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Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Podcast von digitalkompakt. Mein Name ist Joel Kaczmarek und heute geht es fleißig ans Sammeln. Und zwar habe ich einen jungen Mann hier, der sich solchen Themen wie Prämien, Punkten, Bonuszahlungen widmet und das ganze Thema Mobile bringt. Also wir werden über solche Sachen wie das Mobile Wallet sprechen oder auch Mobile Marketing, also vieles wie um Mobilthemen. Stell dich da mal ganz kurz vor und sag, was du machst.
Björn Goß: Hi Joel, danke für die Einladung, freue mich hier zu sein. Ich bin Björn, einer der Gründer von Stocard, das ganz kurz und knackig.
Joel Kaczmarek: Okay, Stocard, da hört man ja schon so ein bisschen raus. Sto wie Store wahrscheinlich, Card, es geht um Karten. Also wir reden eigentlich um so, ja du sagst Loyalty-Programme dazu, so neudeutsch. Die deutsche Hausfrau würde eher sagen, Bonuspunkte-Programme, sowas wie Payback, weiß ich, Ikea-Karten, sowas gibt es ja mittlerweile irgendwie in allerdenklichen Arten. Also Bonus- und Kundenkarten. Was macht ihr da genau mit eurer App?
Björn Goß: Ganz kurze Fassung ist, Stocard ist mit 13 Millionen Nutzern einer der führenden Mobile Wallets weltweit. Und auch das Wachstum ist mit 600.000 Nutzern pro Monat sehr stark. Die bisschen ausführlichere Version ist, dass wir uns gesagt haben, okay, Mobile Wallet, versuchen relativ viele, aber dabei kann es nicht nur um Payment gehen. Denn wann hast du das letzte Mal jemanden sagen hören, okay, cool, am Wochenende gehe ich bezahlen. Das sagt niemand. Die Leute sagen, okay, am Wochenende gehe ich einkaufen, am Wochenende gehe ich shoppen. Also haben wir uns gesagt, lass uns doch mal ein Mobile Wallet bauen, bei dem es wirklich darum geht, was der Kunde tatsächlich will und eben das Shopping-Erlebnis in den Mittelpunkt stellen.
Joel Kaczmarek: Okay, aber die Grundlogik ist eigentlich, ihr macht sozusagen den ganzen, ich bin ja immer ein Fan davon, wenn man Plastik reduziert, wenn man jetzt mal an die Weltmeere denkt. Ihr geht hin und reduziert Plastik im Portemonnaie, indem ihr sagt, man muss jetzt nicht mehr diese ganzen Kundenkarten, sowas, was ich gerade gesagt habe, Ikea-Karte, Payback-Karte, Karstadt, Piek und Kloppenburg, whatever, Deutschland-Card, wenn du irgendwie Also die bringt im Prinzip alle in eure App, aber die größere Vision geht eigentlich einen Meter weiter, dass es sozusagen nicht um diesen Gedanken geht, nur Bonuspunkte sammeln, sondern ihr wollt eigentlich wirklich Mobile Wallet sein. und da einer der Player, der quasi ownt.
Björn Goß: Genau, vielleicht das Einfachste, einfach mal kurz darauf einzugehen, wie Stalker funktioniert, dann wird es wahrscheinlich relativ greifbar. Also was dir Stocard ermöglicht ist, du kannst, wie du schon gesagt hast, alle deine Kundenkarten in einem ersten Schritt dort hinterlegen, egal ob, wie du gesagt hast, Ikea, Payback, was auch immer, Miles & More, das alles kannst du in Stocard hinterlegen und den Plastikballast zu Hause lassen. und das nächste Mal, wenn du einkaufen gehst, zeigst du einfach deine Stocard-App an der Kasse vor und sammelst so alle deine Punkte ein. Im Schnitt hat ein Stocard-Nutzer 13 Plastikkarten, das heißt, es rentiert sich dann schon ganz schön, das entschlackt den Geldbeutel. Was wir aber als nächsten Schritt gemacht haben, ist, basierend darauf ein Ökosystem aufzubauen rund um das Thema Kundenkarte, indem du eben nicht nur deine Kundenkarte in Stoker dabei hast, sondern passend zu deinen Kundenkarten von deinen Lieblingshändlern immer die aktuellsten News und Angebote parat zu haben. Bedeutet also, das kann so was sein wie das aktuelle Flugblatt, das aktuelle Prospekt, wo du einfach siehst, was ist diese Woche im Angebot, was gibt es diese Woche bei Chibo, was gibt es diese Woche bei Aldi. Geht aber auch so weit, dass Händler, wenn sie dazu in der Lage sind, Angebote personalisieren können. Das heißt, der Vegetarier bekommt nur noch die vegetarischen Angebote und so weiter. Außerdem hast du in Stuttgart auch die Möglichkeit, deine letzten Transaktionen zu sehen. Du siehst, für welche Transaktion hast du wie viele Punkte bekommen. Was ist dein aktueller Punktestand? Wenn es um Vielfliegerprogramme geht, hängt damit oft auch noch so ein Status zusammen. Bist du jetzt irgendwie im Honor Circle oder wie auch immer. Die Sachen siehst du alle, was ja sonst total intransparent ist, weil du zum Beispiel einfach deine Pecken-Kloppenburg-Karte vorzeigst und eigentlich gar nicht weißt, was hast du davon. Das alles macht Stocard transparent und du kannst dich auch für Kundenkartenprogramme anmelden. Das heißt, mit einem Klick sagst du, ja, Ikea interessiert mich auch und du hast sofort die Ikea-Karte im Geldbeutel oder beziehungsweise im Stocard-Wallet und kannst anfangen, damit Punkte zu sammeln. Und wie du gesagt hast, jetzt das nächste große Thema ist dann noch Mobile Payment, um das Einkaufserlebnis abschließend wirklich komplett zu machen.
Joel Kaczmarek: Okay, da müssen wir ja mal sozusagen sukzessive in jede einzelnen Themen wie Blöcke reingehen. Also ich muss jetzt nicht mehr irgendwie in den Ikea-Markt leicht außerhalb von Berlin fahren, um da mich irgendwie anzumelden. Solche Sachen funktionieren teilweise schon direkt über eure App.
Björn Goß: Genau. Also so, dass im Moment 4000 Händler ungefähr voreingestellt sind. Von denen kannst du zumindest deine Kundenkarte digitalisieren. Und abhängig davon, wie tief die Partnerschaft mit diesen Händlern geht, findest du eben auch diese Zusatzfunktionalitäten wie die aktuellsten Angebote, das Beantragen der Kundenkarte und so weiter, das Anzeigen der Punkte in Stocard wieder.
Joel Kaczmarek: Sag doch mal vielleicht ein bisschen was zu dem Prozess, wie man jetzt seine Bestandskarten, also wenn du sagst, 13 Karten wäre ich gar nicht schon viel. Also meine Frau ist da irgendwie Heavy-User, aber ich glaube selbst die hat nicht 13, die ist bei 8 oder so. Wenn 13 schon der Durchschnitt sein soll, staunlich. Wie ist das Prozedere, dass ich meine Bestandskarten bei euch sozusagen reinkriege? Weil man merkt sich ja nicht seine Benutzerdaten. Was ist nochmal mein Passwort bei Payback? Das hat ja kein Mensch im Kopf. Wie geht das, dass ihr die sozusagen aufnehmt?
Björn Goß: Der Fokus liegt da ganz klar auf Einfachheit. Das heißt, so eine Karte reinzubekommen dauert zwei, drei, vier Sekunden. Wenn du die App anschaust, siehst du eben rechts oben diesen Hinzufügen-Knopf. Auf den klickst du drauf. wählst dein Kundenkartenprogramm, das du hinzufügen möchtest, zum Beispiel Payback aus und dann hältst du die Payback-Karte einfach vor die Kamera und Stocard erkennt automatisch alle Daten auf der Karte und erschafft das digitale Abbild. und das war's schon.
Joel Kaczmarek: Aber was ja so ein bisschen so ein Thema ist, also mir ging es so, wenn wir bei Reichelt eingekaufen gegangen sind und ich wollte irgendwie Deutschlandcard vorzeigen, teilweise hat man ja das Problem, dass diese POS-Systeme, also Point of Sale, die Kassen, die dort sind, die Scanner sind irgendwie nicht in der Lage, solche Handy-Displays zu lesen. Ich persönlich finde das ja total unangenehm, wenn ich jemandem mein Handy in die Hand geben muss, der hält es vor die Nase, tippt die Zahl ab und gibt es mir wieder. Ja, das ist so. Wie ist denn da der Stand?
Björn Goß: Was du gerade ansprichst, ist tatsächlich eher eine deutsche Thematik, die aber auch in Deutschland in den letzten Jahren und Monaten sehr viel besser geworden ist. Das heißt, in Deutschland ist es tatsächlich so, dass gerade wenn wir jetzt so zwei, drei Jahre zurückschauen, viele Kassen noch nicht in der Lage waren, von mobilen Endgeräten zu scannen. Und dann musste man eben sein Smartphone der Kassiererin zeigen und die hat die Nummer abgetippt. Aber das hat sich komplett gedreht. Also wenn du dich jetzt umschaust in der deutschen Handelslandschaft, egal ob zu einem Karstadt, zu einem DM schaust, da funktioniert das Scannen mittlerweile überall bei den Großen. Auch Rewe ist gerade mitten in der Umstellung. Wenn du in die regionaleren Gebiete gehst, in Butny in Hamburg, in Engelhorn, in der Mannheimer Region, Die haben alle schon funktionierende Scanner. Das heißt, das Thema ist gar nicht so groß und aktuell auch echt nicht mehr so prägend. Ich glaube, mit Edeka gibt es noch einen großen, bei dem das wirklich sehr schwierig ist. Genau. Aber es ist tatsächlich aus der Historie ein deutsches Thema, weshalb wir auch relativ früh internationalisiert haben. Wenn wir in andere Märkte schauen, da ist der Handel einfach schon drei, vier, fünf Jahre voraus gewesen. Das heißt, da hattest du einfach Point-of-Sale-Systeme, wo in 80, 90 Prozent der Fälle das Scannen auch problemlos funktioniert hat. Und ja, entsprechend war das aber ganz gut für uns, weil uns das dazu ermutigt hat, auch früher über die deutschen Grenzen hinaus zu schauen. Und was jetzt ein unheimlicher Vorteil ist.
Joel Kaczmarek: Okay, also es wird besser auch hierzulande. In wie vielen Märkten seid ihr denn und was sind so die wichtigsten für euch?
