Dieses Transkript wurde maschinell erstellt. Wenn dir ein Fehler auffällt, schreib uns gerne zu diesem unter redaktion@digitalkompakt.de.
Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Podcast von Digital kompakt. Mein Name ist Joel Kaczmarek und ich bin sehr, sehr froh, dass ich mich heute vernünftig angezogen habe, denn es geht heute um das schöne Thema Fashion, zumindest ein Stück weit. Ich habe Outfittery im Gespräch, so und wenn ihr heute zuhört, aufmerksam, dann lernt ihr ganz viel über eine spannende Gründungsgeschichte, natürlich über den Markt für Curated Shopping und wie sich das Unternehmen eigentlich so schlägt, denn da gibt es ja ganz viele spannende Dinge, unter anderem auch einen Merchandise mit einem direkten Wettbewerber, generell den Kampf auch gegen große Wettbewerber, wie zum Beispiel auch aus den USA. Und ich freue mich total, dass Julia Bösch heute hier ist. Hallo Julia.
Julia Bösch: Hallo Joel. Hallo Joel.
Joel Kaczmarek: Das erste Mal in, seit der 2.9., also fast, in den Jahrzehnten mache ich schon Podcast oder Berichterstattung und wir haben noch nie sozusagen on tape was zusammen gemacht.
Julia Bösch: Ja, wird's Zeit, denke ich.
Joel Kaczmarek: Absolut. Ich habe mit Anna Alex, weiß ich noch, vor Urzeiten mal bei euch im alten Büro gepodcastet. Aber hol doch mal alle Menschen ab vielleicht so für den Anfang und erzähl ein Stückchen, wie Outfittery funktioniert, die euch noch nicht kennt.
Julia Bösch: Genau, also Outfittery ist ein personalisierter Shopping-Service für Männer. Das heißt, wir bieten Männern, die nicht selber einkaufen gehen wollen oder die Inspiration suchen, einen persönlichen Stylisten an, der für sie ganz individuell auf der Basis von einem Online-Fragebogen Outfits oder einzelne Teile zusammenstellt. gut und selbstbewusst fühlt.
Joel Kaczmarek: Und wie läuft es so vom Prozess ab? Also ich muss jetzt zu meiner Schande gestehen, ich habe euren Prozess noch nicht so tief durchgemacht wie den von MotoMoto oder jetzt unter einem Dachseit, habe ich euch sozusagen quasi schon durchgemacht. Da war es immer so, dass man sich so, also in den frühen Tagen gab es so Bilder, welcher Style gefällt Ihnen? und nächster Schritt, welche Marken mögen Sie gerne? Und dann sagt der eine halt irgendwie, keine Ahnung, Marke X und der andere Marke Y. Und dann gab es quasi so eine Zusammenstellung. Bei mir war es aber immer so, dadurch, dass ich die Gründer kannte, haben wir das ganz oft vor Ort gemacht. Also es gab auch genug Einstellungen, wo ich durch die Regale selber wie so ein Picker gegangen bin. Das ist cool, erstmal das nehmen. Funktioniert das wirklich sozusagen, dass man bei euch so drei, vier Fragen beantwortet und dann geht das?
Julia Bösch: Genau, also wir machen im Endeffekt genau das Gegenteil von einem normalen Onlineshop. Also wenn du bei einem normalen Onlineshop auf die Seite gehst, dann siehst du ja irgendwie hunderttausende von Produkten und dann suchst du dich durch und filterst und so weiter und hast aber immer noch 2000 blaue Hemden. Und wir machen das genau andersrum. Wir haben das Modell auf den Kopf gestellt. Das heißt, wir starten beim Kunden und wir lernen erstmal dich kennen. Das heißt, du gehst durch einen spielerischen Fragebogen. Wir zeigen dir verschiedene Styles. Wir fragen, was magst du gerne, was magst du gar nicht? Und im Endeffekt wollen wir dich, Joel, als Persönlichkeit kennenlernen. Wir wollen wissen, wer bist du, wer willst du sein? Und dementsprechend stellen wir auch die Fragen. Also wir stellen zum Beispiel auch nicht die Frage, wie alt bist du? sondern wir fragen dich, wie alt fühlst du dich? Und so lernen wir dich eben sehr viel besser kennen. Dann geht es auch um Dinge wie, wie viel gibst du aus für die verschiedenen Kategorien, wie viel für Hosen, wie viel für Sakkos? Und auf der Basis suchen wir dann aus unserem Pool von 150 Stylisten denjenigen aus, der sozusagen am besten zu dir passt, so ein bisschen wie so ein Dating-Algorithmus. Und der stellt dann in Zusammenarbeit mit unserer Tech-Plattform und unseren Algorithmen für dich das Passende zusammen.
Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, ich kenne auch mal diesen Spruch, man ist so alt, wie man sich anfühlt. Kenn ich auch. Wie ist das?
Julia Bösch: Das wäre auch eine gute Frage.
Joel Kaczmarek: Bisschen unschärfer vielleicht. Wie ist das aber, mir ging es immer so, wenn ich mich mit Curated Shopping auseinandergesetzt habe, war ich manchmal gestaunt, dass mir Teile gefielen, die ich mir im Laden nie angeguckt hätte. Also ich weiß, ich hatte irgendwie so ein T-Shirt, wo ich dachte, wow, Marke, noch nie gehört, aber total cool. Oder irgendwelche Chino-Hosen. Wie schafft ihr denn sozusagen die Erweiterung reinzubringen, dass die Leute bei euch das finden, was sie vielleicht toll finden, von denen sie aber gar nicht wussten, dass sie es toll finden?
Julia Bösch: Also das ist im Endeffekt auch unser Ziel tatsächlich, dass der Kunde eben sagt, ihr habt mir was empfohlen, das hätte ich im Laden so gar nicht in die Hand genommen. Aber jetzt, wo ich es anprobiert habe zu Hause, weil ihr mir diese Empfehlung gegeben habt, das ist mein neues Lieblingsteil oder meine neue Lieblingsmarke. Und was wir versuchen, ist eben dich möglichst gut zu verstehen, sodass wir genau wissen, was sind die Teile, wo du sagst, Mensch, spot on, das ist genau das, was mir gefällt. Und dann aber auch so 20, 30 Prozent der Auswahl so zu machen, dass es für dich einfach was Neues ist, was vielleicht auch ein bisschen dich aus deiner sozusagen üblichen modischen Komfortzone holt und was es dann eben auch spannend macht.
Joel Kaczmarek: Also Zalando macht das Modell ja auch mit seinem Zalon und ich habe mich immer generell ein bisschen bei Curated Shopping gefragt, ist das auch so eine Art Retouren-Abverkaufskanal? Also kann es mir da auch passieren, dass ich vielleicht Kleidung empfohlen kriege, die irgendwie Last Season ist oder wo man sagt, das hat irgendwie diese Saison nicht so eingeschlagen und ich streue das aber mal mit so bei? Ist das Teil von dem Modell oder ist das eher nicht so?
Julia Bösch: Nee, das ist nicht Teil vom Modell. Also wir haben ganz aktuelle Ware und das ist für uns eben auch ganz wichtig, diesen Inspirationscharakter immer reinzubringen. Also immer auch die neuesten Trends mit dabei zu haben, tolle neue Marken. Unser Team ist immer unterwegs, um irgendwie die neueste skandinavische Jackenbrand für unsere Kunden zu finden. Das ist für uns ganz wichtig.
Joel Kaczmarek: Und ich meine, es bietet ja eigentlich schon mal einen Aufhänger für ein Thema, was total innovativ und nach wie vor angesagt ist, KI. Also man müsste ja eigentlich fragen, warum habt ihr bei euch noch Stylisten? Kann das nicht auch mittlerweile eine künstliche Intelligenz machen? Geht das?
