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Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Podcast von digitalkompakt. Mein Name ist Joel Kaczmarek und ich sitze mit einem jungen tech-affinen Mann hier. Hallo, stell dich mal ganz kurz vor.
Florian Hübner: Ja, hi, mein Name ist Florian Hübner. Ich bin einer der zwei Gründer von Uberall. Bei Uberall verantworte ich hauptsächlich den Bereich Product und Tech. Aber natürlich machen wir alles, was Strategie ist, schon gemeinsam. Ja, so vom Hintergrund her, ich bin tatsächlich Informatiker, war dann eine ganze Weile lang Unternehmensberater. Ja, genau. Und habe dann für mich herausgefunden, dass ich eben doch in die Selbstständigkeit gehen sollte. Und das haben wir gemacht. Und zwar vor mittlerweile einigen Jahren, Anfang 2012, haben wir das Unternehmen gegründet. Und sind immer noch da. Das ist ja schon mal eigentlich die allergrößte Leistung für ein Startup.
Joel Kaczmarek: Ich will nicht lügen, aber ich glaube, ich war der Erste, der über euch geschrieben hat. Kann das sein mit Gründerszene damals? Waren wir die Ersten? Oder hast du schon mal in irgendwelchen namhaften polnischen Blogs, in irgendwelchen Subforen was gehabt?
Florian Hübner: Also du warst mit Sicherheit der Erste namhafte, der über uns geschrieben hat.
Joel Kaczmarek: Du verstehst halt. Ja, ich muss ja den Leuten, die zuhören, manchmal immer verpacken. Mein Mitarbeiter, der Julian, hat manchmal schon gesagt, du klingst so positiv, wenn du über die Firmen redest. Nicht, dass die Leute denken, du bist irgendwie gekauft. Und ich habe ganz oft das Dilemma, dass ich mit Leuten rede, die ich schon so lange kenne, dass die fast eher Freundschaftsstatus haben, denn jetzt hart arschig dran zu neben der Gründer. Von daher, dich kenne ich schon sehr lange. So, und jetzt musst du aber mal erklären, was Uber All eigentlich genau macht. Uber kennen ja viele, aber Uber All vielleicht der eine oder andere noch nicht.
Florian Hübner: Wir machen nichts mit selbstfahrenden Autos. Also was wir machen, ist erstmal zusammengefasst unter dem Begriff Location Marketing. Und das bedeutet, dass wir Unternehmen, die ein physisches Business haben, also alles, wo du reingehen kannst, wo du im Geschäft eine Dienstleistung wahrnehmen kannst oder wo du dir Produkte zusammensuchst, dass wir denen helfen, von den zunehmend immer digitaleren Konsumenten auch richtig gefunden zu werden. Und zwar auch zum richtigen Zeitpunkt. Das heißt, dann, wenn die anfangen, ein Produkt oder eine Dienstleistung eben zu recherchieren oder wenn sie aus der Haustür gehen und danach suchen oder wenn sich spontan das irgendwie ergibt, dass man jetzt Hunger hat oder irgendwie jetzt gerade noch was einkaufen muss für heute Abend oder sowas. dass dann unsere Kunden eben bei Suchen auf Foursquare, Facebook, Google, Yelp, Bing, aber auch so deutschen Publikationen wie meinestadt.de oder sowas dann eben gefunden werden. Letztlich ist das Ziel, dass wir denen mehr Leute in die Geschäfte bringen und dass die damit mehr Umsatz machen.
Joel Kaczmarek: Was ist so deine typische Kundengröße? Also ist es jetzt irgendwie, keine Ahnung, der Fotorahmenladen von nebenan. oder ist es eher so eine Kette mit 20, 30 Geschäften über eine Stadt oder vielleicht sogar ganz Deutschland hinweg? Hast du da irgendwie so ein bestimmtes Profil?
Florian Hübner: Das ist ein bisschen differenzierter. Also wir wollen natürlich schon alle Läden erreichen, die sowas machen. Und letztlich, wenn dann unser Kunde ist, ist mehr eigentlich schon eine strategische Frage. Wie wir das machen, ist, dass wir große Kunden, also die großen Burgerketten oder Telefonanbieter, Versicherungsanbieter, auch Bahnhöfe, teilweise ganze Städte, das ist echt ganz cool mittlerweile, dass wir die direkt bedienen. Das heißt, wir haben hier ein Team, sich da um Akquise, aber natürlich eben auch um die Zusammenarbeit mit denen kümmert. Und für die Kleinen, also für den Pizzabäcker um die Ecke, da haben wir ein anderes Modell, das heißt, die werden über Reseller bedient. Da gibt es ganz viele Verlage und Hostingfirmen und alles, wo die sonst sich so digitale Beratung eigentlich holen. sei das die Webseite oder der Newsletter, den sie machen oder sowas, ein bisschen Online-Marketing, die eben schon längst eine Kundenbeziehung haben, die nehmen dann unser Produkt in ihr Portfolio auf. Wir sagen, das ist schön, dass ihr die Kundenbeziehung habt. Wir wollen gar nicht hier ganze Callcenter noch einführen auf den nächsten paar Stockwerken, um eben wirklich Kleinunternehmer anzurufen. Das heißt, die dürfen das weitermachen, unter ihre Stärken ausspielen und wir geben denen die Produkte, die sie brauchen, um ihren Kunden auch in den nächsten Jahren noch was bieten zu können.
Joel Kaczmarek: Na, wie ist denn das bei dir umsatzseitig, wenn du jetzt so eine Verteilung aufmachen würdest? Wie viel machen solche Großkunden aus? Also ich sage jetzt mal so Key-Accounts, die du dann wirklich selbst mit einem eigenen Team bedienst und wie viel Prozent machen dann eher so diese ganzen kleinen diversifizierten, wodurch halt echt tot rennst? Das ist ja dann schon fast so High-Velocity-Sales. Wie viel machen die denn aus?
Florian Hübner: Tatsächlich ist das sehr, sehr ausgewogen. Also momentan ist es relativ genau 50-50. Nicht genau 50-50, aber so. Und das hat so ein paar Aspekte. Nämlich einmal zeigt das einfach, dass der Bedarf da ist. Und dass sich sowohl die Großen, die richtig Professionelle Online-Abteilungen haben, sei das irgendwie für Marketing direkt oder für Social Media und sowas, Gedanken über das Thema Location-Marketing machen, aber eben auch, dass die Kleinen wissen, hey, die Leute nehmen das Smartphone aus der Tasche und tippen bei Google ein, dass sie jetzt Hunger haben und dann muss man da irgendwie sein. Und gleichzeitig natürlich auch irgendwie, was ich gerade schon gesagt habe, so unsere ganzen Reselling-Partner, also die ja auch strategische Partner von uns sind, die eben wissen, boah, da werden Produkte gebraucht, die das eben bedienen. Also das ist das, was das für uns zeigt. Wie sich das genau in der Zukunft entwickelt, ich weiß es nicht. Das hängt so ein bisschen davon ab, wie das bei uns geografisch weitergeht und wie das Interesse natürlich bei Partnern ist, wie die sich so entwickeln. Und wir müssen da sehr viel auch lernen, wie wir überhaupt diesen ganzen Markt aufmachen und zum Beispiel Partnern helfen, dann wiederum ihren Kunden zu erklären, was das bedeutet, was man damit machen kann, wie sie ihn aufzeigen können, was die Erfolge davon sind. Je nachdem kann das eine oder das andere Segment vielleicht ein bisschen schneller wachsen. Aber generell haben wir schon ziemlich solide Standbeine in beiden Bereichen.
Joel Kaczmarek: Lass uns mal vertiefen, was genau ihr eigentlich tut für eure Kunden. Also du hast ja schon so ein paar Plattformen genannt. Es wird ja tendenziell wahrscheinlich ein bisschen mehr sein, als jetzt zu sagen, meine aktuelle Adresse, ich bin mit meinem Laden umgezogen, die wird irgendwie bei Google Maps jetzt aktualisiert. Also man hat ja schon mitgekriegt, es sind ganz viele Plattformen. Aber was genau umfasst das alles, was ihr für die tut?
Florian Hübner: Um da auch mal eine Zahl reinzuschmeißen, tatsächlich bedienen wir momentan über 100 Plattformen. Was wir tun ist, dass wir tatsächlich erstmal dafür sorgen, dass du alles, was es an Profilen geben müsste, hast. Selbst bei Supermarktketten oder sowas ist das durchaus nicht der Fall. Da könnte man meinen, naja klar sind die auf den Googles dieser Welt schon überall vertreten und das haben die schon abgedeckt. Aber letztlich ist das ein ganz schön komplexes Thema. Das beginnt erstmal damit, wirklich gute Daten über die eigenen Standorte zusammenzubringen, die vernünftig zu verwalten. Wir haben mittlerweile ein sehr, sehr smartes, ich sag mal, Location Content Management System, wo all das, was es so an Adressinformationen, Adressformaten, Kontaktinformationen, an Bildern, Öffnungszeiten, E-Mail-Adressen, Webseiten für bestimmte Zwecke, für verschiedene Filialen und so weiter geben kann. drin eben organisiert werden kann und dann von da aus zentral verteilt wird. Das ist natürlich ein initialer Schritt, aber der ist reichlich komplex, sowohl auf der technischen Seite, da haben wir jetzt ja wirklich einige Jahre Arbeit reingesteckt, das beginnt damit, erstmal rauszufinden, gibt es denn Profile schon, müssen die übernommen werden, müssen die angelegt werden. Das geht weiter damit, dass dann in wirklich kurzen Zeiträumen, und mittlerweile machen wir das im Wesentlichen in Echtzeit, auf diesen ganzen Plattformen eben zu tun. Du hast noch kein Profil, dann wird eins angelegt, da ist schon eins, dann wird das geclaimed und aktualisiert und so weiter. Und dann wirklich da zu sein, das ist eigentlich auch insofern ganz schön, als dass wir dadurch sehr, sehr schnell zeigen können, was wir für unsere Kunden machen. Das heißt, die arbeiten mit uns gemeinsam daran, diese Daten einmal initial zusammenzusammeln. Das ist für sie schon immer ein Erfolgserlebnis, ehrlich gesagt. Und dann drücken wir so ein bisschen feierlich gemeinsam auf den Knopf Und ein paar Minuten später ist da richtig viel da. Und das ist ja äquivalent zu dem, was früher das Telefonbuch war, wo du das aufschlägst und deine Anzeige siehst und dann eben das Gefühl hast, oh cool, wenn Leute dieses Telefonbuch eben durchsuchen, können sie mich auch finden.
Joel Kaczmarek: Und wie viel Handarbeit steckt da noch drin? Also wenn ich es richtig verstehe, seid ihr doch vor allem der technische Supplier. Also ihr stellt die technische Infrastruktur zur Verfügung, um über 100 Plattformen, wenn gewünscht, quasi synchron und gleich zu befüllen. Und die Inhalte müssen aber die Kunden selber erstellen. oder macht ihr das mit ihnen wie so eine Art Agentur auch zusammen?
Florian Hübner: Wir sind der technische Dienstleister, das hast du schon richtig gesagt. Und wir sind keine Agentur, haben aber natürlich mittlerweile auch ordentlich Services, unsere Kunden dabei zu unterstützen. Bei all dem, was es so an Best Practices gibt, um diese Daten zusammenzusuchen und zu entscheiden, was der richtige Content dafür wäre. Und haue ich da zwei Bilder rein oder zehn? Oder 100? Und was sollten die denn aufzeigen? Und wie variiere ich Content zwischen Standorten und so? Da haben wir natürlich mittlerweile eine ganze Menge Wissen, sowohl qualitativ als dann auch, was das quantitativ jeweils irgendwie bringt an Marketing-Effekt. Und da kollaborieren wir schon. Aber wir machen nur Sachen, die sich eben auch irgendwie in Tech skalieren lassen, weil wir eben eine Tech- und eine SaaS-Firma sind.
Joel Kaczmarek: Und wenn du sagst, ihr seid eine SaaS-Firma, nach welchem Geschäftsmittel macht ihr das? Also läuft das so ab? Alex Graf zum Beispiel, der hatte mal bei irgendeinem Amazon-Podcast von sich gesagt, so ein hypothetisches Beispiel, er hat die Graf-Koks-AG, die Grills, glaube ich, hochpreisige Grills herstellt. Ja, wenn wir uns jetzt irgendwie vorstellen, die Graf-Koks-AG mit irgendwie zehn Ladenstandorten in Hamburg, Berlin und Leipzig kommt auf dich zu und sagt, ja, wir würden gerne eure Lösung nutzen. Wofür zahlen die? Wie zahlen die? Ist es so, dass du das per se für die Nutzung zahlst? oder kostet es zum Beispiel mehr, wenn du jetzt außer Google und Facebook meinetwegen auch noch irgendwie einen Foursquare oder einen Yelp bespielen willst? Wie macht ihr das?
