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Intro: Digital kompakt. Heute aus dem Bereich digitales Unternehmertum mit deinem Moderator Joel Kaczmarek. Los geht's.
Joel Kaczmarek: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek. Ich bin der Geschäftsführer von Digital kompakt und heute ist mal wieder dran, ein Startup sich anzugucken. Und zwar habt ihr vielleicht schon mal von gehört, MADE. MADE ist ein Schnelllieferdienst für Apothekenprodukte und mit dem lieben Hanno Heinzenberg, der ist der Co-Founder, macht Finanzen und noch einiges andere mehr, quatsche ich heute mal darüber, wie ist der Laden eigentlich entstanden und was für eine Strategie verbindet sich damit. Weil das Geschäftsmodell, gerade auch von QuickCommerce, ist ja durchaus eins, was gerade zum nuklearen Winter durchläuft. Man kann viele spannende strategische Winkel aufmachen, finde ich. Auch mal ein bisschen über Finanzierung reden, über den Wettbewerb. Wie kriege ich eigentlich noch Fahrer, Datenschutz und, und, und. Also heute mal wieder wirklich ein Deep Dive in ein Geschäftsmodell. Und ich glaube, der Hanno ist da ein sehr angenehmer Entertainee-Zeitgenoss. Also, that being said. Moin Hanno, schön, dass du da bist.
Hanno Heintzenberg: Hi Joel, freut mich sehr, dich kennenzulernen. Vielen Dank für die Vorschusslorbeeren.
Joel Kaczmarek: Erzähl mal, wie kommt man zu Medikamente? Hast du irgendwie eine Apotheker-Family? Ist dein Vater Arzt? Ist deine Schwester Krankenschwester? Wie kamt ihr dazu? Oder deinen Partnern auch in das Geschäft?
Hanno Heintzenberg: Nichts von alledem. Also tatsächlich bis vor einem guten Jahr eigentlich gar keinen Bezug in die Gesundheitsbranche im Weiteren oder in die Apothekenwelt im Spezielleren gehabt. Tatsächlich haben Lukas und ich, nachdem wir von 2015 an McMakler aufgebaut haben und das dann Richtung 2019, 2020 zusammen verlassen haben, uns vor allen Dingen so im ersten Corona-Jahr kontinuierlich die Frage gestellt, was wird unser nächstes Thema? Dass wir wieder was gründen wollten, war für uns klar. Und als wir gesehen haben, was sowohl in den USA passiert mit Unternehmen wie Capsule beispielsweise, Alto, sehr erfolgreiche Unternehmen und gleichzeitig eben den regulatorischen Änderungen, die hier auf EU-Ebene anstehen und jetzt eben auch in Deutschland umgesetzt werden, war für uns relativ schnell klar, dass eigentlich dieses Thema Schnelllieferdienst von Medikamenten eines ist, was nicht nur absolut fehlt aktuell oder damals zumindest gefehlt hat, sondern auch zu dem sehr gut passt, was wir in den letzten Jahren gelernt haben. Und dann war MADE für uns eine klare Sache.
Joel Kaczmarek: War das nicht Philipp Magin, der hier in MacMarkler investiert hat unter anderem? Habe ich das richtig auf der Uhr? Oder was ist so der Stallgeruch, den man mitnimmt bei MacMarkler?
Hanno Heintzenberg: Ja gut, also wir hatten vor allen Dingen Enges Netzwerk aus dem Auto1-Umfeld. Ja, also Hakan Koç, Christian Bertermann, das waren so die ersten Investoren und die haben wiederum dann auch sehr stark ihr Umfeld mitgebracht. Das heißt, Python, Target, eben die Investoren, die in Auto1 von Anfang an mit dabei waren, dann auch mit bei MacMarkler mit dabei waren. Genau, das ist so, wenn wir das mal als Stallgeruch bezeichnen wollen.
Joel Kaczmarek: Okay, ich finde es immer ganz interessant. Früher, weißt du, als ich angefangen habe mit irgendwie digital, gab es ja noch so Die Mafias, ja. Da gab es irgendwie so Samba-Mafia, dann gab es die Team Europe-Mafia, dann gab es, weiß ich nicht, die Founders-Link-Mafia. Und heutzutage ist es ja so widespread. Deswegen finde ich es eigentlich immer ganz interessant, wenn man mal so die Verbindung der Leute nochmal anguckt. Aber okay, zurück zu eurem eigentlichen Thema. Kommt der Name eigentlich daher? Das habe ich so spontan gedacht, dass das so ein Akronym ist. Medicine at your door oder sowas?
Hanno Heintzenberg: Ja, genau. Also M.A.D.E. steht für Meds at your doorstep. Und war das Ergebnis eines langen Prozesses, ja, da den richtigen Namen zu finden, der nicht irgendwie schon vergeben ist, gleichzeitig passt, kurz und knackig aussprechbar. Wir sind da sehr happy mit MADE.
Joel Kaczmarek: Gut. Und jetzt, was mich natürlich interessieren würde, wie ist denn so das Fernabgabegesetz im Bereich Apotheken immer reguliert gewesen? Weil ich habe es jetzt nur aus der Ferne verfolgt. Ich weiß, es gibt immer beim Thema Gesundheitsleistungen, Medikamente, gab es relativ konkrete und ich glaube sehr enge Werberegulierungen. Also man kennt ja auch den Apothekerabsager, der dann gerne mal kommt, wenn du auf dem ZDF so die Rentnerprodukte guckst, so Granufink oder so. Aber wie war denn das? Ist denn das, wenn ich Produkte verkaufen möchte, also Medikamente ohne den Patienten, den Kunden sozusagen, direkt gesehen zu haben.
Hanno Heintzenberg: Ja gut, also generell ist dieser Markt natürlich sehr, sehr stark reguliert. Und wenn wir auch ein bisschen über die weiteren Eckpfeiler des Geschäftsmodells sprechen, dann kommt man schnell an viele regulatorische Grenzen, über die man spricht. Wie du siehst, können sowohl Apotheken werben. Ja, das siehst du ja sehr massiv durch Shop, Apotheke, Doc Morris etc. Nicht nur auf Plakaten, auch im TV. Du siehst, dass eben die einzelnen Produkte beworben werden dürfen. Da ist Deutschland auch im europäischen Bereich relativ liberal.
Joel Kaczmarek: Und aber den Versand, wie ist es damit? Also wer mal die eine Achse, durftet ihr von Tag 1 an jedes Medikament versenden, no matter what? Oder gab es da schon, musste da erst was kippen, damit das ging? und gibt es seitdem auch noch krasse Regulierung?
Hanno Heintzenberg: Ne, also tatsächlich agieren wir gar nicht als Versender. Also wir sind auch keine Apotheke. Was man verstehen muss, wir arbeiten als Plattform. Das bedeutet, im Prinzip bieten wir den technologischen Zugang auf der einen Seite für die Apotheken, ihre Produkte versenden. Online zu verkaufen und auf der anderen Seite eben unseren Kunden auf diese Plattform zuzugreifen, sich die jeweilige Apotheke auszuwählen, bei dieser Apotheke zu kaufen, nicht bei Maid, ganz entscheidend zu verstehen und dann eben im Prinzip die Lieferdienstleistung von uns in Anspruch zu nehmen. Das hat in dem Sinne nicht viel mit Versenden etc. zu tun. Versenden machen primär Apotheken aus Holland heraus. Doc-Morris-Shop-Apotheke, das sind klassische Versandapotheken. Wir arbeiten hier mit den lokalen Apotheken zusammen. Das heißt, wir nutzen im Prinzip lokale Strukturen, die bestehen, die wir als sehr, sehr gut und vor allen Dingen auch als sehr wichtig und sehr nachhaltig achten und bringen da eben die Digitalkomponente und die Logistikkomponente mit dazu.
