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David Wortmann: Herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Cleantech Podcast. Ich bin David Wortmann und heute habe ich Matthias Spanic. Jetzt hoffe ich, dass ich seinen Nachnamen wieder richtig ausgesprochen habe. Wir haben es gerade geübt.
Matthias Spanic: Wir haben es gerade geübt, genau. Es ist fast richtig, ja. Also quasi SCH am Anfang und TSCH am Ende, also Spanisch.
David Wortmann: Aber wir werden uns ja in gut geübter Form jetzt auch hier heute duzen. Lieber Matthias, ganz besten Dank, dass du heute dabei bist. Du bist Gründer und CEO von Scrapple. Ich habe mich auch sehr gefreut, dass ihr euch gemeldet habt, weil wir in In der ersten Staffel, die wir jetzt eigentlich zu Ende aufnehmen, wir haben heute die zehnte Aufnahme unserer Deep Dive Cleantech Podcast-Reihe, haben wir uns sehr viel über Energie und Mobilität unterhalten. Wir haben auch das Thema Kreislaufwirtschaft in einer Sendung auch bereits schon gehabt, aber genau deswegen freue ich mich, dass wir das Thema jetzt hier einfach nochmal so ein bisschen aufgreifen. Und ja, sag doch mal ganz kurz, wer du bist, wo du herkommst, was Scrapple denn so tut.
Matthias Spanic: Gut, dann fange ich mal an. Also erstmal schön, dass ich hier sein darf. Ja, ein bisschen über mich und vor allem auch natürlich einen Scrabble zu erzählen zu meiner Person. Ich bin aus dem schönen, beschaulichen Stuttgart. Das wird man vielleicht auch mal im Dialekt hören können. Ich habe dann dort unten studiert. Ich bin Wirtschaftstourist vom Background her. war dann auch kurzzeitig danach in der Beratung auch im Ausland gewesen und habe dann die erste Gründungserfahrung im Digitalbereich 2006, 2007 eben gemacht und habe dort mit zwei Freunden, nachdem wir alle unsere Jobs dann gekündigt hatten, haben wir dann gegründet und unser damaliger Beihilfe hat dann gesagt, Mensch, geh doch mal nach Berlin. Da könnt ihr euch mal Geld abholen für eure Idee. Und so war es dann, eine ganz lustige Anekdote, dass wir bei einem Angel, heute würde man ihn wohl als Super Angel bezeichnen, hier in Berlin, gesessen sind und haben uns ein Nein abgeholt und haben dann gesagt, Mensch gut, der gibt uns jetzt kein Geld, dann machen wir es halt selber. Und das selber machen, das gibt es heute noch mit rund 400 Mitarbeitern, ist eine ganz normale, kleine, beschauliche Agentur mit Sitz unter anderem jetzt in Stuttgart und Office ist auch noch woanders. Die machen auch heute noch Videocontent. Man würde heute wahrscheinlich sagen, so was wie Sky and the Zone, bloß ganz klein. Die Company heißt Die Ligen und macht die Produktion und distribuiert quasi Videocontent, in diesem Fall Fußball-Sport-Content.
David Wortmann: Aber jetzt muss ich das trotzdem nochmal verstehen. Du kommst eigentlich aus der Agenturwelt, was wahrscheinlich auch sehr stark B2C getrieben ist, was viel mit Videoproduktion zu tun hat. Es ist ja eigentlich eine komplett andere Welt. Da gehen wir gleich ein bisschen drauf ein auch natürlich noch. Das ist sehr B2B getrieben. Es ist die Müll- und Abfallrecyclingbranche. Das kenne ich ja auch so ein bisschen, noch mal in ganz anderen Zyklen auch unterwegs ist als so eine schnelle Agenturenbranche. Wie kam es denn dann zu diesem Schritt?
Matthias Spanic: Ja, also es gibt sehr viele Parallelen. Als ich aus der Beratung raus bin, wir haben das gegründet, war das auch B2B. Wir haben zwar schlussendlich für Konsumenten irgendwann mal produziert, allerdings das nicht selber, sondern wir haben die Rechte lizenziert, Produktion gemacht und das dann an Verlagshäuser weitergegeben, die das dann angereichert haben zu ihrer Sportberichterstattung im Lokalteil. Eben dann damals, das ist jetzt 12, 13 Jahre her, auf der damaligen neuen Internetplattform eben mit Videocontent angereichert haben. Und auch da eine kleine Parallele, wenn wir zurückgehen, die Verleger damals, die waren jetzt auch noch nicht so überzeugt, was denn mit dem Internet, mit Videocontent dann nochmal vor allem, da waren die Bandbreiten auch noch nicht so im gemacht wird. Und wenn wir jetzt mal nochmal relativ weit vorspulen, ich habe dann Anteile verkauft und war eigentlich seitdem, weil mir B2B einfach liegt, weil mir das wahnsinnig Spaß macht. Auch dort geblieben hat er ein paar Zwischenstationen. Und wenn man jetzt mal ein bisschen vorspult, ist jetzt auch die Kreislaufwirtschaft, beziehungsweise wir sind ja eher im Wertstoff.
David Wortmann: Du musst mich jetzt bitte korrigieren. Also als jemand, der seit zwei Jahren sozusagen frisch in der Branche ist und wahrscheinlich auch deshalb jemand ist, der das Privileg hat, komplett anders auf die Branche von außen zu schauen. Diese Branche hat doch unglaublich viel Digitalisierungs- und Disruptionspotenzial. Wahrscheinlich setzt da auch genau euer Geschäftsmodell an.
Matthias Spanic: Also wenn man sich mal die Branche anschaut und auch vor allem die Player und man sollte da immer so auch ein bisschen unterteilen zwischen, ich sag mal, den klassischen Entsorgern, dann den Metallbereich, sicherlich auch den Papierbereich, dann haben die alle so einen gewissen Grad der Digitalisierung schon erreicht mit den ERP-Systemen etc. pp. Aber jetzt außerhalb des bestehenden und des analogen Kerngeschäftes, da jetzt mal quasi über den Tellerrand hinauszuschauen und mal zu gucken, okay, Kundenbeziehungen, Geschäftsmodelle, Ich glaube, da vor zwei Jahren, als ich angefangen habe, halt eben noch relativ brach war. Und jetzt auch, wenn man mal so die letzten rund zwei Jahre mal so rekapituliert, hat sich etliches getan. Wenn man auf Messen und Veranstaltungen ist, dann sieht man beispielsweise auf so einer IFAT, die zu Beginn eben war, meine Amtszeit sozusagen bei Scrapple, dass dort mehr und mehr digitale Aussteller halt eben auch waren. Und man merkt auch, dass speziell auch im Entsorgungsbereich auch immer mehr Startups in diesen Bereich eindringen. Das ist so das eine. Auf der anderen Seite kann man aber auch sagen, wenn man sich die ganzen Entsorger als auch natürlich die ganzen im Metallbereich, die Player eben anschaut, von den Stahlwerken, die Händler, Aggregatebetreiber, dass da doch auch ein paar Geschäftsmodelle und auch Player oder junge Player halt eben auch in diesen Markt rücken und dass selbst auch die Unternehmen, die großen Player entdecken, Mensch, wir haben ja eigentlich so ein Wissen über den Markt, weil einfach die Eintrittsbarrieren etwas höher sind als beispielsweise jetzt im E-Commerce oder so. Die schauen, okay, wie kann ich dieses Wissen und auch diesen Vorsprung, den ich habe, bewahren oder halt auch sichern versus halt eben branchenfremde Player, die einfach in diesen Markt reindringen, wie die Schwarzgruppe mit GreenCycle und PreZero. und sich dort einfach mal als Großhändler den fünftgrößten Entsorger krallen und einverleiben und jetzt dann auch sukzessive andere Player dort versuchen mit den Joint Ventures zu machen und in einen fremden Markt einfach einzutreten. Das heißt, auch die klassischen Entsorger werden jetzt so ein bisschen durch fremde Player, die aber auch tiefe Taschen haben, ein bisschen aufgerüttelt. Und da merkt man einfach von der gesamten Branche, da passiert einiges.
