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Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Podcast von Digitalkompakt. Mein Name ist Joel Kaczmarek und heute muss jeder hier, der zuhört, mal die Ohren spitzen, denn es geht genau um ein Thema, was sich in den Ohren abspielt. Und ich habe heute mal einen tollen neuen Kontakt gemacht. Das wird schon mal lange Zeit, dass wir uns beide kennenlernen, weil ich dachte eigentlich mal, ich kenne jeden Umtriebigen in der Berliner Business-Engine-Szene, dem ist nicht so. Deswegen steht hier mal ganz kurz vor und freut mich, dass es eigentlich mal klappt.
Marco Vietor: Ja, Marco Vietor, freut mich heute hier zu sein und mit dir ein wenig über unser Geschäft zu sprechen.
Joel Kaczmarek: Ja, also wenn ich das so sage, du bist ja auch umtriebig als Business-Engineer. Da kommen wir später auch mal dazu. Du machst ganz, ganz viel. Dein Name fällt oft. Florian Heinemann sagt immer, ja, frag mal den Marco. Der ist da irgendwie ganz tief drin und so weiter und so fort. Aber heute soll es um Audibine gehen. Und erfahrungsgemäß kann ja ein Gründer immer am besten selber beschreiben, was sein Unternehmen macht. Was ist so dein Elevator-Pitch? Wie stellst du Audibine in ein bis zwei Sätzen vor?
Marco Vietor: Also technisch verkaufen wir Hörgeräte. Das Besondere daran ist, wir akquirieren unsere Kunden ausschließlich online, konvertieren sie dann über einen telefonischen Beratungsprozess und arbeiten dann für den eigentlichen Vertrieb der Geräte mit stationären, traditionellen Akustikunternehmen zusammen und konnten das mit dem Ansatz relativ gut skalieren. Haben aber auch noch ganz viel vor.
Joel Kaczmarek: Okay, wenn du sagst, ihr verkauft Hörgeräte, die kann man ja selber verkaufen oder die kann man ja andere Leute verkaufen lassen. Bei euch klingt es jetzt eher so, dass wenn ihr sagt, ihr habt irgendwie angeschlossene Akustiker, dass das im Prinzip externe Läden sind, die nicht euch gehören? Richtig.
Marco Vietor: Beobachtung da, es gibt eigentlich in Deutschland genügend Geschäfte, in denen diese Geräte bisher schon auch immer verkauft wurden. Die hatten nur ein Problem mit dem Marktzugang. dass derjenige, der unter einem Hörverlust leidet, halt von sich aus, nur wenn es wirklich ganz spät oder schon zu spät ist, tatsächlich in diesen Laden auch reingeht. Und unsere Hypothese war, dass man die Leute online deutlich früher und deutlich niedrigschwelliger ansprechen kann und dass man dann aber für das, was nachher sozusagen technisch passiert, nämlich das Hörgerät an das Ohr des Kunden anzupassen, dass man davon jetzt nicht eine neue Infrastruktur aufbauen muss, irgendwie tausende von Service Points in Deutschland, das gibt es ja und die sind auch nicht ausgelastet. Insofern haben wir gesagt, es besteht überhaupt keine Notwendigkeit, eigene Infrastruktur aufzubauen, sondern der Wert liegt im Zugang zum Kunden.
Joel Kaczmarek: Also eigentlich ein klassisches Lead Generation Modell, wie man es so kennt.
Marco Vietor: Ja, wobei Lead Generation ist das eine. Aber hier reden wir über ein Produkt, was komplex, teuer und auch sehr nah an den Menschen ist und wo man einen relativ komplizierten Prozess hat, den Menschen von dem ersten Kontaktpunkt sozusagen tatsächlich zu der Überzeugung zu bringen, mit diesem Gerät ist mein Leben jetzt besser. Und deswegen sind wir felsenfest überzeugt, dass es nicht ausreicht, irgendwie online ein Lead zu generieren und den irgendwo bei einem Traditionell-Anbieter über den Zaun zu werfen, dass der sich dann darum kümmert, sondern wir glauben an einen, wir nennen das Case-Management-Ansatz, wo vom ersten Touchpoint bis im Grunde zum After-Sales-Service alles aus einer Hand und auch orchestriert und konsistent anbieten. Und deswegen ist es eben auch technisch so, dass wir das Hörgerät verkaufen und nur einen Teil der Leistung, nämlich die physische Anpassung, an einen technischen Dienstleister, das ist der lokale Hörgeräteakustiker, outsourcen. Und der bekommt dafür von uns eine, wir nennen das Anpasspauschale, also eine Service-Fee.
Joel Kaczmarek: Okay, also ihr habt im Prinzip Geräte, die ihr einkauft, die ihr produzieren lasst. Also produziert ihr selber, seid ihr selber Hersteller oder kauft ihr die?
Marco Vietor: Nein, wir sind nicht selber Hersteller, sondern wir kaufen ein. Es gibt eine Reihe von Herstellern am Markt. Wir arbeiten auch mit allen zusammen, bringen auch immer wieder Innovationen raus, kann man im Grunde vergleichen mit Autoherstellern. Und wir sind im Grunde ein Mehrmarkenbetrieb. Wir verkaufen von allen Herstellern die Geräte, kaufen die ein und verkaufen sie dann auch im eigenen Namen, wie gesagt unter Zuhilfenahme dieser lokalen Partner.
Joel Kaczmarek: Jetzt müssen wir ein bisschen Aufklärungsarbeit leisten zu Hörgeräten. Also wenn man sich nicht mit auseinandersetzt, staunt man ganz schön, wenn man das dann doch mal tut. Also du hast ja selber schon gesagt, es ist relativ hochpreisig und es klang eben so bei dir an, manchmal kann es sinnvoll sein, sich ein Hörgerät früher zu holen, um dann sozusagen eine Verschlimmerung zu vermeiden. oder habe ich das falsch verstanden?
Marco Vietor: Also die meisten Menschen handeln viel zu spät. Typischerweise ist ein Hörverlust für den Großteil aller Betroffenen. Es gibt Sonderfälle, wie schon als Kind irgendwie irgendwelche angeborenen Fehler oder so oder irgendwelche Unfälle. Das ist aber vielleicht maximal 5% der Betroffenen. 95% der Betroffenen haben einen ganz klassischen altersbedingten Hörverlust. Das ist eine Verschleißerscheinung und die startet typischerweise, wenn man sozusagen davon betroffen wird, mit Ende 50 und wird dann graduell immer schlimmer. Und die meisten Menschen warten sieben Jahre zwischen Auftreten der ersten Anzeichen und tatsächlichem Handeln. In der Zwischenzeit ist der Hörverlust dann im Regelfall schon ziemlich weit fortgeschritten. Die Leute kommen also dann in die Läden mit mittleren bis schweren Hörverlusten. Was haben sie gemacht? Sie haben den Leuten gesagt, red mal ein bisschen lauter. Sie haben den Fernseher immer auf laut gestellt und dadurch den Verschleiß noch weiterentwickelt. Beschleunigt, weil die Lautstärke hochgedreht wird, was dazu führt, dass noch mehr von diesen kleinen Zellen, diesen Haaren, die da im Ohr sind, dass die absterben. Plus, es gibt einen ganz direkten Zusammenhang zwischen Schwierigkeit und dem Auftreten von Demenz, weil einfach der Kopf nicht mehr mit frischen Informationen gefüttert wird. Es ist wirklich empirisch in x Studien nachgewiesen, dass Menschen, die unter einem Hörverlust leiden, auch eine geringere geistige Leistungsfähigkeit haben. Im Extremfall führt das dann eben zu verfrühtem Auftreten von Demenz. Aber in jedem Fall ist sozusagen die Kommunikation beeinträchtigt, ist das Sozialleben beeinträchtigt, weil die Menschen sich halt sehr stark zurückziehen, weil sie einfach schlecht verstehen. Und das ist peinlich. Und man vermeidet dann Situationen, in denen irgendwie Hintergrundgeräusche vorhanden sind, in denen mehrere Menschen vorhanden sind. Die Leute bleiben dann zu Hause. Und das ist das typische Muster, was man sieht. Dann kommt also der typische, häufig weit über 70-jährige Patient dann in das Geschäft und wird dann mit Hörgeräten versorgt. Und unser Ansatz ist, wir greifen die Leute viel früher ab. Wir treffen sie, wenn der Hörverlust leicht bis mittel ist. Wir reden bei uns auch nicht von Patienten, sondern von Kunden, die eine mündige Entscheidung treffen und sagen, ich kaufe mir jetzt halt so ein Gerät, weil ich damit wieder besser kommunizieren kann.