Julia Bösch: Das ist eine sehr gute Frage. Also wir haben beides und das ist auch unsere Antwort. Das heißt, es wird ja sehr viel diskutiert über KI-Algorithmus versus Mensch. Wir sehen das in unserem Modell anders. Wir glauben, dass genau die Kombination aus menschlichem Stylist und Expertise unserer Stylisten zusammen mit den Algorithmen, das ist, was am Ende die beste Experience für den Kunden gibt. Das heißt, wir haben auf der Algorithmus-Seite über 20 Algorithmen, die die Customer Experience steuern. die zum Beispiel deinen perfekten Stylisten aussuchen, die aber vor allem den Stylisten auch in der Auswahl der Produkte für dich stark unterstützen. Das heißt, der Stylist bekommt im System eine Empfehlung für Joel, was sind die Produkte und was sind die Outfits mit der höchsten Behaltewahrscheinlichkeit. Und der Stylist ist dann aber natürlich derjenige, der im Zweifel auch mit dir im persönlichen Kontakt steht, der genau weiß, was hast du beim letzten Mal am Telefon oder im Chat erzählt. Und der vor allen Dingen eben auch die Modeexpertise hat und auch weiß, welche Trends kommen. Das heißt, der Stylist ist sozusagen in unserem Modell der Teacher des Algorithmuses und somit kommen die beiden eben zusammen. Der Algorithmus, der die ganzen Datenpunkte verarbeiten kann. Weil eben, ich bin auch noch manchmal Stylist, es ist unmöglich, wenn du das zehnte Mal bei uns bestellst, sich alle Entscheidungspunkte, die wir haben, über dich zu merken. Und dann aber eben der Stylist, der auch die menschliche Komponente und die Kreativität reinbringt. Und in dem Modell ist es eben so, umso mehr der Algorithmus dem Stylisten eigentlich dieses Thema, alle Feedback-Punkte, die wir über dich haben, abnimmt, desto mehr kann der Stylist sich auch auf seine Kreativität konzentrieren. Und ja, so ist unsere Herangehensweise.
Joel Kaczmarek: Habt ihr viel Eigenbau? Also wenn man jetzt so an euren Tech-Stack denkt, habt ihr irgendwie alles selber gemacht oder habt ihr auch Sachen angezapft?
Julia Bösch: Also was die Algorithmen angeht, haben wir sehr viel Eigenbau. Wir nehmen da natürlich auch Open-Source-Komponenten mit rein, aber das, was wirklich sozusagen die Secret-Source ist, die Empfehlung, das haben wir tatsächlich selbst gebaut. Und das ist jetzt auch mittlerweile auf einem Qualitätsniveau, wo wir diese Empfehlungsalgorithmen nicht nur dem Stylisten zur Verfügung stellen, sondern eben auch an den Kunden direkt anbieten. Das heißt, du hast jetzt neu bei Outfitry die Möglichkeit, das nennen wir dein Shop, wo du siehst, auf Basis der Garderobe, die du mit uns schon aufgebaut hast, also die Teile, die du behalten hast, was sind Looks, die dazu passen. Das heißt, es geht uns nicht immer nur darum, dir irgendwelche Teile ohne Zusammenhang zu verkaufen, sondern wirklich deine Garderobe mit auszubauen und du kannst dann sozusagen durchbrowsen, was sind Looks, was sind Teile. die zu der blauen Chino passen, die ich vor sechs Monaten gekauft habe und kannst die dann eben auch direkt auschecken, wenn du möchtest.
Joel Kaczmarek: Okay, weil das war ich im Begriff, euch zu fragen, seid ihr auch so nach diesem Modell Soft-Abo, dass man automatisch immer was kriegt pro Zeiteinheit? oder muss ich das aktiv anfragen? Wie ist das bei euch regulär?
Julia Bösch: Du hast die Wahl und der Kunde ist da in Kontrolle. Das heißt, wenn du das erste Mal bei uns bestellst, kannst du dann sagen, okay, ich möchte Outfittery sozusagen on demand oder à la carte nutzen. Das heißt, mich immer melden, wenn ich was Neues brauche. Oder ich finde das eigentlich hier so toll und bequem. Bitte, lieber Outfittery-Stylist, schick mir alle zwei, drei oder sechs Monate eine neue Empfehlung zu. Und das nennen wir dann Autopilot.
Joel Kaczmarek: Okay, also so ein bisschen nach Saison vielleicht auch. Wenn ich den Herbstlook habe, habe ich dann einen Postkasten.
Julia Bösch: Genau, ja.
Joel Kaczmarek: Okay, wie viele Outfits sind drin in so einer Box? Und vielleicht kannst du auch mal sagen, wie viele gekauft werden müssen, damit sich das rechnet?
Julia Bösch: Also im Endeffekt geht es auch nicht nur um Outfits, sondern immer mehr vor allem die Bestandskunden kaufen auch einfach gewisse Teile oder Kategorien, die sie gerade brauchen. Also ich brauche jetzt gerade eigentlich hauptsächlich, im Sommer waren es viele Poloshirts, die fürs Homeoffice gekauft wurden. Oder jetzt, ich brauche eine Jacke für den Herbst. Das heißt, das kann man gar nicht mehr so sagen, was ist sozusagen typischerweise in einer Box. Und unser Ziel ist es im Endeffekt, dass der Kunde natürlich so viel wie möglich findet, dass Matching möglichst gut ist.
Joel Kaczmarek: Also ich habe immer so den Eindruck gehabt, wenn ich mich damit beschäftigt habe, dass es immer so roundabout 1000, 1500 Euro Warenkorbgröße war, die insgesamt in so einer Box drin sind. Also ich glaube, wenn man es nicht ganz falsch macht, kauft man schon so drei, vier Teile. Also wäre so meine Vermutung, dass so ein typischer Kunde bei euch 200, 300 Euro lässt. Liege ich da drunter oder ist es so grob?
Julia Bösch: Genau, die zwei, drei Teile sind sehr gut geschätzt. Um die 200 Euro sind es, die der Kunde behält.
Joel Kaczmarek: Okay, das war aber Zufall. Was ist denn eigentlich so ein typischer Kunde? Also ist es sozusagen Mann, digital, mittleren Alters, kauffaul oder wie muss ich mir den vorstellen?
Julia Bösch: Es ist auf jeden Fall bisher Mann. Ja, also wir sind exklusiv für Männer unterwegs und haben jetzt eine Million Kunden in neun europäischen Märkten und dementsprechend ist das auch relativ breit von der Zielgruppe und von der Gruppe an Männern, die sich eben für den Service interessiert. Also alterstechnisch fängt es so typischerweise ab ungefähr 25 an, meistens mit dem ersten Job und dann Open End. Und die Motivation, warum Kunden bei uns kaufen, sind eigentlich zwei Punkte. Das eine ist die Convenience, also dass sich der Kunde nicht mit dieser Riesenauswahl, die es da draußen gibt, selbst auseinandersetzen will und sich nicht durch die 2000 blauen Hemden klicken möchte, sondern eigentlich nur wissen will, was passiert. Was passt denn zu mir? Was passt zu meinen Größen? Was passt zu meiner Preisvorstellung? Und das Zweite ist eben, dass Kunden nach Inspiration suchen und das super spannend finden, dass es bei Outfitry einen Experten gibt, der mal so einen neuen Blick auf mich hat und mir Ideen gibt, was es noch alles gäbe.
Joel Kaczmarek: Was ist mit dem Thema Frauen? Das ist ja eigentlich so der Klassiker. Es gab ja durchaus in Deutschland schon Sachen wie Kisura oder Stitch Fix macht auch ganz viel Frauen aus den USA. Habt ihr euch da schon mal sozusagen die Fühler ausgestreckt oder gar nicht?
Julia Bösch: Also das ist natürlich die Frage, die wir schon seit Anfang anbekommen. Tausend Millionen Mal. Vor allem von den Freundinnen und Ehepartnerinnen unserer Kunden bekommen wir diese Frage auf täglicher Basis. Und das ist tatsächlich so, dass es auch unser größtes Wachstumspotenzial nach vorne ist. Und wir wollen auch irgendwann Outfitry für Frauen anbieten. Wann das genau ist, kann ich noch nicht sagen. Auch durch die Erweiterung des Services, die wir gerade vornehmen, wird das natürlich immer spannender, weil umso flexibler das Produkt ist und umso mehr Möglichkeiten der Kunde hat, desto leichter wird es dann auch in neue Zielgruppen zu gehen.
Joel Kaczmarek: Warum habt ihr es nicht schon längst gemacht, wenn es so groß ist? Ich meine, ihr seid ja, da komme ich später noch zu, von eurer Investoren-Story her eigentlich sehr auf aggressives Wachstum auch ein Stück weit angewiesen. Warum hebt man dieses Potenzial noch nicht, obwohl ihr schon gefühlt aufs Jahrzehnt auch an Alter zugeht?
