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Joel Kaczmarek: Hallo und ein herzliches Willkommen zu einem weiteren Deep Dive Podcast von der digital kompakt. Mein Name ist Joel Kaczmarek und wie Sie sehen von meiner englischen Vorstellung haben wir heute einen internationalen Gästen. Bitte fühlen Sie sich gerne ein.
Tuomas Toivonen: Ja, mein Name ist Tuomas Toivonen, Co-Founder bei Holvi. Wir sind ein Banken-Service-Provider für kleine Unternehmen und Freelancers. Wir sind aktuell in Finnland, Deutschland, Österreich und Estonia, also vier Märkten, die wir als Kunden servieren.
Joel Kaczmarek: Okay, wie wir von Ihrem Namen wissen, Thomas, und der kurze Ausdruck, Sie kommen aus Finnland.
Tuomas Toivonen: Das ist richtig, ja.
Joel Kaczmarek: Sprechen wir über Holvi. Normalerweise sagen die Eltern ihren Kindern, dass sie in einer Bank arbeiten, dass sie für eine Bank arbeiten, aber nicht, um eine Bank zu finden. Was machte es, dass Sie eine Bank gefunden haben? 2011, übrigens, was ziemlich spät ist.
Tuomas Toivonen: Ja, ich meine, es ist eine lange Geschichte. Ich und das Founding-Team kommen sehr viel aus dem Hintergrund des Unternehmens. Wir waren ein Teil des Co-Founding-Teams. Wir hatten eine Software-Konsultanz. Ein Mann hatte eine Freelance-Grafik-Design-Agency. Also kamen wir wirklich aus dem Hintergrund des Unternehmens. Und gleichzeitig hatten wir auch viele Non-Profit-Projekte, verschiedene Aktivitäten, das größte Digital-Media-Festival in den Norden. Und in all diesen Aktivitäten haben wir uns wirklich never found. the tools to easily manage the finances of the, whether it was the companies or the nonprofit activities. As part of the team came from a technical background, we'd actually build a lot of solutions ourselves to solve those kind of financial management problems, whether it was selling tickets for an event, whether it was building an invoicing tool to invoice customers, simple online store, or managing expense claims, stuff like that. So we built a couple of solutions over the years. But then really we kind of looked at that, okay, we have this problem and we've needed to build solutions ourselves for these problems that there is nothing really out there in the market. I mean, our problems can't be that unique that other people wouldn't have the same problems. And then around 2011 or a little bit before that, there were some quite significant changes in the regulatory landscape in Europe with the first payment service directive, so PSD 1. We hear a lot about PSD 2 now, but arguably PSD 1 was the bigger thing. Und für uns, PSD1, hat es uns erlaubt, etwas zu bauen, das all die Banken, die die Kunden brauchen, bietet, aber das ist viel leichter reguliert als eine Payment Institution. Also haben wir unsere erste Klärung als Payment Institution im Jahr 2011 in Finnland umgebracht und dann eine volle Payment Institutionalisierung im Jahr 2014, die uns ermöglicht hat, in andere Märkte zu gehen. Also es kam wirklich von dem Fakt, dass Wir brauchten etwas, um unsere eigenen Aktivitäten, Business-Aktivitäten, Non-Profit-Aktivitäten zu machen. Es gab keine wirklichen Lösungen da draußen. Und dann mit den Änderungen in der Gesetzgebung wurde es möglich, eine finanzielle Institution von Anfang an zu bauen.
Joel Kaczmarek: Okay, um Menschen zu helfen, die nicht so tief in Fintech sind. PSD bedeutet Payment Service Directive. Und wir haben zwei Versionen, die eine europäische Gesetzgebung sind, die versucht, Payments und Banking zu regulieren. So weit ich verstehe, war PSD 1 über Payment und PSD 2 mehr über Banking, richtig?
Tuomas Toivonen: Beide handelt es sich um Payments, aber es gibt ein paar verschiedene Arten von Entitäten, die Payment-Service anbieten. Klassischerweise sind es die Banken. Vor PSD 1, wenn man einen Account bekommen wollte, senden und erhalten Payments. Ich meine, man ging zu einem klassischen traditionellen Banken. Das war im Grunde der einzige Spiel in der Stadt. Das war die verfügbare Option. Aber mit PSD 1 war das Gesetz ein bisschen entspannt, dass man auch als Payment-Institution eine Payment-Service anbieten könnte. Also als finanzielle Institution, die kann die fast alle die gleichen Aktivitäten wie die Banken machen, aber mit einer viel strenger regulierten Regulierung.
Joel Kaczmarek: Jetzt helfe mir, das zu verstehen. Ich liebe Unternehmen, die durch Probleme gegründet werden, die jemand findet und versucht, eine Lösung zu finden. Du hast gerade gesagt, dass unsere Geschäftsprozesse den Marktprodukten nicht passen. Was für Probleme hast du versucht zu lösen, als du Holvi gegründet hast?
Tuomas Toivonen: Was wir ermöglichen wollten, waren Menschen, die Unternehmer sind oder Non-Profit-Aktivitäten runtern, damit sie sich wirklich darauf konzentrieren können, was sie lieben, was sie am besten haben. Wie wir oft sagen bei Holvi, die kleinen Geschäftsführer sind nicht im Bereich des Geschäftsmanagements. They are in the business of providing whatever services they provide to their customers, whether if you are a freelance yoga teacher or a dance instructor or a graphic designer or a freelance programmer. Your skills are in programming, yoga instruction, in graphic design. These are the things that you love to do. These are the things that you are really good at. Die Geschäftsmanagementseite braucht natürlich das. Man muss seine Kunden in einer präzisen Art und Weise anmelden. Man muss sicher sein, dass man seine Steuern im Zeitraum zahlt, dass man alle Berichte im Zeitraum macht. Wenn man all diese Dinge nicht macht, wie sie sein sollten, dann ist man nicht wirklich in einem professionellen Umfeld das Geschäft zu machen. Wir wollten also, und das ist eine weiterführende Mission, die wir anbieten, Die Art von Werkzeugen, die die Unternehmer wirklich darauf konzentrieren, was ihr Ziel ist. Und wir bringen die Werkzeuge dazu, damit sie die Business-Aktivitäten, das Betriebsreportieren, das Bewerben der Rechner, die Buchhaltung, umsetzen. Das ist, wo wir in das Bild kommen.
Joel Kaczmarek: Ich kann mich erinnern, als ich mit deinem Team gesprochen habe und gesagt habe, dass wir HALWI als Neobank sprechen. Er sagte, dass wir uns nicht als Bank, sondern als Plattform für die Unternehmensarbeit bezeichnen. Ist das, worum HALWI handelt? Ist der Banken-Account die Basis für eine Plattform, die sich auf Unternehmern konzentriert und ihnen helfen, ihr Geschäft zu machen?
Tuomas Toivonen: Absolut, absolut. Also der Account, natürlich, wenn du im Geschäft bist, musst du einen Account haben, du musst in der Lage sein, Payments zu erzielen, aber das ist einfach unten drin und nicht wirklich die Grundwerte, die wir den Kunden bieten. Also auf der Seite des Accounts bauen wir alle Geschäftsmanagement-Tools, die die Kunden brauchen. Also es gibt integrierte Invoicing, es gibt eine integrierte Online-Store, Expense Claim Management, Bookkeeping Preparation. All these things that you need to understand how your business is doing so that at any point you can take the Holvi Mobile App and you know how your business is doing. The way that we make that possible is that because we have the integrated account, die integrierten Ausgaben, also haben wir alle Daten über die Geschäftsaktivitäten, damit wir die wertgeschätzten Informationen an die Kunden bringen können. Aber es geht wirklich um die Geschäftsmanagement-Tools. Das ist das, was du als Entrepreneur benötigst, um auf deinem Geschäft zu sein. Das ist auch die große Differenzierung zwischen traditionellen Banken. Du gehst zu einer traditionellen Savingsbank oder einer großen kommerziellen Bank, du bekommst den Account. Ein Finanzen-Account macht nicht viel. Es sagt dir, dass du 500 Euro erholt hast und 300 Euro gesendet hast, aber es sagt dir nicht, wie profitabel dein Geschäft war, wie viele Steuern du an die Steuern der Behörden verdient hast, welche Steuern von deinen Kunden bezahlt werden, welche nicht bezahlt werden. Es ist also die transaktionelle Funktionalität des Accounts. Es ist ein Muss-Haves, aber es ist nicht wirklich das Kern. Es sagt dir nicht wirklich, wie dein Geschäft funktioniert.
