Bilendo - Automatisiertes Kreditmanagement

Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Fincast-Podcast von Digitalkompakt. Mein Name ist Joel Kaczmarek, an meiner Seite der treue und vielgeschätzte André Bajorat. Hallo André.

André Bajorat: Hallo Joel.

Joel Kaczmarek: Wir reden heute über ein Unternehmen namens Bilendo, vor allem aber eigentlich um den Themenkomplex, der sich damit verbindet, nämlich Kreditmanagement. Wir wollen verstehen, wie ist die Firma eigentlich entstanden, was macht die genau. Wir werden ganz viele Fachbereiche hier heute irgendwie streifen, wahrscheinlich sowas wie Factoring, Inkasso, Mahnwesen, also das, worüber man sich auch am liebsten mit seinen Omas und Opas auf dem Geburtstag unterhält, ihr merkt es. Aber das hat ja wirklich analytische Tiefe, glaube ich, was wir da streifen werden. Und ich habe mit Florian schon ein bisschen geredet, weil wir uns irgendwie auf einer anderen Ebene ausgetauscht haben. Und er hat was ganz Spannendes gemacht, nämlich irgendwie so ein Pivot oder Pivot, wie immer man sagen möchte. Sprich, sein Geschäftsmodell angepasst. Das wollen wir heute nachvollziehen und auch mal so Aspekte streifen, wie welche Investoren haben die Jungs und Mädels da und warum? Was macht das mit denen? Wie skalieren sie ihr Geschäft? Was für Kunden und Partner haben sie? Also ihr merkt, ihr nehmt heute ganz viel mit, wenn ihr euch in diesem Bereich aufhaltet oder Neugierde daran habt. So, André. Hast du mit dem Thema Kreditmanagement schon mal zu tun gehabt? Du bist bei der Bank, ich würde mal behaupten, ja.

Florian Kappert: Ehrlich gesagt, immer wieder mal aus der Historie. bei Figo natürlich, weil das Thema Kreditmanagement ja immer ganz viel auch mit dem Thema Finanzen zu tun hat, also mit offener Postenliste und solchen Begrifflichkeiten. Für uns selber in Firmen, wo ich gearbeitet habe, habe ich mich zum Glück immer da raushalten können. Also diese sehr operativen Finanzsachen habe ich in der Tat nur ganz früh mal bei Figo machen dürfen, machen müssen. Aber da hatten wir noch nicht so viele Rechnungen, die wir schreiben durften, dass ich mich wirklich mit offenen Posten hätte beschäftigen können. Also insofern inhaltlich auf einer Business-Ebene ja, selber als Anwender nein.

Joel Kaczmarek: Da passieren wirklich spannende Sachen, wenn sich große Konzerne mit dem Thema auseinandersetzen, weil das Gerät ja in Dimensionen, die kann man sich als Privatmensch vielleicht gar nicht vorstellen. Vor allem, wenn man dann sogar eigene Units hat, die der eigenen Firma was schulden. Also so viel mal als kleine Sneak-Preview. Aber wir reden hier so schlau daher. Heißen wir erstmal unseren Gast willkommen, den lieben Florian Kappert. Hallo Florian, schön, dass du da bist.

André Bajorat: Hallo Joel, hallo André. Auch vielen Dank für die Einladung zu eurem Podcast.

Joel Kaczmarek: Erzähl mal ein bisschen über dich. Wie kommt man dazu, Kreditmanagement zu betreiben?

André Bajorat: Ja, eine gute Frage. Das haben uns 2015 auch eigentlich alle aus unseren Freundeskreisen und unserem Umfeld gefragt. Wir sind eigentlich aus dem Problem heraus entstanden. Wir waren immer schon als Softwareagentur tätig und haben das Problem selbst gehabt und haben das ganze Ökosystem im ERP-Softwareumfeld und Finanzbuchhaltungssoftwareumfeld irgendwann gekannt und da war einfach nichts gescheites dabei, was wir irgendwie mit unserem Ethos verbinden konnten, irgendwie wie muss Software heute funktionieren? und da wir Software entwickeln konnten und da wir dieses Problem gesehen haben, haben wir irgendwie zwei wesentliche Komponenten gesehen, die man braucht, um zu gründen, irgendwie ein Problem und wir können Software entwickeln, das ist schon mal gut. und so haben wir uns 2015 auf die Reise begeben, dieses Problem anzugehen.

Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, früher sagt man, wenn nichts wird, wird, wird und du wirst dann sozusagen Finanzwirt quasi, ja?

André Bajorat: Das ist richtig. Also ich habe BWL studiert, bin also Betriebswirt eigentlich, aber ich sage immer gerne techie at heart. Ich bin jetzt kein besonders guter Programmierer, aber die ein oder andere Codezeile beherrsche ich trotzdem. Also das sind ganz gute Voraussetzungen, glaube ich. So ein Hybrid würde ich mich bezeichnen. Nicht schlecht.

Joel Kaczmarek: So, jetzt müssen wir mal anfangen, das Thema so ein bisschen verdaulich zu machen. Also, wenn du irgendwie beim 65. Geburtstag deiner Oma bist und versuchst, den Verwandten, die null Ahnung haben davon, was du eigentlich tust, dein Geschäft zu erklären, was sagst du dann? Was ist Bilendo und wie funktioniert Kreditmanagement? Fangen wir mal im groben Rahmen an.

André Bajorat: Das ist einfach. Ich erkläre es Ihnen an einem praktischen Beispiel. Ich würde sagen, die meisten Unternehmen verschwenden tatsächlich ziemlich viele Ressourcen, um ihre Forderungen effizient einzutreiben und zu verwalten. Ihre offenen Posten irgendwie mit einem möglichst geringen Aufwand ins Unternehmen zu holen Und dann gute Entscheidungen darauf basieren zu treffen. Und Bilendo ist eine Software, die diesen Unternehmen dabei hilft, Ressourcen zu sparen, also irgendwie kostengünstiger und schneller zu arbeiten, Zahlungseingänge zu beschleunigen und Forderungsrisiken zu kontrollieren. Also Forderungsrisiko, die Rechnung fällt aus oder wird viel zu spät bezahlt. Und dadurch, dass Unternehmen da effizienter werden, diese Forderungsrisiken zu verwalten, können sie eigentlich bewusst mehr Risiken eingehen und dann skalierbarer wachsen. Also es geht um Effizienz und es geht um Zahlungsbeschleunigung.

Joel Kaczmarek: Fangen wir mit der Firmengröße an. An wen richtet ihr euch denn? An welche Kunden? Also wenn ihr sagt Unternehmen, ist das denn jetzt meinetwegen eine kleine Marketingagentur mit fünf Leuten oder ist das irgendwie ein DAX-Konzern? Wo fangt ihr an? Wo wollt ihr auf?

André Bajorat: Genau die Frage haben wir uns auch gestellt. Wir haben bei der Marketingagentur angefangen. Unsere Vorstellung 2015 war mal tausende oder zehntausende Kunden zu gewinnen, die uns in einem SaaS-Modell irgendwie neun Euro im Monat zahlen. Also hochgradig skalierbar, Low-Touch, Self-Onboarding und da stark skalieren. Wir haben eine Sache ausgeschlossen, wir werden niemals für ein DAX-Konzern arbeiten und wir werden niemals tätig werden, wenn das Unternehmen SAP einsetzt. Fünf Jahre später hat sich das geändert. Heute haben wir nur noch im Im Prinzip Kontakt mit Unternehmen, die SAP einsetzen und sie müssen nicht zwingend im DAX sein, aber so oberhalb von 200 Millionen Euro Jahresumsatz wird unser Problem, was wir lösen, langsam akut. Heißt, viele Mitarbeiter, viele Rechnungen, ein großer persönlicher Vertrieb und da entsteht halt ein hoher Aufwand im Unternehmen. Also wenn die Buchhaltung viel mit dem Vertrieb abstimmen muss.

