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Intro: Digital kompakt. Heute aus dem Bereich digitales Unternehmertum mit deinem Moderator Joel Kaczmarek. Los geht's.
Joel Kaczmarek: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek. Ich bin der Geschäftsführer von digitalkompakt und heute habe ich mit dem lieben Moritz Waldstein einen spannenden Gründer zu Gast, denn der hat mit der Firma Mitte und das Produkt nennt sich Mitte Home etwas ganz interessantes entwickelt, nämlich einen, ich nenne jetzt mal Wassersprudler, vielleicht korrigiert er mich gleich.
Moritz Waldstein-Wartenberg: Mach ich, mach ich.
Joel Kaczmarek: Was ich spannend fand, um das mal näher kennenzulernen. Denn als Produkt liegt mir Wasser sehr am Herzen. Ich habe dazu auch ein klein bisschen Ahnung. Ja, nur wirklich ein klein bisschen. Plus, was ich bei Mitte interessant fand, war die Genese des Geschäftsmodells einmal zu verfolgen. Die Jungs und Mädels haben mich fleißig pivotiert. Es gibt ja sehr viel Wettbewerb. Also lange Rede, kurzer Sinn. Ich glaube, von Mitte und dem lieben Moritz kann man eine Menge lernen. Und that being said, schön, dass du da bist, Moritz. Moin, moin.
Moritz Waldstein-Wartenberg: Hi, freut mich auch. Danke.
Joel Kaczmarek: Habe ich es falsch gesagt?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Ist Wassersprudler gleich schon wieder käsig? Also es ist eins von drei Elementen. Also was wir machen, ist Wasser aufbereiten im groben Sinn. Und dann haben wir drei Elemente. Also das Sprudeln ist eins. Das musst du nicht machen. Du kannst sprudeln. Aber wir reinigen das Wasser auch. Also das ist der erste Schritt. Dann geben wir Mineralien rein. Das ist der zweite Schritt. Und das dritte, wenn man will, sprudeln. Weil sprudeln ist eigentlich nur, wenn man so will, Spaß im Mund. Das ist CO2, das ist Kohlensäure. Das hat keine Funktion.
Joel Kaczmarek: Okay, es ist eine Wassermaschine. Wird es dem dann gerechter langsam?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Ja, das klingt dann wieder so ein bisschen wie Raumschiff, aber ja, das wird es dem gerechter.
Joel Kaczmarek: Ja, lass uns doch mal vielleicht heute chronologisch beginnen. Also 2016 habt ihr gestartet. Wie kam es denn zu der ganzen Geschichte, dass ihr sowas macht? Was war so die Gründungsgeschichte dahinter?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Also es gibt jetzt nicht so diesen heroischen Moment, wo ich über den Strand spaziert bin und dann gedacht habe, hier liegt so eine Plastikflasche. und wie kann das denn sein? Wir sind 2016 damals und wir machen immer noch so einen Blödsinn, dass wir Wasser in Flaschen füllen und durch die Welt schippern. Das wäre nicht die ehrliche Geschichte. Die ehrliche Geschichte ist eigentlich über eine Bekannte. Da habe ich einen Forscher kennengelernt und der hat sich mit Wasser auseinandergesetzt oder vor allem mit der Flasche. Und seine Fragestellung war, wie kann man eigentlich Mineralwasser, das reines, aber auch Mineralien hat, wie kann man das eigentlich dezentral herstellen, also eben nicht abgefüllt in Flaschen und dann transportiert. Wie kann man das dezentral herstellen? Und den habe ich kennengelernt und dann fand ich das irgendwie sehr, sehr naheliegend, dass das in Zukunft eben nicht in Flaschen verkauft wird. Und ja, bin selbst kein Ingenieur, aber dachte, das macht total Sinn und habe mich dann da mit ihm auf die Reise begeben. Das war 2016.
Joel Kaczmarek: Und warum ist es schlecht? Vielleicht kannst du ja Leute mal abholen, warum es schlecht ist, wenn Wasser zentral in Flaschen abgefüllt wird versus dezentral?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Schlecht will ich jetzt gar nicht sagen. Ich glaube, was natürlich passiert ist, wie natürliches Mineralwasser, wie das ganz korrekt rechtlich heißt, produziert wird, ist, dass das durch Gestein fließt und dann kommt es irgendwann wieder raus und dort wird es abgefüllt in Flaschen. Und was dann passiert, das ist jetzt, ob es eine Glasflasche ist oder Plastik, ist eigentlich gar nicht so wichtig. jetzt im Großen und Ganzen für die Umweltbilanz, aber das ist schon das Stichwort Umwelt, weil das natürlich sehr CO2-intensiv ist, das Wasser, erstens mal dieses Wessel, diese Flasche herzustellen und dann zu transportieren auch zusammen. Also im Schnitt geht das über 13 Stationen, also von Abfüllen bis zum Endkunden, was einfach sehr, sehr, sehr ressourcenintensiv ist. Und in einer Welt, in der wir ja leider leben, eigentlich schon immer gelebt haben, aber wir haben es lange ignoriert, aber wir leben in einer Welt, die einfach endliche Ressourcen hat, glaube ich, werden wir in 10, 15, hoffentlich kürzere Jahren, Wasser nicht mehr so konsumieren, weil einfach der CO2-Footprint enorm ist. Und das war so der Ansatz, zu sagen, das könnte man doch eigentlich schlauer machen. Also aus Umweltgesichtspunkten, aber auch aus Neudeutsch-Convenience-Sicht, weil letztendlich ist es ja auch so ein bisschen absurd, sich dieses Wasser liefern zu lassen oder das abzuholen. Es ist schwer, mühsam. Und dann auch wieder zurückzubringen. In Deutschland zumindest ist es das, dass man Flaschen auch wieder zurückbringt. Aber da gesagt, es muss doch irgendwie besser gehen. Das war so der grobe Ansatz.