Florian Hübner: Ich war ehrlich gesagt noch lange nicht fertig, dir zu erzählen, was wir machen. Da müsste man dann noch ein bisschen weitermachen. Lass mich das mal kurz Sonst macht die nächste Antwort irgendwie keinen Sinn. Wenn dieser Footprint einmal da ist, dann geht es darum, sich weiterzuentwickeln. Ich habe diese initiale Sichtbarkeit. Wie kann ich die denn proaktiv nutzen, um mit meinen Kunden zu interagieren? Und wir haben mittlerweile ein relativ großes Produktmodul, das nennen wir Engage, was zwei Komponenten hat. Einmal geht es um Reputation Management, auch so ein bisschen so ein Buzzword, aber ganz praktisch bedeutet das, dass wir gucken, was Leute online über unsere Kunden sagen, und zwar über alle Plattformen hinweg. Haben die einen Kommentar auf Google hinterlassen oder ein Review, so ein bis fünf Sterne? Haben die irgendwo ein Bild auf Instagram getaggt oder haben die eingecheckt bei Foursquare und so weiter? Und das machen wir ganz easy managebar, sodass man das beantworten kann und wirklich eben Konversationen daraus entstehen. Und das ist ganz individuell wichtig, weil jeder, der irgendwo eine schlechte Erfahrung mit einem Geschäft gemacht hat und da dann eben auch online Feedback hinterlässt, alle anderen beeinflusst, die das dann auch lesen, aber gleichzeitig natürlich eigentlich möchte, dass da jemand darauf reagiert und dass sich dessen jemand annimmt. Und da gibt es auch ganz viele Zahlen zu, was dann passiert, dass irgendwie ein Drittel der beantworteten schlechten Reviews im Nachhinein verbessert werden. Aber grundsätzlich möchte, glaube ich, auch jeder nette Geschäftsmann sein Geschäft so betreiben, dass er sagt, oh Mann, Ich bin meinem Kunden nicht gerecht geworden. Es wäre toll, wenn ich den nochmal kontaktieren könnte, der zurückkäme und ich das besser machen könnte. Deswegen ist Reputation Management da eben bezogen auf den, der es hinterlassen hat, wichtig. Und gleichzeitig sind das auch alles Sachen, die in den wichtigen Suchmaschinen rankingrelevant sind. Natürlich sortieren die schon längst danach, wer interagiert denn mit seinen Kunden, wer schaut da regelmäßig rein, wer kriegt vielleicht auf seine Antwort noch eine Antwort. Deswegen ist es nochmal sinnvoll, das zu tun. So und die andere Seite davon ist, dass unser Engage-Produkt erlaubt, auf allen Plattformen, die das eben anbieten, und das sind mittlerweile aber auch eine ganze Menge, proaktiv News und Offers und Services und so weiter zu posten. Das heißt, dass du dann in unserem Tool eingibst, dass du vielleicht über all deine Filialen hinweg ein neues Produkt hast oder in einer Filiale eine bestimmte Veranstaltung hast irgendwann. Dann sorgen wir dafür, dass das auf den Googles und Facebooks und so richtig ausgesteuert wird, dass eben Leute, dann ist es doch egal, was das ist, ob die einen Supermarkt suchen oder eine Bar um die Ecke, nochmal da differenzierter sich überlegen können, wo sie hingehen, weil die eben wissen, was da los ist. Und wenn du das dann gemacht hast, also wenn du schon irgendwie deinen Fußabdruck richtig hast, wenn du richtig darum kümmerst, was deine Kunden sagen und wenn du alles, was du denen so zu bieten hast, regelmäßig kommunizierst, indem du es in ihre Richtung pusht, dann ist der nächste Schritt, dass man eben vielleicht auch nochmal ein bisschen Werbebudget in die Hand nimmt und eben auf diesen Plattformen bestimmte Sachen, die ansonsten vielleicht gar nicht proaktiv in der Suche abgefragt würden, bewirbt. Natürlich, weil man denkt, dass Leute die eigentlich ganz gerne haben möchten. Und dafür haben wir unser Ads-Modul jetzt entwickelt. Das ist noch relativ neu, aber schon sehr, sehr erfolgreich, wo wir eben wirklich standortspezifisch und super geotargeted und mit Unterstützung der ganzen Daten, die wir sowieso in unserem Content-Management-System haben, eben Werbung auf Google, Facebook, Instagram machen. Und da werden wir demnächst vielleicht auch noch ein paar andere Plattformen mit anschließen. Und das ist wirklich brutal einfach. Zwei, drei Klicks, dann hast du das da, auch eben für Multi-Standorte. Und das Interessante daran ist, dass man damit in so ein ganz neues Segment reinkommt, nämlich Werbung auf pro Standort gesehen in relativ kleinen Budgets zu machen. Da kommen wir dann überhaupt wohin, wo wirklich das Restaurant um die Ecke, der Zahnarzt, der Anwalt, der Physiotherapeut, was auch immer, überhaupt mal sagen können, hey, was passiert denn, wenn ich 100, 200 Euro im Monat in die Hand nehme, um mit mir Leads zu generieren und dann noch mehr Geschäft zu machen. Das brauchst du keine Agentur geben. Da kann sich keiner im Monat eine halbe Stunde dran setzen und das optimieren. Aber wenn du überall benutzt und vernünftig Location-Marketing machst, dann kannst du das tun.
Joel Kaczmarek: Oh Mann, so viele Angriffspunkte für spannende Fragen. Da weiß ich gar nicht, wo ich anfangen soll hier. Sehr gut. Aber wenn ich das richtig verstehe, also ein Zahnarzt könnte eure Lösung auch benutzen, weil du gesagt hast, das wäre eher so die Einflugsschneise, der kauft sich eine Webseite bei 1&1 oder bei Jimdo oder so, so Marke Selbstbau. Das wäre so ein typischer Partner, der euch mitvermarktet und dann vermarkten die aber schon euch. Es ist jetzt nicht so, dass ich eine gewidelabelte 1&1-Geschichte kriege, sondern ich könnte als Zahnarzt jetzt auf Uberall gehen und sagen, hey, meine Praxis ist irgendwie Oranienburger Straße 65. Ich will jetzt mal hier irgendwie Leute mit schäbigen Zähnen aus den Süßigkeitenläden zu mir ziehen. Das heißt, die könnten euch benutzen, um sich da diesen Fußabdruck zu bauen, Reputation Management zu betreiben, Deals, wenn es welche denn beim Zahnarzt jetzt gäbe, zu pushen, vielleicht Prophylaxe. Ja.
Florian Hübner: Ja, vielleicht ist es das irgendwie so, hey Mann, der Frühling steht an, es wird mehr gelächelt, komm doch mal zur Zahnreinigung vorbei. Warum nicht?
Joel Kaczmarek: Das können die bei euch einfach tun, also ohne
Florian Hübner: Das können die bei uns tun, genau. Die müssen aber gar nichts tun, um diese Werbung zu generieren. Und ja, also tatsächlich, der Zahnarzt wäre wahrscheinlich eher ein 1&1-Kunde, die sind tatsächlich auch ein Partner von uns, weißt du, ja, deswegen wahrscheinlich auch gerade gesagt. Das ist ja ganz gut, wenn du das betrachtest. Die sind ein sehr tolles Beispiel dafür zu sehen, dass die, die mit dem Kunden Kontakt sind und smarte Wege suchen, jeweils die Best-in-Class-Products für verschiedene Use Cases einzubinden und dann als eigenes Produkt eher eine smarte Integration haben. Und ein Teil davon ist, das heißt bei denen ist Local, das ist auch in Deutschland und mittlerweile auch international sehr, sehr erfolgreich. Wenn ein Kunde das kauft, dann ist das im 1&1-List local, powered by überall. Und wir sind da sehr, sehr flexibel. Klar ist das auch irgendwie im 1&1-Look und Feel schon alleine, weil wir natürlich möchten, dass die, wie sagt man, seamless experience haben. Aber dennoch ist das das gleiche Tool mit allen Features und die können da eben genau im ganz, ganz easy Self-Service die Sachen, die du gerade beschrieben hast, machen.
Joel Kaczmarek: So, und wenn ich jetzt eher, wie gesagt, der Graf Koks wäre, der seine 100 Millionen Euro im Jahr irgendwie Umsatz macht in Sachen Grills mit irgendwie zehn Standorten, wäre das jetzt eher ein Kandidat, der bei euch über den Sale sozusagen an euch direkt rantritt, was eher in der Größenkategorie passiert, oder muss der noch größer sein als zehn Standorte, damit ihr mit dem überhaupt redet?
Florian Hübner: Zehn Standorte ist ein bisschen so ein Grenzfall. Das würden wir machen. Spannend ist ja, wenn der in zehn Standorten 100 Millionen Umsatz macht, dann ist das pro Standort eine ganze Menge. Letztlich die Größe, nach der wir abrechnen, ist für wie viele Standorte machen wir es. Du hast ja schon ein bisschen nach dem Geschäftsmodell gefragt. Das richtet sich natürlich danach, welche Module nimmst du in Anspruch. Klar, wenn du Werbebudget mit drin hast, dann ist das ein bisschen teurer pro Standort, als wenn du das nicht hast. Aber wir bemühen uns da eben sehr, sehr unkompliziert zu sein und machen dann mit unserem Kunden einen Preis aus, natürlich auch ein bisschen volumenabhängig, pro Standort, pro Monat. So läuft das dann.
Joel Kaczmarek: Ah, okay. Es ist gar nicht so, dass ich einen Account habe. Also der Zahnarzt haben wir ja als ein Beispiel und Graf Koks mit seinen zehn gut laufenden Läden und attraktivem Online-Geschäft als Beispiel zwei. Also der muss dann wirklich schon sowohl für seine Filiale am Kudamm als auch irgendwie am Hackerschen Markt sozusagen zweimal euren Dienst dann bezahlen.
Florian Hübner: Genau.
Joel Kaczmarek: Wie teuer ist sowas so ungefähr? Ich meine, das ist mal wahrscheinlich so undankbar, weil es bei euch sehr viel Varianz gibt, aber was würde es jetzt jemanden mit zehn Standorten kosten, bei euch irgendwie, sagen wir mal, den Fußabdruck zu Wir können ja mal alle Ebenen mal so durchdeklinieren.
Florian Hübner: Ja, ehrlich gesagt, das ist relativ komplex, weil es ein bisschen davon abhängt, obwohl wir versuchen, das einfach zu machen, weißt du, und deswegen geben wir uns ja auch so Mühe, das leicht erklärbar zu halten, hängt es immer noch davon ab, welche Module nimmst du denn in Anspruch? und natürlich ist ein Unterschied, ob du 10 Standorte hast oder 10.000, damit möchte dann die Einkaufsabteilung für die 10.000 Standorte auch ein bisschen Mengenrabatt haben. Aber ganz, ganz einsichtig und ja auch sowieso online anklickbar ist, dass du dir zum Beispiel bei einem Reseller wie der eben genannten Hostingfirma ein Paket kaufen kannst. Das geht los. Mit 20 Euro im Monat hat noch nicht die volle Funktionalität und dann gibt es noch ein etwas größeres Paket. Ich glaube, das kostet dann 30 Euro im Monat für ein KMU. Naja, wenn du tausende Standorte hast, dann ist das natürlich entsprechend weniger.
Joel Kaczmarek: Und für die 30 Euro pro Standort kriege ich jetzt nur den Fußabdruck oder ist da sowas wie Reputation Management auch schon drin?
Florian Hübner: Ne, da ist Reputation Management auch schon mit drin. Und das, was wir ja sehen und was auch unsere Philosophie dabei ist, wir wollen ja gucken, was im Ökosystem wichtig ist und wir wollen ja auch gerade alle Nutzer dahin entwickeln, dass die auch wirklich was damit machen können. Und da ist natürlich das Engage-Modul eine super Sache, weil es auch einfach eben schön ist zu sehen, wenn die Leute online ein Review hinterlassen und du mit denen anfängst, irgendwie einen Dialog zu führen. Die größte Challenge, glaube ich, ist dann auch dabei, dass wir gucken, wie entwickelt sich denn das Ökosystem weiter und dass wir eigentlich sagen, hey, für die 30 Euro im Monat, lieber Zahnarzt, bieten wir dir eine Lösung an, die dafür sorgt, dass du dir um Location Marketing einfach keine Sorgen machen musst. Dass wir dir zum richtigen Zeitpunkt genau sagen, was du zu tun hast um noch ein paar mehr Leute für die Zahnreinigung ranzukriegen oder eben dafür zu sorgen, dass keiner, der jetzt nach einem Zahnarzt sucht, eigentlich zu dir kommen könnte, aber doch zwei U-Bahn-Stationen weiterfährt, weil er dich nicht gefunden hat oder weil du schlechte Bewertungen hast und der denkt, vielleicht ist das jetzt nicht der, dem ich mich anvertrauen möchte. Wir sorgen dafür, dass du abends schlafen gehst und weißt, hey, darum bräuchten wir keine Gedanken machen. Ich kann der beste Zahnarzt bleiben. In dem ganzen Enterprise-Segment ist das schon nochmal eine Nummer anders. Also auch da ist die initiale Arbeit, jetzt mal pro Standort gesehen, eigentlich ganz ähnlich, weil es erstmal darum geht, diese Sichtbarkeit herzustellen. Aber dann fängt man natürlich an, sich ganz anders Gedanken darum zu machen, wie wird denn sowas eingebunden in das, was es an Marketingaktionen gibt für die großen Discounter? oder ich hatte schon mal gesagt, wir arbeiten auch mit viel Telcos und Versicherungen und sowas zusammen. Wie geht es denn damit zusammen, was die so an Needs haben, weil das Weihnachtsgeschäft kommt oder weil irgendwie bestimmte Neuheiten mal interessant werden, weil es jetzt irgendwie das iPhone 10 gibt oder was es da so alles zu bedenken gibt. Und da machen die sich dann natürlich gleich auf einem ganz anderen Level eben einmal all ihre Filialen umfassend Gedanken drüber. Und gucken dann eben auch zu uns und fragen, hey, was sind denn die smarten Dinge, die wir da tun können? Und da arbeiten wir dann eben schon gemeinsam dran, wie man unser Tool oder unsere Tools bestmöglich einsetzt und dann die überall Plattform nutzt, um den doch jeweils etwas individuelleren Case abzubilden.