Joel Kaczmarek: Dann bist du also auf einer Art ein bisschen Marktplatz. Du sammelst auf der einen Seite die Kranken ein, die sich hier irgendwie die Nase mit irgendwie Granofink oder was immer das ist. Ne, Granofink war für den Darm, ne? Prostata, whatever. Aber die sich Medikamente reinpfeifen müssen. und auf der anderen Seite akquirierst du quasi Apotheken, bindest die bei dir an und dass du dann quasi Nachfrage und Angebot zusammenbringst und lieferst quasi so Sehr vertikalisiert auch den ganzen, also du machst die Lieferung und den Sale macht eigentlich die Apotheke.
Hanno Heintzenberg: Absolut, ja, das ist ein Marktplatzmodell. und dann eben in den Städten, wo sich das Ganze für uns auch rechnet, mit Anbindung einer eigenen Lieferlogistik. Ja, das sieht nach außen hin, kann man auf die Idee kommen, ja, das ist eigentlich wie Gorillas für Medikamente, ja, ist aber vom Geschäftsmodell her, tatsächlich ganz anders und bringt auch ganz andere Herausforderungen im täglichen Arbeiten mit sich, als wenn ich beispielsweise vor der Herausforderung stehe, möglichst in jedem kleinen Stadtbezirk oder in jedem Straßenblock ein eigenes Lager zu unterhalten und von da in kürzester Zeit eben an meine Kunden auszuliefern. Da haben wir andere Herausforderungen und ich glaube auch, was das Geschäftsmodell anbetrifft, andere Faktoren, auf die wir schauen können.
Joel Kaczmarek: Also ich meine, Customer-Facing seid ihr ja wie ein Gorillas nur für Medikamente. Die merken das ja nicht. Also du merkst es schon, was hinten rauskommt, aber ich verstehe, was du meinst, dass ihr quasi von der Implementierung, wie ihr arbeitet, ganz anders tickt. Beschreib doch mal, was dann so das Thema ist, weil ich kriege das immer mit. Früher war das so, dass wenn man sich mit so Modelle anguckt, auch wie so ein Lieferando, was ja vergleichbar ist eigentlich auf eine Art, dass du ja auch mal eine gewisse Anzahl an Drop-Offs brauchtest, um quasi genug Marge zu generieren, dass du Gewinn machst. Also ich habe mir damals mal, das ist schon lange her, deswegen musst du meine Zahlen wahrscheinlich mal aufbessern, Waren das, glaube ich, so vier bis sechs in der Stunde. Also du musstest im Prinzip vier bis sechs Waren liefern in der Stunde an Kunden, damit sich das profitabel gestaltet. Das hat sich bestimmt stark verändert. Aber wie ist denn das bei euch? Also vielleicht kannst du auch mal so die Provisionsstruktur aufmachen, wie ihr dann quasi performen müsst, damit sich das rechnet.
Hanno Heintzenberg: Ja klar, also ich meine, das hängt natürlich immer davon ab, welche Form der Dienstleistung erbringt man und ist man am Ende auch wirklich derjenige, der selber ausliefert. Ja, also unser Modell, was wir in Berlin, München, Hamburg etc. natürlich aufgebaut haben, ja, da haben wir die eigenen Fahrer und liefern eben mit eigener Infrastruktur. Da kommt genau die Rechnung ins Spiel, die du gerade angespielt hast. Und da kann ich gleich gerne auch ein bisschen in die Zahlen reinschauen. Wir arbeiten allerdings in vielen Städten, vor allen Dingen auch im ländlicheren Raum, wir sind mittlerweile in knapp 30 Städten schon aktiv, eben auch komplett mit der existierenden Infrastruktur. Bedeutet, Apotheken, vor allen Dingen in kleineren Städten, liefern auch heute standardmäßig schon aus. Was fehlt denen? Denen fehlt eine höhere Auslastung für ihre eigenen Lieferdienste. Und denen fehlt vor allen Dingen der technologische Zugang zu den Kunden. Und genau das bieten wir und müssen dementsprechend, was jetzt mal unsere Wirtschaftlichkeit anbetrifft, gar nicht mehr auf diese Kern-KPI schauen. Also wir müssen jetzt nicht gucken, wie viel wird pro Stunde ausgeliefert. Das muss am Ende die Apotheke für sich tun und sich die Frage stellen, rechnet sich das für uns? Da die Apotheke aber natürlich auch mit sehr margenstarken Produkten agiert, ist die Rechnung da eine ganz andere, als wenn ich beispielsweise in einem sehr niedrigmargigen Restaurantgeschäft als externer Dienstleister unterwegs bin und eben dann schauen muss, wie viel schaffe ich pro Stunde. Also ich glaube, vier bis sechs, ich weiß nicht, wo jetzt die Zahlen herkommen, ist, glaube ich, sehr aggressiv. Ja, also da gibt es, glaube ich, kaum ein Modell, was da ohne weiteres an solche Zahlen rankommt, vor allem nicht ans obere Ende. Hängt natürlich immer davon ab, wie viel verdienst du pro Transaktion, welche Liefergebühren hast du. Und für uns stellt sich die Frage natürlich in dem Modell, wo wir auch selber ausliefern. Bedeutet, da schauen wir natürlich auch, was ist unser Basket, was kriegen wir davon, wie viel schaffen wir pro Stunde. Aber, und ich glaube, das ist der entscheidende Unterschied zu vielen anderen Modellen, wo man eben genau, ich sage mal sehr, sehr niedrigmarschig, sich genau diese Zahlen zusammenrechnet, was man in der Apothekenwelt nicht vergessen darf, Wenn ich eine Packung Aspirin beispielsweise kaufe, dann kostet die Packung um die Pillen am Ende in der Produktion mehr als die Pillen, die da drin sind. Und diese enorm hohe Marge eben auf dem Kernprodukt an sich ermöglicht eben ganz andere Monetarisierungsformen, als eigentlich immer nur diese Lieferstunde sich hochzurechnen. Also es geht schon einfach darum, Transaktionsvolumen auf die Plattform zu bringen, das zu maximieren und das ist auch das, worauf wir schauen.
Joel Kaczmarek: Wie ist denn das Modell? Wir können ja jetzt mal beide Cases auseinandernehmen. Also wenn du eine Apotheke hast, die selbstständig liefert, dann vermittelst du Aufträge und wirst wahrscheinlich dafür provisioniert pro Auftrag oder prozentual am Basket. Wie läuft das?
Hanno Heintzenberg: Ja, genau. Also beide Modelle sind da möglich. Das hängt so ein bisschen eben von den Produkten auch ab. Das hängt davon ab, ob wir verschreibungspflichtig oder verschreibungsfrei unterwegs sind. Verschreibungsfrei sind wir da im Umsatz beteiligt. Wenn es um die verschreibungspflichtigen Geschichten geht, geht es eben um Transaktionsgebühren und Plattformgebühren. Das bringt auch die Regulatorik so mit sich. Das ist eigentlich egal, ob wir die Lieferung selber machen oder ob es die Apotheke macht, gleich. Nur dass eben unsere Beteiligungen entsprechend unterschiedlich sind. Natürlich müssen wir mehr dafür nehmen, wenn wir die volle Dienstleistung erbringen, als wenn es die Apotheke am Ende selber macht.
Joel Kaczmarek: Und wenn du komplett selbst lieferst, also ich verstehe, was du sagst, der Lieferando-Case, ich nehme den jetzt mal, weil der so ein bisschen plakativ ist für die Menschen, die hier zuhören. Mir ist schon total klar, es macht einen Unterschied, ob ich jetzt eine 7-Euro-Pizza oder irgendwie Medikamente für 40 verkaufe mit ganz anderen Margen und so. Aber es ist ja ein bisschen vergleichbar. Die sind ja dann auch mal hingegangen und haben gesagt, entweder habt ihr einen eigenen Lieferdienst, nehmt euch auf die Plattform oder wenn ihr unseren nehmt, dann kommt nochmal XY hinzu. Wie ist denn so die Take-Rate bei euch, wenn ihr sagt, ihr macht alles? Also ihr fahrt hin, holt das Produkt ab, fahrt es zum Kunden und liefert den Kunden auch?