Florian Kappert: Florian, bist du mit dem, was du tust, sichtbar für deine Kunden oder bist du ein Prozesstool irgendwo anders drin?

André Bajorat: Wir sind ein Prozesstool. Wir sind für unsere Kunden als Oberfläche sichtbar, aber für die Empfänger, also für die Leute, die Rechnungen am Ende bekommen oder eine Mahnung bekommen, die kriegen nichts von Bilendo mit. Also wir sind im Prinzip ein Prozesstool. Prozesssteuerungssoftware, aber hochgradig operativ.

Florian Kappert: Das heißt, du bist eigentlich im Grunde genommen für den Buchhalter oder für denjenigen, der die offenen Forderungen in einem Unternehmen managt, bist du das Frontend. Also du bist derjenige, der die Prozesse sozusagen über das Frontend gesteuert bekommt.

André Bajorat: Das ist richtig. Also die Buchhalter arbeiten mit unserer Software, als auch die Vertriebsmitarbeiter bekommen einen ganz einfachen Zugang zu der Software, um im Prinzip Rückfragen aus der Buchhaltung beispielsweise zu beantworten und zu sagen, was ist denn hier los?

Florian Kappert: Das heißt aber, du musst dich dann aber auch mit den anderen Systemen im Unternehmen in irgendeiner Art und Weise integrieren. Du sagtest gerade schon SAP, was du niemals machen wolltest, aber ja auch gerade schon angedeutet hast, dass es möglicherweise dann vielleicht doch mittlerweile anders ist. Also du musst dich halt auch mit den CRM-Systemen und mit den Banking-Systemen und sowas, also du bist halt eigentlich ein Tool, warst so ein bisschen die Spinne im Netz. Ist das richtig?

André Bajorat: Ja, das ist richtig. Also schon maximale Interaktion mit anderen Systemen, maximale Konnektivität. Also das, was man von einer modernen Cloud-Applikation, um da etwas vorzugreifen, erwarten würde. Alle Daten, die bei uns sind, sind natürlich irgendwie abrufbar und synchron irgendwie meldbar in alle Himmelsrichtungen. Anders würde es nicht funktionieren.

Joel Kaczmarek: Ich finde aber diese Einschätzung schon ein bisschen geil. Ich will keinen Kunden haben, der SAP nutzt. Das ist eine geile Größendefinition.

André Bajorat: Ja, das war uns halt zu komplex, wir haben gesagt, okay, das lässt sich nicht skalieren, das ist uns zu aufwendig und da müssen wir uns tief eindenken, aber genauso ist es gekommen.

Joel Kaczmarek: Gut, und jetzt hast du quasi Unternehmen, die machen dann meinetwegen 300 Millionen Euro Jahresumsatz und haben ihrerseits Kunden, die ihnen Geld schulden und ihr seid quasi die Software, die dann dabei unterstützt, dieses Geld möglichst schnell und effizient einzutreiben.

André Bajorat: Das ist richtig, genau. Das klingt einfach. Wenn ich an ein Unternehmen denke mit 300 Millionen Euro Jahresumsatz, dann haben die wahrscheinlich zwei bis drei Debitorenbuchhalter, dann haben die wahrscheinlich 20, 25, 30 Vertriebsmitarbeiter in irgendeiner Art und Weise. Und da entstehen allerlei Fragen im Unternehmen. Und wir sind ja gestartet mit der Vision, wir wollen das Mahnwesen automatisieren. Je größer die Unternehmen wurden, desto öfter haben wir gehört, das geht nicht. Wir haben hier Key-Accounts und die sind wichtig und da können wir nicht einfach aufschlagen. Das ist natürlich alles richtig. Wir haben uns dann mit den Gründen befasst, warum Rechnungen eigentlich im Unternehmenskontext nicht mehr bezahlt werden. meistens gibt es einen Grund. Also das ist ja nicht immer die Insolvenz oder die Nichtzahlungswilligkeit des Rechnungsempfängers, also des Debitoren. Egal jetzt mal, ob das ein Verbraucher ist oder ein Unternehmen, der die Rechnung bezahlen muss, sondern oft ist es halt so, dass es einen tatsächlichen Grund gibt. Da wurde falsch geliefert, da wurde wann anders geliefert, da ist irgendwas anders abgesprochen, irgendjemand hat die Rechnung nicht rausgeschickt, der Mann läuft aber schon los. Also irgendein Prozess-Hick-up im Unternehmen und in der Regel ist es dann so, dass die Buchhaltung zum Vertrieb rennt und sagt, du, ich habe hier mein Thema. Und dieser Prozess ist sehr aufwendig, weil das einfach ein großer Interessenskonflikt ist. Die Buchhaltung, die arbeitet gern super strukturiert von morgens bis in den späten Mittag und arbeitet ihre Forderungen, buchen das Konto etc. Das heißt hochgradige Struktur. Der Vertrieb ist viel im Austausch, viel am Telefon, die sind viel unterwegs und tendenziell, die mögen sich, aber die nerven sich auch gegenseitig. Und da geht halt wahnsinnig viel Zeit drauf. Und da sind wir reingegangen, genau da, um da die Kommunikation auch zu übernehmen. eine Plattform zur Verfügung zu stellen, über die diese Probleme aussortiert werden können und dann der Mahnlauf im Prinzip trotzdem automatisiert werden kann und alle Folgeprozesse, da hängt ja noch einiges mit dran.

Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, ich habe auch mal mir sagen lassen, dass manche Unternehmen ja auch ganz bewusst nicht zahlen. Also ich habe es von einem großen bekannten Discounter mal gehört, dass da Rechnungen bis zum letzten Tag rausgezögert werden, dann kommt eine Nachfrage, mit hey ihr habt in der rechnung diesen jenen formular fehler drin. also so formell stimmt da was nicht. da hast du noch mal deine 60 tage tagesziel und so weiter und so weiter weil sie mit dem geld arbeiten. also von daher okay verstanden es gibt viele gründe warum das passieren kann und wie muss ich mir euch jetzt vorstellen. also was tut ihr genau jetzt? sagst du okay die haben key accounts die wollen jetzt hier nicht aggressiv auftreten weil sie nicht verprellen wollen. gleichzeitig ist es halt irgendwie ein schmerz. du hast es so als schluckauf auch gerade im prozess beschrieben. was genau macht ihr also? was für knöpfe kann ich bei euch in der software drücken? was passiert da?

André Bajorat: wir docken uns im prinzip an die finanzbuchstabe und bekommen das komplette Belegwesen. Also wir bekommen alle Rechnungen, alle Zahlungen und sehen komplett, was da los ist. Wir bekommen zusätzlich alle Debitoren und können erstmal alles aggregieren. Dadurch, dass wir alles sehen, im Prinzip den ganzen Forderungsverlauf, können wir da ins Detail gehen und wiederholen. Wir haben im Prinzip so eine Toolbox entwickelt, mit dem Unternehmen Workflows einstellen können, also Regelwerke, wann vor einer Mahnung beispielsweise den Vertrieb kontaktieren. Und dann wird das entsprechend automatisiert gemacht. Das kann man in einem kleinen Umfeld, also wenn wir von der Marketingagentur von früher reden, einfach machen, weil meistens sitzen die Mitarbeiter in der Marketingagentur, in einem Raum oder in fünf Räumen. Wenn es um tausende Mitarbeiter geht, dann sind da viele Räume und viele Standorte betroffen und dann wird das einfach super ressourcenaufwendig. Das heißt, unsere Mitarbeiter stellen ein und müssen dann eigentlich gar keinen Knopf mehr drücken, weil unsere Software die Prozesse dann übernimmt. Und wenn ein Problem auftaucht, dann muss reagiert werden und konkret dieses Problem zu lösen und wir stellen dazu alle Informationen bereit.

Joel Kaczmarek: Gut, jetzt hast du ja im Prinzip einen Faktor erklärt, den man als Mahnwesen bezeichnet. Also das ganze Thema, ich habe mein Geld nicht bekommen, ich möchte jemanden daran erinnern. Was habt ihr denn noch für Funktionsumfänge bei euch?

