Corporate Access: Wie finden Börsenunternehmen und Investoren zusammen?

Joel Kaczmarek: Hallo Leute, heute wird es wieder spannend. Das wird es ja nicht immer bei mir, sind wir mal ehrlich. Denn ich habe mir aber ein herausforderndes Thema ausgesucht, was ich selber auch noch gar nicht so gut kenne. Ihr wisst ja, manchmal gucke ich mich auch im börsennotierten Bereich um. Das heißt, ich versuche ja Unternehmertum von der Pike bis zur Spitze quasi zu verstehen. Und das Thema, was ich mir heute rausgesucht habe, ist Corporate Access. Und dann saß ich da und dachte, was ist denn das eigentlich, habe ich gar keine Ahnung. Weil ich mache ja mit meinen Freunden von der Deutschen Börse regelmäßig solche Sachen. Und dann haben die gesagt, doch Joel, da musst du dringend drüber reden. Und da gibt es eine spannende Person, mit der du das tun solltest. Und das ist die liebe Majda. Meshta Alalu, die ist nämlich bei der Bärenberg Bank, dort verantwortlich für das Coverage Banking als Associate Director. Und die wird mir mal erzählen, wie das genau funktioniert. Denn Corporate Access bedeutet ja im Prinzip, dass ich börsennotierte Unternehmen und institutionelle Investoren zusammenbringe, damit man das schafft, was sich ja jeder Unternehmer irgendwie wünscht, nämlich Wachstum. Also mehr Kapital erzeugen, mehr Entwicklung bauen und, und, und. So, und da gibt es ganz viel zu entdecken. Da gibt es Formate, wie man das machen kann. Da gibt es Effekte, die das hat. Wir werden die Rollen verstehen, die dabei mit drinstecken. Also ich glaube, heute wird eine richtig spaßige Folge. Vor allem, ihr werdet gleich merken, ich habe jetzt noch hier Airtime. Jetzt gleich legt Majda los, dann brennt hier die Luft. Hallo, dass du da bist. Schön.

Majda Allalou: Vielen Dank. Ich freue mich unheimlich, dass ich hier sein darf. Ich bin auch ganz ehrlich, mein erster Podcast überhaupt. Aber ich freue mich.

Joel Kaczmarek: Der erste ist immer der beste, von daher.

Majda Allalou: Sehr gut. Beste Voraussetzung.

Joel Kaczmarek: Sagen wir nochmal ganz kurz einen Satz zu dir. Du hast ja auch eine geile Vita, darfst ja mal ganz kurz anbringen, by the way. Ich finde ja vielfältige Menschen immer spannend, was du eigentlich genau machst und was du da vorgemacht hast.

Majda Allalou: Du hattest es ja ganz kurz angeführt, ich bin bei Berenberg seit 14 Jahren im ECM, das ist Coverage Banking, das heißt wir betreuen börsennotierte Unternehmen zu allen kapitalmarktrelevanten Themen im Endeffekt. Corporate Access ist natürlich ein ganz, ganz wichtiger, integraler Part, weil Unternehmen kommen auf uns zu und sagen, okay, wie können wir mit euch unsere Sichtbarkeit am Kapitalmarkt noch verbessern. Ursprünglich, ich wollte immer mal Ärztin werden und habe dann mal eine Ausbildung gemacht als Krankenschwester und bin dann auch zur Intensivkrankenschwester, habe ich mich weiterentwickeln lassen. Also das heißt, ich habe einige Jahre auf der Intensivstation gearbeitet, war super, super spannend. Und zwischendurch oder danach habe ich auch nochmal ein Modedesignstudium gemacht, bis ich dann irgendwann im Banking in der Wirtschaft gelandet bin. Und seitdem, ich bin jetzt dort seit 20 Jahren und es macht mir Spaß. Und alle Berufsgruppen oder die Berufe an sich haben auch immer Überschneidungen, Gemeinsamkeiten. Deswegen konnte ich aus allen Stationen in meinem Leben immer mal was mitnehmen, was ich jetzt auch in meinem derzeitigen Beruf sehr gut einsetzen kann.

Joel Kaczmarek: Okay, also habe ich jetzt drei Sachen über dich gelernt. Wenn ich hier umfalle, kannst du mir helfen. Wenn ich Modetipps von dir hinterher möchte, bin ich auch an der richtigen Adresse. Und deine Brücke ist eigentlich die Arbeit mit Menschen. Da sind wir ja quasi genau beim Thema. Vielleicht kannst du mich auch noch mal ein bisschen besser abholen. Ich habe das jetzt ja so larifari vorgestellt, was das eigentlich genau ist, Corporate Access. Vielleicht hast du so eine eigene schöne Zusammenfassung davon.

Majda Allalou: Ja, du hast es schon in einem Satz wirklich sehr gut zusammengefasst. Aber ich hole vielleicht ein bisschen aus. Corporate Access ist schon ein sehr, sehr wichtiger Part, wenn es um Kapitalmarktpflege geht. Es ist im Endeffekt die professionelle Brücke zwischen Unternehmen und institutionellen Investoren, also dem Kapitalmarkt. Und es handelt sich hierbei um einen organisierten und auch wirklich gezielten Austausch. die in verschiedenen Formaten stattfinden. Sei es, wir haben eine Corporate Roadshow, das heißt, ein Unternehmen ist auf Roadshow und trifft Investoren. Sei es, wir haben eine klassische Investorenkonferenz, wo die Unternehmen auf Investoren treffen. Sei es, wir haben ein Fireside Chat, wo es eher ein moderierter Group Call ist, ein moderierter Group Call, der von einem Research Analysten im Endeffekt gehostet wird. Sei es, wir haben Reverse Roadshows, das heißt Field Trips, wo der Investor zum Unternehmen... Reist zum Standort, um vielleicht auch mal so einen Blick hinter die Kulissen zu bekommen oder mal den Produktionsstandort sich anzuschauen. Oder auch Corporate Access ist auch ein Capital Markets Day, welches viele Unternehmen machen, alle zwei Jahre, alle drei Jahre, wenn sie vielleicht ein Update zur Business-Strategie haben. Sogenannte Investor Days, unterschiedlichste Formate, um Corporate Access, um im Endeffekt beide Parteien, beide, ich sag jetzt mal Stakeholder, miteinander zu verbinden. Und vielleicht nochmal, was ist der Zweck von Corporate Access? Im Endeffekt will ich meine Sichtbarkeit am Kapitalmarkt erhöhen und ich möchte, dass ich auf den Radar komme von Investoren. Ich treffe meine Aktionäre, aber ich treffe immer wieder potenzielle Zielinvestoren, die ich gerne als Aktionär gewinnen möchte.