Hanno Heintzenberg: Nee, also tatsächlich ist unsere Take Rate da niedriger als das, was Lieferanten etc. von den Restaurants nehmen. Ja, die nehmen ja irgendwie 30, 35 Prozent, soviel ich weiß. Das ist bei uns nicht der Fall. Ganz konkrete Zahlen werde ich nicht nennen können, weil es auch teilweise von Stadt zu Stadt unterschiedlich ist. Ja, und von der Anzahl und des Volumens abhängig ist, was wir mit den einzelnen Partnern machen. Es ist, ich würde mal sagen, vergleichbar oder tendenziell deutlich besser als Duis. Im Supermarktbereich hast, weil einfach die Margen auf dem Produkt bei der Apotheke sehr viel höher sind, als es die Supermärkte haben. Und unser Kernvorteil, wenn man das Ganze eben aus einer Gesamtgeschäftsmodellbrille sieht, wir müssen das Ganze nicht auf Lager nehmen. Bei uns vergammelt nichts. Wir haben keine zusätzlichen Lager, die wir unterhalten müssen, die natürlich auch immense Kosten mit sich bringen. Vor allen Dingen eben die ganze Immobilie, wenn ich in der aktuellen Zeit betrachte. überall in Innenstadtlage für 25, 30 Euro den Meter Lager anmieten muss, dafür entsprechende Picker etc., dann ist das vom Geschäftsmodell schon ein bisschen was anderes und wir können mit der Take Rate, die wir da haben, aktuell eben sehr, sehr gut wirtschaften.
Joel Kaczmarek: Und mal so rein von der logistischen Frage her, wie geht ihr denn mit euren Mitarbeitenden um? Also wenn du jetzt Fahrer hast, die kriegen ja bei euch glaube ich auch so E-Bikes, wenn ich mich nicht täusche, schickst du die dann immer für einen Tag in eine Apotheke oder haben die so einen Quadranten, in dem die arbeiten? Also wie ist das so rein operativ gelöst, dass jemand, der für euch arbeitet, aber für sozusagen verschiedene fremde Apotheken, die ja nicht zu euch direkt gehören, austriefert?
Hanno Heintzenberg: Ja, genau. Also unsere Rider sind erstmal alle fest angestellt. Das ist, glaube ich, schon mal wichtig. Und wenn du auch die Frage stellst, E-Bike etc., was das Equipment anbetrifft, haben wir uns von Anfang an dafür entschieden, wirklich alles anzubieten, was möglich ist, weil es einfach auch sicherheitsrelevant ist. dass wir verantworten, nicht nur unseren Fahrern gegenüber, sondern auch dem Straßenverkehr gegenüber. Also man hat, wenn man in diesem Geschäft unterwegs ist, auch recht schnell mal Kontakt mit der Polizei, wo man eben darüber spricht, okay, wie sind eure Leute hier ausgestattet. Und da können wir schon mit immer gutem Gewissen darauf verweisen, dass wir einfach Verantwortung für das komplette Equipment übernehmen. Das heißt, dass die E-Bikes von uns bestellt, gewartet etc. werden, dass wir, was die Kleidung anbetrifft, insbesondere natürlich für den Regenfall von Füßling unten bis zum Regenhelm usw. alles da zur Verfügung stellen. Also ich glaube, das ist alles erstmal so zum Gesamtrahmen. Und was dann das tägliche Arbeiten anbetrifft, da ist in der Regel ein Fahrer immer einer Apotheke zugeordnet. Wo es vor allen Dingen eben darauf ankommt, möglichst große Touren am Ende auch zu managen. Also wir werden nicht oder wir haben natürlich damit angefangen. am Anfang, ich meine, was hat man die ersten paar Tage gemacht? Da hat man irgendwie 10, 20, 30 Aufträge bekommen natürlich. Da hat es einen Fahrer, der sofort losgefahren ist, wenn ein Auftrag reingekommen ist mit 3,99 Euro drin und einmal durch die halbe Stadt. Natürlich haben wir so angefangen, aber heute geht es eben genau auch darum, wie du ja richtig erkannt hast, eben die Anzahl deiner Auslieferungen pro Stunde da zu maximieren. Und dann stackt man, so nennen wir das, eben diese Aufträge übereinander und dann fährt eigentlich kaum jemand mit weniger als drei Aufträgen. Auslieferungen im Gepäck los und liefert eben nacheinander aus, was bei uns eben sehr, sehr schön möglich ist, weil ein durchschnittliches Paket 50 Gramm wiegt und die Tüte, also in so einem klassischen Lieferrucksack, passen theoretisch 20, 30 dieser Tüten, ne?
Joel Kaczmarek: Ja, und vor allem musst du nicht so ein fahrendes Fehlk auf dem Rücken haben, dass das Essen da gerade gehalten wird und die Pizza nicht auf den Kopf gestellt wird.
Hanno Heintzenberg: Die nebenbei auch wirklich sehr, sehr schwer sind. Also ich meine, wir hatten das Material ja alles hier. Also so ein wärmeisolierter Rucksack, der wiegt schon ein bisschen was.
Joel Kaczmarek: Ich würde auch nicht tauschen wollen mit denen. Ich finde eher dieses, da musst du ja gerade sitzen wie so ein Soldat auf deinem Fahrrad. Also es sieht in der Tat nicht spaßig aus. Aber was ist so typische Basket-Size? Also was sagst du dann? Also wenn ich jetzt mal von mir aus gehe, ich weiß, ich habe da einmal für uns irgendwie so Oralpedonen und so eine Späßchen bestellt.
Hanno Heintzenberg: Ich glaube, die kosten 8,99 oder so oder 6,99, sowas um den Dreh.
Joel Kaczmarek: Weißt du, was das Lustige war? Ich habe die bestellt in Erdbeer und in Neutral oder so. Und dann habe ich Neutral und Apfel gekriegt und hat mir einer so ein Post draufgegeben. Erdbeer war aus, Apfel schmeckt auch lecker.
Hanno Heintzenberg: Ja, wenn du damit zufrieden warst, dann hat die Apotheke für dich entschieden. Also das waren dann in dem Fall nicht wir, sondern das ist natürlich komplett Apothekenleistung. Wir wissen gar nicht, also unsere Fahrer haben keine Ahnung davon, was in den Paketen drin ist.
Joel Kaczmarek: Also Apfel schmeckt scheiße, kann ich dir schon mal sagen. Ja.
Hanno Heintzenberg: Ja, das ist ein spannendes Thema, aber gut, dass du es sagst. Ich meine, das ist ja das Produkt, was momentan sehr stark nachgefragt ist, weil Elotrans deutschlandweit ausverkauft ist. Also irgendwie scheint das Ende aller Lockdown-Maßnahmen so ein bisschen dazu geführt zu haben, dass da Leute verstärkten Elektrolytebedarf haben. Naja, gut. Ne, also Basketball ist das so 25 Euro plus.
Joel Kaczmarek: Und da haben wir aber gerade auch ein ganz wichtiges Thema angesprochen. Ihr habt ja gar nicht die nur so mittelbar die Kundenerfahrung im Griff, wenn eure Fahrer gar nicht wissen, was in der Tüte ist, die man da drin hat. Also ich weiß, ich war mir zum Beispiel nicht sicher, ob ich es nett oder frech finden sollte. Ich fand es irgendwie charming, weil es auch so handgeschrieben war und so. Aber was bedeutet denn das für euch, dass ihr quasi da nur Transporteur seid? Ihr seid ja eigentlich Logistiker fast eher.