Joel Kaczmarek: Also ein bisschen Stigma ist da in der Tat drauf, dass man so aus Eitelkeit irgendwie, ich habe so ein Ding, dann bin ich ja alt und merkt man schon.
Marco Vietor: Ja, das ist ein Riesenproblem. Das ist einer der Gründe, warum so wenig Menschen, die eigentlich ein Gerät bräuchten, keins haben. Also die Versorgungsquote, wie man das nennt, ist in Deutschland 15%. Also ein Siebtel aller Betroffenen trägt tatsächlich ein Hörgerät. In anderen Ländern ist es noch viel geringer. In manchen Ländern, Skandinavien, leicht höher. Aber nur ein Bruchteil der Leute handelt tatsächlich. Und der Hauptgrund, warum man nichts tut, sind in der Tat die Vorurteile. Über die Größe, die meisten Menschen glauben, das seien so große beigefarbene Haken, die man aus 20 Metern Entfernung sehen würde. Das war auch, sagen wir mal, in den 80ern richtig. Aber dazwischen liegen halt 30 Jahre technologischer Entwicklung. Die Dinge haben sich verändert, aber diese Bilder in den Köpfen, die sind erstaunlich sticky. Also die kriegt man auch sehr schlecht wieder raus, weil die modernen Hörgeräte auch so klein sind, dass man sie nicht sieht. Das heißt also auch wirklich ein Zirkelschluss. Diese alten Bilder werden nicht überlagert durch neue Bilder, weil man die neuen Geräte nicht sieht. Deswegen arbeiten wir in unserem Online-Marketing massiv mit Bildern. Diese kleinen Hörgeräte neben einer Kaffeebohne oder so. und dann der Claim, Hörgeräte kleiner als sie denken. Weil das ist genau das Kernproblem und das die größte Fehleinschätzung dann adressiert. Und insofern Größe ist ein Riesenthema und breiter gefasst Vorurteile rund um das Thema halten die Leute da vom Handeln ab.
Joel Kaczmarek: Gut, also animiere schon mal jeden, der jetzt hier zuhört. Wenn ihr auf dem Laufband seid oder so und diesen Podcast hört, dreht mal die Lautstärke ein bisschen runter. Schont eure Härchen in den Ohren. Und wenn Oma, Opa, Tante, Onkel sozusagen immer was sagen, dann habt ihr mit Marco jetzt hier eine Anlaufstelle. Also finde ich ja echt mal einen relevanten Case. Also ich habe immer so gedacht, ich schätze ja immer so, dass man sagt, ja, kannst du auch aus der Not eine Tugend machen. Dann steckst du dir so ein langes Kabel rein, ziehst einen Anzug an und sprichst noch in deinen Ärmel, wenn du ein Hörgerät brauchst. Dann wird es ein bisschen cooler. Nein, aber Spaß beiseite. Also man hat diesen Case lernen, verstehe ich. Und wie ist es mit dem Preis? Weil, was ich so mitgekriegt habe, wir haben bei uns in der Verwandtschaft auch eine Person, die Hörgeräte hat. Damen sind immer eitel, deswegen sage ich jetzt nicht, welchen Verwandtschaftsgrad. Die sagte mal zu mir, ja, sie hat irgendwie einen Kleinwagen im Ohr, so umgerechnet. Also vielleicht kannst du ja mal beschreiben, was so ein Hörgerät kostet und wie so die Zuzahlungsoptionen eigentlich sind.
Marco Vietor: Ich bleibe da gerne bei diesen Autoanalogien. Und das ist halt ungefähr so, als wenn man fragt, was kostet ein Hörgerät? Irgendwie so, was kostet ein Auto? Das geht halt von bis. Und man kann sagen, dass in Deutschland ein vernünftiges Hörgerät beim Auto, würde ich sagen, vergleichbar mit einem VW Golf, komplett von der Krankenkasse übernommen wird. Da zahlt man also nichts privat dazu. Die Krankenkasse übernimmt so 750 Euro pro Gerät. Also auch das ist schon nicht wenig und wird aber im Grunde komplett abgedeckt.
Joel Kaczmarek: Ist das dann eine Seite oder beide? Oder kosten beide Seiten 750?
Marco Vietor: Pro Gerät. Also jeweils 750, das ist das, was die Kasse übernimmt. Und in 98% aller Fälle brauchen Menschen auch zwei Hörgeräte. Man hört ja mit beiden Ohren, meistens ist auch der Verschleiß auf beiden Ohren gleich stark. Also insofern, beidohrige Versorgung, wie das technisch heißt, ist der Standardfall. Wenn man sagt, ich will aber keinen Golf, ich will einen Porsche. Dann kostet der Porsche halt mehr als der Golf und dann muss ich die Differenz entsprechend privat selber tragen. Und der Porsche bei den Hörgeräten, der kostet irgendwie pro Stück, sagen wir mal 2.500 Euro. Davon gehen dann noch die 700 Euro Krankenkassenzuschuss ab. Das heißt, ich habe dann einen Eigenanteil von 1.800 Euro pro Gerät mal zwei, also 3.500 Euro grob. Die ich dann selber zahle. Aber dann habe ich eben auch ein Porsche im Ohr von der Performance-Hälfte. Das sind wirklich coole Geräte dann. Die kann ich komplett connecten mit meinem Telefon, mit meinem Fernseher. Die haben ein wunderbares räumliches Hören. Also ich höre wirklich in die Richtung, in die ich gucke. Eine wunderbare Störgeräuschreduktion, also auch für Normalhörende kann das durchaus angenehm sein, so ein Hörgerät zu tragen, weil wenn man irgendwo ist, in einem Restaurant und im Hintergrund klappert Geschirr und so weiter, das filtern diese Geräte alles komplett raus, sodass man wirklich sich fokussieren kann auf die Unterhaltung, die man da führt. Also auch technisch. Wirklich schöne Geräte, mini klein, die haben dann eben auch dieses Preistag. Aber wir sehen jetzt auch immer noch, dass die meisten Leute, wenn sie sich das leisten wollen, auch leisten können. Und wer eben die Basislösung, den Golf, gut findet, der kriegt es halt eben umsonst.
Joel Kaczmarek: Und wie lange hält so ein Gerät?
Marco Vietor: Also die Krankenkassen meinen sechs Jahre. Das ist der Zeitraum quasi, in dem man einen neuen Zuschuss erhält. Es ist so ein bisschen wie bei Handys oder Laptops. Klar, die kann man sechs Jahre benutzen. Ein paar Leute, die ein bisschen technologisch sozusagen affiner sind, die kaufen zwischendurch auch vielleicht mal ein neues. Auch ohne erneuten Zuschuss sind auch Lösungen, über die wir gerade nachdenken. Wir werden da auch quasi den Kunden früher Zugang zu neuer Technologie ermöglichen können, uns da so ein bisschen aus diesen Krankenkassenzyklen rauslösen.
Joel Kaczmarek: Aber das ist schon ein Heavy-Hitter, so 3.500 Euro alle vier Jahre, sage ich jetzt mal, wenn ich irgendwie den Porsche haben will.
