So erobert sevDesk den Buchhaltungsmarkt

Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive von digitalkompakt. Mein Name ist Joel Kaczmarek und ich habe jetzt die Herausforderung, Spannung aufzubauen über das Thema Steuerbuchhaltung. Denn wir reden heute über eine Buchhaltungssoftware. Mein Gegenüber grinst schon leicht. Das ist wahrscheinlich sein ewiges Thema, dass er das hört, dass das so ein mangelnder Sexiness-Faktor ist. Vielleicht irre ich mich ja aber auch. Stell dich doch mal ganz kurz vor. Sag, wie dein Unternehmen heißt, was das macht. Und dann arbeiten wir daran, dass wir den Leuten mal klar machen, warum das spannend ist.

Fabian Silberer: Mein Name ist Fabian Silberer. Ich bin einer der Gründer von SevDesk und kümmere mich dort als Geschäftsführer hauptsächlich um die kaufmännischen Themen. Mein Mitgründer macht alles Technische und mittlerweile haben wir noch einen Dritten im Führungsteam, der das Thema Produkt betreut. SevDesk ist eine einfache Buchhaltungslösung. Wir hatten das schon für Selbstständige und kleine Unternehmen, mit der können sie die Buchhaltung selbst erledigen, Rechnungen schreiben und eben das ganze nervige Thema selbst und einfach schnell erledigen.

Joel Kaczmarek: Ja, ich habe dich eigentlich schlecht eingeführt. Also eigentlich muss man sagen, das Thema Buchhaltung ist für viele nervig oder es wird halt irgendwann auch echt so ein Rattenschwanz. Aber ihr seid ja dann sozusagen, also positioniert ihr euch ja vermutlich, so ein Geschenk Gottes, dass ihr sagt, hey, mit uns ist irgendwie dieses nervige Thema schneller erledigt, besser erledigt, man spart Zeit, man spart Geld, man kann es irgendwie mit dem Team gut machen. Also das ist so grob der Gedanke, wie ich euch verstanden habe. Wie genau muss ich mir das vorstellen? Also vielleicht fängt es doch mal an, wie ihr auf das Thema gekommen seid. Warum habt ihr euch Buchhaltung ausgesucht, um da eine Software zu machen?

Fabian Silberer: Also irgendwann während dem Studium gemerkt, hey, Buchhaltung ist doch unsere große Leidenschaft. Echt? Nein, natürlich nicht. Witzigerweise bin ich sogar während dem Studium mal bei Bilanzierung durchgefallen. Also eigentlich beste Voraussetzungen für das Thema. Nee, das war tatsächlich aus eigenen Bedürfnissen heraus, haben wir das Thema entwickelt, weil wir festgestellt haben, dass sich im Bereich einfach die letzten 10, 20 Jahre überhaupt nichts verändert hat. Also wer jetzt zuhört, da werden einige dabei sein, die bringen wahrscheinlich immer noch den Schuhkarton zum Steuerberater oder bestenfalls den Leitsordner. Und dann sitzt dann jemand und muss das ganze Zeug wieder von vorne abtippen. Und das war damals bei uns genau das gleiche Thema, während wir frisch gegründet haben. Wir haben damals nicht die Idee gehabt, wir wollen eine Buchhaltungssoftware machen. Dann haben wir gesagt, hey, wir müssen was für den Bereich tun und haben uns dann mal überlegt, okay, mit welchen Themen können wir uns da beschäftigen. Wie kann man das Thema wirklich mal einfach mal lösen, dass es wirklich jemand kann, der keine Buchhaltungserfahrung hat? Also ganz wichtig, Selfdesk ist eine Software für Unternehmer, nicht für Buchhalter. Das heißt, dieses Nummernkonten hin und her schubsen, das will niemand machen. Aber das ist auch wiederum das Schöne an dem Thema Buchhaltung. Jeder kennt das Problem. Jetzt grinst du. Jeder hat da irgendwie Schmerzen dabei und keine schöne Erfahrung. Deshalb ist das Problem einfach darzulegen oder zu präsentieren. Und jetzt ist halt der Punkt genau. Warum Selfdesk? Und SevDesk löst das Thema einfach. Das heißt, man hat Apps, mit denen man unterwegs einfach die Belege direkt abscannen kann. Danach hat man im Hintergrund dann viel Automatisierungstechnik mit Hilfe von AI. Die Belege extrahiert, automatisiert, verbucht und dadurch soll das Thema immer mehr in den Hintergrund rutschen. Und die Endvision von SevDesk ist, dass wirklich jedes kleine Unternehmen und jeder selbstständige digitalen CFO in seiner Hosentasche hat.

Joel Kaczmarek: Also ich muss ja witzigerweise dazu sagen, ich mag ja Buchhaltung ganz gerne, ehrlich gesagt. Ach was? Ja, mag ich wirklich, weil das so eine Tätigkeit ist, wo ich den Kopf fast abschalten kann. Ich habe ja super viele Themen, wo ich hochgradig aufmerksam sein muss. So wie jetzt mit dir zum Beispiel, muss ich genau zuhören, was du sagst, wo kann ich einhaken, bin konzentriert, erinnere mich an Sachen, die du vorher gesagt hast und so weiter. Oder auch, wenn wir Sachen konzipieren oder Sales-Calls machen oder, oder, oder. Bei Buchhaltung ist es einfach so, okay, ich lege Ordner ab, ich schreibe Zahlen drauf, es muss gemacht werden. Aber ich habe auch irgendwann den Punkt erreicht, wo du merkst, es ist halt irgendwann nicht mehr sinnvoll investierte Zeit. Ja, also ist ja jetzt kein Entspannungsprogramm auch, sondern es ist halt irgendwie so, weiß ich nicht, wenn mich das jetzt anderthalb Tage kostet, unsere unterschiedlichen Konten da irgendwie durchzudeklinieren mit Rechnungen, die auch mal wiederkehren und so weiter, das ist halt schon ein Geldfaktor. Vor dem Hintergrund kann ich verstehen, dass du sagst, das ist was, was gelöst wird. Beschreibt nochmal ein bisschen im Detail, was genau Kunden mit eurer Lösung machen können. Also sie können Rechnungen schreiben.

Fabian Silberer: Genau, klassisch Rechnungen schreiben, Angebote schreiben, die natürlich hin und her umwandeln. Eben alle Belege sammeln. Die werden dann auch automatisiert verbucht. Die Belege werden mit dem Bankkonto abgeglichen. Das heißt, wir holen alle Banktransaktionen dazu und wissen dann genau, welche Belege fehlen, welche sind noch offen.

Joel Kaczmarek: Das ist, wenn man mehrere Bankkonten hat. Ich habe zum Beispiel vier Stück mit unserer Firma.

Fabian Silberer: Problemlos, einfach jedes einzelne anbieten, auch Paypal und das ganze Thema dazu nehmen, dann wird das abgeglichen entsprechend. Wir haben auch so einen schönen Buchhaltungsscore, wo man dann sieht, hey, du hast 99% Genauigkeit bei deiner Buchhaltung. Das heißt, du bist wirklich damit fertig. Du kannst das dann deinem Steuerberater übergeben, der kann dann beispielsweise damit den Jahresabschluss machen. Aber wir sind fest davon überzeugt, dass jeder Unternehmer selbst Herr seiner Finanzen werden soll und werden kann auch. Deshalb bieten wir da einfach viele Tools, wie beispielsweise auch das Thema Umsatzsteuervoranmeldung direkt an das Finanzamt schicken. Auch das Thema Online-Banking spielt eine ganz, ganz wichtige Rolle.

Joel Kaczmarek: Macht ihr auch Rechnungs-Fetcher, also dass man sagt, ich habe folgende Dienste oder hier ist mein Mailfach-Zugang, bitte zieh mir alle Rechnungen automatisch raus. Das ist zum Beispiel etwas, was mich auch viel Zeit kostet, den Rechnungen nachzudackeln.