Joel Kaczmarek: Was war die Reaktion von den Märkten? Ich meine, bis heute wird das normaler. Ja, die Leute benutzen N26 oder Qantas oder sogar die normalen Banken. Sie sehen jetzt cooler auf dem Handy aus. Aber im Jahr 2011 konnte ich mir vorstellen, dass das ein ganz großer Wunschwechsel war. Was war die Reaktion von den Märkten?
Tuomas Toivonen: Es ist interessant, dass Fintech ein gewachsener Teil der Start-up-Szene ist. Banken haben natürlich immer in der Technologie-Business gearbeitet. Sie waren Computer-Technologien-Händler, seit es von den 60er-Jahren her kommerziell verfügbar war. Aber im Jahr 2011 Wie das Wort Fintech, niemand wusste wirklich, was Fintech war. Und es war in den frühen Tagen, wenn man Investoren anbietet, war es nicht immer einfach für sie, zu verstehen, was wir gemacht haben und dass wir wirklich etwas bauen, was ein Veränderung für traditionelle Banken ist. Es ist nicht nur ein Skin auf einem existenten Account oder so etwas, aber es ist das echte Ding. Und es kam auch von Kunden, die sagten, okay, ich kann das Ganze nutzen. Wie linke ich meinen existenten Banken-Account? Linken Sie meinen Raiffeisen-Bank-Account oder Ihren Nordea-Bank-Account zu Holloway. Und es war wirklich schwer, den Leuten zu erklären, dass sie den Existenz-Account nicht linken. Wir bieten Ihnen den Account auch. Denn das war wirklich ein ungewöhnliches Ding für die Kunden, dass man die Funktionalitäten eines Banken von einer finanziellen Institution nicht bekommen kann. Das war ein Zeitpunkt, in dem es immer noch faszinierend war, dass Leute immer sagen, dass wir die X oder Y sind. Investoren versuchten, es für sich selbst zu verstehen. Die eine bemerkenswerte Sache, die wir überhaupt nicht verstanden, war, dass sie gesagt haben, okay, jetzt verstehe ich, was ihr tut. Ihr seid wie der YouTube von Geld. Ich verstehe noch nicht, was er Er endete nicht im Investieren, was wahrscheinlich eine gute Sache ist, weil ich mir nicht sicher bin, ob er das Domain-Wissen hatte. Aber ja.
Joel Kaczmarek: I can tell one of my family members, I'm not saying the name because I get killed otherwise, thought that FinTech would stand for Finland Tech, like basically tech coming from Finland. So in your case, this fits quite nicely.
Tuomas Toivonen: And we have got this from those investors that have invested. Like one guy was saying that, okay, I've been telling all my friends that I'm now a partner at a FinTech investment firm. And now that I say that I've invested in a Finnish company, they're like, okay, Finnish technology.
Joel Kaczmarek: Okay, also es ist nicht so dumm, zu denken, dass Fintech für Finnland steht. Was ist eigentlich der Versuch, den du jetzt geben musst? Weil, wenn du die Berichte öffnest, liest du über Generation Y und dass diese Leute, diese Generation, überhaupt nicht interessiert sind in Banken, dass es ihnen dumm fühlt, sich zu einem Ort zu gehen, um Banken zu machen. Ja, sie wollen es mobil, sie wollen es cool, sie wollen es lustig. Aber was ist wirklich, wirklich wichtig, wenn man einen Bankenservice oder einen Finanzservice in 2011 oder bis jetzt 2018 kreiert? Ja, ja.
Tuomas Toivonen: Das Wichtigste für uns und alle anderen ist natürlich, wie man das Leben der Kunden einfacher machen kann. Und für uns, als wir als Unternehmer servieren, ist es wirklich die Erleichterung, dass, wenn man Holway als Service benutzt, man mehr Zeit bekommt, für Ihre eigentlichen Geschäftsrichtungen. Wenn Sie sich die europäischen kleinen Unternehmen ansehen, sparen sie im Übergang von fünf bis zehn Stunden pro Woche in der Bürokratie des Unternehmens. Also statt ihrer Kunden zu investieren. Für uns ist die Vermutung wirklich ziemlich einfach. Wenn Sie aus diesen fünf bis zehn Stunden, auch wenn Sie zwei bis drei Stunden pro Woche aus dem Verlust des Unternehmens auswählen, um wirklich produktive Aktivitäten zu machen, für die Kunden. Das ist also ein sehr tangibler finanzieller Vorteil für die Kunden. Das ist wirklich, wie es immer war, jeder Start-up, jede neue Firma muss wirklich zu ihren Kunden artikulieren. Wie machen sie die Leben der Kunden besser?
Joel Kaczmarek: Kriegst du irgendetwas selbst, weil es viele Banken gibt, oder Start-ups auch, die White-Label-Banken benutzen oder im Grunde als Plattform-Banken arbeiten, wie zum Beispiel N26? Sometimes they do not even create the services, they just buy them from others and sell them to the user. How about you guys? Do you create everything on your own?
Tuomas Toivonen: Wir sind also ganz anders als der neue Verbraucher, in dem Sinne, dass wir fast ein Vollstack-Provider sind. Wir bauen also wirklich alles von Anfang an. Das kommt auch vom Fakt, dass wir ziemlich früh auf den Markt gingen, Anfang 2011. Zu diesem Zeitpunkt existierten einige dieser Optionen wirklich nicht. Jetzt gibt es gute Backend-Bank-Optionen, wie Solaris Bank hier in Berlin, zu denen auch unsere Ehepartner BBVA ein paar Monate zuvor investiert hat. So there is good options. now on how if you want to just focus on the customer experience, you can take the other layers from providers like Solaris or Wirecard. But we're a little bit different in the sense that we build everything from the ground up. We're independently regulated. We have the full stack. And we're also a bit different in terms that we're not really building a marketplace model, where we aggregate services from different providers, but we really want to provide the services as integrated parts of the whole service. So we provide, for example, as part of the account, we provide the integrated invoicing service, because we really think it's better for the entrepreneur that they get a einen guten Invoicing-Service als Teil der Package, anstatt einen Account von irgendwo zu nehmen. Und dann haben sie fünf verschiedene Optionen für Invoicing. Warum brauchen sie Zeit, um zu schauen, welche dieser fünf Invoicing-Solutions am besten für mich ist? Wir denken, es ist viel besser, dass wir die Arbeit gemacht haben. Wir haben diese guten Services als Teil eines integrierten Packages gebracht. Wir sind also sehr vollständig und sehr integriert, in dem Sinne, dass wir einen Set von Services bieten wollen, die wirklich die Unternehmensprobleme lösen.
Joel Kaczmarek: Ich wollte Sie fragen, welche Strategie smarter ist, die Asset-Light-Methode mit der White Label Bank oder die Full-Stack-Methode, in die Sie gehen, aber was ich dann gelernt habe, ist, dass es grundsätzlich auf dem Geschäftsmodell abhängt. In Ihrem Fall macht es natürlich Sinn, das Projekt oder das Produkt als Ganzes zu kontrollieren. Ja, ja. Oder würdest du, sieben Jahre später, würdest du in diesem Sinne nichts ändern? Würdest du Binnenservice, wie andere Banken es gerade machen, oder würdest du alles noch selbst bauen?
Tuomas Toivonen: Das ist eine gute Frage. Wahrscheinlich, jetzt, dass es viele verschiedene Optionen gibt, wie es vor fast zehn Jahren war, sollte man definitiv überlegen, welches der beste Ansatz ist. Wie du gesagt hast, abhängig davon, ob du einen Backend Banking Provider nutzt oder ob du das als Teil deines Es bringt ein bisschen unterschiedliche Geschäftsmodelle zur Verfügung. Einige Dinge kosten dir mehr, andere kosten dir viel weniger, um verschiedene Geschäftsmodelle zu bauen. Natürlich ist es eine Art, einen Backend-Banking-Provider zu benutzen, um die initialen Phasen des Bauens einer Firma zu verbessern, weil man sich darauf konzentrieren kann, ein bisschen mehr darauf, was der Kunde als Teil von Dingen sieht. Aber dann verringert es die Dinge, die du tun kannst. Dann kannst du nur die Dinge tun, die dein Backend Banking Provider tun kann. Du kannst nur in diesen Märkten sein, in denen der Bank ist. Es ist also weniger Flexibilität, mehr Geschwindigkeit, wenn du die Dinge tust, die dein Backend Provider dir ermöglicht. Und natürlich lässt es dich auch, einige der regulären Grenzen zu überwinden. weil man nicht unabhängig von Regulierungen ist, also muss man nicht durch Regulierungen wie BaFin hier in Deutschland gehen. Man muss nicht durch den Prozess mit Regulierungen anfangen. Das macht die Dinge einfacher. Aber es macht natürlich auch für einen etwas mehr beschlossenen Marktplatz. Es macht es schwieriger, zu differenzieren, weil man wirklich den gemeinsamen Bereich von irgendwo aus nimmt und man ein bisschen weniger Raum hat, um seine eigenen differenzierte Service zu bauen.
