Digital Heat Management: die Zukunft der Wärmebranche mit Vilisto

David Wortmann: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Cleantech Podcast hier bei Digitalkompakt. Mein Name ist David Wortmann. Ich bin Gründer und Geschäftsführer der Kommunikationsstrategie und Politik Beratung DWR-Eco. Heute ist Christoph Berger mein Gast. Er ist Gründer und Geschäftsführer von Willis-Turm. Hallo Christoph. Hallo. Wir sind natürlich jetzt auch ein Stück weit auch nach wie vor Corona-bedingt. Deswegen ist natürlich auch jetzt schon nochmal die Tonqualität auch zu entschuldigen, falls sie darunter leiden sollte. Stell dich doch einfach mal ganz kurz vor, wer du bist und vielleicht ganz kurz auch, was dein Unternehmen macht, bevor wir tiefer in das Thema gleich einsteigen werden.

Christoph Berger: Sehr gerne, David. Hallo, mein Name ist Christoph Berger. Ich bin einer der Gründer und Geschäftsführer von Velisto. Und mit Velisto sparen wir Unternehmen und Kommunen bis zu 32 Prozent Heizenergie, indem wir selbstlernende Heizkörperthermostate verwenden.

David Wortmann: Ihr seid also im Wärmesektor tätig. Kannst du vielleicht zu Beginn mal so ein bisschen skizzieren, wie ihr den Wärmemarkt seht? Wie groß ist dieser Markt? Worüber sprechen wir eigentlich?

Christoph Berger: Das kann ich gerne machen. Es ist in der Tat so, dass für uns der Wärmemarkt einer der spannendsten Sektoren ist, denn sehr viel Energie wird in den Gebäuden verwendet. Global 30 Prozent des Energiebedarfs auf Gebäude und in Deutschland kann man sogar konkret davon reden, dass Instrumenten, insbesondere auch in den nicht wohnen Gebäuden, also dort, wo man arbeitet, zur Schule geht etc. 70 Prozent des Energieverbrauchs durch Wärme und Raumwärme ausgemacht wird. Entsprechend gibt es da noch sehr viele Optimierungspotenziale und natürlich ein super interessantes Marktumfeld, um ein Startup aufzubauen.

David Wortmann: Als informierter Hörer weiß man ja, dass der Energiemarkt sich neben dem Wärmesektor auch aus dem Stromsektor und dem Mobilitätssektor vor allen Dingen und auch dem Industriesektor zusammensetzt. Wie groß ist denn ungefähr der Anteil des Wärmesektors am Gesamtkuchen?

Christoph Berger: Also wenn man sich jetzt mal ganz konkret das in unserem Bereich, also du kannst ja auch Strom und Wärme alleine auf das Gebäude projizieren, dann macht halt der Wärmeanteil den größten Anteil aus. Und global gesehen spielt die Wärme schon eine große Rolle. Also Transport, Mobilität spielt vorne sehr weit mit dabei. Und den Strombereich, da muss man sehr viel tun, da kann man auch viel tun. Man sollte aber die Wärme natürlich nie außer Acht lassen. Stichwort, ich sage mal Wärmewende, dort ist fast noch am meisten zu holen.

David Wortmann: Und es ist ja auch so, dass viele über das Thema Sektorkopplung sprechen. Sektorkopplung als Stichwort dafür, dass zunehmend auch mehr Strom nicht nur im eigentlichen Sinne Stromerzeugung im Stromsektor genutzt wird, sondern ja auch in den Wärmesektor geht. Wie wichtig ist denn für euch die Art der Wärmeerzeugung?

Christoph Berger: Ja, ich glaube, das ist ein Thema, was sich über die nächsten Jahrzehnte stark wandeln wird. Ich sage mal, das, was wir an Gebäuden mit unserer Technologie bedienen, wird normalerweise eigentlich konventionell beheizt. Das heißt, ich habe entweder einen Gasanschluss und einen Gaskessel im Keller oder ich nutze Fernwärme. mehr wirklich durch erneuerbaren Strom gegebenenfalls, Stichwort Induktionsheizung oder ähnliche Themen oder andere Wärmeerzeugungstechnologien dort eingesetzt werden, die auf regenerative Energien beruhen. Weil das Schöne bei dem Thema, was wir uns annehmen, ist, dass man klassischerweise vielleicht seine Wärmeerzeugung im Keller tauscht und dadurch erneuerbar macht. Dafür Dafür gibt es ja zum Beispiel auch neue Förderprogramme. Aber das Wärmeverteilungssystem, also das, was wir klassisch kennen, die Heizkörper, die mit Wasser durchflossen werden, nicht unbedingt verändert werden, weil ich nicht das gesamte Gebäude kernsaniere. Und dann ist es natürlich schön, wenn ich erneuerbare Energien für die Wärmeerzeugung einsetze, die dennoch trotzdem natürlich energieeffizient zu steuern und nicht auch mit den Erneuerbaren verschwenderisch umzugehen.

David Wortmann: Das heißt, das Geschäftsmodell und die Technologie, die ihr anbietet, ist vor allen Dingen eine Antwort auf das Thema Energieeffizienz und weniger auf die Frage der Art der Energieerzeugung.

Christoph Berger: Das ist richtig, ja.

David Wortmann: Der Gebäudebereich wird ja unter zwei Prozent saniert in Deutschland. Ich glaube, wir liegen da gerade bei Raten von 0,7 Prozent an Energieeffizienz. Sanierung des Gebäudebestandes und die Analysen zeigen ja, dass wir mindestens 2 bis 2,5 Prozent Sanierungsraten brauchen des gesamten Gebäudebestandes, um überhaupt die Klimaziele erreicht zu können. Wie zahlt denn dann euer Geschäftsmodell oder eure Technologie darauf ein, die Klimaziele einhalten zu können?

