, plus ich spare natürlich den menschlichen Aufwand bei mir. Seid ihr am Ende des Tages sozusagen günstiger, als wenn ich alles selber mache?
Michael Riegel: Das hängt stark von deinem Nutzerverhalten ab. Die Average-Antwort ist ja, ganz klar ja. Jetzt müssen wir ein bisschen schauen, wo sparst du am meisten. Du sparst immer an dem Orga-Aufwand, weil du den quasi nicht intern in der Firma hast. Also die ganze Abrechnung, dein Buchhaltungsteam und so weiter, das hast du egal, was gebucht wird. An den Supply-Preisen, an dem Preis der Unterkünfte und so weiter, sparst du bei internationalen Reisen deutlich stärker nochmal als bei nationalen. Ich weiß nicht, jetzt auf dem Standard-Easy-Jet-Flug von Berlin nach London, den kaufen wir auch nicht günstiger ein, als du den quasi auf der Easy-Jet-Seite irgendwie buchst. Und dagegen quasi auf dem Lufthansa-Flug von Frankfurt nach New York, den kaufen wir unter Umständen deutlich günstiger ein. Also je nachdem. Das heißt, bei Hotels sparst du in Deutschland im Zweifel und bei Flügen sparst du primär international. Also das ist jetzt sehr pauschal gesagt quasi, aber du kannst auch mal auf einem Deutschlandflug irgendwie den günstiger bekommen. Aber so on average jetzt, dass man so ein Gefühl bekommt im Prinzip. Das sind die Punkte, glaube ich, wo du sparst.
Joel Kaczmarek: Und wenn ich in meinem Beispiel von Hamburg jetzt nach Köln geflogen wäre, der Flug mir abgesagt wird, ich euch anrufen muss und da wird was umgebucht, kommen da nochmal extra Kosten hinzu? oder ist das von euren 11,50 Euro abgedeckt?
Michael Riegel: Das ist inkludiert. Also quasi, wenn du jetzt irgendwie bei uns anrufst, wir haben auch einen 24-7-Support, da kannst du uns jederzeit anrufen, das kostet dich nichts extra.
Joel Kaczmarek: Zieht ihr euch eigentlich nochmal Vermittlungsgebühren von den Hotels oder vielleicht auch von den Fluglinien, so wie das ja irgendwie die gängigen Reiseplattformen machen, wenn ich so an die Trivagos und Co. denke?
Michael Riegel: Genau, wir verdienen dann zwei Sachen. Wir verdienen A, durch die Gebühren des Kunden und B, je nachdem auch was gebucht wird, verdienen wir auch auf der Supply-Seite. Es gibt auch Fälle, wo das nicht, also weiß nicht, bei einem EasyJet-Flug verdienen wir genau 0 Euro Provision hinten dran. Aber auf internationalen Flügen und so weiter ist auch da das gängige Markt, dass man da durchaus quasi auch Provisionen noch verdient.
Joel Kaczmarek: Habt ihr denn Sachen auch in Richtung Nachhaltigkeit dir befördert? Weil ich gerade so denke, du verdienst signifikant mehr Geld, wenn viel gereist wird. Was jetzt zum Beispiel aus Sicht von CO2 ja irgendwie eher kacke ist. und, und, und. Also macht ihr euch über sowas Gedanken?