Florian Kappert: Darf ich einmal kurz einhaken, Joel? Finde ich ganz spannend, weil du sagst Mahnwesen und so das ganze Thema beginnt ja eigentlich einen Schritt früher. Und ich fragte mich gerade, als du vorhin das schon mal erzählt hast, wann startet ihr? eigentlich mit dem, ich sag mal, Forderungsmanagement, weil du kannst ja damit anfangen, wenn die Rechnung verschickt wurde oder machst du es auch schon vorher, also screenst du schon die potenziellen Rechnungsempfänger und sagst so, wow, high risk, mit denen müssen wir aber ganz anders umgehen.

André Bajorat: Das ist eine zentrale Frage. Da geht es ja dann in den Kern von Credit Management rein. Wir fangen im Prinzip mit Forderungsentstehung an. Also wir bekommen die Rechnung nicht erst mit Fälligkeit, sondern in dem Moment, in dem sie eingebucht wurde, bekommen wir die Forderung. Ab dann wird sie für uns sichtbar. Zusätzlich bekommen wir die Debitoren und innerhalb eines Debitoren bildet sich ein Datenpool. Also wir sehen Debitoren.

Joel Kaczmarek: Magst du einmal erklären, was Debitoren sind für die Laien unter unseren Zuhörern?

André Bajorat: Achso, ja, Entschuldigung. Ja, ich bin so in dem Thema drin. Der Debitor ist im Prinzip der Rechnungsempfänger, also der, der das Geld bezahlen muss am Ende. Und in unserer Software kann man im Prinzip auf Kunden klicken und dann sieht man alle Kunden. und dann kann man auf einen Kunden draufklicken und dann sieht man, wie gut zahlt er, wie schnell zahlt er, wie viele offene Forderungen hat er denn sozusagen in welchem Bereich und was ist der Zahlungstrend bei dem? Das ist natürlich ganz wichtig. Also der zahlt tendenziell immer langsamer, da muss ich vielleicht aufpassen oder der zahlt zwar langsamer, aber es wird schneller. Das ist vielleicht auch eine Interessenten. Interessante Information. Und wir arbeiten jetzt 2020 an einem Internal Credit Scoring, also einem Algorithmus, der mit einer Scorekarte für unsere Kunden die Komplexität rausnimmt und das Thema Credit Scoring as a Service, sage ich jetzt mal, möglich macht. Also die Unternehmen sich ihre eigene Scorekarte definieren können und sagen, das ist Risiko für uns. Dann berechnen wir innerhalb des Accounts den Risikoscore und können auf Basis dessen dann natürlich Folgeentscheidungen und auch Folgeworkflows anstoßen und sagen, bei den riskanten Kunden, die ich selber als riskant einschätze, möchte ich anders vorgehen als bei den unriskanten Kunden.

Florian Kappert: Also eigentlich gibst du dieses Merkmal des internen Creditscores im besten Fall sogar ins CRM-System zurück und der Vertrieb macht dann zum Beispiel nur noch Vorkasse?

André Bajorat: Zum Beispiel, genau. Also wir könnten eine Zahlart empfehlen und sagen, also hier würde ich Vorkasse machen, also hier Geld einsammeln oder Kreditkarte. Verstanden.

Florian Kappert: Sorry, aber Joel, ich hatte dich gerade unterbrochen, aber als du so über das Bild gesprochen hast, wie sieht es aus, kam mir das gerade so in den Sinn. Ne, total valide.

Joel Kaczmarek: Also wir lernen jetzt von dir, du fängst quasi an mit Scoring. Du machst Debitorenmanagement, also du managst für deine Kunden, wer ihnen Geld schuldet und welchen Status sie haben. Daraus abgeleitet dann dieses Scoring, was du gerade erwähnt hast. Du gehst hin, machst es Mahnwesen, wenn sie nicht bezahlt haben. Was noch? Das erste, was mir natürlich einfallen würde, wäre hier einmal in Kassel-Moskau vorbeischicken oder Factoring wäre auch so ein Gedanke. Was macht ihr denn noch?

André Bajorat: Das Thema Mahnwesen würde ich gerne einfach begrifflich nochmal zweiteilen. Das ist so das Mahnwesen zum Kunden hin, also nennen wir es externes Mahnwesen. Und dann das Mahnwesen im Unternehmen, also ein internes Mahnwesen. Der Terminus technicus ist da Dispute Management, also Zahlungsdispute im Unternehmen auflösen. Und das sind im Prinzip zwei so große Pfeiler bei uns. Und dann geht es darum, die Forderung effizient beizutreiben, falls es zu einer echten Zahlungsstörung kommt. Du hast schon angesprochen Inkasso. Ist natürlich eine Möglichkeit, gibt allerdings auch noch andere Möglichkeiten, um eine Forderung zu besichern.

Florian Kappert: Ganz geil, wie die Kollegen so Worte wie Zahlungsstörung benutzen. Marketingdeutsch.

Joel Kaczmarek: Entschuldigung.

André Bajorat: Ja, man gewöhnt sich halt irgendwie so an diese anfassbaren Begriffe, weil wir da den ganzen Tag irgendwie hantieren.

Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, wir als Laien, wir denken in den kleinen Dimensionen, aber auf so einer Firmenebene ist das ja ein ganz anderer Skalengrad und da stehen auch ganz andere Summen hinter. Also macht ihr das in Kassel sozusagen, übernehmt ihr das, lagert ihr das raus und wenn ihr es macht, wie?

André Bajorat: Wir sehen uns als Plattform, also wir versuchen verschiedenste Dienstleister auf unserer Plattform zu bündeln. Ich habe jetzt eben Credit Scoring angesprochen. Das ist natürlich der allereinfachste Weg, wenn man schon irgendwo Mitglied oder Kunde ist, auch auf eine Wirtschaftsauskunft oder Auskunft zurückzugreifen und die Daten bei der Schufa, bei Kreditreform, bei Avato InfoScore oder wie auch immer abzugreifen. und sich die Auskunft von dort über eine Schnittstelle zu ziehen. Und bei den Inkassos ist es genauso. Wir haben knapp über 30 Inkassodienstleister, die per Schnittstelle auf unsere Plattform zugreifen können, um dann die Forderungsbeitreibung vorgerichtlich und gerichtlich machen zu können. Sofern sich unser Unternehmen, also unser Kunde, dafür entscheidet, so weit zu eskalieren. Das ist ja auch immer Geschmackssache. Nicht jeder möchte tatsächlich mit seinen Forderungen einen Inkassoprozess starten.

Joel Kaczmarek: Und Thema Factoring? Also Factoring meint ja eigentlich, man kann sich Rechnungen abkaufen lassen. Das heißt, ich nehme Abschlag hin und jemand anders übernimmt aber das Ausfallrisiko und treibt die sozusagen für sich ein.

André Bajorat: Genau, das würde ich gerne auch nochmal zweiteilen, weil du schon Ausfallrisiko sagst. Damit haben wir nämlich angefangen. Wir haben ein Projekt gemacht und haben eine forderungsbasierte Kreditversicherung entwickelt, die fest in unsere Plattform integriert ist. Das heißt, wir haben eine On-Demand-Kreditversicherung programmiert, wo unsere Kunden auf Klick hingehen können und sagen, ich möchte den Ausfall dieser Forderung versichern. Das ist ein ganz einfacher Checkout, so wie im E-Commerce. Ich sehe eine Rechnung, dann prüfen wir die Kriterien und zeigen an, ja, den Ausfall kann ich versichern. Und dann klicken die sich da im Prinzip durch und müssen auch einen Abschlag zahlen, der, ich sag mal, im Promille- bis kleinen Prozentbereich befindet. Und dann kann man den Ausfall dieser Forderung entsprechend versichern. Das ist mein Produkt. und da oben drauf. haben wir zusammen mit einem Partner die Factoring-Lösung gesetzt und gesagt, wenn man die jetzt schon versichern kann, die Forderung, dann kann ich sie doch jetzt auch noch zusätzlich finanzieren. Dann kann man eine zusätzliche Checkbox setzen und wenn ich mich dann für diesen Prozess entscheide und das bestätige, dann kriege ich die Rechnung innerhalb von 48 Tagen von dem Factoring-Dienstleister ausbezahlt. Und wir kümmern uns aber noch um die Prozesse. Das heißt, unsere Software schreibt die Prozesse dann fest und wir sorgen dann dafür, dass der Mahnlauf entsprechend eingehalten wird etc. etc.

