OKM Detectors: Mit Metalldetektoren zum Weltmarktführer für Schatzsucher
23. Dezember 2021, mit Joel Kaczmarek
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Intro: Digital kompakt. Heute aus dem Bereich digitales Unternehmertum mit deinem Moderator Joel Kaczmarek. Los geht's.
Joel Kaczmarek: O.K.M. Detektors ist die Firma. Und ich habe mir schon sagen lassen, es sind ganz oft Schatzsucher, die die Produkte dieses Unternehmens kaufen. Und ich war total baff, als ich die Preise gesehen habe, was so ein Metalldetektor kostet. Und jetzt möchte ich natürlich A, mal in so eine völlig andere Welt eintauchen. Wir sprechen nämlich über ein Unternehmen, was im schönen Altenburg in Thüringen sitzt. Also, da lerne ich auch mal wirklich eine andere Bubble kennen. Plus, wir sprechen darüber, wie man solche teuren und wirklich ja außergewöhnlichen Produkte über das Internet digital und aber vielleicht auch lokal verkauft. Und klar, ihr kennt das ja, glaube ich, da draußen, liebe Hörerinnen und Hörer. Es gibt ja gerne mal so versteckte Weltmarktführer in Bereichen. Und der, mit dem wir heute zu tun haben, ist da, glaube ich, auch ganz gut unterwegs. That being said, heute habe ich zu Gast den lieben Stephan Grund. Stephan kommt auch aus Berlin, wenn ich mich nicht täusche. Zumindest hat er hier in der Berliner Bubble auch schon das eine oder andere gesehen. Und ich freue mich total, mit ihm jetzt mal darüber zu reden, wie man Metalldetektoren verkauft. Lieber Stephan, moin.
Stephan Grund : Moin Joel, vielen Dank. Freut mich, hier zu sein.
Joel Kaczmarek: Also ich habe von dir gelernt, du warst in einer der letzten Rocket-Ausgründungen, nämlich Caterwings, aktiv und bist dann über eine sogenannte Unternehmensnachfolge, also ein Management-Buy-In, in quasi Thüringen gelandet. Ich meine, erzähl mal ganz kurz einen Abriss, weil man muss ja den Hörerinnen und Hörern eigentlich sagen, unsere ursprüngliche Idee war, dass wir darüber reden, wie so Unternehmensnachfolgen aussehen. Das heißt, wenn man KMUs hat, wo quasi die nachfolgende Gründergeneration ausstirbt oder einfach keine mehr vorhanden ist und man dann überlegt, wie kann man so ein Unternehmen in neue Hände geben, das ist unser eigentliches Thema, was wir auch noch beide im Podcast in einem anderen allerdings besprechen werden. Aber erzähl doch mal ganz kurz deine Historie, wie das für dich aussah, wie du zu OKM Detectors gekommen bist.
Stephan Grund : Genau, also wir haben, wie du richtig gesagt hast, 2016 mit Caterings in Berlin gestartet. Eines der letzten Rocket inkubierten Modelle. Und dann 2019 war für mich die Frage, was kommt als nächstes? Und ich habe mir überlegt, okay, auf der einen Seite könnte ich jetzt neue Startup gründen, hier in Berlin praktisch bleiben oder ich mache mir was ganz anderes. Und mein Opa hat eigentlich 1970 schon ein Unternehmen damals gekauft, einen Opel Händler nämlich. Und das war irgendwie meiner ganzen Jugend voll mit dabei. Und deswegen habe ich mir überlegt, Mensch, ich möchte auch ein mittelständisches Unternehmen übernehmen und bin dann 2019 zu OKM nach Altenburg gekommen. Und wir verstehen uns als Weltmarktführer für Metalldetektoren und 3D-Groundscanner. Wow, crazy.
Joel Kaczmarek: Und wie läuft das dann ab? Du musst dann irgendwie mit einem Geldkoffer kommen und kaufst eine bestehende Firma oder wie muss man das vorstellen?
Stephan Grund : Ja, das ist ja so ein bisschen das, was man eigentlich denkt. Wenn du ein Unternehmen kaufst, musst du irgendwie ein reicher Erbe sein oder musst schon ein, zwei Exits hingelegt haben. Aber das Positive in Deutschland ist, dass wir Möglichkeiten haben, dass du mit einem normalen Gehalt, welches du vielleicht über zwei, drei, vier, fünf Jahre erwirtschaftet hast, dann auch wirklich ein mittelständisches Unternehmen kaufen kannst. über KfW, über Bürgschaftsbanken, über normale Mittelstandsbanken, über Verkäuferdarlehen, was ganz essentiell ist in diesem Segment. Glaube ich, gibt es genügend Anreize, dass man nicht der reiche Erbe sein muss, sondern wirklich pragmatisch so ein Unternehmen erwerben kann.
Joel Kaczmarek: Okay, erzähl mal ein bisschen, was ihr so für eine Firma seid. Also OKM Detektors, wovor steht das OKM?