Björn Goß: Unsere Internationalisierungsstrategie ist sehr datengetrieben. Das heißt, wir haben da nicht groß angefangen, Market Research zu machen und uns zu überlegen, okay, jetzt analysieren wir mal 40 Märkte und dann launchen wir in den dreien, weil wir denken, da könnte das ganz gut funktionieren. Sondern was wir gemacht haben, ist, wir haben tatsächlich in den Märkten, die wir intuitiv für attraktiv hielten, gelauncht, um uns dann in den ersten Wochen und Monaten anzuschauen, wie sehen die Metrics der User aus, um so relativ schnell zu identifizieren, welche Märkte sind die, wo der Product-Market-Fit zum jetzigen Zeitpunkt schon sehr, sehr gut ist. Und die Märkte, die sich da vor allem herauskristallisiert haben, waren neben der DACH-Region auch Italien, Australien und Benelux. Und Märkte, in denen wir ein bisschen später gelauncht sind, die aber auch sehr, sehr gut wachsen, aber einfach noch ein bisschen jünger sind, die aber für die Expansion perspektivisch interessant sind, ist Nordamerika, dann Kanada und die USA.
Joel Kaczmarek: Ja, ich würde gerade sagen, USA ist doch irgendwie so das Heimatland der Bonusprogramme. Es ist ja pervers, was da irgendwie alles geht. Ist das für euch ein relevanter Markt oder ist das noch eine Nummer zu groß?
Björn Goß: Absolut. Also USA ist für uns ein relevanter Markt. Wir bauen da auch schon eine Nutzerbasis gerade auf. Allerdings ist es auch so, wie du gesagt hast, der Markt in sich ist sehr groß. Das heißt, da braucht man auch eine gewisse Durchdringung, um relevant für die Handelspartner dann zu sein. Und so haben wir das aber in jedem Markt gemacht. Also wir haben jetzt in Italien ein Office eröffnet. Wir haben in Australien ein Office eröffnet. Gerade vor wenigen Wochen in den Niederlanden noch ein Office eröffnet. Du hast ja sonst immer so ein bisschen Henne-Ei-Problem. und das lösen wir eben dadurch, dass wir erst die Nutzerbasis aufbauen und dann eben mit einer großen Nutzerbasis zu den Handelspartnern gehen können und sagen, schaut mal, liebe Händler, hier 10 Prozent eurer treuesten Kunden machen ihren kompletten Einkauf über Stowcard. Wir sollten vielleicht mal miteinander reden.
Joel Kaczmarek: Ich meine, es gibt ja bei dem Thema Internationalisierung auch unterschiedliche, wie soll man sagen, Strukturvorgehen. Also ich erinnere mich, bei den Sambas war das zum Beispiel damals mit Jamba und Groupon immer so ein Thema, dass die halt ganz dezidierte Strategien hatten, wie sie ausgerollt haben. Das eine, was viele machen, ist starke Zentrale und in den Destinationen, die weiter weg sind, in den Satelliten sozusagen, nur kleine Teams, meistens für Customer Service und für Sales. Oder der andere Weg ist oft zu sagen, ich repliziere meine eigene Organisation eigentlich in jedem Zielland und baue sozusagen die eins zu eins nach und habe trotzdem Steuerelemente. Ihr seid also eher sozusagen, wie ich das jetzt verstanden habe, in dieser ersten Region unterwegs, dass ihr sagt, ihr habt eine starke Zentrale und dann sozusagen aber Sales Offices in den Märkten, die am spannendsten sind.
Björn Goß: Absolut. Also wir wollen natürlich die Skaleneffekte, die man durch IT umsetzen kann, maximal nutzen. Und ich glaube auch, das ganze Know-how, ein gutes mobiles Produkt zu bauen, das konsolidiert in einem Ort zu haben, das macht durchaus sehr viel Sinn. Zeitgleich ist es natürlich so, dass du jetzt nicht besonders gut eine Beziehung zu großen Handelspartnern aufbauen kannst, wenn du dort nicht vor Ort bist. Und so entsprechend das erste Modell eignet sich da gut für uns.
Joel Kaczmarek: Wie unterscheiden sich so Märkte, was irgendwie Bonusprogramme und auch Nutzerverhalten angeht? Hast du da irgendwie Sachen bemerkt, die irgendwie auffällig sind?
Björn Goß: Ja, also es ist tatsächlich so, dass gerade in den angelsächsisch geprägten Märkten von Handelsseite aus das Thema Kundenbindung sehr viel stärker incentiviert wird, weil da einfach viele auch bessere Möglichkeiten oder das stärker ausnutzen, was man mit den gewonnenen Daten eigentlich alles machen kann. Das heißt, es kann schon mal sein, wenn du in den USA bist, wenn du in Australien bist, dass du da an Regalen vorbeiläufst und an jedem zweiten Produkt enthält minus 30, minus 40 Prozent, wenn du diese Kundenkarte hast. Und da ist es natürlich ganz logisch, okay, diese Kundenkarte, wenn ich mir 30 oder 40 Prozent sparen kann, die möchte ich haben. Das ist in Deutschland ja teilweise nicht so. Da kaufst du ein paar Mal bei einem Händler ein, hast eigentlich überhaupt keine Ahnung, was du gespart hast. Und am Ende vom Jahr kriegst du so einen Zettel mit, ja, danke für deine Einkäufe, hier ist dein 7,80 Euro Bonus-Run.
Joel Kaczmarek: Ich finde das ziemlich enttäuschend, was in Deutschland geht mit solchen Bonusprodukten, muss ich sagen. Also gerade in den USA ist ja immer so dieses buy two, get three und so ein Kram. Also es ist ja signifikant, was du da teilweise an Bonussen kriegst. Wie du es gerade selber sagst, 30 Prozent ist doch hier, kannst du vergessen.
Björn Goß: Ja, wobei man sagen muss, da ist dann auch, also die Digitalisierung kommt auch im deutschen Handel auf jeden Fall an und da tut sich gerade sehr viel. Und eine wichtige Grundlage, um diese ganzen Themen eben auch hebeln zu können, sind natürlich Daten. Den Kunden an der Kasse also zu identifizieren, wer kauft was, ist ganz, ganz wichtig. Da wird sich auch in Deutschland sehr viel tun. Nichtsdestotrotz muss man sagen, obwohl das im Vergleich zu zum Beispiel den USA oder Australien sehr viel schwächer inzentiviert ist, ist eine Kundenkarte in Deutschland auch ein Riesenthema. Ich habe es gerade gesagt, wir haben im Schnitt von einem Stocard-Nutzer 13 Karten im Geldbeutel. Da sieht man einfach jemanden, der einkaufen geht und dem du sagst, okay, du kannst halt bei jedem deiner Einkäufe zwei, drei Prozent sparen. Der sagt sich, warum soll ich das nicht machen? Am Ende kommt halt vielleicht für so eine kleine deutsche durchschnittliche Familie eine Ersparnis von ein paar hundert Euro raus, was vielleicht schon mal mit ihren zwei Kindern dann ein Wochenendtrip oder so ist.
Joel Kaczmarek: Hast du so Learnings gemacht, was die Internationalisierung angeht, die du mit anderen vielleicht teilen kannst? Also was würdest du vielleicht heute anders machen? oder was siehst du als must have, wenn man sowas tut?
Björn Goß: Was uns nicht gut getan hätte, wäre auf den Rat zu hören, nicht zu früh zu internationalisieren. Ich glaube, heute gerade mit Geschäftsmodellen, wo du ein digitales Produkt hast, die du sehr leicht in anderen Märkten launchen kannst, tut es dir gar nicht so viel weh, das auch einfach auszuprobieren. Was du auf der anderen Seite aber auch machen musst, ist, du musst dann halt auch sagen, Das sind vielleicht die Sachen, die funktionieren, die Märkte, die funktionieren, die anderen funktionieren vielleicht nicht. Aus denen halte ich mich auch erst mal raus, um dann weiter am Produkt zu fallen für die Märkte, wo das Ganze schon funktioniert. Das ist zum Beispiel so, dass wir auch in Skandinavien mal gedacht haben, okay, hohe Smartphone-Penetration, lass uns mal launchen, mal gucken, was da geht und festgestellt haben, da geht gar nicht viel. Grund ist einfach, dass die Skandinavier viel mit Führerschein oder Angabe von Telefonnummer oder Perso oder so weiter sich schon an der Kasse ausweisen können und da einfach ihre Punkte drüber sammeln.
Joel Kaczmarek: Wonach entscheidest du denn, ob im Land für dich funktioniert? Was ist denn da deine Metrik?
Björn Goß: Die wichtigste Metrik ist für uns die Retention. Also bedeutet, wie viele von den Nutzern, die neu reinkommen, kommen nach 10, 30, 60, 90 und so weiter Tagen wieder. Weil wir sagen, okay, das ist die Metrik, die dir anzeigt, wie viel Wert du eigentlich schaffst. Also wenn jemand wiederkommt und das Produkt immer wieder benutzt, dann hast du offensichtlich mit deinem Produkt einen Wert geschaffen. Und das ist auch die Voraussetzung für uns, wo wir sagen, okay, wenn jemand so viel Wert in dem Produkt sieht, dann empfiehlt er es auch weiter. Und das hilft dir dann eben auch, wenn du in der Wachstumsphase bist, deine Nutzerbasis für so Word of Mouse zu nutzen und den Growth da zu leveragen und nicht alles kaufen zu müssen, sage ich.
Joel Kaczmarek: Gut, bevor wir mal an deine KPIs eintauchen, will ich mal irgendwie noch ein bisschen dein Produkt besser verstehen, auch die Monetarisierung. Aber letzter Satz vielleicht zu dem ganzen Thema Internationalisierung. Ihr sitzt in Mannheim. Wie sehr ist das von Vorteil, wie sehr ist das von Nachteil?
Björn Goß: Ich glaube, die Region, in der wir sitzen, ist sehr unterschätzt, was technisches Talent und Technologie angeht. Ich bin jetzt gerade hier zu dir gefahren. Ich weiß nicht, ich habe wahrscheinlich 30 Minuten gebraucht und auf Google Maps sah es nicht so aus, als hätte ich viel von Berlin durchquert. Auf der anderen Seite, in 20 Minuten bin ich von Mannheim nach Karlsruhe gefahren. Also wenn du da so einen kleinen Radius siehst, wie schnell du wo sein kannst, dann hast du halt mit Darmstadt, mit Heidelberg, mit Mannheim, mit Karlsruhe viele Städte in unmittelbarer Nähe in einer Region, wo es dann sehr gute technische Bildungseinrichtungen gibt, tolle Unis, tolle Hochschulen und sehr viel technisches Talent. Und ich glaube auch, es ist kein Zufall, dass Firmen wie SAP, BASF und so weiter aus dieser Region kommen. Von daher technisches Talent, für uns die wichtigste Ressource, ist in der Region, glaube ich, ein Plus. Auch weil du natürlich dann als Konkurrenten um das Talent eine SAP und eine BASF neben dir sitzen hast. Das heißt, wenn du ein bisschen was Cooleres machen möchtest, dann gibt es da nicht so viele Alternativen wie vielleicht in Berlin. Was du natürlich nicht hast, wie in Berlin, ist, dass du so einfach Zugang dann vielleicht auch zu anderen Gründern hast, mit denen du dich mal austauschen kannst oder zu Presse oder zu Investoren. Du kannst halt nicht einfach mal vorbeigehen und einen Kaffee trinken. Aber wie gesagt, die wichtigste Ressource ist für uns Talent und darum ist es für uns der richtige Standort.