Joel Kaczmarek: Gut, und jetzt hast du ja schon mal angedeutet, ihr habt auch pivotiert. Also ihr habt euer Modell, wie es ursprünglich gedacht war, auch abgewandelt. Also ich fasse mal ganz kurz zusammen. Wir haben jetzt eigentlich quasi Kreditmanagement als das Dach. Darunter fallen solche Themen wie Mahnwesen, was du jetzt zweigeteilt hattest, auch nochmal das Dispute-Management. Wir haben Inkasso, wir hatten Debitoren-Management, wir hatten Scoring und wir hatten Factoring. Das war bisher sozusagen das Potpourri, was wir irgendwie aufgemacht haben. haben. Ist das jetzt sozusagen die Gegenwart? und was war vorher, dass du gesagt hast, wir haben es anders gemacht?

André Bajorat: Ja, also die Komponenten Kreditversicherung, Factoring, Dispute Management sind in den letzten Jahren entstanden. und dieser Pivot in Richtung große Unternehmen, den haben wir angetreten mit dem Thema Mahnwesen, Dispute Management und Scoring und jetzt müssen wir erstmal den Bedarf abschätzen. Wir wollen ja nichts am Markt vorbei entwickeln. Wie wichtig ist es denn für einen DAX-Konzern, Forderungen zu finanzieren oder zu kreditversichern? Und da sind einfach die Anforderungen natürlich viel größer, weil einfach viel mehr Volumen da ist und weil auch viel mehr Substanz in Anzahl von Forderungen da ist, als das, was wir da anbieten können. Also dieses, ich versichere eine Rechnung, hilft natürlich keinem Konzern. Da müssen wir jetzt einfach mal so die nächsten Monate mit unseren Kunden reden und die Anwendbarkeit auch da prüfen.

Joel Kaczmarek: Ich meine, man muss ja erst mal sich da rantasten oder sich das vorstellen, was du mit dem Dispute Management meinst, dass es Unternehmen gibt, die so groß sind, dass Teile ihres eigenen Unternehmens Kosten innerhalb der Organisation verursachen, die man dann eintreiben muss und wo man gucken muss. Also das ist ja wie so ein Ökosystem schon quasi in sich selbst. Und was mich jetzt noch bewegt ist, wie setzt ihr denn insgesamt um? Also du hast gesagt, ihr wollt Plattform sein und dann hast du gleichzeitig aber auch angedeutet, dass du halt manche Sachen selber tust und andere Sachen aber mit Partnern. Also was macht ihr selber und wo übernehmen eigentlich andere das Ruder?

André Bajorat: Immer wenn es irgendwo in rechtlich regulierte Bereiche geht, wie jetzt zum Beispiel eine Factoring-Dienstleistung oder beispielsweise eine Kreditversicherung oder beispielsweise die Inkasso-Dienstleistung oder das Auskunftsteilgeschäft. Das sind Themen, die wir nicht machen wollen. Die sind auch von Land zu Land unterschiedlich. Wir werden von unseren Kunden so ein bisschen ins Ausland gezogen. Das heißt, wir können von unserer Seite aus jetzt einfach nicht die Ressourcen stemmen, um das alles selber zu machen. Das wollen wir gar nicht. Sondern wir konzentrieren uns im Prinzip auf den Kern-Credit-Management-Prozess. Also alles das, was du schon angesprochen hast. Debitorenmanagement, Forderungsmanagement, Mahnwesen, Dispute-Management, Credit-Scoring. Das machen wir selber. Und dort, wo es einfach regulierte Märkte gibt, da gehen wir auf Partner und schalten die mit auf.

Joel Kaczmarek: Was jetzt spannend natürlich wäre, ist auch euer Geschäftsmodell mal zu verstehen. Wie rechnet ihr zum Beispiel ab? Ist es so ein klassischer SaaS-Service, dass man irgendwie pro Mitarbeiter pro Monat zahlt? Macht ihr irgendwelche On-Premise-Geschichten?

André Bajorat: Also es ist ein SaaS-Modell. Es ist zum einen Teil ein Preis pro User, die mit den Systemen arbeiten und es ist zum anderen Teil ein Abschlag auf das Forderungsvolumen, was über uns abgewickelt wird.

Florian Kappert: Wenn ich jetzt nochmal kurz darüber nachdenke, also wir haben gesagt, okay, du machst das mit Partnern, vielleicht sprechen wir gleich nochmal über die, welche Partner das sind. Aber nochmal zu der Frage, die hatte ich vorhin schon mal angedeutet, wie du dich sozusagen integrierst in die ganzen Systeme, da denke ich die ganze Zeit drüber nach. Von wem bist du vor allen Dingen abhängig? Also wenn du auch Richtung Geschäftsmodell denkst, sagst du ja klar, es ist ein SaaS-Modell, Pro-User-Modell. Bist du immer ein additives Tool, was das Unternehmen sich dann irgendwo dazu holt und dann wirklich mit einem Implementierungsprojekt verbunden ist? Also ich habe auch schon ein paar Mal in Unternehmen sowas wie Salesforce eingeführt, sowas wie SAP eingeführt, sowas wie Navision eingeführt. Auf welchem Niveau bist du? Also du hast es vorhin angedeutet, dass ihr mal irgendwann Longtail im Kopf hattet. Kann sogar so ein Buchhalter sagen, boah, ey, Bilendo will ich haben, hol dich mir hier rein. Und kann seine bestehenden Systeme einfach anbinden und zahlt dann seine 10 Euro pro Monat an euch und ist effizienter? Oder bist du wirklich ein Projekt jedes Mal, wenn du in ein Unternehmen reingebunden wirst?

André Bajorat: Nee, wir sind definitiv in einem Projekt. Also wir reden hier eher von wenigen Kunden, die wir pro Monat onboarden können, als von sehr vielen. Wir sind auch ein Additiv zu einer bestehenden Prozesslandschaft, weil wir die Debitoren, Kreditoren, Buchhaltung nicht selber machen können. Mit unserem Prozess sind wir ohnehin nur in einem Teilsystem dieser Financial Supply Chain, wie man so schön sagt. Wir sind eben nur auf der Debitorenseite tätig. Wir können in einem Unternehmen gar nicht die Debitorenbuchhaltung wegnehmen, weil die ist halt fest mit eingebaut in die komplette Finanzbuchhaltung. Und darauf sind wir angewiesen. Also wir brauchen die Finanzdaten aus der Faktura und aus dem Finanzbereich natürlich in unserer Software. Das heißt, man hängt uns da dazu. Denkbar wäre es, dass uns ein Buchhalter nutzt. Wenn ich jetzt aber an den Datenschutz denke, dann brauchen wir natürlich irgendwie einen Vertrag mit dem Unternehmen. Wir sind natürlich als Auftragsverarbeiter tätig. Das heißt, da geht ohnehin irgendein Prozess los, dass ein Unternehmen uns seine Debitoren mit Forderungen überspielen darf. Das macht jetzt ein Buchhalter tendenziell eher nicht, sondern das geht dann eins weiter höher.