Fabian Silberer: Ja, da gibt es super Tools, erweitern Self-Desk und stellen da auch mittlerweile fest, hey, wir wollen nicht hier das Problem selbst lösen und haben da 20 Integrationspartner, dürfen mittlerweile sogar ein paar mehr sein, die genau das Thema super lösen. Invoice-Fetcher, get my invoices und die pumpen das dann bei uns rein.

Joel Kaczmarek: Verstanden. Rechnungslegung, Belege, die scappt man dann irgendwie mit seinem Handy ein. oder wie muss ich mir das vorstellen?

Fabian Silberer: Genau, da werden Apps für iPhone und Android jeweils und dann fotografierst du die Belege ab. Die werden ausgeschnitten, werden dann auch sofort erkannt. Wird dann auch in Echtzeit darauf hingewiesen, was noch fehlt, beispielsweise bei einem Bewertungsbeleg. War es eigentlich betrieblich oder geschäftlich? Was ist überhaupt der Unterschied? Wie viel Trinkgeld ist da dabei? Und dann eben wird das auch sofort verarbeitet und du siehst dann auch sofort, hey, ich habe so und so viel in dem Monat für das ausgegeben, so und so viel in dem Monat für das und, und, und.

Joel Kaczmarek: Also ich mache das ja auch mittlerweile digital, fairerweise mit einem Wettbewerbsprodukt von euch.

Fabian Silberer: Schande bei dich.

Joel Kaczmarek: Ja, aber ich glaube, da kannte ich euch noch nicht fairerweise. Zu meiner Ehrenrettung. Kommen wir ja später mal zu, wie man Nutzer gewinnt.

Fabian Silberer: Das ist ein interessanter Punkt, den du gerade ansprichst. Aber da kommen wir nachher bestimmt dazu. Retention.

Joel Kaczmarek: Ich wurde geworben sozusagen. Nein, also erfahrungsgemäß fragt man auch sein Umfeld. Und dann hat jemand in einem Umfeld sehr vorgeschöpft von einer Lösung, die ich jetzt nutze. Ich sage es immer nicht. Da geht es jetzt immer nur um dich. Also das Prinzip ist es bei euch auch so, dass man hingeht und sagt, ich lege eigentlich Entitäten an. Also beispielsweise eine Firma, also Lieferant oder Kunde, denen ich immer wieder Rechnung stelle oder die mir immer wieder Rechnung stellen. Und dann kann man auch irgendwie mal so copy-pasten, kann man wiederkehrende Rechnungen machen.

Fabian Silberer: Ja, logisch.

Joel Kaczmarek: Was geht da alles?

Fabian Silberer: Ja, die Musik beim Thema Invoicing ist, glaube ich, Schema F. Da muss man halt Abschlagsrechnungen können, Copy-Paste, Vorlagen, unterschiedliche Steuersätze und das Layout muss passen im CI und das ganze Thema. Ich glaube, da ist wirklich viel Innovation schon passiert. Ich glaube, die große Musik in den nächsten paar Jahren, das Thema Buchhaltung, wirklich komplett automatisiert wird.

Joel Kaczmarek: Lustigerweise, mein Steuerberater will immer noch so einen Ordner haben.

Fabian Silberer: Ja, witzig. Ist das oft so? Die Steuerberater drehen sich gerade so ein bisschen in Summe. Es gibt immer noch so 50 Prozent, die einfach sagen, nö, genau so, bring mir das Ding bitte per Leits-Ordner oder bestenfalls schick mir ein ZIP-Archiv einmal im Monat. Aber es gibt jetzt mittlerweile auch viele, das ist auch ein interessanter Vertriebskanal für uns. über die Steuerberater, die sagen, hey, ich will das komplett jetzt wirklich Ende zu Ende digital lösen.

Joel Kaczmarek: Ja, aber das ist genau umgekehrt gewesen, ich erwarte es nämlich auch so, dass ich alle meine Rechnungen so als PDF nochmal ablege in so einer Dropbox und so, hab die dann alle da, dann hab ich auch gesagt, also soll ich das mal als Dropbox-Link geben, ja, dann haben sie es digital und so, nee, dann müsste ich es mir alles noch wieder ausdrücken, das bringt mir auch nichts und keine Ahnung, also ich lerne, das Segment ist manchmal so unterdigitalisiert, nicht nur wegen den Kunden, sondern auch wegen den Steuerberatern, ja.

Fabian Silberer: Absolut, die sind ganz klar ein Blocker da in dem Prozess. Da kannst du ja deinen Steuerberater mal über unsere Tool einladen. Dann bekommt er so einen Link, klickt da drauf, hat danach so ein Portal, kann da die einzelnen Mandanten drin verwalten. Und wenn das dann immer noch zu kompliziert für uns ist, dann haben wir auch einen Onboarding-Service speziell für Kanzleien.

Joel Kaczmarek: Okay, also geht ab bei euch. Dann ist der typische Kunde gar nicht nur, deswegen wollte ich dich jetzt gerade fragen, gar nicht nur eine Firma schrägstrichen Unternehmer, sondern auch der Steuerberater.

Fabian Silberer: Ja, also wir ersetzen keine Buchhaltungssoftware wie beispielsweise Dativ oder sowas in der gleichen. Die machen das super gut und sind auch beim Steuerberater mega etabliert, sondern wir arbeiten denen Tools zu und zeigen

Joel Kaczmarek: Verstanden. Weil was ich dich im Begriff dazu fragen ist, was ist denn so die typische Unternehmensphase, in der ihr relevant werdet? Also auf mich wirkt ihr so, auch wenn ich so eure Kundenzahl sehe, dass ihr vor allem auch für Freelancer und eher kleinere Unternehmen interessant seid und dass wenn man so eine gewisse Größe durchbricht, kannst du ja mal sagen, ob das so ist und wenn ja wann, dass ihr dann eigentlich gar nicht mehr so geeignet seid, dass man dann vielleicht eher größer, volumige Sachen nimmt, was ich jetzt mal bei SAP und Oracle und Co.? Ja, guck mal.

Fabian Silberer: Ja? Wir fokussieren uns ganz klar auf die ganz, ganz Kleinen, also die sonst niemand haben will, sagen wir es mal so. Also die null bis neun Mitarbeiter. Und sobald du dann wirklich anfängst, richtige Prozesse einzuführen, Rechnungsfreigabenprozesse, Bestellprozesse, die abgeglichen werden mit dem Rechnungseingang, dann ist ZephDesk definitiv nicht mehr das richtige Tool dafür. Und da gibt es dann viele gute Tools, die das besser machen. Also wir verwenden leider, leider, leider auch nicht mehr selbst ZephDesk.

Joel Kaczmarek: Ja?

Fabian Silberer: Ja.

Joel Kaczmarek: Wie viel seid ihr mittlerweile?

Fabian Silberer: Knapp 70.

Joel Kaczmarek: Wow, 70 Leute?

Fabian Silberer: Ja, wir sind gut gewachsen.

Joel Kaczmarek: Jesus, seid ihr richtig groß schon. Ich habe jetzt irgendwie gedacht, du sagst so 15 bis 20 oder so.

Fabian Silberer: Nee, das war eine schöne Zeit, ja.

Joel Kaczmarek: Okay. Wie charakterierst du deine Zielgruppe? Also was würdest du sagen, ist das egal, welche Branche? Geht das sozusagen nur über die Größe? Hast du so eine Schneise, die du für dich gefunden hast?

Fabian Silberer: Wir haben tatsächlich lange daran gearbeitet, bis wir auch so einen Product-Market-Fit hatten, weil uns viele, viele dazu gedrängt haben, auch die Business Angel am Anfang, sucht euch irgendwie ein Segment, ein Vertical, das passt. Aber wir sind nach wie vor sehr, sehr horizontal aufgestellt und haben uns da ja das Segment rausgepickt, die wirklich das Thema einfach und selbst lösen wollen. Das ist so der Sweetspot für uns. Da geht es gar nicht genau um nur Fotografen, nur Freelancer, nur kleine Startups oder irgendwas dergleichen, sondern die mit wenigen Mitarbeitern. die wenig Prozesskomplexität haben und da das Thema eben einfach lösen wollen.