Julia Bösch: Also wir sind acht Jahre alt. Also im Endeffekt war für uns immer das Thema Fokus. Und ich glaube, der Grund, warum wir auch eine starke Marke bauen konnten mit Outfitry, immerhin kennen uns in Deutschland 75 Prozent aller Männer, ist eben durch diesen Fokus. Und das hat uns auch geholfen, erfolgreich zu sein in diesem riesigen Modemarkt, den es gibt. Und ja, es ist eben alles eine Frage des Timings, aber wir fühlen uns immer mehr bereit dafür.
Joel Kaczmarek: Ich war ja sehr nah immer dran früher an den Geschicken von Modo Moto und da hieß es immer, die Stellhebel bei Frauen sind einfach zu vielschichtig. Also du hast da sozusagen so viele Produktkategorien, Hosen, Röcke, Jumpsuit, Accessoires, Blusen, T-Shirts, Pullover, Handtaschen, was weiß ich nicht was, dass die gesagt haben, Männer sind einfacher gestrickt. Ist das eigentlich so der Hauptgrund, warum man Frauen nachlagert?
Julia Bösch: Es ist auf jeden Fall so, dass Frauen im Thema Mode komplizierter sind als Männer. Ja, das muss ich so sagen.
Joel Kaczmarek: Gut, ich darf das nicht sagen heutzutage mehr. Ich glaube aber, eins eurer sozusagen unternehmerischen Assets muss ja eigentlich auch sein, das ganze Management der Prozesse. Also Retouren war ja immer so dieses weinerliche Thema, wenn immer so Presse über Zalando geschrieben hat, Retouren, Retouren und so. Bei euch ist das quasi Kern der DNA. Das heißt, ihr müsst in der Lage sein, eure Kunden sehr gut zu kennen. Also CRM müsst ihr sehr gut machen. Ihr müsst irgendwie die Produktpalette gut kennen. Also wenn der sagt, hier, die Hilfiger-Jeans hat nicht gepasst, dann muss man eigentlich wissen, okay, die Diesel fallen so aus im Vergleich zu den Lacoste. Also ihr müsst Datenkompetenz haben und, und, und. Wie habt ihr das denn gemacht? oder wie geht ihr da vor, dass ihr all diese Prozesse, die da irgendwie einmal hin und einmal wieder zurück quasi abgewickelt werden müssen, dass ihr die gut im Griff habt?
Julia Bösch: Also im Endeffekt ist die Outfittery Experience ein ständiger Feedback-Prozess mit dem Kunden. Du hast Retouren angesprochen. Für uns ist das Wichtigste, die Artikel, die zurückkommen, haben zu 90 Prozent einen sehr detaillierten Retourengrund. Das heißt, das hilft uns wieder, fürs nächste Mal zu wissen, ah, okay, dieses Rot war zu rot oder dieses Wollmaterial war zu kratzig. Und dementsprechend wird dann eben unsere Empfehlung wieder besser. Und der Kunde hat es auch inhärent verstanden, dass umso mehr Informationen er uns gibt, desto besser wird der Service. Und somit ist das eigentlich der Kern auch der Technologieplattform, sodass eben wir das Matching über Zeit immer besser machen können.
Joel Kaczmarek: Könnt ihr damit eigentlich Geld verdienen oder könnt ihr mit den Marken quasi eine Produktentwicklung auch spiegeln, dass ihr sagt, hey, guckt mal, irgendwie 60 Prozent unserer Kunden finden irgendwie den Kaschmir-Pulli bei euch, wenn der keinen Elastan-Anteil hat, irgendwie zu kratzig oder was weiß ich, dass man das sozusagen zurückspiegelt und die Verkaufswahrscheinlichkeit erhöht oder gibt es da gar keine? Ist das sozusagen illusorisch?
Julia Bösch: Nee, wir arbeiten schon mit den Marken zusammen, um ihnen auch zu helfen, ihre Kollektion besser zu machen, auch die Kunden besser zu verstehen. Weil bei Modemarken ist es eben bisher immer noch so, dass sie kaum direkten Zugang zum Kunden haben. Das heißt, die wissen wahnsinnig wenig darüber, wer kauft eigentlich ihre Produkte und warum. Und unser Interesse ist natürlich, dass wir möglichst tolle Produkte für den Kunden anbieten. Und dementsprechend nutzen wir diese Daten auch, um unseren Marken zu helfen. Wir haben aber auch jetzt mittlerweile exklusive Produkte oder exklusive Outfittery-Marken, die wir eben auf Basis dieser ganzen Learnings machen, weil das für uns der schnellste Weg ist, im Endeffekt das umzusetzen, was wir vom Kunden wissen und wo wir wissen, das ist eigentlich ein Produkt, das müsste es geben, das gibt es aber aktuell nicht auf dem
Joel Kaczmarek: Markt. Ich würde gerade sagen, Eigenmarken liegen ja eigentlich nah. Und ich glaube, ich wäre so ein Kandidat, ich würde dann jeder Hemdenbestellung auch immer noch so das Dreierpack weiße Shirts oder schwarz mit reinpacken, oder? Ist das so ein Klassiker? Macht man das so?
Julia Bösch: Das ist ein Klassiker. Also Männer kaufen ja insgesamt total toll ein. Also wenn es mal eine Chino gibt, die ihnen gefällt, dann kaufen sie ihn noch in drei Farben. Also das ist natürlich… Toll, das macht Spaß. Und tatsächlich ist es auch sehr spannend, so Produktinnovationen auszuprobieren. Wir haben zum Beispiel die bequemste Chino-Hose der Welt, glaube ich, entworfen und die verkauft sich auch wie blöde. Also diese Sachen machen Spaß, ja.
Joel Kaczmarek: Wie viel Prozent habt ihr mittlerweile in so einer Box an Eigenmarkenanteilen?
Julia Bösch: Das kann ich so genau nicht sagen, aber der Hauptteil, also die Mehrheit sind schon noch Fremdmarken.
Joel Kaczmarek: Gibt es eigentlich generell bei euch auch Systeme, dass ihr sozusagen Anreize schafft, so eine ganze Box zu behalten? Das ist ja zum Beispiel bei Stitchfix immer lange so betrachtet worden, hey, ich glaube 25% Discount oder was in der Richtung war mal angesagt. Wenn man eine ganze Box bildet, macht ihr sowas auch oder Punkte, Geschichten, also dass ihr sozusagen mit Loyalty arbeitet?
Julia Bösch: Also wir machen ab und zu Promotions für unsere besten Kunden, sodass sie eben auch sozusagen Vorteile davon haben, dass sie so viel Umsatz bei uns machen. Für viele Kunden sind wir der Hauptlieferant für das Thema Mode und das soll sich ja dann schon auch lohnen, aber wir haben jetzt kein fixes Modell, wie das andere haben.
Joel Kaczmarek: Also ich weiß, du hast da garantiert 15 Mal drüber nachgedacht. Wenn ich es nicht habe, gibt es da einen Grund für, oder?
Julia Bösch: Im Endeffekt ist unser Modell sehr viel flexibler als das von dir angesprochene Stitch Fix Modell. Bei denen ist es so, die haben immer fünf Teile in der Box und bei uns ist es komplett flexibel. Je nachdem, was du gerade brauchst, können wir dir nur die drei weißen T-Shirts schicken, die du brauchst oder eben eine Komplettauswahl von 10, 15 Teilen und Und da ist es dann eben nicht mehr so sinnvoll, diese komplett behalte Anreizgeschichte zu machen.
Joel Kaczmarek: Ich erinnere mich ja dabei, dass ich mal ein bisschen kapitalistisch werde. Gibt es auch Gedanken, dass man quasi mit so einer Art Werbekostenzuschuss bei den Marken arbeitet? Also dass man sagt, ihr favorisiert den Verkauf bestimmter Marken und werdet dadurch durch Cash inzentiviert oder sowas? Das darf man, also wenn du es machst, wirst du es wahrscheinlich nie sagen. Aber gibt es sozusagen solche Gedanken bei eurem Modell auch?
Julia Bösch: Ja, dass man sozusagen wie so einen Paid Ads sozusagen macht mit den Marken. Ja, darüber könnte man nachdenken oder das haben wir fairerweise auch schon diskutiert. Aber im Endeffekt geht es uns darum, der Erfolg von Outfitry ist am Ende davon definiert, dass Kunden eben ganz lange bei uns kaufen und möglichst eine tolle Erfahrung haben. Das heißt, viel finden, was ihnen gefällt. Und das ist für uns immer das oberste Kriterium und muss es auch sein.