Joel Kaczmarek: Also wenn wir nochmal ein bisschen in euer Geschäftsmodell eintauchen. Wie arbeitet ihr denn eigentlich mit den ganzen unterschiedlichen Anbietern der Karten zusammen? Also ihr seid ja eigentlich nur ein Marktplatz, wenn man so will. Also nur in Anführungsstrichen, das soll gar nicht herabwürdigend gemeint sein. Müsst ihr mit denen jeweils irgendwie Kooperationen schließen? Gibt es da irgendwie Schnittstellen, mit denen ihr arbeitet? Weil ein Payback muss ja irgendwie wissen, dass jemand über euch Punkte gesammelt hat. Wie aufwendig ist denn dieser Prozess da, jemanden zu onboarden?
Björn Goß: Der erste Schritt ist sehr einfach, weil wir einfach nur die Karte einstellen und ein digitales Abbild der Plastikkarte generieren. Das heißt, wenn du mit dieser Karte, sei es zum Beispiel mit der Ikea-Karte, beim Ikea einkaufen gehst und den Barcode dort abscannst, dann weiß das Kassensystem gar nicht, kam das jetzt von der Stocard-App oder kam das von der Plastikkarte. Das heißt, dieser Schritt ist sehr einfach, darum auch sehr gut skalierbar, was zum Beispiel auch so Themen wie Internationalisierung sehr einfach macht. Wenn es dann weitergeht, gibt es verschiedene tiefe Integrationsstufen. Also klar, wenn ich jetzt eine Kundenkarte beantragen möchte, das heißt, du willst jetzt sagen, okay, mich interessiert die Ikea-Karte, ich bin mit den AGBs einverstanden, dann muss ja, wenn die Kundenkarte ausgegeben wird, die neue Ikea-Karte, deine persönlichen Daten, im IKEA CRM-System landen, damit die auch wissen, okay, das ist Joel und der hat gerade so und so viele Punkte. Dafür brauchen wir dann natürlich eine Integration ins CRM-System. Ähnlich, wenn wir personalisierte Angebote machen. Die werden immer vom Händler aus gesteuert. Das heißt, wir mischen uns da gar nicht ein. Aber wir müssen natürlich sagen, okay, liebes IKEA-Backend, das ist Joel oder gar nicht mal das ist Joel, das ist der Kunde mit der Nummer 1, 2, 3, 4. Was für Angebote möchtest du denn ihm zeigen? Das heißt, je nach Integrationsstufe gibt es da verschiedene Integrationstiefen, die aber technologisch doch relativ gut umsetzbar sind. Was halt schön an dem Modell ist, ist, dass wir relativ einfach starten können. Karte reingeht relativ einfach. Informationen wie das Flugblatt einzustellen oder ähnliche Sachen, das geht auch sehr einfach. Und dann gibt es, wie gesagt, nochmal ein paar tiefere Stufen, wo du dir natürlich auch den Eintrittsbarrieren aufbaust.
Joel Kaczmarek: Ja, Eintrittsbarrieren war nämlich genau der Punkt, den ich mal fragen wollte, weil so aus technischer Sicht klingt das ja erstmal relativ below. So hey, Karte fotografieren, Daten da irgendwie vorzeigen. Das klingt jetzt noch nicht so schwierig. Aber ich könnte mir vorstellen, was du gesagt hast mit der Integration nach hinten raus ist ein Thema. Aber was habt ihr denn für IT-Systeme gebaut? Also was steht denn da wirklich, das ihr Markthürden eigentlich generiert?
Björn Goß: Ich glaube, die größte Hürde ist neben der Integration, wie du schon richtig sagst. Das ist ein großes Thema. Die Tatsache, die du vorhin angesprochen hast, dass es so eine Art Marktplatz ist. Das heißt, du hast bei unserem Modell auch starke Netzwerkeffekte. Denn je mehr Nutzer du hast, desto attraktiver bist du für Handelspartner, denn umso mehr Leute können sie erreichen. Und entsprechend sagen sie auch mal, okay, da stelle ich IT-Ressourcen zur Verfügung, um so eine Integration für tiefergehende Angebote zu machen. Auf der anderen Seite, je tollere Angebote du anbieten kannst, je mehr Händler du integriert bist, umso attraktiver bist du auch für Nutzer. Das heißt, das ist, glaube ich, die stärkste Eintrittsbarriere, die wir haben. Dann, wie du gesagt hast, natürlich die technischen Integrationen. Und um so ein bisschen auf den Tech-Stack einzugehen, den wir haben. Es wirkt nach vorne raus sehr, sehr einfach, was es bei Mobile meiner Meinung nach auch muss. Aber wir betreiben schon einen sehr, sehr großen Aufwand, auch mit ganz neuen Technologien, dort eben die technologischen Möglichkeiten maximal zu leveragen. Bedeutet also zum Beispiel, Wir arbeiten an Location-based Service, wo wir einfach hingehen und sagen, okay, wir wollen jetzt dem Kunden ermöglichen, dass wenn er an der Kasse steht, ihm zu sagen, vergiss jetzt nicht deine Ikea-Karte einzusetzen, weil sonst vergisst du irgendwie irgendwas zu sammeln oder Rabatte zu sammeln. Um das zu machen, benutzen wir zum Beispiel Clustering-Algorithmen, um von den Millionen von Datenpunkten, die wir sammeln, wo Leute ihre Kundenkarte einsetzen, herauszufinden, wo ist der wahrscheinlichste Punkt, dass hier eine Payback-Karte, dass hier eine Ikea-Karte, dass hier eine Pick-und-Cloppen-Book-Karte relevant ist, um anderen Nutzern dann eben vorschlagen zu können, hey, hier kannst du zum Beispiel mit Payback sammeln. Und das sind natürlich Sachen, die vornheraus gar nicht so komplex ankommen, aber wo du natürlich schon relativ viel IP aufbauen musst, um diese ganzen Thematiken zu verstehen.
Joel Kaczmarek: Okay, also wenn ich es mal zusammenfasse. Marktplätze, um mal so ein schönes Buzzword zu nennen, tendiert immer so zu Winner takes it all. Das heißt, der Größte, wie bei Ebay, kein Mensch hat früher irgendwie bei den Zweitplatzierten, also Ricardo vielleicht damals noch, geschaltet, weil die halt so groß sind. Da hast du diese Netzwerkeffekte und ihr kriegt das hin, indem ihr den Tech-Stack auf die Richtung baut, dass ihr genau diese Integrationsgeschichten schafft und eigentlich irgendwie diese, was du gerade so ein bisschen, es klingt ja so ein bisschen wie Geolocation eigentlich. Also du sagst irgendwie, ich stehe in der Ikea-Kasse, vergiss das jetzt mal nicht. dass ihr das nutzt. Jetzt sind wir ja hier irgendwie in der weltweiten Hochburg des Datenschutzes. Wie muss ich mir das vorstellen, wie ihr da arbeitet? Und wie geht ihr damit vor? Alle sagen, Daten sind das neue Öl. Auf der anderen Seite super sensitives Thema, gerade bei Karten, gläserner Kunde und so, was man da früher gehört hat. Wie geht ihr daran?
Björn Goß: Also ich glaube, da haben wir gar kein großes Thema eigentlich. Denn was wir machen ist, wir bilden die Plastikkarte zunächst mal ab. Selbst ist es uns ziemlich egal, ob du Joel, Heinz oder Hans heißt oder ob du in der Hauptstraße oder in der Turmgasse wohnst. Das müssen wir alles gar nicht wissen, das wollen wir auch gar nicht wissen. Das sind die Daten, die du dem Händler beim Anmelden an das Bonusprogramm ohnehin schon gegeben hast und worauf er dann eben sagt, okay, das ist jemand, der hat heute Geburtstag, also bekommt er heute eine Geburtstagskarte und einen 10-Euro-Gutschein geschickt. Da halten wir uns komplett raus. Was unser Business ist, ist tatsächlich dieser Kanal zu sein, der es schafft, vorne raus eine große Nutzerbasis aufzubauen, indem wir eben ein exzellentes Produkt schaffen, das Millionen von Leuten nutzen und aber gleichzeitig nicht nur diese Plattform zu haben, die von Millionen genutzt wird, sondern eben auch über die Kundennummer der Kundenkarte ein Mapping herstellen zu können, sodass der Händler hinten raus tatsächlich die Möglichkeit hat, Solche Sachen, die auch unheimlich wertstiftend für den Kunden am Ende sind, wie personalisierte Angebote über sein System durch unseren Kanal auszuspielen. Also dass eben der Vegetarier sich nicht mehr beleidigt fühlen muss, weil er Fleischwerbung bekommt.
Joel Kaczmarek: Ich meine, das ist ja so ein bisschen der Klassiker, was du ja manchmal auch bei Google hast, so mit Anonymisierung des Nutzers. Ja, IP-Adressen werden irgendwie kaschiert. Ich weiß nur das Verhalten, aber nicht, wie der heißt etc. Fein. Und trotzdem ist es ja so, das ist ja ein unfassbarer Datenschatz, auf dem ihr eigentlich sitzt. Das wird ja eins der Assets eigentlich sein, was ihr generiert, weil ich sage mal so, Ein Payback wird irgendwie bei Aral benutzt, irgendwie in einzelnen Supermärkten wie Real. Ihr habt im Prinzip einen Shibu, einen Reichelt, einen Ikea. Ihr habt irgendwie alle dabei, wenn ihr sozusagen das mal über die ganze Map sozusagen drüberlegt. Das ist ja ein unfassbares Wissen, was ihr da den Händlern, was ihr auch irgendwie vielleicht sozusagen auch weiteren potenziellen Kunden anbieten könntet. Das ist ja schon auch viel Verantwortung trotzdem.
Björn Goß: Ja, es ist absolut richtig, dass wir tatsächlich über die komplette Handelslandschaft unheimlich viel wissen und das eben nicht nur für einen Händler sehen. Denn im Endeffekt ist es so, ein Händler weiß relativ gut, was passiert bei ihm im Geschäft. Er weiß aber nicht mehr, was machen die Kunden, wenn sie das Geschäft verlassen. Nichtsdestotrotz ist es tatsächlich so, dass, wie gesagt, wir kein Interesse daran haben, ist das Hans oder ist das Heinz. Wenn wir über personenbezogene Daten sprechen oder ähnliches, echt wirklich relativ wenig Wissen, was wir aber auch für unser Geschäftsmodell gar nicht müssen. Du hast es schon richtig gesagt. Das ist ein unheimlicher Schatz und der Schatz hat, glaube ich, die schöne positive Seite, dass er überhaupt nicht tief in Themen wie persönliche Daten eingreift.