Joel Kaczmarek: Aber macht ihr es trotzdem so, dass ihr eine Content-Strategie habt, dass ihr zum Beispiel sagt, es gibt eine Vertical-Fotografie, es gibt einen Vertical-Designer, es gibt eine Vertical-Kleinstfirma oder sowas, die du dann mit gewissen Content-Pieces ansprichst?

Fabian Silberer: Ja, absolut. Also wir haben Branchen, Landingpages logischerweise und dann gibt es halt unterschiedliche Content-Pieces, die genau dann auf diese Zielgruppe abgestimmt sind.

Joel Kaczmarek: Was es bei euch nicht gibt und deswegen, ich kam drauf, vielleicht weißt du dann, welchen Wettbewerber ich benutze, bei dem, den ich benutze, ist auch Zeiterfassung mit drin. So habe ich immer gedacht, was ein Scheiß, brauche ich überhaupt nicht. Okay, ihr weißt noch nicht, welches es ist.

Fabian Silberer: Ja, gibt es ein paar, ja.

Joel Kaczmarek: Macht ihr, glaube ich, nicht, soweit ich es gesehen habe.

Fabian Silberer: Ja, machen wir nicht.

Joel Kaczmarek: Ist das sinnvoll, wenn man gerade mit so einer Zielgruppe eigentlich zu tun hat, Designer, Freelancer etc.? ?

Fabian Silberer: Fairer Punkt, diskutieren wir auch immer wieder, ob wir das selbst einführen sollen. Wir haben da aber ein paar gute Partner, die das einfach deutlich besser lösen, glaube ich, wie wenn wir jetzt wieder alles selbst machen.

Joel Kaczmarek: Aber wie muss ich mir dieses Partnerkonzept bei euch vorstellen? Also wenn du sagst, so Rechnungsfetscher zum Beispiel, lagere die aus, habe ich dann trotzdem einen Vertrag mit euch und kann sozusagen so eine Rechnungsfetscher-Funktion über euch buchen und zahle dann nochmal extra. oder wie läuft das?

Fabian Silberer: Jetzt greife ich so ein bisschen unsere Produktvision vor. Bisher sind wir eigentlich als App Store aufgestellt, also das App Store sind 20 Integrationen, ungefähr 20, 30, die an uns integriert haben, unsere API verwenden. Wir behalten aber die Kundenbeziehungen für unseren eigenen Vertrag und du musst quasi einen zweiten Vertrag bei deinem Dienstleister machen. zukünftig wird das jetzt tatsächlich übertitelt, dass ich mittlerweile SAF habe und integrieren diese Tools noch näher rein, sodass es wirklich eine seamless UX ist und dann haben wir auch die Kundenbeziehungen für diesen. einen Use Case dann ebenfalls, aber wir lösen das technisch nicht selbst.

Joel Kaczmarek: Okay, verstanden. Also wenn ich mich jetzt bei einem der Fetcher zum Beispiel anmelde, dann gebe ich ein, Quelle, wo die Rechnungen allehin gefetcht werden sollen, ist jetzt nicht Google Drive oder Dropbox, sondern SAF Desk. Okay, verstanden.

Fabian Silberer: Simpler Integrationsstand heute, zukünftig tiefer.

Joel Kaczmarek: Ich glaube, ich habe deinen Sweet Spot, deinen USP schon verstanden, aber wenn du so ein Kundengespräch führst, was sagst du dem, warum er bei dir buchen soll? Zumal, und ich glaube, das ist so ein bisschen meine Kernfreiheit, die ich heute mit dir nicht verstehen will, ich halte das Segment für extrem voll, gerade auch in diesem unteren Element. Also es gibt irgendwie installierte Software, es gibt irgendwie Cloud-Software und dann gibt es unterschiedliche Größen und alles ist voll und alles ist irgendwie so ein bisschen pain zu verkaufen. Was genau ist euer USP? Wie schafft ihr es, Kunden zu akquirieren im Vergleich zu euren Wettbewerbern?

Fabian Silberer: Ich glaube, das fängt an, genau wenn man aus der Kundenperspektive mal anfängt, wir nennen das gerne die Segmentexzellenz, die wir einfach haben. Das heißt, wir erreichen die Zielgruppen sehr gut mit unterschiedlichen Kanälen, also viel online bei uns, Content, SEO, SEA. Das funktioniert super, super gut. Das heißt, dann eben fangen wir an, die Leute onzuboarden und da sind wir genau bei dem Thema drin. Wir wissen halt ziemlich genau, auch sehr datengetrieben, wer ist unsere Zielgruppe und haben dahingehend dann auch die komplette Customer Journey und Onboarding hin optimiert. Das heißt, Wir haben mit unseren Kunden kaum Kontakt, melden sich an, testen die Software und passt. Wir haben sehr, sehr viel in UX investiert in den vergangenen Jahren und ich glaube, das ist genau für dieses Segment extrem wichtig, weil wenn du eine Buchhaltungssoftware nimmst, dann hast du keinen Bock, dich damit richtig auseinanderzusetzen. Das muss einfach funktionieren. Und deshalb haben wir da sehr viel investiert, entlang der ganzen Customer-Journey in die UX. Und deshalb schaffen es die Kunden einfach, dass sie selbst damit die Buchhaltung machen können.

Joel Kaczmarek: Ich könnte mir vorstellen, also ich beobachte es bei mir selber, dass der Lock-In-Effekt auch super, super hoch ist bei dem Thema. Also bei mir ist es so, man legt dann seine ganzen Kunden-Lieferanten an, man hat seine ganzen Rechnungen alle da liegen. Wenn ich jetzt mir überlege, also ich zum Beispiel habe jetzt mitgenommen, oh interessant, Belege scannen und per KI irgendwie zuordnen lassen, wo die hingehören, cool, kann meiner glaube ich nicht. Aber wenn ich darüber nachdenke, was ich jetzt für ein Hässel hätte, das alles umzuziehen, denke ich mir, dass das sozusagen für euch auch ganz dankbar ist, wenn ihr den Kunden erstmal geonboardet habt, dass der Rettungsplan gebleibt, oder?

Fabian Silberer: Ja, absolut. Wenn man so in der SaaS-Thematik spricht, unsere Customer Churn Rate ist halt verschwindend gering. Die bildet eigentlich exakt die Gewerbeabmeldungsrate in Deutschland ab. Also bei uns geht halt irgendwie so ein Prozent im Monat der Kunden. Das ist wirklich für ein SaaS-Geschäftsmodell im SMB-Umfeld extrem gering. Also man hat normalerweise Die wachsen nicht raus, oder? Ja, das ist die Customer Churn Rate. Und die Kohorten, die wachsen tatsächlich auch. Also in unserer MAA, wenn man in der SaaS-Thematik dran ist, die Money-Free-Recurring-Value-Kohorten, die wachsen tatsächlich sogar. Aber eben, wie du selbst sagst, ein Kunde geht nicht. Da muss die Software schon richtig scheiße sein.

Joel Kaczmarek: Wie viel machen das eigentlich über Mobile mittlerweile? Also gibt es viele Leute, die nur das Handy benutzen und sagen, ich fotografiere die Rechnung, ich tippe da irgendwie den Kram ein, dass sie eine App benutzen?

Fabian Silberer: Ja, so ein Mobile-Only-Ansatz tatsächlich, ich glaube, da ist der Markt noch nicht ready dafür. Es gibt so ein paar US-Anbieter oder einen, der mir jetzt gerade einfällt, der im Kopf ist, der das sehr gut macht, aber eigentlich auch nur fürs Invoicing. Das ganze Thema Online-Banking, Accounting und Invoicing in Summe, das passiert schon noch sehr, sehr viel im Web, beziehungsweise im Browser, also im normalen Browser, im Desktop. Aber nichtsdestotrotz dieses Pre-Accounting, das Thema Belege erfassen, abscannen, mal schnell eine Banktransaktion mit dem Beleg matchen, das funktioniert super gut schon mobile. Und das wächst auch gut. Aber die Mobile-Only ist da noch kein Thema bei uns.