Joel Kaczmarek: Und was war so der Baustein, den ihr gesehen habt, den ihr leisten könnt, den andere nicht leisten können? Weil wenn ich mich mal so an 2016 zurückerinnere, bin ich mir sehr sicher, da gab es doch damals bestimmt schon diese Wassersprudler, wie man sie kennt. Also zumindest, ich bringe Kohlensäure in Leitungswasser, war ja gefühlt schon gelöst. Was war so euer Add-on?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Genau, also wir haben gesehen, dass es, oder das ist auch weiterhin der Ansatz, es gibt sozusagen so Teillösungen am Markt und die gibt es auch schon länger. Also Sodastream zum Beispiel, das gehört mittlerweile zu Pepsi, aber diese Firma gibt es seit über 100 Jahren. Die kommen aus diesem, das kennt man vielleicht noch von so Barsprudlern, wo dann Sodawasser gemacht wurde, da kommen die eigentlich her und haben dann eben diese Lösung entwickelt. Das verändert die Komposition des Wassers nicht unbedingt. Es wird CO2 zugeführt, Kohlensäure. Aber das Wasser an sich wird nicht verändert. Es wird weder gereinigt noch Mineralien werden nicht beeinträchtigt. Das ist dann diese Lösung. Das ist gut für Leute, die sagen, mein Wasser ist super aus der Leitung. Ich bin da total zufrieden damit und ich trinke einfach gerne Sprudelwasser. Für diese Leute ist das eine super Lösung. Und davon gibt es in Deutschland, muss man auch sagen, sehr, sehr viele. Also mittlerweile ist es jeden dritten Haushalt in Deutschland ist so ein Sprudelgerät. Es muss nicht nur von Sodastream sein, es gibt jetzt ganz viele verschiedene Anbieter. Das ist so die eine Lösungsseite. Dann gibt es die andere, sind natürlich, ich fasse es mal zusammen, also Wasserreinigung. Und das fängt an, also ich nenne jetzt mal so Marken, bei so Britta, das sind eigentlich Ionentauscher. Also da wird eigentlich Kalk aufgenommen und was anderes abgegeben. Das hat eigentlich eher die Funktion, dass man eben nicht Kalk im Wasser hat und diese weißen Ränder. wird auch oft vielleicht bewusst nicht anders kommuniziert, dass das nicht viel mehr macht. Da fängt es an bei Britta und dann geht es hin bis, ich habe ja im Vorgespräch gehört, du hast sogar eine Osmose, ein Umkehrosmosesystem bei dir eingebaut. Das ist dann das andere Ende des Reinigungsspektrums. Also was da passiert, ohne jetzt zu technisch zu werden, da wird das Wasser eben sehr stark gereinigt, meistens in vier Schritten und am Ende mit einer Membran. Da wird eben sehr viel, was nicht Wasser ist, zurückgehalten. Aber was da eben passiert, ist, dass eben auch Mineralien aus dem Wasser entnommen werden. Also es wird nicht nur Schadstoffe zugehalten oder Bakterien oder sowas, sondern eben auch Mineralien. Und das ist jetzt dann das dritte Element, was uns wirklich unterscheidet oder was es so auch auf dem Markt noch nicht gab, ist, dass wir sagen, okay, wir führen eben Mineralien in das Wasser ein, also sowas wie Calcium, Magnesium. damit das Wasser eben von den Inhaltsstoffen auch einem natürlichen Mineralwasser ähnlich wird. Wir dürfen das auch, wir hatten einen ewig langen Rechtsstreit, wir dürfen das nur mineralisiertes Wasser nennen, aber das ist sozusagen unser Ansatz. Also man produziert Wasser, das gereinigt ist im ersten Schritt und da gibt es verschiedene Lösungen dazu. Wir können auch Ich lese vielleicht auch nicht, wenn du mich nicht danach fragst, nicht zu technisch werden, wie wir das machen. Das ist der erste Schritt. Zweiter Schritt, wir geben Mineralien rein. Dritter Schritt, wenn man will, sprudelt man das. Und das gab es und gibt es auch weiterhin. Also wir kennen keine andere Lösung, die das so macht. Wirklich für den Heimkonsumenten, für B2C, also wirklich den Konsumenten zu Hause, das herzustellen, eben umweltfreundlicher, günstiger auch und more convenient, wie sagt man, nutzerfreundlicher. Das war so unser Ansatz 2016 und das ist eigentlich heute auch noch.