Marco Vietor: Genau, wenn ich den Porsche haben will, ist das korrekt. Aber wie gesagt, der Golf ist auch ein gutes Auto.
Joel Kaczmarek: Aber ich kann es mir von der Sache her vorstellen. Ich habe das manchmal, wenn ich meine Kopfhörer drin habe, beim Podcast aufnehmen, dass ich irgendwelche Leute reden höre und gucke mich um und merke, dass es auf der Straße ist. Und das hört man aber gar nicht, wenn man sozusagen nur da sitzt. Also ich kann mir schon vorstellen, dass man mit Mikros sehr, sehr viel macht. So, aber jetzt tauchen wir mal ein bisschen weiter ein, wie ihr das in der Umsetzung macht. Also ihr sagt, was ich an euren Daten, wie Materialien, die sehr schön sind, kann man sich mal ein Vorbild nehmen, also euch als Vorbild. So viel Marketingdaten habe ich noch zu keinem Unternehmen bekommen proaktiv. Da habe ich jetzt irgendwie erfahren, ihr arbeitet mit 1000 Akustikern in Deutschland zusammen, 4000 weltweit und du hast ja gerade gesagt, es gibt so eine Art Servicepauschale. Ich würde ja gerne so ein Stück weit verstehen, wie denn so die Margenlage eigentlich auf Hörgeräten ist, weil der Benchmark, den ich mal so ein bisschen habe, ist Optiker. Auch irgendwie ein anpassbares Produkt oder ein Produkt, was Anpassung bedarf. ältere Zielgruppe häufig, Gleitsichtbrillen ist dann wahrscheinlich so der Porsche irgendwie im Brillensegment, sehr viel Marge drauf, die jetzt abschmilzt. und da war so mein Vergleichsgedanke, ob das bei euch auch so ist. Also wenn du magst, darfst, kannst, wäre mal interessant zu erfahren, wie viel Marge auf sowas drauf ist und wie viel so ein Akustiker sozusagen mit euch dann eigentlich verdient und wie viel bei euch hängen bleibt.
Marco Vietor: Ja, also grob kann man das vergleichen mit Brillen. Das ist ein ähnliches Produkt, hat einen extrem hohen Betreuungsaufwand. Das unterschätzt man immer. Das ist klar. die technische Anpassung, die ist relativ schnell gemacht. Aber das Ganze drumherum, den Kunden da psychologisch abzuholen, das dauert alles ewig. Was heißt das in Summe oder in Zahlen? Also der größte Block bei einem Hörgeräteverkauf ist das Gerät. Das ist sozusagen der größte Kostenblock. Das müssen wir auch einkaufen. Wir nehmen mittlerweile in relativ großen Stückzahlen natürlich Geräte ab, sodass unsere Einkaufskosten ganz okay sind. Aber das ist auf jeden Fall Kostenblock Nummer eins. Der zweite Block ist dann aus unserer Wahrnehmung das, was der Pörgeräteakustiker quasi als Serviceprämie bekommt. Da muss man beachten, aus seiner Sicht ist das natürlich signifikant weniger als das, was er als Umsatz generieren würde, wenn er dieses Gerät selber verkaufen würde. Das ist nur ein Teil davon. Aber zwei Punkte. Dieser Kunde ist ja für ihn ein zusätzlicher Kunde. Der wäre ja sonst zu ihm in den Laden nicht gekommen. Zumindest nicht heute, sondern vielleicht erst in fünf Jahren. Wir wirken also sehr stark markterweiternd. Er verliert dadurch keine eigenen Kunden und hat auch für diesen Kunden keinen Aufwand. Er hat kein Marketing. Die Beratung ist zu größtem Teil auch schon erfolgt. Das Gerät wird von uns gestellt. Insofern ist das, was er da mit uns als Umsatz generiert, für ihn direkt letztlich Gewinn. Auch seine Infrastruktur ist im Regelfall nicht ausgelassen. Das klassische Hörgeräte-Fachgeschäft in Deutschland hat 100 Kunden pro Jahr, also zwei pro Woche.
Joel Kaczmarek: Zwei pro Woche? Genau.
Marco Vietor: Natürlich kommen die regelmäßig wieder und haben schon ein bisschen was zu tun, aber es ist nicht so, dass diese Läden wirklich zu 100% ausgelastet sein. Und deswegen kann der Akustiker wirklich rechnen, es ist zusätzlicher Deckungsbeitrag für ihn, es ist zusätzlicher Gewinn und das macht das auch für den Akustiker sehr spannend, hier mit uns zusammenzuarbeiten und ist dann auch eine signifikante Quelle von zusätzlichem Profit letztlich. Bei uns geht es dann halt weiter, wir müssen in Marketing investieren, wir müssen eine Vielzahl von Menschen auf unsere Webseiten bringen, um sie dann am Ende über verschiedene Konversionsschritte dann auch zum Kauf zu bringen. Das unterschätzt man auch immer wieder, wie viele man da braucht. Aber wir arbeiten natürlich auch daran, das ist so ein bisschen die interne Optimierung, die wir da jeden Tag betreiben. Und dann am Ende muss man damit auch irgendwann Geld verdienen, aber es ist jetzt nicht so, dass das eine Lizenz zum Gelddrucken sei, sondern dieser Prozess ist eben auch sehr mühsam und sehr aufwendig und man verliert viele Menschen, die dann doch aus irgendwelchen Gründen sagen, oh danke für all die schöne Beratung, aber ich habe es mir anders überlegt, aber es gehört dazu, das muss man wissen, das muss man einpreisen und insofern Ist das Feedback von den Kunden, die gekauft haben, extrem positiv. Die sind happy, weil wirklich Kommunikation jetzt wieder einfacher ist.
Joel Kaczmarek: Okay, jetzt hast du Schlingel aber weder eine Marge gesagt, noch was so eine Servicepauschale ist. Willst du das nicht?
Marco Vietor: Nee, können wir auch transparent sein. Also diese Servicepauschale ist ungefähr ein Viertel des Warenkorbes, die an den Partner geht.
Joel Kaczmarek: Marge nicht?
Marco Vietor: Ja, die Frage ist, wie du Marge rechnest. Also das Gerät kostet ungefähr ein Drittel vom Basket. Die Marge für den Partner ist ungefähr ein Viertel. Der Rest verbleibt erstmal bei uns und geht dann eben teilweise in Marketing rein. Und teilweise in Kosten einfach der Kundenberatung. Wir haben ein riesiges Team an Kundenberatern, die eben die Kunden da durch den Prozess führen, die Erstgespräche führen, aber auch all die Folgegespräche, die dann, bis der Kunde sich tatsächlich entscheidet, notwendig sind.
Joel Kaczmarek: Und ja, Okay, das sind attraktive Baskets gefühlt. Aber ich kann mir total vorstellen, dass das nicht leicht zu verkaufen ist. Wenn du mir sagst, die haben zwei Kunden pro Woche.
Marco Vietor: Zwei Kunden, die kaufen. Mehr Menschen, die reinlaufen, die sich auch beraten lassen, wieder rausgehen.
Joel Kaczmarek: Ich habe mir eure Unterlagen auch angeguckt und ihr sagt, dass ihr so einen Average Selling Price von 2.800 Euro habt gegenüber 1.900, die der stationäre Handel sonst hat. Was macht ihr denn eigentlich so viel besser als eure stationäre Konkurrenz? Wieso ist es bei euch nicht so, dass ihr nur zwei habt?
Marco Vietor: Wir haben andere Kunden. Wir haben jüngere Kunden. Mit leichteren Hörverlusten, die noch viel aktiver sind und die eben häufiger sagen, ich will mehr Leistung in meinem Gerät. Ich will es eben an mein Smartphone anbinden können. Ich will, dass sie diese perfekte Störgeräuschunterführung hat, weil ich eben relativ häufig in der Natur mit meinen Kegelbrüdern in der Kneipe oder so bin. Das sind eben sehr aktive Menschen, viele auch noch berufstätig, die einfach erhöhte Anforderungen haben.