Joel Kaczmarek: Ich meine, ich habe ja deine Rolle auch so ein Stück weit eingeführt, weil ich mich so gefragt habe, vieles von dem, was es über Unternehmen zu wissen gibt, kann ich ja nachlesen. Also da gibt es dann irgendwie Bilanzen, da gibt es irgendwie diese Investor Relations Seiten, auf denen alles draufsteht. Geht es da so ein bisschen auch um das Menschelnde, dass man die Leute sozusagen nah ran holt mal an das Produkt, was da entsteht, wie dort gearbeitet wird? Oder weißt du, was ich meine?

Majda Allalou: Definitiv, genau das ist es. Natürlich basiert eine Investmententscheidung eines institutionellen Investors auf, denke ich mal, fundamentalen Kennzahlen. Das sind meistens Finanzkennzahlen, das ist die Strategie des Unternehmens. Die kann er sich überall runter downloaden, nachlesen. Aber wir dürfen nicht vergessen, Kapitalmarkt bedeutet auch, Menschen investieren in Menschen. Es geht darum, Investoren möchten gerne im Zuge von Corporate Access Aktivitäten das Management sprechen, das Management kennenlernen. Das ist der CEO, das ist der CFO, die das Unternehmen führen. Sie möchten zwischen den Zeilen lesen, sie möchten ein Gespür für das Management bekommen. Sie möchten verstehen, was ist die Strategie dieses CEOs? Ist er dazu in der Lage, das auch so umzusetzen? Was ist seine Motivation auch? Ist auch ganz, ganz wichtig für Investoren zu verstehen. Was ist die Motivation dieses CEOs? Ist er inzentiviert durch schnelle, ich sag jetzt mal Parameter, keine Ahnung, ein steigender Aktienkurs und versucht es dann irgendwie, die Börsenbewertung nach oben zu treiben? oder hat er wirklich ein ganz... tiefes, eine intrinsische Motivation, dieses Unternehmen auf ein neues Level zu führen. Und das ist dieser persönliche Austausch, ist unheimlich wichtig.

Joel Kaczmarek: Lass uns das doch nochmal vertiefen, diesen strategischen Wert, der da eigentlich hinter steckt. Also ich habe jetzt schon verstanden, bei den Investoren dieses Verständnis gewinnen und bei den Unternehmen natürlich Sichtbarkeit kriegen, also diese Nachfrage am Kapitalmarkt erhöhen. Was würdest du sagen, was sind sonst noch so, das sind ja manchmal vielleicht auch Soft-Faktoren, also was sind noch so wichtige Effekte und strategische Werte, die so eine Corporate Access-Strategie dann hat?

Majda Allalou: Im Endeffekt kann man sagen, der strategische Wert von Corporate Access liegt in der nachhaltigen Steigerung meiner Shareholder Value. Ich bin der festen Überzeugung, dass Corporate Access ein strategisches Steuerungselement ist, womit ich meinen Unternehmenswert beeinflussen kann, positiv beeinflussen kann. Und das entsteht dadurch, dass ich einfach den Zugang zum Kapitalmarkt suche und mit der Vermarktung meiner Kapitalmarkt-Story, das ist natürlich die DNA des Ganzen, was ist die Equity-Story eines solchen Unternehmens, mit der Vermarktung meiner Equity-Story Investoren gewinne, dadurch meine Kapitalmarktpräsenz steigere, die dann, Best-Case-Szenario, dazu führt, dass die Nachfrage in meinem Unternehmen und somit in meiner Aktie steigt. was dann natürlich einen positiven Einfluss auf meine Bewertung hat, als auch auf meine Liquidität.

Joel Kaczmarek: Gibt es da so Gesetze, ungeschriebene, also worauf man achten sollte? Ich stelle mir das gerade vor wie so ein Drehbuch, was ich schreibe. Also du musst ja wahrscheinlich auch ganz viel pitchen dann in dem Setting. Gibt es da so, weißt du, was ich meine? So ein Handwerkszeug, was man dringend braucht in dem Bereich, was die Leute quasi lernen oder wo man vielleicht auch Dienstleister mit reinzieht, die einem das vermitteln? Oder ist das immer so ein Stück weit individuell?

Majda Allalou: Aus meiner Erfahrung, ich habe früher viele Roadshows mit begleitet, ich habe sie früher auch zu meinen Anfangszeiten bei Bärenberg organisiert. Das ist oft der entscheidende Punkt. Es gibt, ich erlebe es immer wieder in Meetings, auf Konferenzen, der Unternehmensvertreter, wenn er dann im Meeting sitzt mit dem Investor, einfach die Zahlen wiedergibt. Aber darum geht es nicht. Corporate Access bedeutet, ich muss pitchen. Ein Unternehmen, der CFO, CEO oder der Investor Relations, der in dem Meeting sitzt, Investor Relation, der muss in den Sales-Modus switchen. Es geht darum, mein Unternehmen zu verkaufen, meine Kapitalmarkt-Story. Und da gibt es schon auch ganz klare Regeln. Wie baue ich eine Equity-Story auf? Was ist wichtig? Wo ist mein Unternehmen? In welchem Markt ist es positioniert? Wie groß ist der Markt? Wie sind die Markteintrittsbarrieren? Die Wettbewerbsvorteile. Was ist mein USP? Wie unterscheide ich mich von meinen Wettbewerbern? Wie ist auch mein Financial Track Record? Wie ist der Track Record des Managements? Das kann man schon auf die wesentlichen, ich sage mal, Key Pillars herunterbringen. Und man darf nicht vergessen, die Aufmerksamkeitsspanne eines Investors in einem Meeting ist vielleicht... Zwei bis vier Minuten. Das heißt, man muss wirklich das Meeting nutzen zu Beginn, bevor man weit ausholt und über Gründungsjahr redet oder wie jetzt das EBIT war im letzten Quartal oder im letzten Geschäftsjahr. Wirklich nutzen, den Investor sofort einzufangen mit den wesentlichen Schlüsselelementen meiner Equity-Story.