Stephan Grund : OKM steht für Ortungstechnik Kraus-Müller. Kraus-Müller sind die zwei Gründer. 1998 haben die sich zusammengesetzt im schönen Altenburg. 31.000 Einwohner, 30 Kilometer südlich von Leipzig, gehört noch zu Thüringen und haben eigentlich das Hobby des technischen Gründers von Andreas Kraus ja dann als Unternehmen aufgebaut. Und das Hobby war Schätze suchen und Schatzdetektoren erfinden. Und sodass das Unternehmen seit über 23 Jahren jetzt zum Weltmarktführer über die letzten Jahre aufgewachsen ist und baut Detektoren, die Schatzsucher auf der ganzen Welt nutzen. Wir haben Händler in über 50 Ländern und verkaufen das meiste in die arabische Welt für Personen, deren Job es ist, Schätze zu finden. Das bedeutet, die stehen morgens auf, wie andere Leute zur Arbeit gehen. gehen die auf Suche mit Geräten nach Schätzen, finden diese, verkaufen die teilweise an die jeweiligen Regierungen oder dürfen es teilweise auch weiterverkaufen, haben dadurch praktisch ihren Umsatz und können dadurch ihre Familie ernähren und kaufen sich weiteres Equipment, unter anderem dann bei uns.
Joel Kaczmarek: Wie cool ist das? Also A, stelle ich mir vor, wie du so ans Telefon gehst, OKM, nee, wahrscheinlich sagst du nicht OKM Detektor, sondern ich würde sagen Ordnungstechnik, Krause Möller, guten Tag, Grund hier?
Stephan Grund : Nee, nee, also wir sind da schon ein bisschen besser aufgestellt. Also nein, wir haben ein lokales Vertriebsteam, wir haben Tochtergesellschaft in der Türkei, Tochtergesellschaft in Dubai, die die lokalen Märkte bedienen. haben Händler. Und wir versuchen im Endeffekt die Klaviatur des Lead Generation, was ich praktisch zu Caterings-Zeiten alles von der Pike auf gelernt habe, auf den deutschen Mittelstand zu übertragen. Und das ist ja so ein bisschen auch meine Equity-Story, die ich habe, wo ich sage, Mensch, ich glaube, ich kann dem Unternehmen mitbringen, was vielleicht die vorherigen Gründer nicht konnten. Und so arbeiten wir eigentlich ganz zufriedenstellend da die letzten Jahre, ich bin ja zwei Jahre drin, und versuchen sukzessive mehr Länder mit unseren Schatzsuchgeräten praktisch zu penetrieren.
Joel Kaczmarek: Aber wie muss ich mir das vorstellen? Gehört die Firma jetzt komplett dir oder sind die Gründer noch beteiligt? Wie seid ihr so aufgestellt?
Stephan Grund : Genau, also es gab zwei Gründer, einen kaufmännischen, einen technischen. Und ich habe damals gesagt, als ich eingestiegen bin, naja, ich habe ein bisschen Ahnung von BWL, aber ich habe keine Ahnung von Technik. So, deswegen habe ich gesagt, lieber technischer Gründer, bleib du bitte drin. Habe 50 Prozent vom kaufmännischen Gründer direkt übernommen, hatte eine Option, auch die weiteren Anteile des technischen Gründers zu übernehmen. Und wir haben dann jetzt die letzten zwei Jahre aktiv daran gearbeitet, dass wir das Knowledge von technischen Gründern auf die Ingenieure vollumfänglich übertragen, haben den technischen Gründern auch etwas aus dem operativen Geschäft rausgenommen und habe jetzt vor ein paar Monaten praktisch den Rest auch übernommen, sodass ich jetzt alleine aktiv bin und mit dem lokalen Team daran arbeite, das Unternehmen wachsen zu lassen und groß zu machen.
Joel Kaczmarek: Aber jetzt nochmal ganz kurz auch zu deinen Kunden zurück. Also du hast ja gesagt, Mittlerer Osten ist eigentlich so euer Thema. Ich habe jetzt gerade so im Kopf, wie dann wirklich so im Irak Leute nach irgendwelchen mesopotamischen Tempeln da irgendwie suchen. Also das ist wirklich ein Geschäft für Menschen, dass die Schätze suchen und damit ihre Familie annähern?
Stephan Grund : Ja, also ganz klare Antwort, ja, ist es. Teilweise ist es ein Geschäft. Manche Leute kaufen sich das auch als Hobby einfach nur dazu, weil sie dann erinnert wurden, dass die Großmutter oder die Großeltern hier und da mal etwas vergraben haben. Vor allen Dingen sind wir stark in Ländern, die ehemals politisch instabil waren, wo es Flucht gab über die letzten 500.000 Jahre, wo es Probleme gab, wo Leute ihr Hab und Gut ja im Endeffekt vergraben haben. Und unsere Geräte sind auf der Schatzsucherseite sehr beliebt dafür, Vergrabenes zu finden, bis zu 20 Meter in die Tiefe. Wir haben da eine Technologie entwickelt, die das dann visualisiert in 2D und in 3D. Und deswegen sind wir in dieser Region sehr stark aktiv. Wir sind auch in dem industriellen Segment aktiv, wo wir praktisch dann gebucht werden, ob es Unternehmen sind, die eine Wasserleitung finden müssen, Tiefbau, ob es geht aber auch in die Richtung Kampfmittelräumdienst.