Florian Kappert: Aber bist du dann nicht irgendwann, wenn du auch in Richtung Wachstum und Richtung Ausbreitung deines Geschäftsmodells denkst, bist du dann nicht immer so stuck in the middle? Also irgendwo zwischen den ganzen Systemen und kommt nicht der eine von links, der andere von rechts immer mehr auf euch zu? Also ist das eine Gefahr für euch. oder sagst du, wir sind so eine geile spitze Nische, weil wir ganz bestimmte Sachen so gut machen, die brauchen uns immer für, keine Ahnung, also ich denke an SAP, ich denke an Lexware oder sowas, die ja irgendwie aus der anderen Richtung teilweise, Entschuldigung. teilweise kommen, dass du da irgendwann so zerdrückt wirst zwischen anderen Partnern, die Unternehmen drin sind?

André Bajorat: Ich glaube, wir würden nicht zerdrückt werden, weil wir eigentlich nicht zwischen die Mangel kommen, zwischen jetzt beispielsweise einer Auskunft Thai und einem ERP-System wie SAP. Wir haben aber natürlich irgendwie die Gefahr, dass einer der ganz Großen da tief in den Prozess reingeht. Unsere einzige Chance ist damit, viel Produkt nutzen und viel User-Akzeptanz uns in den Vorsprung zu erarbeiten. Und wir sind sehr froh, dass es sehr große, auch an der amerikanischen Börse dotierten Unternehmen gibt, die das machen, was wir machen. Also es scheint einen sehr großen Markt international dafür zu geben und da sind wir sehr froh drum. Also auch ein Wettbewerb.

Joel Kaczmarek: Okay. Das klingt sehr teuer. dann, wenn du sozusagen auf so viele Umstände im Ökosystem Rücksicht nehmen musst. Ist das nicht unglaublich komplex für euch als vergleichsweise kleines Unternehmen?

André Bajorat: Diese Entwicklungsleistungen zu machen, meinst du, oder für unsere Kunden die Software einzuführen, was irgendwie Hand in Hand geht?

Joel Kaczmarek: Die Entwicklungsleistung.

André Bajorat: Also die Entwicklungsleistung ist teuer. Wir müssen da sehr viel Know-how investieren, um die ganzen Finanzprozesse natürlich auch kennenzulernen. Das ist teuer und sehr aufwendig. Für unsere Kunden gibt sich natürlich der Vorteil, dass wir mit jedem Konzern, der da mit dazukommt, die Lösung besser wird. Also ein klassisches SaaS-Modell auch an der Stelle. Wir wachsen sehr stark auch in der Funktionalität und wir geben in der Regel schon ziemlich viele Funktionen auch im Rahmen der Basisfunktionalität an die Kunden wieder weiter.

Joel Kaczmarek: Gut, lass uns doch auch mal ein bisschen über deine Investoren reden. Also wie habt ihr euer ganzes Geschäft bisher aufgebaut und finanziert?

André Bajorat: Wir haben im ersten Jahr gebootstrapped, haben im Prinzip die Basisapplikationen aus eigenen Mitteln finanziert, sind dann 2016 zusammen mit meinem Inkubator, also dem Inkubator der Komponente, Commerzbank und Bayern Kapital in die erste Seed-Runde gegangen und haben dann, würde ich sagen, so einen Seed-Marathon hingelegt. Also wir schieben die Series A immer noch vor uns her, weil wir einfach für uns selber noch nie bewiesen hatten, wir haben jetzt den Markt gefunden, wir haben die richtige Traktion, um hier zu skalieren. Und deswegen gab es noch keine Series A, auch nach fünf Jahren nicht. Und unsere Investoren haben sich in der Zwischenzeit trotzdem erweitert. Wir haben Gesellschafter aus allen Bereichen, z.B. aus dem großen Gründer-Ökosystem mit dazu bekommen. Wir haben beispielsweise auch Gesellschafter aus dem Inkasso-Ökosystem mit dazu bekommen. Also so wie André schon gesagt hatte, man könnte dazu sagen, da sind Strategen an Bord gegangen. Das ist sicherlich, wenn man auf unser Cap-Table, also auf unsere Gesellschafterliste schaut, mit Sicherheit richtig.

Florian Kappert: Aber sag mal, bist du ein typischer VC-Case oder sagst du, ich bin ein Strategen-Case? Also weil ihr ein Stück weit organisch wachst, weil ihr bestimmte Grenzen im Wachstum habt. Also was ist dein Pitch, wenn du in Richtung VCs guckst oder in Richtung Investoren? Lass mich ganz bewusst Investoren und nicht VCs sagen.

André Bajorat: Wir waren sicherlich in unserer ganz Ur-Idee ein VC-Case. Das hat sich dann schnell gezeigt, dass das gar nicht so ein super VC-Case ist. Dann ist es sehr strategisch geworden. Deswegen sind auch Strategen an Bord. Jetzt wird es wieder zu einem super starken VC-Case. Deswegen haben wir auch den Pivot gemacht, weil wenn wir uns die Herausforderungen, die vor uns stehen, jetzt angucken, dann wird das kapitalintensiv, weil auch Know-how intensiv. Und da sehen wir die Möglichkeiten zusammen, das mit einem Strategen zu entwickeln, viel geringer, weil ein Stratege heißt ja Stratege, weil er ein strategisches Interesse hat. perfekt teilt.

Florian Kappert: Wo siehst du die Grenzen für euren Wachstum? Also, weil du sagst so, okay, da kommen wir einfach nicht weiter, weil du hast vorhin schon mal angedeutet, dass es irgendwie möglicherweise in allen Ländern unterschiedlich oder tatsächlich

André Bajorat: nicht auf Ländergrenzen bezogen, also was wir aktuell abschätzen können durch das Wachstum auch Mit unseren Kunden sind wir in fast allen Märkten auf der Welt irgendwie potenziell einsetzbar. Da sind wir natürlich durch uns selbst limitiert. Also kriegen wir das hin, ein Geschäft in einem anderen Markt aufzubauen, weil jeder Markt birgt natürlich seine eigenen Herausforderungen.

Florian Kappert: Das ist aber eher ein Ressourcenthema, ein Kohlethema. Also das ist ja dann schon fast eher ein VC-Thema.

André Bajorat: Genau, das meinte ich eben auch. Das ist ein VC-Thema. Das ist, glaube ich, ein Kohlethema. Heißt nicht, dass es dann irgendwie eine sichere Wette ist, wenn wir genug Geld haben. Aber das ist trotzdem ein Ressourcenthema. Aber wenn wir uns anschauen, was wir jetzt machen, gehen wir definitiv ins Ausland und werden wir definitiv auch ausländische Kunden gewinnen. Allein schon, weil die Unternehmensgröße uns dazu zwingt. Also unsere Plattform wird gerade vielsprachig, viel währungsfähig. Und dann ist es im Grunde egal. Und dann müssen wir uns darüber unterhalten, wie machen wir denn den Support und den Sales-Prozess in den Märkten? Kriegt man das irgendwie in Gebiete geteilt oder muss man da tatsächlich vor Ort sein? Und das sind Fragen, die wir jetzt gar nicht beantworten können, weil wir uns aktuell auf Deutschland konzentrieren und unsere Kunden uns so ein bisschen ins Ausland zerren.

Joel Kaczmarek: Eure Kunden, wenn die so groß sind, die müssen doch ihrerseits wiederum Kunden auf der ganzen Welt haben.

André Bajorat: Haben sie auch, ja.

Florian Kappert: Ich bin da wieder bei meiner Frage und damit lasse ich nicht so richtig los, tut mir auch leid. Super. Aber bist du denn nicht dann irgendwann ein Modul von SAP?

André Bajorat: Das kann sein, ja. Also es kann sein, dass wir mal ein Modul von SAP oder von wem auch immer werden, Oracle und so weiter, ja.

Florian Kappert: Deine Kunden sind ja scheinbar wirklich gerade immer größer geworden. und diese Tools, die die Unternehmen haben und auch die Unternehmen selber, deshalb habe ich auch vorhin schon mal gefragt, bist du Frontend oder bist du halt irgendwo ein Tool, was irgendwo sich total unsichtbar verhält? Und du sagst ja, wir sind schon ein Stück weit auch prozessgetriebenes Frontend-Tool, so habe ich das jedenfalls verstanden.