Christoph Berger: Ja, das ist in der Tat ein spannendes Thema, denn man kann da mehrere Segmentierungen nochmal vornehmen. Während ich politisch oft im Wohnbereich gezwungen werde zu sanieren, sieht man selten ein gewerbetreibendes Unternehmen, welches eine Isolierung an die Fassade anbringt aufgrund von Energieeffizienzmaßnahmen. Die Amortisationsdauern sind so hoch, dass das sich eigentlich kein Unternehmen wirtschaftlich leistet, außer es baut vielleicht komplett das ganze Gebäude neu. Entsprechend sehen wir insbesondere bei diesen langen Bestandszeiten von den Gebäuden von über 50 Jahren Riesenpotenzial, die bestehende Technik zu optimieren und dort halt anzusetzen, Energieeinsparpotenziale zu heben, die derzeit aufgrund von mangelnder Regelung oder Nutzung einfach verschwendet werden. Bei uns ist ganz konkret das Thema, dass geheizt wird, wenn man gar nicht da ist.

David Wortmann: Beschreibt doch mal euer Produkt, damit wir einfach ein bisschen besser verstehen, worüber wir eigentlich hier reden.

Christoph Berger: Also was wir machen, ist im Prinzip das klassische Heizkörperthermostat, was am Heizkörper hängt, auszutauschen gegen unser eigenentwickeltes Heizkörperthermostat. Und dort integriert sind verschiedene Sensoren, um zu erkennen wann und ob ein Raum belegt wird. Das lernen wir über die Zeit und können damit Nutzungsprofile für die vereinzelten Räume erstellen und bedarfsgerecht heizen. Was dabei rauskommt, ist im Prinzip ein Raum, der morgens vorgeheizt wird und nachmittags oder abends oder zu jeglicher Zeit, wo er nicht genutzt wird, automatisch abgesenkt. Dahinter liegt im Prinzip das grundsätzliche Problem, dass Menschen in diesen Räumen die Energie zwar nutzen, persönlich aber nicht zahlen, weil es das Unternehmen tut und dadurch, ich sage mal, in der Organisation keine Verantwortung dafür bei dieser Person herrscht, Energie zu sparen.

David Wortmann: Das Thermostat hängt dann direkt an der Heizung oder hängt es irgendwo im Raum? bzw. welche Daten erhebt denn dieses Thermostat rein? Die Nutzungsdauer jetzt der Heizung beispielsweise oder sind es auch Bewegungsdaten und Nutzungsdaten, wann wird ein Raum belegt beispielsweise?

Christoph Berger: Also genau auf diese Themen zielen wir ab, denn Energie spare ich nicht, indem ich zum Beispiel ein Grad die Temperatur senke, wenn die Menschen da sind und sich dadurch unwohl fühlen, sondern ich spare Energie, wenn die Leute nicht da sind. Das heißt, wir haben in diesem Thermostat drei verschiedene Sensoren, um die Aufenthaltswahrscheinlichkeit zu ermitteln. Das ist Bewegung, Licht und Schall. Und auf diesem Datenset können wir dann Wahrscheinlichkeiten schätzen, dass ein Raum genutzt wird oder nicht und das halt über die Zeit lernen, damit wir im Prinzip wissen, wie eigentlich ein klassischer Montag, Dienstag, Mittwoch und so weiter aussieht.

David Wortmann: Jetzt habt ihr wahrscheinlich einige Thermostate auch schon im Markt. Jetzt hat sich ja auch die gesamte Arbeitswelt ja ein Stück weit auch geändert. War denn das Thermostat jetzt am 14., 15. März, als alle auf einmal ins Homeoffice geschickt worden sind, dann bereits schon klug genug, um sozusagen herunterzuschalten? Oder hat es dann erstmal nochmal ein paar Tage gebraucht, um zu verstehen, dass hier möglicherweise gar niemand sich mehr in irgendwelchen Büros aufhält?

Christoph Berger: Ja, das ist natürlich so ein extra Event, kann man natürlich sehr schwer erlernen. Das heißt, das Thermostat braucht dann ein paar Tage bzw. wir können uns da in der Tat in der Zukunft so weiterentwickeln, dass wir auch solche Events besser erkennen und dann relativ frühzeitig abschalten. In diesem Fall sind wir ganz konkret proaktiv auf unsere Kunden zugegangen und haben gesagt, wenn ihr im Homeoffice seid, wir können aus der Ferne das gesamte Gebäude herunterfahren. Und das wurde sehr dankend akzeptiert, weil natürlich auch gar keiner mehr im Gebäude war. Und alle glücklich waren, dass wir dann für einen fest definierten Zeitraum vereinbart mit dem Kunden einfach die gesamte Heizungsanlage auf Froststurz gestellt haben.

David Wortmann: Man sagt ja, dass ungefähr so eine Wohlfühltemperatur bei 21 Grad liegt. Ist das richtig? In Räumen?

Christoph Berger: Das ist richtig, ja. 21, 22 Grad, ja.

David Wortmann: Und das heißt, ihr steuert letztendlich über diese Sensoren die einzelnen Heizkörper in einzelnen Räumen.

Christoph Berger: Das ist richtig, ja.

David Wortmann: Und wenn es sich jetzt um ein größeres Gebäude handelt, mehrere Büros, dann wird sozusagen nach Belegung dann und nach dem erlernten Algorithmus des jeweiligen Heizkörpers Thermostats dann auch der jeweilige Raum nach den entsprechenden Belegungen dann beheizt. Und wenn es sich jetzt um ein größeres Gebäude handelt, mehrere Büros, dann wird sozusagen nach Belegung und nach dem erlernten Algorithmus des jeweiligen Thermostats dann auch der jeweilige Raum nach den entsprechenden Belegungen dann beheizt.

Christoph Berger: Genau. Man muss dabei natürlich immer unterscheiden. Das eine ist Belegung und das andere ist Wunschtemperatur. Die Belegung sagt nur, soll ich heizen oder nicht? Und die Wunschtemperatur, die auch der Nutzer weiterhin am Thermostat beeinflussen kann, indem man einfach hoch und runter dreht auf einer Skala von 0 bis 5, die ist natürlich dann entsprechend, wenn ich anwesend bin, anders als wenn ich abwesend bin, aber die kann man in der Tat als Nutzer weiter beeinflussen.

David Wortmann: Lass uns doch mal kurz ein bisschen auf eure Kunden eingehen. Wie würdest du den Markt segmentieren?