Joel Kaczmarek: Also in der Tat, ich habe so eine Umkehrosmoseanlage bei mir sowohl zu Hause als auch im Büro verbaut. Ich bin ein großer Fan davon, von MyAqua. Die ist echt gut. Und die machen auch sowas, die haben auch so eine Mineralisierungskartusche. Und wir können ja jetzt mal auch in so ein paar Themen da eintauchen, weil das Erste, was ich mal gehört habe, lustigerweise von einem Bekannten von mir, der meinte, Kohlensäure, also warum man das eigentlich ins Wasser gäbe, weil mein Effekt war, beschreibt mal, ob das bei euch auch so ist, wenn ich ein gefiltertes Wasser aus so einer Umkehrosmoseanlage nehme und packe das in einen Wassersprudler rein, also ich finde es schmeckt nicht gut, schmeckt sehr sauer, weil ich meine, es heißt halt Kohlensäure. Und ich habe so den Verdacht, dass es daran liegt, dass der Kalk entzogen ist, der dann quasi die Säureelemente der Kohlensäure wahrscheinlich besser schmecken ließ. Aber mein Learning ist, also ich finde gesprudeltes Wasser, was gefiltert ist, schmeckt gar nicht so gut. Liegt es ein bisschen an meinem besonderen. oder habe ich so einen feinen Gaumen oder erlebst du das ähnlich?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Bei der Unkoosmose kommt ja sozusagen fast wirklich praktisch, also wir werden jetzt sehr technisch, da gibt es so einen Wert, der heißt TDS, Total Dissolved Solids, also wie viel hast du noch Partikel pro Millionen Wasserpartikel, PPM, also wie viel hast du da noch im Wasser, was nicht Wasser ist, was nicht H2O ist. Und bei der Unkoosmose kommst du auf Werte, die sind so bei so 10 oder sowas. Also sehr, sehr wenig bleibt da noch übrig. Ich bin jetzt kein Chemiker. Ich kann dir nicht genau sagen, was dann passiert, weil bei uns ist es eben anders. Ich komme gleich vielleicht, wie es dann auch bei uns ist. Ich kann dir jetzt nicht ganz genau sagen, was passiert mit der Kohlensäure, wie die dann reagiert. Das könnte ich mir nachforschen und dir dann im Nachgang sagen. Was bei uns passiert ist, wir haben eine sogenannte Kartusche und in der Kartusche Da haben wir auch sozusagen den Hauptteil unserer Entwicklungsarbeit, ging da rein in diese Kartusche. In der Kartusche passiert eigentlich das, was in der Natur auch passiert und wirklich chemisch genau das Gleiche. Es passiert nämlich, dass das Wasser durch Gesteinsschichten fließt und zwar eben nicht über, was weiß ich, 15 Jahre, 20 Jahre wie in der Natur, sondern 40 Sekunden und auch gereinigt wird. Und unsere Secret Sauce ist sozusagen, dass wir das Wasser auch auf eine Weise vorbereiten, dass es diese Mineralien löst, wie das in der Natur das auch macht. In der Natur passiert das ganz oft in so vulkanischen Gegenden. Also zum Beispiel jetzt in der Eifel, da kommt ein großes deutsches Wasser her. Das ist auch eine vulkanische Gegend. Oder in den französischen Alpen, das sind alte vulkanische Gegenden, da kommt oft Mineralwasser her, weil eben CO2 das Wasser ansäuert, also es auf einen pH-Wert ändert. Und durch diese pH-Wert-Änderung werden überhaupt Mineralien gelöst. Und diesen Prozess haben wir auf, und das ist auch so IP-geschützt, in unserer Kartusche, reproduziert oder replizieren den. Und das war das, was so eigentlich so besonders an unserem Prozess ist. Und jetzt sage ich mal so ein bisschen lapidar, aber das Wasser zu spulen, das ist relativ einfach. Da wird einfach CO2 eingeblasen. Das ist nicht besonders aufwendig, das zu tun. Das ist sozusagen dann so ein Add-on. Wir haben ja so ein IoT-Device. Also wir sehen, dass so 50% der Kunden machen mit CO2, 50% machen ohne.
Joel Kaczmarek: Stimmt eigentlich der Mythos, also es hat mir ein Bekannter erzählt, als ich ihm davon erzählt habe, dass die Kohlensäure bei mir nicht gut schmeckt in dem Wasser. Der sagte zu mir, Kohlensäure sei damals eigentlich erfunden worden, um das Wasser haltbar zu machen. Weil ich mich auch gefragt habe, ich dachte mal, das sei, weil es dann frisch schmeckt. Und er meinte, nee, das hätte man da reingemacht, damit das sozusagen, gerade war ja Glas, wenn da Sonnenschein reinscheinen würde, würden sich auch Algen bilden, dass das sozusagen Algenbildung verhindert. Das ist eigentlich Konservierung von Wasser. Ich habe nichts dazu online gefunden. Weißt du, ob das stimmt?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Nein, sicherlich nicht, kann ich dir nicht sagen. Müsste ich jetzt auch den Chemiker fragen. Aber es kann schon sein, dass es vielleicht auch auf Shelflife ging. Aber ich bin mir nicht sicher.
Joel Kaczmarek: Aber da merkt man mal, wie selbstverständlich wir das eigentlich konsumieren und uns gar nicht so viele Gedanken über solche Dinge machen. Okay, und ich glaube, der Nerd Talk war hilfreich, um mal das Produkt so grob zu verstehen. Wie war denn euer Modell am Anfang und wie ist es heute? Also habt ihr ganz normal das Gerät verkauft und habt die Quartition verkauft? Heute seid ihr ja in einem Abo-Modell. Vielleicht kannst du uns mal mit auf die Reise nehmen.
Moritz Waldstein-Wartenberg: Also wir haben, wenn man so will, wahrscheinlich oder zweieinhalb Modelle gehabt. Erstmal hatten wir eine Kickstarter-Kampagne. Das war einer, ich glaube 2018 haben wir die gemacht und haben da vorab, das war so eine Art Validierung, also ist das überhaupt interessiert, dass die Leute, dann war das so, das war ganz gut. Auf der Basis haben wir dann auch unsere erste größere Finanzierung gemacht. Da haben wir Geräte vorab verkauft. Und dann sind wir an den Markt gegangen, also nach wirklich ziemlich langer Entwicklung, Ende 2021, ich glaube 26. Oktober, und haben dann ein ziemlich traditionelles Modell gehabt, indem wir einfach die Maschinen verkauft haben und man jede Kartuschen-Lebenszeit dann wieder nachkaufen musste. Eine Kartusche hält zwischen 250 und 300 Flaschen, das sind 250 Liter. solange hält eine Kartusche und haben jetzt Anfang des Jahres, ich glaube es war im März oder April, haben wir gewechselt auf ein Abo-Modell, wie du es erwähnt hast. und vielleicht noch kurz eine Erklärung, was ist ein Abo-Modell, ist, dass wir eigentlich dem Kunden so ein Gesamtpaket zur Verfügung stellen, also der bekommt für den monatlichen Preis eine Maschine, es gibt verschiedene Größen des Modells, also S, M, L und kriegt in verschiedenen Abständen neue Kartuschen zugeschickt. Und das haben wir jetzt geändert. Das waren jetzt, wenn man so will, die zweieinhalb Modelle, die wir hatten.