Joel Kaczmarek: Jetzt hat man ja bei SaaS gerne mal so Geschichten, Cross-Selling, Up-Selling ist ja immer attraktiv. Du holst dir den irgendwie rein, den Kunden, der zahlt einen Betrag X und dann versuchst du ihn abzusellen, also das, was er hat, vielleicht in höherer Intensität. Also es könnte zum Beispiel sein, mein Fußabdruck wird größer, kriegst für Preis A jetzt irgendwie Google und Facebook und wenn du Preis B zahlst, ist jetzt auch noch irgendwie, keine Ahnung, Foursquare oder Yelp dabei oder vielleicht so ein Yameda, wenn du ein Zahnarzt bist und du kannst ja auch Cross-Sellen nehmen, zum Beispiel jetzt sagst, okay, du kriegst dann noch diese Deal-Geschichten hinzu. Dass du nicht nur Reputation-Management und Fußabdruck im Basistarif machst, sondern auch noch hier so Deal-Pushes irgendwie rausgeben für nochmal extra. Macht ihr das nach diesem Prinzip oder denke ich dazu sehr reißbrettorientiert?
Florian Hübner: Nee, nee. Ich glaube, was du sagst ist schon ganz richtig. Ich gucke da ein bisschen aus einer anderen Richtung drauf.
Joel Kaczmarek: Das ist sehr charmant gesagt, für das ich Blödsinn erzähle. Nee, nee.
Florian Hübner: Pass auf, no offence meant, aber ich habe dir ja versprochen, ich sage dir hier die ganze Zeit, was ich dazu glaube. Und wir lernen das natürlich auch. Das ist die erste SaaS-Firma, die wir machen. Und natürlich kennen auch wir all die Ideen, die es so auf dem Reißbrett gibt. Und es gibt auch irgendwie Best Practices. Aber wenn man selber da drin steckt und sich überlegt, wie man das am besten macht, dann klingt das mit Verlaub ein bisschen weniger als manipuliert man Leute dahinter, als du es gerade gesagt hast, sondern mehr, was sind da so die natürlichen Flows. Und wie ich das sehe, ist, dass wir zum Beispiel Kunden haben, die das ganze Thema Location Marketing einfach umsetzen. vorher noch gar nicht kennen. Und natürlich möchten wir denen am liebsten alles angedeihen, was wir so machen können, weil wir natürlich auch selber schon längst wissen, wie viel Wert das bei denen erzeugt. Aber vielleicht ist das gar nicht immer so der beste Weg, da ranzugehen, sondern es ist ja schon auch eine sehr charmante Sache zu sagen, hey, wir können was machen, was für euch ein bisschen leichter zu entscheiden ist, weil es vielleicht erstmal der Sichtbarkeitsteil, nämlich die Listings sind. Und dann müsst ihr da das andere Modul irgendwie noch gar nicht dazu buchen und dann könnt ihr das tun. Und das, was wir dann aber schon sehen, ist, dass dann die Leute sagen, okay, super, dann fühlt sich das erstmal nach ein bisschen weniger Risiko an und ich kann meine ersten Erfahrungen mit Location-Marketing sammeln. Aber natürlich haben die auch längst schon, als sie im Sales-Prozess waren, sage ich mal, erfahren, was wir sonst noch so machen können und wir erzählen ihnen das auch später nochmal. Und wir sehen doch schon eine große Quote von Leuten, die dann sagen, oh cool, das ist dann so ein bisschen die Anknüpfung in das, was ich vorher gesagt habe. Das, was ihr uns erzählt habt, dass wir dann sehr, sehr schnell eben auch wirklich sehen können, dass wir diesen Fußabdruck haben, dass wir messen können, wie viel mehr Suchanfragen uns treffen, wie viel mehr unsere Profile geklickt werden, dass wir KPIs haben, wer drückt dann irgendwie bei Google auf den jetzt mal diese Fiale anrufen Button und so. Dass die sehen, was da passiert, führt dann dazu, dass sie sagen, super, das schafft ja auch Vertrauen dafür, dass wir jetzt gemeinsam den nächsten Schritt gehen. Und dann entsteht daraus, was man in SaaS technisch irgendwie eine Upsell nennen würde. Aber was für mich viel mehr ist, irgendwie den Kunden zu noch besserem Location-Marketing hinzuentwickeln. Und klar, wenn man das so ökonomisch betrachtet, dann haben wir auch, ich kann es dir jetzt wirklich aus dem Kopf nicht sagen, aber haben wir auch Quoten, was wir sehen, wie viele Leute nach welcher Zeit ihre Accounts upgraden. Aber so auf den Kunden betrachtet, ist das viel mehr irgendwie eine Entwicklung hin, dass wir zeigen können, dass man einfach noch mehr machen kann und die das dann offensichtlich ganz intrinsisch auch als wertvoll genug empfinden, da eben im Zweifel auch nochmal ein bisschen mehr Geld rauszugeben.
Joel Kaczmarek: Hm, jetzt mal, kannst du sowas sagen, wenn wir jetzt mal den Zahnarzt Edelweiß nehmen, in der Oranienburger Straße 65, über den wir gerade geredet haben, der jetzt irgendwie Bleachings im Sommer verkaufen will, der hat bisher noch gar nicht mit solchen Geschichten wie euch gearbeitet, also Location Marketing ist dem noch erstmal fremd. Wie viel Benefit, wie viel Effekt hat der, wenn der jetzt zum Beispiel anfängt, mal diese Fußabdrucksgeschichte zu machen? Also wenn mal sein Profil einheitlich über 15, 20, 30, 40 Plattformen hinweg gepflegt ist aktuell und er anfängt auf Bewertungen auch einzugehen, seine Assistentin darauf abstellt, dass die damit kommuniziert. Was hat das für einen Effekt?
Florian Hübner: Das Schöne ist, dass das mittlerweile alles super trackbar ist. Und klar, in unseren ersten Jahren gab es immer die Frage, was bringt denn das? Da mussten wir vielleicht noch sagen, hey, ist doch ganz offensichtlich, logisch, wenn du da bist, dass es irgendwie cool ist, wenn Leute nach dem Zahnarzt suchen und du auch gezeigt wirst. Mittlerweile haben wir das eben in Zahlen, weil wir so eng mit den ganzen Plattformen zusammenarbeiten, dass die uns wirklich Performance-Daten zurückspielen. Und wir haben, das ist jetzt nicht mehr ganz, ganz neu, aber war ein ziemlich großer Aufwand und ziemlich coole Zahlen. Wir haben so vor einem Dreivierteljahr mal eine interne Studie gemacht, wo wir auf KMU-Kunden geguckt haben und wo wir mal geguckt haben, was denn der Einfluss auf die großen Suchmaschinen ist, wenn die mit uns zusammenarbeiten. Und da haben wir so knappe 10.000 KMUs genommen, die alle da tatsächlich vorher sogar schon Profile hatten. Sonst gibt es irgendwie keine historischen Daten, was da ging und was nicht. Achtung, jetzt wird es ein bisschen numerisch hier. Wir haben das darauf gemittelt, dass wir geguckt haben, hey, was ist denn ein halbes Jahr, bevor die überall benutzt haben, da passiert? Oder eben über wen auch immer die das benutzt haben, aber eben die überall Technologie eingesetzt haben, passiert. Und was ist ein halbes Jahr danach passiert? Und das ist wirklich cool, weil man sieht, also der Nullpunkt ist der Moment, in dem die auf den Knopf drücken und sagen, jetzt bitte meine Profile optimieren. Wir können wirklich zeigen, dass die Linie in den ersten sechs Monaten davor flat ist. Ich kann dir den Graphen auch gerne nochmal schicken. Ich weiß nicht, ob ihr sowas benutzen könnt. In den ersten sechs Monaten davor ist die flat und danach zeigt die sehr kontinuierlich nach oben. Nach sechs Monaten siehst du schon, dass du indexiert irgendwie sowas wie 90 Prozent mehr Suchtreffer hast und sowas wie 75 Prozent mehr Klicks. Und das Gleiche für Anrufe, also 75 Prozent mehr Anrufe über diese Plattform. Und das ist natürlich eine super spannende Sache, weil wir einmal sagen können, ey, es bringt im Mittel verdammt viel. Und jetzt kann man sagen, naja, aber weißt du, Internet, da denken doch auch alle immer an Faktor eine Million. Warum wird es nicht eine Million mal besser? Aber wenn du das so ein bisschen in Kontext tust, dann sagst du jetzt zum Beispiel, Zahnarzt gibt 30 Euro im Monat dafür aus, aber er kriegt jetzt irgendwie Und dann kannst du irgendeine Zahl eigentlich dranhängen. Vielleicht kriegt er irgendwie 17 Anrufe statt 10, dann hat er sieben Anrufe mehr von Leuten, die sich da einen Termin machen. Und diese sieben Leute kommen alle für eine Zahnreinigung vorbei. Ey, das ist most efficient Marketing, was der machen kann.
Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, wenn man es mal so hochrechnet, was verdient ein Zahnarzt an einem Kunden? vielleicht über das Jahr? Vielleicht so zwischen 200 und 400 Euro.
Florian Hübner: Das kommt auf die Zähne an. Wie war dein letztes Jahr beim Zahnarzt so? Das finde ich schon einen sehr, sehr wichtigen Punkt, weil wir sind Ad-Tech. Aber wenn über Ad-Tech gesprochen würde, dann denken ganz viele immer an das Aussteuern der großen Google-Kampagnen und sagen immer, was passiert denn hier irgendwie mit den Millionen, die ich in diesen Kanal reinwerfe für meinen E-Commerce oder sowas. Aber letztlich, wenn du auf Efficiency guckst, das würde dem KMU ja gar nichts bringen. Wo soll der denn irgendwie 5000 Euro im Monat für Google-Werbung ausbringen? Die kriegt der nie wieder rein. Aber dass der 30 Euro im Monat ausgibt und der Zahnarzt dann irgendwie, bleiben wir mal dabei, sieben Leute kommt, die mal mindestens irgendwie 100 Euro für die Zahnreinigung ausgeben und dann, wenn er es irgendwie ein bisschen geschickt macht, auch noch Kunden bei dem werden, Ey, das ist bombastisch. Und das Ganze, wie ich ja schon gesagt habe, eigentlich, indem er gar nichts dafür machen muss, außer einmal auf den Knopf zu drücken. Und dann wird es halt interessant, wenn er anfängt, ihn auch noch engaged zu benutzen und zu sagen, cool, was passiert denn, wenn ich jetzt hier mir diesen kleinen, unfairen Vorteil nehme, da vielleicht auch noch ein bisschen Ads-Budget drauf tue und so.
Joel Kaczmarek: Ads-Budget ist ja ein gutes Stichwort. Ich überlege die ganze Zeit so, ganz viele Marketingleute geben ja irgendwie eine Menge Geld irgendwie bei Google aus und bei Facebook. Das würde ich sagen, sind so irgendwie welche der wirklich führenden Plattformen. Dann vielleicht auch solche Sachen wie Instagram. Und selbst so ein Amazon ist eigentlich, habe ich so das Gefühl, erst gerade so im Kommen, dass viele Marken und Hersteller verstehen, da kann man Geld in die Hand nehmen und seine Sichtbarkeit verbessern. Ist das bei Location so, dass das schon ein bisschen gelebter ist? Also ist man da schon in dieser Denke drin, dass irgendwie ein Euro-Investment in Sichtbarkeit sich da sehr stark im Prinzip refinanziert. oder ist das nicht so? Wenn es nicht so wäre, würde ich ja eigentlich tippen, dass es relativ günstig ginge, wenn viele das noch nicht so für sich entdeckt haben. Was ist denn da so der Status Quo?