Joel Kaczmarek: Und ich meine, jetzt muss man den genannten Hörerinnen und Hörern mal von euren UKM-Detektoren erzählen. Also, wenn man bei euch auf die Webseite geht, dann gibt es einen, der sieht, finde ich, so aus, wie man die sich vorstellt. Ein langer Griff, unten so eine Art runde Scheibe, der heißt irgendwie Palznova. Der kostet 1890 Euro. Das finde ich so Relativ reasonable noch. Also sportlich, man denkt, es kostet so 300 bis 500, aber okay. Aber wenn man sich dann mal so durchfuchst, da staunt man ja, was das für, also Hightech sein muss. Ihr habt zum Beispiel so ein Gerät, mit dem man irgendwie Gold suchen kann. Also ich glaube, bis zu 20 oder 40 Meter sieht aus wie so eine Pistole, wie so eine Radarpistole von Polizisten. Die heißt Bionic X4. Die kostet schon 9.785 Euro. Also echt sportlich. Und nach oben, wie es öfter im Leben ist, gibt es gar keine Grenzen. Ihr habt so eine Art Tiefenscanner. Der heißt irgendwie EXP 6000 Professional Plus. Da ist man schon bei knapp 28.000 Euro. Und da gibt es hier wirklich so ganze Systeme. Also das sieht ein bisschen aus, wie wenn man so nach Alien-Raumschiffen sucht. Also ich sag mal so, bis roundabout 30.000 Euro geht das hoch. Zwischen irgendwie 35.000. Also schon sehr, sehr hochpreisig. Was können diese Dinger?
Stephan Grund : Ja, und das sind Nettopreise. Crazy. Wir müssen nochmal klar differenzieren. Es gibt, wenn man sich zum Beispiel vorstellt, wenn man am Strand ist, sieht man ja ab und zu mal Leute, die mit so einem Ding durch die Gegend laufen, was immer piep, piep, piep, piep macht, wo man Münzen findet etc. Das ist das Segment der Hobbydetektion. Das, was du auch sagtest, das sind Preise zwischen 300 und 1000 Euro aktiv. Da haben wir in dem Segment auch eine Tochtergesellschaft gegründet, aber das ist nicht Kernbusiness von OKM. OKMs Kernbusiness ist wirklich Vergrabenes zu finden, wo Leute irgendwann physisch mal etwas vergraben Was dann deutlich in die Tiefe geht. Und die Technologie ist auch komplett anders. Wir arbeiten nämlich mit dem Erdmagnetfeld und messen die Differenzen praktisch, die ein vergrabendes Objekt auf das Erdmagnetfeld hat, messen diese aus und visualisieren diese. Und da hat das Unternehmen, das hat der Andreas Kraus, einer der Gründer, sich ausgedacht im Jahr 98 und hat da einen absoluten Marktführer entwickelt. Wir sind das Unternehmen mit dem besten Brand am Markt, aber es gibt natürlich Unternehmen, die es kopieren und deswegen haben wir auch Wettbewerb, die auch preislich drunter gesetzt haben. Aber wir versuchen hier mit einer absoluten hohen Preispolitik, einer Markenüberzeugung global aktiv zu sein, mit einer Professionalität im Unternehmen, was in dieser Industrie jetzt auch, muss man fairerweise sagen, nicht normal ist.
Joel Kaczmarek: Okay, also Qualitätsführerschaft. Aber was ich bei euch so lese, also du kannst dann wirklich bis 20 Meter in die Tiefe quasi das Bodensegment komplett visualisieren?
Stephan Grund : Ja, es hängt immer davon ab, wie groß ist das Objekt. Also wenn du eine kleine Münze hast, dann wirst du die nie in 20 Meter Tiefe sehen können. Aber beispielsweise, wir haben mit unseren Geräten in Frankreich einen Tunnel entdeckt, der war in 21 Meter Tiefe. Kein anderer Detektor kann das überhaupt finden. Aber dieser Tunnel hat eine gewisse Größe. Und wurde im 12. Jahrhundert erbaut und das hat man heute komplett vergessen. Und da waren damals auch Schätze drin, aber primär ging es darum, diesen Tunnel zu finden. Und dafür sind unsere Geräte gemacht. Das ist eine absolute Nische, muss man ganz klar sagen. Also ich hatte mit dem Thema Schatzsuche auch vor 2019 nichts am Hut. Und wir verkaufen auch nicht ins Altenburger Umland, sondern wir verkaufen wirklich weltweit. Und das ist auch notwendig, weil sonst, glaube ich, wäre das Thema einfach zu klein. Deswegen sind wir da sehr stark, wollen aber auch das Hobbysegment, was du eben besprochen hast, auch sukzessive reingehen. Wir wollen weiter ins Industrielle reingehen, sodass wir da viel vorhaben.