Michael Riegel: Auf jeden Fall. Spannende Geschichte vielleicht dazu. Das ist ein riesiges Thema bei Kunden. Und wenn es ein riesiges Thema bei Kunden ist, ist es auch ein riesiges Thema bei uns. Wir schauen auch, dass wir uns selber als Firma so weit wie möglich nachhaltig aufstellen. Das heißt, wir machen uns natürlich Gedanken dazu. Also ganz klar, dass es interessant ist. Also wir haben zum Beispiel im November 2019 ein Produkt live gebracht, wo die Firmen ihr ganze CO2-Compensation absetzen können. Das heißt also, wir haben so einen Rechner, wo sie genau sagen, hier, das ist jetzt das, was gereist wurde und so, kann das quasi kompensiert werden. Das haben wir quasi live gemacht, da gab es wahnsinnig viel Nachfrage dazu. Das haben wir auch tatsächlich dann relativ schnell bei einem Kunden eingeführt. Und das Spannende ist, seit Corona quasi aufgekommen ist, ist es leider überhaupt gar kein Thema mehr. Jetzt gar nicht, weil gar nicht mehr gereist wird, es ist schon noch gereist, signifikant weniger, aber dieses ganze Nachhaltigkeitsthema, es ist immer so ein Krisenzeiten-Spiel, Nachhaltigkeit plötzlich wieder eine signifikant weniger Rolle, was wir sehr überraschend und irgendwie spannend fanden zu sehen, deswegen erzähle ich quasi die Anekdote hier. Wir glauben aber stark, das kommt zurück. Und ich glaube, wie wir helfen können, ist, glaube ich, Also eine Firma entscheidet für sich selber, muss sie reisen oder muss sie nicht reisen. Das ist, glaube ich, etwas, was wir, selbst wenn wir wollten, nicht beeinflussen können. Ich glaube, das, was wir beeinflussen können, ist, wie wird gereist. Und da schauen wir uns schon einige Themen an. Also ein Beispiel ist quasi, ich habe bei einem Flug irgendwie das Zehnfache an CO2-Ausstoß von der Zugfahrt. Und das kann ich natürlich mit anzeigen, um Leute zu incentivieren. Naja, okay Jetzt in Deutschland sind ja noch nicht alle Zugstrecken optimal, wo es ein No-Brainer ist, sowieso Zug zu fahren. Aber vielleicht nehme ich trotzdem die zweieinhalb Stunden mehr in Kauf, weil der Zug dann in dem Fall nicht nur günstiger ist, sondern ich auch noch CO2 quasi spare. Und das sind so Themen. Das kann ich natürlich irgendwie automatisch in der Plattform anzeigen lassen und sagen, okay, hier, das ist der CO2-Ausstoß da und da und nicht nur die Kosten quasi tatsächlich in Euro. Das heißt, das gibt relativ viele Wege. Der größte Hebel ehrlicherweise, tatsächlich hat Microsoft das jetzt eingeführt, was ja auch einer unserer Investoren im Prinzip ist, der größte Hebel ist tatsächlich, weniger Business Class zu fliegen. Dieses von Flugzeug auf Zug zu switchen, spart CO2. Mit Abstand, wenn man es sich im Geschäftsreisebereich aber anschaut, ist der allergrößte Hebel, wenn viele Firmen fliegen, ja auch sowieso kein Business, aber bei allen Firmen, die Business Class fliegen, wäre es dieses nicht mehr Business, sondern Eco zu fliegen.
Joel Kaczmarek: Warum ist das so?
Michael Riegel: Weil das am Ende quasi einen signifikant höheren Platzanteil im Flugzeug einnimmt und am Ende der Platz den CO2-Ausstoß definiert, den man da produziert. Also es muss ja einfach ein größeres Flugzeug dann durch die Weltgeschichte fliegen, weil ich irgendwie Platz für vier Leute einnehmen. Also ich nehme als Einzelperson quasi so viel Platz ab.
Joel Kaczmarek: Also vielleicht bin ich zu dumm, aber das Flugzeug ist doch so gebaut, wenn ich den Platz nicht buche, können ja nicht vier Menschen sitzen.
Michael Riegel: Richtig, aber ich stoße ja damit quasi den Trend, also die Fluggesellschaften passen sich ja sehr schnell an Buchungsverhalten an. Deswegen sind viele Sitzreihen immer relativ flexibel gebaut und dann werden halt Business Class Sitze quasi rausgenommen. Und das machen die sehr schnell. Also deswegen, man sieht immer so, Sitze zu wechseln ist gar kein riesiger Effort. Das machen die jetzt nicht jede Woche, aber die schauen sich das natürlich alle ein, zwei, drei Monate an und schauen dann, okay, wenn auf der Route jetzt weniger Business Class wird, dann nehme ich da natürlich mehr Eco-Plätze mit rein und fliege overall signifikant nachhaltiger. Also das Extrembeispiel, es gibt ein paar Fluggesellschaften, die haben reine Business Class Flüge. Und da kann man sich vorstellen, wenn dann irgendwie 40 Leute nur im Flieger sind statt 300 oder 200, dann habe ich natürlich wobei so eine signifikante andere CO2-Bilanz. Es gibt verschiedene Studien, das fand ich auch spannend, weil ich habe immer gedacht, dieses Aufzugswitchen ist der größte Hebel. Tatsächlich ist der größte Hebel gerade bei Konzernen das Business Class Thema.
Joel Kaczmarek: Guck mal, lernt man was hier. Seemannstarife, wie man CO2 spart oder auch, dass es billiger ist, wenn ich meine Reise aus den USA buche. Interessant. Vielleicht zum Abschluss von dem ganzen Thema Geld verdienen. Zieht ihr noch anderes Cash, außer irgendwie Vermittlungen durch die Partner, bei denen ihr bucht und durch eure Kunden direkt? Also gibt es zum Beispiel sowas wie, dass ihr eure Dienste weitervermittelt oder andere Geschichten, mit denen ihr noch Geld verdient?