Joel Kaczmarek: Ich sehe schon, wenn du mal zu so einem Bingo-Abend gehst, du bist die beliebteste Person.
Marco Vietor: Überall, wo ich gucke, denke ich immer, potenzielle Kunden.
Joel Kaczmarek: Ja, glaube ich sofort.
Marco Vietor: Jeder Dritte über 50 hat einen Hörverlust.
Joel Kaczmarek: Kann man das irgendwie verhindern? Liegt das an lauter Musik hören?
Marco Vietor: Genau, also ganz langfristig gedacht, wenn ich mir hier gerade Berlin angucke, werden viele zukünftige Kunden herangezüchtet. Und natürlich, wenn man regelmäßig feiern geht oder so, das merkt man jetzt nicht, aber das merkt man dann mit Mitte 50.
Joel Kaczmarek: Okay, ich sehe schon die ganzen Techno-Club-Gänger hier. Gut, jetzt liegt ja bei deinem Thema trotzdem eine Überlegung ein Stück weit nahe, also dieses ganze Thema vertikal integrierte Marke. Also ich vergleiche das immer mit einem Flixbus, mit einem Termondo. Also ihr könnt ja hingehen, selber auch produzieren und im Prinzip, vielleicht seid ihr sogar schon eine vertikal integrierte Marke, wo so der Gedanke ist, die ganze Wertschöpfungskette komplett zu kontrollieren und zu branden. Versteht ihr euch so? Macht ihr das? Oder ist das nochmal was anderes?
Marco Vietor: Ja, also ich würde da trennen zwischen kontrollieren und branden. Also aus meiner Wahrnehmung kontrollieren wir die Wertschöpfungskette schon, weil wir eben vom ersten Touchpoint bis hin zur Rechnungsstellung und der Abrechnung mit der Krankenkasse alles übernehmen. Und auch in Sachen Branding ist das für den Kunden schon sehr deutlich wahrnehmbar. Audi Bede, eben auch vom ersten Touchpoint bis hin zur Rechnung. Das Einzige, was wir nicht machen, ist quasi eigene Geräte. Wir haben keine eigene Automarke gebaut. Klammer auf, bisher Klammer zu. Das ist natürlich das Thema, über das wir nachdenken, aber jetzt auch nicht in der ganz nahen Zukunft. Es gibt halt im Markt verschiedene gut eingeführte Marken von renommierten Herstellern, wo wir jetzt auch bisher noch keinen Wert drin gesehen haben, da jetzt sozusagen das Rad neu zu erfinden. Wir kommen immer sehr stark daher, Wo funktioniert etwas nicht? Und definitiv hat der Zugang der Akustiker zu diesen jüngeren Kunden an einem frühen Zeitpunkt, der hat in der Vergangenheit nicht funktioniert. Deswegen machen wir das anders. Und auch die Art und Weise, dass ich den Kunden in das Geschäft rein zwinge als ersten Kontaktpunkt, also schon wirklich eine große Hürde da aufbaue. Das hat eben auch nicht wirklich funktioniert. Also machen wir auch das anders, nämlich ganz niedrigschwellig per Telefon, wo ich das quasi in der Anonymität von meiner Wohnung machen kann.
Joel Kaczmarek: Das hat mir irgendjemand an deiner Business Angel erzählt, dass er meinte, als du ihm das erzählt hast, hat er sich so gefragt, wenn die schwer hören. Und ihr beratet die per Telefon so.
Marco Vietor: Das ist der typische Joke, den man da machen kann. Wir reden ja über Kunden, die einen leichteren Hörverlust haben. Die können in ruhigen Gesprächssituationen, one-on-one am Telefon, wunderbar kommunizieren. Die haben immer dann Probleme, wenn das Geräuschumfeld anspruchsvoller wird.
Joel Kaczmarek: Ich habe hier eine Folie von euch, die fand ich wirklich ganz beeindruckend, weil hier sieht man mal alle eure Touchpoints. Und wenn ich das mal so durchdekloniere, ihr habt hier so kleine Lego-Bausteine drüber. Das sind im Prinzip neun Lego-Bausteine und in Summe Sechs Touchpoints plus 17 plus 8 plus 5, also da kriegst du ja mal so ein Gefühl um die 30 Touchpoints, die ihr habt mit so einem Kunden. Also das ist ganz lustig, man liegst hier irgendwie online, online, online, online viermal, dann zweimal E-Mail-Call, dann wieder E-Mail, Mail, SMS, also es ist alles dabei. Ist das sozusagen wirklich so der durchschnittliche Prozess, den du hast, um einen Nutzer zu gewinnen über online?
Marco Vietor: Ja. So lang? Ja, das startet halt online, aber danach wird es dann sehr individuell und dauert auch lange.
Joel Kaczmarek: Ich meine, lass uns doch den Funnel mal so ein bisschen durchdeklinieren. Also wie kommt ihr denn an Nutzer ran? Ich habe bei euch auf der Webseite mal geguckt, da hat man so eine Formulare, die sind echt schlau gemacht, weil ich werde nicht auf irgendeine nervige Seite weitergeleitet, sondern es poppt immer noch eine Frage auf und ich will immer noch mehr antworten und noch mehr antworten. Wie alt ich bin? Ist es für mich selber? Wie doll ist mein Hörverlust? Und so weiter und so fort. Wie macht ihr das?
Marco Vietor: Ja, also im ersten Schritt geht es erstmal darum, Aufmerksamkeit überhaupt für unsere Seiten zu generieren. Also wir machen sehr viel Display-Werbung. Das ist der größte Kanal in allen möglichen Formen auf Facebook, aber eben auch ganz viel auf normalen Webseiten, dass wir da irgendwelche Banner buchen, wo wir dann eben kleine Hörgeräte neben der Kaffeebohne zeigen und diesem Spruch, Hörgeräte kleiner als sie denken.
Joel Kaczmarek: Das macht ja offensichtlich gut, ich sehe die nämlich gar nicht, dann
Marco Vietor: Und wir versuchen natürlich uns strikt auf Menschen 50 plus zu fokussieren, weil das diejenigen sind, die potenzielle Zielgruppe sind. Genau, in der Tat, wenn also junge Leute uns nicht kennen, dann freue ich mich darüber dahingehend, dass unser Targeting im Marketing funktioniert. Ich glaube, wenn man über 50 ist, dann ist es schon etwas schwieriger, uns zu entkommen, weil wir da sehr stark quasi dann auch targeten. Wir machen auch viel Acquisition-E-Mail-Marketing, also zusammen mit Firmen wie AOL, GMX oder so, die dann an ihre 50-plus-User Newsletter rausschicken, überrascht sind von den hohen Öffnungsraten. Weil das Thema offenbar diese Zielgruppe, wenn man sie spitz genug schneidet, dann auch in erhöhtem Maße interessiert. Also insofern breit über alle Kanäle hinweg, natürlich auch Google, wobei das nur ein Bruchteil unseres Volumens ist, das sind 8% vom Traffic, das heißt 92% sind die anderen Kanäle, die ich immer Push-Marketing-Kanäle nenne. Dann landen die Leute auf der Webseite und da gibt es dann verschiedene Varianten, wie diese Webseite ausgestaltet ist. Letztlich ist das Ziel, dass wir mit dem Kunden in Kontakt kommen. Dieser Fragebogen ist ein guter Weg, den Kunden dazu zu verleiten, sich weiter in den Prozess zu begeben. Und letztlich geht es darum, ein Beratungsgespräch zu führen, was dann telefonisch läuft. Wo man aber dann im weiteren Verlauf wieder elektronische Medien mit einbinden kann. E-Mails, SMS, WhatsApp. Auch da lustig, wir sitzen jetzt hier in Deutschland und das ist auch der Markt, wo wir gestartet sind, aber wir sind ja auch in Asien oder so aktiv. Da geht es also viel mehr über diese Text-Messaging-Wege, wie man dann mit dem Kunden in Kontakt kommt. Also wir sind da letztlich sehr agnostisch. Es geht darum, dem Kunden einen angenehmen, niedrigschwelligen Weg zu geben, quasi zur Entscheidung zu kommen, das hilft mir jetzt, ich mache das jetzt.
Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, wenn ich mir das hier so angucke, Fragebogen online, dann halt irgendwie Termin ausmachen und zweimal noch erinnern und so weiter. Also ich merke, du musst da sozusagen relativ viel tun und hast relativ viel Hassle, den sozusagen wirklich zu so einem Anprobieren zu bewegen. Habt ihr so Quoten, dass du weißt, wie du das gesagt hast, man muss den Funnel groß machen, man staunt mal, wie viele nicht durchkommen. Also wenn du sagst, ein Stationärer kriegt zwei zum Kauf, wie ist das bei euch? Wie viel müsst ihr irgendwie, wie viele hundert oder wie viele tausend auf einen Sale bringen?
Marco Vietor: Ja, ich meine, ganz präzise Zahlen will ich da mal so ein bisschen für uns behalten. Aber man kann schon rechnen. Wir haben eine Webseite. Natürlich klickt nur ein Bruchteil der Kunden so weit durch, dass sie nachher tatsächlich sagen, ja, ich will beraten werden. Und von denen, die sich dann beraten lassen, wieder nur ein Bruchteil, also 10 Prozent, geht dann so weit, dass sie sagt, ich mache jetzt auch tatsächlich einen Termin vor Ort aus. Und nur ein Teil derer kauft dann am Ende auch. sodass wir also schon über fast vierstellige Visitor-Anzahlen reden, die wir benötigen, um am Ende Einhörgeräte zu verkaufen.
Joel Kaczmarek: Ist das eigentlich so, dass du teilweise gar nicht mehr so viele kriegst? Es gibt ja manchmal so Segmente, da würdest du gerne noch mehr Leads kaufen, aber es gibt gar nicht mehr. Oder ist das bei dir so ein endloser Pool?
Marco Vietor: Also, meine Marketing-Kollegen, die würden natürlich auf den Schoß springen, wenn ich das jetzt so sage. Denn natürlich ist es jeden Tag, müssen wir gucken, wo kriegen wir jetzt vernünftig Traffic in guter Qualität zu vernünftigen Konditionen her. Aber grundsätzlich, der Markt ist riesig. Wie gesagt, jeder Dritte über 50 Euro. ist potenzieller Kunde. Wir reden weltweit über 600 Millionen Menschen, die einen unbehandelten Hörverlust haben. Und bevor wir diese 600 Millionen nicht versorgt haben, gibt es keine Decke.
Joel Kaczmarek: Gehst du da eigentlich nur auf so klassische Performance-Kanäle, also die auch messbar sind? Oder macht ihr auch viel Brand, dass ihr zum Beispiel so Out-of-Home-Werbung schaltet in Zeitungen, Annoncen, TV-Spots? Macht ihr das auch oder eher wirklich messbar?
Marco Vietor: Also wir machen auch TV. Ich finde aber auch, das kann man messen. Das ist vielleicht ein bisschen unpräziser messbar. Reine Brand-Dimension finde ich jetzt weniger relevant. Es muss auch immer eine Performance-Komponente dabei sein.
Joel Kaczmarek: Und was mich natürlich auch mal interessiert hat, ist, ich kenne das ein bisschen aus dem Bereich der Kinder-Apps, dass man es da oft hat, Kinder sind der Nutzer und der Käufer sind aber die Eltern. Ist das bei Hörgeräten auch ein Stück weit so, dass der Käufer vielleicht eine alte Person ist, aber dass zum Beispiel der Sohn, Enkel, Nichte, Neffe irgendwie derjenige ist, der euch empfiehlt und so den Lied bringt?
Marco Vietor: Also, das gibt es natürlich, das passiert, aber das ist nur ein Bruchteil der Menschen, die mit uns Kontakt aufnehmen. Ich will sagen, 5 oder 10 Prozent der Anfragen sind von Angehörigen. In 90 bis 95 Prozent der Fälle melden die Kunden sich direkt.
Joel Kaczmarek: Gut.
Marco Vietor: Wir müssen uns auch hier fortbewegen. Wir reden eben nicht mehr, ich differenziere zwischen meinen Großeltern, die mittlerweile verstorben sind, aber die waren halt so sehr passiv, sehr patientenorientiert. Wenn ich dem gegenüber meine Eltern sehe, die sind halt mündig, dynamisch, aktiv und wir richten uns im Grunde an diese Baby-Boomer sind das. Menschen, die nach dem Krieg geboren sind, die ein ganz anderes Konsumverhalten zeigen als die Vorkriegsgeneration, während der klassische Kunde im Akustikgeschäft heute noch die Vorkriegsgeneration ist. Und deswegen kommen wir uns da auch vom Marktzugang her mit den existierenden Anbietern gar nicht wirklich in die Quere, sondern wir wirken wirklich markterweitern. Das hat auch die Branche, die am Anfang sehr skeptisch war, glaube ich zum größten Teil mittlerweile auch verstanden, dass wir Zusatzkunden haben, die anders sind. Insofern also auch nicht über die Verwandten oder so angeregt kommen, sondern die aus freien Stücken selber kommen.
Joel Kaczmarek: Gut, dann kann ich mir also schon mal abschminken, hier Podcast-Werbung zu verscheuern, weil ich kriege nur die Jungen. Oder primär die Jungen. Jetzt kriege ich natürlich ganz viele böse E-Mails sonst. Wenn ich mir euren Funnel mal so angucke, ihr habt vier Begriffe darüber stehen. Awareness, also die Bewusstmachung. Consideration, also man setzt sich wirklich miteinander auseinander. Damit wird der Sache, sowas zu kaufen. Acquisition und Loyalty, also kaufen und nach hinten raus Loyalty. Ich finde diesen Loyalty-Teil noch ganz interessant. mal für den Hörer, der jetzt dieses Bild nicht vor Augen hat, der Consideration-Teil ist der größte. und dann kommt so Awareness schaffen, also da habt ihr offensichtlich den größten Aufwand und Loyalty ist ganz klein. Verdient man mit Services nach hinten raus gar nicht so viel bei dem Thema und macht so den Porsche nach vier Jahren Erneuern auch nicht so ein Geschäft, weil ihr scheint ja eher Erstnutzer konzentriert zu sein.
Marco Vietor: Genau. Wir wollen ja nicht Probleme lösen, die schon gelöst sind. Der Markt hat aktuell das Problem, dass einfach der Zugang für die Kunden, für die potentiellen Kunden irgendwie nicht attraktiv ist. Deswegen kümmern wir uns ganz stark sozusagen um den vorderen Teil. Und nach hinten raus ist vieles schon gelöst. Da komme ich wieder mit, wir müssen das Rad nicht neu erfinden. Und insofern ist das jetzt nicht unser Fokus, zumindest auch nicht momentan und auch nicht, solange wir es in Anführungszeichen so einfach haben, vorne noch zusätzliche Kunden zu gewinnen. Das ist das, worin wir gut sind, Leute, die noch keine Hörgeräte haben, davon zu überzeugen, dass ihnen das jetzt hilft. Das ist unsere USP, daran sind wir gut und deswegen fokussieren wir uns auch darauf.
Joel Kaczmarek: Aber wenn du die schon hast und deine Brand auch schon Loyalty hast, weil die dich geil finden, ich fände es ja ganz cool, die alle vier Jahre in Porsche zu verkaufen.