Joel Kaczmarek: Richtig. Also du verlierst mehr, wenn du sozusagen da immer Schmodder drin hast, was für dich gut ist auf der Cash-Seite, aber nicht für den Kunden. Wie kommt ihr denn eigentlich an Kunden? Also was ist so der typische Kanal, dass ihr Männer auf euch aufmerksam macht? Beziehungsweise? meine Frage wäre ja sogar auch, bestellen immer nur Männer bei euch? oder wie viel Prozent sind Frauen, die für ihre Freunde oder Partner bestellen?
Julia Bösch: Also der Hauptkanal, wie Kunden auf uns aufmerksam werden, ist Empfehlung, also Word of Mouth, weil sie von einem Freund oder Kollegen gehört haben, der begeistert ist oder vielleicht haben sie sogar was Tolles an ihm gesehen und haben ihn gefragt. Und ansonsten arbeiten wir natürlich mit einem relativ breiten Spektrum an Marketingkanälen von TV über Social Media, über alle digitalen Kanäle, die man sich so vorstellen kann. Und beim Thema Frauen, ja, das ist tatsächlich ein großes Thema. Also 70 Prozent unserer Kunden sind in einer Beziehung und die Partnerin spielt an verschiedenen Punkten eine Rolle. Also manche machen tatsächlich den ganzen Prozess für ihren Partner und wieder andere sind dann, wenn die Outfitrybox zu Hause ankommt. natürlich zur Stelle für die Modenschau und sprechen da auch mit. Das heißt, teilweise versuchen wir auch rauszufinden, was denn die Partnerin gerne hätte, weil wir eben wissen, dass das in die Entscheidung einfließt.
Joel Kaczmarek: Ich will nicht immer auf euren vermeintlichen Wettbewerb aus den USA benchmarken, aber das letzte Mal, was fairerweise auch schon eine Weile her ist, dass ich mir die angeguckt habe, hatten die so astronomisch gute Marketingquoten von sieben Prozent. Seid ihr auch so in dieser Range? Weil ich hatte immer den Eindruck, wenn man sich den deutschen Markt anguckte, also Zalon als angelockter Zalando ist ein bisschen außen vor, finde ich, was Marketing angeht. Modo Moto war immer sozusagen sehr, sehr bodenständig, sehr, sehr bootstrapped, aus sich gewachsen und ihr wart gefühlt immer so die Performance-Maschinen, die irgendwie rausgeballert haben. Also ich würde mal tippen, ihr wart lange deutlich höher, aber ich frage mich jetzt eher, wie es sich bei euch eingeschwungen hat.
Julia Bösch: Ja, also wir waren in der Vergangenheit tatsächlich höher und haben dadurch auch eine, wie schon gesagt, sehr bekannte Marke aufbauen können. Auch da zeigt sich wieder der Unterschied zwischen Männern und Frauen, wie Männer und Frauen einkaufen. Weil bei Frauen ist es so, Frauen für deinen Service zu gewinnen, ist sehr viel leichter, aber die sind dann auch nicht so loyal. Das heißt, Frauen sind da sprunghafter. Bei Männern ist es genau andersrum. Männer davon zu überzeugen, dich auszuprobieren, der Sache eine Chance zu geben, ist schwierig. Echt, gar nicht einfach. Da braucht es einiges. Aber wenn du sie mal überzeugt hast, dann bleiben sie auch dabei und sind super loyal. Und das ist im Endeffekt unsere Erfahrung.
Joel Kaczmarek: Wie viel Prozent der Leute, die bei euch was bestellen, sind denn eigentlich Bestandskunden?
Julia Bösch: Also die Mehrheit der Kunden, die das ausprobiert, wird dann auch Bestandskunde und kauft irgendwas zwischen 30 und 50 Prozent dessen, was sie insgesamt für Mode ausgeben bei uns.
Joel Kaczmarek: Okay, das ist schon ziemlich gut. Ja. Ich muss ja auch sagen, ich glaube, wie gesagt, dadurch, dass wir auch medial mit ModoMoto zusammengearbeitet haben, gab es von mir immer so ein Personenprofil bei denen in der Datenbank und als die gemerged haben, ich glaube, ich habe nie E-Mails gekriegt von denen und als die gemerged haben, ging das so gefühlt drei Tage taktlos. Also ich glaube, ihr macht auch viel Reaktivierung über E-Mails, schätze ich mal, oder? Mhm. Muss man generell viel reaktivieren oder kommen die automatisch auch ein Stück weit zu euch zurück? Also Autopilot hat es ja schon gesagt, aber ist Reaktivierung bei euch so ein zentraler Faktor?
Julia Bösch: Klar, also wir unterscheiden das. Es gibt natürlich Kundensegmente, die selbst einfach regelmäßig bei uns kaufen. Und dann bei einer Million Kunden haben wir natürlich auch Kunden, die schon länger nicht mehr gekauft haben, wie offensichtlich du. Und da bemühen wir uns dann, dich wieder für uns zu begeistern.
Joel Kaczmarek: Ja, ich bin ja irgendwie so jemand, ich streite ja mit Alex Graf immer darüber, das heißt streite ich, der regt sich ja immer auf und mein stationärer Handel braucht kein Mensch. Also ich weine dem ja so ein bisschen nach. Ich bin ja derjenige, der sagt, ich probiere Kleidung schon gerne an und habe sozusagen die Inspiration. Deswegen war ich auch so ein bisschen hellhörig, als du vorhin meintest, ihr geht jetzt einen Schritt weiter, weil euer Ich will nicht sagen, euer Problem, also Chance und Problem zugleich ist ja, wenn die Leute bei euch eine Box bestellen, dann macht ihr Umsatz. Aber Ziel muss ja sein, dass vielleicht man auch irgendwie eine Art von Stream oder Inhalt hat, den ich angucken kann, wenn gerade keine Box geschickt wird. Habe ich dich da richtig verstanden, dass das bei euch quasi auch so ein Stück weit Modell ist, dass man sagt, ich habe quasi so eine Fashion-Umgebung per App oder per Webseite bei euch, wo ich mich dann einlogge? Und kann immer mal gucken, wenn ich gerade irgendwie so ein bisschen Gehaltserhöhung hatte oder einen Bonus bekommen habe oder möchte mal hier wieder was holen, dann kann ich eine ganze Box bestellen, dass ich quasi schon auch so ein bisschen Shop-Konzept bei euch jetzt finde. Also ihr weicht das so ein bisschen auf.
Julia Bösch: Genau, es ist im Endeffekt ein komplett personalisierter Online-Shop. Das heißt, du siehst nicht das komplette Sortiment, sondern du siehst, die zu dem passen, was du schon behalten hast. Und das werden wir jetzt auch immer weiter ausbauen, sodass du eben, wenn du möchtest, täglich browsen kannst, was sind eigentlich die neuen Empfehlungen, die Outfitry macht, auf Basis all der Dinge, die sie schon über mich wissen. Und das kann man dann auch noch eins weiterspinnen. Also wenn du die komplette Convenience haben möchtest, könnten wir dir auch jeden Morgen sagen, eine Empfehlung machen, was sind denn die drei Looks, die du auf Basis des Wetters in Berlin und deinem Kalender heute anziehen könntest, wenn du magst. Also so sozusagen diese Interaktion mit dem User noch weiterzutreiben, das finden sie ja sehr spannend.
Joel Kaczmarek: Ja, weil ich merke so, man kriegt ja immer noch mit, selbst Amazon hat ja dann irgendwann Schmerz, wenn du eigentlich ein riesiges Inventar hast und immer sagst du, ja, ich habe hier irgendwie unbegrenzten Shelf quasi, also unbegrenzte Regalfläche, ja, aber die muss man trotzdem noch angeguckt kriegen, ne? Und dann irgendwie sozusagen da noch durchzublicken, ist ja so ein Thema. Aber wo ich immer schon euch quasi vergleiche mit anderen, lasst uns doch mal auch über diesen Mercher, den ihr gefahren habt, reden. Also offiziell ist die Speech, ihr seid zusammengegangen mit Moto Moto, glaube ich. Ihr seid fusioniert. Ihr habt nicht gesagt, ihr habt die gekauft. Wobei, glaube ich, die Moto-Moto-Kollegen einen Anteil an Outfittery gekriegt haben und, wenn ich es richtig in Erinnerung habe, schon signifikant kleiner waren, wenn man jetzt sozusagen das irgendwie matcht. Erzähl mal ein bisschen zur Genese. Also wie kam es dazu? Weil ich will nicht sagen, dass ihr verfeindet das Lagerbad. Ich habe Feindschaften im Online-Handel schon gesehen, aber ihr wart zumindest sportliche Konkurrenten, so viel darf man sagen. Wie kommt man dann zu diesem Schritt, dass man sagt, hey komm, lass mal irgendwie eine Familie werden?