Joel Kaczmarek: Ich meine, ich überlege schon, ist es irgendwie ein Anreiz zu sagen, ihr monetarisiert solche Daten direkt, indem ihr zum Beispiel auch irgendwie die einfach verkauft, wenn die anonymisiert sind? Ich meine, ihr habt ja, wie gesagt, unfassbares Wissen. Jeder, der irgendwie den Handel analysiert, wäre da bestimmt sehr heiß drauf.
Björn Goß: Ja, also wir verkaufen keine Daten. Und unser Business ist tatsächlich halt auch, selbst uns als Kanal zum Kunden zu sehen, den Händlern einen Zugang in den Wallet des Nutzers, in den Wallet des Kunden zu geben. Und da haben wir auch eigentlich überhaupt kein Interesse daran, dass jemand anders irgendwie ähnliche Dinge wissen könnte. Ja, habe ich mir schon gedacht.
Joel Kaczmarek: Das ist eigentlich so eine dieser Journalistenfragen, die man stellen muss, wenn es um Daten geht. Aber hätte mich gewundert, wenn du jetzt anders gesagt hättest. Also aus PR-Sicht, aber auch so aus Sicht deiner Assets. Dann lass uns doch mal ein bisschen konkretisieren. Jetzt haben viele dazugehört und gesagt, ja, okay, verstehe den Case sofort. Plastik-Scheiß nicht rumtragen, geile Daten. Aber wie verdient ihr denn eigentlich Geld?
Björn Goß: Wie wir Geld verdienen, ist tatsächlich über den Händler. Das bedeutet also, die App ist für den Nutzer kostenlos, wird auch immer kostenlos sein. Und jedes Mal, wenn ein Händler eben durch so einen Service, wie jetzt schon öfter angesprochen, zum Beispiel Angebote in Stocard anzuzeigen, Stocard als Kanal zum Kunden nutzt, muss der Händler dafür bezahlen.
Joel Kaczmarek: Was heißt Anzeigen? Ist es dann eine Push-Notification? oder habt ihr irgendwie so einen eigenen Bereich, wo Angebote gelistet werden?
Björn Goß: Genau, also es gibt einen separaten Bereich, in dem alle Angebote passend zu deinen Kundenkarten drin sind. Und da ist es dann so, dass jeder Händler die Möglichkeit hat zu sagen, okay, Stowcard ist ein total spannender Kanal. Ich fände es echt super, im Geldbeutel meiner Kunden zu sein. Und jedes Mal, wenn sie ihn aufklappen, dass sie auch sehen, bei mir gibt es auch was Neues. und dann dort eben in Stocard seine Werbung einstellt und dann aber auch nur bezahlen muss, wenn der Kunde tatsächlich mit dieser Werbung interagiert. Also es ist nicht so, dass man für das Einstellen Geld bezahlt, sondern wirklich nur, wenn die Kunden auch sagen, okay, interessiere ich mich für, will ich jetzt mal wissen, was es Neues bei Chibo gibt und diese Angebote anschauen, dann bezahlt zum Beispiel der Händler Geld. Ein anderes Beispiel wäre der Kundenkartenantrag, ganz klares Lead Generation Modell, bedeutet also, wenn du dich für eine neue Kundenkarte über Stocard anmeldest, Dann generieren wir zum Beispiel für einen Shibo einen neuen Lead und in dem Fall ist natürlich ein Shibo auch happy, uns entsprechend dafür zu vergüten.
Joel Kaczmarek: Erklär mir mal so ein bisschen das Prozedere. Welche Werbemittel brauche ich als Händler für sowas? Wie läuft das irgendwie ab und was kostet das?
Björn Goß: Das gibt es auch wieder in verschiedenen Tiefen. Das Einfachste ist, dass du zum Beispiel mal anfängst als Händler und sagst, okay, auf meinem Schreibtisch habe ich ohnehin hier das wöchentliche Prospekt liegen. Das heißt, dieses Prospekt stelle ich jetzt einfach bei Stocard ein. Da haben wir ein Content-Team, das sich dann komplett darum kümmert. Du musst also einfach nur die Bilddatei oder die PDF-Datei oder was auch immer, die du sonst in den Druck gibst, an uns schicken. Und wir kümmern uns darum, dass diese Inhalte für Stocard-Nutzer zugänglich sind. Genau, und dann gibt es einfach am Ende die Abrechnung. Und das kann dann natürlich, wie gesagt, auch wieder andere Tiefen haben. Also es gibt dann zum Beispiel eben auch Händler, die sagen, okay, ich möchte jetzt aber nicht einfach wie ich das im analogen Bereich mache, mein wöchentliches Prospekt bei euch einstellen, sondern ihr seid ja digital, da habe ich tolle Möglichkeiten, ich möchte meine Werbung personalisieren. Dazu braucht es dann aber zum Beispiel die Integration in das CRM-System des Händlers. Da wird dann eben eine Schnittstelle von uns bereitgestellt, die implementiert werden muss. Die implementiert der Händler dann und es werden die Angebote völlig automatisiert ausgespielt.
Joel Kaczmarek: Da hast du ja wahrscheinlich schon Setup-Fees alleine für sowas, oder?
Björn Goß: Das hängt ein bisschen davon ab, über welches Volumen oder welches Commitment man dann auch spricht, ja klar.
Joel Kaczmarek: Und was mit Push? Das ist ja so ein bisschen, also die Traumvorstellung eines Händlers ist ja, glaube ich, ich laufe durch die Friedrichstraße in Berlin, 50 Meter weiter ist Butler's. und dann schreibt mir Butler's, hallo, hallo, brauchst du nicht noch neue Serviettenringe? Wir haben da ein tolles Angebot.
Björn Goß: Also da stehen wir dem Handel auch beratend zur Seite, welche Setups da Sinn machen. Es gibt die Möglichkeit, so was zu machen, wobei wir da auch immer stets in der Kontrolle bleiben, um einfach auch sicherzugehen, dass man den Nutzern nicht vergrault, weil davon hat zum einen der Händler nichts, davon hat aber auch am Ende Stoker nichts. Das heißt, man muss halt immer sicherstellen, ist das auch relevant, was man dem Nutzer gerade zeigt? Und bei Push-Nachrichten muss man da halt besonders vorsichtig sein, dass man sich da im richtigen Kontext befindet.
Joel Kaczmarek: Wie viel pusht ihr denn so im Durchschnitt pro Nutzer pro Tag?
Björn Goß: Pro Tag weniger als eins. Also der Standard-Push wäre sowas wie, du hast eine Chibo-Karte und schaust dir auch jede Woche die Chibo-Angebote an. Also erinnern wir dich nett daran, wenn es sonntags abends die neuen Chibo-Angebote für nächste Woche gibt, hey, der neue Chibo-Katalog ist jetzt verfügbar.
Joel Kaczmarek: Jetzt gib uns mal ein Gefühl für so einen Händler. Was kostet das? Macht ihr das prozentual an dem Umsatz, der da generiert wird? Macht ihr das irgendwie, was du gesagt hast, mit Leads sozusagen, mit so Fixpreisen? Wie funktioniert das? Wie bezahlen die euch?
Björn Goß: Das ist ein ganz normales CPC-Modell. Und was sie da obendrauf noch bekommen, zusätzlich zu dieser Media-Performance, sind halt sehr schöne Analysen und Reportings mit Insights, die sie vorher noch nicht kannten.
Joel Kaczmarek: CPC für die Laien, die das vielleicht noch nicht so kennen, heißt Cost per Click. Also ich zahle als Händler pro Klick. Ist das nicht erstmal undankbar, weil Mobile Marketing Master ja in der Regel immer sehr schlecht konvertiert?
Björn Goß: Ne, also da haben wir ganz andere Erfahrungen gemacht. Was uns als Kanal auch sehr einzigartig macht, ist, dass wir einen sehr starken Bezug zum Offline-Bereich haben, weil Stuttgart benutzt normalerweise beim stationären Einkaufen. Und die Conversion, die wir da haben, von ich habe digitale Werbung gesehen zu ich habe im Ladengeschäft eingekauft, ist, glaube ich, einer der effektivsten Kanäle, den stationäre Händler im Moment bedienen kann. Und wir machen dann natürlich auch immer so ROI-Reportings und ähnliches, wo dann jeder Händler tatsächlich sieht, okay, sag mal sinngemäß, für einen Euro, den ich bei Stocard ausgebe, mache ich 37 Euro Umsatz. Das rentiert sich. Ich will mehr als einen Euro ausgeben.
Joel Kaczmarek: Wie messt ihr das? Also wenn ich jetzt sage, ich hämmer jetzt da meinen Prospekt rein, woher weiß ich dann, dass der über Stocard kam, der Nutzer?
Björn Goß: Zum einen hat der Händler natürlich, wenn er die Möglichkeiten hat, technologisch das selbst zu messen, weil er natürlich in seinem CRM sieht, welcher Kunde macht wie viel Umsatz. Und auf der anderen Seite haben wir natürlich über den Einsatz der Kundenkarte auch die Möglichkeit zu sehen, okay, wer hat jetzt gerade im Laden eingekauft. Wobei wer auch nicht heißt, war es Hans oder Heinz, sondern einfach nur die Anzahl, wie viele Einkäufe wurden getätigt.
Joel Kaczmarek: Aber jetzt mal so ein bisschen irgendwie den Advocatus Diaboli spielend aus Händlersicht. Warum genau sollte das ein Händler denn bei euch tun? Er macht es ja erstmal abhängig von euch. Also sobald ihr größter Marktplatz seid, könnt ihr sowieso die Preise diktieren. Also ich habe eine gewisse Abhängigkeit. Dann würde ich irgendwie tippen, dass die eigentlich technisch an vielen Stellen gar nicht so weit sind. Also das ist ja, CRM-Geschichten ist ja schon sehr, sehr aufwendig, so eine Integration dann zu machen. Da frage ich mich, mache ich das überhaupt? Ja. dann hast du, dass du eigentlich wiederum dann doch wieder im Umfeld von deinen Konkurrenten bist. Und wenn du das CPC-basiert machst, dann werde ich irgendwie umso mehr Nutzer kriegen, je mehr ich zahle. Das ist doch vieles von latent unattraktiv.
Björn Goß: Ich glaube gar nicht. Ich glaube, was wir machen, ist das, was der Handel ohnehin schon erfolgreich macht oder was erfolgreiche Händler schon machen, jetzt in den Bereich Mobile Wallet zu bringen. Das heißt, jeder Händler hat zum Beispiel eine Homepage. Du kannst auf www.lidl.de gehen. und kannst dir dort anschauen, was gibt es nächste Woche bei Lidl oder bei Aldi. Aber der Händler weiß einfach, okay, das machen von sich aus vielleicht, ich weiß es nicht, 10, 15, 20 Prozent meiner Kunden maximal, wenn überhaupt. Entsprechend sind diese Händler auch auf anderen Plattformen aktiv. Also im Webbereich ist es klassisch halt, sind das so Sachen wie YouTube, wie Google AdWords, wie SEO-Optimierung, wie Facebook, weil halt einfach die Nutzer auch ganz viel Zeit auf solchen Plattformen verbringen. um dann eben wieder Traffic für die Webseite oder für das Filialgeschäft zu generieren. Und was wir machen ist, wir bringen diese ganze Plattform-Thematik in den Wallet-Bereich und wir bieten auch eine Transparenz von der Conversion, digitale Werbung zu stationärem Einkaufen, die viele Marketingtreibende bisher so nicht kannten und wo sie tatsächlich das erste Mal sehen, okay, das ist spannend. Weil hier sehe ich tatsächlich, ich habe einen richtig starken ROI und es macht total viel Sinn, hier mehr für mich auszugeben.