Christoph Berger: Also wir bedienen erstmal grundsätzlich zwei Hauptsegmente. Das eine ist der öffentliche Bereich. Das sind Städte, Kommunen, Länder. Das können Schulen, Rathäuser, Verwaltungsgebäude, Finanzämter etc. sein. Und das andere ist der Gewerblicher Bereich, das heißt Unternehmen. und diesen Bereich kann man nochmal in zwei Segmente unterteilen. Das eine sind sogenannte Selbstnutzer von Immobilien. Das sind öfter größere Unternehmen, oft Unternehmensgruppen oder Familienunternehmen, die ihre Gebäude selber besitzen und auch selber nutzen und dadurch durch die Energieeffizienzmaßnahme direkt einen eigenen Mehrwert haben. indem sie Geld und CO2 sparen. Das andere Segment sind die Vermieter. Das können kleinere Vermieter sein, Assethalter oder halt Immobilienfonds, die ihre Immobilien an weitere Unternehmen untervermieten und dort im Prinzip nicht direkt von der Energieeffizienzmaßnahme in ihren Gebäuden selbst profitieren.

David Wortmann: Das heißt, der Haupttreiber ist vor allen Dingen Geld und Kosteneinsparnis?

Christoph Berger: Ich würde sagen, dass in der Tat heute immer noch Punkt 1 Geld oder Kostenersparnis ist. Direkt dahinter kommt bei vielen unserer Kunden in der Tat ein Impact zu erzeugen. Es gibt auch Aussagen im Markt und das gibt es auch im öffentlichen Bereich natürlich viel vermehrt aufgrund der politischen Richtung, dass es schön ist, wenn sich Klimaschutzmaßnahmen überhaupt wirtschaftlich rechnen. Und das ist bei uns oft sehr gut der Fall sogar. Wir schaffen da je nach Gebäudetyp mal ein, mal zwei Jahre, mal fünf, mal sechs Jahre Amortisationsdauer. Es gibt aber natürlich auch viele Fälle in Gebäuden, wo es sich nicht wirtschaftlich rechnet. Und da sagen dann auch nicht unbedingt alle Kunden, ja, mache ich trotzdem.

David Wortmann: Aber die gibt es dennoch, weil sie sagen, sie möchten sich um Klimaschutzmaßnahmen bemühen.

Christoph Berger: Genau, also es gibt natürlich Unternehmen, die recht gute Strategien in diesem Bereich haben und auch weiter in den Bereich investieren, auch wenn es jetzt nicht der klassische Business Case für sie ist. Man kann das sogar auch so weit treiben, dass es Unternehmen gibt, die einfach grundsätzlich unterscheiden zwischen Amortisationsdauern von Anschaffungen, die sie grundsätzlich tätigen und die, die einen positiven Klimaimpact haben. Also sie dann sagen, da erlaube ich eine doppelt längere Dauer oder ähnliches.

David Wortmann: Kannst du ein bisschen was über die Kostenstruktur und Preise mal sagen? Weil ich würde jetzt einfach mal vermuten, dass jetzt der Kostenanteil von einem solchen Thermostat jetzt nicht unbedingt so sehr stark ins Gewicht fallen sollte gegenüber den Kosteneinsparnissen, den ich hätte, wenn ich einfach weniger wärme und weniger heize. Das sind ja bei größeren Unternehmen ja durchaus sehr hohe Posten. Oder gibt es dann schon viele Grenzfälle, wo dann das Kosten-Leistungs-Verhältnis nicht so unbedingt im guten Verhältnis steht?

Christoph Berger: Es hängt maßgeblich davon ab, wie das Gebäude gebaut ist. Wer viel in Gebäuden unterwegs ist, der kennt das vielleicht, dass man manchmal einen 20 Quadratmeter Raum mit einem Heizkörper hat und manchmal mit sieben. Und daran kann man sich eigentlich relativ schnell klar machen, wenn ich sieben Thermostate mir kaufen muss für einen 20 Quadratmeter Raum, dann wird sich das wirtschaftlich wahrscheinlich nicht lohnen. Wenn da nur einer drin ist, dann ist es super attraktiv. Dann hängt es natürlich auch davon ab, welche Maßnahmen habe ich eigentlich schon getroffen? Habe ich eine Nachtabsenkung? Habe ich das Gebäude optimiert? Habe ich ein eigenes Energiemanagement, das sich darum kümmert, um einfach die Effizienzpotenziale besser zu analysieren? Zu den Kosten an sich kann man sagen, wir bedienen normalerweise Cases, die so ab 50 bis 100 Heizkörpern anfangen und dann startet man mit so einem Pilotprojekt zwischen 10.000 und 15.000 Euro. Und dann hängt es halt maßgeblich natürlich daran, wie viele Heizkosten ich habe. Wir bauen aber im Moment auch weitere andere Modelle auf, um die Investitions- oder die Anfangsinvestitionskosten für den Kunden niedriger zu halten, dann wird es natürlich eher eine mehrmonatliche Nutzungsgebühr für solche Thermostate.

David Wortmann: Da höre ich jetzt raus, dass ihr die Thermostate gar nicht verkauft, sondern quasi liest.

Christoph Berger: Ja, derzeit verkaufen wir sie in der Tat zusätzlich mit einem Servicevertrag. Grundsätzlich können wir uns aber in der Zukunft auch vorstellen, andere Modelle anzubieten, weil es in der Tat für verschiedene Kundensegmente teilweise ein interessanteres Modell ist. Also es hängt davon ab, Kann das Unternehmen eigentlich Investitionskosten tätigen oder nur operative Kosten verursachen? Es hängt aber auch gegebenenfalls davon ab, wenn ich Mieter bin, wie lange miete ich eigentlich noch das Objekt? Lohnt sich eine Anschaffung, weil ich nicht weiß, in welcher Immobilie ich danach vielleicht bin? Dann miete ich vielleicht lieber. Also da gibt es unterschiedliche Präferenzen der Kunden.

David Wortmann: Und von welchen Amortisationszeiten gehen denn die Kunden aus? Also reden wir, wenn wir eine 15.000 Euro Investition haben, dann werde ich die Spanische ja nicht gleich im ersten Jahr drin haben. Das ist ja so eine typische Kalkulation.

Christoph Berger: Das Typische ist wirklich, dass die klassischen Unternehmen maximale Amplitationsdauer von zwei bis drei Jahren erlauben. Die öffentlichen bis zu fünf Jahren gehen, für Pilotprojekte teilweise bis zu zehn Jahre.