Marco Vietor: Klar, ich sage nicht, dass wir das grundsätzlich ablehnen, aber auch da ist natürlich ein Thema, dass wir mit unseren Partnern haben, die natürlich auch eine Kundenbeziehung aufbauen. Das ist nicht unser Fokus. Letztlich soll der Kunde da entscheiden. Wenn er sich bei uns wieder meldet, dann betreuen wir ihn gerne weiter. Wenn er sich direkt bei unserem Partner meldet, ist auch fein. Das erwarten wir auch, dass das in vielen Fällen passieren wird. Insofern ist der Fokus bei uns ganz stark auf die Neukundenakquise, weil da eben auch der Raum da ist. In der Bestandskundenbetreuung sind auch die meisten unserer Partner sehr gut. Keine Notwendigkeit, da das Rad neu zu erfinden.
Joel Kaczmarek: Okay, und eigene Stores irgendwann mal aufmachen, ist auch was, was euch total so ein Asset Light, wie man so sagt.
Marco Vietor: Also aus unserer Sicht Asset Light, aber auch da wieder, das Problem ist eigentlich gelöst. Die Geschäfte, mit denen wir da zusammenarbeiten, wir wählen das ja auch aus, das sind gute Läden. Da würde ich mir jetzt auch nicht anmaßen, dass wir das besser können. Das sind renommierte, lang existierende Unternehmen, mit denen wir da zusammenarbeiten. Die machen ihren Job gut. Die haben nur vorne im Marktzugang ein Problem und insbesondere ist die Branche auch besonders strukturiert. Es gibt ein paar große Anbieter im Markt, große Ketten und daneben gibt es sehr viele sehr kleine Anbieter. Also es gibt in Deutschland drei, vier Ketten und danach wird es dann relativ schnell sehr atomisiert. Ganz viele Anbieter, die zwei, drei, vier Geschäfte haben, die haben überhaupt keine Chance online präsent zu sein wirklich. Die großen Ketten könnten das natürlich schon, insofern ist das auch so ein bisschen die Value Proposition an unsere Partner, dass wir zusammen mit ihnen quasi das Internet als Zugangsweg abdecken, was sie alleine niemals darstellen könnten.
Joel Kaczmarek: Okay, also du arbeitest nicht mit den Ketten zusammen als diejenigen, die das für dich anpassen, sondern eher mit dem Atomarbereich. Okay, verstehe. Nehmt ihr eigentlich noch Partner an Bord? Wachst ihr sozusagen noch stationär von der Abdeckung?
Marco Vietor: Ja, absolut. Deutschland und jedes Land ist groß und in der Geografie auch wirklich weit verteilt. Sie sind wir an den wichtigen Standorten überall vertreten mit 1000 Standorten, an denen wir zusammenarbeiten mit Partnern. Da ist aber noch mehr Platz und wir wachsen halt auch so stark. Unser Modell ist ja immer, dass wir leere Plätze in den Kalendern unserer Partner füllen. Wir haben in manchen Städten auch so viel Nachfrage, dass wir da jetzt auch zusätzliche Partner dazunehmen müssen, wollen. Weil wir einfach so viel Nachfrage haben, dass das dann für den einzelnen Partner gar nicht mehr darstellbar ist. Und das sind dann auch positive Diskussionen. Wenn wir mit den Partnern haben, ist ja ein Luxusproblem, oh, wir haben zu viele Kunden. Insofern, also das wächst weiter und da sind mindestens noch 300, 400 weitere, die wir da an Bord nehmen können und wollen.
Joel Kaczmarek: Hast du da eigentlich ein Problem? oder was passiert denn, wenn du sagst, die haben zwei Kunden pro Woche, aber es kommen natürlich mehr rein, es kaufen aber nur zwei. Passiert es dir halt auch oft, dass du da einen Audi Bene Kunden reinschickst, der lässt sich da irgendwie aufschlauen und kauft dann aber nicht?
Marco Vietor: Klar, das passiert auch. Das ist sozusagen die letzte in diesen Konversionsschritten, wo wir eben auch Kunden verlieren, dass nicht jeder, der ins Geschäft reingeht, am Ende auch kauft. Das passiert bei uns genauso.
Joel Kaczmarek: Dann zahlt ihr denen aber nichts, sondern dann ist es im Prinzip
Marco Vietor: Da ist der Ansatz, da haben wir uns alle Mühe gegeben, haben alle investiert, Zeit, Geld und so weiter, aber gemeinsam waren wir offenbar nicht erfolgreich, dem Kunden aufzuzeigen, dass das jetzt mit so einem Hörgerät besser ist als ohne.
Joel Kaczmarek: Gut, also klingt ja alles plausibel. Also wenn ich oft jetzt lerne, ihr macht Push-Marketing, weil es macht ja total Sinn, wenn du sagst, du willst die Frühe abgreifen und dann ist das jemand, der sich dafür sozusagen nicht interessiert oder nicht interessieren will. Den musst du da reinpushen ein Stück weit. Verstehe ich. Jetzt habe ich gesehen, auf eurer Webseite ist jetzt irgendwie David Hasselhoff euer Markenbotschafter. Ist das so ein bisschen Baby-Boomer-Adressat oder woran liegt das?
Marco Vietor: Ja, also der David Hasselhoff, den setzen wir vor allen Dingen in den USA stark ein.
Joel Kaczmarek: Ist der da nicht so uncool?
Marco Vietor: Nee, das ist lustig. Die Wahrnehmung von David Hasselhoff in den USA ist viel besser und viel positiver als in Deutschland. Er ist da ein Schauspieler, ein wirklicher Schauspieler, der Reputation hat. Wir haben das sehr breit getestet und das Kam auch mehr von unseren US-Kollegen dieses Thema und wird da also sehr breit in der Kommunikation eingesetzt. Hier in Deutschland machen wir das so ein bisschen am Rande. Aber ja, es geht um die Zielgruppe. Das sind alles Menschen, die den irgendwie kennengelernt haben, den positiv finden.
Joel Kaczmarek: Funktioniert das generell, Testimonials? Also ich meine, ich ertappe mich dabei. Ich bin jetzt zum Glück noch kein Adressat dessen. Aber wenn ich hier irgendwie immer an dem Kindladen bei uns am Kudamm vorbeigehe und sehe dann da irgendwie Adel Tawil und so und auch den einen oder anderen, das merkt man sich schon. Also funktioniert das? Lass uns doch mal so ein bisschen über eure Entwicklung insgesamt sprechen. Was ich mitgekriegt habe, hattet ihr am Anfang so bumpy start. Also ich glaube, vielleicht habe ich das falsch wahrgenommen, kann total falsch sein, aber ich hatte den Eindruck, dass man so ein Modell auch erst finden muss und lernen muss. War das so oder habe ich das aus der Ferne
Marco Vietor: Nein, eigentlich würde ich sagen, wir haben von Anfang an mit dem Modell gestartet, dass wir, eins ist übertrieben, natürlich haben wir optimiert, aber im Kern machen wir genau das Gleiche wie zum Start. Wir haben im Start relativ aggressive Pläne in die Welt gesetzt, wo wir hinwollen und das Feedback immer bekommen, es ist Wahnsinn, wie stark ihr eure Ziele auch erreicht. Jeder einzelne dieser Schritte in diesem Funnel, jeder einzelne Lego-Baustein, da steckt ganz viel an Lernen, an Erkenntnis und so weiter immer drin, wie wir das noch besser machen. Aber das sind im Grunde Feinjustierungen, die wir da vornehmen. In Summe führt das natürlich zu massiven Veränderungen, weil das auch alles multiplikativ miteinander verknüpft ist. Aber im Kern machen wir seit sechs Jahren eigentlich das Gleiche.