Joel Kaczmarek: Okay, ROI, Return on Investment. Genau.
Björn Goß: Und ein Thema, was du gerade angesprochen hast, der Wert meiner Marke. Es ist ja so, dass sich jeder Kunde durch das Anlegen seiner Kundenkarten so seine eigene Markenwelt aufbaut. Also du bist da niemals irgendwie in der Gefahr, verwässert zu werden als Marke, weil du immer in dem Set an im Schnitt 13 Lieblingsmarken deiner Kunden drin bist. Und das ist total attraktiv für dich, bei den Lieblingsmarken dabei zu sein, anstatt eben nicht dabei zu sein.
Joel Kaczmarek: Ja, aber ich war auch im Begriff zu fragen. Nämlich, ich habe mit dem Chef von Payback mal gesprochen vor zwei, drei Jahren und meinte so, hey, ein Bekannter von mir macht gerade ein Startup-Bonus-Programm per EC-Karte. Also sobald du per EC-Karte zahlst, hast du deine Punkte. Peng. Bargeld loswerden im Handel ist ja ein relevantes Thema, weil Bargeld teuer ist. Da kann man mal separat drüber reden. Und dann meinte der von Payback so, nee, da haben sie gar keine Angst vor. Im Gegenteil, die finden das toll, im Portemonnaie zu sein als Plastikkarte, weil das ist irgendwie markenstiftend und das ist irgendwie ein wichtiges Asset etc. pp. Also Man muss ja eigentlich sagen, viele von den sehr großen Anbietern, die müssten ja ad hoc erstmal ein Desinteresse haben, dass das irgendwie digitalisiert wird. Oder täusche ich mich da?
Björn Goß: Nee, also es ist tatsächlich auch so, dass wir international schon mit richtig großen Multipartner-Programmen zusammenarbeiten, also in diversen Ländern mit den führenden Multipartner-Programmen. Weil es ist genauso, wie du gesagt hast, das Geschäft von denen ist, im Geldbeutel der Nutzer zu sein. Was ist, wenn der Geldbeutel jetzt nicht mehr aus Leder besteht, sondern wenn eben Millionen von Leuten sagen, okay, Stokert ist mein Trusted Wallet. Dann willst du da drin sein. Das ist die Grundlage für dein Geschäft. Und von da ist es eigentlich ganz einfach.
Joel Kaczmarek: Also ist die Logik so ein bisschen, das ist erstmal ad hoc negativ zu digitalisieren. Also es ist erstmal ein Verlust, aber on the long run ist das wichtig. Aber dann hätten die doch eigentlich einen Anreiz, selber der Owner zu sein, ne? Also klar, dann hast du die Begrenzung, dann hast du nur Payback oder nur Ikea oder nur X oder nur Y. Aber ad hoc bist du ja wieder beim Thema Abhängigkeit. Ein Marktplatz-Owner hat immer irgendwie beide Seiten und kann die irgendwie aussteuern.
Björn Goß: Das Thema sehe ich jetzt gar nicht so. Du hast halt einfach dieses Thema mit Plattformen, dass Leute sich auf diversen Plattformen aufhalten. Und deine treuesten Kunden halten sich halt bei Stocard auf. und du hast jetzt die Chance, willst du denen jedes Mal, wenn sie Stocard benutzen, zu welchem Zweck auch immer, sagen, hey, hallo, mich gibt es auch noch, ich bin hier dabei. Oder willst du es nicht sein? Das ist so, als würdest du sagen, okay, in der analogen Welt, ich mache jetzt keine Plastikkarte, die man in einen Geldbeutel stecken kann, weil ich möchte nicht im Geldbeutel der Kunden sein. Das ist ja eigentlich recht counterintuitiv. Wenn du sagst, du willst im Geldbeutel sein, dann willst du eigentlich auch im digitalen Geldbeutel sein, wenn der Leder-Geldbeutel irgendwann ersetzt wird.
Joel Kaczmarek: Unter der Prämisse, dass du der digitale Lederbeutel bist. Meinst du, es wird den einen geben? Glaubst du nicht, dass das schon nochmal dezentral wird?
Björn Goß: Ich glaube, beim Thema Wallet sprechen wir tatsächlich über so ein Plattform-Game. Also ich glaube, am Ende werden sich wenige Wallets durchsetzen, seien es eins, zwei oder drei, die es eben schaffen, die Relationship zum Customer vorne raus zu halten. Also das haben wir, wenn wir über Plattformen sprechen, in ganz vielen anderen Bereichen gesehen. Da gibt es so klassische Beispiele wie zum Beispiel Netflix, die es halt immer geschafft haben, okay, vorne raus die Customer Relationship zu halten und dafür zu sorgen, dass Media oder dass Filme und Serien über die Netflix-Plattform vom Kunden konsumiert werden. Und jetzt die Möglichkeit haben, halt vom Stack hinten raus auch, sag ich mal, aufzufressen, worauf sie Lust haben und was sie für attraktiv halten. Und so ein Plattform-Game ist dann immer so ein bisschen so ein Winner-takes-it-all-Market, weil du halt auch diese Netzwerkeffekte hast, die ich vorhin angesprochen habe.
Joel Kaczmarek: Ja, ich glaube, das ist sofort zu dir. Das hat ja auch von Andreessen Horowitz, einer der Partner, gesagt. In Deutschland habe ich gerade, übrigens, ich glaube, gestern gelesen, dass er gesagt hat, zu Banken witzigerweise, derjenige, der das Mobile Wallet ownt, der wird gewinnen und alle anderen werden sterben oder ein Großteil der anderen. Das sind natürlich mal die schönen Reißer-Stories für so Voll-Economy-Banken. Aber ja, also glaube ich von der Grundsache her schon, das ist halt auch ein komplexes Thema. Wie ist denn das jetzt, wenn wir mal so ein bisschen in deine KPI eintauchen? Hilft es dir, dass du irgendwie diese ganzen Kartennutzer hast, weil du gesagt hast, auch Retention Rate ist für dich irgendwie ein großes Thema, dass du die sozusagen stark reaktiviert kriegst? Also ist eure Nutzart sozusagen sehr, sehr hoch? Weil wenn du sagst 13 Millionen Nutzer, da ist ja immer eine Frage, wie viele von denen sind monthly active, daily active, wie viele sind nur installed und haben es nie wieder benutzt? Da zieht das ja ein bisschen drauf ab.
Björn Goß: Das sind tatsächlich 13 Millionen Nutzer, nicht 13 Millionen Downloads. Über so sensible Daten, wie engaged sind die, sprechen wir öffentlich nicht, auch weil da glaube ich ganz viel, gerade im Bereich PR, ganz viel Zahlen, die alle durcheinandergeworfen werden, immer wieder kursieren. Aber es ist schon so, dass natürlich die Aktivität in Stocard extremst hoch ist, weil Leute einfach einkaufen gehen. Und wenn Stocard dein Trusted Wallet, dein Einkaufsbegleiter ist, dann hast du schon mal aus der Natur des Einkaufens heraus ganz viel Motivation oder ganz viele Gelegenheiten, diese App immer einzusetzen. Und was wir halt natürlich auch intern machen, ist immer ganz stark die Retention im Blick zu haben und zu versuchen, die immer wieder nochmal ein Prozent, zwei Prozent zu steigern, weil für uns, wie gesagt, das die wichtigste KPI ist, ob wir mit unserem Produkt Wert schaffen oder nicht.
Joel Kaczmarek: Wie verteilen sich eure Nutzer so auf die unterschiedlichen Märkte? Also wie viel habt ihr zum Beispiel in Deutschland prozentual gesehen und wie viel in den anderen?
Björn Goß: Also die, die ich jetzt genannt habe, Australien, Italien, Benelux und Deutschland, da ist Italien, hat da einen leichten Vorsprung und die anderen sind so relativ gleich verteilt.
Joel Kaczmarek: Das sind jetzt nur sechs von 40. Also heißt das irgendwie, dass 34 für euch irgendwie latent unrelevant sind?
Björn Goß: Es gibt neben diesen Stars noch die Rising Stars, wie zum Beispiel Nordamerika, Kanada, USA, wo noch eine signifikante Menge ist. Aber wie gesagt, es ist tatsächlich so, dass wir halt auch einfach Länder gelauncht haben, um zu schauen, ob das funktioniert. Und sicherlich gibt es jetzt irgendwie noch ein paar tausend Leute in Brasilien oder Skandinavien, die irgendwie Stokeheart installiert haben und vielleicht auch nutzen. Aber die sind für uns eigentlich kein Thema. Und neben diesen Märkten, die ich jetzt gerade noch genannt habe, gibt es dann noch so ein paar Nachzügler, die perspektivisch auch sehr interessant werden, wo man halt sagt, das sind die Wachstumsraten extrem gut, wie zum Beispiel Frankreich.
Joel Kaczmarek: Hast du mal so Markenbekanntheit gemessen, wie viele euch in Deutschland schon kennen?
Björn Goß: Markenbekanntheiten im klassischen Sinne nicht. Aber was wir natürlich wissen, ist, wie viele Leute, wie viel der Bevölkerung nutzen die App. Und das sind so Werte zwischen, also je nach Markt, die Märkte sind ja auch unterschiedlich groß, zwischen 2 und 10 Prozent. Es gibt teilweise schon Märkte, wo einfach 10 Prozent der Leute Stocard nutzen.
Joel Kaczmarek: Wie passiert denn bei euch Kundengewinnung generell? Läuft das viel über Referrals oder könnt ihr eure Partner zum Beispiel auch stark einspannen für solche Zwecke? Wie macht ihr das?