David Wortmann: Lass uns vielleicht gleich auch ein bisschen über die Branche sprechen. Aber bevor wir das tun, ganz konkret, was macht ihr?
Matthias Spanic: Scrapple ist eine Plattform, die sich rund um das Thema Wertstoffmanagement und Entsorgung dreht. Das bedeutet, dass wir komplettes Prozess- und Abwicklungsmanagement haben und auch den Handel von Wertstoffen unterstützen. Gestartet sind wir nur mit Fokus auf Deutschland, klarem B2B-Fokus. und Sekundärmetalle, das heißt alle anderen Wertstoffe wie Papier, Pappe, Kartonage, also PPK, als auch die klassische Entsorgung mit den Unterarten, die machen wir nicht bzw. noch nicht, sondern haben uns wirklich ganz klar fokussiert eben auf die Sekundärmetalle, das sind Eisenschrotte, FE, Ferrum, als auch Nicht-Eisenmetalle, also Buntmetalle, Zinzink, Alu, Edelstahl beispielsweise, Kupfer natürlich.
David Wortmann: Heißt, als Handelsplattform kann man bei euch Gebote einstellen?
Matthias Spanic: Ja, genau. Das kann man machen. Wobei wir auf der Reise einfach gemerkt haben, wir sind am Anfang rausgegangen und haben gedacht, Mensch, lass uns eine klassische B2B-Marktplatz-Applikation für Mobile als auch für Desktop machen. haben uns auch so positioniert, haben dann aber auf der Reise gemerkt, Mensch, der Markt hat jetzt nicht so das Mengenproblem zum einen, sodass wir jetzt langsam den Schwenk gemacht haben, weg von einer reinen Handelsplattform, die sich wirklich fokussiert auf nur den Handel zu ermöglichen zwischen beiden Parteien, sondern das etwas erweitert haben in eine Abwicklungsplattform, weil wir einfach gemerkt haben, wenn man sich die Wertschöpfungskette mal anschaut, als auch dann quasi die Abnehmer der jeweiligen Produkte, dass die extremst an den Prozessen interessiert sind und ein bisschen weniger an dem Handel. Bedeutet, wir haben eigentlich pivotiert und sind vom Handel, das prioritär war oder der Kernservice war, haben das etwas nach hinten geschoben und haben sämtliche andere Prozesse, die wir anbieten, von einem KYC-Prozess, Know Your Customer-Prozess, kennt man beispielsweise von Banken, Wenn man ein Konto eröffnet, dann muss man vorstellig werden quasi und seinen Personalausweis irgendwo vorzeigen, dass man auch der Matthias Spanisch ist, der vor einem steht. Das ist ein sogenannter KYC-Prozess, eine Identifizierung und Verifizierung eben von einer vertretungsberechtigten Person eines Unternehmens, weil wir natürlich mit einem sehr hohen Wertversprechen da reingehen und sagen, eben nur KYC-verifizierte Nutzer bzw. Unternehmen dürfen auch auf der Plattform handeln. Das hat Den Hintergrund, weil bevor wir erst startet sind und mit dem Marco gesprochen haben, als Feedback bekommen haben, das ist eine kleine Anekdote aus der ersten Woche, als ich gestartet bin. Bei Schrottis, das sind eben die Metallhändler, beziehungsweise das muss man konkret sagen, eben die Eisenschrotthändler. Die nennen sich auch selber Schrottis, so wie sich die Müllhändler Müllis nennen. Das ist Schrotti. Die darf man total und da sind sie im Zweifel auch sehr, sehr stolz. Eine sehr, sehr eingeschworene Truppe. Und zu mir hat es damals geheißen, du musst dir das ungefähr so vorstellen, wenn die an einem Tisch zusammensitzen, dann hat jeder von denen eine gezückte Knarre unter dem Tisch. Das ist so das Bild, was man wahrscheinlich auch hat von vielleicht auch den Ludolfs oder so. Ich weiß das jetzt nicht, ja. Aber das war also erstmal so ein erstes Problem, an das wir rangegangen sind und haben gedacht, okay, wie könnten wir dieses Vertrauens- und Sicherheitsdenken oder dieses Problem eben digital umsetzen, dass eben nicht BWAs und Bilanzen und was der Geier was alles immer eingereicht werden muss und Papierkram entsteht. Und wie können wir einfach diesen Prozess entschlanken und den Leuten da schon mal ein digitales Werkzeug bereitstellen. Und haben dort auch mit ID.NOW und noch ein paar anderen Partnern gefunden, mit denen wir das abbilden können. Machen auch den Handel. Da hast du vorhin gesagt, Inserate, das ist auch genau das richtige Stichwort. Wir haben dort unterschiedliche Inseratstypen. Das heißt, wir haben Angebote und Gesuche. Diese wiederum können in drei unterschiedliche Teile gesplittet werden. Das heißt, wir haben einmal einen Fixpreis, wir haben einmal die klassische Verhandlungsbasis und dann eben eine klassische Ausschreibung, wo man eben keinen Preis reinschreibt. Und immer ganz wichtig, im Gegengesetz zu beispielsweise Ebay oder solchen Plattformen, ist keine Auktion. Das bedeutet, wenn ich etwas einstelle, dann muss ich es a. nicht verkaufen und b. logischerweise konsequenterweise auch nicht an den Höchstbietenden. Also man bleibt auch immer frei. Aber der Preis wird ja noch verhandelt. Der Preis wird verhandelt. und auch da relativ spannend. Als wir zu Beginn mit dem Markt gesprochen haben, haben wir mit den Leuten eben gesagt, okay Mensch, wie macht ihr das denn? Da kam ganz viel ja telefonisch, E-Mail, WhatsApp-Gruppen oder Facebook-Gruppen oder per SMS. Dann haben wir gedacht, okay, das ist Ping-Pong. Wie können wir das denn abbilden? Und da kam uns relativ schnell eben die Brücke von WhatsApp als auch Facebook Messenger in dieses Ping-Pong-Spiel. Und wenn man sich heute mal Scrabble anschaut, vor allem diesen Handelspart, also wenn wirklich beide Parteien miteinander handeln, dann sieht das aus wie der Facebook Messenger in der Tat, wo man oben die Personen hat und zwischen denen hin und her swipen kann und darunter hat man den Thread. Und da vielleicht auch ganz wichtig, das war den Nutzern wichtig, entweder ich mache eine öffentliche Ausschreibung, sodass es der ganze digitale Marktplatz sieht, Ich kann aber auch sagen, nö, ich möchte es lieber ein bisschen privater halten, weil ich möchte nicht, dass vielleicht der Wettbewerb sieht, wie viele Mengen ich gerade suche oder eben auch anbiete. Das heißt, man kann bei uns eben auch eine 1 zu 1 oder eine Gruppendiskussion starten. Also da ist man extrem individuell und haben uns dort angepasst.