André Bajorat: Richtig, ja.

Florian Kappert: Dann sind Unternehmen ja in der Regel so, dass sie sagen, ich will einfach nur ein Ding. Natürlich weiß dann jeder, dass dann die SAP-Einführung nicht so wie bei euch wahrscheinlich ein paar Tage, sondern eher ein paar Monate dauert. Siehst du das als Chance oder als Gefahr? Also da bin ich dann doch wieder bei dieser Frage, wirst du irgendwas zerdrückt? Wo kommst du da irgendwo rein?

André Bajorat: Eine total berechtigte Frage. Ich kann sie auch ehrlicherweise gar nicht so absolut beantworten. Ich bin Gründer, ich sehe es als Chance. Ich finde, da kommt nochmal mehr Momentum rein in der letzten Zeit. Die Unternehmen sehen einfach, wie komplex IT-Systeme werden. Und die werden jetzt, wenn man alles mit einer Anwendung abklappert nicht unbedingt besser. Also diese monolithische Umgebung, die dann auch zu migrieren von der, sage ich jetzt mal, 2010er-Architektur auf die 2020er-Architektur mit allen Prozessen und allen Modulen und everything, ist halt auch eine wirkliche Herausforderung. Und wir sehen schon viele Unternehmen, die sich für ihren Arbeitsbereich einzelne Lösungen rausgesucht haben, die das gut können. Salesforce wurde genannt. Die können super koexistieren. Und wir sehen uns da auch in der Koexistenz. zu den Großen.

Joel Kaczmarek: Ich stelle trotzdem so ein bisschen, dass ihr von eurer Kundenklientelgruppe quasi als Tool berücksichtigt werdet. Wenn ich jetzt an Firmen denke, die 200 Millionen plus machen, dann würde ich denken, dass die so ein Startup, wo es wirklich auch um eins an eins gemacht geht, nämlich an meine Kohle eintreiben, doppelt und dreifach kritisch sehen.

André Bajorat: Sind sie auch. Also würde ich auch so sehen. Deswegen waren auch die ersten Referenzen und die ersten Großen so wichtig, weil du musst irgendwann jemanden finden, der dir vertraut und sagt, yo, ich glaube an euch, ihr kriegt es hin. Und das war natürlich ein großer Meilenstein für uns, da mal einen Großen auch mit nennen zu dürfen.

Florian Kappert: Wo stehst du auf der Matte? Also wen musst du überzeugen? Bist du beim Buchhalter? Wo machst du Vertrieb?

André Bajorat: Bei ganz vielen Leuten. Also die Buchhalter, wenn man es sich bildlich vorstellt, die sind total skeptisch, wenn wir denen gegenüber tritten. Also da findet irgendwann ein Meeting statt. Wir werden da mit eingeladen. Dann kommt natürlich die Debitorenbuchhaltung. Die sitzen zunächst mal mit verschränkten Armen da und gucken grimmig und sagen, na, da bin ich jetzt aber mal gespannt. Die Buchhalter müssen wir sozusagen als Fans gewinnen. Und das gelingt uns in der Regel auch, wenn die sehen, was sie machen, dann grinsen die und sagen, das ist ja eine coole Lösung. Das hätten wir gerne. Überzeugen, so den Economical Buyer, das ist mit Sicherheit so der Finanzverantwortliche in dem Unternehmen, das könnte der CFO sein, das kommt so ein bisschen auf die Unternehmensgröße an, also wenn wir irgendwie von 200 Millionen reden, dann würde ich sagen, dann ist das potenziell so ein CFO. Ansonsten der Director of Finance, vielleicht sogar nur, wenn die Unternehmen sehr groß werden, dann Leitung, Debitoren, Buchhaltung. Da machen wir Vertrieb, also gar nicht so die IT, also der Finanzbereich.

Florian Kappert: Und wo triffst du die? Also bist du dann auf dem, keine Ahnung, Finanzsymposium vom Dingens Heidelberg oder, also du weißt, was ich meine, ne? Also da gibt es dann ein bisschen Veranstaltungen. Aber wo triffst du die?

André Bajorat: Ja, da schon auch. Also ein bisschen Netzwerk, bisschen Partner. Also unsere Partner, die ja auch Kunden haben, stellen schon auch Kontakte her. Das ist gut. Aber ich würde sagen, 80 Prozent unserer Kunden und Leads sind cold gecallt. Also wirklich gut. Harte Vertriebsarbeit.

Florian Kappert: Wir haben ja über die Strategen gesprochen bei dir im CapTable. Jetzt hast du den Meining-Kubata da drin und damit die Commerzbank. Die hat ja eine ganze Menge von diesen Kunden. Also größerer Mittelstand. Nehmen die dich Huckepack?

André Bajorat: Es geht wieder los. Die haben natürlich sich so ein bisschen daran überhoben, Bilendo, wie es vorher war, mitzunehmen. Und von diesen SME-Lösungen haben die halt irgendwie ein ganzes Bataillon an Lösungen im Bauchkasten. und das haben sie irgendwann einfach nicht mehr gemacht oder nicht mehr so oft gemacht. Das ist natürlich Teil von so einem Change-Prozess, erstmal die ganzen Partner auch wieder abzuholen und zu sagen, wir machen jetzt was anderes. Das ist übrigens der neue Vorteil und da auch wieder die Autorität und die Glaubwürdigkeit aufzubauen, dass man sein Geschäftsmodell gedreht hat. und da haben wir im Prinzip bei null angefangen, weil in der Bank ist das natürlich eine völlig andere Kundengruppe. Die Marketingagentur und der DAX-Konzern werden von einfach anderen Sparten betreut und Das war viel Arbeit in den letzten Monaten, da alle Partner wieder aufzugleisen.

Joel Kaczmarek: Wer sind denn insgesamt sonst deine Partner? Mit wem arbeitet ihr denn eigentlich zusammen? alles?

André Bajorat: Also das ist eine ganze Armada. Auf der Rechnungsstellungsseite, sage ich jetzt mal, auf der IT-Seite sind wir SAP-Partner. Wir sind zu ziemlich vielen Lösungen kompatibel, würde uns aber da jetzt nicht als expliziter Partner bezeichnen. Also wir sind sehr lange schon mit der DATEV in Kontakt, aber wir haben da keine echte Partnerschaft. Wir sind ein sehr großer Kreditreform-Partner. Die Kreditreform ist auch ein sehr großer Kunde von uns, die unsere Lösungen als Partner an ihre eigenen Kunden vertreibt. Dann die Grenke Bank. Grenke Leasing ist ein großer Partner von uns, die auch mit uns zusammen das Factoring-Produkt umgesetzt hat. Mit denen haben wir im Prinzip die On-Demand-Factoring-Lösung gebaut. und die vielen, vielen Inkasso-Unternehmen, mit denen wir Partner sind, jetzt nicht zu vergessen, aber ich will jetzt nicht 30 Stück einfach ausbreiten. Das ist so das Große.

Florian Kappert: Wie groß ist euer Team denn?

André Bajorat: Wir sind knapp 30 Leute.

Florian Kappert: Und davon Hälfte, Hälfte? Vertrieb und Technik?

André Bajorat: Boah, ja, nee, ganz anders. Wir haben im Prinzip ein Zweimann-Vertriebsteam und dann würde ich sagen, zwei Drittel ist Engineering und der Rest hält die Prozesse aufrecht. Also kleines Operations-Team, ein kleines Customer-Care-Team, ein kleines Customer-Success-Team. Also das ist alles sehr, sehr klein. Da vielleicht nochmal Hinweis hier. sind jetzt erst in dem skalierungsfähigen Zeitalter für uns selbst angekommen und haben das einfach wirklich schlank gehalten. Also ganz kleiner Vertrieb und wir sehen uns da als Tech-Firma, also viele Entwickler verhältnismäßig.