Björn Goß: Der größte Treiber für uns ist tatsächlich das Produkt selbst. Weil wie gesagt, wenn du ein Produkt hast, mit dem du Wert stiftest, kann man gut an der Retention messen, dann hast du auch ein gewisses Word of Mouth. Also wenn jemand dein Produkt immer wieder benutzt, dann kannst du davon ausgehen, wenn er es immer wieder benutzt, scheinst du irgendeinen Wert zu stiften und dann ist er auch bereit zu sagen, guck mal, das ist ein cooles Produkt. Damit kannst du alle deine Kundenkarten digitalisieren, hast immer deine ganzen Angebote up to date. Wollte ich dir nur mal sagen. Dann ist er bereit, auch diese Empfehlung auszusprechen und das vielleicht seinen Freunden zu erzählen. Und bei uns ist es so, dass 80, 90 Prozent der neuen Nutzer, die wir generieren, tatsächlich organisch sind. Das ist bei uns der größte Treiber. Und ich glaube, das ist auch das Einzige, wie du nachhaltiges Wachstum eigentlich hinbekommen kannst, weil du musst es schaffen, in den Modus zu kommen, wo du deine wachsende Nutzerbasis selbst wieder nutzt, um Wachstum weiter anzukurbeln. Weil wenn du immer nur Nutzerpage akquirierst, also dazukaufst, dann wird, wenn du nicht die ganze Zeit immer auch dein Marketingbudget verzehnfachst jeden Monat, wird dieser Hebel irgendwann relativ immer kleiner zu deiner Nutzerbasis.
Joel Kaczmarek: Finde ich total nachvollziehbar, aber macht ihr trotzdem aktiv Marketing auch?
Björn Goß: Ja, wir stützen das natürlich ein bisschen, was wir an organischem Wachstum haben. Aber wie gesagt, das war anfänglich natürlich noch ein größerer Hebel, weil du halt von einer kleineren Basis kamst. Aber mittlerweile ist der größte Hebel für uns tatsächlich ein gutes Produkt, das Leute immer wieder nutzen und da wirklich den Fokus drauf zu haben, zu schauen, dass wir es schaffen, die Retention weiter nach oben zu treiben, um so den Wert, den wir beim Nutzer tatsächlich schaffen, auch messen zu können und zu steigern.
Joel Kaczmarek: Aber ich meine, ihr seid ja eigentlich gefühlt, vielleicht überschätze ich das jetzt, seid ja fast so ein bisschen wie gemacht für TV. Da kann man sich ja 10.000 Spots vorstellen, wo irgendwie eine Frau ihre ganzen Karten aus dem Portemonnaie feuert und sagt, jetzt mit Stocard funktioniert ganz toll. Du hast bei TV sicherlich unterschiedliche Themen, sehr teuer und hast mittlerweile viel Direct Response in deinem Umfeld. Also du hast viele Leute, die darauf werben, mach jetzt was, klick auf mich. Ist das trotzdem ein Kanal, der für euch attraktiv ist oder so gar nicht?
Björn Goß: TV haben wir bis jetzt nie in Betracht gezogen, einfach weil wir auch von Erfahrungswerten, die wir von anderen Leuten kennen, hast du da einen unheimlich starken Medienbruch. Das heißt, es kann schon mal sein, dass sich da ein Install dann einfach richtig, richtig viel mehr Geld kostet, als wenn du über Mobile-Kanäle gehst. Und auf der anderen Seite kann ich dem nur entgegenhalten, hast du ein Facebook-Account? Ja. Hast du schon mal Facebook-Werbung im TV gesehen? Okay, in letzter Zeit jetzt ein bisschen vielleicht, um sich da irgendwie datenschutzmäßig oder so anders aufzustellen. Aber Facebook ist zum Beispiel auch einfach nur über das gute Produkt gewachsen. Und das ist, glaube ich, mit Abstand einfach der größte Hebel, den du echt hast.
Joel Kaczmarek: Ja, aber so eine Vergleiche finde ich immer schwierig. Also du vergleichst dich mit einem 1,3 Milliarden Produkt gerade, was irgendwie B2B Werbeansätze hat. Okay, da habt ihr eine Gemeinsamkeit. Das ist ja jetzt nicht der Vergleichsmaßstab.
Björn Goß: Das ist richtig, ja.
Joel Kaczmarek: Was man TV zugute halten muss, ist ja, die haben ja stark Branding-Effekte. Wie ist das eigentlich die Verteilung? Habt ihr mehr Frauen oder mehr Männer oder ist das ausgeglichen?
Björn Goß: Es sind immer zu Beginn mehr Männer, wahrscheinlich einfach dadurch geprägt, dass es die Technical Early Adopters sind. Aber je reifer ein Markt wird, umso stärker steigt dann der Frauenanteil.
Joel Kaczmarek: Okay, weil da würde ich doch so denken, dass man da eigentlich, muss es doch schaffen, dass die beim, wir machen jetzt mal ein bisschen böses Stereotyping, beim Kaffeeklatsch, die ihren Freundinnen erzählen von, oder wenn die mit dem Kinderwagen zusammen durch den Park fahren, das schaffst du doch schon, indem du irgendwie mal bei Germany's Next Topmodel was schreibst. Meinetwegen auch bei Politik, also ich will jetzt gar nicht sagen, dass Frauen immer nicht so Klatsch angucken, aber so typische Frauenprodukte, auch Zeitung, Gala, meine Frau liest solche Sachen auch gerne, oder bunte, oder Kochzeitung, oder, oder, oder. Ich werde jetzt bestimmt wegen ganz vielen Vorurteilen irgendwie mit böser Post zugesendet. Aber du weißt, was ich meine, dass man irgendwie sagen kann, so Marken-Awareness steigert ja wieder deine Wahrscheinlichkeit auf Referrals und auf Installs dann.
Björn Goß: Ja, also PR ist durchaus auch ein Thema. Es ist halt die Frage, ob TV da das richtige Medium ist. Wir haben das bisher für uns nicht in Betracht gezogen. Ich glaube, es ist auch einfach unheimlich teuer. Und das ist vielleicht dann relevant, wenn du irgendwie die letzten 40 Prozent oder 30 Prozent der Bevölkerung erreichen willst, die du noch nicht erreicht hast. Aber auch gerade, was du gesagt hast, Du willst irgendwie, dass die eine Freundin der anderen Freundin erzählt, hey, guck mal, das ist ein cooles Produkt. Glaubst du, es ist besser, eine bessere Voraussetzung, dass sie irgendwie gesehen hat, okay, du kannst alle deine Kundenkarten mit einer App digitalisieren und damit auch bezahlen, wenn das im TV-Spot kam oder wenn sie das Produkt runtergeladen hat und siebenmal gemacht hat und durch Stocard dann eben, keine Ahnung, schon 30 Euro gespart hat. Was glaubst du, ist die bessere Voraussetzung? Ich glaube, zweiteres, dass sie echt wirklich coole Erlebnisse, Erfolgserlebnisse mit dem Produkt hatte, ist ein viel stärkerer Anreiz für sie zu sagen, hey, guck mal, das ist ein cooles Produkt, mit dem habe ich echt Spaß, als zu sagen, okay, das habe ich mal irgendwo gesehen. Keine Ahnung, ob ich das überhaupt weiterempfehlen will.
Joel Kaczmarek: Ja, keine Frage. Dass irgendwie sozusagen der Trust einer persönlichen Empfehlung höher ist und irgendwie die positive Berufserfahrung, brauchen wir nicht diskutieren. Trotzdem glaube ich schon, wenn die sagen, ach ja, das habe ich noch nicht im Fernsehen gesehen oder habe ich gerade ein Interview gelesen in dem Spiegel mit dem Geschäftsführer oder einen Podcast gehört. Ich glaube, das funktioniert schon auch ein Stück weit. Aber ich glaube, die Basislinie muss einfach sein. TV ist wahrscheinlich für ein Modell wie eures einfach viel zu teuer. Aber vielleicht dieser Gedanke zu sagen, Awareness und das über PR, das ist vielleicht auch, was man so als Takeaway für andere mal mitnehmen kann. Was ist denn sonst mit Reselling? Also, dass ihr hingeht und eure Partner einspannt. Ist das was, was gut funktioniert?
Björn Goß: Das machen wir teilweise und das ist auch was, was teilweise gut funktioniert. Das ist natürlich auch immer mit viel Koordinationsaufwand und so weiter dann mit den entsprechenden Partnern verbunden, aber das ist schon was, was auch attraktiv sein kann, wenn du in deinem Newsletter zum Beispiel von deinem Lieblingshändler jetzt bekommst, okay, du kannst auch deine Kundenkarte in Stocard benutzen und kannst auch damit bequem bezahlen oder wie auch immer, dann ist das schon was, was auch attraktiv
Joel Kaczmarek: ist, ja. Und ich meine, wo du Facebook eigentlich sonst erwähnt hast, eigentlich müsstet ihr ja sehr stark auch so über Mobile-Kanäle gehen und eigentlich über sowas wie Facebook. Macht ihr das aktiv? Also probiert euch da aus oder eher nicht so? Also SEM und Facebook sind ja mittlerweile so die Standards, was irgendwie Online-Marketing angeht.
Björn Goß: Genau, also unsere Paid-Kanäle sind einfach die klassischen Mobile-Kanäle, sind dann App-Install-Ads, wie zum Beispiel über Facebook, über Instagram, eben diese klassischen Kanäle, mit denen wir unser organisches Wachstum zusätzlich noch ein bisschen stützen.
Joel Kaczmarek: Funktioniert das gut?
Björn Goß: Ja, also es funktioniert extrem gut. Wir sind in der Lage, extrem gut die Nutzer zu akquirieren. Wie gesagt, wenn du halt da alle 25, 30 Tage 600.000 neue Leute reinbekommst, ist es natürlich auch eine Challenge, da nochmal mit Paid Marketing was draufzulegen.
Joel Kaczmarek: Was würdest du denn sagen, was kostet denn heutzutage ein Kunde über Facebook und Co., wenn man den mobil bewirbt? Also was zahlst du da pro Kunde?
Björn Goß: Also die Statistiken, die mir neulich wieder untergekommen sind, ist glaube ich, dass der Schnitt so zwischen zwei eher Richtung drei Euro geht, den man für einen App-Install ausgeben muss. Und dann ist natürlich die zweite Challenge nicht nur, dass er die App runterlädt, sondern dass er sie vielleicht auch mal benutzt und dann vielleicht nochmal ein zweites Mal benutzt, damit sich die Akquisition auch wirklich bezahlt macht.
Joel Kaczmarek: Und ich meine, im SaaS-Bereich sagt man immer so ein bisschen das Verhältnis von CAC zu CLV, also Customer Acquisition Cost zu Customer Lifetime Value. Also da sagt man immer so, ein Kunde sollte mir dreimal so viel bringen, wie er mich im Einkauf kostet. Erhebt ihr solche Statistiken auch? Hast du sowas im Blick oder ist das in eurem Segment nicht so?
Björn Goß: Natürlich wissen wir das, aber mit der Monetarisierung haben wir jetzt ja auch erst Ende letzten Jahres angefangen, also da haben wir angefangen, Vertrieb aufzubauen. Das heißt, wir wissen auch, was uns so ein Kunde im Moment bringt in Form von, wie gut können wir den monetarisieren, wenn unser Vertriebsbudget komplett ausgeschöpft wird. Aber es ist nicht so, dass wir sagen, wir holen jetzt würden jetzt keinen Kunden mehr reinholen, sobald dieses Verhältnis nicht mehr stimmt. Weil natürlich der zukünftige Wert von so einem Kunden, gerade wenn du so eine starke Retention hast, wie das bei uns der Fall ist, auch unheimlich viel wert ist.