Joel Kaczmarek: Dann lass uns mal in die Nutzergewinnung eintauchen. Du hast ja schon Steuerberater als ganz interessanten Kanal gesagt. Vielleicht fangen wir mal so ganz grundlegend an. Wenn ihr Geschäftskunden habt oder eher geschäftsorientierte Kunden, sei es jetzt keine Firmen oder Menschen, hast du gemerkt, dass das irgendwie anders ausgerichtet sein muss, wenn man die akquirieren muss? Du hast ja gerade gesagt, SMB, SaaS, super untypisch, so geringe Churn-Rates. Was ist anders? Wie muss ich mit Geschäftskunden umgehen, wenn ich die für mich gewinnen will?

Fabian Silberer: Wenn man jetzt unser Geschäftsmodell als erstes mal anschaut, dann denkt man erstmal, es ist klassisch B2B, das heißt lange Sales Cycle, vielleicht noch gar noch viel Sales. Wenn man dann unser Pricing anschaut, dann muss man eigentlich davon ausgehen, dass es schon eher B2C-artig ist. und genau so sind wir eigentlich im Marketing und Sales auch aufgestellt. Wir sind von Haus aus eine marketinggetriebene Company, das heißt, wir agieren eigentlich wie ein Online-Shop, Self-Service-Onboarding, selber zu Trial anmelden, zur 14-tägigen Testphase. Und da steuern wir halt die komplette Palette eigentlich aus. Das heißt, sehr, sehr viel organisch tatsächlich. Also viel SEO, wenn du Kapitalertragssteuer googlest, dann kommen wir. Wenn du Buchhaltungssoftware googlest, dann kommen wir. Auch sehr, sehr viel Weiterempfehlung mittlerweile. Also das vorhin angesprochene Unternehmer, der sagt halt, okay, hey, ich kenne dein Tool, verwende doch das. Und genauso landen die Leute bei uns auch. Also bei uns kommt circa 40 Prozent tatsächlich über Weiterempfehlungen, SEO on top. Und dann sind die letzten Kunden, die adden wir dann eben mit den klassischen Paid-Kanälen, um die Marke aufzubauen und, und, und.

Joel Kaczmarek: 40 Prozent Referrals?

Fabian Silberer: Stand heute, ja.

Joel Kaczmarek: Okay, wow, das ist ja nicht schlecht. Ich war genau auf sowas aus, dass ich sage, hey, sind Entscheidungszügele nicht lang, hast teilweise mehrere Stakeholder, komplexe Prozesse, Onboarding-Scheiß, der Klassiker Compliance, solche Themen. Ist bei euch gar nicht so, sondern ihr versteht euch echt als Self-Service. Da kommt euch sozusagen die kleine Größe zugute. Musst du natürlich aber auch mehr Volumen reinjagen. Also ihr müsst relativ gut dann sein, da irgendwie Traffic drauf zu jagen, oder?

Fabian Silberer: Absolut, bei 15 Euro im Schnitt pro Kunde pro Monat kannst du ungefähr hochrechnen. Also da muss schon eine ordentliche Zahl neuer Kunden dazukommen.

Joel Kaczmarek: Rechnet sich das dann eigentlich, so SEA und solche Sachen zu machen? Weil du hast ja wahrscheinlich relativ viel Wettbewerb. Es wird dadurch teuer. Dann verdienst du nicht so viel an denen.

Fabian Silberer: Ich glaube, so ein Geschäftsmodell aufzubauen, eine Leine heute über SEA, brauchst du, glaube ich, nicht anfangen. Also da musst du wirklich entweder irgendwie nochmal einen Sweetspot finden, aber ich glaube, das Thema ist durch. Aber nicht so, dass man kann profitabel auch darüber Kunden gewinnen.

Joel Kaczmarek: Aber ist dann SEA sozusagen euer Haupt-Page-Kanal oder macht ihr auch andere Sachen?

Fabian Silberer: Ja, Facebook ist auch super tatsächlich. Hat uns, als wir angefangen haben mit Surfdesk, lange, lange, lange wirklich als einen der wichtigsten Kanäle uns nach vorne gebracht. Ich glaube, mittlerweile ist das Thema auch durch. Mittlerweile fangen alle an, Instagram und was weiß ich alles zu machen. LinkedIn haben wir auch schon angetestet. Funktioniert tatsächlich noch gar nicht so gut.

Joel Kaczmarek: Habt ihr das auf Firmenebene oder auf Personenebene? Auf Personenebene. Okay, krass. Wir haben angefangen da und da habe ich gemerkt, da kommen gar keine Follower rum und nichts. Und ich habe jetzt aber gesehen, man muss das halt über die Persönlichkeit drehen. Da sehe ich teilweise Leute, die machen irgendwelche Erklärvideos mit 5000 Plays. Wo du denkst, so Wahnsinn.

Fabian Silberer: Ja, krass.

Joel Kaczmarek: Also Videocontent auf LinkedIn scheint gerade noch so ein Ding zu sein.

Fabian Silberer: Videocontent ist super spannend. Also YouTube ist gerade ein super guter Kanal für uns. Das funktioniert sehr gut. Also Videocontent in Summe, glaube ich, ist ein Thema, das kennen nicht viele.

Joel Kaczmarek: Da müsst ihr nochmal eine Agentur, glaube ich, geben, weil euer Video ist ein bisschen steif, ehrlich gesagt.

Fabian Silberer: Hast du die neuen? Ja, gut, okay. Wir haben auch gelernt. Das habe ich noch nicht alle gesehen. Die neuen sind ein bisschen humorvoller.

Joel Kaczmarek: Das ist so die klassischen, wie man das am Anfang so macht, so Erklärvideos. Ja, das kannst du vergessen. Okay, verstanden. Müsst ihr denn, wie man so schön sagt, im SaaS-Business Leads lange nurturen, bis die bei euch konvertieren? Also macht ihr viel so im Bereich, dass ihr die mehrmals triggert, mit Newsletter nochmal nachgeht oder kommen die auf eure Seite und buchen relativ schnell durch?

Fabian Silberer: Ja, also das hilft schon. Also je mehr Touchpoints du da eigentlich machst, je besser wird das eigentlich. Also bis hin, wo du denkst, okay, eigentlich, das ist doch eigentlich zu viel. Aber wenn man das dann wirklich testet und anschaut, dann lohnt sich sogar jeder kleine Touchpoint noch mehr. Teilweise gehen wir dann sogar nochmal, nehmen wir einen Telefonhörer auch in die Hand und fragen nochmal nach. Das hilft auch, weil 15 Euro im Monat kann man das nicht lange tun und nicht oft tun. Aber es hilft. Also wirklich jeder Touchpoint, glaube ich, per E-Mail, per Remarketing hilft.

Joel Kaczmarek: Ja, das wollte ich dich gerade gefragt haben. Also das klang jetzt für mich so, als wenn 80 Prozent eures Kunden-Reinkriegen-Themas Marketing sind und 20 Prozent Sales, wenn überhaupt, wenn ihr es überhaupt macht. Also macht ihr wirklich aktiv Sales oder macht ihr mehr Marketing-Fokus?

Fabian Silberer: Ich würde sagen, 90 Prozent bei uns ist Marketing, wenn nicht sogar noch mehr. Und wir haben dann so ein paar Onboarding-Services, was man buchen kann, auch viel für die Steuerberater, das funktioniert gut als weiteren Kanal losgelöst im Online-Marketing. Das ist klassisch Sales tatsächlich, aber halt über die Steuerberater hinweg. Das heißt, der Steuerberater muss den Endkunden empfehlen. Das ist das Ziel davon. Aber klassisch sind wir eine Folge. Wir haben 15 Leute im Marketing und die machen wirklich nur Content, Performance, BI und das ganze Thema hoch und runter.

Joel Kaczmarek: Ich habe mich gefragt, ob es Reseller-Möglichkeiten gibt. Und es würde ja genau da reinfallen, dass man sagt, es ist für euch ein Reseller. Vielleicht muss man dem gar kein Geld geben dafür, dass er den Kunden gibt, sondern einfach sagen, du senkst deinen Aufwand und hast schon gewonnen. Funktioniert das?