Hanno Heintzenberg: Je nachdem, von welcher Brille man das sieht. Du hast das Logistikgeschäft da, wo du es selber machst. Du hast aber vor allen Dingen das Plattformgeschäft. Am Ende möchte man natürlich die komplette Kundenerfahrung in der Hand haben. Das macht das Arbeiten leichter und vor allen Dingen, wenn man immer den Anspruch hat, und den haben wir natürlich alle, Kundenerfahrung zur Perfektion zu maximieren, dann möchtest du am liebsten alles von A bis Z machen. Als Lukas und ich uns das erste Mal das Thema Medikamentenauslieferung angeschaut haben, vor gut einem Jahr oder jetzt ein eher so 16 Monate ungefähr ist das her, da haben wir natürlich gedacht, wir machen eine Apotheke auf und betreiben mit einer GmbH eine Apotheke oder natürlich ein paar davon und können wirklich vom Sourcing über die Beratung, über die Lieferung und so weiter alles aus einer Hand machen, sind dann aber relativ schnell eben auch an die Hürde gestoßen, dass man in Deutschland eben als Unternehmen keine Apotheken besitzen darf, sondern dass es immer ein in der Regel eingetragener Kaufmann ist, der eine Apotheke betreibt und Und somit war das schon mal vom Tisch. Und dann sieht man natürlich aber die ganzen positiven Aspekte des Plattformgeschäftes, die uns am Ende davon überzeugt haben, dass es eigentlich das viel bessere Modell ist. Nur wenn es eben um die Kundenerfahrung geht, da haben wir eigentlich nur zwei Dinge nicht im Griff. Wir haben nicht im Griff, dass wir final kontrollieren können, was ist eigentlich in der Tüte. Und die Beratung. Und die Beratung ist natürlich ein ganz elementarer Teil der Dienstleistung, weswegen wir bei der Partnerauswahl, also bei der Partnerapothekenauswahl, so großen Wert darauf legen, dass eben auch unsere Apothekenpartner diese Beratung für sich als wesentliches Kernelement betrachten und nicht nur nach außen kommunizieren, sondern das eben auch leben. Das heißt, der absolute Großteil unserer Bestellungen wird, auch wenn es nur um ein Päckchen Elektrolyte geht, auch im Nachgang noch mit beraten. Das heißt, die Apotheke ruft dich an, fragt dich, okay, wofür ist das? Wer soll das außer dir vielleicht sonst noch nehmen? All die Gespräche werden in aller Regel geführt. Und da schauen wir eben auch sehr stark darauf, dass dieser Beratungsaspekt von den Apotheken bestmöglich gelebt wird. Und klar, das haben wir in dem Sinne nicht im Griff, aber können natürlich alles dafür tun, dass es trotzdem gut ist.
Joel Kaczmarek: Ich würde ja mal so behaupten, aus meiner Erfahrung heraus, ich habe noch so gut wie keine Apotheke erlebt, die nicht irgendwie in irgendeiner Form halbwegs kompetent berät. Also Die sagen ja immer, die müssen ja auch, die sind ja, ich meine, das ist ja ein Studienfach, was du lange studierst, die müssen die Nebenwirkungen kennen, Kreuzwirkungen und so weiter. Also ich hätte es ja, würde es ja fast mal als Hygienefaktor voraussetzen.
Hanno Heintzenberg: Nein, nein, nein, das möchte ich auch so nicht in Frage stellen. Also natürlich kann die Apotheke das, sondern was ich damit meine ist, dass sie es eben auch in der Zusammenarbeit mit uns lebt und nicht sagt, okay, hier hat der Kollege aus Berlin-Mitte sich wieder verletzt. seine Elektrolyte bestellt, der weiß schon, was er damit zu machen hat, sondern eben das quasi jedes Mal aufs Neue hinterfragt und eben sicherstellt, dass die Fälle, wo die Beratung notwendig ist, auch am Ende aufgedeckt werden. Und das ist das, was ich damit meine, also dass eben auch gelebt wird. Die Kompetenz ist klar, die braucht man nicht in Frage zu stellen, aber die Bereitschaft, das eben auch in der Zusammenarbeit mit uns zum eigenen Geschäft hinzuzumachen, das möchte ich nicht immer als gegeben voraussetzen.
Joel Kaczmarek: Okay, verstanden, verstanden. Ich glaube ja auch so vom, also wenn ich mir das Modell mal anschaue von außen, finde ich ehrlich gesagt schnelle Lieferungen bei Medikamenten noch mit am plausibelsten, gemeinsam mit Essen zum Beispiel, weil ich finde Und beim Medikament ist es ja so, wenn du vom Hausarzt kommst und der sagt dir ja hier, keine Ahnung, Sie haben Diarrhoen, nehmen Sie mal das oder Sie haben irgendwie eine angehende Lungenentzündung, ich empfehle dir mal was für den Hals oder so, dann brauchst du es ja instant und willst eigentlich nicht erst so das bei einer Apotheke bestellen und es ist morgen oder übermorgen oder in drei Tagen da. Von daher, den Case verstehe ich. Was ich mich manchmal frage ist, wenn ihr so eure Wettbewerbslage anguckt, habt ihr manchmal Sorge, dass andere Anbieter, die auch Kundenzugang haben, euren Service quasi als ein Vertical einfach mit aufhucken? Also, dass jetzt meinetwegen ein Gorillas auch sagt, okay. Let's do some Aspirin hier. So Painkillers haben wir jetzt irgendwie auch im Offering. Oder ist es aus den Gründen, die du genannt hast, nämlich Apotheke, Kaufmann, Anbindung notwendig, gar nicht so ein Risiko?
Hanno Heintzenberg: Ja, genau. Also es ist, glaube ich, genau wie du auch schon jetzt richtig ahnst. Also könnte Gorillas all das, was wir verkaufen, auch mal eben mit ins Lager nehmen, sähe die Welt anders aus. Ja, aber weil man eben nicht seine eigenen Warehouses und Läger managt, sondern seine Partner managt, hat man einfach ein ganz anderes einen ganz anderen Unternehmensaufbau, ja, auch was intern die Rollenverteilung ist. Also wir haben hier Leute in Account Manager, Key Account Manager etc. und nicht Leute, die, weiß ich nicht, Real Estate Expansion, Warehouse Expansion etc. machen. Also es ist schon eine ganz andere Struktur. Klar kann jeder mit Geld grundsätzlich alles nachbauen. Wir sind ein Jahr, ein bisschen mehr jetzt mit dabei, haben, glaube ich, sehr, sehr viel geschafft in der Zeit. Grundsätzlich kann jeder immer alles tun. Die Frage ist, macht das halt Sinn? Und macht das Sinn, jetzt dieses Modell an ein nächstes dran zu hängen, das mit reinzunehmen? Macht das aus Unternehmenssicht Sinn und macht das aus Kundensicht Sinn? Und wir denken vor allen Dingen immer aus Kundensicht und sind schon der Überzeugung, dass es ja nicht nur diesen Wir reden ja nicht immer nur über diesen Use Case Aspirin, sondern das ganze Thema wird jetzt erst im Herbst eigentlich wirklich spannend, wenn wir eben auch imstande sind, rezeptpflichtige Ware auszuliefern. Das ist nicht immer nur das, was ich sofort brauche, sondern da gibt es natürlich auch einen ganz, ganz großen Anteil an chronischen Patienten, die immer wieder zum Arzt gehen und Monat für Monat, Quartal für Quartal eben das gleiche Medikament verschrieben bekommen. und auch die, gerade die, die immer wieder in die Apotheke gehen, immer wieder auch die Situation erleben, dass etwas vielleicht gerade nicht verfügbar ist und man das Ganze natürlich am Nachmittag dann abholen kann. Ja, gerade die sehen halt den massiven Vorteil davon, Medikamente zum Wunschtermin eben auch geliefert zu bekommen. Es ist ja nicht immer nur sofort. Bei uns kann man sich auch entscheiden, okay, ich möchte das zu dem und dem Tag, zu der und der Uhrzeit, an den und den Ort bekommen. Und das ist am Ende natürlich der mindestens genauso relevante Use Case.