David Wortmann: Um welche Akteure dreht sich es denn jetzt hier? Diejenigen, die jetzt Schrott haben und die, die Schrott haben wollen?
Matthias Spanic: Genau. Also wenn man sich da mal die Wertschöpfungskette mal anschaut, kann man das untergliedern in die Händler mit oder ohne Platz. Das sind quasi die unten. Da gibt es ca. 700 professionelle Metallhändler. ja hier in Deutschland, die damit handeln. Wenn man dann mal eine Wertschöpfungskette quasi drüber geht, das sind so Aggregatebetreiber, das bedeutet solche Schrottis liefern, transportieren dann eben diese Metalle auf Plätze, werden vielleicht geschreddert, werden sortiert, weil sie vielleicht doch nicht ganz so rein sind. Zu dem Problem werden wir nachher nochmal kommen, weil nicht immer jedes Geschäft, das abgehandelt ist, dem entspricht, was man zuvor ausgehandelt hat. Wenn man dann nochmal hoch geht, es wird also aufbereitet, dann muss es ja an irgendjemand gehen, der das dann in dem Fall schmelzt, als auch dann gießt. Ich habe es ja schon gesagt, das sind Gießereien und Schmelzereien. Von denen gibt es in Deutschland rund 600. Und wenn da mal eine Verarbeitungsqualität erreicht ist, dann geht es eigentlich zu den Werken, und zwar zu den Stahlwerken. Da gibt es 21 noch in Deutschland, die dann das Ganze, ich sage mal, hochqualitative und quantitative eben verarbeiten. und jetzt kommt quasi der Bogen, wohin geht denn das ganze Zeug, wenn es quasi eingesammelt ist, abgegeben, sortiert ist, geschmolzen ist und in gewisse Größen oder so gegossen, dann geht es nämlich in die Industrie. Wir haben so 7.000 Händler, Aggregatebetreiber 250, dann Gießereien 600 und 21 Stahlwerke. Das ist schon mal eine Menge.
David Wortmann: Richtig, aber zwischen wem wird denn jetzt gehandelt und wer nutzt denn eure Plattformen?
Matthias Spanic: Also gehandelt wird, und jetzt kommt nochmal die nächste, noch eine fehlt uns nämlich, und zwar ist es die Industrie. So klassisch der Maschinen- und Anlagenbau, die Werkzeugindustrie, der ganze Klima- und Heizungsanlagenbau zum Beispiel, der kommt dann eben noch dazu. Und das ist eine Zielgruppe, die auch recht groß ist, mit über 70.000 in Deutschland, also relativ groß. Jetzt zu deiner Frage, wer handelt denn da überhaupt mit wem? Da muss man auch immer mal gucken, okay, wie sind da Push-and-Pull-Effekte? Wer braucht wen? Wer profitiert von wem? Also es ist natürlich ganz klar so, jeder würde am liebsten direkt zu den Stahlwerken natürlich hinverkaufen.
David Wortmann: Einer der 7.000 Schrottplatzbetreiber würde eigentlich am liebsten zur Industrie.
Matthias Spanic: Ja, also zu den Stahlwerken oder zu den Gießereien und Schmelzereien. Das Problem ist ganz oft, dass die Qualität nicht stimmt, weil natürlich die Gießereien, als auch die Stahlwerke, extrem hohe Ansprüche haben, weil die an die Automotives und so weiter natürlich dann verkaufen. Das heißt, um dort überhaupt reinzukommen als Lieferant, brauchst du auch eine gewisse Größe. Das reicht aber nicht, sondern du musst die Prozesse dahinter haben, als auch natürlich eine Qualität. Deswegen gibt es auch die Zwischenstufen. Und wir versuchen einfach mit Scrapple den Zugang, und das ist ja ein Marktplatz, wenn man jetzt mal nur den Handel sieht, zwischen den Wertschöpfungsketten und die Prozesse eben zu vereinfachen, sodass die Stahlwerke eventuell leichter oder auch konsolidierter und vielleicht auch prozesseffizienter eben an Mengen kommen. Und von der anderen Seite genauso, dass eventuell auch Wertschöpfungsstufen im Zweifel zwischen Händler vor allem überschritten werden und umgangen werden. Das ist so das eine. Das andere ist die Industrie. Die Industrie wird für uns dann oder für Scrapple dann interessant, wenn sie sagen, ich habe von einem Stahlwerk eine Menge X bekommen, ich verarbeite das dann. Und jetzt je nachdem, wie die Produktion am Ende ausschaut, haben die zwischen 1 und 5, 6 Prozent Abfall, also Ausschüsse. Für uns sind es natürlich Wertstoffe, das sind nämlich diese Metallwertstoffe. Und auch das ist etwas, wo man jetzt sagt, okay, das ist nicht deren Kernbusiness. Und auch das handeln die relativ ineffizient, haben ihre paar Abnehmer ab. und machen dort auch, ich sage mal, das mit E-Mail-Listen oder mit Anrufen, mit E-Mails. Wo wir aber gesagt haben, okay, das ist natürlich nicht euer Kernbusiness, aber was da trotzdem bei solchen Industrieunternehmen abfällt, das ist so interessant und auch relevant, dass das ein sehr hohes Potenzial für uns darstellt. Und die wiederum sind nicht unbedingt interessiert an dem Handel, sondern für die sind es eher Compliance-relevante Themen. Das heißt, die ganze Dokumentation, Einbindung in deren ERP-System und so weiter, dass die Prozesse komplett digitalisiert sind, dokumentiert sind und dass natürlich am Ende durch die Prozesseffizienzkosten angespart werden.
David Wortmann: Die eigentlich interessante Strecke ist dann zwischen den Schmelzereien und den Aggregaten sozusagen, weil die Aggregate vorfiltern aus den 7000 Schrotthändlern und die Schmelzereien dann auch die Vorstufe zur Industrie sind. Das ist ja noch eine kleine, sehr überschaubare Gruppe von Akteuren. Das sind die 250, meintest du, und dann gibt es die 600 Gießereien und Schmelzereien. dann könnte man die These aufstellen, man kennt sich eh in der Industrie. Da gibt es langfristige Geschäftsbeziehungen. Warum würden die jetzt überhaupt über eine App gehen? Warum würden sie so mit euch jetzt kommunizieren?