Fabian Silberer: Also du bekommst einen Steuerberater, wenn er noch nicht in dem Kaufstadium ist, also nicht so weit ist, dass er sagt, hey, ja, Cloud ist ein super wichtiges Thema für meine Mandanten. Da bekommst du dann auch gar nicht rein. Also da kannst du Unmengen an Zeit reinstecken und Aufwand, aber es lohnt sich nicht. Mittlerweile dreht sich der Markt, die haben das erkannt, hey, ich muss da was tun. Auch die Late Maturity, der Steuerberater kommt jetzt langsam und hat das für sich entdeckt und fängt jetzt langsam an, da ist ein Sog da.

Joel Kaczmarek: Wie ist das denn sonst? Gibt es bei euch irgendwie so Branchen-Events, wo man sagt, da knallt so richtig der Steuer-Summit oder irgendwie so ein Kram? oder macht es für euch Sinn, auf andere Events zu gehen und da präsent zu sein? Das heißt, ich auf einer D-Max-Go oder keine Ahnung, wo man so von hinten durch die Brust ins Auge kommt?

Fabian Silberer: Ja, tatsächlich. Also der Steuerberatertag und der Steuerberaterkongress. Das sind ja genau diese Veranstaltungen.

Joel Kaczmarek: Da steppt der Bär nämlich an, oder?

Fabian Silberer: Da steppt richtig der Bär an. Die haben tatsächlich eine ganz coole Abendveranstaltung teilweise, wo dann auch mal das Schlips abgelegt wird.

Joel Kaczmarek: Das sind so eine Klemmschlipse bestimmt. Okay, ich verstehe. Ich will hier ja auch nicht irgendwas reintalken, dass wir deine Zielgruppe hier beschreiben.

Fabian Silberer: Ja, eben. Also man muss sagen, es gibt viele, viele coole Steuerberater tatsächlich, die offen sind für Neues und die den Wandel mitgestalten wollen. Aber es gibt auch viele, die sagen, hey, ich habe noch fünf Jahre auf dem Buckel. Ich habe schon zwei Porsche in der Garage. Ist gut, lass mich mit dem Thema in Ruhe.

Joel Kaczmarek: Luxusproblem würde ich sagen. Ja, absolut. Gut, also wir haben ja auch schon mal ein Stück weit die Unit-Economics von SaaS jetzt berührt. Also die Klassiker wären ja eigentlich in der Tat ARR oder MRR und Churn sind immer so, die ich ganz interessant finde mir anzugucken. Ihr macht wahrscheinlich eher monthly, oder habt ihr Jahresverträge?

Fabian Silberer: Haben wir auch. Natürlich versuchen wir die Leute auch dahin zu bekommen, um einfach mehr Cash for upfront zu haben. Aber nichtsdestotrotz, ob du jetzt ARR oder MRR nimmst, ist es, glaube ich, geil. Zum Schluss rechnet es hoch.

Joel Kaczmarek: Und dann helfen wir mal zu verstehen. Also das sozusagen, dein wiederkehrender Umsatz, wie viele Kunden dir abhauen, also der Churn und natürlich der Customer Lifetime Value, den man an so einem Kunden hat, sind immer das, was mich an SaaS-Business am meisten interessiert.

Fabian Silberer: Ja, zum Schluss Lifetime Value versus Customer Acquisition Costs. Da muss halt irgendwie ein größer 3 sein, dass du für DC ready bist.

Joel Kaczmarek: Lesen wir dasselbe oder hast du das bei uns schon mal gehört?

Fabian Silberer: Ja, das gibt es. SAS-Metrix, David Scott, halt durch. Das ist kein Rocket Science mehr.

Joel Kaczmarek: Okay, ich sehe, ich singe hier die gleichen Messen wie alle anderen, aber in dem Fenster seid ihr, dass ihr sagt, euer Customer Lifetime Value ist größer als 3. Absolut.

Fabian Silberer: Sonst brauchst du kein Venture Capital aufnehmen.

Joel Kaczmarek: Wie schafft ihr das bei 15 Euro Preispunkt in einem Markt, der schon total gesättigt ist?

Fabian Silberer: Wir wachsen einfach unglaublich gut organisch und bauen dann halt eben on top einfach noch eine Marke auf, holen noch ein paar Kunden über Paid-Kanäle profitabel dazu.

Joel Kaczmarek: Habe ich dir schon erzählt, was für ein guter Kanal übrigens Podcast-Werbung ist? Ganz fantastisch. Ich gebe dir hinterher gerne ein paar mehr Informationen dazu. Nee, aber Spaß beiseite. Geht das so, dass du irgendwie so Podcasts ja auch mal anhörst und über sowas nachdenkst?

Fabian Silberer: Ja, ja.

Joel Kaczmarek: Du bist ja aktiver Hörer von uns, habe ich gehört. Absolut, ja.

Fabian Silberer: Ich habe schon einige Folgen hier gehört.

Joel Kaczmarek: Kannst du dich noch an zwei, drei Werbepartner von uns erinnern? Sag jetzt nichts Falsches, sag irgendwas. Ich kann dir was aufschreiben.

Fabian Silberer: Warte kurz, warte, warte, warte. Das ist dieser Transkripierung-Service, oder wie das heißt.

Joel Kaczmarek: Ah, okay, Trend, sehr gut.

Fabian Silberer: Was war es noch? Ja, macht viel mit Fiesmann, aber ich weiß nicht genau, ob die Sponsor sind, ich glaube nicht.

Joel Kaczmarek: Doch, jetzt auch, demnächst.

Fabian Silberer: Also alle, die jetzt hier zuhören. Ranch24 ist tatsächlich auch mal genannt worden.

Joel Kaczmarek: Ah, siehst du. Aber tatsächlich mal den Kanal, wo man was konsumiert und weiß hinterher noch aus dem Stehgreif drei, vier, fünf Namen der Werbepartner.

Fabian Silberer: Ich glaube auch, dass Podcast-Werbung tatsächlich ein guter Kanal ist, aber die große Masse erreichst du halt nach wie vor darüber noch nicht. Nee, das stimmt.

Joel Kaczmarek: Wenn du einen höheren Preispunkt hättest, wäre es noch attraktiver für dich. Das stimmt. Aber dafür sehr wertige und sehr spitze Zielgruppe. Also das ist ja, was ich merke. Aber gut, ich schweife schon wieder ab. Also wir wollten zurückzukommen zu dem Thema Churn, SaaS etc. pp. Also du sagst, Customer Lifetime Value gut, weil ihr sozusagen organisch wachst. Also eure CAC, eure Customer Acquisition Costs sind niedrig, deswegen kommt die Dynamik für euch hin. Aber es ist trotzdem so gut, dass ihr da Venture finanziert, mitarbeiten könnt, 70 Leute durchfüttert, 15 Leute, dieses Hardcore-Segment, bloß weil ihr organisch wachst.

Fabian Silberer: Ich glaube vor allem, dass wir fest davon überzeugt sind, dass wir aus dem Produkt heraus einfach gutes Marketing machen können.

Joel Kaczmarek: Wie ist denn so ein Basket generell? Also kauft jemand immer nur eine Lizenz? Ihr schreibt, ihr habt 65.000 Kunden bei euch auf der Seite. Hat da jeder sozusagen einfach nur die 15 Euro oder sind das irgendwie auch mal fünf, sind es zehn? Was ist da so der Schnitt?

Fabian Silberer: Ja, also 15 Euro ist der Schnitt. Dann muss man einfach bei uns auf die Webseite gehen. Wir haben irgendwas zwischen 97 aktuell und 45,90 im Monat. Und dann gibt es halt Leute, die schließen einen Jahresvertrag ab. Das machen immer mehr. Versuchen wir natürlich auch zu promoten, um einfach noch effizienter zu sein und noch schneller das Thema zu recoveren. Customer Position Costs und dann funktioniert das ganz gut. Aber eben, du musst nach wie vor eine Masse machen, das ist klar.