Joel Kaczmarek: Während meiner Forschung habe ich gelernt, dass Holvi das finnische Wort für sicher ist. Nicht sicher zu sein, aber sicher zu sein, wie man es in Rich-People-Apartementen hinter dem Bild finden kann. Und dass ihr eine Lösung entwickelt habt, die wirklich sicher ist aus technischer Sicht. Wie sieht deiner Tech-Stack genau aus? Was hast du entwickelt? Wie muss ich mir vorstellen, dass die Tech-Parte hinter einem modernen Finanzdienst ist?
Tuomas Toivonen: Ja, ich meine, wir sind ein klassischer Web-Stack in sehr vielen Fällen. Unsere Backend ist vollständig Python-basiert, also wir sind wirklich ein Python-Shop. Wir runnen Python Django, implementieren die meisten Backend-Services. Dann haben wir natürlich die iOS-Android-Apps. Unsere Web-App ist anglo-basiert. Wir sind vollständig auf Amazon. Aber das war eine interessante Sache im Jahr 2011, als wir die erste Befragung als Payment-Institution erhalten haben. Mit den finnischen Regulatoren hatte bis dahin niemand eine finanzielle Institution in der Cloud vollständig gestaltet. Es war immer so, dass man seine eigenen On-Premises-Server hatte. Das war eine interessante Diskussion mit den Regulatoren. Sie hatten keine Richtlinien, die sagten, dass man alles in der Cloud machen kann, oder Richtlinien, die sagten, dass man absolut nicht alles in der Cloud machen kann. Die Regulatoren hatten keine Erfahrung daran, was es wirklich bedeutet, dass man vollständig in der Cloud läuft. Also mussten wir einen ziemlich langweiligen Prozess durchführen und auch den Regulierer beibringen. Okay, das ist es, was es bedeutet, dass wir vollständig in der Cloud sind. Und diese Frage ist wie, okay, kannst du mir zeigen, wo der Server ist? Wo ist der exakte Server, wo unsere Services auf Amazon Cloud laufen? Und es ist wie, naja, wir wissen, dass die Server irgendwo in Irland sind, in Amazon's Datacenter, und es ist. Es ist auf einem dieser Server in diesem Datacenter, der 10.000 Maschinen hat. Das war wirklich für den Regulierer, weil es ein völlig anderes Mindset ist als das Klassische, wo man eigentlich sagt, ja, hier ist diese physische Box, das ist, wo der Service läuft. Aber dann am Ende des Tages waren sie froh, dass wir völlig auf der Cloud waren, sie zu erledigen und sie zu pionieren, in einem nicht guten Sinn, weil es einfach viel Zeit braucht, wenn man den Regulierer erledigen muss, dann Dann kommt der nächste Mann, der Regulierer ist bereits beruflich und sie können es etwas schneller durchführen. Aber die Fintech-Landschaft im Jahr 2010, 2010, 2011 war sehr anders, als es jetzt ist.
Joel Kaczmarek: Aber wie habt ihr das gemacht? Ich meine, es geht auch um Encryption, Sicherheit, all diese Sachen. Hattet ihr eine Hintergründe dafür? Oder wie habt ihr es geschafft, eine Bank zu schaffen, die vollständig in der Cloud ist und gleichzeitig sogar die Regulierer helfen, zu verstehen, was ihr tut? Das wird nicht in der Schule gelernt, oder?
Tuomas Toivonen: Nein, aber in unseren vorherigen Konsultationstagen haben wir etwas ganz ähnliches gemacht. Wir haben ein paar Jahre lang in der Telekommunikationsindustrie gearbeitet, in dem, was Billing und Provisionierung heißt. Wenn man also eine T-Mobile-Subscription verkauft, dann muss das alles um die Netzwerke, den SMS-Gateway, den richtigen Telefon-Gateway, den Voice-Mail-Gateway usw. provisioniert werden. Und je nachdem, wann man einen mobilen Telefon-Service benutzt, wird viel Accounting-Daten erhoben, wie viele Minuten man einen Anruf an einen bestimmten Destinationen hatte. Wir hatten also sehr viel Erfahrung bei der Bau von hohen Volumen Transaktionssystemen im Telekommunikationsbereich, was in der Banken-Domäne sehr abhängig ist. Wenn man sich eine pre-gezahnte mobile Telefonabgabe anschaut, Es ist sehr ähnlich zu einem Account mit Balance. Die einzige Sache ist, dass man in einem Fall die Minuten und Sekunden betrachtet, die man auf dem Account hat. In dem anderen Fall betrachtet man die Euro. Ich meine, wir haben noch nie einen Banken-Service aus der Grundlage gebaut, aber wir hatten eine relevante Erfahrung, die sehr gut in diese Bereiche übersetzt wurde.
Joel Kaczmarek: Okay. Was ich mich auch gefragt habe, ist, wie Sie es finanziert haben. Denn ich habe einen Blick auf Crunchbase geschaut und es wurde gesagt, dass Sie nur 4,3 Millionen Euro erhöht haben, was, soweit ich weiß, für eine Bank viel teurer ist als 4,3 Millionen Euro. Ich denke, in Deutschland sind es bereits 5 Millionen Euro, die Sie in der Bankkarte haben müssen, um eine Bank zu machen. Wer hat sich im Grunde genommen in Sie investiert? Und wie haben Sie es so günstig erhöht, wenn diese Zahl korrekt ist, von der ich nicht weiß?
Tuomas Toivonen: Auf der einen Seite ist es korrekt. Aber eines der Dinge, die uns in Finnland sehr geholfen haben, ist, dass das Regierungs-Ökosystem für Technologieunternehmen und Start-Ups wirklich gut ist. Wir haben alle relevanten Regierungsprogramme mit drei oder vier verschiedenen Organisationen durchgeführt. Wir hatten also viele Grante oder R&D-Finanzierungen vom Staat. Normalerweise ist das Modell so, dass man 50% der Finanzierung von privaten Investoren bringt und dann die anderen 50% vom Staat verwendet. Das hat also eine Menge non-dilutierter Kapital dazu gebracht, den Service zu bauen. Das ist schön. Es ist sehr schön. Es ist sehr schön. Also haben wir insgesamt 11 oder 12 Gründungsapplikationen gemacht und das war ziemlich exzeptionell. Ich meine, der finnische System ist großartig, aber in unserem Fall hatten wir 100% Hitschalt. Bei jedem der Gründungsapplikationen, die wir gemacht haben, waren wir erfolgreich, aber ich weiß nicht warum. Warum wir so erfolgreich waren, wie gesagt, Fintech war an diesem Punkt komplett neu. Wir hatten also etwas komplett Neues gemacht, das genau das ist, was die Staatsanwaltschaften finanzieren sollen. Das hat viel Kapital erzeugt, aber gleichzeitig haben wir eine sehr lehne und mehne Operation geführt.
Joel Kaczmarek: Und woher kamen die privaten 50 Prozent? Und wie konvertiert hast du diese Leute? Wenn du mit Investoren sprichst, suchen sie meistens Prüfungskonzepte. Wenn Fintech komplett neu ist, wie konvertiert hast du sie und woher kamen sie?