Joel Kaczmarek: Wie viel empfehlen wir euch weiter? Was sind so eure Referralquoten?
Björn Goß: Also wie gesagt, von den 600.000 Nutzern, die im Monat so reinkommen, sind über 500.000 organisch.
Joel Kaczmarek: Wow, das ist ja schon beeindruckend. Also nicht schlecht, nicht schlecht. Wenn ich dich jetzt nach Baskets frage, sagst du mir eh nichts zu, wa?
Björn Goß: Da nick ich und übergehe das gekonnt.
Joel Kaczmarek: Aber vielleicht kannst du mir ja so ein bisschen was sagen zu dem Thema Profitabilität. Was ist so eure Roadmap? Was ich jetzt letztes Jahr mit dir so ein bisschen mal durchsprechen würde, ist so Investorenschaft und wo es für euch irgendwie hingeht. Wenn man jetzt irgendwie sich mal eure Jahresabschlüsse anguckt, das ist jetzt keine große Überraschung und glaube ich auch irgendwie sehr, sehr Standard. Ihr macht schon noch signifikant Verlust. Das ist jetzt nicht verrückt. Ich habe geguckt, so immer im Bereich der paar hunderttausend Euro. Letztes Jahr irgendwie 380 knapp. Was ist denn so eure Roadmap? Wann wollt ihr profitabel arbeiten? Was ist so euer Plan in dem Bereich?
Björn Goß: Die Situation bei uns ist jetzt gerade so, dass wir durch die Internationalisierung und die Eröffnung der Sales Offices in Sydney, Rom und jetzt Amsterdam da ein bisschen durchaus vorfinanzieren wollen. Aber dass wir natürlich ein Produkt haben, das für Werbetreibende, für Händler extrem spannend ist, das extrem gut wächst und das wir auch schon extrem gut monetarisieren können. Und ich glaube, das wird dann eine der strategischen Fragen sein, die wir uns zeitnah stellen müssen. Oder nicht zeitnah, aber perspektivisch irgendwann stellen müssen. Okay, machen wir jetzt einfach entsprechend weiter und skalieren weiter den Vertrieb oder steht da halt nochmal ein größeres Thema an, wie okay, wir wollen halt tatsächlich auch in den USA, in Kanada weitere Offices aufmachen und das Business weiter skalieren. Letztendlich glaube ich aber, dass der Umsatz für uns zeitnah jetzt nicht die allerentscheidendste Größe ist, sondern wie gesagt, ich glaube, Wallet wird ein riesiges Thema werden. Ich glaube, es ist so, wie du es vorhin gesagt hast, Wer diesen Wallet owned, wer diese Plattform hat, der hat einfach in Zukunft ganz, ganz viel in der Hand. So ein Wallet-User wird unheimlich viel wert sein. Und da wollen wir die prägende Plattform werden. Und da stehen die Zeichen doch tatsächlich noch ganz stark auf Wachstum und eher Finanzierung, als da Richtung Profitabilität zu denken.
Joel Kaczmarek: Kommt jetzt nicht überraschend und dafür sind eure Verluste jetzt noch, also ich will nicht sagen moderat, für App ist es wahrscheinlich schon jetzt nicht wenig, aber es ist nicht verrückt. Was ist denn aber eigentlich mit dem ganzen Thema Wettbewerb? Also wenn du sagst, Wallet, Ownership ist sozusagen, ihr habt eigentlich einen strategischen Langzeitplan, der hat jetzt weniger mit irgendwie Daten, das neue Öl zu tun, sondern vielmehr über Nutzerzugang und den zu monetarisieren. Klassischerweise vergleicht man euch mit so Buden wie Keyring, Cardstar. Die sind jetzt auch nicht verrückt finanziert, muss man sagen. Also das ist, finde ich, nichts, wovon man jetzt Angst haben müsste. Da gab es ganz andere US-Buden teilweise schon. Man könnte aber schon darüber nachdenken, über Fusionen, über Übernahmen, sich verorten, wie man im Vergleich zu denen dasteht. Also Wettbewerbssituation international, was ist da dein Blick drauf?
Björn Goß: Beim Thema Wallet sind wir jetzt mittlerweile in so einer Phase, dass wir aus einer Ära kamen, wo ganz viele Player unheimlich viel ausprobiert haben, sei es irgendwelche Telekommunikationsanbieter teilweise da neunstellige Beträge versenkt haben, bevor sie das Thema wieder eingestellt haben und wo gefühlt monatlich ein neuer Wettbewerber, entweder ein neues Startup oder eine neue Ausgründung von irgendwelchen großen Unternehmen oder was auch immer entstanden ist. Und da haben wir uns jetzt, glaube ich, ganz gut durchgesetzt, einfach mit diesem Fokus, okay, schaut mal, es geht nicht nur um Bezahlen, es geht um das Einkaufserlebnis. Bezahlen werden wir auch anbieten, aber immer mit dem Fokus Einkaufserlebnis, Shopping Experience. Übernahmen ist tatsächlich was, was wir jetzt nicht kategorisch ausschließen würden, dass wir uns auch schon mal so umschauen und sagen, okay, wie können wir vielleicht in einem Markt nochmal weitermachsen, indem wir da was dazukaufen. Aber das ist auch jetzt absolut nichts Akutes, sondern einfach nur was, wo wir sagen, okay, da sind wir nicht komplett abgeneigt. Aber ich glaube tatsächlich, dass das Thema viel größer ist als irgendwelche Keyrings oder Cardstars. Keyring muss man sagen, die wurden ja auch schon an Gannett verkauft. Also da ist das Thema eigentlich auch schon so ein bisschen durch. Sondern dass es halt tatsächlich um das Thema Mobile Wallet bei uns geht. Und dass da die Herausforderung ist, wie kommst du jetzt von den 13 Millionen Nutzern auf 25 und dann auf 50 und dann auf 100 Millionen, um da wirklich die prägende Plattform zu werden im Mobile Wallet Bereich. Einfach der führende Mobile Wallet. Und das ist, glaube ich, das Thema, dem wir uns stellen.
Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, dein Hinweis auf Telcos ist gar nicht so schlecht. Was ja viele vielleicht gar nicht so wahrgenommen haben, ist, eigentlich waren die ganzen Telcos im Begriff Ownership im Mobile-Bereich zu haben sehr, sehr stark. Das wurde eigentlich nur aufgebrochen, meiner Wahrnehmung nach, durch das iPhone damals. Dieses Ganze, du gehst sogar hin und drückst durch, dass die Handyhersteller auf ihren Handys bestimmte Tasten für irgendwie Den Telco hier reinbauen, der dann irgendwie auf die Homepages Telcos führt. Ja, auf so einem Attraktor waren wir ja da. Von daher, das ist vielleicht gar nicht so abwegig. Also wenn du sagst, du willst das Mobile Wallet ownen, dann muss man viel eher manchmal noch so ein bisschen ökosystemischer denken. Jetzt als klassische Keyrings oder sowas. Absolut, ja. Aber da gibt es keinen, der dir irgendwie Angst macht, wo du sagst so
Björn Goß: Ich glaube, aus dieser Ära Keyring, Cardstar und so weiter. Wie gesagt, da haben wir uns ganz gut durchgesetzt. Da sind wir mit unserem Wachstum, mit unserem Produkt, denen jetzt doch ganz gut davongezogen und sind da auf einem guten Weg. Perspektivisch kommst du vielleicht mal in so ein Wettrennen rein, dass halt Leute, andere Leute auch auf die Idee kommen, okay, Mobile Wallet ist ein unheimlich spannendes Thema. Das wird die nächste große Plattform. Da macht sich vielleicht nochmal ein anderer Player dran. Man sieht es ja nur mal so in Richtung, ich weiß nicht, Hardware-Hersteller im Mobile-Bereich gucken. Also da gibt es ja irgendwie viele, die jetzt sagen, okay, ich mache jetzt ein ABC Pay oder ein XYZ Wallet. Ich glaube, das ist langfristig dann schon ein Wettlauf, auf den man sich einlaufen lässt. Aber ich sage mal so, es gibt auch Spotify und es gibt auch Google Music und es gibt auch Apple Music. Und Spotify hat es da als junges, agiles Unternehmen geschafft, sich eine Position zu erarbeiten, dass sie jetzt nicht mehr wegzudenken sind.
Joel Kaczmarek: Aber man muss schon sagen, dass Apple in seinem Dienst sehr, sehr schnell wächst. Absolut, ja, genau. Okay, also ich sehe, du denkst in großen Dimensionen. Du vergleichst dich mit den Apple Wallets dieser Welt. Ist ja gut, man muss ja irgendwie sozusagen sowas im Blick haben. Also think big, act big.
Björn Goß: Sonst wird es ja auch keinen Spaß machen.
Joel Kaczmarek: Last but not least, mal so ein bisschen, wie schon angedroht, über deine Investorenschaft Finanzierung. Also ich habe mal geguckt, ihr habt irgendwie Seed-Runde gehabt, bisher zwei Finanzierungen, habt irgendwie eine, ich finde es noch sehr moderate Mischung aus drei Business Angels, beziehungsweise Business Angel Verbünden und auch Venture Capitalists. Was ist denn so ein bisschen die Genese dessen? Wonach habt ihr eure Investoren ausgesucht?
Björn Goß: Ein großes Thema war für uns immer, dass wir zum einen Leute wollten, die in Richtung Handel gut vernetzt sind oder dort Know-how mitbringen. Und zum anderen, was für uns natürlich spannend ist, ist, wenn das Selbstgründer waren. Das waren immer so die Kriterien, die glaube ich jetzt auch alle Leute in unserem Gesellschaftskreis oder alle Investoren erfüllen, dass sie entweder selbst gegründet haben oder dass sie sehr viel Know-how oder Netzwerk in Richtung Handel mitbringen oder im Idealfall sogar eine Schnittmenge aus beidem.
Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, wir können das ja mal so ein bisschen durchdeklinieren. Also irgendwie Klaas Kersting ist bei euch an Bord. Der ist ja so mittlerweile früher stark Gaming, jetzt stark Mobile Gaming. Also der ist wahrscheinlich irgendwie mobile sehr, sehr fit. Mit Engelhorn habt ihr auch wirklich jemanden dabei, der irgendwie eine eigene Kaufhauskette mit irgendwie 1500 Angestellten führt. Und CD-Venture oder CD-Venture, wie man das irgendwie spricht, ist eigentlich eher so ein bisschen, da habe ich gestaunt, das kommt ja so aus dem Bereich Pharma eher. Also Böhringer, Ingelheim, Funktionäre da in dem Kontext. Wie passen die so ein?
Björn Goß: Also die kommen zum einen bei uns aus der Region und so kam auch der Kontakt zu Engelhorn damals zustande, weshalb das dann über das Netzwerk ein ganz guter Fit war und wo halt die Business Angel-Runde entstanden ist.