David Wortmann: Aber da könnt ihr auch die Kosten schon einfahren nach zwei bis drei Jahren?

Christoph Berger: Bei den Cases, die wir bedienen, ja. Es gibt entsprechende Auch viele, wo wir sagen müssen oder der Kunde sagt, wirtschaftlich lässt sich das hier nicht gestalten. Wenn man natürlich irgendwie einen Neubau von 2000, 2010 hat und die Heizkosten relativ gering sind, dann obwohl wir eine sogenannte niedrig investive Maßnahme sind, lohnt es sich dann für diesen Fall trotzdem nicht. Aber wie du gerade schon vorhin erwähnt hattest, die Neubaurate ist so gering, dass wir einen riesen Altbestand haben. Und insbesondere, wenn wir über den kommunalen Bereich reden und eine Kleinstadt über 100 Gebäude hat, da gehören Schulen, Kindergärten, Kitas. das Rathaus etc. dazu, die haben nicht immer das Geld, um alles vollständig zu sanieren und auf diese geringen Energiekosten zu bringen.

David Wortmann: Das heißt, ihr wendet euch letztlich dann mit dem Kundenversprechen an diese Kunden, die im Altbausegment tätig sind, die in alten Fabrikhallen noch tätig sind. Das heißt, das gesamte Neubausegment ist gar nicht so interessant für euch.

Christoph Berger: Nee, genau. Also man könnte da natürlich grundsätzlich relativ auch viel einsparen, aber halt absolut nicht so viel, dass sich zumindest zu unserem derzeitigen Preismodell in unserem Startup-Alltag quasi sich das so lohnt. Es kann natürlich sein, dass wir in Zukunft durch andere Pricing-Modelle, durch ein Leasing oder ähnliches solche Kunden auch bedienen können, aber ist nicht unser Fokus im Moment.

David Wortmann: Wie trennt ihr mit euren Kunden in Kontakt? Vertragt ihr direkt? Habt ihr ein Händlernetzwerk? In welchen Stufen seid ihr organisiert?

Christoph Berger: Also primäre erste Stufe ist Kaltakquise. Also wir rufen in der Tat unsere Kunden einfach direkt an und stoßen dort auf sehr großes Interesse. Machen dann mit den Kunden eine kostenfreie Portfolioanalyse. Das heißt, wir schauen uns Gebäudedaten an, Heizenergiedaten und evaluieren, in welchen Gebäuden der Einsatz am interessantesten ist und gehen dann über die Projektierung mit dem Kunden bis zur Einsparanalyse hinten raus. Weitere Kanäle sind in der Tat über Partner. Wir arbeiten mit unter anderem Energieversorgern bzw. auch Energiedienstleistern zusammen, die an ihren Kundenstamm unsere Produkte vertreiben oder uns in ganz konkreten Projekten mit einsetzen im Rahmen von Energieeinsparcontracting. Und dritter Kanal ist natürlich, ich sage mal, alles, was Richtung Marketing geht. Wir sind im B2B, B2G unterwegs, das heißt, ich sage mal, die klassischen Social-Kanäle funktionieren bei uns vielleicht weniger so gut. Dafür funktioniert PR, Fachjournale etc. sehr gut, wo man auch Inbound-Anfragen gut generieren kann.

David Wortmann: Die Technologie, die ihr habt, wie viel ist da jetzt von euch selbst entwickelt und was kauft ihr dazu?

Christoph Berger: Also das Thermostat an sich haben wir in der Tat komplett selber entwickelt. Natürlich entwickeln wir nicht die Komponenten, die wir verbauen, wie einen Elektromotor oder der Sensor, aber alles von der Elektronik über das Gehäuse, die Hardware an sich, das haben wir alles entwickelt, lassen das aber natürlich produzieren durch den Dienstleister. Angefangen hat das in der Tat eher auf der Softwarekomponente über eine Projektarbeit bei mir in der Universität. Aber daraus hingehend haben wir dann festgestellt, um eigentlich ein sinnvolles Produkt im Energieeffizienzbereich zu entwickeln, braucht man Hardware, die es nicht gibt oder damals nicht gab. Weil wenn man sich ähnliche Lösungen anschaut, die vollautomatisch funktionieren sollen, dann braucht man immer einen externen Sensor dafür. Das heißt, den schraube ich mir an die Wand neben der Tür oder an die Decke, Und dadurch, dass sich aber die meisten Kunden heutzutage trotzdem noch anhand einer Amortisationsdauer entscheiden, habe ich natürlich bei Extrasensoren extra Kosten, die sich auf den Preis auswirken und dadurch solche Amortisationsrechnungen deutlich schlechter machen. Und wir haben dann geschaut, wie kann ich eigentlich ein Thermostat entwerfen, was diesen externen Sensor nicht braucht und haben neben Bewegungsmelder auch Schall und Licht hinzugenommen, um halt, ich sag mal, sichtunabhängig zu funktionieren. Darauf haben wir in der Tat auf den Schallsensor auch europaweit ein Patent. Also das ist wirklich eigens entwickelt, Software sowie Hardware.

David Wortmann: In welchen Märkten seid ihr jetzt schon aktiv?

Christoph Berger: Derzeit Deutschland und Schweiz. Österreich liegt jetzt auch nicht so fern. Und wir haben natürlich über unseren Hauptinvestor in der Energy ein sehr gutes Sales-Netzwerk in ganz Europa, wo wir schon weiter expandieren können, wenn wir wollen. Ich sage mal, am Anfang ist es beim Start-up natürlich immer schwierig, aufgrund der geringen Kapazitäten, die man hat, personell auch alleine gesehen, direkt auch weitere Märkte zu erschließen, wenn genug Kunden um einen herum, also beispielsweise Beispielsweise für uns in Hamburg oder in Niedersachsen oder ich sage mal in Deutschland ist natürlich Süddeutschland relativ finanzstark. Man dort schon relativ großes Potenzial hat, wo man rangehen kann.

David Wortmann: Wie unterscheiden sich die Märkte? Ich meine Potenzial muss es ja eigentlich überall geben in Europa.