Florian Hübner: So viele gute Punkte, die man dazu sagen kann. Also fangen wir mal an. Das ganze Thema Location Marketing ist eigentlich noch wirklich, wirklich in den Kinderschuhen. Und wenn du dir mal so die großen Märkte, sagen wir mal Europa und Nordamerika anguckst, dann ist es glaube ich so, dass gerade nicht ganz zwei Prozent aller wirklich in Frage kommenden stationären Geschäfte oder Dienstleister überhaupt sowas in Anspruch nehmen. Und das ist bei Enterprise und KMO hinweg eine ähnliche Zahl. Das heißt, wenn die das nicht machen, dann geben die auch sicherlich noch nicht gezielt Werbung dafür aus. Und gleichzeitig ist es so, dass es jetzt verschiedene Bereiche gibt, wo auch die großen Plattformen, Advertising-Plattformen, also die Googles und so dieser Welt, noch gar nicht rankommen. Du musst dir überlegen, die haben ja gar keinen Draht zu dem Kamo um die Ecke. Die kriegen das momentan auch gar nicht hin, dass die ihre Daten vernünftig in den ganzen Verzeichnissen pflegen. Schon gar nicht haben die irgendwie die Horden an Leuten, die denen erklären, wie man Werbung schaltet. All diese Self-Service-Produkte sind immer noch Viel, viel, viel zu schwierig. Das kannst du mal probieren. Es gibt so ein Format, das heißt Google Express, aber das geht trotzdem nicht. Und da kommen dann auch keine tollen Werbeformate dabei raus, wenn man es da hinbekommt. Und von daher haben die gar keinen Zugang dazu. Und dann ist auf der anderen Seite, was ich vorhin schon gesagt hatte, dass die Budgets, die man so pro Standort normalerweise dann sinnvoll erstmal ausgeben kann, auch so gering sind, dass es nicht wahnsinnig cool ist, businessmäßig, da Herrschern von Leuten hinterzupacken, die das irgendwie manuell optimieren. Und deswegen geht es jetzt darum, so ein ein bisschen diesen Sweetspot zu treffen. Selbst bei uns ist es aber auch noch so in den Kinderschuhen, dass man ja sagen muss, dass wir ja noch gar nicht sagen können, wie das langfristig wird. Also ich meine, du kannst dir ganz intuitiv vorstellen, dass das Beispiel, was wir jetzt so easy genommen haben für den Zahnarzt, zwar direkt funktioniert, aber wenn wir jetzt mal über eine Bäckerei sprechen, dann ist das vielleicht was ganz anderes. Also ein Anruf an die Bäckerei für 5 Euro, wenn der Average Basket irgendwie 3,50 ist, ist dann irgendwie nicht mehr geil. Und da gibt es ganz, ganz viel rauszufinden, was eben selbst die Googles und Facebooks und so in dieser Welt noch nicht wissen. Unsere Herangehensweise ist da, wie auch für alle anderen Produkte, dass wir eben so ein richtiger Katalysator sein wollen für das Ökosystem. Das heißt, wir bauen gar nicht ganz verrückte neue Sachen. Wir bauen zum Beispiel keine eigenen Advertising-Formate. Ich werde regelmäßig gefragt, ob wir nicht demnächst mal Beacons aufstellen wollen oder sowas. Und von solchen Dingen halten wir uns fern, weil wir eben selber auch so ein bisschen die Rolle des, das ist jetzt auch viel durchs Dorf getrieben, aber des Trusted Advisors da haben wollen, der eigentlich unabhängig von dem, was es da so für Plattformen gibt, da drauf gucken kann und dann sagen kann, das ist eigentlich das, was du jetzt für dein Geschäft machen
Joel Kaczmarek: musst.
Florian Hübner: Und das ist eben was, was wir da leisten können. So und jetzt nochmal zu der Frage mit dem, das müsste jetzt ja noch relativ günstig sein. Naja, das ist gar nicht so einfach zu sagen, weil ich glaube, da laufen zwei Dinge so ein bisschen durcheinander. Der Real Estate, wo diese Werbung abgebildet werden kann, ist ja kein neuer. Das ist immer noch in der Google-Suche, das ist auf Google Maps, das ist in deinem Facebook-Stream. Und jetzt ist so die Frage, wie viel gibt es denn da, was da irgendwie noch nicht belegt ist, womit konkurriere ich denn da? Und dann bist du natürlich irgendwie so bei Klickpreisen. Aber was man schon sagen muss, was wir auch merken, ist, dass die Googles dieser Welt sehr, sehr smart darin geworden sind, den richtigen Kontext zu erkennen. Und eben aus dem, was wir ihnen an Input geben, der auch gar nicht so manipulativ ist. Die sollen da irgendwas Falsches draus lesen und uns darum oben anzeigen, sondern wir sagen denen ganz ehrlich, was wir wollen. Und die verstehen ganz ehrlich irgendwie dann, was das ist und matchen das mit dem User-Intent und zeigen uns bzw. unsere Kunden und damit unsere Anzeigen dann an der richtigen Stelle an. So was zum Beispiel, du läufst durch die Straße und klar, wenn du jetzt eingibst hier Pizza, klar sagt der dann irgendwie Pizza-Shops in deiner Nähe und zeigt dir gleich noch ein paar Maps links an. Aber interessanter wird das, wenn du durch die Straße läufst und nach Zalando und neue Nike Boots googelst. Und dann sagt er, das ist ja ganz interessant, Joel, aber weißt du eigentlich, dass 50 Meter von dir hier ein echt cooler Schulladen ist? Und by the way, das sind Brands, die die haben. Und das sehen wir schon, dass das passiert. Und wir wollen eigentlich diese Interpretation von dem, was wir als Werbeinhalte haben, gar nicht vorwegnehmen, sondern wir wollen das eigentlich Google überlassen. Die haben da echt gerade mehr Ahnung von als wir. Und wir sind eben der Katalysator, der es ihnen möglich macht, das alles richtig zu interpretieren und dein lokales Geschäft so gut zu verstehen, dass das überhaupt möglich ist.
Joel Kaczmarek: Aber jetzt mal Hand aus der Hose, Flo. Glaubst du, dass jetzt irgendwie die Zahnpraxis Edelweiß oder die Graf-Koks-AG, selbst wenn die vielleicht den ein oder anderen Social-Media-Manager hat, dass die überhaupt kompetent genug sind, um in der Lage zu sein, solche Dinge zu pflegen? Also seine Daten einzugeben, um einen Online-Fußabdruck zu erstellen, glaube ich ja noch. Auf Kritik einzugehen auch noch. Vielleicht wird es da schon manchmal im Tonfall so, dass man nicht ganz geübt ist, aber okay. Aber jetzt in der Lage zu sein, eigentlich Ad-Tech-Lösungen zu nutzen, um Location-basierte Werbung für meine Zahnarztpraxis zu schalten, das scheint mir schon ein ziemlicher Spagat.
Florian Hübner: Geil, das kriegen wir hin. Naja, die großen Enterprises, die denken da sehr, sehr sophisticated drüber nach. Das muss man sagen. Und das macht auch ganz, ganz viel Spaß, sich da auszutauschen und zu gucken, wo wir noch was aufbauen können, aufbohren können, wo wir denen irgendwie noch eine Option irgendwie mehr geben. Aber ansonsten ist das für mich eine Frage von smartem Product Development. Und damit meine ich jetzt nicht das Coden, sondern wirklich sich darüber Gedanken zu machen, wie Leute
Joel Kaczmarek: User Flows halt, User Journeys, ne?
Florian Hübner: Ja, genau, aber User Journey klingt auch schon wieder so nach Customer Lifetime Value. Das meine ich in dem Moment gar nicht, sondern wirklich
Joel Kaczmarek: Ich habe zum Beispiel eine bedürfnisorientierte Bedienung des Kunden, aber ich glaube, du kannst gar nicht so gut sein im Produktdevelopment, dass du solche komplexen Zusammenhänge für jemanden trotzdem einfach baust.
Florian Hübner: Weißt du, wir müssen mal eine Demo machen, glaube ich. Aber das ist leider nichts für einen Podcast. Vielleicht musst du nochmal einen Videocast machen. Aber zum Beispiel in unserem Edge-Produkt ist das so, dass der Zahnarzt sagt, hey, ich möchte jetzt eine Edge halten. Und dann geben wir verschiedene Use Cases vor. Unser sehr Sehr klar fokussiertes Ziel ist, wir wollen dir mehr Leute in den Laden bringen. Ist ja auch nett, wir machen nichts mit Vanity, so nichts. Google dich selber, finde dich oben. Da kann man immer cool Werbebudget reinstecken, aber das bringt dir nichts am Business. Sondern wir sagen, hey, wir haben hier zum Beispiel für den Zahnarzt dann zwei Use Cases. Möchtest du mehr Leute dazu bringen, zu deinem Geschäft zu navigieren? Jetzt im Auto oder zu Fuß oder was auch immer. Sowas wie, hey, zeig mir mal die Route dahin an. Oder möchtest du, dass dich mehr Leute anrufen oder beides? Tatsächlich sind es dann im besten Fall, also für einen Zahnarzt mit einem Standort, drei Klicks. Nämlich, dass er auswählt, möchte Anrufe haben und ich möchte, sagen wir mal, 5 Euro Budget pro Tag investieren. Auch was, was sehr leicht greifbar ist. Das wählt er noch aus und dann drückt er auf Start. Das war es. Und wir wollen gar nicht, dass die sich so viele Gedanken darüber machen, was ist denn jetzt der bessere Text, den ich da eingeben kann? Was ist die Demografie, die ich auswähle? Was ist denn irgendwie die Region, die ich auswähle? Das machen alles wir. Und wir sind da noch nicht da angekommen, wo das perfekt optimiert ist. Wir optimieren Budget Spend zwischen verschiedenen Plattformen und so weiter. Wir optimieren natürlich auch Creative, aber eben nicht auf dem Prozentbereich. Sondern du musst dir dann überlegen, jetzt sagen wir mal, der macht 5 Euro pro Tag, dann sind das 150 Euro im Monat. Und wenn er jetzt Anrufe generiert, sagen wir mal für einen Zehner, dann sind das 15 Anrufe, die der damit hat. Und dann sind wir bei unserer anderen Rechnung. so, dann hat sich das mega, mega gelohnt. Aber es ist für ihn eigentlich nicht entscheidend dafür, ob das als Mechanismus funktioniert, ob er zehn Anrufe generiert, elf oder neun. Das heißt, es geht nicht darum, irgendwie in dem einzelnen Prozentbereich das zu optimieren, sondern es geht für uns in erster Linie mal darum, ganz ehrlich zu zeigen, ob für das jeweilige Business, egal ob Enterprise oder im KMU, bezahlte Werbung ein lohnendes Format ist. Und wenn der 150 Euro ausgibt und damit 1500 Euro oder mehr verdient, dann sagt er, cool, dann möchte ich nächsten Monat mal 300 probieren. Und das macht er so lange, bis der Zahnarztstuhl voll ist.
Joel Kaczmarek: Ich bin skeptisch. Ich traue dir durchaus zu. Ich glaube, dass du ein ehrlicher Typ bist und dass ihr euch viel Gedanken über Einfachheit macht. Ich bin trotzdem skeptisch. Da muss man schon wirklich viel Intelligenz unter der Haube bei euch haben, um sozusagen den Wunsch, ich möchte mehr Anrufer, zu adaptieren auf schlaue Google suchen etc. pp. Aber ich sage ja, ich glaube dir das jetzt mal, aber ich stelle es mir als sehr herausfordernd vor. Und wenn, dann habt ihr wahrscheinlich sehr, sehr lange daran gebastelt. Kann ich sowas eigentlich auch für böse Zwecke nutzen? Kann ich eigentlich mich bei euch anmelden, einen Account für den Zahnarzt nebenan oder eine Straße weiter irgendwie anlegen und da total ein Blödsinn rein verzapfen? Habt ihr da irgendwie sozusagen Fraud-Detection in der Form?
Florian Hübner: Ja, genau. Also wir machen natürlich Fraud-Detection darauf, indem wir Adressen auf verschiedene Arten und Weisen verifizieren. Ich sage mal, bei Enterprise-Kunden ist das überhaupt kein Problem, dass du da auch noch die Einkaufsabteilung vortäuscht. Das passiert nicht. Und bei KMUs, da haben wir natürlich auch Anforderungen wie Business-Adressen muss es geben. Und natürlich, wir haben tatsächlich nur bezahlende Kunden und auch unsere Reseller haben nur bezahlende Kunden. Das heißt, du hast dann schon mal Payment-Daten hinterlassen und da nochmal deine Identität bestätigt und so weiter. Zum Glück ist Fraud da für uns überhaupt kein Problem.
Joel Kaczmarek: Vielleicht noch mal eine kleine Reise in die Vergangenheit. Als ihr gestartet seid, habt ihr ja irgendwie mit Favorite gestartet. Das war so ein Dienst, der Deals fürs Handy eigentlich angeboten hat. Also man konnte sich Läden aussuchen, denen man folgen wollte. Und wenn die ein Angebot hatten, habe ich das sofort gesehen und konnte mich freuen. Hat ja offensichtlich nicht funktioniert, was ich immer hoch spannend finde, weil aus Fehlern lernen ist ja das Tollste, was man macht als Unternehmer. Warum hat es damals nicht geklappt? und was konntet ihr jetzt mit rüber retten, dass ihr glaubt, dass es jetzt bei euch vielleicht funktioniert oder was ihr da funktionierende Elemente rübertragen konntet?
Florian Hübner: Ja, ich schmunzle, weil das immer eine Frage ist, dass alle mal sagen, hey cool, ihr seid dann ja welche von denen, die schon einmal zumindest mit einem Ansatz gescheitert sind. und was habt ihr denn daraus gelernt? Vielleicht ist das das. Ich selber würde das gar nicht so beschreiben und damit meine ich jetzt nicht, ob ich das als scheitern beschreiben würde oder nicht, sondern für uns war dieser Übergang so smooth, dass sich das gar nicht angefühlt hat, wie wir machen was komplett anderes, obwohl sich das Produkt dabei verändert hat. Und eine Sache, die ich wirklich auch dabei noch super stark finde, ist, wie viele Leute sich jetzt im Nachhinein irgendwie an Favourite erinnern, obwohl wir das ein knappes halbes Jahr lang gemacht haben. Und es gibt es jetzt über fünf Jahre, habe ich ja gerade schon gesagt. Und dennoch kommt das immer wieder. Also offensichtlich hat man damals zumindest mit Branding was gar nicht so verkehrt gemacht. Aber Spaß beiseite. Also was wir da gemacht haben, war so ein bisschen aus dem Antrieb heraus, dass Groupon gerade in Berlin einmal komplett durchgefegt war und alle lokalen Unternehmen das Gefühl hatten, cool, Online zu aktivieren, um Leute in die Geschäfte zu bringen, das funktioniert. Aber gleichzeitig war irgendwie auch schon klar, dass das kein nachhaltiges Business ist. Also ich meine, ich weiß nicht, ob du das damals mal gemacht hast, aber das waren ja so diese Geschichten, die haben Gutscheine verkauft und dann stehen da irgendwie 100 Leute und kriegen eigentlich keine geile Dienstleistung mehr. Und die kommen dann auch nie wieder. Und für diesen Gutschein hatten die nur die Hälfte bezahlt und von der Hälfte hat die Hälfte noch Kupon gekriegt und so. Das war auf gut Deutsch.