Joel Kaczmarek: Aber ich meine, wenn du David Skok hier von Matrix Partners, USVC, der viel über das Thema schreibt, erwähnt hast gerade, der hat ja auch viel gesagt über diese Dellen, die man am Anfang hat. Dadurch, dass du Customer Acquisition Costs am Anfang sozusagen sehr intensiv hast, hast du halt einen Cashflow, der lange negativ ist. Und dann, wenn dein Wachstum stimmt, knallt es halt hoch wie so ein Hockeystick. Das muss man ja bei SaaS immer schaffen. Ist das bei euch nicht so krass? Ist das bei euch abgedämpft, dass ihr nicht so ein tiefes Tal habt am Anfang?

Fabian Silberer: Wenn du Jahreslizenzen upfront verkaufst, dann logischerweise ja. Wir haben sogar zwei Jahreslizenzen, dann bist du super profitabel gleich. Es gibt Leute tatsächlich, die in Warenwirtschaftstarife 45,90 mal 24 abschließen. Super, gibt es natürlich auch einen Discount dazu. Und dadurch bist du halt effizienter und dann hast du am Anfang diesen negativen Cashflow nicht und recoverst schneller. Aber nichtsdestotrotz, ich bin fest davon überzeugt, theoretisch, das machen wir nicht, also Gottes Himmels Willen. Wir können auch zeigen, dass du Customer Acquisition Costs von zwei Jahren Also 24 mal 15 Euro ausgeben könntest, weil wir einfach sehen, die Kohorten bleiben, die Kohorten wachsen. Das heißt, du hast einfach eine große Retention Rate. Du kannst theoretisch 24 Monate in Vorleistung gehen, aber will natürlich kein VC sehen.

Joel Kaczmarek: Ich staune da immer noch, dass eure Retention Rates so gut sind, dass da halt nicht die Firmen irgendwann rauswachsen. Also idealerweise möchtest du ja mal sagen, entweder gehen sie pleite, dann sind sie raus, oder die sagen halt, okay, shit, ich komme jetzt hier in die SAP-Liga rein, dass sie dann nach oben rauswachsen.

Fabian Silberer: Ja, ich glaube, da muss man aufpassen. Also Startups gehen entweder pleite oder wachsen raus, sonst ist es kein Startup. Aber es gibt halt immer noch vier bis sechs Millionen Selbstständige und kleine Unternehmen in Deutschland, die werden halt alle nie groß. Und die wollen auch nicht groß werden, die wollen ihr Geld verdienen. Die wollen glücklich sein, wollen ihrer Passion nachgehen und sind 98, 99 Prozent der Zielgruppe.

Joel Kaczmarek: So, und wenn Wachstum bei SaaS so das Entscheidendste ist, dann will man natürlich einerseits verhindern, dass sie abhauen. Okay, Haken hinter. Du willst sie günstig einkaufen, auch Haken hinter, weil irgendwie du anscheinend ein gutes Produkt hast, was du sagst. Aber du möchtest an denen auch noch mehr verdienen. Kannst du bei eurem Thema auch cross- und upsellen?

Fabian Silberer: Kann man, haben wir bisher noch nicht gemacht, sind wir auch nicht gut aktuell drin. Ist tatsächlich ein wichtiges Thema für die Zukunft. Also man muss einfach sehen, was für interessante Daten wir theoretisch haben. Wir verkaufen die natürlich nicht, um Gottes Willen, sondern haben eine Verpflichtung gegenüber den Kunden. Aber wir kennen das Unternehmen aus Finanzsicht besser wahrscheinlich wie jeder andere. Nicht mal der Steuerberater kennt in Echtzeit so gut das Unternehmen. Das heißt, wir wissen, welche Verträge vielleicht nicht mehr gut sind. Wir wissen, welche Finanzierungslösungen gerade jetzt vielleicht die attraktivsten sind für das Unternehmen, um auch nicht in den Liquiditätsengpass reinzukommen oder wenn Liquiditätsüberschuss da ist. Und da ist dann schon Musik dahinter. Aber Zukunftsmusik auch bei uns noch.

Joel Kaczmarek: Macht ihr sozusagen noch nicht, dass ihr hingeht, so à la Check24, hey, du guck mal, dein Business-Telefon, du hast übrigens drei Business-Telefone laufen, habe ich auch schon erlebt, Firmen, die dreimal irgendwie Telekom, Vodafone und Co. zahlen. Also so Sachen könntet ihr tun, macht ihr aber noch nicht.

Fabian Silberer: Noch nicht. Also wir fangen langsam an, unser kleines Service mit rein zu verkaufen, aber haben dazu noch keinen großen Aufschwung gemacht. Aber interessanter Fact, in der Schweiz wurde gerade Bexio, ein Wettbewerber für den Schweizer Markt, gekauft von Mobilar, Schweizer Versicherungsgruppe für 110 Millionen. Also das sieht man, die haben das schon für sich entdeckt.

Joel Kaczmarek: Also wenn ihr mal promotet, dann schimmel ich mich da auch rein. Dann müsst ihr mal einen attraktiven Wirtschaftspodcast mit empfehlen. Letzte Frage beim ganzen Thema Unit Economics. Du hast gesagt, ihr habt irgendwie 40 Prozent der Leads, die zu euch kommen, über Empfehlungen. Triggert ihr das irgendwie? Könnt ihr das steuern oder kommt das ganz organisch?

Fabian Silberer: Haben wir lange gehofft. Also wir haben immer diesen großen Gap gehabt am Anfang. Logischerweise, wir machen Online-Marketing, können die Leute den Kanälen zuweisen, aber irgendwie fehlt da ganz viel. Das ist organisch und kommt über Direct. Wir haben aber trotzdem ein Weiterempfehlungsprogramm gehabt und das Weiterempfehlungsprogramm war irgendwie nur 5%, 10% der Kunden, wenn überhaupt, also eher 5%. Und die Leute empfehlen das Tool weiter, wollen aber gar keinen Incentive dafür. Also die erzählen, so wie du vorhin erzählt hast, wie du auf deine Lösung gekommen bist. Ich habe da eine coole Lösung, das könnte auch für dich sein. Da geht man bei Google rein, gibt es Hefters ein und landet dann dort. Wir haben natürlich ein Weiterempfehlungsprogramm, es gibt einen Amazon-Gutschein, mittlerweile glaube ich sogar 70 Euro oder 50 Euro. Aber das verwenden wir verhältnismäßig immer noch weniger, wie dann tatsächlich über Weiterempfehlungen im Nachhinein kommen. Und angeben, dass sie über eine Weiterempfehlung gekommen sind.

Joel Kaczmarek: Gut, dann möchte ich jetzt als nächstes gerne verstehen, wie ihr so aufgestellt seid, was Märkte angeht, was eure Performance so darstellt, in welchem Wettbewerb ihr seht. In wie vielen Märkten seid ihr denn derzeit aktiv? Ich glaube, Norddeutschland wäre meine Vermutung, aber gibt es sozusagen weitere, die ihr euch schon anschaut?

Fabian Silberer: Deutschland und Österreich ist für uns immer eins. Da ist auch recht das Steuersystem in Summe relativ ähnlich. Jetzt muss man aber auch sagen, in der Schweiz haben wir einen Vertriebspartner tatsächlich, der das exklusiv für uns dort macht. Und dann haben wir noch die 1&1 und die Strato, die unsere Lösungen in Italien, Spanien, Frankreich und UK auch verkaufen. Und da haben wir die Software auch angepasst. Da muss man natürlich sagen, hey, wie kann man so schnell mit einer Buchhaltungssoftware in den Markt reingehen? Wir haben das damals mit einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft angepasst und passen das auch regelmäßig natürlich jetzt kontinuierlich an. Haben allerdings, muss man auch dazu sagen, nicht den Product-Market-Fit, den wir jetzt in Deutschland haben. Aber was ganz gut ist, vor allem in Europa, die buchhalterischen Anforderungen für diese Zielgruppe, ich sage mal so 80% Buchhaltungslösung für Kleinstunternehmen, die kannst du relativ einfach abbilden und auch sehr homogen abbilden. Also du hast noch nicht irgendwie, okay, jetzt hier mal latent steuern oder sowas, was in jedem Land einfach komplett anders ist. Wir haben so ein paar Feinheiten. Es gibt noch ein paar Länder, die machen immer noch degressive Abschreibungen beispielsweise.