Joel Kaczmarek: Und wie ist es so mit deiner Gilde? Was spielen die Banken dabei für eine Rolle?

Majda Allalou: Die Banken bei Corporate Access spielen schon eine sehr, sehr, sehr wichtige Rolle, weil sie bilden das Intermediär zwischen Unternehmen und zwischen Investoren. Sie sind im Endeffekt die Schnittstelle. Auf der einen Seite hast du die organisatorische Komponente, das heißt, die Bank organisiert die komplette Corporate Roadshow oder die Investor-Konferenz. Das ist dann klare Aufgaben wie logistische Planung, Zusammensetzung der Meetings, dass man auch nicht irgendwie hin und her fährt, das Catering, den Pick-up. Die Abholung, die Hotelbuchung, also wirklich die rein logistischen Aufgaben. Die viel wichtigere Aufgabe und die im Endeffekt die Kernkompetenz einer Bank ist, die Auswahl der Investoren. Das Unternehmen tritt an die Bank heran, weil sie sagt, okay, ihr habt ein breites Investorennetzwerk. Wir möchten gerne eine Roadshow mit euch machen in London. Wählt uns die Investoren aus. die wir innerhalb dieser Roadshow sehen sollen. Und dann gibt es natürlich die Aktionäre, die in dem Unternehmen bereits investiert sind. Aber es geht auch immer darum, neue Investoren, potenzielle Zielinvestoren zu identifizieren. Und die Bank hat einfach sehr viele Tools, um das zu machen.

Joel Kaczmarek: Ich müsste es mal ganz doof fragen, du machst es ja immer, wenn ich so eine Roadshow mache, mache ich die eigentlich nur, wenn ich quasi an der Börse starte oder mache ich sowas in der Art jedes Jahr?

Majda Allalou: Das ist ein elementarer Bestandteil deiner Investor Relations Marketing. Das musst du dauerhaft machen. Eine IPO-Vermarktung ist auch Corporate Access, aber das ist natürlich sehr auf dieses Ziel, wir wollen im Endeffekt das Unternehmen an dem und dem Tag listen und wir müssen erstmal ein Fanclub kreieren. Wir müssen erstmal, es war ja vorher ein privates Unternehmen, kannte vielleicht nicht jeder. Das machst du gängig. Also ich kann dir sagen, Joel, Unternehmen machen in der Minimum 10 bis 12 Roadshows per Jahr. Viele Unternehmen liegen schon bei fast 20 bis 30 Roadshows. Das ist auch inklusive Investorenkonferenzen. Also wir sagen jetzt mal 20 bis 30 Events, Corporate Access Events. Auf der einen Seite nimmt man mal den CEO mit, auf der anderen Seite nimmt man mal den CFO mit. Es gibt auch Roadshows, die macht Investor Relations nur alleine. Manchmal kombiniert man auch, zum Beispiel man ist auf eine Investorenkonferenz eingeladen in New York. Und dann sagt man, okay, ich fliege jetzt eh schon rüber. Ich bin deutsches Unternehmen, ich fliege nach New York. Also dann setze ich einen Tag davor oder einen Tag danach nochmal eine Roadshow in Boston an oder in Chicago an. Man versucht schon, das alles effizient zu gestalten. Es gibt Roadshows, die werden im Zuge von Finanzberichterstattung gemacht. Das Unternehmen veröffentlicht seine Full-Year-Results, also seine Jahresergebnisse oder seine Quartalsergebnisse. Und eigentlich ist es so, dass die Unternehmen dann im Nachgang oder ... immer auf Roadshow gehen, um dann im Endeffekt die Investoren in Bezug auch auf diese Finanzberichterstattung abzuholen. Es gibt aber auch Roadshows, wo der Zweck darin liegt, ich möchte jetzt neue Regionen entdecken. Zum Beispiel, ich merke, dass in meinem Aktionariat die Schweizer Investorenbasis unterrepräsentiert ist. Ich habe zum Beispiel keinen Schweizer Investor, jetzt nur mal wirklich als Beispiel. Und dann nutze ich Corporate Access, um genau diese Lücken zu schließen. Und da ist die Selektion der Bank sehr, sehr wichtig. Also es bezieht sich schon auch immer auf den Zweck. Jede Bank hat ein anderes Investorennetzwerk. Es gibt eine Überschneidung, die nennt man so, das sind die klassischen Tier-One-Investoren. Das sind so die klassischen großen Asset-Manager, die man kennt in Deutschland. Vielleicht eine DWS, eine Deka, eine Allianz Global Investors. Die werden von vielen Banken. im Endeffekt versorgt. Da haben alle Banken fast Zugang. Wenn man dann es ein bisschen herunterbricht auf Tier 2 und Tier 3 Investoren, und die sind nämlich auch sehr, sehr wichtig, wenn es darum geht, Investoren zu gewinnen, da differenzieren sich die Banken. Und da muss man ganz genau schauen, mit welcher Bank arbeite ich da zusammen. Das basiert natürlich im Laufe der Zeit auch auf Erfahrungswerten. Wenn wir einen Roadshow-Request bekommen, eine Roadshow-Anfrage eines Unternehmens, Wir haben eine sehr große Datenbank. Wir sehen ganz genau, welche Investoren in diesem Unternehmen engagiert sind, also sich mit diesem Unternehmen auseinandersetzen. Das sehen wir dadurch, dass sie mit unseren Sales-Kollegen intensiv zu dem Unternehmen sprechen. Wir sehen es dadurch, dass sie mit unserem Research-Analysten, der im Endeffekt die Analyse dieses Unternehmens betreibt, kontinuierlich sprechen. Wir sehen zum Beispiel im Trading, wie viel Handelsaktivität vielleicht in diesem Unternehmen durch die Investoren ist. Und auf Basis dieser Datenpunkte können wir ein sehr gezieltes Targeting betreiben, um wirklich dem Unternehmen eine zielgerichtete Investorenauswahl zu präsentieren.