Christoph Berger: Es gibt ein paar Unterscheidungen in der Tat. Ich sage mal grundsätzlich in den Nordics muss man natürlich sagen, da wohnen weniger Menschen. Das heißt, die Märkte sind einfach kleiner. Man hat auch so Ausnahmen wie Norwegen, die fast ausschließlich auf Strom heizen, weil sie so viel Wasserkraft haben. In Frankreich hat man natürlich viel Atomstrom, womit man auch heizt. Es gibt aber natürlich in Frankreich, in Polen, in Norditalien sehr viel. Solche Heizkörpersysteme, wo man sagen kann, der klassische Thermostat, den man kennt, der ist auch da verbaut. Wenn man weiter in den Osten geht, dann landet man eigentlich eher noch bei einer Technologie, ich mache das Ventil auf und wenn es zu warm wird, mache ich das Fenster auf. Also da ist man noch nicht mal bei der Technologie von 84, wo ungefähr in der Zeit diese Thermostate, die aufgrund der Temperatur einfach reagieren, entstanden sind. Da ist man noch nicht angekommen. Aber der Kern- und Hauptmarkt ist Deutschland.

David Wortmann: Teilweise konnte man damals ja gar nicht die Heizungen steuern, weil die Kohlekraftwerke einfach flat liefen und man hat zur Regelung der Heiztemperatur einfach die Fenster auf und zu gemacht. Ja, super. Habt ihr denn so ein Partnernetzwerk? Also gibt es da irgendwelche Themen oder irgendwelche Partner und Technologien, die für euch einen kritischen Faktor auch darstellen? Das klingt jetzt erstmal alles relativ straightforward. Ich möchte jetzt gar nicht sagen Low-Tech, da steckt ja einiges an Techie auch dahinter. Aber das ist ja erstmal ein relativ gut durchdachtes Produkt und Geschäftsmodell.

Christoph Berger: Ich glaube, der Teufel liegt natürlich immer im Detail. Ich glaube, viele Themen, die man sich anguckt, dann denkt man, ja klar, passt. Wenn man dann aber, nehmen wir mal unseren konkreten Fall, ein Hauptproblem oder ein Zeitverzögerer im Sales-Prozess ist, beispielsweise Gebäudedaten von den Kunden zu bekommen. Nicht, weil sie es nicht wollen. sondern weil die Datensätze und die Informationen nicht so einfach zugänglich sind. Wenn man mit einem Facility Manager redet und sagt, ich möchte gerne mal die Heizverbräuche der letzten drei Jahre und einen Grundriss haben, dann kann das halt auch mal zwei Monate dauern. Und da merkt man schon, dass natürlich das Stichwort Digitalisierung eine große Rolle spielt. Daten sind einfach nicht verfügbar oder schwer zugänglich. oder ich sage mal, alle Technologien, die irgendwie eingesetzt werden Richtung IoT, die brauchen irgendwie einen Internetzugang. Jetzt kann man immer sagen, okay, das löst man über Mobilfunk, macht es aber relativ teuer. Löst man es nicht über Mobilfunk, muss man auf die lokale Infrastruktur zurückgreifen. Und da gibt es dann einfach, ich sage mal, immer individuelle Lösungen mit dem Kunden, weil nicht jeder sagt, ich lasse dich in mein Netzwerk. oder wenn man mit Öffentlichen zusammenarbeitet, dann muss man das strikt trennen und, und, und. Und Das sind natürlich dann schon Sachen, wo man sich Know-how aufbaut, wo auch viel Arbeit drin steckt, damit das reibungslos funktioniert. Weil ich sage mal, wenn das am Ende das Problem ist, eine Internetverbindung, warum das System vielleicht schlechter funktioniert, es gar nicht aber in dem Kernprodukt liegt, dann hat man irgendwas falsch gemacht.

David Wortmann: Und arbeitet ihr inzwischen mit Partnern zusammen oder versucht ihr dort die Lösung selber zu entwickeln?

Christoph Berger: Wir arbeiten in der Tat im Moment bei der Installation noch nicht mit Partnern zusammen, schauen uns aber gerade an, wie wir das aufbauen. Wir vertreten grundsätzlich so den Grundsatz, erstmal selber richtig können, bevor ich das jemand anders vermitteln kann. Weil ich sag mal, wenn unsere Geräte von jemand anders insbesondere IT-Infrastruktur etc. eingebaut werden und man sich nicht sicher sein kann, dass die Qualitätsprozesse stimmen, dann verschreckt man den Kunden durch Themen, die eigentlich das Kernprodukt nicht betreffen, nur weil man seine Prozesse vielleicht selber noch nicht so weit optimiert hat, dass es abgebbar ist. Und da sind wir einfach grundsätzlich vorsichtig, weil wir auch aus dem Markt hören, dass Leute, die das machen, auch mal auf die Nase fallen und wir dann sagen, kostet uns dann vielleicht am Anfang ein bisschen mehr, aber wir machen das erstmal richtig und sauber und können das dann relativ gut auslagern.

David Wortmann: Erstmal ganz kurz zu dem Thema, wie ihr euer Geld verdient. Also wenn man gerade von Kosten gesprochen hat, ihr habt einmal das Hardware-Produkt, was ihr im Markt verkauft und dann hinten herum versucht ihr sozusagen Recurrent Business und Income Stream zu erzeugen, indem ihr noch einen Servicevertrag dann hinterher schaltet. Könnt ihr so verstehen als euer Geschäftsmodell?

Christoph Berger: Genau, richtig.

David Wortmann: Gibt es sonst noch irgendwelche Dienstleistungen, die ihr noch über die Zeit mitverkaufen könntet oder konzentriert euch jetzt allein auf das Thema Heizenergie? oder gibt es auch Überlegungen Richtung Energieversorgung, dass ihr vielleicht selbst auch gleich noch Energieversorgungsvertrag mit reinschmeißt?