Tuomas Toivonen: Eine Sache, die Leute immer sagen, ist, dass man mit Investoren eine langfristige Beziehung bauen muss. Im Jahr 2011 haben wir einen Initialsetup von Angel-Investoren aus Finnland bekommen, die aus dem Finanzsektor kommen. Gleichzeitig haben wir auch das pan-europäische Seed-Programm SeedCamp als Investor erhalten. Und wir haben auch das erste Regierungsfunding als Teil davon erhalten. Aber mit SeedCamp hatten wir bereits einen langfristigen Engagement. Wir haben für Seed Camp eingeladen und wurden als Finalisten ausgewählt, aber nicht schon in 2008 Teil des Programms, mit einer unterschiedlichen Konzeptfirma, die dann zu Holloway geformt wurde. Wir haben also auch diese Beziehung über die Zeit gebaut. Aber ja, wir haben über die Jahre einige viel größere Angel-Investoren aus Dänemark und Schweden gegründet, also wirklich pan-nordische Investitionen. In 2014 haben wir Speed Invest, eine österreichische Venture Capital Firma, investiert. Das war vielleicht etwas seltsam, dass eine finnische Firma von Österreich investiert wird. Aber zu diesem Punkt waren Speed Invest einer der die Einzigen, die ein Portfolio von Fintech-Investitionen hatten. Sie hatten also vier oder fünf Fintech-Investitionen. Vorher, plus einige der Partner waren sehr langfristige Fintech-Besitzer. Das war für uns als Investoren ein sehr guter Faktor, der die Industrie eigentlich verstanden hat. Denn eines der Tipps, die ich für jeden, der in der Fintech- oder regulierten Industrie arbeitet, hätte, wäre, Investoren zu definieren, die den Raum verstehen. Once you're in a regulated industry, there are a lot of things that are just much slower to do than in other kinds of startups. And if you have investors who are not really plugged in into the industry and who don't understand why some things are somewhat slower to do, why when you're onboarding a customer, Warum fragt man nicht nur eine E-Mail und ein Passwort? Warum muss man sie durch einen Videocall übernehmen? Warum muss man sie durch Sanktionen und politisch ausgewählte Persönlichkeitsverwaltungen übernehmen? Warum muss man gegenwärtige Medien überprüfen, z.B. ob diese Kunden ein Reputationsrisiko haben, etc.? Es gibt also eine Menge dieser Inertie, die in einem regulierten Geschäft entsteht. Und wenn du Investoren hast, die das nicht verstehen, dann spielst du viel zu viel deiner Zeit dann wiederum die Investoren zu informieren, während du von ihnen Insights bekommen solltest, und nicht andersherum.
Joel Kaczmarek: Ja, ich wollte euch auch darüber sprechen, was der Startpunkt mit dem Kunden ist, weil wenn ich mir deine AdWords-Ads anschaue, sagt es im Grunde, öffne eine Bankkarte in fünf Minuten. Wie tust du das? Ich meine, so weit ich weiß, seit der Eröffnung von einigen Geschäftsbankkonten, ist es eine große Schmerz, diese Geldverlängerung zu machen, die Managing Directors und all diese Sachen zu checken. Tausende und Tausende Pages und die Bedürfnisse, mit deinem Passwort oder ID-Card zu identifizieren, all diese Sachen. Wie schaffst du es, solche Sachen in so einem kurzen Zeitraum zu erschaffen?
Tuomas Toivonen: Es ist eine große Investition in den KYC- oder Know-Your-Customer-Setup gebaut worden, damit wir die Kunden identifizieren und prüfen können. Zuerst einmal, wenn ein Kunde reinkommt, müssen wir den Einzelnen identifizieren. Wer ist die Person, die die Firma repräsentiert? Es gibt ein paar Möglichkeiten, das zu tun. In den Norden haben wir eine ziemlich gute, vollständige elektronische Identifikationsmechanismen. Man muss also nicht sein Passwort oder so etwas mitbringen, man nutzt es einfach. Egal, ob die Regierung oder andere Institutionen elektronische Identifikation bieten. Wenn diese nicht vorhanden sind, dann müssen wir den Kunden durch einen Videocall nehmen. Sie gehen durch diesen Videocall, wo ein Foto von dem Kunden ausgesucht wird. Sie zeigen ihren Passwort und all das. Das ist der erste Schritt, um den Kunden zu identifizieren. Dann müssen wir natürlich die Individuen durch den Sanktions-Screening nehmen, den sie nicht auf einer Sanktionsliste haben. Wir müssen sie durchführen, ob sie politisch ausgewählte Personen sind. Wir nehmen sie durch einen Kreditscheck, um zu sehen, ob sie von der Geschäftsführung beurteilt wurden oder so etwas. Das ist also bereits ein längerer Prozess, um den Einzelnen zu prüfen. Wenn man dann einen GmbH oder einen UG anbaut, dann müssen wir auch die Firma identifizieren und dort bauen wir direkte Verbindungen zu den verschiedenen Geschäftsregistern in allen verschiedenen Ländern, damit wir die Informationen über die Firma direkt elektronisch fassen können.
Joel Kaczmarek: Ist das alles durch Technologie oder durch Leute?
Tuomas Toivonen: Es ist für den meisten Teil durch die Technologie gemacht, aber wir haben ein Operations Team. Man könnte 100 % davon automatisieren, aber es ist oft besser, 80 % oder 90 % zu automatisieren, denn die letzten 10 % nehmen oft zehnmal mehr Arbeit als die ersten 90 %. Wenn du die Person bist, die die Firma besitzt, die Firma ist im Registrier, etc., können wir diesen Prozess vollständig elektronisch nehmen. Dann, wenn es Edge-Fälle gibt, dass jemand den Account aufbaut, der nicht wirklich der Verkäufer der Firma ist, dann müssen wir Informationen vom Verkäufer erhalten, dass sie diese Person beurteilen, um den Account zu öffnen. So, some of those steps, intentionally, we haven't automated, because there's a lot of this back and forth that you then need to have with the customer over email or over the phone. So trying to automate all of that, all those corner cases, doesn't really make sense. So then we have the operations team that take care of those 10 to 20 percent of cases that are not fully automatically onboarded.
Joel Kaczmarek: Wie gesagt, ich habe einige Bankkonten geöffnet. Im Fall der Deutsche Bank musste ich dort rechnen und tausende, tausende, tausende Bücher schreiben. Im Fall von Fido, zum Beispiel, musste ich auch solche Prozesse durchführen. Aber es hat mich, glaube ich, zwei Monate gedauert, um das Register-Stuff zu machen. Also, im Grunde genommen, ein Unternehmen-Register und all das. Auch weil ich ein bisschen dumm bin, um ehrlich zu sein. Aber ich denke, was wir hier sehen, ist, dass euer Geschäft ziemlich hart ist, vom Regulatoren-Aspekt, aber auch vom Onboarding und, weißt du, Wie du gesagt hast, du kennst deine Kunden und machst alle Check-Ups. Wie gut kannst du all das zu anderen Ländern verändern? Wenn ich deine deutschen Aktivitäten anschaue, wie ich gelernt habe Du fokussierst dich auf Accounting, aber hast nicht, wie ich weiß, eine Integration für DATEV. Oder ich habe gelernt, dass die finnische E-Bahn es ziemlich schwer ist, für deutsche Steuerverwaltungen zu handeln. Solche kleinen Dinge können es manchmal schwierig machen, das Geschäft international zu machen. Wie funktioniert das? How well, basically, to go abroad with your concept.
Tuomas Toivonen: Das ist eine interessante Frage. Wenn wir die europäischen Regulierungen betrachten, sind wir am meisten glücklich. Als Verkaufsinstitution sind wir an alle europäischen Länder verpflichtet, also können wir technisch Kunden aus allen europäischen ökonomischen Regionen nehmen. Die EU-Lage funktioniert immer so, dass man die EU-Level Direktiven oder Regulierungen hat, aber diese werden dann immer mit der lokalen Lage übersetzt. Und wenn der Übertragungsprozess von EU-Direktiven zur lokalen Lage passiert, Einige Länder sind besser, weil sie das europäische Gesetz genau so bringen wie das lokale. Einige Länder, z.B. auch Deutschland, geben zusätzliche Dinge hinzu, also lokalisieren die Regeln, die EU-Direktiven. Und das macht natürlich die Dinge ein bisschen schwieriger. In unserem Fall, der in Helsinki in Finnland basiert, ist eigentlich sehr gut, weil Finnland ein moderner Student der EU ist. Also bringen wir jede EU-Lösung zu unseren Löhnen genau so, wie sie sind. Wenn wir alles durch die finnischen Löhne machen, sind wir vollständig auf panäuropäischer Basis und können in verschiedenen Ländern arbeiten. Aber dann gibt es diese Fälle, in denen es lokal Unterschiede gibt. Und es ist eine interessante Frage, dieses IBAN-Bereich, das du erwähnt hast. Das ist etwas, das sich über die Zeit viel besser verändert hat. Wir sehen das nicht als ein großes Problem. Vor einem Jahr oder zwei Jahren war es bereits ein größeres Problem.