Michael Riegel: Also wir haben so ein paar Sonderprodukte, wo wir irgendwie potenziell noch verdienen. Also ich hatte ja vorhin dieses Flight-Claim-Back-Thema genannt, wo wir quasi uns um die Erstattung von Flügen kümmern. Da nehmen wir wie jeder andere Anbieter, der das irgendwie macht, weil das ja auch Aufwand ist, nehmen wir natürlich auch einen Cut von dem, was erstattet wird. Das heißt, das kostet den Kunden nichts, aber wenn was erstattet wird, verdienen wir da im Prinzip mit dran. Das heißt, in solchen, ich nenne es jetzt mal Extraservices, das ist so ein Part, wo wir noch mitverdienen. So Sachen wie White Label etc. machen wir aber nicht. Haben wir auch öfters diskutiert. Wir glauben aber auch ganz stark dran. Der Grund, warum das, was wir machen, ganz gut funktioniert, ist nicht alleine die Software, sondern es ist genau die Mischung aus Operations und Software. Und dann müssen wir am Ende auch beides ownen, um das maximal gut hinzubekommen. Deswegen bieten wir aktuell auch keine White Label-Lösungen an.
Joel Kaczmarek: Interessant. So, großer Themenkomplex Corona. Jetzt würden natürlich viele Leute, die dir zugehört haben, sagen, den Michael müssen ja jetzt gefühlt auf Jahrzehnte 40% mindestens seines Umsatzes einbrechen, weil alle Firmen reisen ja jetzt nicht mehr, die machen jetzt alle remote und überhaupt. Wie viel ist denn da dran? oder was sind vielleicht auch mal vorweggenommen so die Tendenzen, die ihr jetzt seht gerade in der Krise?
Michael Riegel: Mal vorab gesagt, Corona trifft die Geschäftsreiseindustrie sehr, sehr hart. April war bis jetzt quasi der mit Abstand niedrigste Monat. Also wirklich harsch, Lockdown, Beginnung Corona, waren wir irgendwie bei 15 Prozent von unserem Februar-Umsatz. Das ist schon krass. Und waren damit aber quasi weltweit in der Industrie noch einigermaßen gut aufgestellt, weil die 15 Prozent Umsatz kamen stark aus Hotelgeschäft in Deutschland. Ganz viele klassische Geschäftsreiseboote machen sowieso sehr, sehr wenig Hotelgeschäft, machen Primärflug. Das heißt, wir waren damit immer noch einigermaßen gut in der Industrie eigentlich aufgestellt. Dann ist es quasi so den Sommer über eigentlich recovered und jetzt ist es quasi wieder durch die Lockdowns ein Stück runter. Das ist im Prinzip so die Kurve. Das heißt, sobald ich natürlich irgendwie einen Lockdown habe, wird natürlich weniger gereist. Ich glaube overall, also wir waren inzwischen schon wieder bei 50 Prozent von dem Volumen, was glaube ich sehr stark auch in unserem Kundensegment liegt. Viele unserer Kunden haben kein Geschäft, wenn sie nicht reisen. Andersrum jetzt quasi schnell irgendwie du und ich, wir können jetzt hier irgendwie einen digitalen Podcast quasi aufnehmen und haben irgendwie trotzdem noch einen Job. Wenn ich halt irgendwie eine Ölplattform versorgen muss und keine Leute da irgendwie hinfahren kann oder irgendwie zurückkomme, dann I don't have a business. Oder wenn ich irgendwo Maschinen installieren muss, weil ich ein Maschinenbauer bin. Das heißt so gesehen, also da haben wir relativ viele Kunden bei uns im Portfolio. Deswegen haben wir überhaupt noch einen einigermaßen sinnvollen Travel Spend. Aber nichtsdestotrotz, ich glaube, die Industrie hat das durchaus wahnsinnig hart getroffen. Hinzu kommt dann, dass generell es jetzt eine relativ geringmarschige Industrie ist. Das heißt, es ist jetzt nicht so, dass quasi die ganzen Unternehmen in der Industrie auf riesigen Kapitalpolstern sitzen. Das heißt, wir haben jetzt schon in den letzten sechs bis zwölf Monaten wahnsinnig viele Insolvenzen gesehen. Und das wird sich garantiert nochmal die nächsten zwölf bis 18 Monate beschleunigen. Das heißt, trotz irgendwie auch Staatshilfen an der einen oder anderen Stelle, ist das quasi ein Tropfen auf den heißen Stein. Und viele Unternehmen werden einfach, glaube ich, nicht mehr langfristig da auch existieren. Das heißt, es beschleunigt im Prinzip eine Konsolidierung, die in dem Markt davor schon ongoing war, wird einfach nochmal viel, viel stärker.