Joel Kaczmarek: Ich würde mal sagen, derjenige, der auch traurigerweise Medikamenten-Heavy-User ist, der kann ja vielleicht im schlimmsten Fall auch nicht so gut krauchen. Und wenn du dann mit irgendwie, keine Ahnung, Asthma, Gicht oder whatever it is, was viele arme Menschen draußen an Krankheit mit sich rumtragen, durch die halbe Stadt juckeln musst, um dann festzustellen, dass das Zeug nicht da ist. Also der Leidensdruck muss sehr hoch sein, dass euer Dienst quasi da ganz gut verfängt, glaube ich auch.
Hanno Heintzenberg: Nur einmal kurz abschließend. Also ich glaube, dieser kurzfristige Case ist klar, nochmal auch bestärkt, kam im März nochmal, kamen so ein paar McKinsey-Zahlen, die auch europaweit und dann auch deutschlandweit eben diese Frage gestellt haben, welches Produkt möchtest du eigentlich am dringendsten schnell geliefert bekommen? Und da war Medikamente auf eins, also nochmal weit vor Essen etc. Also das ist schon Dieser Sofort-Case bei Medikamenten, der ist ganz klar, aber eben auch gerade bei chronischen Patienten, die 80 Prozent des Marktes im rezeptpflichtigen Bereich ausmachen, ist dieser Punkt der Wunschlieferung und vor allen Dingen dieses schönen Liefer-Trackings. Ja, ich sehe, ich kann mir ein schönes Lieferfenster, ich weiß, wann der Fahrer kommt und, und, und. Das ist natürlich ganz was anderes, als wenn ich bei vielen Medikamenten auch eine persönliche Übergabe benötige und eben auf die DHL warte.
Joel Kaczmarek: Und ich meine, jetzt hätten wir eigentlich fast mal am Anfang machen sollen, aber vielleicht für Menschen, die deinen Dienst noch nicht benutzt haben, magst du mal so die User-Journey beschreiben, gerade auch bei den verschreibungspflichtigen Produkten, weil ich finde ja sonst immer so, E-Rezept ist ja in Deutschland hier, digital wüsste ja man ein hohes Vergnügen, sich mit solchen Sachen auseinanderzusetzen. Also mal für Laien, wie läuft das bei euch?
Hanno Heintzenberg: Genau, ich glaube, da kann man unterscheiden zwischen rezeptpflichtig, rezeptfrei. Aktuell ist es nur rezeptfrei, bedeutet, ich habe beispielsweise Kopfschmerzen, bin zu Hause, google danach, Kopfschmerzen, Schmerzmittel, wie komme ich da zu Google nach der Apotheke, finde Made, lade mir die Made-App runter, wähle mein Produkt aus, was ich benötige oder lasse mich vorab eben von der Apotheke beraten. Immer die Apotheke, die ich mir auch dann bewusst auswähle, mit der ich da zusammenarbeiten möchte, die berät mich. Dann mache ich meinen Warenkorb voll, bezahle ganz klassisch mit allen Payment-Anbindungen, Apple Pay und so weiter. Das ist alles natürlich integriert und bekomme dann in der Regel in 30, 40 Minuten meine Medikamente nach Hause geliefert. Das ist so der klassische Fall für die Medikamente, die man immer mal wieder benötigt. Beim E-Rezept, wo wir seit gestern die Klarheit haben, dass es eben diesen September losgeht. Erst in Schleswig-Holstein und nochmal im kleinen Bereich in Nordrhein-Westfalen auch und dann eben sukzessive über das ganze Land verteilt. Ich würde mal sagen mit Start 2023 dann eben auch national verteilt. wird das Ganze eben so sein, dass ich in Zukunft von meinem Arzt entweder einen digitalen Token aufs Handy oder einfach nichts anderes als ein Papierrezept mit einem QR-Code bekomme. Aber genau diesen QR-Code kann ich eben mit der Made-App einscannen und mir die Medikamente, die mir der Arzt verschrieben hat, dann genauso auch von der Apotheke liefern lassen, ohne dass ich jetzt die nächste Apotheke aufsuchen muss. Ja, ich glaube, gerade bei vielen, die das Ganze eben mal während der Arbeitszeit machen, vor der Arbeitszeit machen und dann sagen, Vielleicht ist es auch nicht so ein Produkt, was immer sofort verfügbar ist. Lass ich es mir lieber direkt dann und dann liefern, wenn es eben auch verfügbar ist. Macht das einfach sehr, sehr viel Sinn.
Joel Kaczmarek: Und sag mal, wie ist denn so euer Standing eigentlich in der ganzen Apothekerwelt? Weil ich habe mal so ein bisschen gegoogelt. Ich habe, wenn man sich mal so umguckt, hat man so den Eindruck, die typischen Apothekerorgane stehen euch eher kritisch gegenüber. Also das eine, was ich so gefunden habe, war halt, super teuer und es ist so ein Luxus und geht gar nicht. und das andere war, hey, Datenschutz, da gehen total viele Daten zum Fenster raus, ach du Scheiße, weil das ist ja total sensitiv auch bei euch. Also A, was ist so an diesen Vorwürfen dran? und B, wie werdet ihr denn so aufgenommen von der Lobby?