Julia Bösch: Also im Endeffekt in unserem Fall natürlich eine ganz spezielle Ausgangslage, weil wir sind fast zur gleichen Zeit in der gleichen Stadt Berlin mit derselben Vision losgestartet. So und dementsprechend haben wir uns auch schon ganz am Anfang mal getroffen und dann auf regelmäßiger Basis getroffen und konnten so ein bisschen eine Beziehung aufbauen. Das sind dann natürlich immer so sehr, sehr spannende Meetings, wo du dich irgendwo in der Hotellobby triffst. Und jeder hat so eine ganze Liste an Fragen, die er jetzt vom anderen rausbekommen will und du gehst dann halt wieder und sagst, das war jetzt ein nettes Treffen, aber gelernt habe ich eigentlich genau gar nichts. Aber dadurch konnten wir so über Zeit ein gewisses persönliches Vertrauen, glaube ich, aufbauen, dadurch, dass wir uns einfach immer wieder ausgetauscht haben, immer wieder getroffen haben und…. Im Endeffekt war es schon länger so, dass wir gesagt haben, eigentlich macht das ja total Sinn. Also wenn man uns und den europäischen Markt für Personalized Fashion Shopping vergleicht mit den USA, dann stellt man einfach fest, in den USA ist dieses Modell schon viel, viel größer, die Kunden sind schon größer. Da gab es sozusagen schon den Inflection Point, dass eine große Masse an Kunden in das Modell reingewechselt ist. Ein Stitch Fix, was du vorhin erwähnt hast, die machen zwei Milliarden Umsatz, sind erfolgreich an der Börse. Da gibt es aber ein ganzes Ökosystem von Unternehmen in diesem Bereich. Und wir glauben eben, dass in Europa dieser Inflection Point, dass die Kunden in das Modell reinkommen, über die nächsten drei Jahre auch genauso passieren wird. Und dafür wollten wir den klaren Marktführer bauen. Und statt uns sozusagen weiter Wettbewerb zu liefern, uns eben zusammenzuschließen und da auch unsere kompletten Ressourcen und unser Talent zu polen.
Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, man hat ja gemerkt, dass der ganze Markt sich so ein Stückchen auch zusammenruckt, weil ich glaube, die hätten ja damals The Cloak Room irgendwie gekauft, auch Moto Moto relativ schnell, was irgendwie auch ein interessanter Move war. Also ich meine, man guckt ja auch mal sozusagen den Benchmark, wenn ich so meine Investoren-Story baue, mit wem konkurriere ich da eigentlich? Und dann hast du diese Stitch-Fix-Story aus den USA, super erfolgreich, Zalon an Zalando angedockt, wo natürlich, glaube ich, auch mal Investoren kommen und sagen, ja, aber guck mal, Zalando, walt es euch doch platt. Also so würde ich da auch denken. Und jetzt frage ich mich, also ihr wart damals, ich glaube, als ihr den Merger gemacht habt, sind ja schon ein paar der Geschäftsführungen raus. Also du warst vor allem bei Outfittery. Anna Alex war ja, glaube ich, schon Richtung Planetly unterwegs. Bei Modo Moto war wahrscheinlich vor allem Andreas Fischer am Ruder. Und ich glaube, Corinna war so ein bisschen im outgoing Satz. Und ich glaube, Niklas Bolle war eh immer so ein bisschen der im Hintergrund agierende Business Angel. War das dann einfach wirklich so simpel, in Anführungsstrichen, dass man zwei Geschäftsführer hatte, die man so zack nebeneinander stellte und dann hast du aber gleichzeitig zwei Apparate? Also wie hast du das zusammen dirigiert?
Julia Bösch: Nee, es war alles super einfach. Nee, ich glaube, der Startpunkt und das Wichtigste war, dass wir uns als Gründerteams und auch Andreas und ich als Geschäftsführer einfach sehr gut verstanden haben und geklickt haben. Das hilft. In so einem Merger einfach extrem. Das heißt, wir hatten eine Vertrauensbasis, auf die wir aufbauen konnten. Und dann mussten wir auf dieser, also sobald klar war, okay, wir machen jetzt den Move, mussten wir sehr harte Entscheidungen treffen. Weil wir mussten uns entscheiden, was nehmen wir von Modo Moto und was nehmen wir von Outfit Tree? Wie bauen wir das Team zusammen? Was ist die Zielorganisation? Und wer besetzt sozusagen welche Rolle? Und das war kein einfacher Prozess und wir mussten das sozusagen auch entscheiden, ohne zum Beispiel in dieser Organisationsfrage das jeweils andere Team zu kennen. Das heißt, Andreas musste mir vertrauen, ich musste Andreas vertrauen, wenn ich gesagt habe, ich glaube, das hier ist die beste Frau oder der beste Mann für die Rolle. Und das war ein sehr spannender Prozess, aber das hat sich eben gelohnt und ist eins meiner größten Learnings, diese schwierigen Entscheidungen sehr früh zu fällen und sozusagen das auch ans Team so zu geben und nicht einfach nur zwei Teams zusammenzubringen und sozusagen zu gucken, wer setzt sich durch. Das war für uns sehr, sehr wichtig.
Joel Kaczmarek: Okay, also kein Herr der Fliegen, sondern klare Entscheidung und dann rein. Aber Hand aufs Herz, wie viele sozusagen mussten dann auch gehen oder habt ihr alle Mitarbeiter behalten?
Julia Bösch: Nee, es mussten auch Leute gehen. Wir haben zum Beispiel leider, mussten wir uns entscheiden, eben nur eine Logistik weiterzuführen. Wir haben uns dann für die Outfitry-Logistik entschieden und haben dementsprechend die Moto-Moto-Logistik geschlossen. Und das war ein Team von 100 Leuten, was wir leider so nicht weiterführen konnten. Also das waren schon auch schwierige Entscheidungen.
Joel Kaczmarek: Aber wenn man Wachstum vor der Brust hat, wäre das nicht eigentlich auch ein Investment in die Zukunft gewesen, dass ihr sagt, ihr bewegt mehr zusammen? Normalerweise bauen doch alle Leute gerade Logistik, habe ich das Gefühl, oder? Und ihr habt sozusagen zwei. Habt ihr da nie drüber nachgedacht, ein bisschen größer zu behalten?
Julia Bösch: Genau, aber du brauchst es eben an einem Standort und in einer Facility. Das ist das Thema, ja.
Joel Kaczmarek: Wo ist das bei euch?
Julia Bösch: Wir sind in Osnabrück, in der Mitte von Deutschland.
Joel Kaczmarek: Aber macht man es nicht, ist es nicht mittlerweile en vogue, also du bist ja Profi, aber dass man so seine Versandzentren irgendwie an mehreren Standorten hat, also Osnabrück ist ja sehr weit westlich, dass man Berlin zum Beispiel nutzt für den Norden und Osnabrück vielleicht für den Süden oder oder, ist das nicht bei euch so?
Julia Bösch: Ja, das kommt darauf an, was die Erwartung deines Kunden ist, wie schnell du lieferst. Und bei uns geht es eher um die Vorhersehbarkeit der Lieferung. Also wir sagen dir dann, wir liefern übermorgen. Das ist für den Kunden in Ordnung, der erwartet nicht von uns, dass wir innerhalb von zwölf Stunden vor seiner Tür stehen.
Joel Kaczmarek: Du hast gesagt, glaube ich, neun Länder macht ihr mittlerweile. Welche sind das alles?
Julia Bösch: Das ist Deutschland, Österreich, Schweiz, Benelux, Skandinavien und Frankreich.
Joel Kaczmarek: Und Ausbau geplant oder seid ihr erstmal saturiert damit?