Joel Kaczmarek: Also ich wollte gerade sagen, weil, also ich habe mich so ein bisschen gefragt, wenn ich 20 Meter in die Tiefe scannen kann mit so einem Ding, wie lange brauche ich dann, um so einen Quadratkilometer Fläche überhaupt zu scannen? Das muss ja eigentlich relativ schnell gehen, ja? Da muss ja irgendwann relativ schnell die Geschichte zu Ende erzählt sein. Weil ich weiß, ich habe mal einen Artikel gelesen über diesen Nazi-Zug, den es wohl geben soll, was aber keiner so richtig weiß, der voll mit Gold ist, der wahrscheinlich irgendwo in so einem Bahnhofsdepot in Krakau stehen muss. Also in Krakau in der Nähe gibt es ganz viele so Tunnel und es ist verboten teilweise da reinzugehen, weil man auch die Sorge hat, es sei vermieden. Da dachte ich mir so, okay, mit so Dingern muss man doch da eigentlich durchballern können. bis der Arzt kommt. Das heißt, wie ist das so?
Stephan Grund : Ja, du wirst es nicht glauben, aber genau der Nazi-Zug, aber auch Bernsteinzimmer, das sind Storys, die hören wir jeden Tag. Also zu uns kommen ja auch die Kunden persönlich, reisen an nach Altenburg, aus ganz Europa teilweise und erzählen uns ihre Storys und erzählen uns, was sie gefunden haben. Das hätte ich nie für möglich gehalten. Also vor allen Dingen auch ein anderes Thema, das gerade von Alexander des Großen wurde auch mit einem unserer Geräte entdeckt. Das haben wir marketingmäßig leider noch nicht nutzen können. Aber trotzdem, das sind Themen, die sind für uns von größter Wichtigkeit, weil die die Qualität des Produktes hervorstechen und deswegen auch für uns langfristig, glaube ich, genutzt werden.
Joel Kaczmarek: Ich meine, mal blöd gefragt, wenn da einer irgendwie in der Türkei auf Schatzsuche geht und findet dann da irgendwie, was ist denn so der durchschnittliche Wert von so einem Schatz? Weil wenn ich mir bei dir für irgendwie 28.000 Euro netto einen Scanner kaufe, da muss man sonst ganz schön viele Goldmünzen ausdammeln wahrscheinlich, bis das wieder drin ist. Genau.
Stephan Grund : Ja, absolut. Und es geht auch nicht um Goldmünzen. Wir sprechen hier von Anatolien in der Türkei ganz konkret. Dort gab es die Feldzüge. Da ist viel Kultur über die letzten Jahrtausende, Jahre. Da wurde sehr viel vergraben. Und wir haben Kunden da, die verdienen sehr viel. Aber man muss auch fairerweise sagen, es gibt auch Leute, die nichts finden. Und die werden dann auch frustriert. Da muss man das halt mit denen dann gemeinschaftlich managen. Aber wir versuchen den Content zu nutzen. Aber wir sind selber nicht im Schatzsucher-Geschäft aktiv, sondern wir sind der Schaufellieferant.
Joel Kaczmarek: Also ich wollte die ganze Zeit schon sagen, auf so einer Cocktailparty musst du immer der Star sein. Also was du da erzählen können musst, von daher verstehe ich. Aber die Staufeln für den Goldrausch verkaufen. Wer sind denn so typischerweise eure Kunden? Also einmalseits Schatzsucher habe ich verstanden. Ich würde ja tippen, Archäologie muss ein großes Thema sein, also Museen. Wenn man jetzt so an Ägypten denkt, da ist ja gefühlt auch so, gräbst 30 Meter weiter und hast wieder eine neue Pharaonenschatz-Truhe so ungefähr gefunden. Oder hätte ich noch gedacht, im Baubereich, dass man sich irgendwie anguckt, was passiert denn so 20 Meter links, rechts von der Schneise, wo ich jetzt Kabel einbauen will oder sowas.
Stephan Grund : Absolut richtig. Aber man muss sagen, die Gründer haben das Unternehmen voll auf der Schiene der Schatzsucher aufgebaut. Man hat sich sehr fokussiert. Als ich 2019 kam, würde ich sagen, 90 Prozent Umsatz bei Schatzsuchern, 10 Prozent so ein bisschen Industrie. Und seitdem ich da bin, versuchen wir natürlich, das Industrie-Thema deutlich weiter auszubauen. Wir sind da jetzt irgendwie bei einem Viertel ungefähr angelangt zum jetzigen Zeitpunkt. Aber das Thema ist für mich eigentlich noch interessanter als das Schatzsuchen-Thema, weil ich der Überzeugung bin, dass der Markt da einfach größer ist. Und deswegen glauben wir, dass wir da gut aktiv sein können. Archäologie ist so ein Thema, interessant für Content, deswegen sind wir da mit denen aktiv, aber das ist für uns kein Absatzmarkt, muss man ganz klar sagen.
Joel Kaczmarek: Bestimmt haben deine Gründer wie ich DuckTales geguckt, als sie klein waren. Also ich finde das sehr charmant, dass jemand so romantisch ist, dass er sich auf Schatzwucher ausrichtet. Aber gefühlt hätte ich jetzt gesagt, das größere Business muss für dich doch Industrie, Bau und sowas sein, also Bauwirtschaft.