Joel Kaczmarek: Ich kenne das Modell ganz gut. Kacke.
Florian Hübner: Und was wir eben gesagt haben, cool, lasst das doch als Self-Service machen und ein bisschen netter machen und ein bisschen mehr in die Hände der Betreiber von Läden geben. Und die sollen eben selber aussteuern, wenn sie zwei, drei Tische irgendwo noch frei haben oder einfach Kunden damit anloggen, dass sie den Nachtisch umsonst geben. Oder was sehr, sehr gut ging als Kategorie waren Eintrittstickets für Veranstaltungen. Und das war so ganz interessant. Aber Anfang 2012 gab es so ein paar Hindernisse. Also irgendwie so App-Development war noch ganz anders. Gleichzeitig irgendwie eine iOS- und Android-App zu haben, war schon viel Arbeit. User dafür, also App-Installs zu generieren und dafür zum Beispiel Werbung zu machen, war was, was überhaupt nicht gut und effizient ging und so weiter. Und das Allerfrappierendste ist wahrscheinlich, dass es eben so ein Marketplace ist, auf dem viele Businesses das machen, wenn es bei ihnen überhaupt nicht so gut läuft. Aber das sind natürlich irgendwie auch nicht die Businesses, zu denen du dann, wenn es da ein tolles Angebot gibt, unbedingt hinrennst. Geschäftsmodellmäßig ist das eine Margin auf eine Margin. Das ist schwierig, damit als Startup zu zeigen, dass man schnell irgendwie auf einen grünen Zweig kommt. Ich glaube immer noch, dass das kommen wird. Ich weiß nicht genau, wer das mal macht, aber irgendwer mit ziemlich tiefen Taschen wird das wahrscheinlich nochmal aufräumen. Und jetzt gerade sehen wir ja auch, dass viele Suchplattformen selber mehr und mehr eben tiefere Use Cases integrieren. Und das ist eben einer davon, der sich auch so langsam ein bisschen wieder herauskristallisiert. Wie dem auch sei, wir haben dann Ende 2012 einfach uns wirklich hingesetzt und haben geguckt, hey, mit dem, was wir haben und was wir können, machen wir da gerade das Richtige? Hm, vielleicht nicht. Was sind denn die Sachen, die gut funktionieren? Und wie gesagt, dann haben wir kurz mal überlegt, ob wir einen Second Market für Tickets für Veranstaltungen machen. Haben wir nicht. Kurz danach kam Ticketmachstag. Da bin ich ganz froh drüber. Aber wir haben auch gemerkt, dass wir sehr, sehr gut darin geworden waren, den lokalen Geschäften zu erklären, wie man einen Online-Kanal benutzt, nämlich unseren eigenen, der nicht so furchtbar viel Reichweite hatte. Vielleicht könnte man das ja auch für alle anderen machen. für eben die Facebooks, Yelps, Googles dieser Welt.
Joel Kaczmarek: Ist das nicht eigentlich voll krampfig, wenn du da über 100 Plattformen mit APIs quasi ansteuern musst? Da hast du doch wahrscheinlich irgendwie tagtäglich irgendwelche Änderungen, die du in deinem Source-Code wieder berücksichtigen musst, oder?
Florian Hübner: Naja, es ist challenging. Krampfig klingt so unangenehm, es ist challenging. Aber das ist auch was, was ja unsere Dienstleistung ist, auch für unsere Kunden. Dass wir einfach sehr, sehr, sehr, sehr gut darin geworden sind, sehr, sehr schnell immer das, was diese Plattformen aktuell für ihre Einzelkunden machen können, einmal aggregiert bei uns abzubilden.
Joel Kaczmarek: Mhm. Komm, jetzt tauchen wir mal ein bisschen ein in deine Unit-Economics, wie man so neudeutsch sagt. Du hast noch ganz schön viele Buzzwords übrigens aus deiner Beraterzeit.
Florian Hübner: Ja, es tut mir leid. Ich glaube, wir haben über 50 Prozent internationale Leute hier. Das heißt, eigentlich sprechen wir tatsächlich ein bisschen mehr Englisch. Ich hoffe, deswegen nimmst du es mir nicht krumm und alle, die es hören, nehmen es mir nicht krumm.
Joel Kaczmarek: Nein, ich finde das sehr angenehm. Für mich ist das mal effizient, so zu reden, aber viele Leute mögen das ja nicht. Dann meckern die immer, dass sie es nicht verstehen. Jetzt tauchen aber mal ein paar Begriffe ein, wo wir wieder erklären müssen, nämlich diese ganzen SaaS-Economics. Also ich würde mit dir gerne mal nachvollziehen, wo ihr eigentlich so steht. Wie viele Märkte seid ihr derzeit aktiv? Was sind so die wichtigsten?
Florian Hübner: Ja, auch die Frage. Da muss man jetzt wieder unterscheiden zwischen unserem Enterprise-Geschäft und unserem Partnergeschäft. Und fangen wir mit dem Enterprise-Geschäft an. Da haben wir angefangen in Deutschland, haben das dann ausgerollt auf die ganze DACH-Region, machen das mittlerweile auch ziemlich erfolgreich in Frankreich und in UK und in Italien und ein bisschen opportunistischer auch in anderen europäischen Ländern. Also wenn zum Beispiel Kunden aus unseren Kernmärkten jetzt da auch große Vialnetze haben, dann sagen wir nicht, nee, nee, Portugal wollen wir nicht, sondern dann sind wir da schon auch kompetente Ansprechpartner. Und das ist wieder sehr, sehr schön, dass wir sehr, sehr international aufgestellt sind in unserem Team, dass wir das alles auch von Berlin aus super bedienen können.
Joel Kaczmarek: Ist das auch übertragbar? Also kannst du das, was du in Deutschland machst, auch mal ohne Probleme in Slowenien tun?
Florian Hübner: Ja, in Slowenien sind wir glaube ich Monopolist. Slowenien ist aber gar nicht so das beste Beispiel dafür. Also man muss schon sagen, Kunden anzusprechen in Deutschland funktioniert anders als Kunden anzusprechen in UK. Und das war uns jetzt schon vorher klar. Aber dennoch wussten wir nicht genau, was die Unterschiede sein würden. Und dann nimmt man das, was so Best Practice aus einem Markt ist, in den anderen mit rein und testet. Und unsere Erfahrung ist schon, dass das dann auch eine Weile dauert, bis man da eine Pipeline an Needs hat und an Kunden dann irgendwann hat. Aber das ist so zu erwarten. Und eigentlich hat es bis jetzt auch immer so funktioniert, wie wir uns das vorgestellt haben. Man muss halt realistisch sein und weiß, dass man nicht irgendwie morgen in ein neues Land geht und übermorgen flutscht da alles genauso wie in den Märkten, in denen man jetzt irgendwie schon ein Jahr oder zwei oder sowas vor Ort ist. Ja, und ein anderer großer Markt für uns sind natürlich die USA. Wir haben vor einiger Zeit tatsächlich auch ein Büro aufgemacht in San Francisco und sind da vor Ort. Da ist es aus verschiedenen Gründen wichtig, einfach da zu sein. Das ist auch nicht nur für die Vereinigten Staaten, sondern generell auch für Nordamerika. Da gibt es ja auch Kanada und ein bisschen Mexiko und so. Da hat das was zu tun mit Commitment, das man zeigt. dass man da ist, natürlich auch ganz viel mit Zeitdifferenz, dass Leute vor Ort sind, die das vernünftig machen können. Das geht so weit, wie dass natürlich amerikanische Kunden auch gerne einen Vertrag mit einer amerikanischen Gesellschaft machen möchten und so weiter. Darum ist es dann schon sinnvoll, irgendwann den Schritt zu gehen. Wir haben das aber, so wie wir alles, glaube ich, recht besonnen machen, dann einfach gemacht.
Joel Kaczmarek: Komm, ich tauche nur noch mal ein bisschen ein. Würdest du es nochmal so machen?
Florian Hübner: Was nochmal so machen?
Joel Kaczmarek: Würdest du nochmal in die USA generell gehen? Sollte man das tun als junges europäisches Startup?
Florian Hübner: Ich glaube, da gibt es keine generelle Antwort drauf. Da gibt es ganz verschiedene Aspekte, die da reinspielen. Einmal ist es für das, was wir machen, mit Sicherheit der am weitesten entwickelte Markt. Da gibt es viele Zahlen zu, von denen du einige wahrscheinlich besser kennst als ich. So was ist so? der Spend, den es für alles, was Internet ist, gibt. Und was ist irgendwie so? überhaupt das Bewusstsein dafür, dass man online machen muss? Was ist irgendwie so? die Neugier darauf, bei neuen Technologien immer mit dabei zu sein? Und da sehen wir natürlich, dass die USA da sehr weit vorne sind. Deutschland ist übrigens auch wahnsinnig gut, aber zum Beispiel Spanien ist da irgendwie ein ganz anderes Thema. Das muss man einfach so sagen. Und von daher ist es natürlich ein Markt, in dem man gerne dabei ist. Dann ist es ein sehr, sehr großer, sehr homogener Markt, also jetzt was Sprache angeht. Und da gibt es Die Ketten, die sind so groß wie die größten intereuropäischen Ketten, aber es ist eben nur ein Headquarter. Und dass da mal jemand ein paar tausend Standorte hat, ist überhaupt kein Problem. Das ist auch super. Und dann ist es natürlich, muss man auch sagen, obwohl wir sehr gute Erfahrungen natürlich mit unseren europäischen Investoren gemacht haben, Es ist so, dass wenn man sich da vielleicht mal aufstellen will und da auch noch mit noch internationaleren Playern zusammenarbeiten möchte oder für das, wir sind ein Startup, irgendwann wollen natürlich auch mal unsere Investoren damit Geld verdienen, für das, was nach hinten raus passiert, irgendwie so auf dem Radar sein will, ist es nicht schlecht, in den Vereinigten Staaten unterwegs zu sein.
Joel Kaczmarek: Und wo sollte man dort hingehen? Also du hast gesagt San Francisco. Da muss man ja fast schon verrückt sein, um da hinzugehen, oder? Um da hinzugehen. Ja, weil so teuer einfach. Es ist ja nicht mehr leistbar. Mieten, Personal, so hohe Abwerbequoten. Also was hat da für euch den Ausschlag gegeben, zum Beispiel nicht an die Ostküste zu gehen?
Florian Hübner: Naja, also ich meine, was ist denn die Ostküste? New York ist jetzt nicht viel billiger. Hand aufs Herz, wir haben das auch hitzig diskutiert und wir haben versucht, ganz viele objektive Argumente zusammenzufinden und wir haben auf Lebenshaltungskosten und Gehälter, die wir zahlen müssen und was ist an Talent irgendwie zur Verfügung und sowas schon auch geguckt. nichts davon hat irgendwie jetzt ergeben, wo wir hin müssen. Übrigens hat neulich irgendwann mal, ich glaube, die New York Times für Amazon ausgerechnet, dass es für sie das Beste wäre, ihr neues Headquarter in Denver aufzumachen. In Denver war ich schon mal auch wunderschön, aber dann hat das eben so Nachteile, wer ist da noch? Und dann kannst du sagen, super, es ist in der Mitte und du hast zeitzonenmäßig einen Sweetspot in den USA oder so. Aber letztlich kam da für uns raus, um zu sehen, ob das funktioniert oder nicht, ist nichts davon wirklich entscheidend, ob wir da 10% mehr bezahlen oder 10% weniger zahlen. In dem Stadium sind wir mit der Sache da noch nicht, dass das da der Faktor wäre, der den Ausschlag gibt. Aber was für uns zum Beispiel sehr, sehr gut ist, ist nah an unseren großen Partnern zu sein. Und wenn du dir anguckst
Joel Kaczmarek: Die sind in San Francisco?
Florian Hübner: Naja, ich meine jetzt unsere Publishing-Partner. Und ich meine, da sitzen dann auf einmal Facebook und Yelp und Google und so. Und dann gehst du da hin und machst eben auch mal ein paar Sachen klar, die dir Zugang zu Sachen gewähren, die irgendwie kein anderer auf der Welt machen kann. Und das sind dann auch wieder Dinge, die viel wert sind. Und das ist dann so eine emotionale Komponente, dass du halt irgendwie mit dabei bist.
Joel Kaczmarek: Nach welchem, ich sag mal, operativen Ansatz macht man sowas? Also hast du da irgendwie Countrymanager oder welche Funktion musst du zum Beispiel da abbilden? Was machst du eher zentral? Muss so ein Gründer wie du, müsstest du nicht eigentlich in den USA sitzen, wenigstens die Hälfte deiner Zeit? Was ist da so operativ das Schlauste?
Florian Hübner: Ich will mir nicht anmaßen zu sagen, was das Schlauste ist. Ich kann dir sagen, wie wir es machen. Und zwar haben wir tatsächlich unseren dritten Mitgründer, den Joscha Benner, dazu gekriegt, auszuwandern. Also der ist jetzt fest drüben in den USA und ich glaube, dass das wahnsinnig wichtig ist, genau wie du gesagt hast, dass man jemanden da hat, der alles mit rüber transportiert von dem notwendigen Fachwissen, von dem, was man an Kultur hat, von dem, was man in ein Netzwerk, in eine Firma rein braucht, von dem, was man an unternehmerischem Spirit irgendwie die letzten Jahre hier gehabt hat. Und das verkörpert er natürlich super. Und für mich ist es besser, als gerade über so eine lange Distanz mal ein paar Wochen drüben zu sein, vielleicht auch alle paar Wochen ein bisschen drüben zu sein, aber ansonsten einen Countrymanager zu haben. Ich glaube, das wäre sehr, sehr schwer, da eine Person zu hiren, einzustellen, die das genauso machen kann wie der Joscha.