Joel Kaczmarek: Okay, wie handhabt ihr das mit den Filtern? Ich hatte die Tage mit einem Freund ein Gespräch, der hat ganz lustig erzählt, manche Leute kaufen sich ja auch diese Britta-Karaffen. Die sind ja cool. Es gibt halt nur eine Sache, du solltest die Filter halt wechseln, weil die Ironie ist ja, wenn jemand sich gefiltertes Wasser wünscht, dann aber die Filter meint nicht austauschen zu müssen. Und hinterher ist es belasteter als das, was aus der Leitung kommt, so for the feeling. Wie ist es bei euch?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Also bei uns ist es so, dass diese Kartuschen haben wirklich eine Lebenszeit. Die haben einen NFC, also da ist ein kleiner Chip drauf. Der wird auch gelesen von der Maschine. Und wir haben sozusagen zwei Schwellen. Die eine Schwelle ist Lebenszeit. Also diese Filter halten maximal sechs Monate. Das ist sozusagen die eine Schwelle. Und die zweite Schwelle ist, nach 250 Litern ist das auch vorbei. Das heißt, dann muss der Kunde das wechseln. Das sind sozusagen die zwei Schwellen. Und im Abo-Modell, je nach Größe, also wie viel die Person trinkt, also das kleinste Modell ist S, das ist 1,5 Liter am Tag. Dann ist M, das ist so 3 Liter am Tag. Das ist für so einen Zwei-Personen-Haushalt ganz gut. Dann mehrköpfige Haushalte, die haben 4 Liter am Tag. Und dann gibt es eins Business, das ist so für kleine Kunden, da sind fünf bis zehn, 15 Leute. Und der Hauptunterschied ist, dass zum Beispiel im kleinsten Modell kriegt man alle sechs Monate eine neue Kartusche, im nächstgrößeren alle drei Monate, dann alle zwei und dann jeden Monat. Das ist so. dann der Unterschied.
Joel Kaczmarek: Okay. Kannst du den Leuten eigentlich mal mit auf den Weg geben? Man hört doch eigentlich immer, dass Leitungswasser das bestkontrollierteste Lebensmittel in Deutschland ist und dass es so sauber und gut trinkbar ist. Warum ist es überhaupt notwendig, dass ich mir sowas filtere?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Also das stimmt, aber es gibt ein großes Aber. Das Wasser wird gereinigt und wird auch kontrolliert, aber wird eben nur bis zum Hauseingang, weil dann wird es ja Privateigentum. Also bis zum Hauseingang wird jetzt von der Stadt zum Beispiel hier in Berlin kontrolliert und sicher ganz streng kontrolliert und ist bis dahin garantiert. Aber was dann im Haus passiert, das ist Sache des Hauses oder der Eigentümergemeinschaft des Hauses. Und wie das jetzt zum Beispiel bei mir zu Hause ist, das ist ein altes Haus, wirklich mit alten Leitungen. Und ich habe, muss ich sagen, das nie getestet, aber es schmeckt einfach wirklich eisenhaltig und nicht gut. Und für mich, ja, ich habe jetzt einfach, natürlich muss ich auch so eine Maschine haben, aber ich habe also eine Maschine. Auch, ja, es fühlt sich besser an, aber es ist auch geschmacklich, finde ich, sehr viel besser.
Joel Kaczmarek: Ich meine, man kann ja auch ein bisschen testen. Also man kann ja mit diesen Kalktests arbeiten. Dann merkt man schon mal, wie verkarkt das Wasser ist. Und der TDS-Tester, also um mal den Menschen so ein Gefühl zu geben, empfohlen ist, glaube ich, bei TDS irgendwas zwischen 30 und 50. Dann ist es gutes Wasser. Leitungswasser bei mir hatte immer so 200 bis 300. Und wenn du so eine krasse Anlage hast wie wir, wir sind in der Tat zwischen 5 und 15. Also that's what we're talking about. So, okay, jetzt kommen wir mal zurück zu deinem Geschäftsmodell. Also ihr seid auf Abo umgestiegen. Was waren denn die Beweggründe dafür und funktioniert das? Ich habe ja da eine gewisse Skepsis, ehrlich gesagt, weil ich erlebe ja die Menschen so, du wirst dann immer bei allem auf Netflix gebenchmarked, das ist mal so das eine. Wenn ich mir dann so durchlese von den Abo-Preisen her, also das ist ja durchaus, sag ich mal, ihr sagt günstiger als der Handel, aber es geht bei 30 Euro los für es, dann 40, also der typische Tarif für zwei Personenhaushalt wären jetzt 40 Euro pro Monat für Wasser. Klingt für mich nicht wenig für den normalen Stimmklinik. Ist das so ein bisschen ein Besserverdiener-Produkt?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Also die Frage ist immer, was vergleichst du? Also was unsere Zielgruppe ist, sind wirklich Leute, die Wasser aus Flaschen trinken. Und wir hatten Anfang Mai auch so eine große Kundenumfrage, also mit schon mehreren tausend Kunden gemacht. Es waren, glaube ich, 72 Prozent der Leute haben vorher wirklich Flaschenwasser getrunken und ersetzen damit Flaschenwasser. Also ich glaube, es ist immer die Frage, mit was du es vergleichst. Es waren nur 10% der Leute, die vorher Leitungswasser getrunken haben. Das waren wahrscheinlich die, die sich das schon länger überlegt haben, was machen sie. Aber es sind wirklich die meisten Leute, die kommen aus dem Flaschenbereich. Und das ist in Deutschland erstaunlich viel. Also es werden pro Jahr in Deutschland 5 Milliarden Flaschen getrunken. Das ist richtig, richtig viel. Das vielleicht sozusagen zum Vergleichswert. und da geben sehr viele Leute, das kann man sich ja auch vorstellen, wenn ich jetzt so drei, vier Flaschen am Tag trinke und dann im Schnitt, was weiß ich, 50 Cent gebe ich jetzt mal an für ein Gerolsteiner-artiges Wasser, lande ich dann auch bei zwei Euro und da sind wir dann eine günstigere Option.