Joel Kaczmarek: Wen meinst du damit mit den Pleiten? Also wer geht da aus dem Markt raus? Meinst du jetzt Reisegesellschaften, Hotels oder Wettbewerber von euch?
Michael Riegel: Viele Unternehmen, die Wir am Ende des Tages jetzt nicht das Gleiche konkret machen, was wir, aber auch quasi in der Geschäftsreiseindustrie unterwegs sind. Das heißt, ganz viele klassische Geschäftsreisebüros, die davor quasi auch, glaube ich, nicht stark auf Digitalisierung gesetzt haben, weil das ist der zweite Trend. Also ja, Reisverhalten verändert sich vielleicht teilweise, aber gleichzeitig wird es definitiv einfach deutlich digitaler. Das heißt, die Leute wollen mehr Übersicht haben, sie wollen Transparenz haben, sie müssen halt wissen, wo sind denn ihre Leute gerade unterwegs, müssen das optimalerweise in einem Tool irgendwie sehen. Das heißt, dieser Trend verstärkt sich. Das heißt, wer da nicht drauf setzt, hat es automatisch natürlich deutlich, deutlich schwieriger. Und das ist das, was wir in den letzten Monaten schon gesehen haben, was sich aber auch noch weiter total verstärken wird. Genau, wir glauben jetzt, also wenn man sich so weiter anschaut, wie es sich jetzt in 2021 entwickeln wird, es ist sehr ungewiss. Wir haben jetzt Impfstoffe. Das heißt, das ist, glaube ich, very good news. Ich glaube, das ist auch sehr wichtig. Die Lufthansa ist ja auch zum Beispiel schon mit Schnelltests auf verschiedenen Strecken am Testen. Das heißt, auch das, glaube ich, entwickelt sich. Aber es wird sich halt definitiv auch noch ziehen, bis das ganze Streckennetz zurückkommt, bis viele Parts zurückkommen. Das heißt also, wir sind da noch lang nicht durch mit der Krise, sondern mindestens das nächste Jahr noch wird es dauern, bis wir wieder auf sehr sinnvolle Niveaus kommen. Also so gesehen ist, glaube ich, Corona schon sehr, sehr hart für die Industrie. Ich glaube, jetzt bei uns kommt Bravo spezifisch. Wir sind ja im Prinzip, kommen ja aus dem Venture- und Softwarebereich ursprünglich. Da hatten wir natürlich auch vielleicht so ein bisschen Glück oder ein gutes Timing, dass wir im Prinzip Anfang 2020 nochmal eine größere Finanzierungsrunde gemacht haben, sodass wir, glaube ich, nicht nur A, sehr sicher durch diese Krise durchkommen werden, sondern sogar, glaube ich, an verschiedenen Stellen starke Opportunities auch nutzen können. Das klingt immer so, finde ich, ein bisschen cheesy quasi, aber ich glaube, so Krisen und so Veränderungen im Markt bieten einfach auch immer große Chancen. Ich glaube, da haben wir eine ganz gute Chance aktuell.
Joel Kaczmarek: Also lautet das Fazit dessen, was du sagst, es wird immer Leute geben, die reisen müssen, weil sie geschäftsmodellseitig dazu gezwungen sind, körperlich irgendwo anders zu sein und sie können das nicht digitalisieren. Also so ein gewisses Grundrauschen gibt es immer, wenn Leute sich bewegen müssen, plus durch die Zwangsdigitalisierung, die Corona mit sich gebracht hat, sind viele Leute mehr aware dafür, dass man sowas wie euch nutzen kann, dass man Reisemanagement quasi digital betreiben kann, plus es gibt eigentlich Veränderungen im Markt und man kann eigentlich eher konsolidieren und ihr steht gut da, weil ihr quasi ein dickes Finanzpolster habt.