Matthias Spanic: Da hast du absolut recht. Das sind natürlich gewachsene, alte Strukturen. Man kennt sich. Das ist das eine Thema. Wenn wir mit den Händlern, den Werken und so weiter sprechen, geht es vor allem um die Prozesseffizienz. Deswegen meinte ich auch vorhin, was wir zuerst dachten oder für eine bestimmte C-Gruppe dachten, das ist definitiv im Fokus etwas abgewichen. Das heißt, die Prozesseffizienz ist definitiv im Fokus und das ist. für Groß und Klein, vor allem Groß, ist das ein Ereignis. absolutes Entscheidungskriterium eben pro Scrapple, weil sie dann sagen, Mensch, die Prozesse, die ich bisher relativ händisch gemacht habe, die meine im Altersdurchschnitt etwas erhöhten Mitarbeiter gemacht haben, wenn Krankheiten da sind oder wenn die eben ausscheiden, weil vielleicht manche Berufe jetzt im Metallbereich nicht mehr ganz so nachgefragt sind, muss ich ja einen Weg finden, wie ich diese Prozesse eben entschlanken kann oder vereinfachen kann. Und genau das ist eigentlich die Kerbe, wo wir mit Scrapplets reingrätschen. Das heißt, wir unterstützen den Handel immer noch, ja, aber das Ganze drumherum, die ganzen Prozesse von der Identifizierung eines potenziellen Kunden als auch das Ganze danach, da sind wir noch gar nicht reingegangen, dass wir auch die gesamte Befundung, digital abbilden. Das bedeutet, von der Strecke, wir kennen uns, wir handeln miteinander, wird es ja dann irgendwann mal auch physisch transportiert. Das heißt, es kommt irgendwie auf einen Platz und muss abgenommen werden. Das ist die Befundung. Ein LKW kommt auf eine Waage, es wird angeschaut und da ist auch ein sehr, sehr hoher, wir nennen das Claiming-Prozess. Was meinst du, wie hoch ist quasi im E-Commerce, würde man sagen, eine Retourenquote? Was meinst du, ist die Claiming-Quote im Metallhandel?
David Wortmann: Die Retourenquote scheint ja doch relativ hoch zu sein. Ihr seid ja eigentlich im B2B-Bereich unterwegs. Da könnte ich mir jetzt vorstellen, dass das etwas weniger ist als jetzt im B2C-Bereich.
Matthias Spanic: Das sollte man meinen. Sie ist zwischen 70 und 80 Prozent. Das ist natürlich auch ein massives Problem, dass man sagt, Mensch, da haben dann ein paar Leute vielleicht versucht, wenn jetzt 20 Tonnen Eisenschrotten transportiert werden, Da ist dann halt mal auch irgendwie ein bisschen Schmutz und Dreck dabei, weil das macht ja dann das ganze Ding ein bisschen schwerer. Man versucht, den Handelspartner gegebenenfalls über den Tisch zu ziehen oder ein bisschen zu bescheißen.
David Wortmann: Aber eure eigentlichen Freunde sind die Schmelzer und die Industrie.
Matthias Spanic: Richtig erkannt, genau das. ist auch die absolute Zielgruppe. Das Schöne dabei ist, wenn man diese Zielgruppe hat auf der Plattform, dann entsteht, wie so oft bei Marktplätzen wie bei Plattformen, eben dieser Push-and-Pull-Effekt. Das heißt, jeder Händler, Aggregatbetreiber, der möchte entweder einen Werkszugang haben, Stahlwerk, Gießereien etc. pp. oder einen Industriezugang haben. Warum? weil dort einfach die Masse da ist und für die auch die Marge da ist. Deswegen sind das die Top Targets und für uns relativ schön, weil die im Gegensatz zu, ich sag mal, dem klassischen Handel schon viel, viel weiter auch in der Digitalisierung sind. Also große Stahlwerke wie beispielsweise Arubis und so weiter aus Hamburg, die sind schon in der Digitalisierung recht weit. Den brauchst du nicht nochmal die Geschichte erzählen, ja, von der digitalen Transformation. Die kennen das grundsätzlich.
David Wortmann: Womit verdient ihr euer Geld?
Matthias Spanic: Wir verdienen unser Geld mit dem Kernprozess, den wir als Infrastruktur anbieten. Das heißt, wir verlangen jetzt keine Entgelte für die Nutzung von Scrabble per se, sondern erst, wenn ein erfolgreicher Handel stattfindet. Punkt eins. Punkt zwei. Wir haben sogenannte Mehrwertdienste. Weil wir gemerkt haben mit den Kunden, was braucht ihr denn um diesen gesamten Handels- und Abwicklungsprozess herum? Was braucht ihr denn sonst noch? Und da kamen ein paar Topics hoch, wie beispielsweise Factoring, Warenkreditversicherung, also Ausfall eines Partners, Absichern vor Insolvenz beispielsweise, das ist eine BKV, als auch Transport. Das ist ein ganz großes Issue, die Ware von A nach B zu bringen. Und manche das selber vielleicht auch in der Zeit gar nicht handeln können. Deswegen haben wir gesagt, okay, ist ein recht wichtiges Thema, später auch stoffübergreifend. Und wir haben so eine Art Mini-Uber, wo wir mit Partnern, mit Speditionen, Logistikern eben zusammenarbeiten, die dann dort ihre Services anbieten. Das heißt, wir verdienen, wenn ein Handel stattgefunden ist und dann sagt der eine sich, Mensch, ich möchte doch ein bisschen schneller an mein Geld rankommen als die zwei oder vier Wochen, die wir vereinbart haben. Dann kann ich das factoren und da arbeiten wir mit Euler Hermes, dem größten Warenkreditversicherer der Welt, eben zusammen und verdienen als Affiliate prozentual mit. Das gleiche auch beim Transport als auch bei sonstigen Produkten. Das heißt, wir haben den Kernprozess von einer Verifizierung Handel bis Befundung. Das ist grundsätzlich kostenlos. Wir verdienen erst, wenn ein Deal, ein Handel zustande kommt und final am Ende in der Befundung durch beide Parteien abgenommen wird, prozentual. Und on top durch die Mehrwertdienste, die selektiv zum Handel als auch als Standalone-Produkt in Anspruch genommen werden können, auch prozentual.
David Wortmann: Und das bemisst sich dann an dem wahren Wert und nicht an dem Gewicht. Sonst würdet ihr quasi auf der Seite der Schrottis stehen, die vielleicht gerne ein bisschen mehr Gewicht abliefern würden, als sie müssten.
Matthias Spanic: Genau, also das ist eigentlich auch relativ einfach erklärt. Das heißt, wir unterscheiden ja zwischen den zwei Metallen, das heißt zwischen FE und NE. Bei den Eisenschrotten FE verdienen wir 0,5% plus 69 Cent pro Tonne, die am Ende halt eben erfolgreich befunden werden. Das ist das eine und das andere ist 1,5%, jedoch mit einem Cap von 15 Euro die Tonne. Zum Richtwert. Wir haben jetzt im Bereich des FE, also der Eisenschrotte, je nachdem, was es für eine Qualität ist und was es vor allem für eine Sorte ist, zwischen 120, 130 und etwas über 200 Euro. Ein Spread bedeutet, diese 0,5 Cent plus nochmal 69 Cent macht so nicht ganz ein Prozent aus. Das ist so diese eine Marge, die wir haben. Und halt eben bei den Nicht-Eisenmetallen, also NE, haben wir einen relativ großen Spread drin. Das kann man an den Börsen nachverfolgen, zwischen 1.400, 1.500 bis teilweise 20.000 Euro die Tonne, je nach Material eben ab. Wir haben dort aber eine Grenze eingezogen bei 15 Euro pro Tonne.
David Wortmann: Das ist dann eigentlich vernachlässigbar?
Matthias Spanic: Ja, also es ist vor allem deswegen wichtig, weil wenn man jetzt die Branche kennt, rechnen die nicht unbedingt in Tonnen oder in Mengen, sondern die rechnen immer meist in Margen, was ich eben pro Tonne habe. Und nach dieser Marge richtet sich im Prinzip alles, weil die auch aus der Marge, was halt übrig bleibt, halt ihre ganzen Kosten noch zahlen müssen.
David Wortmann: Von wie viel Volumina reden wir denn hier in Deutschland, also vom Markt her?