Christoph Berger: Ja, das klingt natürlich nahe, ne? Grundsätzlich schauen wir uns schon an, wie wir weitere Services anbieten können. Grundsätzlich entwickeln wir uns gerade von der Einzelraumregelung, so würde man es technisch nennen, hin zu einem digitalen Wärmemanagement. Das heißt, nicht nur im Raum zu messen und zu agieren, sondern auch am Ende in dem Wärmesystem an sich. Da kann die Pumpe mit reinspielen, die Wärmeerzeugungsanlage und so weiter. Und dann kann man wenn man in dem Bereich unterwegs ist, relativ schnell weiterspinnen, was da noch möglich ist. Du hast ein Thema erwähnt, Energieversorgung. Wenn ich natürlich dann sage, ich tausche vielleicht noch den Wärmeerzeuger durch eine Induktionsheizung, die ich dann mit erneuerbarem Strom beliefere, dann ergeben sich da immer mehr Synergien, die nutzbar sind. Auch wir gehen in diese Richtung. Trotzdem schauen wir immer darauf, möglichst fokussiert zu bleiben. Also wir wollen natürlich Mehrwerte für unsere Kunden generieren. Und da müssen wir halt genau schauen, wo wir unsere Energie reinstecken als Startup. Und da sind wir vielleicht Manchmal ein bisschen vorsichtiger als Player, die ein bisschen größer sind und sowas mal ausprobieren und vielleicht auf die Nase fallen. Aber grundsätzlich gehen wir in die Richtung, ja.

David Wortmann: Aber ihr würdet doch auch euer eigenes Geschäft kannibalisieren, wenn ihr jetzt mit irgendwelchen energieeffizienten Heizkörpern, Induktionsstrahlern und so weiter und so fort jetzt auftreten würdet. Weil irgendwann bin ich mal so energieeffizient bei meiner Energiebereitstellung, dass ich am Ende dann auch gar kein regelbares Thermostat mehr brauche, oder?

Christoph Berger: Ja und nein. Also natürlich zu einem Teil Dann kannibalisiert man sich da selber vielleicht, wenn man daran denkt, was kann ich noch an CO2 einsparen. Wenn ich natürlich auf eine Pelletheizung zum Beispiel umsteige, dann kann ich kaum noch CO2-Potenzial erheben. Dennoch, egal welche Wärmequelle ich habe, habe ich das Problem, dass ich, wenn ich nicht präsenzbasiert heize, viele Zeiten durchheize, wo ich es nicht benötige. Und das heißt, ich kann diese Maßnahmen normalerweise sehr gut kombinieren. Auch wenn ich das Gebäude dämme, dann verbrauche ich zwar weniger, aber ich verbrauche eigentlich immer noch viel Energie zu Zeiten, wo ich es nicht brauche. Und das ist der Vorteil bei uns, dass man das alles miteinander kombinieren kann. Und grundsätzlich haben wir natürlich schon den Ansatz, möglichst viel Impact zu erzeugen und CO2 einzusparen. Und das natürlich nicht nur für uns als Geschäft, aber auch für unsere Kunden auf einem wirtschaftlich tragbaren Weg.

David Wortmann: Welche Wettbewerber habt ihr in unserem Markt?

Christoph Berger: Es gibt grundsätzlich eigentlich hauptsächlich zwei Wettbewerber. Eines, auch ein Startup, relativ jung, nicht viel größer oder nicht größer als wir und einen Player, der mit seiner Grundtechnologie Gebäudeleittechnik schon Jahrzehnte, ich glaube sogar fast über 100 Jahre am Markt ist und ein Produkt entworfen hat 2012, das in diese Richtung geht. Aber grundsätzlich kann man sagen, in dem Markt ist es so, dass man, ich sage mal, man kann es fast als Blue Ocean beschreiben. Also ich kann eigentlich jeden Kunden ansprechen und ich bin mir sicher, dass konzeptionell, wenn der Heizkörper hat, er so eine Technologie gebrauchen kann. Es ist dann eher nur noch eine wirtschaftliche Frage, ob es tut. Und bei dem Gebäudebestand, was wir haben und den wenigen Anbietern, die es gibt, sind da weitere Marktbegleiter sehr wertvoll, weil einfach die Art oder die Maßnahme, eine Einzelraumregelung zu betreiben und die Energieeffizienzpotenziale zu heben, dadurch natürlich gestärkt wird und den Leuten das eher bewusst wird, dass das eine gute Maßnahme ist,

David Wortmann: zu tätigen. Du hast ja wahrscheinlich gerade zwei deutsche Wettbewerber angesprochen, aber wie sieht es denn international aus? Ich kann mir vorstellen, dass gerade aus Korea, China, vielleicht teilweise sogar auch aus den USA, aber aus Taiwan, dass es da auch einige Anbieter gibt. oder ist es auch selbst aus der Richtung Blue Ocean noch für euch?

Christoph Berger: Also die Frage ist natürlich immer, wie viel Einblick hat man in diese Märkte. In Europa kennen wir uns ganz gut aus. Da wissen wir, dass in der Schweiz und in Schweden in diese Richtung gedacht wird. Das sind aber sehr, sehr junge Unternehmen noch. Auch in Finnland gibt es ein Unternehmen, das nutzt Thermostate, aber eher OEM-Thermostate und versucht, die intelligent einzubinden. Also es gibt da verschiedene Wege, da ranzugehen. Und im internationalen Kontext muss man halt immer schauen, Wie sind die Gebäudestrukturen da eigentlich aufgebaut? Also grundsätzlich kann man unser Produkt weltweit verwenden. Also selbst in Südchile oder auch in den USA sowie in Japan werden solche Systeme verwendet, also Heizkörpersysteme. Heißt aber nicht immer, dass sie von der Technologie sich konkret darauf fokussieren. Das sieht man eigentlich auch schon in Europa. Und es gibt ja massig Thermostate am Markt. Die gehen alle nur auf den B2C-Markt und der Nutzer muss immer noch agieren, was im B2B halt nicht möglich ist. Da geht, glaube ich, noch mehr.

David Wortmann: Lass uns mal kurz zu euch kommen als Unternehmen. Wie lange gibt es euch jetzt schon? Wie groß kann ich mich euch vorstellen? In welcher Phase würdet ihr euch gerade so befinden?

Christoph Berger: Also wir sind im April 2016 gegründet, also jetzt ein bisschen älter als vier Jahre, sind insgesamt gerade 33 Leute, davon 20 festangestellt und klassischerweise würde man uns jetzt in der Post-Seed oder Pre-Series A von der Finanzierungsrunde einstufen. Das heißt, wir haben schon ordentlich Kapital im Millionenbereich aufgenommen und werden jetzt, ich sage mal, relativ zeitnah in den nächsten sechs bis neun Monaten weiteres Millionenkapital aufnehmen wollen und damit halt einfach das Wachstum zu treiben, um einfach ordentlich Vertrieb zu machen. Wir haben hier ein gutes Vertriebsthema, aber da kann man noch viel mehr machen, auch im Marketing. Da machen wir jetzt erste Erfahrungen, wie gut Kanäle aufbauen können, die gut funktionieren. Weil Kanäle aufbauen ist vielleicht einfach, aber die zu konvertieren gar nicht mehr so einfach. Und da werden wir auch in Zukunft personell weiter wachsen.