Michael Riegel: Genau, ich glaube, das passt zusammen. Ich glaube, wir glauben schon, dass sich der Markt verändert. Also es wird Kundensegmente ganz viele geben, die werden immer reißen müssen. Punkt. Das ist natürlich eine kritische Frage für uns. Wird der Markt zu 100 Prozent zurückkommen? Wird der Markt zu 80 Prozent zurückkommen? Also was wird sich wirklich ändern? Wird der Markt vielleicht sogar nur zu 50 Prozent zurückkommen? Das ist tatsächlich eine Fragestellung, mit der wir uns viel beschäftigt haben, wo wir uns genauso Marktsegmente angeschaut haben. Wir überlegt haben, okay, welche Typen von Reisen werden ersetzt? Wir nennen das immer diesen Zoom-Effekt. So ist das jetzt wirklich ein Ding quasi, dass ich alle meine Meetings plötzlich nur noch online mache. Wir haben jetzt gerade letzte Woche so ein Management Offsite zwei Tage lang remote gemacht. Das wäre ehrlicherweise grausam. Alle danach irgendwie viereckige Augen und sind da mit der Conclusio rausgelaufen, dass wir auf gar keinen Fall mehr zwei Tage Offsite remote machen werden und lieber quasi keins machen, bis wir wieder in Person machen können. So genau, das heißt, wir glauben, diesen Zoom-Effekt, den gibt es trotzdem. Also es wird einfach Sachen geben, gerade so Bestandskundenmanagement. Wenn ich einen Kunden schon gut kenne, dann muss ich nicht dreimal im Jahr zu dem Kunden hinreißen, sondern dann kann ich das vielleicht auch einmal im Jahr machen und da kann ich Geld sparen und Aufwand und Zeit. Wenn ich jetzt aber zum Beispiel, weiß nicht, irgendwie Neukunden akquirieren will, dann muss ich ein Vertrauensverhältnis aufbauen, dann muss ich den Kunden kennenlernen, dann läuft da ganz viel auch ab, was ich nicht über Zoom einfach oder über einen Videochart einfach repliziert bekomme. Und nach allem, was wir im Markt gerade sehen und was wir an Research gelesen haben etc., glauben wir, dass irgendwie 15 bis 20 Prozent vom Markt dadurch verschwinden werden, also jetzt auch nicht unsignifizieren, aber halt auch total unrealistisch, dass der Markt nur auf, weiß nicht, 50, 60 Prozent wieder hochgeht. Das, glaube ich, kann man auch. Also man hat einen gewissen Effekt, aber nicht komplett verrückt.
Joel Kaczmarek: Krass, das macht ja schon was aus. Aber interessant. Also ich meine, du musst ja auch viel in Richtung von Bewertung denken. Was machst du mit meiner Firma? Wie ist sozusagen die Strategieauslage? Wie sind denn deine Investoren drauf? Also wir haben die so drauf reagiert, wo wir auch gleich mal zu reden sollten, wer bei euch eigentlich investiert ist.
Michael Riegel: Fangen wir vielleicht mit der zweiten Frage quasi an. Das hilft auch so ein bisschen zu verstehen, wie wir darüber nachdenken. Genau, also wer ist bei uns investiert? Wir haben ja früh angefangen, eigentlich primär erstmal mit Angel in das Tor. Primär auch aus dem Travel-Umfeld, vom Management-Team von Airbnb über irgendwie die Gründer von Trivago, der Gründer von Momondo. Also so ein Set an Leuten, die uns quasi sehr in der Anfangsphase gerade geholfen haben, weil wir am Ende, ja, ich hatte davor schon mal im weitesten Sinne mit Travel zu tun, aber halt sehr wenig mit tatsächlich Flügen und Business-Travel und solchen Themen. Das heißt, das hat uns irgendwie sehr geholfen. Und dann haben wir eigentlich quasi danach eine Series A und eine Series B als klassische VC-Runden geraced. Wie gesagt, die letzte Runde Anfang 2020. Und haben da, glaube ich, ein Set an Investoren an Bord, die da auch sehr langfristig und sehr nachhaltig irgendwie denken. Also von B2B, Project A, Crandom. Jetzt als Neues sind eigentlich zwei weitere Investoren hinzukommen in der Series B. Ein N-Lite aus den Niederlanden und Microsoft. Das sind so, sage ich mal, die größeren VCs. Wir haben so ein, zwei Leute. Also einen kann man vielleicht auch nennen. Was für uns, glaube ich, von der Industrie her sehr spannend ist. Also unter anderem hat der Joop Drechsel das Das ist der ehemalige weltweite CEO von BCD Travel. BCD Travel ist der zweitgrößte Anbieter weltweit. Es gibt Amex und BCD eigentlich. Der ist letztes Jahr ausgestiegen und der hat sich im Prinzip entschieden, bei uns privat zu investieren, ist auch bei uns im Board. Und der unterstützt uns da quasi in vielen Themen sehr, sehr stark. Der war 20 Jahre einfach in dieser Industrie und hat im Prinzip die größte Firma in Europa in dem Bereich geleitet. Das hilft uns jetzt natürlich sehr auch langfristig zu denken. Er hilft uns auch viel, weil er davor auch schon die Finanzkrise oder verschiedene andere Krisen mitgemacht