Joel Kaczmarek: Und wie steuerst du das dann? Also ich habe bei meinem Samver-Buch, weiß ich mal, recherchiert, wie man Internationalisierung am besten steuert. Dann gab es eigentlich zwei Ansätze. Das eine war zentral sein und dezentral nur solche Sachen wie Customer Support oder Akquise zu machen. Und das andere war, die Organisation in jedem Land zu replizieren. Habt ihr in Uber All in den USA repliziert oder habt ihr das eher, dass ihr sozusagen nur bestimmte Funktionen da habt und der Kern ist einfach hier in Deutschland?
Florian Hübner: Ne, also wir haben da bestimmte Funktionen. Ich kann Ihnen auch nicht sagen, ob das auch immer so bleiben wird. Aber was wir momentan da natürlich haben, ist, dass wir unsere Kundenberater da haben und da Sales machen und dass wir da ein Operations-Team haben, was sich darum kümmert, dass für die alles eben so läuft, wie es laufen muss. Und jetzt haben wir auch ein bisschen Marketing-Support und sowas da vor Ort, weil sich irgendwie gezeigt hat, dass wir da besser das anpassen an alles, was geografisch ist und dann auch irgendwie dann auch ein bisschen einfacher mit dem Team vor Ort zusammenarbeiten können, wenn da auch jemand da ist. Aber so generell so übergeordnete Funktionen haben wir momentan nur hier.
Joel Kaczmarek: Und so Hand aufs Herz, USA, Sales, da zahlt man schon richtig bretthart Lehrgeld, oder? Also die sind schon zwei Oktavien besser als hier.
Florian Hübner: Nee, das glaube ich nicht. Besser nicht. Das, was da anders ist, ist natürlich, dass man nochmal, wie ich es eben schon über UK gesagt habe, rausfinden muss, wie da denn Sales funktionieren. Und das ist nochmal einen ganzen Schritt anders, wie da so Leute angesprochen werden. Naja, vielleicht ist das das, was du besser meinst, aber das ist nicht so individuelle Klasse, dass man da einfach auch sieht, dass alle im Markt irgendwie Tech-Stacks benutzen für ihre Marketing-Abteilung oder sowas, die schon relativ ausgereift sind und sicherlich ausgereifter sind als so der Durchschnitt, was es hier so in Deutschland gibt. Aber das ist ja cool, das baut man dann für so einen Markt auf und nutzt das dann hier gleich mit. Was jetzt die individuellen Leute angeht, da muss ich mal eine Lanze für unser Team hier brechen. Das ist schon so. Da wird auch nur mit Wasser gekocht.
Joel Kaczmarek: Wie viel Aufschlag habt ihr eigentlich mittlerweile in den USA? Wie relevant ist das für euch umsatzseitig?
Florian Hübner: Jetzt kommen wir nämlich auf den zweiten Teil der Geografiefrage. Den muss ich dafür auch noch beantworten. Unser Partnergeschäft ist nämlich noch viel internationaler. Da sind wir sehr erfolgreich eigentlich auf der ganzen Welt unterwegs. In Europa sowieso. Wir haben auch schon ganz, ganz viele tolle Partner in den USA. Damit haben wir ein bisschen früher angefangen als mit unserem Enterprise-Business. Und wir haben auch richtig coole Partner, richtig riesige Partner in Australien und so. Von daher ist es schon, glaube ich, fair zu sagen, dass wir mittlerweile ein ganz schön globales Business sind. Eine Sache ist klar, also unser Enterprise-Geschäft in den USA ist noch nicht da, wo es in Europa ist. Daran arbeiten wir und dafür sind wir auch committed. Aber unser Partnergeschäft alleine ist auch schon so groß, dass feststeht, dass wir aus den USA nicht mehr wegzudenken sind.
Joel Kaczmarek: Also ich habe mir sagen lassen, dass eure monatlichen Umsätze mittlerweile so in die Richtung einer Million gehen. und um mal so eine Einfühlung für unsere Zuhörer zu geben, das ist brutal viel, wenn dem denn so ist. Was genau habt ihr getan, um ein doch offensichtlich sehr erfolgreiches SaaS-Business aufzubauen? Hast du so zwei, drei Punkte, wo du sagst, das waren so für euch Erfolgsfaktoren?
Florian Hübner: Erstmal ja, dem ist so. Ich glaube, das größte Geheimnis, und das ist vielleicht dann auch gar nicht das, was man sich so wünscht, ist echt harte Arbeit. Das, was uns als Firma auszeichnet und was ich an meinen Kollegen sehr, sehr schätze, wenn ich das da sehe, ist, dass wir sehr verbindlich sind allen Partnern gegenüber, dass wir sehr, sehr fleißig und gleichzeitig irgendwie mit sehr, sehr viel Spaß an den Dingen arbeiten, an denen wir arbeiten. Ich glaube, ein ganz großes Geheimnis ist, aber auch das hast du jetzt schon hundertmal gehört, dass man ihn sehr genau guckt, auch wer hier zu uns passt und wer zum Überall-Team dazu kommt, es einfach unheimlich viel einfacher macht, wenn Leute mit sehr, sehr viel Autonomie und Grips an den Dingen arbeiten, an denen wir arbeiten. Wir haben das für uns, denke ich, hinbekommen, dass wir selber uns eben zu weiten Teilen auch als eine Engineering-Firma eben verstehen und dass wir überall reintragen. Und ich meine, weißt du, wir sind jetzt irgendwie, wir sind jetzt eine kleine, große Firma, und sind trotzdem an den richtigen Stellen, noch scrappy Dinge auszuprobieren, da wo man es sein muss, aber auch seriös und liefern einfach. Das ist irgendwie das. Wir haben wahrscheinlich auch Glück gehabt mit dem Markt und mit dem Timing.
Joel Kaczmarek: Ich habe mich ja so ein bisschen schon beschäftigt mit SaaS und man hat ja bei eurem Modell, also es ist ja sehr, sehr dankbar, wenn man sagt, ihr macht irgendwie einen Millionen Euro Umsatz im Monat, dann kommt das ja monthly recurring, kommt immer wieder rein, immer wieder. Ihr müsst also nicht jedes Mal verkaufen, sondern es ist jedes Mal schon da. Bei den Metriken ist ja so, Churn ist ja immer so ein Thema und Customer Acquisition Cost. So, und normalerweise würde ich dich jetzt nach so Customer Lifetime Value fragen, was ja aber total undankbar ist, wenn du unterschiedliche Kundensegmente hast und so weiter und so fort. Vielleicht versuchen wir uns mal auf dem Weg heranzurobben. In den USA gibt es ja, glaube ich, so einen dieser SaaS-Päpste, den David Skok von Matrix Partners. Was ich immer gerne abfrage ist, der sagt ja so, hey, als Faustriegel sollte man schaffen, dass so ein Customer Lifetime Value von einem Kunden, also das Geld, was ich über seine gesamte Zeit, die er bei mir ist, einnehme, dreimal so hoch ist, wie das, was ich für ihn ausgegeben habe, also um ihn rauszuholen. Die Kosten, um ihn eigentlich sozusagen zu gewinnen, sollten eigentlich immer weniger als zwölf Monate sein. Würdest du sagen, dass ihr in so einer Ratio seid? Also verdient ihr mit Kunden doch irgendwie deutlich mehr, als ihr irgendwie in Geld ausgeben müsst, um sie zu bekommen?
Florian Hübner: Ja. Okay, nächste Frage. Meine Antwort darauf ist ja. Aber ich möchte es gerne relativieren. Ich nehme an, du hast so viele Hörer, dass auch ein paar unserer Kunden das hören. Ich möchte den Gedanken abbiegen, dass wir demnächst den Geldspeicher aufmachen und eigentlich nur noch in unseren Talern schwimmen. Was die Unit Economics betrifft, stimmt das natürlich. Oder stimmt es nicht natürlich, aber stimmt es zum Glück für uns. Es ist so, dass jeder einzelne Kunde für uns profitabel ist. Und zwar deutlich unterhalb der initialen Vertragslaufzeit. Jetzt arbeiten wir natürlich aber auch stark daran, dass Kunden eben nicht churnen und haben auch da momentan sehr gute Quoten, sodass wir auch eine zweite Vertragslaufzeit haben und auch teilweise schon in der dritten und vierten sind. Jetzt muss man natürlich sagen, wir haben auch noch nicht Kohorten von vor sechs, sieben oder acht Jahren, an denen wir das jetzt irgendwie anschauen können, aber momentan läuft das doch alles sehr, sehr in unsere Richtung.
Joel Kaczmarek: Ich meine, das Stichwort Churn, also für alle, die es nicht so kennen, jetzt zuhören, meint im Prinzip die Quote, wie Nutzer bei euch abwandern. Also Retention Rate ist immer, wie lange bleiben sie, habt ihr gute Raten, wie lange sie da sind. Und Churn heißt eigentlich, man hat welche verloren. Und dann hat man bei SaaS natürlich ein Problem, wenn man teilweise Kunden wieder einkaufen muss, die man verloren hat. Das kann für SaaS so ein Genickbrecher werden, weil diese Wachstumskurven, die flachen super, super schnell ab, je höher Churn wird. Wie kriegst du sowas denn in den Griff? Wie kannst du verhindern, also jetzt sagst du mir, ja, indem ich ein tolles Produkt baue, was für die passt, klar.
Florian Hübner: Danke, danke.
Joel Kaczmarek: Aber was kannst du sonst so tun? oder was sind so die Hebel, um Churn gering zu halten?
Florian Hübner: Ja, also ich meine, gut, letztlich ist das irgendwie die ehrlichste Antwort. Wir können da ein bisschen technischer drüber sprechen, aber um das mal erwähnt zu haben. Ich glaube, das, was du hinkriegen musst, ist einfach, dass Kunden sehen, dass das Produkt für sie Wert generiert und dass sie deswegen sagen, hey, ich möchte da gerne für Geld ausgeben. Und es gibt so ein paar Produkte, wo Leute da gar nicht drüber nachdenken. Und das sind eigentlich ganz, ganz tolle Produkte, die wir im Abo haben. Was weiß ich, irgendwie deine U-Bahn-Fahrkarte. Sagst jetzt irgendwie nicht so, die bestellt jetzt ab, sondern das ist irgendwie was, was du täglich nutzt und dann machst du das. Wir haben hier intern auch ganz viele Tools, für die wir Geld selber ausgeben, weil wir sie nutzen. Und wir würden jetzt nie sagen, du, unser Jira, das brauchen wir jetzt irgendwie nicht mehr. Da bestellen wir mal das Abo ab, weil das einfach irgendwie in News ist. Und das ist natürlich irgendwie das Schönste, was man hinbekommen kann, dass Kunden das eben sehen. Man kann auch irgendwie hoffen, ganz viele Kunden vergessen, den Vertrag zu kündigen oder sowas. Naja. All das spielt bei allen Firmen sicherlich irgendwie in das, was man letztlich dann so in der Bottomline sieht, mit rein. Aber das sollte nicht das sein, worauf man hinarbeitet. Also von daher ist schon irgendwie das gute Produkt bauen das Richtige. Aber wie macht man das? Indem man halt zum Beispiel mal sehr darauf guckt, wer sind eigentlich die, die gehen und warum gehen die denn? Bei uns ist das so, dass, und das ist auch was, was man generell irgendwie sagen kann, dass wir unterschiedliche Quoten zum Beispiel bei KMUs und bei Enterprises haben. Generell sind die im KMU-Bereich immer höher. Schon alleine, weil Businesses da ganz verschwinden oder weil man das eben nicht so hinbekommt, jedem Einzelnen da zu erklären, weil die vielleicht auch selber nicht firm genug sind, zu verstehen, wo der Wert liegt. Und wir es dann auf der anderen Seite irgendwie nicht weit genug runterbrechen können, dass sie es eben trotzdem sehen. Und wenn man sich das anguckt, dann schauen wir halt darauf, Wer ist das, wer geht? Warum gehen die? Dann gucken wir auf unsere Zahlen und wir versuchen mit denen zu sprechen. Und wir machen manchmal auch ein bisschen verrücktere Sachen, wie dass wir Nutzer in einen User-Lab setzen und vor unser Produkt setzen und interviewen und filmen und sonst was, um rauszufinden, wie das funktioniert. Die Bandbreite an Dingen, die man da tun kann, um erstmal Ansatzpunkte zu finden, die man verbessern könnte, Die ist riesig und bei uns ehrlich gesagt noch lange nicht ausgeschöpft. Das ist ja auch so, das ist das, wo ich uns selber immer sehr, sehr jung finde, dass wir immer noch viele Sachen zum ersten Mal und zum zweiten Mal haben und irgendwie da die erste Iteration so durch haben und dann jetzt die zweite machen. Irgendwann hast du die ersten Enterprise-Kunden, die an den Punkt kommen, wo sie sich verlängern und dann denkst du auf einmal drüber nach, oh, Bin ich denen denn gerecht geworden? Habe ich denen denn irgendwie genug gezeigt, was die von uns zu erwarten haben? Vorher bist du irgendwie damit beschäftigt, ganz viel oben in deinen Conversion-Funnel reinzuschmeißen. Dann kommen welche irgendwie an diesem Punkt an und dann verwendest du da mehr Energie drauf. Und da läuft das so ein bisschen gegeneinander, was man intuitiv macht und was so taktisch, business-treibend ist und dann aber auch, was man eigentlich strategisch gerne machen wollen würde und dann irgendwie so was man so an Ressourcen hat, wie viel Zeit wir alle haben, wie viel Erfahrung wir damit haben, was wir uns selber beibringen, wo wir Leute finden, die da schon irgendwie tollen Input haben.