David Wortmann: Jetzt hören uns ja auch viele Gründer zu. Was sind denn so deine Erfahrungen? Inzwischen ja auch jetzt mit diesen vier Jahren Gründungserfahrung. Was sind so die Do's und Don'ts? Was sind so deine persönlichen Lehren, die du jetzt mitgezogen hast?

Christoph Berger: Also wichtig ist auf jeden Fall ein Team zu haben, mit dem man gut diskutieren kann. Also verschiedene Ansichtweisen dabei hat. Wir sind in der Tat drei Gründer, die ich glaube unterschiedlicher könnte man nicht sein. Von irgendwie der Hardcore-Techie bis hin zu dem Volksökonom, die sehr unterschiedliche Ansichten haben und da sich einfach konstruktiv immer wieder den Herausforderungen stellen und hinterfragen. Und dadurch, wenn man unterschiedliche Ansichtweisen hat, kommt man sehr schnell an diesen Punkt, Sachen zu hinterfragen und zu diskutieren. Das war sehr wertvoll für uns. Ich glaube grundsätzlich zwei weitere Themen. Das eine ist Fokus. Also es gibt halt einfach sehr viele Möglichkeiten, etwas zu tun und ich sage mal, in der Explorationsphase, um den richtigen Markt, den richtigen Kunden zu finden, ist es natürlich auch sinnvoll, sich viel anzugucken, dann aber relativ schnell da hinzufinden, seinen Bereich, seine Nische, seinen besten Product-to-Market-Fit zu finden. Und als letzten Punkt empfehle ich eigentlich immer, am besten weiß man nicht so richtig, was alles noch kommt. Aber sonst ist man vielleicht abgeschreckt, dass man es nicht tut. Entsprechend also ein bisschen so eine Neugier und einfach auch so eine Macherattitüde zu sagen, na gut, wir probieren es mal aus, weil ich sage mal, die Probleme, die in einem Jahr kommen, die werden sowieso kommen. Und damit muss ich mich vielleicht heute, bei manchen Themen macht das natürlich Sinn, aber muss ich mich heute vielleicht noch nicht zwangsweise damit beschäftigen, wie ich jetzt auf einmal in den USA skaliere, wenn ich in Deutschland noch gar nicht am Gange bin.

David Wortmann: Das ist eine gute Fähigkeit, um am Blue Ocean unterwegs zu sein. Wie wichtig sind denn dennoch in dem Kontext Mentoren, Programme, externe Unterstützung? Also habt ihr da Erfahrungen sammeln können und wenn ja, welcher Art?

Christoph Berger: Ja, in der Tat. Also es gibt natürlich zum Beispiel viele Accelerators oder Acceleratoren, wo wir immer uns so ein bisschen gegen gesträubt haben, weil wir waren schon ein festes Team von drei Leuten. Wir waren in Hamburg und überall musste man zumindest zu der damaligen Zeit 2013, 2014 immer irgendwo hinfahren. Deswegen haben wir uns für einen anderen Weg entschieden und sind in der Tat ganz am Anfang. mit InnoEnergy, das ist ein europäischer Frühphaseninvestor für Cleantech, haben wir mit an Bord genommen, die auch viel Mentoring und Begleitung und Unterstützung mitgegeben haben, ohne dass du jetzt irgendwo die Masterclasses vor Ort belegen musst. Das hat uns natürlich sehr viel weitergeholfen, insbesondere, dass wir dadurch uns erstmal irgendwie unser Grundnetzwerk aufgebaut haben von ersten Business Angels, die auch weiterhin operativ uns wirklich beraten, aus ihren eigenen Erfahrungen als Gründer oder Fondsmanager oder ähnliches. Und da haben wir uns in der Tat jetzt im Gesellschaftskreis ein Portfolio aufgebaut von Leuten, die in allen Geschäftsbereichen von uns Expertise haben. Also wirklich von Gründer bis hin zu Elektronikproduzent und Entwickler, Immobilienbetreiber und, und, und. Und das hat uns schon immer weitergeholfen, gerade wenn man einen gesunden Gesellschaftskreis hat, mit dem man offen diskutieren kann und einfach sich mal challengen kann.

David Wortmann: Das heißt, InnoEnergy ist sozusagen der Accelerator-Partner an eurer Seite gewesen und ist es, ich gehe mal davon aus, auch immer noch. Und darüber kommen jetzt vor allen Dingen auch dann Netzwerkkontakte, Industriekontakte, aber auch solche Themen wie, baue ich ein Team beispielsweise auf? Sind das auch solche Themen, die dort mit abgedeckt werden? bei InnoEnergy?

Christoph Berger: Ja, genau. Also alles hat immer seine Phase, würde ich mal sagen. Wenn man noch zu jung ist, also in der Konzeptions- und ersten Ideenphase, dann hat man natürlich noch nicht so viele Vorteile von, ich sage mal, Vertriebspartnerschaften. Da kommen wir jetzt in der Tat in diese Phase rein, wo im Vertrieb viel unterstützt wird, aber auch gehören dazu kostenfreie Workshops Richtung Personal, Organisationsentwicklung. All solche Themen haben wir mitgemacht und haben da sehr gute Erfahrungen gehabt. Das sieht man nicht zuletzt an unseren Mitarbeitern, die hier sehr zufrieden oder ein sehr zufriedenes Personalmanagement genießen. Genau, also das hilft schon enorm.

David Wortmann: Und Gesellschaft hast du gerade schon angesprochen. Vielleicht kannst du da noch ein bisschen was erzählen, wie die Gesellschaftsstruktur aktuell ist und wonach sucht ihr auch Gesellschaft da? Und vielleicht kannst du ja nochmal einen kleinen Ausblick jetzt geben auf Series A Finanzierung. Also wen sucht ihr, was sucht ihr? Vielleicht gibt es ja auch einige, die Interesse haben, bei euch mit einzusteigen.