hat, die natürlich anders waren als alles, was wir jetzt sehen. Aber das hilft natürlich, wie steuere ich da langfristig gut durch. Und man kann sich auch vorstellen, jetzt so ein Microsoft steigt jetzt nicht ein, um irgendwie sehr kurzfristig irgendwo was zu sehen, sondern die denken natürlich auch sehr long-term darüber nach. Und das hilft uns natürlich irgendwie da auch weiterzudenken. Und das bringt uns jetzt auch so ein bisschen da, also wie denken wir oder wie denken auch Investoren über die Krise nach? Ich glaube, ganz stark als Chance. Also ich glaube, dieses 80-Prozent-Markt-Thema, dass der nicht komplett zurückkommt, ist am Ende gar nicht so relevant für uns. Also in Deutschland allein machen Geschäftsreisen knapp 56 Milliarden aus. Wir haben ja in Anführungszeichen noch so einen kleinen Marktanteil davon. Jetzt, ob der Markt 46 Milliarden oder 48 Milliarden groß ist, ist relativ egal, ehrlicherweise. Klar, für unser Bestandskundengeschäft, was wir bis jetzt akquiriert haben, werden da 20 Prozent im Zweifel weniger oder 15 Prozent weniger zurückkommen. Das heißt, das ist schon negativ einfach. Aber von der gesamten Wachstumsstory, die wir aufbauen und die wir da auch haben, das limitiert uns jetzt nicht am Wachstum. Ich glaube, unsere Investoren sind da schon sehr bullish aktuell, weil sie auch die Chancen sehen, gerade diese Konzentrierung jetzt brutal voranzutreiben in diesem Markt. Da gibt es ja auch ein, zwei Artikel dazu, aber wir haben ja allein dieses Jahr quasi in den letzten sechs Monaten eigentlich drei Firmen übernommen und werden auch sicherlich da noch weiter aktiv sein in dem Bereich. Und ich glaube, das ist so die Chance, die alle gerade sehen oder warum auch wir als Team trotz, sage ich mal, des durchaus harten und auch challenging Jahres sehr motiviert sind.
Joel Kaczmarek: Erzähl doch nochmal ein bisschen mehr zu, also im Prinzip, ihr handelt ja antizyklisch, also der Markt geht quasi runter, ist in der Krise, wenn man dann Firepower hat, kann man im Prinzip das tun, was du gerade gesagt hast, nämlich versuchen, sich Reichweite einzukaufen, also die Logik, die du ja gerade skizziert hast, ist ja, ist für mich nicht so schlimm, dass der Markt insgesamt kleiner wird, wenn er dafür sich stärker digitalisiert und ich quasi mehr erschließe, weil die Bereitschaft dessen, was noch da ist, gestiegen ist, mache ich mehr Cash, also das ist ja die Logik, der du folgst. und was habt ihr da für Buden übernommen, mit welcher Logik?
Michael Riegel: Genau, die Logik ist genau, wie du sagst. Am Ende des Tages kann ich halt von dem größeren Kuchen ein kleiner Stück haben oder jetzt ist der Kuchen ein bisschen kleiner und wir haben aber eine riesige Chance, ein viel größeres Stück von diesem Kuchen quasi zu essen. Was machen wir also? Ich glaube, die Firmen, mit denen wir sprechen, die wir auch übernehmen, sind primär klassische Geschäftsreisebüros, die oft seit 20, 30 Jahren existieren, einen sehr, sehr guten Job in vielen Sachen gemacht haben. Sie haben wahnsinnig gute Kundenbeziehungen. Das sind oft Kundenbeziehungen, wo wir, wenn wir jetzt quasi da mit unserem Vertriebsteam hingehen würden, hätten wir keine Chance, die Kunden zu erklären, egal wie gut unser Produkt ist. Also ich kann da das beste Produkt hinsetzen, keine Chance quasi. Gerade so viele Kunden auch in Süddeutschland sind einfach unfassbar loyal. Und damit erschließen wir uns halt eine andere Kundenbasis. Das heißt, wenn wir so ein Geschäftsreisebüro übernehmen, erschließen wir uns quasi ein Kundensegment, wo wir wahrscheinlich nativ schwierig, sag ich mal, auch nur rankommen würden. Und gleichzeitig können wir halt durch die Technologie und die Software, die wir gebraucht haben, die bringen wir natürlich da komplett ein. Das heißt also im Prinzip, was wir machen ist, wir nutzen eigentlich keine bestehende Technologie, sondern ersetzen die quasi eigentlich komplett mit unserer Plattform. onboarden die Kunden komplett auf unsere Plattform, Agenten nutzen komplett unsere Tools und haben da dann natürlich einen starken Gewinn auch in der Effizienz, in den Kosten am Ende hintendran, aber auch in der Zufriedenheit von Kunden, die wir irgendwie da liefern können. Und das ist, glaube ich, das, was für uns da so super spannend ist, weil wir am Ende eine ähnliche Kundenbasis dann operaten, aber das mit auch nochmal deutlich besseren Economics. Genau, und aktuell ist es halt quasi so, dass einfach in der Krise die Chance gibt quasi oder die Kaufpreise sind natürlich niedriger als das vor Corona der Fall natürlich war.