Stephan Grund : Absolut, ganz klar. Aber da musst du natürlich auch erstmal eine Organisation mit 25 Personen, die teilweise bis zu 20 Jahre auch im Unternehmen drin sind. Auch erstmal hinentwickeln. Und wir machen Hardware- und Software-Business. Wir produzieren 95 Prozent alles in Deutschland, in Altenburg. Selbst die Plastikgehäuse, die produzieren wir weiterhin in Altenburg. Das ist auch ein Wandel und ein Change, den wir da vorführen müssen. Und das geht, muss man ganz klar sagen, im Mittelstand nicht so wie jetzt im Startup, wo man einfach sagt, okay, lass uns hier pivoten. Und das ist auch nicht notwendig, weil ich das Bestehende ja erhalten will, aber das dauert. Und jetzt sind wir zwei Jahre dabei, aber wie du richtig sagst, Thema Hobbydetektion, Thema industrielle Detektion, das ist die Hauptthemen jetzt für die nächsten zwei bis drei Jahre.
Joel Kaczmarek: Ich habe gehört, ihr wohnt in einer Pyramide oder euer Büro ist eine Pyramide, ist das wahr?
Stephan Grund : Ja, das ist eigentlich eine lustige Story, weil die Gründer haben sich eigentlich immer geschämt bis 2012, dass sie, sie nennen das immer eine Baracke. Das sind so kleine Container, die bis 2012 ihr Geschäft gemacht haben. Aber jede Woche kommen so bei uns auch fünf, sechs Leute oder Kunden vorbei. Und man hat sich damals geschämt, dass die Leute dann irgendwie 30.000 Euro auf den Tisch legen für ein Gerät und dann Container, die haben keine 30.000 Euro gekostet, kann ich jetzt schon sagen. Und deswegen hat man dann auch wahrscheinlich im Eifer des Gefechts und man war überzeugt, weil es so gut lief, gesagt, jetzt bauen wir mal was Richtiges und hat eine Pyramide, eine goldene Pyramide ins Gewerbegebiet von Altenburg gesetzt, was natürlich seitdem absolut die Story Nummer 1 auch in Altenburg ist. Also wenn ich da unterwegs bin und sage, ja, wir entwickeln Metalldetektoren, verkaufen diese, ach, Aus der goldenen Pyramide, ja, wir wussten ja nie, was da drin ist. Und von Bordell über Spielcasino hört man da an, dann alles. Ist lustig, aber für mich muss man auch ganz ehrlich sagen, ist die Pyramide ja eine super Sache, aber von innen ist es ein ganz normales Fabrikationsgebäude mit Büros.
Joel Kaczmarek: Ich finde das ziemlich mega, weil a, es ist, glaube ich, gut auf eure Zielgruppe ausgerichtet. Wenn du sagst, eure Kunden kommen irgendwie aus Dubai, Türkei, Mittlerer Osten, die stehen da bestimmt voll drauf. Und ich meine, für Employer-Branding, also ich glaube, besser geht es ja gar nicht, wenn du auf dem Land vergleichsweise bist und hast dann da so einen Goldtempel stehen.
Stephan Grund : Ja, so ist das. Und Kunden sind auch happy, wenn sie da sind. Aber man hat das eigentlich gebaut, weil man sich geschämt hatte vor der eigenen Kundschaft. Und da muss man ganz klar sagen, ich glaube, ein bis zwei Prozent der Geräte werden nur in Deutschland genutzt, selbst wenn sie in Deutschland gekauft werden. Unsere Kundschaft kommt primär aus der Region Arabische Welt, Ägypten. Und deswegen passt das eigentlich ganz gut.
Joel Kaczmarek: Aber ich meine, ihr habt ja so viel Storytelling-Potenzial. Also mit den ganzen Schatzsuchern, da kannst du ja so viele Geschichten aufbereiten. Dann noch euer Gebäude. Ich finde vor allem sehr, sehr witzig, wenn dann da die lokale Thüringer Einwohnerschaft vorbeifährt und denkt, das ist ein Puff. Und in Wirklichkeit ist da ein Weltmarktführer drin, der irgendwie Detektoren baut. Also es hat schon was. Er wird auch gebohrt, nur anders sozusagen. Ja, du, cool.
Stephan Grund : Das ist aber auch ein Thema, wo wir hart dran arbeiten. Bis 2019 gab es kein Storytelling. Da gibt es auch keine Marketingabteilung. Also man hat wirklich, das war aus einer Zwei-Mann-Bude, hat man da einen Weltmarktführer hochgebaut. Und deswegen war ich immer auch der Überzeugung, dass wenn ich da ankomme, kann ich ein bisschen was im Unternehmen mitbringen.
Joel Kaczmarek: Wenn du sagst Weltmarktführer, wovon reden wir denn eigentlich in Umsatzdimensionen? Was macht ihr damit?