Joel Kaczmarek: Legalerweise sollte es nicht ein Problem sein, oder?
Tuomas Toivonen: Legalerweise gibt es einen Termin, den man als E-Bank-Diskriminierung nennt. Man kann darüber lesen, dass die Europäische Zentralbank einen Payments-Workshop oder einen Arbeitsgruppen betreibt, der zwei Mal im Jahr stattfindet. Und es war ein perenniales Thema in ihren Minuten, dass sie sagen, dass wir die Autoritäten in verschiedenen EU-Staaten ermutigen, gegen E-Bahn-Diskriminierung zu kämpfen. Eine der Dinge, wo ein sehr großer Fehler gemacht wurde, war, als die SEPA Banktransfers in Europa mitgebracht wurde. Ich meine, das funktioniert. Man kann Banktransfers von Land zu Land senden und das sind alle domänische Transfers. Aber ein großer Fehler wurde darin, dass sie nicht die EU-Einschränkungen vorgesehen haben. Warum brauchen wir die DEI-Einschränkungen, die FII-Einschränkungen usw.? Wir könnten nur mit den EU-Einschränkungen laufen. Und wir hätten kein solches Problem. Man weiß nicht wirklich, wo die Karte hergestellt ist. Man hätte wirklich europäische Karten. weil SEPA als Bewertungsmethode wirklich europäisch ist. Das ist also etwas, über das jemand nicht wirklich nachgedacht hat, als die SEPA-Area
Joel Kaczmarek: Ja, willkommen bei der Worte von Politik und Regulierung, richtig?
Tuomas Toivonen: Es ist nicht immer die offizielle und beste Lösung, die erzeugt wird. Aber es wird viel besser.
Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, ein deutscher Satz ist, dass die Hoffnung am Ende verlässt. Also können wir für das hoffen. Lassen wir uns noch einmal in dein Produkt einsteigen. Du hast eigentlich angefangen, wie wir gesagt haben, in der Unternehmensarbeit als Plattform-Service, den Geschäftsleuten zu helfen, ihr Geschäft zu machen, indem sie dann Sachen anbieten. Wie hat sich der Markt damit aufgenommen? Ich habe mich gefragt, weil die beiden wichtigen Faktoren, die du offerst, sind im Grunde Accounting und Online-Shops. Und ich fragte mich, wer in der Welt, der Interesse auf E-Commerce hat, wirklich das Shop-System eines Bankens benutzt? Sind wir bei wirklich kleinen Geschäftsführern? Wie du gesagt hast, vielleicht der Yoga-Teacher, der Yoga-Mats oder Yoga-Blocks verkaufen möchte oder was auch immer? Oder was ist die Strategie dahinter?
Tuomas Toivonen: Die Online-Selling-Funktionalität, die wir haben, ist wirklich zu den Hauptsegmenten der Kunden, die wir haben, die unsere Service verkaufen. Wir fokussieren uns also nicht wirklich auf eine Art High-Volume-E-Commerce, wo man effektiv physische Produkte verkauft. Das ist nicht das Ziel, das wir haben. Es ist vielmehr ein Beispiel, eine Yoga-Lehrerin, die Satu Tuomela, die ihre Zeit zwischen Helsinki und Berlin verweigert, also sie leitet Studios in beidem. So she uses the online selling functionality as well as the invoicing functionality and can then depending on wo die Kunden den Verkauf machen, also sie könnte diese Yoga-Retreats in Indien und ich denke auch in Sri Lanka runtern. So kann sie dann den Online-Shopfront haben, um diese Dienste direkt zu ihren Facebook-Followern zu verkaufen, etc. Aber sie hat auch die Invoicing-Funktionalität und kann die gleichen Dienste investieren. Wir haben Kunden, die z.B. Translation-Services verkaufen. Einige der langfristigen Kunden senden nur einen monatlichen Konto, aber sie haben den Online-Sales-Channel, mit dem wir die Möglichkeit bieten, um zwei Stunden an Translation Services zu kaufen, dann kann jemand auf das Online-Selling Tool kommen und das kaufen. Und das Gute daran ist, dass es dann pre-gezahlt wird. Wenn du als Entrepreneur investierst, hast du immer einen Kreditrisiko. Ist diese andere Person, diese andere Firma, die du investierst, ob sie zahlen wird oder nicht. Wobei, wenn du das Online-Selling Tool nutzt, kannst du Kunden einen Link senden, der sagt, okay, geh hier, bezahle es zuerst und dann werde ich den Service anbieten. Und manchmal Du willst die Kreditrisiken, die du hast, beschränken, dass du nur die Arbeit anfängst, wenn du das Geld hast. Wir bieten also diese vor- und nachverkauften Optionen an, die unsere Kunden nutzen können.
Joel Kaczmarek: Heißt das im Grunde genommen, dass deine Zielgruppe Unternehmen ist, die ziemlich klein sind, etwa 10, 20 oder 50 Personen?
Tuomas Toivonen: Ja, das ist unser Segment und das ist das, worauf wir uns konzentrieren wollen. Also in der EU-Klassifikation Micro-Enterprises, also meistens unter 2 Millionen Euro im jährlichen Wettbewerb und 1, 2 bis 9 Personen in der Firma. Das ist der Segment, den wir fühlen, der am stärksten untergebracht ist. Es ist so, wenn man sich an traditionelle Banken anschaut, wenn man als Freelancer oder eine kleine Firma geht, werden sie dich nicht in die Sektion für wirklich korporierte Kunden oder mittelständische Kunden nehmen, weil du einfach zu klein bist. So usually these customers are then bucketed with retail individual customers, but that's not the right place either, because as a business owner you actually need business services, you need a business credit card, you need the ability to accept online payments, etc. From a traditional banks point of view, it is a segment that is very hard to service. Du kannst nicht wirklich das gleiche persönliche Service bieten, das du den größeren Firmen bieten würdest, aber dann sind nur die One-Size-Fits-All-Services, die individuellen Kunden bieten, nicht richtig. Also wollen wir wirklich ein Service für diesen spezifischen Segment bringen.
Joel Kaczmarek: Ich habe einige Anmerkungen zu diesem Bereich gemacht, zum Beispiel zu den Mikrobusinessen, die du erwähnt hast. So weit ich weiß, sprechen wir von Serviceanbietern, vielen Restaurants und Hospitalität und Retail, würde ich sagen. Also bedeutet das im Grunde, dass ihr euch z.B. auf Restaurants konzentrieren könntet, das würde dann Sinn machen, sich über Cashier-Systeme zu kümmern oder mit solchen Leuten zu kooperieren, wie N4, Orderbird, all diese Leute. Macht das Sinn, oder habt ihr eine völlig andere Zielgruppe, wie Freelancers oder vielleicht, wie gesagt, Service oder digitale Geräte, die sie verkaufen?
Tuomas Toivonen: Ja, ich meine, es ist viel mehr auf der digitalen Geräte- und Servicenseite der Freelancer-Szene, die wir servicen. Aber wir arbeiten auch mit Plattform-Economy-Firmen. Wir haben also vor ein paar Wochen ein großes Partnerschaftsprogramm mit Uber eröffnet. in Finnland. Die Taxi-Law in Finnland verändert sich am Anfang Juli. Das ganze Taxi-Business ist vollständig liberalisiert, was bedeutet, dass Uber zurück in Finnland kommt. Sie waren in Finnland ein paar Jahre her als nicht so legaler Service, aber dann haben sie den Markt ausgeschlossen. Jetzt kommen sie zurück in einem sehr, sehr großen Weg und wir haben eine Partnerschaft mit Uber, dass alle Leute, die für Uber fahren wollen, weil sie als registrierte Sold-Trader registriert werden müssen, bevor sie an der neuen Taxi-Law teilnehmen können. Wir haben mit Uber zusammengearbeitet, sodass die Leute, die fahren wollen, eine Holwe-Account einstellen können. Wir haben die Werkzeuge, um das Unternehmen aufzunehmen. Das hilft den Perspektiv-Fahrern wirklich, die Arbeit in Ordnung zu bekommen, sodass sie dann in Ubers Ökosystem teilnehmen können.
Joel Kaczmarek: Aber ist es nicht ein Problem, dass diese Mikrobusinessen sehr oft und sehr schnell aus dem Geschäft gehen?