Joel Kaczmarek: Wenn ich jetzt bei Strato oder 1&1 mir bei denen Buchhaltung einkaufe, seid ihr das eigentlich? Exakt.

Fabian Silberer: Ich bin sogar der Powered-By-Safe-Desk.

Joel Kaczmarek: Ah, okay. Wieder Reseller eigentlich. Also das funktioniert offensichtlich echt ganz gut. Okay. Was mit Banken? Machen die sowas auch? Dass die irgendwie sagen, lieber Kunde, ich hab da was? Oder ist das bisher noch nicht so?

Fabian Silberer: Ja, die kommen da langsam auch dazu zu dem Thema, aber ich glaube, das steckt da absolut noch in den Kinderschuhen. Das sind in vielen anderen Ländern die Banken schon weiter. Die World Bank of Scotland hat gerade einen Wettbewerber in UK gekauft. In den USA gibt es viele Banken, die schon solche Lösungen mit anbieten, auch als White Label oder als Empfehlungsdeal.

Joel Kaczmarek: Also ist der Markt für euch auch dicht, USA nehme ich an? Den hätte ich sowieso als sehr, sehr hart vorgestellt.

Fabian Silberer: Alles, was englischsprachig ist, das ist schon extrem weit und extrem gut abgebildet. Also du hast den USA, QuickBooks, FreshBooks. Du hast den UK, auch wieder QuickBooks und Xero noch, die aus Australien kommen. Das sind einfach Riesenplayer, die sind extrem weit. Da kannst du auch mit einem Produkt kommen, was schon besser ist vielleicht. Aber das ist schon so tief in diesen Cloud-Software-Produkten drin. Auch für den Bereich ist es sehr, sehr schwierig reinzugehen.

Joel Kaczmarek: Okay, aber ich muss das mal verstehen. Wir fassen mal zusammen. Der Markt kennt super viele Lösungen. Kommen wir gleich noch zu, wem eigentlich noch alles so. Internationalisierung ist nicht so trivial, weil unterschiedliche Regelungen. Die richtig großen homogenen Märkte sind alle schon total zu. Ihr habt einen super niedrigen Preispunkt. Alleine das mal so als vier Merkmale, was dein Thema relativ schwer machen. Warum ist das dann trotzdem VC-attraktiv? Wie kriegt man sowas groß gebaut? Das ist ja irgendwie echt alles nicht trivial.

Fabian Silberer: Ja, also schau dir nur mal den deutschen Markt an. Du hast irgendwie 4 bis 6 Millionen Selbstständige. Und davon verwenden faktisch heute noch wenige eine Cloud-Buchhaltungssoftware. Also wir haben festgestellt in der Studie, dass 1,5 Prozent in Deutschland von der Zielgruppe eine Cloud-Lösung für die Buchhaltung verwenden. 1,5 Prozent. Extrem wenig faktisch heute. In den USA sind wir da schon bei 80 Prozent im Verhältnis. Das heißt, da wird richtig viel passieren. Und wenn du diese Kundenbeziehungen in dem Segment hast, dann ist es super, super spannend für viele, viele Player. Veribox, Banken, wer auch immer da mitspielen will zukünftig. Und das gleiche Thema, also ich habe den englischsprachigen Markt UK, USA, ja, gut verteilt, aber es gibt immer noch in Europa genügend spannende Märkte, glaube ich, wo du eine interessante Story darüber aufbauen kannst. Also Frankreich, Spanien, Italien ist, glaube ich, noch nicht so weit, da bin ich überzeugt.

Joel Kaczmarek: Die zahlen alle keine Steuern.

Fabian Silberer: Das ist tatsächlich schon ein Thema, ja. Also da etabliert sich das System erst.

Joel Kaczmarek: Und ich meine, wenn du das jetzt mal in Euro bezifferst, für wie groß hältst du euren Markt?

Fabian Silberer: Ich tue mich da immer schwer, so ganz große Zahlen im Markt festzutun. Ich glaube, bei unserem Segment, da brauchst du nicht das Thema in Euro fassen, weil jeder weiß, was im Monat für Buchhaltung ausgeben wird im Schnitt pro Unternehmen. Dann hast du irgendwie 100 Euro, multiplizier das mit 4 bis 6 Millionen. und dann kommst du schon auf spannende Zahlen.

Joel Kaczmarek: Ich versuche ein Stück weit abzuleiten und deswegen wäre ich jetzt auch interessiert an eurem Wettbewerb. wie ihr euch eigentlich für wen positioniert? oder was ist sozusagen so euer Endspiel? Also wenn du sagst, irgendwann kommt die Flut, die hebt alle Boote, weil wir haben irgendwie Unterpenetration der digitalen Abbildung von Buchhaltungsprozessen. Das heißt, ich gehe nach oben, egal, selbst wenn ich nichts tun würde, so ungefähr, ist ja trotzdem die Frage, wen hebt das noch hoch und wofür tust du das eigentlich? Also was ist das Endziel? Wen betrachtest du denn als deinen primären Wettbewerb? Sind das eher so diese klassischen Offline-Player, die ich mir installiere, also was die Data, Fiso und so weiter? oder sind das irgendwie Cloud-basierte Anbieter? Ja, gibt es ja, glaube ich, ich habe nur mal geguckt, allein T3N oder so hat eine Liste von 20 Dingern. Absolut. Wie benchmarkst du dich, mit wem?

Fabian Silberer: Ja, also wir haben einen super guten Wettbewerb, muss man ganz klar sagen. Wir haben LexOffice und einen Haufe LexWare-Konzern, was glaube ich eine sehr gute Rolle spielt. Dann haben wir natürlich auch Fastbill, Billomat, Easybill, wie sie alle heißen. Dann haben wir Candice hier in Berlin, die gerade eine frische Finanzierung auch bekommen haben, postulieren sich ein bisschen Upmarket, also Up10-Mitarbeitern. Aber im unteren Segment hast du schon einiges. Ich glaube, da gibt es einige Player, die haben das Thema gut gelöst vom Produkt her, haben auch früh, wo ich uns natürlich auch dazu zähle, früh auch den Shift von Invoicing-Software hin zur Buchhaltungssoftware hinbekommen. Einige haben das tatsächlich nicht, rennen da noch ein bisschen hinterher vom Produkt her. Da gibt es weniger Anbieter, zähle ich vor allem uns dazu. Das ist auch einer der wichtigsten Produkt-USPs, den wir haben, einfach der hohe Automatisierungsgrad. Das heißt, wir erkennen den Beleg, wir können den Beleg vollautomatisiert verbuchen. Mittlerweile sind wir dabei, 90 Prozent aller Belege, die wir sehen, können wir vollautomatisiert verbuchen. Das ist, glaube ich, auch ganz wichtig und korrekt verbuchen. Dann ist natürlich die Vermarktungsseite, die musst du lösen. Du musst dieses SMB-Segment wirklich knacken können. Dazu musst du halt sehr gutes Online-Marketing tun, sehr gut organisch wachsen, sehr datengetrieben aufgestellt sein. Wir haben da viel auch in der Vergangenheit in BI investiert, was glaube ich für viele B2C-Companies mittlerweile Standard ist und Standard sein muss. Aber in dem B2B-Software-Segment ist es eben noch nicht Standard. Das ist auch ganz wichtig.