Julia Bösch: Also wir haben erstmal auch noch viel Potenzial in den bestehenden Märkten. Wir haben Frankreich zum Beispiel erst letzten Sommer gelauncht und sind da sehr gut gestartet. Aber unser ganz klarer Anspruch ist es, europäischer Marktführer zu sein. Das heißt, da gibt es auch noch einige spannende Märkte in der Zukunft.
Joel Kaczmarek: Und jetzt bin ich einmal neugierig, was hat Outfittery besser gemacht und was hat MotoMoto besser gemacht?
Julia Bösch: Ach, da gibt es ganz viele Sachen. Also im Endeffekt war das wie so ein sieben Jahre AB-Test, den wir dann auswerten konnten. Es war extrem spannend. Ich habe ja vorhin gesagt, wir haben uns da immer in der Hotellobby getroffen und fanden es zwar nett, aber haben nicht wirklich was rausgefunden. Und wenn du dann sozusagen auf einmal den Vorhang lüftest und alle Fragen stellen kannst und auf alles eine Antwort bekommst, das war einfach extrem spannend. Und nicht nur, sag ich mal, auf Geschäftsführer und Management-Team spannend, sondern in jedem Team. Also als wir das erste Mal die Einkaufsteams zusammengebracht haben und die sich austauschen konnten oder das Marketing-Team und ganz, ganz viele Sachen, die wir da gelernt haben. Ich glaube, insgesamt kann man sagen, dass ModoMoto sehr stark auch in den operativen Prozessen war und ist. Da haben wir ganz viele Dinge gelernt und übernommen. Und auf der Outfittery-Seite würde ich sagen, das Thema Marketing und Marke, weil wir natürlich auch viel investieren konnten, fairerweise, und das, glaube ich, auch gut gemacht haben. Und das Thema Data und Tech, also auch dadurch, dass wir schon sehr viele Hunderttausende von Kunden auf der Plattform hatten, da eben schon sehr viel lernen konnten und viel auch algorithmisch schon aufbauen konnten.
Joel Kaczmarek: Wie viel Prozent Überschneidung an Kunden hattet ihr denn eigentlich?
Julia Bösch: Nicht viel, interessanterweise. Also du bist einer der wenigen, wobei du warst nur auf der Moto-Moto-Seite. Nicht viel und das hat uns erst überrascht, aber es macht eigentlich Sinn, weil Kunden sich sozusagen einmal entscheiden und natürlich auch ein gewisses Investment haben. Dadurch, dass du ja erstmal durch den initialen Fragebogen gehst auf Outfitry und sozusagen anlernst und aufschlaust und dann offensichtlich nicht mehr so viele wechseln.
Joel Kaczmarek: Und waren die Daten denn austauschbar? Also wenn man eigengebaute Systeme hat, ist es ja immer so ein bisschen eine Schwierigkeit. Also wenn du Rohdaten hast, ist was anderes, als wenn die quasi prozessiert sind.
Julia Bösch: Ja, also das war schon ein sehr intensives Projekt, aber auch dadurch, dass ModoMoto das vorher schon mal gemacht hatte mit The Cloak Room. haben wir da extrem viel lernen können, weil die hatten sozusagen diesen ganzen Prozess schon mal von der anderen Seite gemacht und haben dementsprechend auch die Integration und vor allem die Kunden- und Datenmigration geleitet und das sehr gut gemacht, diese Datenpunkte eben zu übersetzen. Weil wir haben dann entschieden, eben wir wollen einen Marktführer bauen, eine große, starke Marke für Europa und dementsprechend auch alle Kunden auf eine Marke und eine Plattform migrieren.
Joel Kaczmarek: Kannst du mal zusammenfassen, wie viel Cash ihr eigentlich mittlerweile mit Outfittery aufgenommen habt, bis ihr Modo Moto quasi gemerged habt? Hast du das noch so ungefähr im Kopf?
Julia Bösch: Wir haben 60 Millionen aufgenommen.
Joel Kaczmarek: Okay, das ist ja in heutigen Verhältnissen schon wieder fast normalisiert. Damals war das sehr viel, als ihr mal gestartet habt, weil die Frage, die mir sozusagen so immer bei euch auf den Lippen brannte, war, ich hatte immer den Eindruck, dass ihr sehr viel Cash reinladet und sehr viel sozusagen verpulvert. Und dass aber Moto Moto die höhere Effizienz hat bei der Umsetzung. Also das hast du ja auch ein bisschen gerade angedeutet, Prozesse waren bei denen sauberer. Also ihr wart eine Marketingmaschine, die anderen waren quasi, wie soll man sagen, so eine Bootstrapping-Orga, die halt bei jedem Euro genau überlegen mussten, was sie tun. Hast du so rückblickend den Eindruck, dass ihr manchmal auch zu schnell wart mit Outfittery, dass euch ein bisschen weniger Geschwindigkeit und Finanzpower besser getan hätte?
Julia Bösch: Ja, im Nachhinein ist man da natürlich immer schlauer, aber im Endeffekt hat uns sozusagen die Geschwindigkeit und das Investment natürlich auch geholfen, das aufzubauen, was wir heute haben. Aber gibt es viele Dinge, die ich jetzt im Nachhinein anders machen würde und wo man wahrscheinlich mit weniger Investment das aufbauen könnte? Ja, aber irgendwo mussten wir das Learning auch machen.
Joel Kaczmarek: Wenn man ganz ehrlich ist, also wie gesagt, die anderen wirkten streng genommen effizienter, aber wenn ich mir angucke, dass zwei zusammenfahren und der, der effizienter war, sozusagen im Austausch gegen seine Firmenanteile, Prozente an der größeren Firma kriegt, die nicht 50 Prozent sind, also dass ihr sozusagen wertvoller wart, dann spricht das ja eigentlich ein Stück weit dazu, dass der stark finanzierte Weg und ich glaube, Lukas hat zu mir mal gesagt, mit mehr Cash kann man mehr Fehler machen, so ist das irgendwie in meinem Leben, eigentlich der bessere ist, oder? Ist das ein bisschen so? Wäre das deine Lehre?
Julia Bösch: Ich glaube, das kommt total, das kann man so allgemein nicht sagen. Ich glaube, das kommt darauf an, was man vorhat. Also was ist der Markt, was ist das Modell und welchen Ansatz will ich als Team fahren? Was entspricht mir auch? Und Anna und ich sind vor acht Jahren angetreten mit einer ganz großen Vision und dem Ziel, dieser Vision eben auch sehr schnell nahe zu kommen. Das war unser Approach und für andere Leute funktioniert ein anderer Approach.
Joel Kaczmarek: Welche Investoren habt ihr eigentlich, die jetzt noch nach wie vor an Bord sind und euch unterstützen?
Julia Bösch: Wir haben Holzbrink Ventures, HV Ventures, dann Highland, North Zone, Octopus.
Joel Kaczmarek: Also schon Adressen, wenn man sich ein bisschen auskennt. Jetzt weiß ich, dich würde das bestimmt tierisch nerven, wenn man sowas liest. Ich halte auch die Fragen kompakt dazu. Im Manager Magazin gab es ja auch irgendwie gerade großen Artikel mit, ihr sucht gerade Finanzierung, es sei alles so schwierig. Also ich glaube, das dichtet man euch seit fünf Jahren an, fairerweise. Aber magst du mal was so zur aktuellen Finanzierungssituation sagen, wie ihr aufgestellt seid und wie der Plan ist die nächsten Monate?
Julia Bösch: Also wir haben, wie ich schon gesagt habe, große Pläne. Das heißt, wir sehen eben, dass unser Thema über die nächsten Jahre sehr viel Wachstum sehen wird und so Themen wie Outfitry für Frauen zur Verfügung zu stellen. Dementsprechend sprechen wir regelmäßig mit Investoren, die unsere Vision interessant finden.
Joel Kaczmarek: Also okay, verstehe ich. Steht dir gut da? Steht dir schlecht da? Bist du im Soll? Bist du nicht im Soll?
Julia Bösch: Also unsere Investoren sind zufrieden mit unserer Entwicklung.