Tuomas Toivonen: Es gibt eine deutliche Anzahl von Veränderungen in den Mikrobusinessen. Das ist ein Fakt des Lebens. Wie in anderen Firmen ist der Erfolg der neuen Firmen nicht das größte. Aber es ist auch interessant zu sehen in diesem Segment, dass wir viel mehr Menschen sehen, die einen Tagsjob haben, aber dann in einem Bereich, in dem sie Expertise oder Leidenschaft haben, in dem sie dann als Part-Time-Entrepreneur arbeiten. Das ist ein großer Bereich, in dem, besonders wenn man ein Part-Time-Entrepreneur ist, man nicht wirklich viel Zeit im Wunsch hat, das Part-Time-Business zu halten. Man will nur die Arbeit machen und ein bisschen extra Geld auf der Seite verdienen. Das ist ein großer Bereich, in dem wir helfen und weiterhelfen wollen. Wenn du ein Unternehmensprozess als Sidekick machst, kann es sein, dass du für drei Monate viel Kundenfluss hast, dann hast du vielleicht ein oder zwei Monate, in denen du nicht so aktiv bist, aber dann kommt es wieder auf. Und weil es Service-Businessen sind oder die Kapitalvermögen dafür sind, sind es keine Kapitalintensiv-Businessen. Du kannst also in und aus den Businessen eintreten, ohne den Business vollständig zu schalten und ihn wieder zu starten.
Joel Kaczmarek: Ja, aber wenn du Holvi als SaaS-Business denkst, dann ist das ziemlich schwer, weil Churn der Nr. 1 Killer für Größerung in SaaS ist, so wie ich es weiß.
Tuomas Toivonen: In diesem Fall, wenn du ein Business hast, in dem du vielleicht einige Monate nicht so aktiv bist, aber du willst den Business Account da immer noch behalten. Du willst deine Accounts immer noch behalten. Selbst wenn du keine Aktivität hattest, musst du immer noch einen Bezahlungsreport eintragen, auch wenn es nur sagt, dass du keine Aktivität in diesem Monat hattest. Also für uns funktioniert das Subscription-Modell, das wir haben, ziemlich gut. Selbst wenn sie aktive und weniger aktive Monate haben, bleiben sie immer noch Subscriber.
Joel Kaczmarek: Let's use this as a great moment to dive into numbers. How many users do you have right now and what does the growth rate look like?
Tuomas Toivonen: So this is an area where now that we've been two years part of BBVA, the large Spanish bank, even though we continue operating fully independently, there are some things that being part of a stock listed company brings us. So you can check growth numbers etc. from BBVA's quarterly earnings releases, but we can't quote anything directly.
Joel Kaczmarek: Lassen wir uns das mal vergleichen. Ich habe von N26 gelernt, dass sie bei 2.500 Nutzern pro Woche wächst. Ist das ein normales Wachstum für dein Segment? N26 und was wir tun, ist natürlich anders. Sorry, es ist sogar pro Tag.
Tuomas Toivonen: 2.500 neue Kunden pro Tag. Ja, aber ich meine, das ist ziemlich anders von dem, was sie tun und was wir tun, weil das vollständig für individuelle Kunden ist, wo wir Unternehmen servicen. Also ist jeder der Unternehmen viel höherer Wert und natürlich sind die Zahlen etwas weniger.
Joel Kaczmarek: Was ist die Unterschiede, wenn man dann im Grunde die Unternehmen mit einem Bankenkonto und den Hilfen bietet, als private Kunden?
Tuomas Toivonen: Of course, businesses have much higher requirements in the sense that if it's your private money, you don't have regulations that say that of course you need to pay your taxes, but there is no regulations that you need to keep do double entry accounting on your private money. You go to a bar and buy a beer, you don't need to. Man muss die Ausgabe nicht versorgen, man muss das nicht umsetzen. Im Moment ist es dein Geschäftsmann. Du musst dich umsetzen, du musst wissen, wo das Geld herkommt, wo das Geld geht. Du musst all diese Beratungen machen. Das Spiel verändert sich komplett, wenn es um Geschäftsmann ist, als um dein eigenes Personalmoney.
Joel Kaczmarek: Und wie wird das auf den Verkaufsprozess zurückgeführt? Wie attraktiv bist du diese Leute? Wie kannst du sie finden, um Interesse in deinem Produkt zu erwecken?
Tuomas Toivonen: Ich meine, wir sind sehr präsent in verschiedenen Unternehmensveranstaltungen, in verschiedenen Aktivitäten für Unternehmer. Das ist einer der Kanäle. Dann ist natürlich, wie ich bereits erwähnt habe, die Uber-Partnerschaft, auch eine Partnerschaft mit Parteien, die mit Unternehmern in Kontakt kommen.
Joel Kaczmarek: Also eine Art Resale, im Grunde genommen?
Tuomas Toivonen: Nein, nicht resellieren. Es sind mehr gemeinsame Partnerschaften. Für uns ist Uber ein guter Kanal. Sie brauchen jemanden wie uns, damit die Fahrer ihre Unternehmen registrieren können. Es ist also eher ein guter Synergie- und Symbiotik-Service, anstatt dasselbe als ein Reseller.
Joel Kaczmarek: Dann macht Telcos auch Sinn, oder? Weil diese Leute Internet- oder Telefon-Linien brauchen. Macht das Sinn, oder ist es schon zu spät, wenn jemand ein Telefon und das Internet von Deutsche Telekom kauft? Hattest du bereits einen Banken-Account?
Tuomas Toivonen: Nein, ich meine, es gibt natürlich dieses zentrale Set der Services, die jeder Unternehmer benötigt. Sie brauchen den Account, sie brauchen eine Company-Mobile-Phone-Subscription, sie zahlen oft für Dropbox oder für Adobe Creative Cloud, was auch immer Tools sie benötigen. Und tatsächlich ist eines der ersten Dinge, die wir sehen, wenn Kunden den Holvi-Account einsetzen, und sie bekommen den Holvi Mastercard. Dann siehst du, dass du innerhalb des ersten Monats viele dieser rekurrenden Karten-Beträge bekommst. Also die Leute, vielleicht haben sie dort bezahlt, Als Freelancer hast du Adobe Creative Cloud, das dir Photoshop und andere Tools gibt, die du benötigst. Du hast das vielleicht direkt von deinen persönlichen Karten bezahlt. Aber was wir im ersten Monat sehen, ist, dass die Leute dann all diese SaaS-Subskriptionen wechseln, die sie bezahlen, um direkt durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-Karte, durch ihre Holvi-. Also das persönliche Geld von der Firma, weil wir all das Accounting automatisieren, was sie tun müssen. So dass sie, sobald sie die Subskriptionen mit Holloway bezahlen, die große Herausforderung für sie automatisieren.
Joel Kaczmarek: Okay, dann, da Sie nicht erlaubt sind, etwas über die Zahlen zu sagen, sprechen wir über einen hypothetischen finanziellen Service aus der Skandinavik. Wie kann sich solch ein Service für Kunden erledigen? Wie gesagt, die Partnerschaften, aber wie viel kostet es und wie sieht der typische Basket aus? Wie viel verdient ein solcher Service von einem Kunden und wie lange bleibt er?
Tuomas Toivonen: So our customers are actually very sticky. If you're a completely new business, then you don't have anything set up. But if you're an existing business, there's always a little bit of things that need to switch from your existing kind of solutions. But the best market that we see is really the freelancers who they've maybe been freelancer for for a year or so. They haven't professionalized their business. They're still running it on their personal account, they're mixing the personal and business money completely. So that's an area where we then bring the solution for them to switch over the business money to Holvi. And once they've done that switch, they're very, very sticky because you put the investment in and now I run my business in a more professional way. And once you have that set up, you don't really want to go changing that every month or two. So in that sense, there's a bit of switching cost to come into Holvi, but then once you're in, Es gibt sogar noch mehr Wechselkosten. In diesem Sinne ist es sehr gut für eine Sauce-Business.
Joel Kaczmarek: Was ist mit den Kunden-Leveln in solch einem Modell? Ich versuche immer zu verstehen, wie viel es kostet, um einen Kunden zu finden und wie viel er für den Service über die Zeit bezahlt. Was würdest du sagen, ist der mittlere Kunden-Level, den ein Freelancer, wie du gesagt hast, in deinem Fall hat?
Tuomas Toivonen: Es hängt natürlich davon ab, welche Services der Kunde benutzt. In unserem Fall Wir haben die Subscription-Package, die die Kunden nutzen, und dann gibt es zusätzliche Services, die sie nutzen können. Und natürlich für uns und andere Fintech-Firmen ist der große Revenue-Stream die Anwendung der Karte. Jedes Mal, dass eine Karte benutzt wird, fließt ein sogenannter Interchange zu der Karte, der Karte-Issuer. Also, wenn man aktiv die Anwendung der Karte hat, dann ist das ein sehr interessanter Revenue-Stream.