Stephan Grund : Also in diesem Segment, wo wir aktiv sind, also wir machen circa drei bis vier Millionen Euro Umsatz. Da sehen wir mal, in welcher Nische wir uns eigentlich befinden. Und das ist essentiell. Aber das Unternehmen hat eine schöne Grossmarge. trotz der Herstellung in Deutschland. Und das ist eigentlich auch die Politik immer gewesen, sie unabhängig zu machen von Zulieferern. Vor allem jetzt Chip-Krise. Wir selbst merken das auch. Also Halbleiter ist ein Thema, aber für uns nicht so das allergrößte, weil wir dann die Ingenieure haben, die die Leiterplatte einfach umbauen. Und dann bestücken wir die Leiterplatte selber mit unseren Automaten. Und dann können wir agil sein. Aber das geht auch nur, wenn du eine gewisse Marge hast, die zur Verfügung steht.
Joel Kaczmarek: Und wie groß ist der Markt für das ganze Segment? Was schätzt du, wenn du auch gerade mal das Baugewerbe mit reinnimmst?
Stephan Grund : Also wenn wir das ganze Hobbysegment dran reinnehmen, wenn wir das ganze Industrielle reinnehmen und die Schatzsuchesegment, wir definieren uns übrigens auch als Weltmeisterführer in dem Schatzsuchsegment, also nicht im Hobby oder nicht im Industriellen, aber da reden wir von zwei Milliarden ungefähr. was nicht groß ist. und wir reden vom Weltmarkt. Aber trotzdem, das ist der Markt, in dem deutscher Mittelstand nach wie vor absolut führend ist und wo es attraktive, gesunde, profitable Unternehmen gibt, die schön wachsen können und aus dem Cashflow auch sinngemäß sich entwickeln können mit den lokalen Mitarbeitern, wo ich immer der Überzeugung bin oder war auch 2019, dass das ein attraktiver Schritt sein kann.
Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, man muss ja ganz ehrlich sagen, die VC-Modelle, über die ich sonst rede, so die gefühlt 100 Millionen Umsatz-Businesses und so, ihr seid, glaube ich, jetzt kein klassischer VC-Case und es ist halt super, super spitz und nischig, aber ich finde es trotzdem gerade deswegen auch irgendwie charmant, weil es halt irgendwie auch so ein bisschen zeigt, es muss ja nicht immer so groß sein und wenn man sich auf etwas fokussiert, das man sehr, sehr gut macht und da quasi seinen Claim absteckt, also ich finde, man darf auch mal das Kleine zelebrieren, ohne dass ich es jetzt despektierlich meine.
Stephan Grund : Ja, das war ja für mich auch mal die Frage, die ich hatte, als ich Wenn ich bei Caterings rausgegangen bin, was kommt als nächstes? Will ich jetzt das nächste VC-Ding machen oder gibt es nicht was anderes, was mich reizt, auch unternehmerisch reizt? Es geht ja auch gar nicht ums Monetäre unbedingt, wobei ich persönlich der Meinung bin, dass ein Management Buy-In aus monetärer Sicht eigentlich aus Risk-Return-Profil-Sicht attraktiver ist, als ein VC-Gründer zu sein. Aber das vielleicht später. Jedenfalls glaube ich, dass du da Mitarbeiter hast, die seit 16 Jahren da sind. Du kannst in der Region was bewirken. Wir haben das Unternehmen zum Ausbildungsbetrieb jetzt gemacht. Also wir sind wichtig für die Stadt. Das ist ein ganz anderer Ansatz und deswegen war das für mich immer reizvoll.
Joel Kaczmarek: Nee, finde ich irgendwie charmant. Das hat was. Lass uns doch mal über das Geschäftsmodell sprechen. Also, ihr verkauft momentan Hardware. Ist das das Ende der Reise oder gibt es auch andere Ansätze, über die ihr nachdenkt? Weil man könnte ja zum Beispiel auch sagen, wenn so ein Ding 30.000 Euro kostet, ich lease mir das. Oder ich mache irgendwelche SaaS-Modelle on top. Oder ihr könntet noch Software oder Services anbieten, die sich rund um eure Hardware bewegen. Also von irgendwelchen Geschichten mit Kartografierung über irgendwie, weiß ich nicht Schatz, Suche, Wissen, I don't know. Es gibt, glaube ich, ganz viele Ecken, wo man noch links und rechts gucken könnte. Denkt ihr über sowas auch nach?