Joel Kaczmarek: Da gibt es ja mal so eine kleine Verortung. Wie seid ihr denn so umsatztechnisch mittlerweile aufgestellt? Wie viele Mitarbeiter habt ihr? Also ich finde das eigentlich mal ein bisschen doof, die Qualität in der Firma an Mitarbeitern zu rechnen, aber es ist gelernt.
Marco Vietor: Genau, das sehe ich exakt genauso. Natürlich gibt es da eine präzise Antwort auf die präzise Frage. Wir sind jetzt gerade, also zum 1. Juli werden wir die 1.000-Mitarbeiter-Schwelle überspringen, global. Wir machen das ja mittlerweile zehn Ländern. Wichtig ist eigentlich eher die Umsatzseite und dann für mich auch immer neben der Umsatzseite, da muss auch irgendwas hängen bleiben. Einfach sich nur Umsatz mit steigenden Marketingausgaben zu erkaufen, bringt auch nichts. Also insofern, wir versuchen da eine nachhaltige Struktur aufzubauen. Die 1000 Leute, die erwirtschaften jetzt dieses Jahr einen Umsatz von deutlich über 100 Millionen, irgendwas zwischen 120 und 150 Millionen Euro, die wir dieses Jahr an Umsatz machen werden. Also schon Wir freuen uns, dass es so gewachsen ist.
Joel Kaczmarek: 100 Millionen Euro Umsatz, das ist ja schon echt stramm. 1000 Mitarbeiter, okay, das ist auch echt stramm. Ihr seid jetzt auch durchaus in unterschiedlichen Lokationen. Also wenn ich mir mal eure Marktverteilung angucke, Deutschland, Schweiz, Holland, Frankreich, USA, Kanada, Südkorea, Malaysia, Indien. Warum macht ihr nicht Österreich? Ein totales Detail.
Marco Vietor: Österreich ist ein sehr schwieriger Markt, um das offen auszusprechen. Ein Problem dort ist, dass viele der Hörgeräteakustiker eine sehr enge Freundschaft zum lokalen Hals-Nasen-Ohrenarzt unterhalten und dort auch unlautere Geschäftspraktiken noch vorherrschen. die auch nicht rechtlich zulässig sind, die aber trotzdem stattfinden. Und sich in so eine gewachsene Freundschaft zwischen dem ansässigen HNO-Arzt und dem ansässigen Hörgeräteakustiker reinzubegeben, ist ein bisschen schwierig. Und wenn wir uns formal korrekt verhalten wollen, haben wir da die Befürchtung, dass ganz viele Kunden dann plötzlich in diesem letzten Schritt doch woanders hingehen. Weil man in Österreich eine Verortung vom HNO-Arzt benötigt.
Joel Kaczmarek: Auch in Österreich gibt es Zuschüsse, Ah, okay, dann schließt sich ein Bild. Braucht man in Deutschland keine Verordnung eigentlich?
Marco Vietor: Das kommt sehr stark auf die Krankenkasse und auf den spezifischen Fall sozusagen an. In manchen Fällen schon, nicht in allen. Aber in Deutschland ist dieses Problem weniger ausgeprägt.
Joel Kaczmarek: Okay, weil das war so mein Gedanke, warum ihr so, also du wirst jetzt gleich bestimmt mal was zu sagen und ich glaube, es ist bestimmt ganz spannend, was da den Ausschlag gibt für die Märkte. Aber mein erster Gedanke war wirklich so, warum hat man gar nicht so ein starkes Europawachstum? Also Spanien, Großbritannien, Italien, was ja sonst immer so die einfacheren Märkte sind für deutsche Anbieter. Ist das da überall diese Problematik?
Marco Vietor: Nein, das ist sehr spezifisch. Also zu jedem dieser Märkte, die du gerade genannt hast, gibt es eine individuelle Situation, die uns dazu bewogen hat, dort nicht aktiv zu sein.
Joel Kaczmarek: Okay, Eitelkeit, das ist bestimmt bei den Italienern, hätte ich jetzt getippt.
Marco Vietor: Genau, genau. Die Versorgungsraten in Italien sind aber noch geringer als in Deutschland. Man kämpft da gegen noch stärkere Vorurteile. Dieses Phänomen, dass ich halt mit so einem Hörverlust leicht gehandicapt sozusagen vor mich hin lebe, ist doch viel stärker akzeptiert als in Deutschland. Und das ist die Begründung für Italien. In England gibt es ein staatliches System, das National Health System, NHS, das einen großen Teil des Marktes abdeckt. Der Privatmarkt daneben ist relativ klein. Deswegen sind wir nicht in England.
Joel Kaczmarek: Okay, spannend. Also man merkt, mit deinem Segment muss man sich echt gut auskennen, mit den Märkten, mit den regulatorischen Geschichten, mit den Verordnungssachen. Also es ist gar nicht mal so unkomplex. Okay, aber dann lass uns doch mal auf die wirklich exotischen Kandidaten bei dir irgendwie eingehen. Also Korea, Indien, Malaysia fallen da ein und natürlich USA. Das ist ja immer so ein Brett aus deutscher Sicht. Vielleicht kannst du ja zu den Einzelnen mal was sagen.
Marco Vietor: Also wir verfolgen da im Grunde eine duale Strategie. Zum einen glauben wir und wir sehen es jetzt auch, dass in diesen asiatischen Märkten auch sehr viel Potenzial liegt. Und das war am Anfang ganz offen gesagt so ein Stichwort. Teil auch Storyline, die wir bauen wollten. Und auch das zu zeigen. Deswegen sind wir relativ früh nach Malaysia gegangen. Mittlerweile können wir sagen, wir sind einer der größten Hörgeräteakustiker in Malaysia. Und es läuft wunderbar. Natürlich auf absolut betrachtet viel kleinerer Skala als in Deutschland oder so. Aber es funktioniert. In Indien haben wir jetzt gerade ein neues Büro bezogen. Wir haben aktuell 70 Kollegen in Indien. Und es wächst und wächst und wächst. Wir haben eine Milliarde Menschenvolk. sind ganz viele, die einen Hörverlust haben. Und die erreicht man genauso online. Und die haben die gleichen Vorurteile wie hier. Das ist total lustig. Wenn ich in Malaysia, da läuft nicht Beratung und in Indien, da läuft es alles auf Englisch. Wenn ich da im Büro stehe, das sind die gleichen Gespräche wie hier in Berlin. Die Menschen haben genau die gleichen Themen, die wir ihnen da erklären und die Vorurteile, die wir ausräumen müssen. Also es ist exakt das Gleiche. Und dann USA ist natürlich einfach ein Riesenmarkt. 300 Millionen Menschen allein in den USA, dann nochmal Kanada. Das sind einfach viele Menschen zu auch sehr attraktiven Preispunkten. Alles was Gesundheit ist, ist in den USA ja noch ein Stück weit teurer. Auch die Kundenakquise ist teurer, aber macht alles in Summe dann Sinn. Und es ist für uns ein Riesenerfolg, auch die USA. Mittlerweile größer als Deutschland, umsatzseitig. Also da sind wir hingegangen,weil es einfach Riesenopportunität darstellt.
Joel Kaczmarek: Warum eigentlich Asien auskriegen? Also wenn du sagst, du wolltest da Storyline aufbauen,was war deine Hypothese,dass Asien da irgendwie ein Vorreiter sein könnte?
Marco Vietor: Wir wollten in ein nicht-westliches Land, in ein Nicht-Industrieland. Na klar, dann kann man sich irgendwie Afrika angucken, aber es waren verschiedene Faktoren, die uns da Malaysia hat ja technisch auch den Vorteil, dass sie, was das juristische System anbetrifft, relativ schlank sind. Die Prozesse da gehen relativ schnell, keine Korruption. Das habe ich sehr stark an englisches Recht angelehnt. Die Dokumente sind alles auf Englisch. Also einfach easy to do business there. Und wir waren damals eine mini kleine Firma mit 40, 50 Leuten, als wir gesagt haben, wir gehen jetzt mal in irgendein Entwicklungsland. Also haben wir schon versucht, eins zu nehmen, wo jetzt die Einstiegshürden, um da einfach operativ tätig zu werden, nicht so hoch sind.