Joel Kaczmarek: Aber wer schafft denn vier Flaschen Wasser zu trinken?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Im Haushalt, also wenn du nicht nur alleine bist. Diese 39 Euro, das ist sozusagen für so einen kleineren Haushalt den Vergleich. Genau, das ist das. Und ich meine, vielleicht nochmal zu deiner Frage, läuft das? Also wir haben gesehen, dass das, also wir haben ja den Vorher-Nachher-Vergleich. Wir verkaufen nur über den Kanal online und Direct-to-Consumer. Und wir sehen schon, dass unsere Conversion-Rate, also die Konvertierung von 100 Leuten, die in den Shop gehen, wie viel dann konvertieren, die ist nach oben gegangen. Warum haben wir das überhaupt auch gemacht? Weil wir gesehen haben, dass das Gerät kostet 589 Euro. Das ist schon viel Geld. Vor allem für ein Produkt, das es so noch nicht gibt. Also ich kann jetzt nicht so vergleichen oder mit was ich es oft vergleiche, obwohl es eben ein anderes Produkt ist, es ist vielleicht so ein teurer SodaStream oder ein Britta. und da, wenn ich diesen Vergleich heranziehe, weil die meisten Leute wissen zum Beispiel nicht, was kostet so eine Umkehrosmoseanlage, die vergleichen das nicht damit, sondern die vergleichen das eher mit günstigeren Optionen. und da ist dann 589 Euro viel Geld für etwas, was ich noch nicht wirklich weiß, wie das funktioniert. Und was wir jetzt gesehen haben, ist, wir senken damit die Schwelle, dass Leute das mal probieren. Und wir haben extrem niedrigen Churn, also sozusagen so eine Leute, die dann das Abo wieder beenden. Also wir haben einen Monat, den kann man das ausprobieren, kann das immer zurückschicken und dann ist man je nach Abo für eine bestimmte Zeit gebunden. Und wir haben aber wirklich sehr, sehr niedrigen Churn. Also wenn die Leute das mal beginnen, sind die eigentlich meist ganz zufrieden.
Joel Kaczmarek: Wie lange muss man so ein Gerät behalten, nachdem man es einen Monat getestet hat?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Also dieses M, von dem wir jetzt gerade gesprochen haben, das ist dann eine 9-Monats-Periode. Und dann kann ich danach jeden Monat canceln. Also du fängst an, einen Monat kannst du es zurückschicken, dann bist du 9 Monate drin und dann kannst du wieder machen. Und was besonders ist, ist, dass das Gerät nicht dir gehört, sondern es wird dir zur Verfügung gestellt. Das hat zwei Sachen. Das eine ist, es ist nachhaltiger und das andere ist es natürlich auch wirtschaftlicher. Wir können dann das Gerät, wir haben unser eigenes Repair Center aufgebaut, unser eigenes Refurbishment Center. Das heißt, Geräte gehen zurück an uns. Der ganze Wasserpfad wird komplett erneuert. Also alles, was das Wasser berührt, wird erneuert und dann geht es wieder an den Kunden raus. Und das ist einerseits natürlich auch günstiger, weil dann die Maschine irgendwann mal abbezahlt ist, aber es ist auch nachhaltiger und wirtschaftlicher. Ja, so auf der Basis haben wir uns dann eigentlich entschieden, das zu machen. Bis jetzt war das, glaube ich, eine ganz gute Idee.
Joel Kaczmarek: Aber dann verstehe ich es jetzt sukzessive. Ihr habt sozusagen ein Storytelling-Thema eigentlich eher, finde ich. Weil wenn man wie ich so ein Nerd ist, also ich gucke mir sowas an, also eine Umkehrosmoseanlage, so wie ich habe, die kostet, glaube ich, so ungefähr das Dreifache von dem, was euer Gerät kostet. Zwei- bis Vierfach so in dem Dreh. Wenn du dann noch irgendwie den Nerd-Faktor ein bisschen erhöhst und dich so mit Wasserstrukturierung auseinandersetzt, gibt es ja auch einiges. Also wie setze ich da die Moleküle irgendwie zusammen, dass das wieder besser trinkbar ist, etc.? ? Dann ist man ja schon auf ganz anderen Ebenen. Wenn ich jetzt natürlich hingehe und sage, alles klar, das ist jetzt hier so SodaStream, ich muss nicht beim DM mir an der Kasse irgendwie die nächste Kartusche holen, Abo, dann fühlt sich 55 sehr teuer an. Wenn ich das benchmarke auf, okay, das ist gefiltert, es wird gesprudelt und es wird mineralisiert, Dann bist du ja auch immer in einer anderen Story drin.