Stephan Grund : Vollkommen. Und ich glaube, das sind so die Themen, die wir seit zwei Jahren versuchen anzugehen. Wir kommen aus einem reinen Hardware-Umsatz. 100 Prozent aus Hardware, was attraktiv ist, hochmaschig ist und so weiter. Aber ich wollte auch viel lieber, okay, kann man das nicht jetzt in den SaaS-Business-Modell umbasteln? Also wir verkaufen Software, ganz klar. Momentan sind das ungefähr 10% des Umsatzes. Das ist aber auch noch nicht im SaaS-Business drin, sondern im Lizenzgeschäft, was erstmal auch attraktiv ist und das macht auch Spaß. Die Frage ist, wie kommt man da weiter? Es geht auch um das Thema, können wir beispielsweise Geräte einfach verließen, verleihen? Können wir da ein Modell rausmachen? Was wir bisher gelernt haben, ist, dass die Kundengruppe vor allen Dingen in den Schatzsuchern doch eine Kundengruppe ist, die es liebt, entweder bar oder per Überweisung zu bezahlen und dann nie wieder was mit unserem Hut haben will, weil sie jetzt auf Suche gehen und tendenziell Angst haben, dass OKM irgendein Chip in das System gebaut haben, wo wir dann doch genau sehen können, wo ihr seid, obwohl GPS und so weiter ausgeschaltet ist. Da gibt es teilweise seltsame Sichtweisen der Kundschaft, aber so sind die Kunden und da muss man sich auch darauf einstellen als Unternehmen. Nichtsdestotrotz glauben wir in der industriellen Serie, die wir jetzt angehen, da wollen wir voll auf ein SaaS-Business-Modell oder Detector-as-a-Service-Geschäftsmodell gehen, was in der Kundengruppe, glaube ich, deutlich attraktiver wird, weil das auch noch so nicht angeboten wird. Also da wollen wir schon disruptiv für die Industrie sein und haben da auch erste gute Schritte gemacht, aber sind noch lange nicht da, wo wir eigentlich hinwollen.
Joel Kaczmarek: Ich meine, ihr müsst ja da hin, weil wenn du mir sagst, 10% eures Umsatzes sind softwarebasiert, das sind dann irgendwie 300.000, 400.000 Euro im Jahr, das ist ja gefühlt dein Gehalt. Also da kannst du ja kein veritables Business aufbauen und ich finde auch 3 bis 4 Millionen sind eigentlich noch zu viel. Wie viel seid ihr denn, wie viele Mitarbeiter? 20, sagtest du? 25. 25. Also ich glaube, das muss ja so die Reise sein, wo es hingeht. Aber wie gesagt, ich will auch mal eine andere Geschichte hier erzählt wissen. Wie macht ihr denn Vertrieb? Also wie verkauft man irgendwie hochpreisige Detektoren oder dann das Detektoren-as-a-Service-Geschäft?
Stephan Grund : Also über Vertriebsteams, muss man ganz klar sagen. Wir haben ein lokales Vertriebsteams, fünf Personen, fünf Sprachen bilden wir intern ab. Wir haben zusätzlich 50 internationale Händler von Peru, Kolumbien, Mexiko, USA bis nach China und versuchen dementsprechend sowohl über die Händler, über unser internes Vertriebsteam und unsere zwei Tochtergesellschaften, in Dubai und in der Türkei bestmöglich aufgestellt zu sein. So wie läuft es? Das ist ganz normales Lead-Generation-Business. Du musst den Lead einsammeln, dann ans Telefon den Personen kriegen, möglichst dann wo auch immer hinkommen lassen, das Gerät vorführen und dann wird gekauft. Das ist der klassische Ansatz. Und das mal sauber durchzudenken, als wenn es ein SaaS-Vertriebsmodell wäre, was im Endeffekt eigentlich auch ist. Wir nennen sie zwar nicht SDRs, aber wir haben genauso die Leute intern. die genau das machen. Und das macht dann schon Spaß. Man muss es aber den Leuten anders erklären und anders implementieren, als du das jetzt in einer SaaS-Company machen würdest.
Joel Kaczmarek: Ich musste auch ein bisschen schmunzeln. Man guckt sich dann so ein 9.000-Euro-Gold-Suchgerät von euch an und dann steht da drunter mit PayPal-Zahlen.
Stephan Grund : Also ich habe ganz klar, als ich kam, haben wir gesagt, okay, lass uns einfach einen Shopify-Shop aufsetzen. Und wir verkaufen im Monat ein, zwei Geräte über den Shop, also fast nichts. Aber wir haben die Option da, die ist wichtig für die Kundschaft. Wir wollen immer führend in dem sein, was wir anbieten, gucken uns praktisch aus anderen Industrien das ab, was dort geht. Und ja, im Endeffekt, wenn ein, zwei Geräte zusätzlich kommen, dadurch, dass da ein Paypal-Button ist, rentiert sich schon.
Joel Kaczmarek: Ich meine, ich überlege gerade so, wäre es nicht eigentlich auch ein Modell aus euren Tools, die ihr anbietet, so eine Art Team-Experience zu verkaufen? Also ich habe mir gerade so vorgestellt, ich fände eigentlich total witzig, mit dir mal hier irgendwie in der Lüneburger Heide auf die Suche nach irgendwelchen Silbermünzen zu gehen oder hier so Wikinger-Schätze auf Rügen oder sowas. Also da könntest du ja richtig so Team-Aktivitäten eigentlich draus machen, weißt du? So der lokale 30-köpfige Betrieb nimmt sein Team und alle gehen Schatz suchen.
