Restbudgets 2025 gewinnen: Wie funktionieren Upselling & Cross-Selling?

Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling: Cross-Selling bezieht sich auf den Verkauf zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen an bestehende Kunden, während Upselling darauf abzielt, den Kunden dazu zu bewegen, eine teurere Version des bereits gekauften Produkts oder Dienstes zu erwerben. Ein Beispiel ist das Upgrade eines Dropbox-Kontos von 20 auf 40 Gigabyte (Upselling) oder das Hinzufügen eines Virenscanners zu einem bestehenden Service (Cross-Selling).

Wichtigkeit der Net Retention Rate: Die Net Retention Rate ist ein entscheidender Benchmark für Unternehmen im Subscription-Business. Sie misst, wie viel Umsatz ein Unternehmen mit seiner bestehenden Kundenbasis generiert, nachdem Abwanderung und Downselling berücksichtigt wurden. Eine Rate von über 100% zeigt Wachstum an, wobei Raten über 120% als außergewöhnlich gelten.

Bedeutung von Account Development: Für den erfolgreichen Verkauf an große Unternehmen ist es wichtig, strategisch vorzugehen und eine langfristige Beziehung zu entwickeln. Dies erfordert ein tiefes Verständnis der Unternehmensstruktur und -bedürfnisse, um gezielt Lösungen anzubieten und den Kunden schrittweise zu entwickeln.

Rolle des Customer Success Managements: Customer Success Manager sind entscheidend für die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen. Sie arbeiten proaktiv mit Kunden zusammen, um sicherzustellen, dass diese erfolgreich mit dem Produkt sind, und helfen, potenzielle Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten zu identifizieren.

Adoption Journey und ihre KPIs: Die ersten 30 Tage nach dem Kauf sind entscheidend für die Nutzung und den Erfolg eines Produkts. Unternehmen sollten klare Ziele für die ersten 30, 60 und 90 Tage setzen, um sicherzustellen, dass Kunden das Produkt erfolgreich nutzen und messbare Ergebnisse erzielen. Wichtige KPIs umfassen die Nutzungsrate und das Erreichen von Erfolgsgeschichten, um zukünftige Verkäufe zu fördern.