Hanno Heintzenberg: Ja, also ich würde erstmal mit dem generellen Standing starten. Ja, also ich glaube, das ist wie häufig im Internet, kleine Minderheiten sind so die lautesten. Also man bekommt den Eindruck, als würde uns die Apothekenwelt negativ gegenüberstehen. In der Realität ist das absolute Gegenteil der Fall. Also wir haben nicht nur hunderte Partner, mit denen wir zusammenarbeiten oder in naher Zukunft zusammenarbeiten werden. Wir sind sehr, sehr regelmäßig, fast wöchentlich bei Apothekerveranstaltungen, wo wir mit den Apotheken sprechen, wo wir unsere Dienstleistungen vorstellen und wo wir immer wieder auf große Begeisterung auch stoßen. Ja, denn wir sind kein Wettbewerber für die Apotheke, sondern wir sind diejenigen, die dafür sorgen, dass gerade mit einem E-Rezept, wo immer mehr Geschäft online und online ist heute nichts anderes, als die Versandapotheke abzuwandern droht, sind wir diejenigen, die dieses Geschäft zurück in die lokale Apotheke bringen. Und die lokalen Apotheken sind demgegenüber, ich würde mal sagen, ein bisschen machtlos ausgeliefert, weil die Regulatorik hier einfach keine großen Apotheken möglich macht. Eine Apotheke oder ein Apotheker darf maximal vier Apotheken betreiben in sehr naher räumlicher Distanz voneinander. Bedeutet, ich habe eigentlich keine Möglichkeit, im Online-Marketing aktiv zu sein. Ich kann nicht marketingseitig ein bisschen größer auffahren. Ich kann keine Bekanntheit auffahren. Ich kann auch nicht in Technologie investieren, weil einfach die Skalierung zu klein ist dafür. Und die MADE-Plattform ermöglicht eben, diesen Apotheken daran teilzuhaben. Wir machen dieses ganze Marketing. Die Kunden kommen über uns. Rezepte werden über uns eingelöst. Aspirin wird bei uns gekauft und landet am Ende in der lokalen Apotheke und eben nicht bei der Versandapotheke. Ja, und Diese Geschichte ist eine, die sehr, sehr, sehr willkommen ist beim absoluten Großteil der Apothekerschaft. Deswegen haben wir da eigentlich sehr, sehr gute Beziehungen. Natürlich gibt es immer wieder Verbände, die auch Apotheken vertreten, die sagen, bloß bitte darf sich gar nichts verändern, auch wenn es vielleicht für mich zum Guten ist. Hauptsache keine Veränderung. Da kriegt man dann Artikel dieser Art. Und ich glaube, ein bisschen überleitend zu den dann auch mal ab und zu aufkommenden Vorwürfen. Das würde ich jetzt gar nicht mal übrigens sagen, dass das jetzt Vorwürfe aus der Apothekerschaft sind, sondern das sind einfach, worauf du anspielst, sind Themen, Artikel, die mal auftauchen, also Thema Datenschutz. Datenschutz war für uns von Tag 1 an, glaube ich, so ein heiliger Gral, weil wir gesagt haben, wenn man in diesem Geschäft irgendwann datentechnische oder datenschutztechnische Themen haben, haben wir ein Problem. Ja, weil das Ganze hier ist ein riesiges Vertrauensthema, vor allen Dingen, wenn es um rezeptpflichtige Medikamente geht, wenn es auch um das Thema Peinlichkrankheiten, nennen wir das, geht, dann muss Datenschutz in Perfektion gelebt werden. Bedeutet bei uns auch im Unternehmen, dass wir eine komplette Zweiteilung haben, ist wie so eine Chinese Wall. Die eine Seite des Unternehmens kann sehen, wer etwas gekauft hat. Das ist so der logistikrelevante Teil. Und die andere Seite, das ist dann die rein technologische Seite, kann eben auch sehen, was gekauft wird. Aber beide Daten zusammen sind eigentlich für niemanden zugänglich. Das ist schon mal das absolute A und O, so wie wir hier auch leben. Und genauso gehen wir natürlich auch mit den Daten um, wenn es dann irgendwie heißt, ja, Mate verkauft Daten oder was auch immer. Das ist halt einfach nur plakativer Quatsch, um mit dem, wahrscheinlich mit der Intention, ein bisschen Schaden anzurichten, ein paar Nadelstiche zu setzen. Aber da ist halt einfach beim allerbesten Willen nichts dran. Ja, auch die Frage, könnt ihr mit Daten Geld verdienen und so weiter? Könnten wir, weiß ich noch nicht mal. Wollen wir? Nein, auf gar keinen Fall. Und deswegen haben wir uns damit nie beschäftigt.
Joel Kaczmarek: Ich fände es auf der anderen Seite aber auch ganz witzig, wenn ihr so klingeln würdet und sagen, hallo, hier ist Maid, wir bringen ihre Wagi-Sahn-Creme. In welchen Stock muss ich denn bitte?
Hanno Heintzenberg: Ja, das wäre wahrscheinlich für alle Beteiligten unangenehm. Bei uns sind die Packungen versiegelt. Also jedes Paket, was aus der Apotheke rausgeht, hat ein Siegel drauf. Keiner kann sehen, was drin ist. Und das wird bei uns von A bis Z einfach gelebt und als heilig betrachtet.
Joel Kaczmarek: Wäre eigentlich ein denkbares Geschäftsmodell, selbst in solche Sachen wie Generika zu gehen? Also Eigenmarken ist ja sonst so ein Classic, den man bei Modellen wie euch abfragt. Also könntet ihr jetzt sagen, ihr macht so das ASS Aspirin Pendant mit irgendeinem kleinen Hersteller zu eurem Preis, favorisiert das in eurer App, gibt es euren Apothekern. Können solche Sachen oder die Elektrolytgeschichte was sein?
Hanno Heintzenberg: Das kann auf jeden Fall was sein. Also ich meine, dass das ein Valides Geschäftsmodell ist, es lebt jede Apothekenkooperation. Es gibt da so ein paar in Deutschland, die sich eben zusammenschließen, Einkaufsgemeinschaften bilden und solche Geschichten, die dann auch eigene Produkte an den Markt bringen. Natürlich können wir das tun und werden wir es wahrscheinlich auch ab einem gewissen Punkt ausprobieren. Da muss man dann auch immer schauen, macht man das jetzt einfach, weil man denkt, man muss es machen oder macht man das aus Überzeugung? Und ich glaube Da muss man schon ganz genau für sich davon überzeugt sein, dass Menschen jetzt wirklich auch noch einen Mehrwert darin sehen, diese Eigenmarke von uns zu haben. Also das 640. Ibuprofen nebeneinander macht halt dann Sinn, wenn es vielleicht günstiger ist oder wenn ich ein anderes Versprechen damit einherbringe. Aber einfach nur MADE drauf zu schreiben, ich glaube, da vertrauen die Menschen am Ende des Tages eher an Ratiopharm oder wen auch immer.
Joel Kaczmarek: Die Tablettenformen, manche von denen kann man so schwer schlucken, wenn die so rund sind, finde ich die echt so.
Hanno Heintzenberg: Ja, irgendeinen Vorteil wird man finden.
Joel Kaczmarek: Nein, ich meine, wir spaßen hier immer so rum, also wer jetzt hier zuhört, also auch Wagisan oder die Apfelvariante von Oralpedon, Jäger möge selbst seine Erfahrung hier machen, wir machen ja auch noch ein bisschen Späßchen, ich hoffe, das merkt man. Gut, Crucial-Thema sicherlich dieser Tage, Finanzierung. Wie seid ihr denn eigentlich aufgestellt?
Hanno Heintzenberg: Ja, Finanzierung ist bei uns ein Thema, wo wir gerade sehr entspannt drauf schauen können. Also wir sind von Tag 1 an nicht nur mit ausreichend Kapital, sondern eben auch sehr, sehr guten Investoren gesegnet. Also haben mit dem Alex Kuttlich und dem Fonds von 468 diejenigen gehabt, die uns auch in der Geschäftsidee bestärkt haben. Also mit denen wir das Modell besprochen haben und gesagt, ist das das Richtige, haben die genauso gesehen und eben in uns investiert, bevor es das Unternehmen gab. Dementsprechend da schon mal Leute mit dabei gewesen. seit einem Jahr, mit denen wir sehr, sehr happy sind. Und dann gab es nochmal eine Seed-Runde zwischendurch und jetzt zuletzt mit Lightspeed unsere Series A gemacht. Die ist gerade mal zwei, drei Monate her. Von daher sind wir da auch noch gut mit Geld ausgestattet und können so ein bisschen die momentanen Wellen auf dem Kapitalmarkt, ich sage mal, ich will nicht sagen Entspannung, aber mit Gelassenheit so ein bisschen anschauen.
Joel Kaczmarek: Ich weiß immer nicht, wie Kollege Kuttlich das macht. Also mein letzter Stand ist, der hat vier Kinder. Ich frage mich immer, wie schafft er das?
Hanno Heintzenberg: Das habe ich mich auch häufig schon gefragt. Also das ist Wahnsinn, was die Truppe da aufs Parkett zaubert.
Joel Kaczmarek: Ja, wie gesagt, ich kann ja vier Kinder haben. Das ist ja sozusagen, Gott, da brauche ich ja zwei Autos für Urlaub alleine. Oh Gott, ey. Naja, anyway.
Hanno Heintzenberg: Das wird er dir beantworten.
Joel Kaczmarek: Alles eine Frage der Organisation. Das ist wahrscheinlich mal ein guter Manager. Okay, gut verstanden. Wie ist denn eigentlich so bei euch generell sonst Profitabilität gelagert? Also ist es bei euch ein Modell, was durch die hohen Margen relativ früh in sowas reinkommen wird oder hast du so die üblichen etwas längeren Zyklen?