Joel Kaczmarek: Mal blöd gefragt, wenn ich jetzt alle zwei Wochen so ein Event habe, kann ich zehn davon mit der einen Bank machen und zehn mit der anderen? oder bindet man sich so das ganze Jahr an eine Bank?

Majda Allalou: Es ist wichtig, dass man die Banken durchmischt. Es gibt Unternehmen, die natürlich sagen, okay, ich habe jetzt zum Beispiel mit Berenberg eine sehr gute Erfahrung in London gemacht und das werde ich im nächsten Jahr oder im zweiten Halbjahr wieder machen. Man schaut sich schon, man nimmt die Banken, die natürlich in ihrem Heimatmarkt sehr stark sind. Also eine französische Bank macht meist die Paris Roadshows. Es ist oft so, obwohl man da auch immer durchmischen sollte. Mischen der Banken ist sehr, sehr wichtig, weil man sieht schon immer wieder Differenzierung in den Investorenzugängen. Du musst dir vorstellen, ein Unternehmen hat vielleicht... zwölf Banken, die es in der Research-Analyse covert. Das ist vielleicht nochmal, was ich vorab sagen möchte auch. Es ist immer gut oder von Vorteil, wenn die Bank, die die Roadshow organisiert, auch eine Research-Analyse zu dem Unternehmen hat. Weil im Endeffekt der Investor schon verlangt, dass die Bank zu dem Unternehmen eine klare Meinung hat, eine Empfehlung auch ausspricht. Weil der Sales, der ruft den Investor an, der sagt, hey, wir haben jetzt das Unternehmen X auf Roadshow, schau dir das mal an. Dann sagt er, aber warum soll ich mir das anschauen? Aus den und den und den und den Gründen. Also das ist schon mal ganz wichtig, immer mit einer Bank auf Roadshow gehen, die man in der Analyse hat. Aber man sollte grundsätzlich immer die Banken durchmischen, weil man immer wieder neue Investorenkontakte über die unterschiedlichen Plattformen der Banken bekommt.

Joel Kaczmarek: Wie bezahlt man dafür? Also ist das eine fixe Fee, die man zahlt, auch für die Leistungen der Organisatorischen? Oder ist das was Prozentuales, wenn dann Investoren kommen? Wie rechnet man sowas ab?

Majda Allalou: Die Unternehmen zahlen gar nichts. Im Endeffekt zahlt der Investor. Und das ist im Zuge der Mifid II-Regelungen, die vor einigen Jahren in Kraft getreten ist, wo der Investor dem Broker oder die Bank für die Dienstleistungen rundum Research, Sales Service, Analyst Service, Corporate Access und Trading. in einem Bundled-Mandat bezahlt. Aber die Unternehmen an sich zahlen weder die Bank noch den Investor sowieso nicht. Sie zahlen nur ihre eigenen Reisekosten.

Joel Kaczmarek: Ich überlege gerade, wer der weiße Wal in diesem Setting ist. Kämpfen die Unternehmen um die guten Banken oder kämpfen die Banken um die guten Unternehmen? Kämpfen die Unternehmen mit den Investoren? Was ist das begehrte Gut?

Majda Allalou: Alle brauchen sie einander und alle wollen sie was voneinander. Das Unternehmen will gute Banken haben, die ihnen wirklich einen guten Zugang zu einem breiten Investoren-Netzwerk bietet, wo sie wirklich neue Investoren kennenlernen, wo sie sagen, wow, das waren tolle Meetings. Wir haben hier wirklich gute Gespräche mit den Investoren geführt, die auch wirklich interessiert sind. Die Bank will natürlich mit dem Unternehmen eng zusammenarbeiten. Das hilft uns auch immer, wenn wir von den Unternehmen das Vertrauen geschenkt bekommen. Hey, unterstützt uns einfach in unseren Corporate Access-Aktivitäten. Ja, das hilft uns auch. Und das bringt uns auch in eine Position, wenn es zum Beispiel auch um Kapitalbeschaffung geht. Das dürfen wir auch nicht vergessen. Also wir sind in, Berenberg ist zum Beispiel ein ECM-Haus. Unternehmen sind ja gelistet, um auch über die Börse Kapital aufzunehmen. Wenn das Unternehmen an einem Punkt dann kommt und sagt, okay, ich brauche jetzt zum Beispiel für eine M&A-Transaktion, möchte ich jetzt Eigenkapital aufnehmen und brauche neue Investoren gewinnen, dann braucht es gute Banken. Und deswegen haben die Banken, wenn sie gute Arbeit leisten, Einfach auch sind sie sehr gut positioniert, in späteren Maßnahmen da auch einfach gesetzt zu sein. Und der Investor, der hat natürlich auch, der hat einen Zugang zu guten Management-Teams von spannenden Unternehmen. Er hat eine Bank an seiner Seite, die ihm auch immer wieder Roadshow-Ideen auf den Tisch legt. Deswegen im Endeffekt profitieren alle davon.

Joel Kaczmarek: Okay, dann lass uns mal in Medias Res gehen. Wenn ich jetzt sowas mache, Corporate Access, mir da was zusammenbaue, Maßnahmen entwickle, was sind denn so die Messpunkte? Also was sind so KPIs, die du betrachtest? Was sind vielleicht auch qualitative Faktoren? Worauf achtest du da?