Moritz Waldstein-Wartenberg: Genau. Aber ich hoffe, wir haben eben kein, also man kann immer verbessern, aber ich hoffe, das ist schon so, wie wir das auch positionieren und wie wir das auch erzählen. Oder das ist zumindest die Intention. Aber wie du schon richtig sagst, ich glaube, die Initialreaktion ist oft so, warum kostet das so viel, dass wir so und so das streamen? Und ich glaube, wo wir vielleicht sozusagen im Produktdesign auf eine Weise einen Fehler gemacht haben, ist dieser Formfaktor. Weil wir haben ja Flasche, also der Tank, es gibt so einen Tank, da kommt das Inputwasser rein, da kommt das unbehandelte Wasser rein. Und dann haben wir so, für die Leute, die das Produkt nicht kennen, vorne wie bei so einem Solostream so eine Flasche dran. Und vielleicht ist sozusagen die Assoziation dann nochmal stärker im Vergleich zu dem Solostream. Ja, das hätte man, ja, nachher ist man immer schlauer. Das ist eine gute Interaktion, weil du kannst diese Flasche gut nehmen und du kannst die Flasche gut auf den Tisch stellen und so weiter. Aber das ist vielleicht, im Nachhinein war das nicht so schlau, dass man sozusagen diesen direkten Vergleich hat.
Joel Kaczmarek: Ich wüsste jetzt gar nicht, wie man das alternativ, wie es aussehen sollte. Was war denn vorher anders? Vielleicht auch mal so rum gefragt. Also wenn ihr vorher habt, ihr quasi das Gerät verkauft zu einem festen Preis, also du hast gesagt 580 Euro oder was du eben meintest, 589 und dann die Kartuschen regelmäßig. Ist das Problem gewesen, dass die Leute die Kartuschen nicht nachgekauft haben oder dass die Conversion zu niedrig war, die überhaupt von Interessent zu Kunde zu konvertieren?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Also wenn die einmal im System drin sind, also vielleicht nochmal vorab, wir haben mehrere tausend Kunden.
Joel Kaczmarek: Altes meine ich jetzt, aber alte Logik.
Moritz Waldstein-Wartenberg: Genau. Aber insgesamt haben wir mehrere tausend Kunden. Also es ist nicht so, dass es sich nicht verkauft. Das ist vielleicht nochmal vorab zu sagen. Dann, zweiter Punkt ist, sobald die Leute einmal im System drin waren, also dann, was weiß ich, 2022, wo sie sich das Gerät gekauft haben, ist auch das Nachbestellen, das können wir ja sehen, der Kunde, wann er nachbestellen sollte, im Verhältnis zu seinem Konsum auch. Und da haben wir auch gute Compliance, also gute Nachbestellraten gehabt. Ich denke, das ist natürlich auch, je teurer das Gerät ist, desto höher sind diese Raten auch, weil die Leute sagen, jetzt habe ich schon mir so ein neues Gerät gekauft, aber die waren ziemlich gut. Was wir aber gesehen haben, ist, dass es sehr, sehr lange, das kann man ja alles tracken, dass Leute sehr oft auf unserer Seite waren, kommen immer wieder, kommen immer wieder, kommen immer wieder und kaufen dann irgendwann. Und wir, also unsere Hypothese war, wir haben das auch kurzzeitig beides angeboten, parallel. Also wir haben kaufen versus Abo und haben gesehen, dass das Abo einfach besser konvertiert, dass die Leute schneller sagen, warte, probiere ich es einfach mal aus, mache ich mal einen Monat und wenn ich es nicht will, schicke ich es halt zurück.
Joel Kaczmarek: Ich habe immer gedacht, ihr seid so, Business Case geht nicht auf und dreht das Modell, sondern es war eher eine Conversion-Optimierung, die ihr gefahren habt.
Moritz Waldstein-Wartenberg: Ja, also wir haben einfach zusammen parallel geschaut, was geht besser. Und ich denke auch, es ist auch immer sehr, sehr schwierig. jetzt, das sind so Hypothesen. So wie du ja auch am Anfang gesagt hast, ich glaube, dass der deutsche Konsument an sich generell kein großer Abo-Fan ist. Ich glaube, der deutsche Konsument an sich ist auch eigentlich nicht bekannt dafür, der Innovativste zu sein. Der macht gerne. dann, wenn es 100% schon an 27 Stellen bewiesen ist, geht der all in. Aber wir sind jetzt nun mal hier und wir müssen das hier aus dem Markt machen. Und andererseits ist es auch ein sehr umweltbewusster Markt, was super ist. Ist eigentlich natürlich im Verhältnis ein ziemlich affluenter Markt und ist auch ein Markt, der ja, nicht bei allen, aber ein hohes Bewusstsein für so Gesundheit hat. Also ich glaube, insgesamt ist es schon ein ganz guter Markt auch für uns hier.