Hanno Heintzenberg: Ja gut, also ich glaube, jetzt zu erzählen, wir sind profitabel oder wir werden jetzt zeitnah profitabel sein, das wäre sehr leicht durchschaubarer Quatsch. Also das bringt das Modell, wenn man sagt, wir möchten gerne parallel in ein, zwei Städten pro Woche starten und fangen quasi auch überall bei null an, müssen entsprechende Überkapazitäten vorhalten etc. bringt es so nicht mit. Ja, klar könnten wir das jetzt in Berlin sein auf einem kleineren Scale, aber dann würden wir keine 30 Millionen Runde mit Lightspeed machen. Also das sind zwei Dinge, die sich da so ein bisschen entgegenstehen. Sehr, sehr, sehr starkes Wachstum und gleichzeitig auch guter Zugang zu Kapital. Also alle glauben ja an die ganz große Geschichte, dass es eben nicht nur ein deutsches Thema ist, dass es ein europäisches Thema ist. dass es am Ende auch ein riesiges Thema ist. Und da streben wir das jetzt aktuell nicht an. Natürlich gucken wir auch, Mit Blick auf zunehmende Zurückhaltung bei Growth-Investoren darauf, dass man jetzt hier nicht in den ökonomischen Wahnsinn abdriftet. Also wir schauen schon bei jeder Person, die wir einstellen, bei eigentlich allem, was wir tun, sehr stark darauf, macht das Sinn, bringt das das Geschäft voran? oder ist das eigentlich nur ein Quatsch? Und definitiv, aber ich sage mal, diese Form des halbwegs konservativen Wirtschaftens, die müssen wir jetzt nicht lernen. Das machen wir schon immer so und sind da dementsprechend eigentlich gut aufgestellt, würde ich sagen.
Joel Kaczmarek: Was ist mit diesem ganzen Personal-Bingo rund um die FahrerInnen? Also, kriegst du ja mit. Ich denke mir halt immer so, Wenn ich bei euch irgendwie Rider bin und du kriegst Kotzen, gehe ich zu Lieferando. Wenn ich bei Lieferando das Kotzen kriege, gehe ich zu Gorillas. Wenn ich bei Gorillas das Kotzen kriege, gehe ich wieder zum nächsten und so weiter und so fort. Also wie werdet ihr diesem Thema Herr? Was ist auch so ein bisschen euer USP, dass ihr solche Leute A findet und B möglichst lange bindet?
Hanno Heintzenberg: Ja, natürlich. Also Personalbingo möchte niemand, egal auf welcher Position. Wir haben da so ein bisschen den Vorteil einfach, dass bei uns keiner unter Rückenschmerzen leidet, weil er so schwere Produkte zu tragen hat. Sei es jetzt die Bestellung von irgendwie acht Flaschen Bier plus Kilo Bananen oder direkt irgendwie ganze Kästen Getränke. Das sind halt Dinge, die schwer sind, wo sich auch viele immer wieder darüber beschweren, dass dann irgendwie Rückenschmerzen kommen. Das ist ja so das Hauptthema bei diesem Job. Und das haben wir einfach nicht. Und dementsprechend auch innerhalb der Rider-Welt, glaube ich, einen sehr, sehr, sehr guten Ruf. Wir mussten oder wir konnten irgendwann auch aufhören, überhaupt Marketing zu schalten, weil wir einfach so viel Zulauf haben aus Leuten, die sich wiederum gegenseitig werben. Und ich will jetzt gar nicht sagen, dass wir da anderen die Fahrer wegnehmen, aber wir bieten einfach Jobbedingungen, die attraktiv sind und die viele eben dann auch dazu anreizt, ihre Freunde da mit reinzuholen.
Joel Kaczmarek: Aber ich finde, Gewicht, was man fährt, ist ja nicht nur das Einzige. Also ich finde, Bezahlung ist so ein Thema. Dann hast du ja immer diese Horror-Stories mit, ich muss mein eigenes Fahrrad bringen und reparieren, was du ja anfangs schon jetzt irgendwie abgehakt hattest. Aber da gab es ja manchmal auch bei anderen Anbietern Themen wie Kontrolle, also dass du dann irgendwelche Apps hast von den Firmen und dann gucken die da jeden Meter selbst in deinem Privatleben an. Also all so eine Themen kommen ja auf. Also Da siehst du dich gut aufgestellt, Lernich.
Hanno Heintzenberg: Ja, wie gesagt, also ich glaube, wenn man irgendwann anfangen kann, wirklich aus Empfehlungen seine Leute zu rekrutieren, dann ist es schon eine sehr, sehr große Errungenschaft. Ja, und das liegt natürlich am Ende an den Arbeitsbedingungen. Das liegt an der Bezahlung, wobei wir uns da, glaube ich, alle nicht groß voneinander unterscheiden. Also ich meine, die Zahlen sind ja alle irgendwie öffentlich einsehbar. Da sind Alle schon relativ früh deutlich über das Mindestlohnlevel hinausgegangen und am Ende ist das auch, glaube ich, gar nicht das Allerwichtigste. Es kommt jetzt nicht auf die 50 Cent Euro, zwei Euro mehr pro Stunde an, sondern es kommt halt darauf an, macht mir der Job Spaß in den Bedingungen, die ich habe und Das darf man überhaupt nicht unterschätzen. Das wird ja alles immer so über einen Kamm geschoren. Aber die Leute fragen sich ja auch schon, wofür mache ich das Ganze? Wofür fahre ich hier Samstagabends um 22.30 Uhr durch den Regen? Mache ich das, weil ich immer wieder jemand zu faul ist, zum Späti nebenüber zu laufen und sich noch eine Packung Kippen zu holen? Oder mache ich das vielleicht, weil eine Mutter unglaublich happy ist, dass jetzt abends noch die Zäpfchen geliefert werden? Oder Also ich meine, das sind ja schon die Situationen, die den Menschen auch bewusst sind. Das bekommt man ja auch jedes Mal wieder mit. Also ich selber natürlich auch schon mehr als eine Schicht gemacht und habe die Sachen den Leuten nach Hause gebracht. Und da siehst du ja, dass da halt kranke Menschen an der Tür stehen. Und ich glaube, das ist für dich in diesem Job halt jedes Mal auch wieder eine ganz andere Bestätigung. Du glaubst halt an die Sache.
Joel Kaczmarek: Ich hätte immer eher Angst, ob ich dann, will ich dann eher nicht zu nah kommen, ehrlich gesagt.
Hanno Heintzenberg: Ja gut, man küsst sich jetzt nicht, ne? Also man übergibt ein Paket und klar sind alle während der Corona-Zeit da so ein bisschen sensitiver geworden. Aber wenn man mal ehrlich ist, hat man jeden Tag, hatte man jeden Tag mit kranken Menschen zu tun und normale Menschen kriegen das auch hin, ne?
Joel Kaczmarek: Ja, sind nicht alle so gefühlskalt ablehnt wie ich.
Hanno Heintzenberg: Gott sei Dank.
Joel Kaczmarek: Ja, dankeschön. Danke, dass du das lehrerweise bestätigst. Okay, und vielleicht jetzt mal so. als letzter Punkt natürlich, wie das immer so ist, wenn man sich auch vielleicht auch andere Märkte anschaut, es sind ja viele Menschen immer parallel und dann hast du ganz viele Gründungen, die auf einmal aus dem Boden schießen. Wie ist es denn bei euch? Also es gibt ja bei euch auch viel Angebot in dem Bereich, also irgendwie so ein Cure, ein First Aid, ein Faster. Klar, Doc Morris mischt da irgendwie mit, noch ein paar andere. Wie siehst du denn so die Wettbewerbslage? Weil am Ende des Tages, ich glaube, der Diversifikator ist ja relativ gering. Ich brauche das Zeug schnell, möglichst günstig. Das wären so meine Punkte, nach denen ich gucke. Wie hebt ihr euch ab?