Joel Kaczmarek: Aber es bestärkt mich irgendwie in der Verwirrung, dass ihr mit eurer Größe quasi auf das Radar von DAX-Unternehmen kommt und 200 Mio. Plus-Firmen, weil wenn ich jetzt höre, zwei Vertriebler, die sind ja nur beschäftigt wahrscheinlich bei eurer Zielgröße, euer Vertrieb ist ja wahrscheinlich auch super komplex.

André Bajorat: Ja, super komplex und die sind die ganze Zeit beschäftigt und das ist ein sehr hartes Geschäft für den Vertrieb.

Joel Kaczmarek: Was ist der USP mit? Womit überzeugt ihr eure Kunden? Was könnt ihr besser als der Wettbewerb?

André Bajorat: Wir können, glaube ich, wie kein anderer in dem Bereich die Effizienz steigern und die Kosten sparen. Also ich glaube, es gibt einfach keine Lösung tatsächlich in unserem Wettbewerb, die das so gut macht wie wir und die so effizient einsetzbar ist und vor allem, die so eine hohe User-Akzeptanz hat. Also unsere User finden das schon sehr nice. Also die lieben das mit unserer Software zu arbeiten und das hilft natürlich irgendwie dann auch den Entscheidern zu rechtfertigen, dass sie das eingeführt haben, weil wenn die User gerne damit arbeiten, dann klopfen sich danach immer alle auf die Schulter und sagen, siehste, war eine gute Entscheidung.

Florian Kappert: Florian, wenn du jetzt nochmal darüber nachdenkst, wie du wächst und in welche Richtung du wächst, ne? Hm. Was ist denn der Pitch bei dem VC, wo du in fünf Jahren bist oder was du in der Wertschöpfung bist? Bleibst du das, was du heute bist oder bewegst du dich nach links, nach rechts, nach oben, nach unten?

André Bajorat: Kundenseitig glaube ich, können wir uns nicht weiter nach oben entwickeln. Unsere Lösungspalette wird definitiv breiter. Also wir werden neue Produkte in den Markt bringen. die auch die Verwertbarkeit, also irgendwie auf Umsatzseite sich niederschlagen. Da sind wir aktuell ja ziemlich schlank aufgestellt. Wir werden definitiv mehr in den Bereich Datengetriebenheit gehen, weil wir einfach für unsere Kunden sehr viele Daten erheben und da viel mehr bei der Risikosteuerung helfen können, als wir es heute tun. Und mit dem starken Wachstum und den großen Unternehmen ist der Datenschatz natürlich enorm.

Florian Kappert: Aber sind das additive Services, die es heute im Unternehmen nicht gibt? oder versuchst du links und rechts irgendwo anders jemandem was wegzunehmen?

André Bajorat: Meistens sind das additive Services, weil die Services zu komplex sind, dass ein Unternehmen wirklich darüber nachdenkt, das einzuführen. Eine Bank hat natürlich irgendwie eine Credit Management Abteilung und da sitzen wahrscheinlich 100 Leute. Eine Bank hat natürlich irgendwie eine Treasury Abteilung, die auch da Prozesse begleiten, die so in diese Richtung gehen. Aber ein Unternehmen, was 200 Millionen, 500 Millionen Euro Jahresumsatz macht, wird keinen Credit Analysten einstellen. Auf die Idee kommen die gar nicht. Die haben mit ihrem Tagesgeschäft zu tun. wunderbar in unserem Ökosystem unterbringen können, die einen großen Mehrwert für die Unternehmen darstellen.

Joel Kaczmarek: Kannst du eigentlich mal so ein Stück weit über euren Tech-Stack auch berichten? Also wie viel kannst du auch in Richtung KI machen mit dem, was du tust? Weil du hast ja viele Daten, du hast irgendwie sozusagen sehr dankbare Daten, weil zahlenbasiert. Kannst du da irgendwie schon viel auch durch Automatisierung lösen?

André Bajorat: Genau, also im Bereich Credit Scoring geht es in KI, ganz klar. So viel kann ich da vorwegnehmen. Unser Tech-Stack ist Ruby on Rails, also unsere komplette Plattform ist Ruby-basiert. Und unsere komplette IT-Infrastruktur ist hochgradig Amazon Web Services orientiert und so versuchen wir im Prinzip das schlank und modular zu halten. Wir haben von Anfang an auf Ruby on Rails gesetzt. Es gibt ja nicht so viele leider in Deutschland, die auf diese Plattform setzen, aber sind sehr zufrieden damit.

Joel Kaczmarek: Wettbewerb haben wir gar nicht großartig drüber gesprochen. Also wird immer mal was angerissen in Richtung große Ökosysteme. Wen siehst du sonst als quasi diejenigen, mit denen du um deine Kunden feilscht oder kämpfst?

André Bajorat: Ich denke, im Enterprise-Umfeld, also im Großkundenumfeld, gibt es einfach ein paar US-Lösungen, mit denen wir nicht um die Kunden feilschen, aber die einfach eine sehr gute Marktpräsenz sonst auf der Welt haben. Da fällt mir EBICS ein, da fällt mir High Radius ein. Die kennt man jetzt im normalen Sprachgebrauch nicht, aber die machen etwas, was wirklich ganz cool ist. Und da sehen wir uns an vielen Stellen auf Augenhöhe oder über Augenhöhe. Das sind jetzt mal Wettbewerber. Und im deutschsprachigen Raum würde ich einfach Wettbewerber tatsächlich sehen wie ein Serraler, ein Colenda, ein Cometa. Das sind, würde ich sagen, tendenziell Wettbewerber, die man auch kennen könnte.

Florian Kappert: Aber dann sind es eher halt TMS-Systeme, ne? Also über die du gerade schon sprichst, in Richtung Serada und sowas guckst, das ist ja echt eine andere Liga noch, ne? Also ich weiß nicht, wie viele Hundert Mitarbeiter die haben.

André Bajorat: 400 ungefähr.

Florian Kappert: Da habe ich gerade schon ein paar Mal drüber nachgedacht, als du auch gerade über den Treasurer sprachst, dass ihr in diese Richtung wahrscheinlich irgendwie mehr und mehr laufen werdet und eher so eine Thesis und sowas in diese Richtung euch entwickelt, ne?

André Bajorat: Genau, es kommt so ein bisschen halt auf die Kunden an. Wenn es bei uns sehr Banking-lastig wird, dann wird es wahrscheinlich eher so Treasury-lastig. Das glaube ich im Moment nicht. Im Moment ist es sehr Handelslastig. Also keine Finanzrisiken, sondern eher Handelsrisiken durch klassischen Retail-Geschäfte, B2B und B2C. Aber man weiß ja nicht, was sich in den nächsten zehn Jahren entwickelt und wo wir kreativ werden möchten. Aber aktuell würde ich sagen, das ist so schon die Stoßrichtung. Die stoßen ein Stück in unsere Richtung, wir stoßen ein Stück in deren Richtung und da, glaube ich, ist aber noch Platz.

Joel Kaczmarek: André, zu was für einem Fazit kommst du heute? Wenn du dir das Thema anguckst, wenn du dir die Strategie anguckst von Bilendo, also der Hörer sieht es ja nicht, aber ich erlebe dich sehr nachdenklich für deine Verhältnisse.