Matthias Spanic: Also wenn wir jetzt mal wieder den Markt der FE-Metalle, also der Eisenschrotte, berücksichtigen, sind wir so bei 20, 22 Millionen Tonnen in Deutschland. Die Nicht-Eisenmetalle ungefähr eine Null weniger. Da sind wir bei circa 2,5 Millionen Tonnen pro Jahr. Nur dieser Bereich der Sekundärmetalle hat so ein Volumina von circa 8,5 Milliarden Euro in Deutschland berücksichtigt. Kleiner Unterschied zu Primärmetallen, was wir nicht machen. Primärmetalle sind meistens die, die ich aus Minen beispielsweise herausnehme. Das machen wir nicht.
David Wortmann: Wie groß ist da euer Marktanteil inzwischen? Also wie viel deckt ihr bereits ab und wo wollt ihr wann sein?
Matthias Spanic: sagen wir es mal so, also da, wo wir sind, ist glaube ich vernachlässigbar, wenn man es jetzt Wir sind erst seit einem Jahr online genau und lernen noch. Aber ich glaube, wir sind definitiv auf dem richtigen Weg. Und was wir uns vorgenommen haben, ist schon, dass wir mehrere hundert Millionen GMV, also Außenumsatz, in den nächsten drei bis fünf Jahren dort mit den Partnern, mit denen wir gerade sprechen, umsetzen wollen, weil wir da auch so sukzessive eben rangehen und sagen, okay, wir möchten bei Stahlwerken oder Gießereien x Prozent des Kernbusiness, was die haben, auf Scrabble rüberziehen und wollen dort mit diesen Partnern gemeinsam peu à peu mitwachsen.
David Wortmann: Jetzt funktioniert der Markt ja deswegen, weil Schrott und Metalle etwas wert sind. Die Industrie braucht es und wir sind ein relativ ressourcenarmer Kontinent in Europa. Insofern ist das ja eine Art Urban Mining, wie man so schön sagt. Also das Mining aus den Sekundärkreisläufen heraus ist was wert. Aber was wäre denn, wenn der Stahl nichts wert wäre? Vielleicht können wir nachher auch noch über ein paar andere Wertstoffströme sprechen. Aber funktioniert dieses Business-Modell eigentlich nur dann, wenn die Waren, die man dort handelt, auch etwas wert sind?
Matthias Spanic: Naja, also wenn man sich jetzt mal die Fraktionen und dann auch die Sorten mal eben anschaut, ja, der EFI und Eni-Metalle, die sind definitiv alle was wert. Warum? Weil wir die natürlich auch brauchen. Wir haben ja gerade gesehen, dass da eine Wertschöpfung des Metalles eben per se da ist. Und dann aber weitergegeben wird in die Industrie, die dann eben Produkte daraus halt eben erschaffen und dann an die Endverbraucher, da haben wir wieder so einen Kreislauf, halt eben benutzt werden. Klassisches Beispiel halt eben das Auto, ja, von eben Stahl und so weiter. Und wenn das halt von den Stahlwerken, es geht dann zur Produktion, ja, rüber zu einem Automotive, dann wird das gekauft von einem Verbraucher und irgendwann mal ist das Auto 1, 2, 3, 400.000 Kilometer mal platt, dann kommt das in den Schredder, ja. dann zu den Autoverwertern, da wird es wiederum gepresst und da ist dann wieder der Kreislauf. Das zum einen und zum anderen ist es halt eben so, dass da auch die ganzen Aggregate, die dafür betrieben werden, die Kostenmasse, die müssen ja wieder refinanziert werden. und wie gesagt, am Ende steht immer, dass Endverbraucher für ein Produkt halt dafür zahlen.
David Wortmann: Die Frage, die mich auch immer sehr interessiert ist, besonders in dem gesamten Cleantex-Umfeld, ist ja, dass viele Geschäftsmodelle sehr stark von der Regulatorik entweder positiv oder auch negativ beeinflusst sind. Jetzt haben wir eben im Recycling-Bereich Quoten, die vorgegeben werden von der Politik. Und im Metallbereich liegen die ja bei 90 Prozent, zumindest die neuen Vorgaben ab 2022. Aktuell sind es ja noch 70 Prozent. Die Frage, die ich eigentlich habe, ist, funktioniert der Markt auch ohne, dass die Politik sagt, bitte recycelt, also ohne dass Quoten vorgegeben werden?
Matthias Spanic: Also ich denke, dass die Regulatorik wichtig ist. Erstmal von dem Metallbereich abgehend, auch in anderen Bereichen wie Müll, der doch etwas stärker reguliert ist. Bei dem Metallbereich sicherlich auch. Das hängt vor allem auch damit zusammen, weil natürlich die großen Stahlwerke ganz oben die Industrie als Abnehmer eben haben. Also inbound und outbound, Deutschland und Ausland. Und da natürlich vor sehr hohen Qualitätsvorgaben auch stecken. Das heißt, die haben das eigentlich per se, wenn man jetzt von der Qualität jetzt erstmal ausgeht. Und ich meine, die Regulatorik, auch wenn man sich jetzt mal die letzten Jahre oder Jahrzehnte einfach anschaut, ist das von den Maschinen und von der Effizienz einfach auch viel, viel besser geworden, weil natürlich dann halt auch die Kunden am Ende danach fragen. Und deswegen ist das sicherlich ein wichtiges Thema, aber vielleicht nicht wie in anderen Bereichen das allein ausschlaggebende.
David Wortmann: Wenn ihr euch jetzt den Markt mal anschaut, und das hast du zu Beginn mal so ein bisschen erwähnt, ihr habt jetzt mit Schrott und Metallen angefangen. Und ist es richtig, dass ihr auch langsam versucht, auch neue Fraktionen, also Wertstoffströme mal anzugucken?
Matthias Spanic: Ja, absolut. Absolut. Ist, denke ich, auch mal das nächstlogische. Das hat man vielleicht auch vorhin schon mal rausgehört. Wenn man sich mal die Margen anschaut, die man jetzt beispielsweise mit dem Service oder mit dem Einzelprodukt handelt, Handel erzielt ist das mit 1,5 Prozent, mit dem Cap von 15 Euro, als auch diesen 0,5 zuzüglich 69 Cent, wo man auf ein knappes Prozent kommt, das ist nicht viel. Vor allem wissend, dass wir auch das komplette Payment mit Treuhandfunktionen und so weiter abbilden, dann ist das natürlich nicht viel. Ergo, man muss über die Skalierung kommen, man muss über Masse kommen. Jetzt ist natürlich der Bereich der Sekundärmetalle mit 8,5 Milliarden plus minus recht groß. Aber wir haben noch den Bereich im Papier-Papier-Kartonnage, kurz PPK. Der ist in Deutschland auch recht groß, wenn man jetzt nur den Inbound zählt, um die 12 Millionen Tonnen. Da ist ungefähr das Marktvolumina etwas größer als im Metallbereich. Das ist das eine. Zum Zweiten für uns sehr, sehr schön, weil die Marktmechanismen bzw. die Prozesse, wer was zahlt und wer mit wem handelt, relativ konkurrent sind zu auch dem Metallhandel.
David Wortmann: Wobei die Anzahl der Akteure, kann ich mir vorstellen, deutlich geringer ist. Natürlich geringer.