Majda Allalou: Die KPIs, sage ich mal, für den Erfolg von Corporate Access Aktivitäten, das ist schon nicht immer ganz so einfach und nicht so trivial und das kann man manchmal auch gar nicht kurzfristig sehen. Aber ich bin der festen Überzeugung, dass mittel- bis langfristig, wenn ich eine kontinuierliche Roadmap habe, die gefüllt ist mit unterschiedlichsten Marketingaktivitäten und unterschiedlichsten Bankenpartnern, dass es einen positiven Einfluss hat. Auf meine Wahrnehmung am Kapitalmarkt, auf mein Aktionariat und auf meine Bewertung. Für uns ist es immer toll, wenn wir sehen, und das kommt wirklich auch oft vor, wenn wir sehen zum Beispiel, dass ein Investor nach der Roadshow eine Position aufbaut. Das ist für uns ein ganz klarer KPI. Wow, okay, er kannte vielleicht das Unternehmen, er hat das Unternehmen einfach schon mal analysiert, hat dann das Roadshow-Meeting genutzt, um das Management zu treffen, um einfach nochmal Vertrauen zu bekommen und in seiner Investmententscheidung vielleicht gestärkt zu werden. Und wir kriegen dann im Nachgang den Call, dass wir für ihn einen... einen Block suchen sollen oder dass er Aktien kaufen möchte. Das ist auf jeden Fall ein Indikator, der für uns zeigt, wow, hier war einfach Corporate Access, hat seinen absoluten Zweck erfüllt. Für uns weitere Indikatoren, wo wir sagen, okay, das hat hier wirklich Sinn gemacht und wir haben hier wirklich einen guten Plan zusammengestellt, ist erstmal auch der Terminplan, wie er am Ende aussieht, wie breit er ist, ist er diversifiziert, ist er international, haben wir wirklich spannende Investoren für die Roadshow gewinnen können, die Vielleicht noch gar nicht auf dem Radar der Unternehmen waren. Das ist für uns auch immer, wo das Unternehmen echt uns dann auch sagt, wow, wir haben die Investoren noch nie getroffen. Wir machen Corporate Access schon seit fünf Jahren. Wir haben diese Investoren noch nie gesehen. Was für uns auch nochmal so ein Indikator ist, das sehen wir nämlich, weil wir sowas tracken. Wenn ein Investor nach der Roadshow weiterhin großes Engagement zeigt, im Nachgang der Roadshow, mit unserem Analysten, mit unseren Sales-Leuten, wo er einfach nochmal das Meeting nimmt und vielleicht nochmal Detailfragen hat, die er mit dem Analysten abklärt, wo er einfach nochmal das Gefühl, was er durch das Meeting bekommen hat, sich absichern lässt durch den Sales, da wissen wir,

Joel Kaczmarek: okay,

Majda Allalou: Es ist auf jeden Fall hängen geblieben, dieses Unternehmen beim Investor und er ist weiterhin aktiv in dieser Aktie oder in diesem Unternehmen und befasst sich weiter damit. Und natürlich das Feedback. Also das Feedback ist auch immer, wir sammeln ja Feedback ein von den Investoren für das Unternehmen, obwohl es gibt immer mehr No-Broker-Feedback-Policies. Also Investoren geben immer weniger dem Broker dieses Feedback, sondern dem Unternehmen direkt. Wir kriegen immer noch Feedback. und aus diesem Feedback, aus der Feedback-Qualität, das ist für uns auch ein KPI, wo wir sagen, okay, das war wirklich eine gelungene Roadshow für das Unternehmen, aber auch für den Investor, welches absoluten Mehrwert gebracht hat.

Joel Kaczmarek: Wenn ich jetzt mich an sowas mache, wie baue ich denn so eine Strategie für Corporate Access auch über das ganze Jahr hinweg betrachtet? Also wie sieht so eine strategische Jahresplanung dafür aus?

Majda Allalou: Das macht dann die Investor Relations Abteilung. Im Endeffekt unterliegt die Jahres... In der ersten Instanz deinem Finanzkalender. Jedes Unternehmen weiß eigentlich schon immer ganz grob, wann es seine Q1-Zahlen präsentiert, seine Foliezahlen, seine Q1, H1 und Q3-Zahlen. Das sind im Endeffekt schon mal die festen Säulen, auf denen so eine Jahresplanung grob basiert. Weil man immer im Zuge auch dieser Finanzberichterstattung auch auf Roadshow geht. Da kann man schon mal ganz grob sagen, okay. Im Zuge der Folieberichterstattung muss ich auf jeden Fall meine Aktionäre, meine Schlüsselaktionäre in den und den Regionen treffen. Und dann kommen schon mal ein paar Roadshows zusammen. Man hat viermal Berichterstattung, ja, und dann hat man schon mal vier grobe Termine, wo man Roadshows macht. Dann gibt es... Also Investorenkonferenzen, die gehören ja auch zu Corporate Access, das ist ja auch eine Marketingaktivität, die von den Banken überwiegend organisiert werden, die sind immer in festen Wochen. Jedes Unternehmen weiß im Endeffekt, okay, bei der Bärenberg muss ich zur German Corporate Konferenz im September gehen, die ist immer in der dritten Septemberwoche mit dem Start des Oktoberfests so zum Beispiel. Oder J.P. Morgan hat die und die Konferenz, BNP Paribas hat die und die, das sind so. Flagship-Konferenzen, die die meisten Unternehmen immer besuchen, die sind fix, die kommen dann auch nochmal hinzu. Und dann habe ich schon mal ein grobes Raster, schon mal so eine grobe Jahresplanung. Und dann kommen diese Ad-Hoc-Roadshows hinzu, diese Roadshows, wo ich sage, okay, ich will jetzt hier wirklich proaktiv nochmal mich um die Investorenbasis kümmern. Das heißt, ich will hier wirklich gezielt neue Regionen entdecken, neue Investorengruppen entdecken. Da gehe ich dann nochmal in den Austausch mit den Banken. Frage auch immer die Banken. Es ist immer wichtig, das kann ich jedem Unternehmen hier nur als Tipp geben, redet mit den Banken, redet mit dem Analysten. Aus welcher Region siehst du gerade das größte Interesse? Und der Analyst wird das dann schon sagen, hey, gerade im Moment sehr viele französische Investoren, die mich zu eurem Unternehmen anrufen. Und dann kann man diese Art Talk-Roadshows einfach nochmal dazwischenlegen. Aber man muss natürlich auch immer gucken, wie viel Verzügbarkeit hat das Management? Es ist ja auch operativ eingebunden, es kann ja auch nicht die ganze Zeit on the road sein. Das Management selbst hat auch eigene Business-Trips, also die business-related sind. Aber so baut man sukzessiv seinen Jahresplan auf. Und dann hat man schon mal ein... ganz grobes Gerüst, eine klare Matrix, wie meine Corporate Access-Aktivitäten übers Jahr gesehen aussehen.