Joel Kaczmarek: Ich meine, wir haben eine Analyse des Marktes mit E-Tribes gemacht, was eine ziemlich coole Agentur hier in Deutschland ist. Und was wir während unserer Forschung herausgefunden haben, war, dass es zwischen 100 und 300 Euro kostet, um einen Kunden im Fintech-Segment zu kaufen. Das könnte falsch sein. Bitte korrigieren Sie mich. Sie haben sich dann die N26 angeschaut. Und obwohl Sie richtig sind, ist die Vergleiche nicht fair, weil sie im Grunde private Anbieter und eure Geschäftsführer sind. Sie haben sie gekauft, wenn Sie sich die Ausgleichsgröße anschauen, von 65 Euro, was ziemlich günstig ist. Ist es wirklich der Fall, dass Sie so viel Geld in Ihrem Bereich bezahlen müssen, um einen Kunden zu erwerben? weil wir Kredite und Investitionen angesehen haben. Fintech ist in einer Art ziemlich groß.
Tuomas Toivonen: Ja, ja, ja. Wie du sagst, es hängt ein bisschen davon ab, welche Services du verkaufst. Einige Services sind also teurer, um Kunden zu erwerben, aber das sind definitiv die Zahlen, die du auf der hohen Seite der Dinge zitierst. Und es geht sehr viel darum, wie viel du dann in die Mischung bringen kannst, pure organischer oder viraler Wachstum. Vielleicht der beste Beispiel, den wir haben, ist Monzo in den USA, ähnlich wie N26, die 0 Euro, Pound in Marketing vollständig verwendet haben, indem sie in viralen Hooks zu dem Produkt einbauen. Die Sache mit kleinen Unternehmen ist, dass die meisten kleinen Unternehmen primär mit anderen kleinen Unternehmen zusammenarbeiten. So what we want to do is that when our customers who use Holvian, whether they invoice other small businesses or other small business purchase from them through the online store, so that gives us a possibility to really be in front of other small businesses. And that's quite effective in us then being able to, like, because it's an implicit endorsement. Wenn du ein kleines Unternehmen bist, du investierst in ein anderes kleines Unternehmen, dann sagst du direkt, dass es etwas Gutes in diesem Service gibt, das ich benutze. Das erlaubt uns, ein gutes Netzwerk zwischen den kleinen Unternehmen zu schaffen. Und wenn wir uns die Bereiche ansehen, in denen wir viele Kunden haben, die die Online-Selling-Funktionalität nutzen, wie z.B. Event-Ticketing. Und wenn du zu vielen Konferenzen oder anderen Orten gehst, Wenn du von Holvi sagst, dass du von Holvi kommst, dann sind es vielleicht nicht Holvi-Aufgaben, aber sie haben immer noch von Holvi gesehen und gehört, als sie ein Ticket zu einem Event oder etwas anderes gekauft haben. Das ist also ein guter Weg, die Brand überhaupt aufmerksam zu machen.
Joel Kaczmarek: How did you manage to create sales in general, by the way? I mean, as far as I understood, you guys were more from the tech scene when you started Holvi and all of a sudden you need to think about sales, partnerships, SEA, Facebook marketing, maybe even out of home. How did you manage to do that? Did you just hire people and start it or how did you go about it?
Tuomas Toivonen: Es ist sehr anders jetzt, aber in den ersten Tagen war es nur ein Co-Founder, Christopher Lawson. Er ist auch ein Techniker, aber er hat die Aufgabe genommen, den Service zu evangelisieren. Er hat an jedem möglichen Event Gespräche mit Unternehmensgemeinschaften, etc. gegeben. Und es war immer am Ende des Events. Wir sollten es jetzt hier auch machen, aber es war am Ende des Events, dass jetzt niemand weggeht. Du kannst nur nachdem du eine Holvi-Account gegründet hast, weggehen. Alle nehmen ihre Smartphones und erstellen eine Holvi-Account. So bekommst du immer die 20 oder 30 neuen Accounts. Er fuhr überall in Finnland mit Land Rover, um Kunden zu rekrutieren. Wir haben auch ein paar Touren gemacht. Als wir den deutschen Markt 2012-2013 geöffnet haben, brachten wir eine Sauna zum Betahaus. Das war eine Art Markthalle. In den ersten Tagen war es super präsent in Unternehmensgemeinschaften. And then the other thing was that in the early days we were able to recruit a couple of really, really good influencers. Still one of our strongest segments, especially in Finland, is health and wellness entrepreneurs, whether it is anything from, again, yoga teachers to dance instructors. And we got a couple of very well-known people in those segments who started to use Holvi, who were very happy with Holvi. Und ihre Begründung und Empfehlung zu ihren Netzwerken, anderen Leuten, um das gleiche zu tun, was sie tun, war immer super stark. Ich meine, es sind keine Leute, die Experten in finanziellen Diensten oder Buchhaltung oder so weiter sind. Aber wenn du ein Tanzinstruktor bist und es gibt einen Mann, wie diesen einen Mann, der die leitende Salsa-Teacherin in Finnland ist, und er weiß, dass dieser Mann wirklich ein Pro in der Dance-Business ist. Und er sagt dann, hey, ich hatte einen großen Erfolg, eine große Erfahrung mit diesem Holway-Service. Es macht mir Spaß, als Dance-Instruktor zu sein, anstatt die Buchhaltung meines Services zu machen. Und wenn das die Empfehlung ist, die du bekommst, weil du diesem Mann bereits vertraust, dass er ein Pro in seinem Business ist, also diese Art von Empfehlungen, in den frühen Tagen und es gibt immer noch eine Menge Geld, die man in etwas investieren möchte. Man bekommt nicht den gleichen Einfluss, wie wenn man das komplett unzulasset von jemandem, der man vertraut hat, empfiehlt.
Joel Kaczmarek: Okay, also ich habe gelernt, dass Referenzen ein starker Kanal für euch sind. Lass uns mit dem Aussehen der Wettbewerbe beenden und dann natürlich das Aussehen, was HALWI in der Zukunft werden könnte. Vielleicht sollten wir mit BBVA anfangen. Wie du gesagt hast, wurdest du im Jahr 2016 verabschiedet. Was hat sich seitdem verändert?
Tuomas Toivonen: Nicht viel. Wir arbeiten weiterhin als eine unabhängige Firma mit sehr starkem Unterstützung von BBVA. Aber was sich natürlich verändert hat, ist, dass wir als Firma viel größer geworden sind. Wir waren bei der Zeit der Verkaufsvermögen etwa 15 Personen. Wir sind jetzt fünfmal so groß geworden. Und in dieser Zeit haben wir jetzt einen großzügigen Büro hier in Berlin gebaut. Wir haben 15 Personen hier in Berlin. Wir haben etwa 60 Personen in Helsinki. Also haben wir das Team sehr viel aufgebaut. Und natürlich haben wir jetzt ziemlich gute Ressourcen, um das zu tun, was wir tun müssen. super starken Unterstützung von BBVA. Wir sind also Teil von BBVA in etwas, was neue digitale Unternehmen heißt. Es ist also ein Unit, das die Aufgabe ist, neue digitale Wege zu finden, um Kunden zu servizieren und wirklich neue Unternehmen für den Banken zu bauen. Und unser Mandat innerhalb der neuen digitalen Unternehmen ist zwei Dinge, um den Freelancer-Segment zu servizieren und das auf pan-europäischer Ebene zu tun. Das ist es.
Joel Kaczmarek: Warum verkauften Sie generell? War es wegen des Wachstums, dass Sie sagten, okay, ich kann jetzt sehen, dass wir, wenn wir eine Pan-Europäische Bank werden wollen, viel Geld brauchen und es macht Sinn, das in der Kooperation zu tun, oder was hat es im Grunde genommen, dass Sie Ihre Firma verkauften?
Tuomas Toivonen: Auf der einen Seite sind es die Ressourcen, um wirklich Dinge auf pan-europäischer Ebene zu tun. Aber dann gibt es auch die Möglichkeit, Dinge mit viel mehr langfristigem Fokus zu tun. Wenn du ein Venture Capital Finance Start-up bist, ist dein Zeithorizont immer etwa 18 Monate. Du erhälst ein bisschen Geld, dann in den nächsten zwölf Monaten bist du super auf dem Fokus, die Objekte zu erlangen, die du versprochen hast, wenn du das Geld erhälst. Und dann, nach zwölf Monaten, in den nächsten sechs Monaten zumindest, spart du für die nächsten Runden Funds. Und das ist
Joel Kaczmarek: Das ist ziemlich ein Schmerz im Herzen.