Joel Kaczmarek: Und was mit Japan?
Marco Vietor: Japan, ja, auch ein spannender Markt, groß, viele alte Menschen, sehr konservativ, online noch nicht so stark penetriert, unter den Alten, unter den Jungen sehr stark. Also mehr so eine Zeitfrage, sozusagen, wann die auch in das Alter reinkommen, dass sie sich online zu dem Thema informieren und ansprechbar sind.
Joel Kaczmarek: So, jetzt habe ich mir irgendwie eure Marktpenetrationstrajektorie hier mal angeschaut. Also Malaysia echt hoch, 29%, Schweiz 7%, Indien 5%, Korea 4%. Das ist schon echt alles ganz üppig. Was mir auffällt, was scheinbar so ein Bauchschmerzmarkt bei euch ist, ist Frankreich. Kann das sein, wo irgendwie bisher so 0% hier steht und ihr wollt mal 6% haben im Jahr 2022? Gibt es bei Frankreich irgendwie Anlässe, dass man sich da schwer tut?
Marco Vietor: Also, Frankreich ist einfach grundsätzlich ein konservativer Markt. Fängt eben dabei an, dass auch dort so viele ältere Menschen noch nicht so stark online sind. Auch ein sehr komplizierter Verordnungsprozess da mit der Ab-, also erst eine Verordnung, dann noch eine Abnahme durch den HNO-Arzt. Wir haben das einfach relativ stark depriorisiert und sind da im Grunde erst seit letztem Sommer aktiv. Und das wächst aber. Also ich fliege direkt nach unserem Meeting hier zum Flughafen und das ist ein Wachstumsmarkt. Deswegen, wir glauben, es hat Potenzial. Wir sind da dran. Haben wir jetzt nur als letztes gestartet von unseren Auslandsmärkten.
Joel Kaczmarek: Wie lange brauchst du denn generell mittlerweile,um irgendwie den Markt zu starten? Also von du legst los,bis du machst da relevant Umsatz?
Marco Vietor: Ich glaube, Vorbereitung, wenn wir sagen, wir gehen in ein neues Landund wir haben jetzt gerade ganz frisch in Hongkong gestartetaus dem Malaysia-Büro heraus,das war jetzt eine Vorbereitungsphase von irgendwie acht Wochen.
Joel Kaczmarek: Okay.
Marco Vietor: Aber es ist jetzt noch umsatzseitig sehr klein. Und das dann zu skalieren, das dauert dann
Joel Kaczmarek: Wie ist das denn mit dem Wettbewerb insgesamt? Wen betrachtet ihr denn da primär? Also wenn du gesagt hast, es gibt die Filialisten in großer Zahlund dann irgendwie so das Atomargebilde, wo ihr jetzt seid,den ihr auch zum Online-Kanal helft, Ist das so euer primärer Wettbewerb? Also wenn man irgendwie die Kins, die Gears, die Amplifons dieser Welt sich anguckt, betrachtet ihr die als Wettbewerb oder wäre es da bei euch so?
Marco Vietor: Nein, der Wettbewerb für uns ist der Nichtkauf.
Joel Kaczmarek: Ja gut, aber wenn ich mir das so angucke, also hier auf deinen Folien, Amplifon, irgendwie 4000 Shop Network, also 4000 POS. Ihr seid irgendwie bei, der Folie, okay, 4000 weltweit, aber 1000 in Deutschland. Das ist ja schon irgendwie, ist das wirklich so?
Marco Vietor: Man kann es natürlich vergleichen. Natürlich kann man sagen, wie viel Umsatz machen wir, wie viele Standorte haben wir und das vergleichen mit anderen Anbietern im Markt. Nur Wettbewerb würde ich immer definieren, mit wem ringt man um einen Kunden. Wir kommen uns nicht mit traditionellen Anbietern wie Kind oder GS in die Quere. Die haben eben eine ganz andere Zielgruppe. Der Wettbewerb im engeren Sinne ist der Nichtkauf. Natürlich gibt es andere Firmen, die das gleiche Produkt verkaufen, aber wie gesagt, wir fischen in komplett unterschiedlichen Teilchen. Insofern würde ich die nie als Wettbewerb bezeichnen. Nur man kann da eben sehen, was möglich ist im Sinne von Umsätze, im Sinne von Präsenz usw.
Joel Kaczmarek: Aber hast du nicht die Sorge, dass die manchmal in dein Segment reingehen könnten? Also du sagst ja eigentlich, dein Asset ist, dass du die Babyboomer kriegst. Also du kriegst deinen Kunden mit 50 anstatt mit 70, sage ich jetzt mal. Das könnte ich mir überlegen, sagen die sich ja irgendwie auch, schauen sich das ein oder andere ab?
Marco Vietor: Richtig, das tun die auch in Ansätzen. Das sehen wir dann, wenn wir eine neue Landingpage haben, dann dauert es zwei Wochen, bis die in abgewandelter, aber sehr ähnlicher Form dann bei einem anderen Anbieter auch zu sehen ist. Ich bin da aber immer im Kern extrem entspannt. Grundsätzlich, auch bei meinen ganzen Aktivitäten als Business Angel und so weiter. Mein Standardthema, guckt nicht auf das, was die anderen machen, guckt auf das, was ihr macht und sorgt dafür, dass das besser wird. Und das gilt für uns genauso. Das predige ich auch intern sehr viel. Lasst uns unseren Prozess sauber halten, lasst uns unsere Kunden glücklich machen. Da muss die Energie reinfließen. Wir haben jetzt sechs Jahre Erfahrung in einem Online-Only-Play sozusagen. Selbst wenn jetzt einer der großen Spieler sagen würde, oh, wir fokussieren uns jetzt massiv auf Online. Wir sind auf der Lernkurve schon ein gutes Stück vorangeschritten. Da müsste man jetzt sehr viel Geld und sehr viel wirklich fokussiertes Handeln mobilisieren, um irgendwie ansatzweise auf der Online-Seite und auf dieser telefonischen Konversionsseite uns nahe zu kommen.
Joel Kaczmarek: Ist es generell trotzdem so, dass du merkst, dass Preisdruck auch in euer Thema kommt, wie es bei Brillen jetzt zum Beispiel zu beobachten war?
Marco Vietor: Ist das bei den Brillen so?
Joel Kaczmarek: Ja, ich hatte den Eindruck, die sind schon billiger geworden. Da hast du dann mehr Eigenmarkenthematik, die ihr irgendwie nicht habt.
Marco Vietor: Ich glaube, es streut dann. Und das sehen wir auch bei den höheren. Es streut einfach breit von Menschen, die sagen, mir reicht der Golf, bis hin zu, ich will halt den Porsche. Ich sehe eigentlich keine Dynamik auf der Preisebene. Das Problem sind auch nicht die Kosten. Wie gesagt, der Golf ist ein gutes Auto. Die Menschen nehmen den Golf nicht, weil er ein schlechtes Auto, also das Hörgerät, was dem Golf entspricht, nicht deswegen nicht, weil es ein schlechtes Hörgerät ist. Und auch nicht, weil es zu teuer ist, sondern aus anderen Gründen. ist der Preis da nicht der Handlungshemmer, sondern das sind ganz andere Gründe. Und insofern ist der Preis auch letztlich als Entscheidungsargument gar nicht so wichtig. Natürlich denken die Kunden schon ökonomisch, ganz klar, die sind ja nicht blöd, aber es ist nicht so, dass hier irgendwie massiv Preisdruck herrschen würde oder niedrige Preise massiv Nachfrage treiben würden.