Joel Kaczmarek: Und was würdest du sagen, ist so die MESHDA-Strategie, um so die richtigen Investoren auch zur richtigen Zeit anzusprechen? Weil ganz oft im Leben ist ja Timing auch so ein Ding.

Majda Allalou: Es ist grundsätzlich schwierig zu sagen, okay, wann, wie erreiche ich den richtigen Investor mit der richtigen Botschaft und im richtigen Timing? Grundsätzlich muss jedes Unternehmen überlegen, wenn es gerade in einer sehr spannenden Unternehmensphase ist. Ist das schon immer ein sehr, sehr guter Zeitpunkt, auf Roadshow zu gehen, Investoren anzusprechen? Weil ich habe hier eine Story. Ich habe hier eine große Unternehmensentscheidung getroffen, die für weiteres Wachstum sorgen soll. Und das sorgt für Attraktivität. Und das muss sich dann auch entsprechend vermarkten. Also ist Timing schon immer wichtig? Okay. Was sind meine Unternehmensevents? Was passiert bei uns? Richtiges Timing ist zum Beispiel auch beim Managementwechsel. Darf man auch gar nicht so unterschätzen. Wenn zum Beispiel ein CFO das Unternehmen verlässt, der war 15 Jahre dort und er ist sehr vertraut gewesen mit dem Kapitalmarkt, neuer CFO kommt, ist auch das Timing schon wichtig, das auch nochmal zu nutzen, um da aktiv rauszugehen, um dem Investoren ein Gefühl des Vertrauens, der Sicherheit zu geben. Hey, wir haben einen neuen CFO. Hier, ihr könnt ihn kennenlernen, ihr könnt hier Vertrauen aufbauen. Deswegen, das ist schon immer Timing, muss immer gekoppelt sein auch mit meinen Unternehmensereignissen, mit meinen Unternehmensevents. Ich sage immer, fast jeder Investor ist der richtige Investor. Du musst ihn nur für dich gewinnen. Aber es geht um die richtige Botschaft. Du musst dein Unternehmen vermarkten, du musst Sales betreiben, du musst deine Equity-Story verkaufen, du musst wirklich den Investor gewinnen, du musst ihn neugierig machen. Ihr müsst eure Investoren, mit denen ihr interagiert, wirklich gut kennen. Fragt sie, nutzt die Möglichkeit, wenn ihr sie trefft, sie auszufragen. Was interessiert sie? Was braucht es als Unternehmen, damit der Investor in das Unternehmen investiert? Welche Kennzahlen sind wichtig für euch? Dokumentation ist hierbei auch ganz wichtig. Das sage ich auch jedem Unternehmen oder jedem IRler, Investor Relations Mitarbeiter Manager, dokumentiert. Ihr könnt nur Beziehung pflegen, wenn ihr wisst, mit wem ihr es da zu tun habt. Dokumentiert alles, was ihr mit dem Investor macht. Das heißt, wo, wann habt ihr den Investor getroffen? Was waren die Fragen des Investors im Meeting? Was war denn die Grundstimmung? Was waren denn die Bedenken des Investors? Was waren denn die Highlights des Investors? Das hilft euch auch in der weiteren Beziehungspflege einfach. Und so könnt ihr euch auf den Investor dann auch einstellen. Menschen investieren in Menschen. Natürlich schaut man sich das Unternehmen an, man schaut sich an, wie ist das Unternehmen positioniert, wie attraktiv ist das Unternehmen, welches Wachstumspotenzial bietet das Unternehmen. Aber ich muss dem Management vertrauen.

Joel Kaczmarek: Und was haben die umgekehrt so für Erwartungen an so einen Prozess? Also was erwarten die von Corporate Access?

Majda Allalou: Die Investoren, meinst du? Die Investoren, im Endeffekt möchten sie exklusiven Zugang zu Management-Teams haben. Von spannenden Unternehmen. um diese Vertrauensbasis mit dem Entscheidungsträger innerhalb des Unternehmens einfach aufzubauen. Und das ist im Endeffekt die Erwartung der Investoren an Corporate Access. Ich habe Zugang zu den Management Teams von Unternehmen, in denen ich entweder investiert bin oder auch Unternehmen, die ich noch gar nicht kenne, die aber die Bank mir zum Beispiel vorschlägt. Wir machen das ja auch. Wir gehen an die Investoren heran und sagen, hey, schaut euch mal dieses Unternehmen an. das ist so noch gar nicht so bekannt, aber hat ein tolles Unternehmensprofil und sie freuen sich darüber, wenn sie sogenannte, man nennt sie Hidden Champions oder so Jams, Juwele, wenn man denen einfach die vorstellt und wenn sie das Gefühl haben, hey, die sind noch gar nicht so bekannt, das ist aber gut, dass ich sie treffe, ich kann jetzt hier Arbeit machen und vielleicht ist das ein spannendes Unternehmen, wo ich auch eventuell ein Investment erwäge. Und natürlich Das gehört aber wieder auch zur Beziehungspflege, wenn sie dann das Unternehmen treffen, dass es wirklich eine vertrauensvolle, ehrliche Kommunikation ist. Ich stehe.

Joel Kaczmarek: Ich meine, vielleicht können wir auch nochmal ganz kurz spezifizieren, was für Investoren Typen, also wovon wir eigentlich genau reden. Du hast ja vorhin schon mal dieses mit Tier 1, Tier 2, Tier 3 gesagt. Vielleicht gibt es ja aber auch so eine Zuordnung, also wen du wann ansprichst, in welcher Situation oder zu welchem Zeitpunkt, also wie ich das abmische.