Joel Kaczmarek: Na gut, dann machst du ja nicht alles falsch. Nein, Spaß beiseite. Ich glaube, ihr seid aber schon ein Modell, wo man immer so genau hinguckt, weil ihr auch ein bisschen anders seid. Ist es bei dir auch ein bisschen so, dass du als Frau in so einer Führungsposition manchmal das Gefühl hast, man zieht dich auch gerne mal für so einen Reißerartikel in so einem Revolverblatt ran, um draufzuhauen? Ist das bei dir so?
Julia Bösch: Das Gefühl habe ich jetzt ehrlich gesagt nicht. Klar, also wir haben viel Aufmerksamkeit, was glaube ich einerseits daran liegt, dass einfach Outfitry eine bekannte Marke ist und andererseits vielleicht auch daran liegt, dass es eben wenig, leider wenig Gründerinnen gibt. Also bisher sind wir ja nur 15 Prozent der Gründer, aber….
Joel Kaczmarek: Was ist denn sonst immer so dein persönliches Ziel? Also ich finde ja eigentlich mal gut, wenn man eine Firma gründet, um sie auch nochmal irgendwie seinen Söhnen und Töchtern weiterzubringen, aber mit der Strategie, die du gewählt hast, mit Investoren ist es jetzt nicht so. Zielt ihr darauf ab, so à la Stitch Fix irgendwie Börsengang irgendwann mal zu avisieren? Seid ihr irgendwie ein Kandidat für eine Übernahme? Also es ist immer so, da mache ich mir noch gar keine Gedanken drüber, sagst du jetzt, wir haben eine große Vision, ja klar. Aber was ist sozusagen, wenn du es dir aussuchen könntest, so das Szenario, wo du dich am wohlsten fühlen würdest?
Julia Bösch: Also ich würde sagen, das kommt drauf an. Im Endeffekt ist, glaube ich, der Exit wie ein Finanzierungsevent. Und für mich das Allerwichtigste und das, was mich jeden Tag motiviert, ist, unserer Vision näher zu kommen. Und wir haben noch extrem viel vor. Und das mit einem super talentierten, tollen, topmotivierten Team zu machen, das ist das, was mich vorantreibt.
Joel Kaczmarek: Okay, also ich weiß jetzt genau gar nichts über deine Exit-Präne. Selbst mit Humor locke ich dir hier nicht noch was raus. Du bist schon eine Sphinx, muss man dir ja lassen. Wir können ja mal den Blick ein bisschen auf den Wettbewerb lenken. Also ich muss dir echt zu meiner Schande gestehen, mir ist gar nicht so bewusst, also als The Cloakroom gekauft wurde von irgendwie Boromoto, das war auch gefühlt das erste Mal, dass ich mich mal mit außer Deutschland sozusagen beschäftigt habe. Ihr habt wie gesagt Stitch Fix in den USA, die da vieles aufräumen und aufrollen und irgendwie Zalon bei Zalando, wobei ich auch mal nicht weiß, ob die bei der Größe des Unternehmens da auch jetzt strategisch wirklich den doesn't move the needle, wie man so schön sagt. Gegen wen konkurriert ihr denn? oder mit wem kämpft ihr denn um eure Vision des sozusagen veränderten Shopping-Verfahrens umzusetzen?
Julia Bösch: Also bisher war eigentlich unser größter Wettbewerber der stationäre Handel.
Joel Kaczmarek: Das hat sich ja jetzt erledigt.
Julia Bösch: Ich hoffe nicht, aber das vergisst man gerne in der Berliner Digital-Bubble, aber 90 Prozent des Männermodemarktes und 80 Prozent des Frauenmodemarktes ist immer noch stationär. Und die meisten Kunden, die bei uns kaufen, haben vorher noch gar nicht Online-Mode wirklich so gekauft, sondern eben stationär eingekauft. Und haben das Thema, dass der Service und das Servicelevel auch im stationären Bereich immer weiter runtergefahren wird und sie das eigentlich jetzt wieder suchen und bei uns auch finden, diese persönliche Beratung. Und das wird jetzt natürlich schon sehr spannend, weil da natürlich gerade tektonische Plattenverschiebungen passieren. Was das mit dem Online-Handel macht, also da gibt es ja verschiedene Studien, die einen sagen, sozusagen durch Covid kriegen wir jetzt eine Veränderung, die in zehn Jahren sonst nicht passiert wäre. Die anderen sagen fünf Jahre, also irgendwo dazwischen liegt. Das ist auf jeden Fall eine krasse Beschleunigung. Und was ich aber gleichzeitig schon auch glaube, ist, der Grund, warum der Online-Anteil im Modebereich bisher nur 10 bis 20 Prozent war, war, dass du eben Mode nicht kaufst, wie du andere Produkte kaufst. Also bei anderen Produkten weißt du genau, was du haben willst. Du kennst das Modell, die Artikelnummer oder du filterst nach gewissen Kriterien. So funktioniert Mode nicht. Bei Mode geht es viel um Entdecken, um Inspiration, um den Kontext in Looks. Und deshalb glaube ich, ist eben dieses Thema Personalisierung eins, was absolut essentiell ist, um auch auf einen höheren Share von online kommen zu können überhaupt.
Joel Kaczmarek: Ja, aber die ganze Zeit liegt mir schon auf der Zunge quasi die Frage, ihr müsst ja quasi so wie Brotbackautomaten in Zeiten von Corona auch irgendwie so explosionsartiges Wachstum erfahren haben, oder?
Julia Bösch: Also was wir gesehen haben ist, zum Start des Lockdowns ist erstmal die Modenachfrage runtergegangen, also so März, April. War nicht einfach, weil da einfach Menschen und auch inklusive unserer Kunden erstmal mit der neuen Realität irgendwie klarkommen mussten. Und dann hat sich das aber über den Sommer sehr, sehr gut erholt. Und ja, jetzt wird es spannend, wie sich das in den nächsten Monaten entwickelt.
Joel Kaczmarek: Haben ja gefühlt alle so ein bisschen gemacht. Also Krise, dann hält der Deutsche oder der Mensch generell sein Geld zusammen. Und dann kam hier irgendwie eine Mehrwertsteuersenkung. Also wie gesagt, ich glaube doch so gefühlt mit Zalando, Acehorse müsst ihr doch so in Sachen Fashion eigentlich große Gewinner sein, oder? Also man mag das immer nicht sagen, aber
Julia Bösch: Ja, also vor allem das Spannende ist ja auch, wie sich die Nachfrage verändert und wie schnell du dann auch darauf eingehen musst. Also wir haben krass gesehen, das Thema Formal Wear zum Beispiel spielt gar keine Rolle mehr. Also keiner kauft mehr Hemd mit Krawatte, sondern es geht jetzt eben ganz stark um das Thema Homeoffice-Outfits, ganz bequeme, also von der …. Von unserer ultra bequemen Chino bis zur Jogginghose ist da alles mit dabei. Wir haben extrem viel im Lockdown Basecaps verkauft, weil Kunden sozusagen ihre Haare entweder nicht geschnitten hatten oder gerade vom Sport kamen und in den Zoom-Call reingegangen sind. So. Und das finde ich eben auch extrem spannend. Wir sind ja sehr nah am Kunden durch die persönliche Beratung. Aber da wirklich die Herausforderung anzunehmen, sich da sehr, sehr schnell anzupassen, das ist unser Thema gerade.
Joel Kaczmarek: Ja, lustig. Aber kann ich mir irgendwie lebhaft vorstellen. Warum ist es eigentlich noch nicht so, dass ihr mit, sag ich mal, Promis oder Testimonials arbeitet? Also eigentlich möchte man noch so darauf warten, dass ihr irgendwie so, keine Ahnung, Elias Mbarek oder sowas als Gesicht von Outfittery habt oder wenn ihr das international, so Idris Elba oder sowas, habt ihr über sowas mal nachgedacht, dass ihr euch sozusagen noch mehr Profil gebt bei dieser ganzen Thematik?
Julia Bösch: Möchtest du dich anbieten, George?
Joel Kaczmarek: Ja, wenn du mich nimmst und entsprechend, wenn du mich zahlst für Elias Mbarek, dann sofort.
Julia Bösch: Können wir ja mal drüber sprechen. Also, was wir machen ist, wir haben schon auch Promis, die bei uns einkaufen. Die dürfen wir zu Teilen nennen, zu Teilen dürfen wir sie nicht nennen. Ich überlege gerade, was ein Beispiel ist, das wir nennen dürfen. René Adler zum Beispiel kauft bei Outfitry. Der Torwart? Und ansonsten gibt es auch Influencer, die bei uns kaufen, das machen wir schon, aber wir haben bisher nicht sozusagen dieses eine Gesicht gefunden, was für Outfitry steht. Wir stehen eben für eine große Varianz und auch ja eine Personalisierung. Deshalb haben wir den Ansatz bisher noch nicht gewählt.