Joel Kaczmarek: Weil du gesagt hast, ihr seid VC-finanziert. Ich habe mir, wie ich das immer tue, mal angeschaut, wie ihr auch so an Jahresabschlüssen dasteht. Also ihr habt immer so einen leichten Fehlbetrag noch, aber irgendwie in so einem Rahmen, wo ich fast sagen würde, das wirkt eher wie gemanagt, dass man nicht zu viel Gewinn macht. Also 2,14 waren es 20.000 Euro, 2,16 waren es 35.000, also noch total im Level.und seid in der Tat teilweise auch mit irgendwieFörderung, wenn ich es richtig gesehen habe,eures Bundeslandes, also baden-württembergische Banken,habe ich teilweise darin gesehen, finanziert. Wie seid ihr denn da vorgegangen? Wer ist beteiligt? Was ist die Strategie dahinter? Wonach habt ihr die ausgesucht?

Fabian Silberer: Wir waren lange gebootstrapped,glaube ich, ein ganz gutes Geschäftsmodell gehabt,sehr cash-effizient, geringe Customer Acquisition Costs, Und konnten damit lange und erfolgreich bootstrappen. Irgendwann haben wir dann gesehen, hey, eigentlich so ein bisschen Geld würde uns doch ganz gut tun, um uns einfach größere Ziele zu erreichen. Haben dann letztes Jahr unsere Series A-Finanzierung gemacht mit einem Family Office und Lehrpartners. Seit der See. natürlich sieht der Jahresfehlbetrag auch nicht mehr so aus, wie das, was du gefunden hast. Muss man ganz klar sagen. Nichtsdestotrotz ist es, glaube ich, immer noch sehr, sehr effizient aufgestellt, also verbrennlich und Mengen an Kohle. Das ist uns auch grundsätzlich wichtig. Nichtsdestotrotz glaube ich, wenn die Series A vorbei ist, dann kommt die Series B irgendwann. Also das ist auch klar.

Joel Kaczmarek: Vielleicht kannst du mal den Prozess beschreiben, wie ihr da irgendwie reingekommen seid. Wie überzeugt man gerade auch so regionale Geldgeber und Fördertöpfe, die man da anzapft? Wie kriegt man so ein Thema irgendwie durchfinanziert?

Fabian Silberer: Für uns war das tatsächlich ein relativ einfacher Prozess, sagen wir es mal so. Dadurch, dass wir vorher wirklich gut bootstrapped, gute KPIs hatten in Summe, auch vorher schon einige Finanzierungen abgelehnt haben. Wir waren aber auch nie wirklich hier im Schaulauf im großen Fundraising-Prozess gestartet, sind losmarschiert, haben bei jedem Visier angeklopft. sondern das kam letztes Jahr, nachdem 1&1-Deal stattgefunden hat, nachdem wir dann einfach noch mal deutlich schneller gewachsen sind, auch großen technologischen Vorsprung hatten und noch nach wie vor haben, Automatisierung im AI-Bereich. Dann kam wieder hier und da der eine oder andere und hat gesagt, hey, komm, lass uns das machen. Und dann haben wir das angeschaut, okay, wir folgen die gleiche Philosophie, komm, macht Sinn.

Joel Kaczmarek: Aber wenn jetzt hier Kollege Sam war um die Ecke gekommen mit seinem Global Founders Capital, weil er so viel Geld hat, wo er gar nicht mehr weiß, wo er es noch reinschmeißt und würde bei euch anklopfen, ist sowas für euch interessant? Also überlegt ihr sozusagen, weitere Runde zu bauen, vielleicht auch mal ein bisschen mehr die Berliner Truppen hier aufzustellen? Was ist da so die Strategie?

Fabian Silberer: Für eine Series-B-Runde, glaube ich, können viele Sinn machen. Wichtig ist, dass uns tatsächlich auch ein Mehrwert darin gestiftet wird. Also das Thema Internationalisierung damit eine Rolle spielen wird, das Thema Direktvertrieb im Online-Marketing-Bereich eine Rolle spielen wird. Und da, glaube ich, ist es zu früh, jemanden schon kategorisch auszuschließen.

Joel Kaczmarek: Jetzt habe ich dir durchgehen lassen, dass du die ganze Zeit über AI redest und was ihr alles automatisiert könnt. Ganz viele Menschen sagen immer, sie machen AI und machen es gar nicht. Wie ist denn so euer Tech-Stack? Was habt ihr da gebaut?

Fabian Silberer: Ich erzähle ja immer ungern, also mittlerweile schäme ich mich schon ein bisschen, dass wir AI machen. Das ist ja echt katastrophal. Du nimmst ein Geschäftsmodell von vor zehn Jahren und machst das nochmal mit AI hintendran und pitchst das neu. Nichtsdestotrotz ist es für uns wirklich ein essentieller Wachstumstreiber damals gewesen. Und nach wie vor, also wirklich, man muss sich vorstellen, die Zielgruppe, die hat eine extrem heterogene Belegmasse. Das heißt, du hast nicht in Corporate immer die gleichen Belege. Deswegen musst du mit vielen, vielen unterschiedlichen Lieferanten klarkommen. Da kauft man bei Obi ein, dann wieder bei Amazon, dann tatsächlich bei einem Büroversand, eine Benzinrechnung, also ganz normale Quittung. Und da ist AI tatsächlich der große Schub in der Automatisierung und in der Genauigkeit gebracht, weil du eben mit dieser großen heterogenen Masse Belege erkennen kannst, die vorher der Erkennungsalgorithm noch nie gesehen hat. Und das ist wichtig, die Erkennungstechnologie, aber dann auch gleichzeitig das automatisiert verbuchen, also zu entscheiden, wie es zu verbuchen ist. Und das sind zwei Dinge. Was vorne ist, neuronales Netz, was dann tatsächlich mit Natural Language Processing den Beleg passt und versteht, was auf dem Beleg draufsteht. Und später hast du tatsächlich dann Entscheidungsbäume, die dann entscheiden, wie so etwas zu verbuchen ist und dann eben auch aktiv mitlernt mit jedem Beleg, der neu dazukommt.

Joel Kaczmarek: Okay, ich habe auch echt gedacht, das ist jetzt ein bisschen Bullshitten, aber staunt hier, dass es wirklich mit Neuronernetzen übereinander, okay, not bad. Ist ja jetzt nicht so die Raketenwissenschaft bei einem Klienten irgendwann zu checken, okay, der geht irgendwie, wie ich zum Beispiel, immer im Goodtime irgendwie essen und bei Amazon bestellt er dies und bei, was weiß ich, Cyberport irgendwie das, sondern, okay, verstanden.

Fabian Silberer: Ja, ich glaube, du bekommst so 10, 20, 30 Prozent, bekommst es tatsächlich auch ganz gut und mit einfachen, ist das Wort da vorhanden? Wenn ja, dann verbucht das so und so, also mit vielen Regeln, aber irgendwann wird es halt tricky. Jetzt haben wir 90, 80, 90 Prozent, aber alle Kunden hinweg können wir automatisiert verbuchen. Jetzt die letzten 10, 20 Prozent, das sind natürlich die richtig harten.

Joel Kaczmarek: Hervorragend. Ich hoffe, wir konnten dem einen oder anderen Zuhörer hier das Thema Buchhaltungsautomatisierung ein bisschen schmackhaft machen. Also ich glaube, den Sinn dahinter erkennt man sofort. Und was du so erzählt hast, seid ihr ja ganz gut aufgestellt. Ich habe auch so eine halbwegs eine Antwort, wie ihr in diesem schwierigen Segment überlebt. Und trotzdem bestaune ich es ein bisschen. Also hast du meinen Respekt für, dass ihr das Backline-Preispunkt und so ein Thema hinkriegt. Auf der anderen Seite ist natürlich der Markt auch relativ groß und der Bedarf riesig. Ich danke dir ganz, ganz herzlich. Sympathisch gebaut. So ein bisschen schwäbisch.

Fabian Silberer: Das ist wichtig, nicht schwäbisch. Wir kommen aus dem Partnerland. Das ist ein Unterschied.

Joel Kaczmarek: Hervorragend. Dann habe ich mich wieder mit meinen Erkundekenntnissen geflammiert, kann mir von meinem Vater wieder Sprüche anhören und du aber einen schönen Job gemacht, uns das mal näher zu bringen. Und dafür danke ich dir ganz, ganz herzlich.

Fabian Silberer: Dankeschön.