Joel Kaczmarek: Hast du generell so ein bisschen als Thema gehabt, dass du vorsichtig sein musstest, dass du dir bestimmte Strategien nicht reinnehmen willst, weil du dir Türen zuhaust oder habt ihr da gar nicht an so Signaling-Sachen gedacht?
Björn Goß: Doch, natürlich, daran denken musst du da, aber ich glaube, bei uns ist das Thema in dem Investorenkreis, den wir haben, absolut nicht akut. Also klar gibt es da vielleicht irgendeinen LP oder so, der in irgendeine Richtung vielleicht mal ein Interesse haben könnte. Aber ja, ich glaube, das ist nicht besonders schlimm bei uns.
Joel Kaczmarek: Und wenn wir jetzt mal so ein bisschen über deine Venture Capitalists reden. Also wir können ja mal so ein bisschen durchdicklinieren. HTGF ist bei euch mit an Bord. Ich habe ja für mich bisher noch nicht so richtig feststellen können, ob das irgendwie für Startups was Dankbares ist oder nicht. Ich habe immer eher so ein bisschen das Gefühl Da greifen viele darauf zurück, um Runden voll zu machen oder wenn sie irgendwie vielleicht am Anfang stehen und noch nicht so die ganz großen Schiffe kriegen. Tue ich da mit dem HTGF Unrecht? Ist das was, womit du gute Erfahrungen gemacht hast? Wie ordnest du die ein?
Björn Goß: Also was du aus unserer Perspektive halt klar sagen musst, ich meine, die haben mit dem Netzwerk, das sie haben, hintendran hervorragenden Zugang zu dann eben auch teilweise auf Vorstandsebene zu playern, wie jetzt in der Metro, wo auch ein Media Saturn zugehört, zu einer Rewe Digital und so weiter, die halt für uns richtige Schwergewichte an Kunden sind.
Joel Kaczmarek: Wie erlebst du so die Zusammenarbeit? Ist das trotzdem dadurch, also dafür, dass es ein Staatsorgan ist, sind die trotzdem irgendwie effektiv? Sind die schnell? Wie sind die so im Umgang? Absolut.
Björn Goß: Also das ist nicht wie mit einer Behörde, sondern die Investmentmanager, mit denen wir bisher zusammenarbeiten durften, Die waren da komplett eher Startup-mäßig getrieben und wenig Behörde.
Joel Kaczmarek: So, jetzt müssen wir noch mal so ein bisschen weiter, wie gesagt, reiten. Also deine größten Geldgeber bisher sind eigentlich CEWE, also der Beteiligungsamt von dem Fotodienstleister CEWE und Shortcut Ventures. Das sind ja, glaube ich, die so Blau.de machen, wenn ich mich nicht ganz täusche, ne?
Björn Goß: Genau, Shortcut Ventures ist der Fonds von den ehemaligen Handy.de und Blau.de Gründern. Also da auch wieder genau die Mischung erfahrene Gründer zum einen und zum anderen natürlich blau.de auch stark über den Handel vertrieben. Also du kannst dir ja Handelsketten kaufen. Das heißt da auch wieder eine sehr schöne Mischung, die für uns ganz gut passt.
Joel Kaczmarek: Und Zewe? Was macht ein Fotodienstleister? Das ist ja bei einer App für einen Händler.
Björn Goß: Das ist vielleicht der erste, der intuitiv vielleicht nicht ganz ins Bild passt. Wenn man sich das aber genauer anschaut, dann sieht man, was macht denn CW? CW ist Fotodienstleister. Das heißt, egal in welchem Rossmann oder DM oder wo auch immer du stehst, um irgendwelche Fotos drucken zu lassen oder was auch immer zu machen, die Wahrscheinlichkeit ist sehr, sehr groß, dass du dort vor einem CW-Automaten stehst. Was bei CW der Fall ist, ist, dass die einfach auch exzellenten Zugang zum Beispiel zu allen Drogeriemarktketten haben und das nicht nur in Deutschland, sondern auch über die deutschen Grenzen hinaus, was uns in der Vergangenheit auch schon extrem geholfen hat und was tatsächlich, wie du es sagst, überhaupt nicht so intuitiv ist, aber was tatsächlich so war.
Joel Kaczmarek: Okay. So lerne ich als erstes, ich spreche irgendwie CW immer falsch aus, das heißt eigentlich CW und mal so irgendwie offen darauf zugefragt. Ein Investor kommt ja gerne mal an und sagt, ich habe Zugang zu dem und dem und dem und dem und ich bringe dich da und da rein und am Ende des Tages. irgendwie haben sie aber keine Zeit. Also deliveren die auch, was die da irgendwie versprechen? Funktioniert das auch für dich?
Björn Goß: Ja, absolut. Also ich habe es gerade, glaube ich, schon von mir aus gesagt, dass das tatsächlich bisher da extrem effektiv war. Und natürlich muss man da auch immer proaktiv dranbleiben und seine Fans in den Konzernen oder bei den VCs finden. Das ist kein Selbstläufer, aber das ist schon sehr hilfreich.
Joel Kaczmarek: Zwei fehlen noch. Alstin ist ja irgendwie so der Beteiligungsarm von Kollege Maschmeyer. Was nimmst du da mit? Also streitbare Personen von der öffentlichen Wahrnehmung ist, glaube ich, jetzt kein großes Geheimnis. Man hört aber immer wieder großartiger Salesman und wirklich proaktiver Business-Unterstützer plus. er hat irgendwie relativ tiefe Taschen, was für Nachfinanzierung vielleicht immer relevant ist. Wie empfindest du den? Ist das ein guter Geldgeber für Startups? Würdest du ihn weiterempfehlen?
Björn Goß: Würde ich absolut. Also gerade wenn du ein Thema hast, wenn du jetzt ein Thema hast, wo es bei dir nur um Produkt geht, kann man sich, glaube ich, auch mit ihm ganz oder mit den Jungs von Alstin ganz offen hinsetzen und sich überlegen, wie passt das zusammen? Aber wenn du ein Thema hast, wo es um Vertrieb geht, haben die unheimlich viel Know-how in ihren Reihen, können da gut weiterhelfen.
Joel Kaczmarek: und Was bringen die dir bei? Das finde ich immer so, die alle sagen immer so wie so eine Sekte. Ja, Sales, wow, du wirst da so in den Magic Circle aufgenommen und hinterher kannst du das auch. Was bringen die dir bei? Also
Björn Goß: die sind dann tatsächlich, wenn du es möchtest, haben die so ein komplettes Sales Support Team, das auch tatsächlich zu dir kommt, das deine Sales Mitarbeiter für dich onboardet, tatsächlich irgendwie so Ganztagsworkshops mit Schulungen macht, mit den ganzen Themen, die eben zu Sales Schulungen, wo du normalerweise vielleicht einen Coach für bezahlen würdest, dazugehören, mit Videoaufnahmen, mit Cold Calls-Aufnahmen und so weiter, die da natürlich viel Erfahrung haben. Und natürlich das Netzwerk von Carsten Maschmeyer ist jetzt auch nicht vernachlässigbar. Also da kann man vielleicht auch mal drauf hoffen, dass man dort den Zugang zu dem einen oder anderen Vorstand einer großen Handelskette bekommt.
Joel Kaczmarek: Okay, und jetzt habt ihr irgendwie ein Jahr nach der Finanzierungsrunde mit CW, Altzin und Shortcut auch irgendwie aus dem Valley mal mit aufgenommen. Rocketship.vc, was ist denn die Geschichte dahinter?
Björn Goß: Die Geschichte dahinter ist, dass das ein Inbound-Request war. Die sind aufgrund des starken Wachstums, über das wir jetzt schon mehrmals gesprochen haben und die Opportunity, da echt einen führenden Mobile Wallet weltweit aufzubauen, auf uns zugekommen, haben gesagt, das ist spannend. Wir haben uns das angeschaut und haben gesehen, okay, das passt aus mehreren Perspektiven. Zum einen sind das Selbstwiedergründer, die haben zwei Unternehmen gegründet, Junglee und Cosmix, das eine für mehrere hundert Millionen an Amazon, das andere an Walmart verkauft, haben dann mit Jeff Bezos zusammen Amazon Marketplace aufgebaut und haben Walmart Labs aufgebaut, also sehr viel Handels-Know-how eben auch und E-Commerce-Know-how. Und haben auch einen guten Track Record als Investoren gehabt, waren zum Beispiel bei Facebook in 2005 dabei, haben dort eine der ersten Runden, die zweite war das glaube ich, dort mitgemacht. Und haben auch einfach ins Valley einen recht guten Zugang, was für uns perspektivisch mit dem Markt USA, der für uns relevant wird, dann eben auch sehr spannend sein kann.
Joel Kaczmarek: Ich würde sagen, ist das jemand, der hilft, da Büros aufzumachen, weil es ist ja unfassbar teuer, ist ja für deutsche Startups teilweise gar nicht leistbar. Also da muss man ja meistens dann in Regionen gehen, die schon eher so ein bisschen abgeschlagener sind. Also Mittlerer Westen kommt ja jetzt gerade stark hoch, ist vielleicht auch schon wieder bald zu teuer. Aber ist das ein bisschen auch der Plan, dass die US-Erschließungen jetzt irgendwie proaktiv voranbringen oder ist das eher ein bisschen später?
Björn Goß: Also das ist perspektivisch auf jeden Fall eines der Themen. Sie sind, wie gesagt, dort im Handel relativ gut vernetzt. Aber auch wenn du dann vielleicht in Richtung Anschlussfinanzierung denkst oder wenn du vielleicht in Richtung denkst, okay, wenn ich USA tatsächlich jetzt ein bisschen beschleunigen möchte und dort schneller vorankommen möchte, sind wir natürlich halt auch im Valley für Anschlussfinanzierung extrem gut vernetzt. Die LPs sind zum einen bei denen zum Beispiel Marc Andreessen oder Jeff Bezos halt auch dann selbst.
Joel Kaczmarek: Hervorragend. Ich glaube, wir haben einen ganz guten Ritt gemacht. Man kriegt mit, der Begriff Mobile Wallet viel sehr oft, being product driven. Also ich glaube, wo eure Reise hingeht, lässt sich irgendwie ablesen, oder zumindest wo ihr sie hinbringen wollt. Ja, ich drücke dir natürlich ganz fest die Daumen dazu. Ich finde da toll, dass aus Mannheim auch mal irgendwie was kommt, was man jetzt irgendwie, also nicht mal nur so eine Berlin-Bude. Das kann ich nur wärmstens unterstützen und empfehlen. Und vielleicht haben wir für dich auch ein bisschen Employer-Branding-Werbung hier gemacht. In diesem Sinne danke ich dir ganz herzlich für deine Zeit und wünsche dir viel Erfolg.
Björn Goß: Vielen Dank, hat mich gefreut und vielleicht bis nächstes Mal.