Joel Kaczmarek: Ja, aber ich kann mir das echt gut vorstellen, was für eine Zielgruppe ihr da trefft. Und da muss man educaten. Also ihr habt die Schwierigkeit, dass ihr ein Produkt habt, was wahrscheinlich bei vielen noch nicht so gelernt ist. Dieses Sprudeln ist natürlich gelernt. Also ad hoc hätte ich gesagt, kannst du eigentlich mit zwei Sachen punkten. Convenience und geistige Brandstiftung. Die Convenience bei, hey, du drückst auf den Knopf, du kannst es sanft sprudeln oder ganz kräftig. Und die geistige Brandstiftung bei, hey bis zu deiner Haustür, es ist sauber, Wasser sauber, aber weißt du, was für Rohre du da hast?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Da man eben auch aufpassen muss, weil ich glaube, also wir wollen jetzt auch niemanden, weißt du, Angst ist nie so ein langfristiges Verkaufsargument. Ich glaube, das ist eher, entweder schmeckt es dir nicht oder du bist dir einfach unsicher und oder es ist natürlich auch wirklich einfach nicht sicher, dass es gibt und am Ende ist ja ein riesen, riesen Markt, das ist das Schöne auch am Wasser, ich meine, das trinkt jeder und es ist, ja, es ist ein riesen Markt, also weltweit, es gibt zwar, es ist der Bottled Water, nur Bottled Water, Markt sind 250 Milliarden Dollar jedes Jahr, also es ist riesig.
Joel Kaczmarek: Ja, vor allem, ich habe das in den USA gesehen, da haben die ja nochmal ganz andere Bottled-Water-Geschichten. Da hast du irgendwie Spring-Water und dann Also ich habe wirklich, sag ich mal, flakzig ins Online-Lexikon schauen müssen, um zu verstehen, was da gerade jetzt in der Flasche drin ist. Dann heißt es halt irgendwie, das ist mit ein bisschen Chlor versetzt oder auch gar nicht oder das ist irgendwie aus der Quelle und das ist von da. Also ich glaube, da gibt es so eine kleine Wissenschaft dahinter. Wo geht es denn für euch jetzt noch hin? Also was ist denn so eure Stoßrichtung? Weil wir haben ja auch ein bisschen über Wettbewerb geredet. Also wir hatten jetzt irgendwie so mit Vibrita, was Jack irgendwie im Bereich Filter positioniert ist. Wir hatten so einen Soda-Stream, was Sprudeln ist. Wir haben die Umkehr aus Mosala, das ist unten ein Rechtsmodell für die ganzen Nerdigen. Man kann auch noch mal über sowas wie Grohe Blue sprechen. Also Grohe hatte zum Beispiel auch Sachen gebaut, dass sie mit den Wasserhähnen direkt schon das Sprudeln zumindest verbunden haben. Denkt ihr an Ausbaustufen oder sagt ihr, nee, wir machen jetzt erstmal ein Abo-Modell und das in die Breite treiben und da sind wir die nächsten fünf Jahre erstmal mit beschäftigt?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Also wir haben wahrscheinlich so zwei größere Stoßrichtungen. Das eine ist, das Abo-Modell weiter zu skalieren und dann vielleicht auch in anderen Orten, also jetzt nicht nur in Deutschland, das zu machen. Das ist so die eine Stoßrichtung. Da gibt es auch noch viel zu optimieren und dann kann man auch zum Beispiel die Maschine nochmal verbessern und auch das Engineering besser anzupassen an eben so ein Abo-Modell. Also das Geschäftsmodell jetzt, das verändert ja auch so die Logiken, die du dahinter dann hast. Also dann hast du nochmal mehr den Anreiz, das so langlebig wie möglich zu machen. die Reparierbarkeit zu erhöhen, das Gleiche bei den Kartuschen, zum Beispiel die Kartuschen wirklich nochmal circular zu machen. Alles, was damit einhergeht, also auch Operations-seitig, also nicht nur Sales, sondern auch Operations-seitig, das ist so die eine Stoßrichtung. Und die zweite Stoßrichtung, da sind wir jetzt ziemlich, und da bin ich auch noch ziemlich involviert, da geht es jetzt eigentlich darum, unser Konzept, das ist ja auch patentiert mit mehreren Patenten und mehreren IP, wenn man so will, das IP ist nicht nur Patente, Und diese Logik mit Partnern weiterzuentwickeln oder zu integrieren. Die beste Analogie ist vielleicht, wenn man sich eine Nespresso-Maschine kauft, dann ist die ganz oft nicht von Nespresso, sondern dann ist die auch manchmal von Delonghi oder Krups oder anderen Hardware-Anbietern. Und wir sind jetzt gerade dabei, mit mehreren Partnern solche Logiken zu entwickeln. Also wir stellen unsere IP zur Verfügung und diese Partner stellen ihr Know-how im günstig gut Maschinen bauen zur Verfügung und dann auch ihre Marke oder ihre Vertriebskanäle. Also die Idee ist dann, mit diesen Partnern zu skalieren. Also die verkaufen dann auch über ihre Kanäle eine neue Kategorie, die es ja so noch nicht gibt. Und hinten, nach dem Verkauf, werden wir eben Kartuschen liefern, also nur Mitte-Kartuschen. Und da gibt es dann sozusagen so ein partizipatives Modell, wo der Partner auch nochmal beteiligt wird. Da arbeiten wir gerade mit mehreren Partnern zusammen. Das ist entweder für In diesem Fachsprech heißt es SDA, Small Domestic Appliances, also das sind die Geräte, die in der Küche stehen, frei stehen, meistens nicht angeschlossen sind. Da sprechen wir mit Leuten oder sind gerade jetzt in der Entwicklung in Europa mit einem Partner und in den USA. Und dann gibt es auch für Kühlschränke. Das ist auch interessant, weil vor allem auch in den USA, Asien, ganz oft Wasser aus dem Kühlschrank getrunken wird. Und da sind wir jetzt auch gerade dran, so den richtigen ersten Partner zu finden. Das sind, würde ich sagen, so unsere zwei Stoßrichtungen. Einerseits Ausbau, Abo-Modell, vielleicht Internationalisierung, aber in der gleichen Logik. Und das Zweite ist dieser Ausbau via Partner und Skalierung mit den Partnern zusammen.