Joel Kaczmarek: Aber ich glaube, fairerweise darf man sagen, das, was du beschreibst, ist, glaube ich, was, was viele SaaS-Unternehmen durchlaufen. Das hat jetzt, glaube ich, nicht so sehr was mit Unerfahrenheit zu tun, sondern es ist auch eine Phasenfrage, dass man sich zum Beispiel am Anfang stark auf so Customer Acquisition konzentriert und dann irgendwann eigentlich mal auf den Trichter kommt, das irgendwie Aktivhalten der Kunden, Upsellen, Cross-Sellen, Retention irgendwie erhöhen, macht irgendwie Sinn. Plus die Branche hat, glaube ich, in dem Segment einfach auch so eine gewisse Lernkurve, die sie irgendwie vollzieht. Wie ist das denn beim initialen Einkauf? Also hast du schwer deine Zielgruppe, die du jetzt selber bewirbst, also die KMUs machst du ja nicht, das hast du ja im Prinzip ausgelagert, kann man ja nachher nochmal sagen, ob das gut funktioniert, aber hast du denn irgendwie einen harten Pitch, wenn du irgendwie gerade die Corporates eher angehst, wo du dann sagen musst, ich meine alleine die Namen, die es für dein Tool gibt, ich habe mal geguckt, Online Listing Service, Online Presence Management, Geomarketing Dienst, Location-Marketing. Das sind ja so Begriffe, da hat jetzt irgendwie ein Lidl-Manager vielleicht irgendwie nicht tagtäglich mit zu tun. Vielleicht auch gerade doch, ja, Location-basiert vielleicht. Ja. Aber ist das generell ein schwerer Pitch, den ihr da habt? Naja.
Florian Hübner: Oder wie machst du das? Also so, weißt du, so Innovation, ja, ist nicht von mir, aber Innovation ist Es ist immer was erfinden, uns in den Markt bringen. Das ist, glaube ich, sogar die Definition dafür. Es mag Produkte geben, die sich irgendwie selber in den Markt schmeißen, aber ich glaube, darauf sollte man nicht bauen, sondern da ist auch immer schon Sales dabei und Sales ist auch irgendwie eine faire Sache. Das klingt immer so wie, ich schwatz Leuten was auf, aber darum geht es ja nicht, sondern es geht darum, ihnen zu erklären, was die selber daraus ziehen können. Das ist insofern schon, wie du gerade gesagt hast, ein harter Pitch, als dass wir diesen Markt aufmachen. Aber wir haben natürlich auch ein paar Vorteile drin. Nämlich, dass eigentlich keiner, den wir sprechen, sagt, alter Hut, habe ich die letzten zwei Jahre jetzt einmal die Woche gehört, will ich mich nicht mit beschäftigen. Sondern, dass wir sagen können, hey, schau mal, du hast 500 Supermärkte und 300 davon sind online nicht zu finden. Und by the way, wir können dir zeigen, dass Leute, die mit uns arbeiten, diese und diese Verbesserungen sehen.
Joel Kaczmarek: Machst du das teilweise auch, dass du für die was tust, dass du sagst, 500 Supermärkte haben sie, 200 sind indiziert, 300 nicht. Wir haben jetzt mal 50 genommen und können ihnen hier übrigens zeigen, das Suchvolumen haben wir gerade um 50% gesteigert. Wahrscheinlich darfst du es nicht, weil es so deren Urheberrechtsdaten sind, aber kannst du sozusagen auch richtig mit deren Daten denen schon was zeigen? Ja, klar.
Florian Hübner: Also ich meine, was wir schon viel machen und was auch super interessant ist, ist, dass wir Daten einfach nehmen, bei uns ins System schmeißen und sozusagen alles machen, was man machen kann, bevor sie aktualisiert werden. Da gibt es sehr qualitative wie auch quantitative Sachen drauf. Also einmal qualitativ, dass man das vergleichen kann mit, hey, die waren früher so und dann haben wir sie verbessert und da ist das und das bei rausgekommen. Aber auch einfach quantitativ. Schau mal, wir können für dich 50.000 Profile erstellen. Und das sind übrigens dann auch nochmal mit denen, die wir aktualisieren, 80.000 Links mehr auf deine Webseite. So und so häufig Öffnungszeiten und das ist das. Und da kommen ganz, ganz beeindruckende Sachen bei raus. Aber ich habe schon gemerkt, dass es natürlich die emotionalen und qualitativen Sachen und auch die vergleichenden Sachen sind, mit denen man Leute dann gewinnt.
Joel Kaczmarek: Ich meine, ich will ja von dir auch so ein bisschen hören, musst du eigentlich viel educaten? Achso, Entschuldigung, ja, absolut.
Florian Hübner: Da habe ich jetzt nicht begriffen gehabt, dass du das rauslocken wolltest.
Joel Kaczmarek: Ich habe es nur gelesen, dass du geschrieben hast, dass in den USA zum Beispiel nur 3% der Leute Geotargeting-Marketing-Aktivitäten haben.
Florian Hübner: Das hat ja auch ein paar super spannende Effekte, nämlich zum Beispiel, dass es relativ schwierig ist, Online-Marketing für uns zu machen. weil Leute jetzt nicht nach Location Marketing suchen. Die sagen nicht, verdammt, ich möchte unbedingt Location-Marketing machen, wo finde ich denn das? Und dadurch, dass das dann für die so noch nicht auf dem Schirm ist und alle bombardiert werden mit Marketing-Tools, die sie irgendwie benutzen sollten, muss man da erstmal durch die Tür kommen. Aber das ist das. Ich glaube, in dem Moment, wo wir das hinbekommen, die Unterhaltung mal zu Beginn, haben wir eigentlich immer sehr, sehr viele schöne Sachen, die wir auf den Tisch legen können und wirklich zeigen können, die das dann auch sehr objektivieren, dass es sinnhaft wäre, sich mal damit zu beschäftigen.
Joel Kaczmarek: Speaking about that, wie macht ihr das? Also wie macht ihr euer eigener Lead-Einkauf aus, um irgendwie an Kontakte zu kommen, die ihr dann in euren Sales-Funnel jagt?
Florian Hübner: Tja, das ist wieder das. Also kein Riesengeheimnis, sondern einfach auch viel Fleiß. Wir sind auf Veranstaltungen, wir recherchieren, wer die Leute sind und schreiben denen oder rufen die an oder schicken da mal Sachen hin und machen mal Demos und Tests mit denen und so weiter. Eigentlich alles, was es da so an Mitteln gibt. Ich glaube, da muss man sich einfach sehr auf die, denen man es erklären möchte, einstellen.
Joel Kaczmarek: Wie ist es eigentlich mit dem Thema Wettbewerb? Also wenn du an Leute was verkaufst, muss ich auch mal fragen, gibt es auch noch andere, die das tun, was du tust? Also in Europa habe ich den Eindruck, seid ihr relativ marktführerschaftsorientiert oder siehst du irgendwie jemanden in Europa, der das tut, was ihr tut, wo ihr irgendwie Bauchschmerzen habt?
Florian Hübner: In Europa sind wir Marktführer. Das ist immer so ein bisschen die Frage, wer ist denn tatsächlich Konkurrenz? Natürlich gibt es irgendwie viele Agenturen, die früher das gemacht haben, was wir heute machen. Und die dann auch eine ganze Weile sicherlich gedacht haben, boah, ich möchte das aber irgendwie selber so weitermachen. Aber letztlich gibt es da mehr und mehr eine Entwicklung, dass die dann vielleicht eher unsere Partner werden, weil sie sagen, super, wir haben den Kundenkontakt, aber es wäre für uns doch auch viel smarter, ein Tool dafür zu benutzen, was uns da den absolut größten Anteil der Arbeit abnimmt. Und dann arbeiten wir mit denen zusammen.
Joel Kaczmarek: Was denn zum Beispiel mit so einem Omnea,denke ich gerade an, von dem Thorsten Burg,der früher Top-Tarif gemacht hat, der hat doch auch,also ich habe so wirklich Omnea verstanden,die haben das Gleiche gemacht wie ihr,haben dann an Ströer verkauft. Ich bilde mir ein, gelesen zu haben für 5 Millionen Euro. Also da kann man schon so abwägen,das ist weit weg von dem wahrscheinlich,was ihr tut an Volumen,aber gibt es solche Player trotzdem in Europa,wo du sagst so,
Florian Hübner: Ja, es gibt noch ein, zwei Omnias, aber ehrlich gesagt haben wir uns davon einfach jetzt sehr, sehr weit abgesetzt. Und ich habe natürlich auch irgendwie den Prozess da so ein bisschen verfolgt und habe da irgendwie ein, zwei Ideen zu, aber die sind so subjektiv. Ich glaube, das macht hier keinen Sinn. Da können wir mal im Café drüber schnacken.
Joel Kaczmarek: Vielleicht hast du noch mal eine objektivere Meinung. sonst zu irgendwie Jext. Jext ist ja aus den USA ein großer Player, der das tut, was ihr tut. Eine Milliarde Market Cap, also eine Firmwerte von einer Milliarde an der Börse gelistet. Ich glaube gefühlt zehnmal so viel finanziert wie ihr. Also das ist ja schon eher so ein Brett mit Diktatur.
Florian Hübner: Deutlich mehr finanziert, glaube ich. Ich glaube, die sind jetzt gerade bei einer Viertel Milliarde in Funding. Also Jext macht was sehr ähnliches wie wir, strategisch an der einen oder anderen Stelle eine andere Ausrichtung. Und momentan entwickeln wir uns auch in dem, was wir so als die wichtigsten nächsten Schritte im Produkt sehen, auseinander. Und zum Beispiel haben die nicht so ein schönes Ad-Tool wie wir. Aber dennoch muss man sagen, die machen einen guten Job. Also wer irgendwie für über eine Milliarde an die Börse geht, da muss man den Hut ziehen. Und natürlich kennen wir uns auch ziemlich gut. Und wir begegnen uns gerade international auch immer wieder in Pitches. Und meine Sicht darauf ist, dass wir gemessen an dem Größenvergleich überproportional viel gewinnen, also deutlich überproportional viel gewinnen, aber dennoch wäre es an der einen oder anderen Stelle. natürlich schöner, keine Konkurrenz zu haben. Wobei, ich hatte die Frage neulich schon mal und da war die Antwort, entschuldige, wenn ich mich da jetzt wiederhole, dass wir aber ja wie gesagt noch dabei sind, dass wir den Markt erstmal aufmachen. Also wenn es jetzt darum geht, von den 98 Prozent in Europa und Amerika Businesses, die sowas noch gar nicht benutzen, viele zu gewinnen, dann sind wir da irgendwie im selben Boot und dann ist es auch gar nicht schlecht, dass das ganze Thema nach und nach ein bisschen größer wird. Wir haben schon Kunden von denen gewonnen, die haben auch schon mal Kunden von uns gewonnen. Hey, das gehört dann irgendwie zum Geschäft, aber das sehen wir sportlich.
Joel Kaczmarek: Na, aber wie sah denn zum Beispiel so deine Nächte aus, als ihr entschlossen habt, die gehen in die USA und dann denkt man über sowas nach. Boah, deutlich stärker gefundet als ich, sehr groß, native. Amerikaner sind sowieso ein bisschen salesorientierter. Also wie wappnet man sich gegen so jemanden, der irgendwie eine größere Kriegskasse hat und in seinem Heimatmarkt aktiv ist?
Florian Hübner: Ja, das ist eine gute Frage. Es ist nicht so, dass ich keine Antwort darauf habe, sondern eher ganz, ganz viele. Das ist schon hier und da mal situativ. Ich glaube, das Allerwichtigste ist, ich schlafe ziemlich gut. Aber das meine ich auch ernst. Sie sind doch verholt uns. Danke. Aber ich glaube, das bedeutet für mich, dass ich mir auch gar nicht ständig Gedanken darum mache, was die so machen. Und ich habe auch in der Vergangenheit gesehen, wie gesagt, Disclaimer, da passieren auch viele gute Dinge, aber ich habe auch in der Vergangenheit gesehen, dass es da Abzweigungen gibt, wo der Next gesagt hat, wir gehen links und Uber hat gesagt, wir sind rechts. Wir sind nicht rechts, wir gehen rechts. Und am Ende kam heraus, dass wir da die schlauere Entscheidung getroffen haben. Obwohl die so viel mehr gefundet sind und auch im Umsatz noch deutlich vor uns liegen. sind wir beide als Plattform für Location Marketing so etabliert und so weit weg von allem, was es noch gibt, dass wir ganz zu Recht da auch den Anspruch haben, Thought Leader zu sein. Und das müssen wir an der einen oder anderen Stelle erklären, aber wir sind jetzt zum Glück groß genug, dass man so eine gewisse Wahrnehmungsschwelle überspringt. Und dann in diese Gespräche reinkommt und da dann eben mit all den Punkten kann, was wir an Produkt haben und was uns als Firma und als Partner für unsere Reseller und Kunden ausmacht. Und dass das dann da auch verstanden und gesehen wird. Und dann dazu führt, dass es für uns als Geschäft immer noch eine Menge Sinn ergibt.