Joel Kaczmarek: Habt ihr da Wettbewerb? Machen die irgendwie BCD Travels und American Expresses dieser Welt ähnliches oder seid ihr da durch euer Segment quasi in einer besonderen Lage?
Michael Riegel: Ne, also wir sehen aktuell keinen Wettbewerb, ehrlicherweise. Also die BCDs dieser Welt, für die ist das Segment nicht interessant, weil unser Segment ist ja quasi Mittelstand. Für BCD ist Mittelstand gar nicht so. Also BCD ist Large Corporate. WCD kämpft darum, einen VW, einen Siemens, eine Deutsche Bank, also die Großen quasi im Markt am Ende des Tages zu bekommen. Also klar gibt es hier und da mal Überschneidungen, aber grundsätzlich sind wir von der Größe her ganz klar einzigartig darunter. Das heißt also ein WCD wird sich das nicht anschauen. Und ich glaube generell sind wir da relativ gut positioniert, weil wir beide Seiten abdecken. So einen klassischen Geschäftsreisebruch kann ich nicht von jetzt auf nachher komplett auf nur noch eine Softwarelösung switchen. Das heißt, ich brauche genau so einen Hybrid, wo ich sage, hier, ich habe immer noch ein gutes Service-Level. Das wird natürlich irgendwie anders bedient, weil das habe ich nach wie vor. Und ergänze das jetzt aber plötzlich um digitale Produkte. Plötzlich kann ich den Kunden auch ein Online-Tool anbieten, kann denen auch eine App anbieten. Und da gibt es halt Kunden, die sagen nach wie vor, nee, ich will halt weiter irgendwie das über die Agenten machen. Ist auch okay. Klar kostet halt was anderes, aber ist okay. Und wir können aber beides anbieten. Und deswegen, glaube ich, sind wir da ganz gut eigentlich positioniert. Und da haben wir bis jetzt eigentlich quasi nicht viel andere gesehen, die in die Richtung gehen.
Joel Kaczmarek: Mal abschließend, wenn wir mal Wettbewerb und Marketing so ein bisschen Hand in Hand sehen, also wie beurteilst du die Wettbewerbslage? Du hast ja gesagt, es gibt die Riesen, die jagen sozusagen größere Fische als ihr und es gibt die kleinen oder vielleicht die klassischen Reisebüros, die mit euch im Segment sind, aber mit anderem Ansatz, weniger technologisiert, unterdigitalisiert und so weiter. Was bedeutet das für dein Geschäft und wie kommst du eigentlich gerade im Wettbewerb gegen diese unterschiedlichen Akteure an deinen Kunden?
Michael Riegel: Also dadurch, dass dieser Markt so groß und fragmentiert ist, ist das eine sehr wichtige Frage, wer ist das genaue Zielgrundensegment, was wir quasi mit angehen. Und da haben wir intern so eine große Matrix, wo wir genau wissen, das sind Industrien, die für uns spannend sind, das ist die Größe der Firmen, die in diesen Industrien für uns spannend sind. Das heißt, wir wissen relativ genau, mit welchen Firmen wollen wir sprechen. Und für diese Firmen wissen wir auch immer relativ gut, gegen wen pitchen wir da in Anführungszeichen. Allein in Deutschland gibt es irgendwie knapp 800 lokale Geschäftsreisebüros. Also wirklich reine Geschäftsreisebüros. Wir reden nicht von denen, die jetzt irgendwie in der Fußgängerzone quasi sind, sondern sind irgendwie in einem Hinterhof oder im Hinterhaus und da gibt es 800 Stück davon. Und das ist tatsächlich der Bereich, gegen den wir oder wo wir am meisten interagieren oder was wir am öftesten sehen. Und die Schwierigkeit oder das Spannende ist genau das, was ich vorhin gesagt habe, dass da oft halt sehr, sehr gute Beziehungen und langgreifte Beziehungen auch bestehen, sodass quasi das reine Produkt oft gar nicht reicht, um entsprechend zu überzeugen. In vielen Fällen ist das so und dann ist es aber auch relativ einfach. Und so sind wir, glaube ich, auch die ersten drei, vier Jahre jetzt sehr, sehr gut gewachsen. Und das ergänzen wir jetzt eben, so gesehen unsere M&A-Wachstumsstrategie.