Hanno Heintzenberg: Da muss ich immer ein bisschen aufpassen, wenn man über einen Wettbewerb spricht. Wir haben da schon Du musst dir selbst bewusst sein, nicht nur was eben unser Produkt, unsere Dienstleistung anbetrifft, sondern eben auch, was die Geschwindigkeit des Ganzen hinsichtlich der Unternehmensentwicklung anbetrifft. Also bei allen genannten sind wir, glaube ich, hier auf einem komplett anderen Level. Also angefangen, du hast ja Namen genannt, die schon längst in einem Fire Sale eigentlich abgewickelt wurden, bis hin zu Unternehmen, die, glaube ich, aktuell null Aufträge pro Tag abwickeln. Also das ist schon eine ganz andere Liga.
Joel Kaczmarek: Wie kommt das, dass du da sagst, die konnten sich leider nicht behaupten? Was machst du da als Ursache für aus?
Hanno Heintzenberg: Kann man nur spekulieren. Also ich glaube, ich kann darüber sprechen, warum ich glaube, dass wir erfolgreich sind. Ich glaube, wir sind erfolgreich gewesen deswegen, weil wir von Anfang an ein Haupt-Learning auch aus unserer Mac-Markler-Zeit für uns mitgenommen haben. Und zwar, dass es keinen Sinn macht, an Tag 1 nur mit Praktikanten und so weiter zu starten, sondern wir hatten von Tag 1 an einfach ein sehr seniores Team von absoluten Top-Leuten, die auch für ganz andere Unternehmensphasen gemacht sind. Also damit kriegt man natürlich auch sehr viel mehr Geschwindigkeit auf die Straße. Also das ist, glaube ich, etwas, was uns ermöglicht hat, eben dann auch in dem Moment, wo wir an den Markt gegangen sind, sofort wirklich Woche für Woche eben unsere neuen Städte zu starten. Wir haben uns auch lange die Frage gestellt, welches Modell können wir so schnell exekutieren? Und das hat uns dann eben diese Geschwindigkeit und den Vorsprung gebracht und im Endeffekt natürlich immer wieder Kapitalverfügbarkeit. nennen wir eine Runde, die einer dieser Wettbewerber gemacht hat. Ja, gibt es halt nicht. Und ich meine, wenn ein Mate hingeht und Ende Januar announced, dass 30 Millionen von Lightspeed und anderen Top-Leuten mit dabei sind, dann fliegt halt beim anderen auch schon mal eine Runde auseinander, wie ich gehört habe, dass es ja passiert ist.
Joel Kaczmarek: So, so, shock and awe sozusagen, bisschen wie die Amerikaner mal sagen. Aber klar, das ist immer so der Klassiker. Aber wie ist es denn so auf dem internationalen Parkett? Also da tut sich ja einiges. Plant die Internationalisierung schnell? Was geben so die anderen Märkte her an Wettbewerb?
Hanno Heintzenberg: Gut, also ich glaube, Internationalisierung hängt natürlich auch immer wieder mit Kapitalverfügbarkeit zusammen. Also gleichzeitig in fünf Märkten zu starten, kann auch ein Himmelfahrtskommando sein. Deswegen tun wir das nicht, sondern wählen unsere Möglichkeiten da sehr selektiv. Und wir sind seit gestern in Österreich. Ja, das kann man jetzt so ein bisschen als Internationalisierung light belächeln. Aber ist natürlich auch schon, was die Regulatorik anbetrifft, was auch dementsprechend die App anbetrifft, wieder ein neues Ding gewesen. Ja, wo man neue App auf den Markt bringt, andere App Store etc. Also da wurde schon einiges auch für zusätzlich entwickelt. So, und dann werden wir in diesem Jahr auch noch ein weiteres Land an den Start bringen. Aber eben jetzt nicht sagen, irgendwie diesen alten Ansatz, so 100 Tage, 100 Länder und sowas. Dafür ist das Modell nicht gemacht. Ja, weil man darf einfach nicht vergessen, wir sprechen hier von schneller Skalierung. Natürlich kann man alles auch noch viel, viel schneller machen, aber dann kann man nicht seinen Zero-Defect-Ansatz fahren. Ja, weil bei uns ist halt jeder Fehler, ich will nicht sagen eine Katastrophe, aber hat das Potenzial, eine Katastrophe zu sein. Und das müssen wir halt auf Teufel komm raus vermeiden. Und dementsprechend machen wir das alles sehr bedächtig, auch wenn es von außen, glaube ich, auch schon durchaus schnell ist.
Joel Kaczmarek: Ja, ich überlege gerade so, was meine Landkarte wäre. Also ich würde ja eigentlich vermuten, dass Niederlande sehr affin sein müsste für so ein Thema, aber vielleicht gibt es da auch schon viel Angebot. Ansonsten ist ja eigentlich so wahrscheinlich Frankreich, Spanien, so die von der Marktgröße her, UK ist jetzt wegen Brexit so ein Thema, aber ist das so die Richtung, die Klassiker, einmal West-Expansion, einmal Scandics oder was ist so attraktiv?
Hanno Heintzenberg: Ja, es ist eher anders, als man denkt. Also ich meine, je liberaler da die Gesundheitssysteme, die Märkte und je technologieaffiner die Märkte sind, desto weiter sind die natürlich auch bei solchen Themen. Also in Schweden beispielsweise kannst du jetzt mit Medikamentenlieferdienst keinen Menschen groß überraschen. Ja, das ist ja jetzt nicht mehr so die Story. Sieht in Frankreich, Italien, anderen südlichen Ländern oder auch Osteuropa halt ganz anders aus. Also das ist eher so die Richtung, in die man schaut. Und Holland ist definitiv eine attraktive Möglichkeit, ist aber auch schon ziemlich weit.
Joel Kaczmarek: Na gut, also ich lerne, es bleibt spannend für euch, es wird nicht langweilig. Und ja, wenn man selbst mal in der Lage war, dass man schnell Medizin braucht, dann freut man sich, glaube ich, dass es Menschen gibt, auf jeden Fall, die sich damit beschäftigen. Von daher, lieber Hanno, danke dir ganz herzlich, dass du uns mal mit hinter die Kulissen genommen hast. Hast du noch irgendwie eine nette Anekdote zum Schluss? Irgendwie so, was war so dein Erzähl-Highlight in der ganzen Zeit von MADE?
Hanno Heintzenberg: Ja gut, ich meine, man erlebt natürlich in diesem Geschäft einiges. Und ich bin auch mal auf den Moment gespannt, wo man das in zehn Jahren oder so alles mal so Revue passieren lässt, was man so für Geschichten erlebt. Aber klar, als wir losgelegt haben in der ersten Woche, da haben wir einfach gesagt, learning by doing. Lass uns mal loslegen. Wir haben hier die ersten Fahrer, die Medikamente ausliefern. So hat es geregnet. Der Fahrer wünscht sich ein bisschen Unterschlupf. Und kurze Zeit später hieß es dann ja, hier habe ich jemanden bei mir hinten in der Schlafkammer liegen. Und hat ein kleines Nickerchen gemacht. Das am Tag 1 mit seinen Apothekenpartnern zu besprechen, war auf jeden Fall interessant. Aber man lernt aus allem, findet für alles Regeln und Lösungen und ist auch seitdem nicht mehr vorgekommen.
Joel Kaczmarek: Na gut, alles klar. Hey, Hanno, vielen Dank und weiterhin euch viel Erfolg. Die Daumen sind gedrückt. Danke dir.
Hanno Heintzenberg: Super, danke dir, Joel. Alles Gute.
Outro: Danke fürs Zuhören beim Digital Kompakt Podcast. Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus. Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast Plattformen. Und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen. Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns. Bis zum nächsten Mal.