Florian Kappert: Ja, das ist natürlich ein Bereich und wir hatten das kürzlich auf unserer Banking Exchange, worüber Momentan noch nicht so viele Unternehmen nachdenken, das ist das ganze Thema Corporate Banking oder Corporate Finance, aber Corporate Finance kommt immer aus dieser Welt der VCs, das meine ich damit gar nicht, sondern wirklich das Banking für Unternehmen und die Finanzen für Unternehmen zu managen. und da ist zwar schon Bewegung drin, aber noch nicht so viel Bewegung drin. und daher kam ja auch meine etwas, vielleicht auch Flo, sorry dafür, skeptischeren Fragen oder nachdenklichen Fragen. Wo ist dann Bilendo und wo sind andere Player in der Zukunft? Da entwickelt sich gerade ganz, ganz viel, weil du hast da ziemlich viel alte Software, ziemlich viel alte Infrastruktur in den Unternehmen. Die geborenen Partnerbanken sind da in Teilen okayisch unterwegs, aber noch nicht so richtig geil. Die SAPs dieser Welt und auch die etwas kleineren entwickeln sich da irgendwo auch. Und in der Tat ist das echt eine spannende Frage, wer da in der Zukunft der Player ist, der im Grunde genommen die Prozesse steuert und damit halt auch ziemlich viel in der Hand hat, was das Unternehmen tut. Da denke ich wirklich sehr viel drüber nach, weil ich habe mir letztens auch da so einen kleinen Artikel zugeschrieben. Wer wird das Gaffer im Unternehmensbanking, ne? Wir reden ganz viel darüber, dass Gaffer im Retail-Banking irgendwo angreifen, im Payment angefangen, aber jetzt möglicherweise auch ins Banking übergehen. Und das frage ich mich halt auch in diesem Bereich. Und da sind so eine SAP, da ist ein Oracle, da ist möglicherweise Microsoft auch so ein geborener Player. Und da fragte ich mich jetzt auch, wo ordne ich da eine Bilendo mit einem super spitzen Leistungsangebot? So nehme ich euch jedenfalls wahr. Also du sagst, wir machen zwar ganz viel, aber Da fragt dich ja auch, nimmst du eher deinen heutigen Partnern oder da, wo du dich integrierst, was weg? Und dann sagst du ja, nee, wir machen halt immer mehr. Und so klingt das für mich gerade auch, dass ihr halt eher in die Erweiterung eurer Leistung reingeht. Und trotzdem frage ich mich, werdet ihr irgendwann halt trotzdem irgendwo zerdrückt? Du hast ja gesagt, du glaubst nicht daran, aber die Frage wirst du dir wahrscheinlich häufiger mal stellen, in welche Richtung geht das? Deshalb bin ich so nachdenklich. Also ich finde das ein super spannendes Thema, weil du halt dort im Unternehmen genau an der Kernstelle bist, nämlich Faktor. beim Thema Finanzen und beim Thema Forderungen. Und das müssen die halt irgendwie alle im Griff haben. Und da kannst du halt ganz, ganz viel drauf aufbauen. Also das, was Florian ja auch gerade sagte, datengetriebene Modelle kannst du darauf aufbauen. Und das ganze Thema der Finanzierung deiner Forderungen, das ist ja etwas, was auch ganz, ganz lange unterbelichtet war und wo auch ganz viele unterwegs sind, dass sie halt auch ihre Forderungen sich über Factoring und andere Modelle verbriefen lassen. Also da gibt es ja auch ganz, ganz viele neue andere Fintech-Modelle, die da unterwegs sind. Echt ein super spannender Bereich.

Joel Kaczmarek: Was mir immer so geht ist, wenn ich mit Florian rede, dass ich manchmal staune, dass es da nichts schon gibt. Also ich hätte gedacht, dieser Claim ist abgesteckt und hätte seinen ursprünglichen Plan, Kreditmanagement für kleinere Firmen zugänglich zu machen, die sich sowas noch weniger leisten können, die das noch weniger auf dem Schirm haben, dass das eigentlich ganz plausibel ist. Und deswegen finde ich das irgendwie interessant, dass man eigentlich mit diesem technisch Agilen, was da jetzt entsteht, diese sozusagen wahrscheinlich sehr auf Nutzerfreundlichkeit, Usability und so angelegte Lösungen, dass das so verfängt. Und gleichzeitig sehe ich halt die unglaubliche Komplexität, dass man wahrscheinlich auch tierisch aufpassen muss an eurer Stelle, sich nicht zu verzetteln und genau überlegen muss, in welche Richtung baue ich meine Ressourcen, wo nehme ich Partner an Bord, was mache ich selber, was baue ich aus, was fahre ich vielleicht runter.

Florian Kappert: Gerade aus diesem zuerst Longtail-Ansatz hast du wahrscheinlich heute einen unglaublichen USP gewonnen, weil du halt genau diese Simplizität hoffentlich jedenfalls beibehalten konntest weitestgehend und damit wahrscheinlich teilweise überrascht.

André Bajorat: Ja, absolut. Also Debugger tellisieren diese Komplexität und das überrascht die Leute tatsächlich. Das ist bei uns völlig anders. Wie kann es hier so einfach sein? Und das wird auch ein Spagat, also dass du, Joel, schon recht, das ist die große Challenge für uns, diese komplexen Prozesse irgendwie einfach zu machen und in der Oberfläche zu packen, die die Nutzer am Ende noch gerne bedienen. Da fließt viel Gehirnschmalz rein und viel Kopfkratzen bei uns. Aber deswegen sehen wir uns als Tech-Company und da wird sicherlich auch noch viel Kopfkratzen in Zukunft kommen.

Florian Kappert: Joel, du erinnerst dich ja mit Sicherheit noch an deinen Podcast, den du mit Marco mal hattest. Marco Berry ist von Number 4. Und ich habe ja auch zwei Jahre bei Number 4, aber davor halt auch bei Starfin als lange Zeit verbringen dürfen. Und da ist es auch so, das ganze Thema SMB hat er auf der Agenda. Aber da geht es ja auch um die Simplifizierung eines Themas, was wir halt Buchhaltung nennen, was für viele Leute so ein Buch mit sieben Siegeln ist. Und teilweise habe ich das Gefühl, wird es ja fast durch vermeintliche Komplexität durch Begriffe so verkompliziert, dass man das bewusst auch nicht mehr verstehen soll, hat man das Gefühl. Also da wird so eine Wissenschaft draus gemacht. Genau das Gleiche. Es geht ja eigentlich nur darum, dass verdammt nochmal jemand bezahlen soll. So komplex ist das dann doch nicht.

André Bajorat: Ja, genau. Fragen wir doch einfach mal nach, was ist denn da los? Das kann ja nicht so komplex sein.

Florian Kappert: Das finde ich angenehm, dass ihr aus dem Longtail kommend, damit fast aus dem Retail-Denken kommend, versucht zu simplifizieren. Das ist, glaube ich, echt ein guter Approach.

André Bajorat: Ja, also ich glaube, das ist auch unser USP an der Stelle, dass wir, sobald wir zeigen dürfen, gerade in unserer Zielgruppe bei den Anwendern, haben wir leuchtende Augen. Also das ist keine Top-Level-Management-KPI-Fancy-Fancy-Reporting-Engine, da gibt es schon genug, sondern wir sind hochgradig operativ, was nicht heißen soll, dass wir keine coolen Reports haben, aber das unterscheidet uns schon. Also wir sind halt hochgradig einsetzbar. Das macht uns schon auch stolz.

Joel Kaczmarek: Hervorragend. Ich glaube, es war ein spannender Ritt und auch mal hinter so Fassaden blickend, die man sonst vielleicht sich gar nicht ausmalt und mit dem man gar keine Berührung hat, jetzt als geneigter Hörer auch. Und ich finde eigentlich ganz schön, es ist immer leicht, solche Modelle auseinanderzunehmen und zu sagen, ja, das ist schwierig, wie skaliert ihr eigentlich, ihr werdet zerrieben und so. Aber gerade dieses Unternehmerische finde ich auch ansprechend, dass man sagt, ich sehe das als Chance, ich sehe hier irgendwie ein Feld, das ist zwar von einigen schon bestellt, aber da wächst ja nichts. Das können wir jetzt nochmal besser machen und so. Von daher, vielen, vielen Dank für diesen Input, lieber Florian.

André Bajorat: Ja, danke euch. Super, vielen Dank für die Fragen.

Joel Kaczmarek: Und wir wünschen natürlich alles Gute. Von daher, wir sind gespannt, wie sich das noch weiterentwickelt.

André Bajorat: Ja, ich danke euch. Erfolg!