Joel Kaczmarek: Eigentlich müsstest du immer so Tina Müller anrufen und sagen, hey Tina, sag mal, wie habt ihr das damals bei Opel gemacht? Da hattet ihr doch auch irgendwie hier vier, fünf Nasen. Ihr habt doch bestimmt so Personas bei euch, oder? Dass wenn man irgendwie stylt, dass man sagt, der Schicke, der Coole, der Legere, der weiß ich nicht was. Und dann hast du halt einmal hier Wotan Wilke-Möhring, einmal irgendwie den, dann noch irgendwie Johannes Oerding getroffen. Der sieht auch sehr stylisch aus.
Julia Bösch: Also den stelle ich dir in Form. Ja, kannst du mir mal eine Intro machen.
Joel Kaczmarek: Mach ich, mach ich, mach ich. Gut, gut, gut. Beantworte mir trotzdem mal so ein, zwei Fragen rund um das Thema Zalon, einfach nur aus Neugierde für mich heraus. Also wie du das einordnest, nehmt ihr so ein Unternehmen als starken Konkurrenten wahr, die halt durch ihre Andockung an Zalando in eurem Geschäft quasi wildern und das sozusagen, also Zalando kann ja immer sagen, ja was Outfittery macht, machen wir auch, das machen wir halt bei Zalon so Bums, wenn man irgendwie so eine Investoren-Story im Aktienmarkt verkauft. Passieren die in deiner Welt relevant oder seid ihr sozusagen, ist der Markt sowieso noch so bestellbar, dass?
Julia Bösch: Ja, also im Endeffekt sind wir ja noch ganz am Anfang, wenn man sich das Potenzial anguckt, was wir sehen für das Modell. Und dementsprechend hat uns Zalon bisher nur geholfen. Also die gibt es jetzt seit fünf Jahren. Und am Anfang bist du natürlich schon so, oh, was passiert jetzt da? Das war auch, der Launch kam direkt in eine Finanzierungsrunde bei uns rein. Da freut man sich. Da freut man sich, genau. Und dann fand ich es extrem spannend. Das war mit North Zone und ich habe denen das dann erzählt und dann haben die gesagt, der ist ja super, das ist ja die beste Bestätigung für euer Modell, was wir uns hätten wünschen können. So, das hat die nur bestärkt. Und genau so war dann eigentlich auch unsere Erfahrung, wenn eben noch ein weiterer Spieler in dem Feld ist, der auch das Modell erklärt, weil es ist immer noch einfach ein neuer Ansatz, ein neues Modell für den Kunden, dann hilft das eher, als dass es
Joel Kaczmarek: Du hast ja jetzt auch gar keine sozusagen Wettbewerbernamen gesagt, sondern gesagt, ihr konkurriert eigentlich gegen den stationären Handel. Ist Curated Shopping irgendwie ein Feld, wo man jetzt irgendwie europaweit großartig Konsolidierung erwarten darf oder gibt es da eh gar nicht so viele große Player?
Julia Bösch: Also es gibt noch ein paar weitere Player in Europa, das schon, aber viel, also unser Wachstum wird hauptsächlich organisch sein.
Joel Kaczmarek: Und wenn ihr wachst, ist das dann vor allem mit eurem klassischen Modell in neue Länder? Ist das mit dem Thema Frauen? Ist das mit dem Thema, was du gesagt hast, Begleitshop? Was sind sozusagen so, wie legst du dir da die Karten?
Julia Bösch: Genau, also es sind im Endeffekt drei Felder oder drei Dimensionen, in denen wir wachsen. Das erste ist, und das ist unser aktuell größter Fokus, unseren Service noch weiter auszubauen, dem Kunden mehr Möglichkeiten zu geben, mit uns zu arbeiten, ob er… den kompletten Outfitry-Styling-Service über seinen Stylisten haben möchte oder ob er nur neue Poloshirts sucht, die zu seiner bisherigen Garderobe passen. Das alles soll er eben über uns machen können. Das ist das erste Thema. Das zweite Thema ist weitere Internationalisierung. Wie gesagt, Frankreich auszubauen ist für uns gerade ein großes Thema, aber es gibt auch noch weitere Märkte, die interessant sind. Und dann das dritte Thema Outfitry für Frauen und auch irgendwann für Kinder, sodass wir eben die ganze Familie auskleiden können.
Joel Kaczmarek: Ach, für Kinder, das ist ja lustig. Ist das ein relevanter Markt? Also ich sehe immer nur so die ganzen Rich People, die sich dann so kunamnah bei uns hier irgendwie die Kids einkleiden. Aber ist ein Thema, ja?
Julia Bösch: Ist ein Thema, ja.
Joel Kaczmarek: Aber ich meine, es stimmt, wenn ich darüber nachdenke, meine Frau bestellt teilweise in England Kinderklamotten, weil die hier in Deutschland irgendwann sozusagen bis irgendwann saturiert quasi. Gut, also ich glaube, gefühlt, ihr seid nicht tot zu kriegen, im positivsten Sinne, oder? Ja. So sieht's aus. Manager-Magazin, Artikeln zum Trotz. Ne, sehr, sehr spannender Ritt. Ich danke dir ganz herzlich. Hast du noch irgendwie ein paar nette Anekdoten, was mal bei euch sozusagen an lustigen Sachen passiert ist? Was war das Verrückteste aus deiner Outfittery-Zeit, was du so auf einer Weihnachtsfeier erzählen würdest? Fällt dir da was ein? Sind wir super dankbar, ne, aus dem Stehgreif, aber
Julia Bösch: Ja, also wir testen ja immer sehr viel, auch an neuen Services und so weiter. Und eine Sache, die wir mal getestet hatten, war ein Männerscanner.
Joel Kaczmarek: Klingt wie ein April-Scherz.
Julia Bösch: Nein, das war echt und auch sehr, sehr beliebt. Das heißt, es war ein 3D-Scanner in Form einer Outfittery-Box, wo sich Kunden eben scannen konnten und somit wir sozusagen noch besser einfach deinen Fit einschätzen können. Und den haben wir dann so Pop-up-mäßig an verschiedenen Locations aufgestellt und hatten immer so ein iPad daneben, wo dann ein Stylisten dabei stand und eben den Kunden angeleitet hat. Und einmal hatten wir das in der deutschen Bankfiliale auf der Friedrichstraße. Und ein Kunde ist dann in diese Box reingegangen und hat relativ lange gebraucht, bis er den Startknopf für den Scan gedrückt hat. Und dann ist draußen auf dem Display aufgefallen, dass er das Thema mit dem Körperscan ein bisschen zu wörtlich genommen hat.
Joel Kaczmarek: Ja, heiß. Nicht schlecht, nicht schlecht. Eine letzte Frage noch. Du bist ja gefühlt auf jedes Internet-Event mit so einer Box von euch gerannt, immer auf die Bühne. Hast du nicht Zetsche auch mal so ein Ding gegeben? Auf der Noah?
Julia Bösch: Auf jeden Fall.
Joel Kaczmarek: Wie wichtig war das? Hat das gut verfangen sozusagen als PR-Story und als Investoren-Story?
Julia Bösch: Ja, die Box ist irgendwann bei mir an der Hand angewachsen, ja.
Joel Kaczmarek: Gut, liebe Julia, schön, dass es endlich mal geklappt hat, dann irgendwie ein Jahrzehnt später mit uns beiden.
Julia Bösch: Mir hat mich sehr gefreut.
Joel Kaczmarek: Ja, und ich drücke euch die Daumen. Also auch wenn ich immer anderes Lager war, war irgendwie, also war ja nicht böse. Also ich muss sagen, Mutter ist schon charmant bodenständig mal gewesen. Findest du nicht auch so als Tütel?
Julia Bösch: Klar, die sind super charmant.
Joel Kaczmarek: Freut mich, dass Nevertheless sozusagen sehr auch mal dich ein bisschen näher kennengelernt zu haben. In diesem Sinne, lieben Dank dir, viel Erfolg.
Julia Bösch: Danke dir, Joel.