Tuomas Toivonen: Es ist ein Schmerz, es ist lustig, aber es ist eine große Verzweiflung. All die Zeit, die man verbraucht, um Geld zu erzielen, ist weg von der Entwicklung des Geschäfts für die Kunden. Also mit BBVA, ich meine, wir schauen auf drei- bis fünfjährige Zeithorizonte in allem, was wir tun. Natürlich bedeutet das nicht, dass wir keine starken Wachstumsobjekte haben, dass wir nicht aggressiv ein Unternehmen bauen, aber es bedeutet, dass man wirklich schaut, okay, was es wirklich braucht, um eine große Bank zu transformieren, um eine Technikfirma zu werden. Und das passiert nicht über Nacht. Es gibt also viel mehr langfristiges Denken. Und dieses langfristige Denken kommt auch zu den neuen digitalen Firmen wie Holloway. Das war also wirklich das Rational, dass okay, großartige Ressourcen, die Fähigkeit, langfristig zu denken und wirklich eine pan-europäische Rolle zu bauen.
Joel Kaczmarek: In welchen Ländern servierst du jetzt und welche folgen?
Tuomas Toivonen: Wir sind jetzt in Finnland, Deutschland, Österreich und sogenannten Estonien-E-Besitzern. Estonia hat ein Programm, mit dem man ein Virtual Citizen von Estonia werden kann. Wenn man ein Virtual Estonian Citizen ist, kann man eine Estonien-Firma öffnen und wir können Sie servicen. Wir haben jetzt schöne Kundensegmente, besonders in der Ukraine und Südkorea. Menschen, die sich als E-Besitzer einstellen und ein vollständiges, unabhängiges Geschäft führen. So genannt Digital Nomads. Und dann nach diesen Ländern ist es tatsächlich der schnellste wachsende E-Residenten-Segment ist Deutschland. Es ist tatsächlich viel einfacher aus Bürokratie-Punkt der Sicht. Es ist eine e-Resident, eine Estonien-Familie, die komplett digital ist. Du kannst alle Taxi-File, alles machen. Du musst nicht in Estonien gehen. Du musst nicht in Notar gehen. Es ist komplett digital. Du signierst alles digital. Es ist also eine viel strengere, effizientere Art, Dein Unternehmen zu organisieren. Und überraschend genug gibt es auch eine Attraktion in den Märkten, wo wir auch als lokale Firmen servieren können. Aber die Leute denken, dass sie es wollen, sich als e-Resident, als digitaler Nomad zu organisieren.
Joel Kaczmarek: Wie ist es mit Frankreich, Spanien, UK und den anderen europäischen Ländern? Wie du gesagt hast, bist du bereit, eine pan-europäische Bank zu werden. Ich meine, deine Mutter sitzt in Spanien. Also würde ich sagen, dass Holvi auch Spanien serviert. Was wird folgen?
Tuomas Toivonen: Wir servieren Spanien nicht, weil Spanien natürlich sehr gut von BVVA serviert ist. Unsere Aufgabe ist es, die Banken in Europa zu erweitern. Aber es gibt einige Märkte, die wir gerade arbeiten.
Joel Kaczmarek: Okay, wie viele?
Tuomas Toivonen: Lass uns sagen, viele.
Joel Kaczmarek: Was würdest du erwarten? Wie lange dauert es, um den Markt für euch jetzt zu starten?
Tuomas Toivonen: Define Start-up-Markt, also aus regulatorischer und technischer Sicht, wir können morgen jeden europäischen ökonomischen Markt nehmen. Ich meine, das ist kein Problem, aber dann muss man alles andere umsetzen.
Joel Kaczmarek: Okay, ich sehe. Wie gesagt, eine oder zwei Sätze über die Wettbewerber. Ich meine, ich habe dich natürlich mit den deutschen Neobanken, N26, Kontist, oder wir hatten auch die Direktbanken, ING-DiBa, die es möglich sein könnte, eine Beobachtung zu machen, oder DKB, Comdirect, Consorsbank. Du hast Monzo aus den USA erwähnt. Womit überlegst du deine primäre Wettbewerb? Was denkst du eigentlich von den verschiedenen Strategien? Wie befestigst du dich?
Tuomas Toivonen: Wir als Anbieter denken, dass das die alten Wege sind, Dinge zu tun. Wenn wir uns unsere Kunden ansehen, haben sie traditionell eine Bank geholt. Sie mussten PC-basierte Accounting-Software nehmen. Es sind wirklich die alten Wege, Dinge zu tun, mit denen wir kämpfen. So haben die Leute die Bewusstheit, dass es eine bessere Möglichkeit gibt, diese Dinge zu tun. Man kann eine Tech-Firma nehmen, die gute Service bietet. Sie können dir die Banking-Services bieten, die du brauchst. Aus unserer Perspektive, egal ob es Condist oder N26 oder andere Spieler auf dem Markt ist, denken wir und alle anderen, dass wir auf der gleichen Mission sind, diese neue Art und Weise zu bringen, um Kunden zu servieren, um Kunden wirklich eine andere Option zu geben. Es ist nicht wirklich so, ob es wir sind oder eine der anderen Neobanken, die den Kunden bekommen. Es ist so, dass die Kunden wirklich verstehen, dass es eine Option gibt. Und wir sind alle Fintechs, die effektiv den Markt zusammengründen. Und es ist so viel davon, dass der Markt außerhalb der traditionellen Spieler gegründet wird, dass es für uns und alle anderen Spieler definitiv Platz gibt.
Joel Kaczmarek: Und ich hatte auch das Gefühl, dass der Fokus jeder der Leute, die wir gerade erwähnt haben, etwas anders ist. Ich meine, N26 fokussiert sich auf Kunden, die privat sind und versuchen zu sagen, wir sind die Bank und cool. Qantas fokussiert sich auf Freelancers. Ihr werdet also eigentlich Geschäftsservice anbieten. Also es gibt USPs, würde ich sagen. Meine letzte Frage betrifft natürlich die Zukunft von Holvi. Was wird folgen? Denn normalerweise, wenn man in den Banksektor denkt, würde man sagen, okay, Kredite, Investitionen, das Transferieren von Geld wäre ein Geschäftsmodell, das man sich anschauen könnte. Ist das etwas, was du auch für Holvi anschaust? Oder fokussierst du dich eher auf die Geschäftspart, dass du sagen könntest, okay, wir haben das und das im Accounting gemacht, schauen wir mal, wie wir andere Dinge verbessern können, die im Geschäft funktionieren.
Tuomas Toivonen: Ja, wenn man fünf Jahre nach vorne schaut, was wir tun möchten und worauf wir arbeiten, ist, dass, wenn jemand irgendwo in Europa denkt, um ein Geschäft zu starten, über Unternehmensarbeit zu denken, das erste, was ihnen auf den Kopf kommt, ist, okay, das ist der Weg, das zu machen. Das ist der Weg, um dein Geschäft zu machen. Wir möchten Unternehmensarbeit als Service, als Modell, und wir möchten definitiv der Nummer 1 Anbieter in diesem Bereich sein. Ich habe einmal mit einer Person gesprochen, die zu Beginn ein Mitarbeiter bei Skype war. Als er bei Skype angefangen hat und mit Freunden in einer Bar geredet hat, fragten sie ihn, wo er arbeiten würde. Ich sagte, ich arbeite bei Skype. Und sie sagten, Skype, was ist das? und Videokonferenzen, was ist das? Aber ein Jahr später hat sich das Ganze verändert. Ich habe gesagt, okay, ich arbeite bei Skype. Und ich war so, wow, okay, natürlich kenne ich Skype. Meine Freundin studiert im Ausland. Ich spreche mit ihr täglich über Skype. Und sogar meine Großmutter nutzt Skype. Das ist es, was uns wirklich passieren würde, dass wenn man über Unternehmensarbeit spricht, man sich über das ganze denkt. Also, wenn wir nicht YouTube von Geld sind, vielleicht sind wir Skype von Unternehmensarbeit.
Joel Kaczmarek: That's a great final sentence. I'm curious about the markets that are going to follow, how many of them and which. Thanks a lot for all your time and all the insights. Thanks.