Joel Kaczmarek: Ich weiß, was du mir jetzt antwortest, wenn ich dich jetzt nach Exit-Kanälen frage. Aber der Laie würde jetzt vielleicht sagen, oh, könnte so ein Jex nicht ein Uberall kaufen? Meine These ist, ihr habt größere Ambitionen, ihr müsstet eigentlich selber eher so ein IPO machen, aber es gibt ja ganz, ganz viele Kanäle, in die man, ich weiß, jetzt sagst du mir, da denke ich nicht dran, ich mache nur mein Business.
Florian Hübner: Das ist geschwafelt, was man da so hört. Danke, danke.
Joel Kaczmarek: Also nicht, dass du schwafelst, sondern das sagen ja Gründer gerne, wenn man sie nach Exits fragt, aber man könnte ja sagen, Google kauft euch ein Exit-Interesse. Es gibt viele, viele, die irgendwie an so eine Ad-Tech-Solution wie euch, wo das gut reinpassen würde oder eben Börsengang. Machst du dir da Gedanken drüber und wenn ja, was favorisierst du dir?
Florian Hübner: Also ich wäre ein Idiot, wenn ich mir keine Gedanken darüber machen würde. Und zwar ist ja so eine gewisse Sorgfaltspflicht. Wir haben Investoren und die wollen auch regelmäßig mal wissen, hey Moment mal, gibt es eigentlich noch einen Pfad, wie das für mich als Finanzinvestment hier mal Sinn ergeben wird. Und von daher spricht man darüber. und auch immer wenn das Thema Funding aufkommt, dann ist natürlich auch eine Frage, die man beantworten muss, was sind denn Exit-Kanäle. Um das Geschwafel ein bisschen zu bedienen, so momentan haben wir uns sehr, sehr bewusst dafür entschieden, obwohl es da auch durchaus schon Interesse gegeben hat, dass wir jetzt keinen Exit machen wollen, sondern dass wir ja eigentlich vielleicht uns gerade so ein bisschen als Hidden Champion etablieren, von dem viele gar nicht wissen, dass es ihn gibt, der an einem Thema arbeitet, von dem viele gar nicht wissen, dass es das gibt und wo trotzdem eben schon eine ganze Menge Business gibt, was das rechtfertigt. So, da ist noch richtig viel Luft. Und wenn du mich vor vier Jahren gefragt hättest, was ich sagen würde, wenn wir jetzt mal da sind, wo wir heute als Firma sind, dann hätte ich vielleicht gesagt so, boah Joel, wenn wir da jemals hinkommen, dann sind wir doch fertig. Aber das Schöne ist, dass man auf dem Weg ja ganz, ganz viele nächste Fragen sieht und Möglichkeiten sieht, sowohl auf Produktebene, auf Geografieebene, auf so übergeordneten Themen. Weißt du, wann lässt mich denn mal jemand so eine Firma bauen? Wann ist denn das nächste Mal, wo ich irgendwie knapp 150 coole Kollegen habe, mit denen gemeinsam ich mich damit beschäftige, wie wir alle cool zusammenarbeiten können. Es hat ja auch einen Grund irgendwie, dass ich nicht irgendwie für einen großen Corporate arbeite, sondern das hier mache. Das ist ja auch Teil der Reise und ich genieße das. Deswegen ist die Antwort auf die Frage eigentlich viel eher, dass man zu jedem Zeitpunkt möglichst wissen sollte, dass es verschiedene Exit-Kanäle gibt. Und klar gibt es da große Player, die großen Plattformen, ob das jetzt ein Google, ein Microsoft, ein Adobe oder in Asien gibt es da auch ganz viele, oder ob das irgendwie ein Konkurrent ist, was ich jetzt auch sehr unwahrscheinlich halte, oder ob es eben ein IPO ist. Und jetzt wurde ja gezeigt, hey, man kann mit sowas an die Börse gehen. Man kann sogar mit sowas an die Börse gehen, wenn es höchst unprofitabel ist und man bloß Growth-Funding braucht. Und von daher, glaube ich, haben wir an die Frage zu jedem Zeitpunkt einen Haken machen können. Und das ist das Wichtigste. Und Optionalität ist da ja sowieso noch viel besser.
Joel Kaczmarek: Was ist denn dein Steuermodul? Da gibt es eine Summe, bei der du schwach werden würdest? Oder muss es ein Setup sein? Oder ist das irgendwie Also ich verstehe das total. Sobald du gekauft wirst, finde ich, ist ja auch der Dreh ein ganz anderer. Dann gehörst du wieder jemandem, bist reportingpflichtig, dann machst du Earnout und so ein Späßchen. Hast du da so einen Moment, wo du sagst, wenn jetzt Google sagt 3,4 Milliarden, dann werde ich schwach?
Florian Hübner: Ja. Also wenn Google jetzt morgen käme und sagen würde, 3,4 Milliarden, ich glaube, dann würden meine Shareholder schwach. Aber Spaß beiseite. Ich glaube, das, was ich jedem Gründer wünsche, ist, dass man schnell genug rausfindet, dass das für einen selber kein schlechtes Projekt sein wird. Und Hand aufs Herz, egal ob wir alle hier reich oder berühmt werden, ist es schon für mich persönlich klar, dass überall was hinterlassen wird. Und dann ist so die Frage, was das ist. Natürlich muss ich auch ein bisschen an meine Rente denken und sowas. Aber das ist ohne Witz, wenn man da irgendwie sagt, okay, ich werde nach hinten raus nicht verhungern, was einen dann aber auch auf andere Sachen schauen lässt. Und wir können ja hier, na, damit du vielleicht auch, damit du selber den richtigen Kontext hast, nachdem wir zusammengesessen haben, nochmal eine Runde durch unsere schönen Räume hier drehen. Das Krasseste ist echt, für mich wirklich, und das klingt auch nach Geschwafel, weil du es schon ein paar Mal gehört hast, aber es ist wirklich, wie viele verrückt talentierte und gleichzeitig super nette Leute wir hier sitzen haben, die mit uns gemeinsam am Next Shit bauen. Das, wo ich dann auch in mir selber immer mehr und mehr entdecke, wie viel Unternehmer man sein kann, ist, dass ich jetzt eine sehr, sehr klare Idee davon habe, wie das Ganze auch fünf- und zehnmal so groß sein kann. Und groß ist dann wahrscheinlich auch der Umsatz, aber Auch die Coolness in hier zu arbeiten und die Vielfalt der Themen, die man noch bearbeitet. Und da haben wir echt noch richtig viel vor uns. Und ich habe jetzt gerade irgendwie das Gefühl, wenn wir jetzt irgendwie die Firma verkaufen würden, dann wäre das irgendwie so, man hat das Grundstudium noch nicht mal beendet und geht ab.
Joel Kaczmarek: Ich kann das beides sehr gut verstehen. Die Wertschätzung, die man empfindet, wenn Menschen, die man für teilweise deutlich kompetenter als man selbst hält in ihrer Disziplin, sich einem anschließen, das, finde ich, gibt einem was. Oder auch menschlich, so zwischenmenschlich, dass man halt sagt, wow, ich meine, man verbringt die meiste Zeit auf der Arbeit. Die verbringen diese Zeit mit dir, mit deiner Mission, kann ich verstehen. Und das Abschließen auch. Vielleicht gehen wir als letzten Punkt mal auf deine besagten Shareholder, die bei 3, was habe ich gesagt, 6 oder 4 Milliarden Dollar rollen.
Florian Hübner: Das sind deine Zahlen, deine.
Joel Kaczmarek: Ja.schwach werden wird, vielleicht auch schon vorher. Wie ist das mit Investoren insgesamt? Also ihr habt ja zum Beispiel so mit Project A eigentlich gestartet, so als euer Anker-Investor, würde ich sagen. Vielleicht kannst du ja mal ein bisschen was zu der Zusammenarbeit sagen und habt mit United Internet, also besagten 1&1-Macher und Web.de und Gmx und was die noch alles irgendwie im Portfolio haben, erste Investoren, wo mich mal interessieren würde, was ist so der Background, wie arbeitest du mit denen zusammen, warum hast du die ausgewählt?
Florian Hübner: Ja, da gibt es natürlich zwei Level dazu. Also wie arbeiten wir als Firma mit denen zusammen und wie arbeite ich mit denen zusammen? Und wir können ja der Reihe nach durchgehen. Also mit Project A ist das so, wir sind ja ganz lustig zu denen gekommen, weil David und ich den Florian Heinemann persönlich kannten und eigentlich mal ein Angel-Investment von ihm gerne gehabt hätten. Und da hat er gesagt, super, ich mache da demnächst was Neues. Da war nämlich auch Project A noch gerade so in der Gründung. Kommt doch einfach dann mal vorbei. Das war dann irgendwie eine Fügung, die dann letztlich zu einem Investment von denen geführt hat. Und da passieren dann eine ganze Menge Dinge. Weißt du, nach hinten raus denkt man auch immer, boah, ey, hätte ich nicht irgendwie noch einen besseren Deal machen können? Oder hätten wir das früher oder später machen können? Hätten wir da mehr, weniger Geld gebraucht und so? Wenn man jetzt so über Shareholder-Strukturen nachdenkt. Aber ich glaube, das eigentlich Entscheidende ist, dass wir fünf Jahre später immer noch zusammenarbeiten und uns so sehr schätzen, dass wir irgendwie bei wichtigen Fragen einen sehr, sehr engen Draht haben. Was ein bisschen besonders war, Wir sind wirklich ein Investment von Project A, was nicht inkubiert wurde, sondern uns gab es schon und sie haben in unsere Firma Geld reingegeben. Und wir haben nie bei denen in den Räumen gesessen und auch nie Leute aus dem sehr operativen Project A Team gehabt, die für uns gearbeitet haben. Das war für uns okay, aber das mag für jeden anders sein. Meine Sicht darauf ist schon so ein bisschen, dass David und ich irgendwie so genau wussten, was wir selber machen wollten, dass uns das wahrscheinlich ein bisschen ausgebremst hätte. Ich glaube, bei Leuten, die mehr den Space im Blick haben, in den sie wollen, aber dann sagen, cool, ich weiß aber gar nicht, wie ich ein Produkt baue oder sowas, kann das eben sehr, sehr viel Wert generieren. Von daher ist unser Kontakt im Wesentlichen zu den Gründern und dann hier und da zu ein paar Experten, wenn wir mal einen bestimmten Rat gerne einholen wollen, eine bestimmte Sache abstimmen möchten. Ja, und natürlich haben wir irgendwie alles, was man so an normalen Instrumenten hat, an Board-Meetings und sowas. Aber ich glaube, die coolen Momente sind die, wo ich mein Handy in die Hand nehme und dem Thies, der unser Investment betreut, eine WhatsApp schreibe und sage, hey Thies, was ist denn hier und damit? Wollen wir nicht mal essen gehen und drüber sprechen? Und das funktioniert ganz hervorragend. Unser anderer großer Investor ist United Internet. Über die sind wir gekommen, eher als strategischer Partner damals. Die haben, muss man sagen, da auch was Außergewöhnliches gemacht, weil die als eine sehr große Firma, im Wesentlichen unser Team gesehen haben, weil unser Produkt noch nicht so wahnsinnig weit war und gesagt haben, super, wir wollen sowieso gerne in diesen Space rein, weil die auch da schon erkannt hatten, dass das was ist, was ihre KMU-Kunden brauchen werden. Was man jetzt auch mal rückwirkend sagen muss, was echt sehr, sehr früh war, das war Anfang 2014, Dann haben wir gemeinsam mit denen gearbeitet und überlegt, was das Produkt ist, was das Produkt irgendwie noch besser machen wird, was das Next Level vom Produkt ist und wie man das eben dann in so einen Markt bringen kann. Und für uns hat das dazu geführt, dass wir durch das Investment erstmal eine ganze Weile lang den Kopf runternehmen konnten und wirklich an Tech arbeiten konnten. Und ich glaube übrigens, dass das zum Beispiel auch ein großer Unterschied zwischen uns und Omnia war. Die, muss man sagen, auch sehr, sehr stark auf der Sales- und Marketingseite unterwegs waren, aber wir hatten immer das bessere Produkt. Und letztlich ist das cool, solange du auch einen Atem hast, der lang genug ist, dich damit dann eben hervorzutun. Und da hat zum Beispiel 1&1 uns sehr geholfen. Und gleichzeitig sind wir mit denen dann international geworden und haben ein Reseller-Produkt gestartet, nicht nur in Deutschland, sondern auch in UK und Frankreich und Spanien. Und dementsprechend waren wir auf einmal schon international und hatten eine Plattform, die international sein kann und so. Und das war für uns super. Natürlich war dann immer die Frage, hey, wird 1&1 das irgendwann mal übernehmen? Aber mittlerweile sind sie nur noch ein sehr großer Kunde von uns. Aber dadurch, dass wir sehr, sehr viele Kunden haben, sind sie nur noch ein kleiner Teil unseres Umsatzes. Und damit ist es jetzt mittlerweile so, dass sie sich gewandelt haben eben von einem sehr strategischen Investor zu eigentlich einem sehr, sehr guten Kunden und einem Finanzinvestor. Und bei denen ist ja auch gerade eine Menge los. Der ganze Hosting-Markt konsolidiert und was da so für Private-Equity-Firmen mit einsteigen und so. Und da merkt man auch schon, dass wir schon auch als Investment geführt werden. Aber das ist gut für uns. Und dann hat man eben genauso per WhatsApp den CEO oder einen Aufsichtsrat von 1&1 zur Verfügung, um sich da abzustimmen. Und das ist natürlich mega.