Joel Kaczmarek: Ja, aber ich habe eh nicht gerade gedacht. Ich habe so an unsere Küche hier im Büro gedacht. Wir haben einen Kaffee-Vollautomaten und wir haben eine Tee-Maschine hier von Avery. Und dann hätte ich auch noch eine Wassermaschine, wo ich so dachte, eigentlich wäre es ja total logisch, das zu integrieren. Also wäre nicht zum Beispiel auch eine denkbare Richtung, dass du sagst, euer Gerät kann auch noch das Wasser heizen, ideal auf die Teetemperatur. Oder ich tue mich mit einem Avery zusammen, dann kommt das Wasser sozusagen, trifft auf eine Teekapsel und so weiter. Oder ich kann mir überlegen, ob ich Kaffee, weißt du, dass ich eigentlich Ein Automat, aber anstatt drei.
Moritz Waldstein-Wartenberg: Also du denkst, also du wirst vielleicht nicht so fern in der Zukunft zu einem Produkt sehen, ja. Okay. Highlight.
Joel Kaczmarek: Kannst du auch nochmal so von den Geolokationen sagen, was für euch so die wichtigen Märkte sind? Also seid ihr irgendwie Deutschland primär und kommt jetzt irgendwie Europa oder?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Nur in Deutschland. Bis jetzt nur in Deutschland, weil wir ja auch wirklich unsere komplett die Supply Chain, also wir bauen auch in Deutschland. Also wird zusammengebaut, natürlich kommen nicht alle Komponenten aus Deutschland, aber der Zusammenbau machen wir mit einem Partner im Schwarzwald, da wird das zusammengebaut und dann haben wir wirklich unser eigenes, hier in Berlin auch, Refurbishment Center und Repair Center, wo wenn etwas schief geht, kommt das wirklich zu uns zurück, dann wird das verändert oder verbessert und dann geht es wieder repariert und dann geht es wieder zurück an Kunden. und das Gleiche natürlich auch, wenn Abonnenten ihr Abo stoppen, kommt das wieder an uns zurück, wird refurbished und wir geben es wieder an neuen Abonnenten raus. Deswegen ist die Supply Chain oder dieser Kreislauf, das ist schon ein bisschen komplexer, als einfach nur einen Container irgendwo hinzuschicken und dann das Zeug zu verkaufen. Und da gibt es, glaube ich, schon noch viel Potenzial in Deutschland für uns, einfach mehr Volumen zu machen. Und was vielleicht so ein bisschen, wo sind unsere Kunden? Diese habe ich ja vorher kurz erwähnt, wir haben mal ziemlich genau untersucht, wo sitzen denn diese Leute, was sind das denn für Leute und das fand ich auch ganz gut, das ist jetzt nichts, zumindest was man daraus schließen kann aus diesen Daten, wir haben das natürlich auch so ein bisschen abgefragt oder angenähert, aber wir sehen, das sind jetzt nicht nur die Berlin-Mitte-Hipster-Familien, sondern das ist interessanterweise überproportional am Land und kann sich auch nur schließen natürlich, aber oder wir haben es sozusagen triangulieren, aber ich würde sagen, das ist schon so ein ziemlich breit zugängliches Produkt, das wir da gebaut haben.
Joel Kaczmarek: Wahrscheinlich auch noch mal nerviger, wenn du da irgendwie Wasser transportierst und so. Ist ja eigentlich plausibel. Das ist so das typische Alter und das typische Geschlecht. Wer kauft euch?
Moritz Waldstein-Wartenberg: Das ist auch ganz interessant. Es ist nämlich je nach Kartusche. Wir haben ja, das hatte ich noch gar nicht erwähnt, wir haben verschiedene Wasser, wir haben ja verschiedene Mineralien, die im Wasser drin sind. Also wir haben eine Balance-Kartusche, die ist so ein Everyday-Water, so ein Evian-mäßiges Wasser. Dann haben wir so eine, die ist Light, die ist niedrig mineralisiert. Das wäre was für dich. Dann gibt es Active, das ist mein Lieblingswasser, die ist ein bisschen so höher mineralisiert, hat mehr Geschmack. Und dann haben wir noch eine Magnesium Restore, die Magnesiumreiche, die hat ein bisschen süßeren Geschmack. Das sind so die vier Wasser, die wir anbieten. Und das ist ganz interessant, weil die Balance, das ist auch die meistverbreiteste, die ist, würde ich sagen, so ein Familienwasser, so everyday. Und die Active, die ist auf jeden Fall männlich. Also es gibt einen starken männlichen Überhalt, das sind so diese Leute mit Apple Watch und Optimierer, jetzt ein bisschen klischeehaft gesprochen, aber das ist auf jeden Fall männlicher. Und bei den Familien, weiß halt nie, ist oft dann so die Kaufentscheidung. Da haben wir mehr, zumindest an Kundendaten, haben wir mehr einen weiblichen Überhang. Aber es ist dadurch wieder gemischt.
Joel Kaczmarek: Ja, hey, Moritz, also hat viel Spaß gemacht. Danke, dass ich mit dir über Wasser abnurren durfte.
Moritz Waldstein-Wartenberg: Gerne, hat mich auch gefreut.
Joel Kaczmarek: Ich bin gespannt, was da noch so kommt. Viel Erfolg auf jeden Fall weiterhin.
Moritz Waldstein-Wartenberg: Danke, mach's gut.
Outro: Danke fürs Zuhören beim Digital Kompakt Podcast. Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus. Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast Plattformen. Und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen. Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns. Bis zum nächsten Mal.