Majda Allalou: Bei uns, bei den börsennotierten Unternehmen, mit denen wir halt immer zusammenarbeiten und den Investoren, die wir auf unserer Plattform betreuen, handelt es sich immer um institutionelle Investoren. Und bei diesen institutionellen Investoren, bei diesen Asset-Managern, sind das überwiegend die Long-Only-Investoren. Long-Only bedeutet, das sind Investoren, die so eine Buy-and-Hold-Strategie meistens führen. Die sind sehr langfristig investiert, die haben einen Investmenthorizont, ich sag jetzt mal, von drei bis sieben Jahren. Dann gibt es aber bei den institutionellen Investoren auch die klassischen Hedge-Funds, die manchmal nicht so gern gesehen werden von den Unternehmen. Die sagen, oh, das sind die Bösen, das sind die Heuschrecken, die spielen nur in meiner Aktie oder sie wetten auf fallende Kurse. indem sie die Aktie shorten, ja, das gibt's. Obwohl man sagen muss, es gibt auch immer mehr Hedgefunds, das haben wir in den letzten Jahren gesehen, die mittlerweile auch so ein bisschen Haltestrategien fahren. Nicht so lang wie ein Long-Only, aber dennoch jetzt nicht ganz so sehr flippen, also rein, raus, wie man die Hedgefunds sonst so kennt. Die Hedgefunds sind wichtig. Man darf sie nicht außer Acht lassen. Warum? Weil sie für die Liquidität einer Aktie sorgen. Der langfristige Investor ist zwar das Wunsch oder der Idealinvestor eines Unternehmens. Und wenn ich ein Unternehmen wäre und ich wäre gelistet, würde ich auch langfristige Investoren. Die haben langes Commitment und sie sind ein starker Anker in meinem Aktionariat. Aber es ist so ein bisschen Fluch und ein Segen, weil Aktienliquidität ist sehr, sehr wichtig. Wenn meine Aktie nicht liquide genug ist, bekomme ich auch keine neuen Investoren in meinen Aktien. Deswegen immer auch mit Hedgefonds sprechen, weil die immer auch dafür sorgen, dass eine starke Handelsaktivität in deiner Aktie ist und dadurch die Liquidität steigt. Und dann gibt es noch so Investorengruppen wie Family Offices zum Beispiel, also Multi-Family Offices, Single-Family Offices, die auch immer sehr langfristig orientiert sind. Das ist auch nochmal eine andere Gruppierung, da kann man sich auch die Banken aussuchen, die den Zugang haben. Wir zum Beispiel bei Bärenberg, weil wir ja ursprünglich mal eine Privatbank waren und mit sehr, sag ich mal, vielen Unternehmerfamilien auch auf der Wealth-Management-Seite zu tun haben, haben wir dadurch auch ein sehr breites Netzwerk an Family Offices. Es gibt auch so kleine Investment-Boutiquen, die so ein bisschen nischig sind, die vielleicht auch konzentrierte Portfolios haben. Und dann gibt es aber auch die Retail-Investoren. Das sind jetzt nicht unbedingt unsere Investorengruppen, weil wir nur mit den institutionellen zu tun haben, aber die trifft man vielleicht auf Konferenzen. Und die sind auch wichtig. Also je diversifizierter mein Aktionariat ist, desto besser ist es und desto resilienter bin ich auch in volatilen Marktphasen.

Joel Kaczmarek: Jetzt hast du ja eben von Aktienliquidität geredet. Ich finde so die zweite Komponente ist ja auch der Börsenwert, der einen da natürlich interessiert. Kann da Corporate Access eigentlich wirklich beisteuern, dass das irgendwie steigt?

Majda Allalou: Absolut. Da bin ich fest von überzeugt. Vielleicht nicht sofort sichtbar, aber wenn man kontinuierlich Corporate Access Aktivitäten betreibt, sein Unternehmen vermarktet, bin ich davon fest überzeugt, dass man dadurch im Endeffekt Liquidität einer Aktie steigert. Es ist zwar immer mal manchmal begrenzt durch den Free-Float, also durch den Streubesitz. Also wenn ich halt nur 20% Free-Float habe, das ist schon sehr, sehr wenig, dann ist meine Aktie, wird nie so liquide sein wie ein Unternehmen, welches 70% Free-Float hat. Aber ich kann schon auf Dauer die Liquidität meiner Aktie verbessern, indem ich einfach mit den... dass Investoren in Kontakt treten, meine Story vermarkten und dadurch die Investoren sich in der Aktie engagieren. Und dadurch habe ich auf jeden Fall einen Einfluss auf meine Aktiendiquidität. Zu einem begrenzten Part, aber ich kann Einfluss darauf nehmen. Und was dann im Endeffekt auch dann einen Einfluss hat auf meine Börsenbewertung.

Joel Kaczmarek: Und sag mal, ich habe ja vorhin auch so ein bisschen gefragt, wie so die Kraftverhältnisse sind. Haben es kleine Unternehmen dann schwerer in diesem ganzen Spiel als größere?