Matthias Spanic: Ja, von den Papierfabriken und so weiter. Weil wir gucken uns natürlich immer an, wen brauchst du, um in diesem Markt erfolgreich zu sein. Wir haben gerade im Metallbereich sehr viel von den Stahlwerken bzw. Gießereien und Schmelzereien, weil die in hoher Quantität und Qualität eben quasi diesen Pull-Effekt haben. Und wenn die auf dem Marktplatz sind, sind auch die anderen. Das heißt, die ziehen automatisch die Offer-Site eben rein, wenn man selber dann Demand ist. Und wenn man jetzt in den PPK-Markt reinschaut, dann sind das die Papierfabriken. Ich habe vorhin das Beispiel gebracht mit ReZero und GreenCycle, also der Schwarzgruppe aus Neckarsulm. Dann ist es eben so, die drängen in einen Markt rein. Das heißt, Die ganzen Papierfabriken als auch im Sorgungsbereich, die sind schon ein bisschen gespannter und gucken sich das an und sind jetzt sicherlich auch schon in der ersten Denke, oh, da kommt jemand in den Markt. Wie verhalten wir uns denn? Was kann denn da passieren? Das haben wir gelernt. zu sagen, wir sind hier die Player im großen Markt und uns kann ja keiner was und wir haben die Kundenbeziehungen. Wird sicherlich nicht in alle Ewigkeit so halten. Das haben andere Industrien sicherlich auch gezeigt. Da ist eben auch die Awareness da und auch Widerstand. Wir sprechen natürlich mit dem Pendant der Stahlwerke im PPK-Bereich und das sind natürlich die Papierfabriken mit den großen Playern, die es dort eben gibt, um den gleichen Effekt zu haben wie auch im Metallbereich. Also diesen Pull-Effekt, die Papierfabriken, die zum Beispiel die Entsorger halt eben reinziehen, sodass halt eben neben dem Handel, aber auch ganz wichtig, Abwicklungsprozesse entstehen. auch diesen Papierfabriken und deren Counterpart eben zur Verfügung gestellt werden. Eine ähnliche Situation auch, dass die auch schon den Schritt in die Digitalisierung gegangen sind, aber, ich sag mal, eher so inselmäßig reingegangen sind und nicht the big picture abgedeckt haben. Also das, was wir eben versuchen mit Scrabble, den kompletten Prozess von A bis Z abzubilden, inklusive dem Handel.
David Wortmann: Was ist mit Kunststoffen, Glas, Textilien?
Matthias Spanic: Also, nehmen wir mal das Thema in der Mitte mit Kunststoffen. Das ist jetzt eher nicht so spannend, aufgrund, dass man eine Problematik im Ausland hat mit China, die da den Markt eher ein bisschen zugemacht haben und jetzt keiner so richtig weiß, wohin zum Beispiel auch mit dem Zeug. Das ist eher etwas, was uns nicht so aktuell interessiert. Wir sind fokussiert auf Metalle, gehen sicherlich sehr, sehr zeitnah in diesen PPK-Bereich, auch aus dem Grund, weil die Marktmechanismen und die Marktplayer und so weiter mit Push-and-Pull-Effekte dort extrem analog sind zu dem Bestehenden, was wir digital abbilden können. Und als drittes wäre der Entsorgungsmarkt, obwohl der wiederum schon etwas abweicht, weil da die Marktmechanismen so ein bisschen umgedreht sind.
David Wortmann: Also Entsorgung, klassische
Matthias Spanic: Klassische Entsorgung bedeutet es genau da. Das wäre so das Dritte, was wir machen. Das andere jetzt mit Kunststoffe beispielsweise oder Glas, so jetzt eher nicht für 19 und 20. Entsorgung wäre mit Verpackungen und so weiter dann partiell dabei. Also das schauen wir uns definitiv an und haben auch schon erste Gespräche eben geführt, auch mit Playern dort in dem Markt, also mit klassischen Entsorgern natürlich, als auch der thermischen Verwertung. Auch wieder das Pendant zur Papierfabrik als auch zu den Stahlwerken. aber sehen aktuellen Handlungsbedarf eher bei dem Bereich PPK.
David Wortmann: Elektroschrott?
Matthias Spanic: Haben wir aktuell so noch nicht drauf, weil da ja auch wiederum die Regularien noch ein bisschen verschärft worden sind. Ich schließe es jetzt aber nicht aus, dass es vielleicht dieses Jahr noch kommt.
David Wortmann: Du hast gerade die Begründung geliefert, dass sie jetzt auch mit anderen Fraktionen und Wertstoffströmen auseinandersetzt, um auch skalierbar zu sein. Der andere Weg der Skalierbarkeit wäre ja auch übers Ausland gewesen. Seid ihr schon in anderen Ländern aktiv oder denkt ihr auch darüber nach?
Matthias Spanic: Ja, wir sind aus folgenden Gründen da noch nicht aktiv. Zum einen ist das System immanent, weil wir erstmal fokussiert den Heimatmarkt, der recht groß ist, beackern möchten, den erstmal verstehen müssen und auch die uns verstehen müssen. Also uns und vielleicht auch andere Marktbegleiter, die es gibt. Denn das Thema Digitalisierung von diesen ganzen Prozessen, die heute von der Kernmannschaft analog gelebt werden, müssen die erstmal dann digital abbilden. Das heißt, wir haben dort natürlich auch eine Art Bildungsauftrag in den Marken. Da ist der deutsche Markt mit diesen Plänen, die ich auch vorher genannt habe, zusätzlich der Industrie, doch recht groß. Wenn wir das jetzt noch erweitern auf andere Stoffströme, dann ist dieser Markt einfach multimilliarden groß. Das ist so der eine Bereich. Der andere Bereich, ist, das auch dann technologisch abzubilden. Dass wir eben nicht wie vielleicht im normalen SaaS oder vielleicht auch E-Commerce Business eine Plattform abbilden, die beispielsweise halt auch diesen KYC Identitätsregistrierungs- und Verifizierungsprozess abbilden müssen. Das klingt immer relativ trivial. Aber wir haben beispielsweise in Deutschland mit dem Partner der Kreditreform, ziehen wir uns automatisiert die Daten, die eingegeben werden von dem Nutzer. Da wissen wir sehr viele Punkte, unter anderem, wer die vertretungsberechtigte Person ist, also ein Geschäftsführer oder auch ein Prokurist. Nur diese beiden vertretungsberechtigten Personen können sich initial legitimieren, also diesen KYC-Prozess durchgehen, bis dann ein Unternehmen, später durch Rollenmanagement, Also ein Händler oder dann später der von der Dispo oder der dann später von der Befundung eingesetzt werden kann von diesem Unternehmen. Jetzt wie kommen wir im Ausland beispielsweise, wenn wir jetzt nicht die Krefu haben, in API-Lösung an diese Daten, dass wir wirklich wissen, das Unternehmen gibt es auch. Nicht, dass irgendwie vielleicht Metalle gehandelt werden und dann gibt es das Unternehmen gar nicht. Weil man muss immer bedenken, dass wir mit dem Wertversprechen rangehen, auch sämtliche beleghafte, also Gutschriften, Belege, Rechnungen, im Auftrag und Namen der Scrabble-Nutzer erstellen und dann später auch in die ERP-Systeme durchschleusen. Das heißt, wir brauchen auch diese Daten alle, dass die wirklich korrekt sind, auch Thema Umsatzsteuer und so weiter. Und deswegen ist es sehr, sehr wichtig, gerade dieses Eingangstor auch zu beherrschen. Da ist es teilweise in Ländern etwas schwieriger und wir fühlen uns dann erst sicher oder können internationalisieren, wenn wir die ganzen Prozesse auch von A bis Z gelöst haben.