Joel Kaczmarek: Aber wie kommst du an diese Kunden? Also wie kommst du in diese Pitches? Gibt es da klassische Einkaufsprozesse? oder gehst du hin und bookst dir deine SEM-Anzeigen durch? Oder sagst du digital kompakt, sie sollen in ihren großartigen Podcasts mal Werbung für ihre KMU-Hörer machen? Wie macht man das?
Michael Riegel: Das natürlich. Nee, genau. Also im Prinzip ist es kein klassischer Search-Markt. Es gibt ein sehr limitiertes Set an Leuten, die suchen nach Geschäftsreiselösung oder so. Also das gibt es, aber das ist jetzt nichts, worauf du irgendwie eine riesige Kundenmenge brauchst. Das heißt, du musst outbound unterwegs sein in irgendeiner Form. Was bei uns da sehr gut funktioniert, ist im Prinzip viel LinkedIn-Sync. Dadurch, dass wir da sehr gut targeten können, sind wir da mit Ads, mit sogenannten In-Mails und so weiter im Prinzip unterwegs. Das ist tatsächlich bei uns so mit einer der besten Kanäle. Das heißt aber, ich muss am Ende proaktiv Kunden darauf aufmerksam machen. Das ist kein quasi typisches Search-Game in dem Sinne.
Joel Kaczmarek: Okay, verstehe. Und wenn du gesagt hast, ich erinnere mich zurück, dass vor allem auch Einkäufer diejenigen sind, die bei euch buchen, in manchen Szenarios, nicht in allen, hat man dann so diese Pain-in-the-Ass-Ausschreibung, wo man dann irgendwie in so Reverse-Auctions runtergeboten wird? Oder wie läuft das?
Michael Riegel: Das gibt es auch. Tatsächlich, da sind wir genau an der Grenze. Also diese Ausschreibungen sind grundsätzlich gängig in der Industrie. Also jeder Large Corporate quasi schreibt aus. Das heißt, da ist es total gängig. Bei uns ist es so, dass bei den größeren Kunden, die wir irgendwie akquirieren, da kommt es durchaus vor, dass es Ausschreibungen gibt. Und da nehmen wir auch teilweise daran teil. Da haben wir auch ehrlicherweise eine relativ steile Lernkurve. Also haben wir auch Lehrgeld bezahlt, sagen wir es mal so. Ich erinnere mich noch so, die erste Ausschreibung, die wir da ausgefüllt haben, war bestimmt 70 oder 80 Fragen. Also wirklich viel Aufwand. Und ich habe das tatsächlich dann auch mit durchgearbeitet. Und dann haben wir überall so kurze, ehrliche Antworten hingeschrieben. Wir haben die Ausschreibung nicht gewonnen. Und dann habe ich im Nachgang von einem Besuch also ich sage mal klassischen befreundeten Reisebüro, die die Ausschreibung tatsächlich dann auch gewonnen hatten. Gefragt so, hey, was habt ihr denn da in diese Ausschreibung reingenommen? und so. Und dann habe ich diese Ausschreibung gesehen. Während unsere für diese 70 Fragen waren vielleicht vier Seiten lang oder so, waren die halt eher so 20 Seiten lang. Das heißt, dadurch habe ich da relativ viel gelernt über, ja, über was müssen wir am Ende des Tages irgendwie da auch besser machen. Aber das ist eine Philosophie für sich so gesehen. Das heißt, ja, das kommt teilweise bei uns vor, aber eher in dem größeren, also in dem oberen Segment von dem, wo wir mit Kunden sprechen.
Joel Kaczmarek: Gut, mein lieber Michael, es war ein spannender Ritt oder Flug, müsste man bei dir ja fast eher sagen bei deinem Thema. Also die Seemannstarife werde ich mir merken und meiner Frau erzählen, dass sie unseren nächsten Urlaub dann aus dem Ausland bucht. Aber nee, das machen wir mal ohne Fliegen. Spannend. Ich bin neugierig, wie sich das bei dir weiterentwickelt. Also halt uns gerne mal auf dem Laufenden, was M&A-Geschäft angeht und ob das verfängt. Und ja, viel Erfolg wünsche ich dir dafür weiterhin. Danke dir auf jeden Fall.
Michael Riegel: Gerne, Joel. Vielen Dank auch für deine Zeit. Hat Spaß gemacht. Bis bald. Hey! Hey!