Majda Allalou: Die kleineren Unternehmen oder Unternehmen auch mittlerer Größe, die haben es schon schwerer als Large Caps. Erst einmal, Large Caps sind viel liquider. Und wir dürfen nicht vergessen, dass Liquidität einer Aktie ein wesentliches Kriterium ist eines Investors für das Investment. Das ist ein Parameter seines Risikoprofils. Joel, wir haben die letzten fünf Jahre wirklich viele Krisen erfahren. Das muss man einfach mal ganz klar sagen. Wir haben Corona gehabt, dann kam der Ukraine-Krieg, Inflation, geopolitische Spannung. In diesen multiplen Krisenphasen hast du eine ständige Volatilität an den Märkten. Und da brauchst du liquide Titel. Du musst schnell rein, du musst schnell raus. Und Small Caps haben einfach von ihrer DNA meistens immer einen kleineren Free Float, weil oft dann noch die Familie oder große Kernaktionäre, Cornerstone-Aktionäre, Anker-Aktionäre im Aktionariat vorhanden sind. Und das ist immer so ein bisschen auch, hemmt dann so ein bisschen, wo der Investor sagt, okay, es ist ein spannendes Unternehmen, tolles Unternehmensprofil, tolle Zahlen. Die Liquidität schafft es einfach nicht, dass ich da einsteigen kann. Ich kriege auch von meinem Komitee im Endeffekt ein No, weil am Tag vielleicht nur 1.000 Aktien handeln. Und warum haben die Small Caps es da vielleicht auch? Erstens, sie haben oft einen kleineren Streubesitz. Und zweitens muss man ganz klar sagen, dass die Research Coverage, also wie viele Banken covern mein Unternehmen, bei den Small Caps weitaus geringer ist als bei den Large Caps. Dadurch habe ich eine viel kleinere Wahrnehmung oder Sichtbarkeit am Kapitalmarkt. Wir sehen auch derzeit wirklich eine ganz starke Marktkonsolidierung. Also sehr viele, vor allem hier im deutschen Markt, sehr viele Banken, Broker gehen aus dem Markt, weil es waren auch schwierige Marktphasen jetzt in den letzten Jahren aufgrund dieser Krisen. Auch ECM, also das Eigenkapitalgeschäft, war nicht so einfach. Wir haben sehr wenige Börsengänge, sehr wenige Kapitalmaßnahmen gesehen. Verschwinden Broker aus dem Markt, weil Research ist auch teuer. Und wenn du es nicht querfinanzieren kannst mit Transaktionen, wird es einfach schwierig. Dadurch gehen die Banken aus dem Markt. Die kleineren Unternehmen verlieren an Coverage. Dadurch verlieren sie an Sichtbarkeit. Dadurch verlieren sie dann an Attraktivität. Und dadurch wird automatisch geht die Liquidität runter. Und das ist so ein bisschen, ist ein Teufelskreis.

Joel Kaczmarek: Und jetzt mal nach vorne blicken. Was würdest du sagen? Also vielen Dank schon mal ein bisschen. Ich habe ganz viel gelernt jetzt. Wie sieht denn so der aktuelle Ausblick aus?

Majda Allalou: Dieses Jahr ist auf jeden Fall schon mal besser als die letzten Jahre. Das kann ich schon mal ganz klar sagen. Das zeigen auch, glaube ich, das zeigt die Performance der Indizes. Ich rede jetzt mal nur mal von den deutschen Indizes. Wir sehen, DAX ist auf einem Rekord-High. Auch der SDAX, also der Index für die kleineren Werte, hat dieses Jahr fast 30 Prozent gemacht. Der MDAX fast 20 Prozent. Also man sieht ganz klar, dass insbesondere Europa und auch speziell Deutschland wieder auf dem Radar der Investoren ist. Das war die letzten drei Jahre nicht so. Es hat aber auch seine Gründe. Wenn wir jetzt mal über Deutschland reden, wir hatten Rezessionen, eine Politik, die jetzt auch nicht unbedingt zufriedenstellend war. Unternehmen, die aufgrund der Konjunktur, die wir hier einfach hatten, einfach auch gelitten haben und dadurch nicht unbedingt attraktiv waren für Investoren. Demnach sehen wir auf jeden Fall eine Renaissance des deutschen Aktienmarkts oder der deutschen Indizes. Wir sehen ganz klar, dass Investoren reallokieren von USA nach Europa. Natürlich ist es auch getrieben fiskalpolitisch. eine neue Regierung, wir haben jetzt langsam wieder Wachstum, es ist auch so ein bisschen Aufbruchstimmung. Allein diese Steuerpakete, die da kommen, diese Subventionen, die werden natürlich schon auch einen positiven Impact haben auf die Unternehmen. Wenn in Infrastruktur, Rüstung, man sieht jetzt natürlich auch ganz klar, dass werden diese Themen gespielt. Rüstungsunternehmen, wenn man sich jetzt mal eine Rheinmetall anschaut, eine HENSOLDT, eine RENK, die haben in diesem Jahr eine Performance, das ist unglaublich. Oder Unternehmen, die im Bereich Infrastructure positioniert sind. Das heißt, es läuft wesentlich besser. Die Zuversicht ist wieder da. Internationale Investoren engagieren sich wieder in europäische Werte, deutsche Werte, was schön ist, was wir wollen. Wir sehen wieder Inflows, also Zuflüsse, Kapitalzuflüsse in diese Region, in diese Unternehmen. Und auch am Kapitalmarkt, am ECM-Markt. Wir haben jetzt in diesem Jahr schon zwei Börsengänge gemacht im Small Cap Bereich, muss man mal sagen. Also es war kein Large Caps, es waren Small Caps, die erfolgreich gelaufen sind. Also das heißt, die Investoren sind auch wieder bereit, IPOs zu zeichnen. Und demnach sind wir sehr, sehr, sehr zuversichtlich. Es ist noch alles... Immer noch sehr volatil, das muss man ganz klar sagen, wir haben noch immer noch sehr starke geopolitische Spannungen, der Handelskonflikt, der auf den Märkten immer noch wiegt, was hat das für einen Einfluss auf die Lieferketten, es wird inflationstreibend sein, Unternehmen müssen intern gucken, wie stellen sie ihre Lieferketten neu auf, also es sind schon noch viele Themen. Aber es ist definitiv scheint die Sonne in diesem Jahr mehr als in den letzten drei Jahren. In Deutschland und in Europa.

Joel Kaczmarek: Ja, liebe Majda, dann vielen herzlichen Dank, dass auch hier die Sonne heute schien und ich so viel dabei noch lernen konnte, ich also mit Wissen bestrahlt wurde hier, im positiven Sinne erwärmt. Ja, dann drücke ich mal die Daumen, dass du viel zu tun hast und dass hier alles gut vorangeht. Vielen, vielen Dank.

Majda Allalou: Vielen Dank, Joel. Es hat mir wirklich sehr, sehr viel Spaß gemacht. Ich hoffe, ich konnte das Corporate Access Thema dir näher bringen und auch den Zuhörern dann. Und wenn es irgendwie Fragen gibt, gerne mich kontaktieren. Wir haben gut zu tun, das kann ich dir schon mal sagen. Bei uns wird es nicht langweilig und wir freuen uns auf das, was noch kommt. Und vielen Dank für diesen tollen Talk.