David Wortmann: Das heißt, ihr konzentriert euch auf Deutschland und skaliert jetzt über andere Wertstoffströme und dann wird quasi der nächste Weg dann sein, auch in andere Länder hineinzugehen.
Matthias Spanic: Genau, genau. Also das ist so das Ziel. Wir haben selbstverständlich, ob das jetzt Indien ist, ob das vor allem auch die Türkei ist, schon diverseste Anfragen natürlich über sämtliche Kanäle gehabt. von Händlern, die natürlich auch aus der Türkei quasi Scrapel nutzen, um dort ein deutsches Händlernetz auf Scrapel natürlich aufzubauen. Aber da wiederum das Wertversprechen vielleicht nicht ist, was wir allen Nutzern geben können, weil wir vielleicht eben nicht einen Zugang zum Handelsregister oder oder halt in der Türkei haben. Und das sind noch so kleinere Hürden, die wir umschiffen müssen.
David Wortmann: Wir hatten ja zu Beginn so ein bisschen über das Disruptionspotenzial innerhalb der Kreislaufwirtschaftsbranche gesprochen, den Digitalisierungsgrad. Wie ist denn so deine Wahrnehmung jetzt? Also nach zwei Jahren in der Branche, jetzt bildet ihr einen bestimmten Prozess ab. Das macht ja absolut Sinn. Wo seht ihr denn sonst noch Digitalisierungsbedarf in dieser Branche?
Matthias Spanic: Also ich glaube, wenn man sich mal die Player und generell das Verständnis der Kreislaufwirtschaft da mal anschaut, wer ist dort alles involviert, ist es Greenfield. Wie auch bei Scrapple, wo wir digitale Wege neu definieren. Und wenn man sich jetzt vorstellt, man ist jetzt ein Entsorger und man hat so diverse Kundenbeziehungen zu den gewerblichen Kunden, also auch zu den privaten Kunden, Punkt eins. Punkt zwei, was macht man denn eigentlich, um zum Beispiel dort Sachen abzuholen? Also Thema Logistik, Transport, Transportrouten, Optimierung von diesen ganzen Topics, ja. Wo kann ich in entlegenen Orten beispielsweise prognostizieren, ob ich da Müll abholen muss? Lohnt sich das denn? Oder vielleicht auch nicht. Also da hast du Themen wie Drohnen, da hast du IoT-Themen, da hast du CRM-Themen da drin, also Kundenportale und so weiter. Da einfach auch das Verhalten, das Nutzungsverhalten oder Benutzungsverhalten, Abfallverhalten einfach von den Kunden privat als auch gewerblich noch besser zu verstehen, denen vielleicht noch andere Produkte anzubieten oder Services anzubieten oder vielleicht auch nochmal in diesem ganzen Thema Sustainability einfach nochmal ein bisschen auch Awareness zu schaffen, was sicherlich auch nochmal ein Auftrag ist von solchen Unternehmen, kannst du da sicherlich extrem viel machen. Und das andere ist, dass wenn man sich mal da die Landkarte anschaut von Unternehmen oder von Startups, egal ob das Corporate Startups sind oder reinrassige Startups, die halt eben ohne Corporates geboren wurden und an den Start gehen, Dann merke ich vor allem in den letzten zwei Jahren, dass da extrem viel kommt, ja, in fast allen Stoffströmen, ja, oder in allen Arten, ja, dass die, wie die Pilze teilweise hochkommen. Das Thema ist halt immer, dass du viel Branchen-Know-how brauchst, um das auch zu verstehen, um ernst genommen zu werden, vor allem auch, weil man kennt sich in der Branche, dann halt auch weiß B2Bs längere Zyklen aushalten kann.
David Wortmann: Ist das vor dem Hintergrund, weil diese Branche historisch schon so stark gewachsen ist, durchaus konservativ ja auch geprägt ist, dann auch ein Vorteil, dass ihr ein Corporate Startup seid? Die Alba ist so 100 Prozent bei euch drin, richtig?
Matthias Spanic: Ja, die Alba Group ist Stand heute noch 100 Prozent Gesellschafterin. Bei uns, das werden wir sicherlich in den nächsten Wochen, Monaten signifikant aufweichen. Grundsätzlich ist es erstmal ein Vorteil, das muss man ganz klar sagen. Da muss man sicherlich auch nochmal die Lanze brechen, weil der Vorstand bzw. auch die Eigentümer damals beschlossen haben, ja, wir möchten in den Markt mit dem digitalen Produkt reingehen und da natürlich auch ihr eigenes Kerngeschäft in gewisser Weise auch karnevalisieren. Das heißt, es ist von unserem Corporate schon auch ein erster Move quasi da reinzugehen. Das ist so das eine. Wir haben dann aber auch schnell gesagt, dass wir eine gewisse Distanz zu Alba wahren müssen. Wir haben jetzt in meiner Person jemand, der eben nicht von der Branche oder von der Company kommt. Punkt eins. Anderes Branding, andere Adresse und ganz wichtig, komplett getrennte IT-Systeme. Die Alba hat keinen Einblick bei uns in Kundendaten und so weiter. Das ist eben zum Beispiel auch ein ganz, ganz wichtiger Punkt. Das ist so das eine. Auf der anderen Seite natürlich auch die finanzielle Unterstützung. Denn wenn man jetzt gehört hat, okay, B2B hat längere Vertriebszyklen, Punkt eins, Punkt zwei. Man muss, weil es alles Greenfield ist und man hat extrem viele Leads, die man eben adressiert im Markt, dann muss man da auch die finanziellen Ressourcen haben, das auch technologisch umzusetzen. Und Plattformen sind immer etwas kostenintensiver. Vertrieb. der ist bei uns stationär, ist kostenintensiv. Das ist also ein weiterer Pluspunkt, den man definitiv hat. Downside ist natürlich, dass wir 100%-Tochter sind und das wird am Markt sicherlich auch so wahrgenommen. Ja, da muss man, glaube ich, auch ehrlich sein und auch auf dem Markt hören. und deswegen ist es halt eben auch so, wie ich vorhin schon sagte, dass wir diese 100%-Stellung auf. und dort eben Player reinnehmen, die uns helfen. Wir sind jetzt keine Finanzinvestoren, macht auch für uns gar keinen Sinn, denn wir müssen ja in jedem Stoffstrom, müssen wir ja Push-and-Pull-Effekte lösen. Und das kriegst du nur, wenn du eben die Player an Bord hast. Und natürlich, weil die auch von der Digitalisierung und der Wissensteilung profitieren, sind natürlich die Mehrwerte relativ stark und auch signifikant erkennbar für die Player. Sehr schön.
David Wortmann: Wie groß seid ihr jetzt eigentlich?