Christoph Berger: Also bis jetzt haben wir im Prinzip Eno Energy als Hauptinvestor, der eher institutionell funktioniert. Alle anderen sind Privatpersonen von den kleinen Business Angels bis hin zu Man würde es wahrscheinlich irgendwie Super Angels betiteln, also die größere Tickets machen. Wir suchen jetzt in der Tat einen größeren Investor, der auch größere Tickets machen kann. Also 2, 3, 4 Millionen, um da dann im Prinzip auch weitere Kanäle aufzubauen. Idealerweise immer mit dem Fokus Smart Money, also da sollte mehr als Geld rüberkommen. Und Best Case natürlich im Fokus auf Cleantech Impact. Das heißt, wenn CO2-Reduktion nicht nur bei uns, sondern auch bei unserem Investor eine große Rolle spielt, dann sind wir eigentlich super happy. Wenn man sich auf der persönlichen Ebene versteht, passt das. Das peilen wir so Ende des Jahres, Anfang nächsten Jahres an, eine Runde in Höhe, ja, drei, vier Millionen und sind da halt offen für jegliche Gespräche, sind auch mit vielen in Kontakt.

David Wortmann: Okay, also hier geht es um Skalierung, hier geht es vor allem auch um Go-to-Market, aber auch um Technologieentwicklung. oder habt ihr da das Gefühl, dass ihr da schon relativ gut aufgestellt seid?

Christoph Berger: Wenn jemand da natürlich Erfahrung hat, ist es grundsätzlich nie schädlich. Ich würde jetzt sagen, wir haben recht gute Techniker hier, die State-of-the-Art entwickeln. Da stelle ich mir eher die Frage, welcher, ich sage mal, wenn man jetzt einen klassischen VC betrachtet, Da sind mir jetzt noch nicht so viele untergekommen, die dort viel Input geben. Was es in der Tat recht selten gibt, meines Erachtens, sind Investoren, die sich auf Hardware spezialisieren. Da muss man schon sagen, da dünst sich das Feld ein bisschen aus und das ist schwieriger zu finden. Aber grundsätzlich, wer ein Verständnis dafür mitbringt und aber auch darauf vertraut, dass wir und bereits bestehende Gesellschaften im Kreis davon Ahnung haben, ist das auch in Ordnung.

David Wortmann: Ja, vielleicht so zum Abschluss, was sind denn so die großen Herausforderungen, die ihr jetzt noch habt?

Christoph Berger: Ja, ich glaube, wir befinden uns grundsätzlich in einem sehr interessanten Timing. Die Herausforderung wird immer sein, in diesem Markt, wenn man sich ein bisschen konkreter mit dem Markt auseinandersetzt, nicht Wohngebäude, Gewerbe, auch öffentliche, dann weiß man, dass natürlich die Sales-Zyklen relativ lang sind. Wenn man da erstmal drin ist, Vertrauen schafft, Referenzen schafft, dann kann man da auch nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen. und Wir sind, glaube ich, gerade an so einem Punkt, wo das richtig gut funktioniert, wo wir die letzten vier Jahre viel aufgebaut haben, sehr mühselig und an einen Punkt kommen, wo es immer mehr selbst läuft, sage ich mal. Aber die Herausforderung bleibt natürlich trotzdem bestehen, als noch relativ junges Unternehmen wirklich stark zu wachsen, um das Geschäftsmodell richtig auf die Straße zu kriegen. Aber der Herausforderung stellen wir uns gerne, weil wir zu 150 Prozent hier im gesamten Team davon überzeugt sind, dass das in der Tat in den nächsten Jahren eine Riesenrolle spielen wird.

David Wortmann: Was sind deine drei großen Wünsche jetzt?

Christoph Berger: Die drei großen?

David Wortmann: Oder einer vielleicht? So als Gründer jetzt auch fürs nächste halbe Jahr. Und gibt es vielleicht auch Corona-bedingte Herausforderungen? jetzt, wo du sagst, das sollte jetzt kommen oder muss nicht sein?

Christoph Berger: Ja, ich glaube, jeder Gründer wünscht sich natürlich erstmal grundsätzlich, mit möglichst wenig Blessuren aus der Corona-Krise rauszubekommen. Wir machen da gerade sehr positive Erfahrungen, dass zwar im März und April wirklich so gut wie gar nichts ging. Die Leute alleine damit Probleme hatten, im Homeoffice, also jetzt nicht wir, sondern unsere potenziellen Kunden oder Kunden, im Homeoffice überhaupt zu arbeiten, weil sie zum Beispiel keinen Laptop haben oder keinen VPN-Zugang zum öffentlichen Netzwerk oder so. Das hat sich alles ganz gut eingeschwungen. Also wir konnten unseren, so wie wir es schon immer vorhatten, aber immer schwierig war in der Branche, unseren Vertriebsprozess komplett digitalisieren. Wir treffen die Leute best case oder worst case, je nachdem für welche Partei, wie man es sieht. Wir treffen sie nicht unbedingt mehr bis zum Abschluss, sondern erst bei der Installation. Genau was ich mir wünsche, ich hoffe, dass das erhalten bleibt, also dass die Leute flexibler daran sind und dass für auch viele andere Startups in Zukunft hilfreich ist, dass die Leute sagen oder nicht mehr sagen, ja komm mal vorbei und guck das mal an. Das ist natürlich sehr zeitaufreibend. Und was ich mir wünsche, ich würde mal sagen, wenn wir gestärkt und mit einem guten Wachstum sogar aus der Krise rauskommen, bin ich, glaube ich, ganz zufrieden. Super, cool.

David Wortmann: Ja, ich wünsche euch ganz, ganz viel Erfolg. Wir werden sicherlich euch weiter beobachten. Tolles Unternehmen. Ich kann nur jedem ermuntern, euch mal ein bisschen genau unter die Lupe zu nehmen. Ihr seid sicherlich einer der tollen Beispiele im Cleantech-Sektor und wie sinnvoll einige Technologien hier auch sind, um vor allen Dingen auch Beiträge zum Klimaschutz leisten zu können. Ganz herzlichen Dank dir, Christoph.

Christoph Berger: Vielen Dank.

David Wortmann: Also, ciao. Ciao.