Matthias Spanic: noch ein relativ kleines Team von knapp zehn Leuten. Das ist historisch bedingt, weil wir früher gesagt haben, als wir gestartet sind, wir müssen relativ schnell im Markt sein. Und ich meine, du kennst es vielleicht, wenn man beispielsweise Techies rekrutiert. Wir hatten in der Spitze zwölf Entwickler, die das relativ schnell an den Markt bringen mussten, sozusagen. Die rekrutierst du jetzt nicht einfach mal so. Und wir haben uns da eine Zeit eben gesetzt, wo wir mit diesem externen Partner zusammenarbeiten. Wir sind jetzt da gerade in der Transitionsphase dran. und schwenken gerade um und haben jetzt schon die ersten Entwickler, die ersten Senior-Developer geheiert. Das Gleiche haben wir auch gemacht für die ganzen Kommunikations- und Content-Parts, wird sukzessive eben aufgebaut. Das heißt, wir sind noch recht klein, wir sind fein, bauen das Team aber gerade eben weiter aus, gerade im Tech-Bereich recht stark.
David Wortmann: Was ist eure Kommunikationsstrategie jetzt in dem, sagen wir mal, überschaubaren, B2B-geprägten Markt von Playern, die ja sich häufig ja auch sehr gut miteinander auch kennen?
Matthias Spanic: Die kennen sich alle untereinander, reden auch alle miteinander. Das wissen sie. Es ist für uns umso wichtiger, dass wir da konsistent sind in der Kommunikation über alle Kanäle hinweg, als auch natürlich in der Speerspitze den Vertrieb. Also wir haben natürlich die Klaviatur von Xing und LinkedIn-Gruppen, die wir zum Beispiel auch moderieren, wo wir mit Kunden interagieren. Wir haben einen Paid-Bereich. Google haben wir noch zusätzlich auch bei LinkedIn. Das machen wir. Wir haben vielleicht ein bisschen stiefmütterlich aktuell das Thema SEO. Das machen wir von dem handwerklichen Digitalen mal ein bisschen weg, weil das nicht die Kanäle sind, wo wir alle wichtigen Zielgruppen erreichen, sondern in der Tat bei uns ist es der analoge Vertrieb. Bedeutet für uns die Vertriebler vor Ort, die beim Kunden sind, Punkt eins. Und Punkt zwei die Verbandsarbeit. Die Verbandsarbeit aus dem Grund heraus, weil die Verbände, die für uns wichtig sind, der VdM, als auch der BDSV und die Wirtschaftsvereinigung Metalle, ich denke mal auch im Bereich der Digitalisierung, sehr stark engagiert sind. Dort auch Branchenvertreter aus Stahlwerken etc. pp. auch vertreten sind. Das heißt, wir haben dort einen relativ hohen Multiplikationswert. sprechen auch sehr viel mit dem Verband oder arbeiten mit dem Verband eben zusammen. Ich sage mal, neben den klassischen Print-Gastbeiträgen oder Online-Gastbeiträgen und so weiter, die wir machen, das sind so die Hauptkernpunkte, die wir machen. Also es ist ein recht breiter Strauß, den wir auf jeden Fall bedienen. Auch dem geschuldet, weil wir noch gar nicht genau wissen, welcher Kanal zieht denn vielleicht am besten. Facebook haben wir auch probiert, machen jetzt LinkedIn-Kampagnen. Man muss halt immer gucken, die Leads, die man dann quasi einkauft oder bekommt, wie valide oder wie hochwertig sind die. Da haben wir sicherlich noch nicht das Ende der Fahnenstange erreicht. Da können wir uns sicherlich auch nochmal verbessern oder wachsen mit der Branche, mit der Digitalisierung, so könnte man es auch nennen. Aber für uns ist sicherlich der klassische noch Offline-Vertrieb sehr wichtig, weil wir dort auch einfach die Kunden finden. viel, viel besser verstehen und das vom Vertrieb dann ins Produkt reingeht, zum Sebastian, wo wir das dann übersetzen, was vom Kunden kommt und dann mit den Designern und Developern eben das in Produkte oder Prozesse auf- und in Scrabble eben abbilden können.
David Wortmann: Versucht ihr euch auch als Thought Leader zu positionieren, also Whitepapern mit, weil ihr seid ja schon auch einer der Ersten, die jetzt mit so einem Ansatz unterwegs sind und ich glaube, damit kann man auch das Denken einer gesamten Branche auch mithelfen zu prägen und damit auch Aufmerksamkeit auf euch lenken.
Matthias Spanic: Genau, das ist so ein bisschen auch mein Job oder so, verstehe ich den auch. Das heißt, ob das jetzt bei den Verbänden ist, da zu sprechen oder Gastbeiträge zu liefern, Case Studies mit Partnern zu machen.
David Wortmann: Oder einen Podcast aufzunehmen.
Matthias Spanic: Oder einen Podcast bei dir aufzunehmen.
David Wortmann: Verstehe, verstehe.
Matthias Spanic: Absolut. Also die Klaviatur, die spielen wir wirklich auch relativ hoch wie runter. Das machen wir definitiv und ist auch sehr, sehr wichtig, weil es uns einfach auch hilft, Credibility quasi auch aufzubauen und auch, ich sage mal, bei den wirtschaftsnahen Verbänden wie dem BDI und so weiter halt eben aufzutreten und dort die Industriesparte für uns zu begeistern. Also da spielen wir wirklich die Klaviatur, wie gesagt, hoch und runter.
David Wortmann: Super, klasse. Ja, mir hat das Gespräch sehr viel Spaß gemacht. Würdest du gerne noch ein Thema ansprechen?
Matthias Spanic: Da ich natürlich, wie du rausgehört hast, für Scrapple werbe und natürlich da auch Vertrieb mache.
David Wortmann: Alle Schrottis bitte jetzt auf die Plattform.
Matthias Spanic: Alle Schrottis, ja. Kommt zu Scrapple, registriert euch, ruft uns an, schreibt uns eine Mail. Als auch vielleicht Digitalisierungsbeauftragten, Manager oder auch die Einkäufer von Industrieunternehmen, die Metallwertstoffe haben und nicht wissen, wohin damit. oder Kommt zu Scrapper.
David Wortmann: Super, klasse. Ja, das muss natürlich auch sein. Sehr schön. Ich wünsche euch ganz, ganz viel Erfolg. Und ihr habt da sicherlich einen tollen Beitrag zur Digitalisierung dieser Branche auch. Und ich bin mir sicher, dass es da auch noch viele, viele andere Geschäftsmodelle auch gibt. Du hattest das ja auch so ein bisschen anskizziert. Ich würde jetzt ganz gerne auch so zum Ende der ersten Staffel, wir haben jetzt zehn Aufnahmen jetzt hier gemacht, auch ganz gerne auch alle Zuhörer auch nochmal auffordern, uns gerne ein Feedback zu geben, wie sie die ersten zehn Folgen so fanden, ob die Auswahl der Themen gut war, ob ihr vielleicht auch neue Themenvorschläge habt, vielleicht auch Interview-Gesprächspartner. Wünsche habt, sagt bitte Bescheid. Wir haben sehr, sehr gute Zugriffsraten auf diesem Kanal inzwischen entwickelt und wir haben uns das mal angeschaut, auch mit anderen Podcast-Formaten in diesem Bereich. Also ich glaube, da gehören wir inzwischen auch zu den reichweit stärksten Podcasts. Deswegen haben wir uns auch dazu entschlossen, auch noch eine zweite Staffel jetzt zu machen und freuen uns über Feedback. Und ja, Matthias, ganz besten Dank dir nochmal.
Matthias Spanic: Ja, ich habe zu danken und weiterhin noch viel Erfolg. Danke, bis bald. Leute, hört zu. Tschüss. Ciao.
David Wortmann: Hey! Hey!