Stephan Grund : Ja, das ist eine attraktive und interessante Sache, was wir auch wahrscheinlich mit unserer Tochtergesellschaft Crazy Detectors angehen wollen. Weil wir gesagt haben, es gibt einen Hobbymarkt, den wir heute gar nicht bedient haben mit OKM. Da verkaufen wir auf der einen Seite Hobbygeräte, aber bieten Services, bieten Dienstleistungen, Online-Kurse in dem Segment praktisch an. Und da ist das Thema Events oder Service-Themen auch relevant. So, ganz klar. Das funktioniert aber nicht mit unseren hochpreisigen Detektoren, weil das ist ein wissenschaftlicher Ansatz. Da musst du ein Scanfeld praktisch ausmessen. Das dauert eine halbe Stunde lang. Da musst du am Computer das analysieren. Dann siehst du, okay, da ist was in vier Meter Tiefe. Dann kommt ein Bagger, auf Deutsch gesagt. Also das ist mehr eine Expedition und das andere ist mehr Hobby. Und deswegen versuchen wir da auch unsere Brands klar zu differenzieren.
Joel Kaczmarek: Hast du eigentlich schon mal was gefunden mit euren Tools?
Stephan Grund : Ja, ich bin regelmäßig unterwegs, weil ich auch verstehen will, wie funktionieren die Geräte. Und glaube ich, als Neuling in der Industrie, ist das die UX-UI des Geräts gut oder müssen wir da was dran ändern? So, und ich gehe in der Türkei. Wenn ich vor Ort bin, gehen wir gerne da mal auch in Anatolien unterwegs. Und ich war schon dabei, wo viel gefunden worden ist. Ich war allerdings nicht da. im Lead, muss man auch ganz ehrlich sagen.
Joel Kaczmarek: Darf man das eigentlich behalten, wenn man was findet? Gehört das nicht demjenigen, wo das Grundstück liegt quasi?
Stephan Grund : Sehr wichtiger Punkt. Ist von Land zu Land komplett unterschiedlich. Auch in Deutschland von Bundesland zu Bundesland. Grundsätzlich ist es erstmal so, wenn was gefunden wird, muss das gemeldet werden bei der Behörde des Landes. So und häufig gibt es da Deals 50-50. Die Behörde kauft es praktisch ab. Der Stadtsucher bekommt die Hälfte des Wertes. In anderen Ländern wird es komplett an den Finder gegeben. Teilweise muss mit dem so gesprochen werden, der das Land gehört. Also da gibt es unterschiedliche Regularien, wo wir dann aber auch immer unseren Kunden sagen, pass auf, da wollen wir nichts mit am Hut haben. Das ist deine Geschichte, wo du suchst und wie du das regelst.
Joel Kaczmarek: So, und jetzt mal vom Experten. Was glaubst du, Bernsteinzimmer, Nazizug, tut sich da was?
Stephan Grund : Also ganz ehrlich, wir hören es sehr häufig, ja. Und ich glaube schon. Und wir haben auch, wir kennen Schatzsucher aus Deutschland, die das Bernsteinzimmer, der Meinung sind, sie wissen, wo das ist. Man hat auch mal an die Bundesregierung einen Brief geschickt. Also das sind Storys, da will man gar nicht so viel hören. Aber bisher hat sich keiner dran gewappt, muss man auch fairerweise sagen.
Joel Kaczmarek: Klingt schon ein bisschen nach Aluhut hier und da, ne? Cool. Macht ihr eigentlich auch was mit Unterwasser? Also wenn man jetzt Schatzsucher im Wasserbereich ist?
Stephan Grund : Sehr guter Punkt. Mit der OKM-Brand noch nicht, weil da ist nochmal ein weiteres Level zu gehen in der Entwicklung, dass die Geräte wirklich auch bis 20 Meter wasserdicht sind. Das sind wir heute noch nicht, aber im Hobby-Detektionsbereich können wir das bieten bis 10 Meter Tiefe. Leute, die tauchen, die entweder in einem See tauchen oder halt wirklich mal nach Schiffswracks tauchen, da wird viel angeboten. Und das ist auch so ein bisschen Wachstumsthema der Industrie. Cool.
Joel Kaczmarek: Was sind denn so eure Aussichten? Also wo wollt ihr noch hin? Wo versprecht ihr euch so das meiste Wachstum, die beste Firmenentwicklung?
Stephan Grund : Ich bin erstmal froh, dass wir in dem nischigen Schatzsucher-Segment sehr aktiv sind und das machen wir seit 20 Jahren sehr erfolgreich. Das ist unser Brot und Butter, unsere Cash-Cow, da müssen wir und bleiben wir stark. Dann gibt es zwei weitere Ansätze, die wir verfolgen. Einmal das Thema Hobby-Detektion. Wir werden eine neue Marke auf den Markt bringen, um einen Detektor um die 300 bis 500 Euro anzubieten, wo wir weltweit über unser Vertriebsnetz die großen Player in dem Hobby-Segment angreifen. Da sind wir gerade dabei. Und das zweite große Thema ist das Thema Industrie, Kampfmittelräumendienst, Baugrunduntersuchungen, Wasserleckuntersuchungen für Wasserpipelines, ganz großes Thema in der Türkei, wo wir auch ein separates Team aufbauen, wo wir gerade einen neuen Ingenieur für eingestellt haben, der da unsere Geräte in die Richtung entwickelt. Und das ist ein ganz klarer Weg, den wir da vorgehen wollen, aber nie dürfen wir unser Kernbusiness davon nachlässigen.
Joel Kaczmarek: Ich meine, erzähl doch mal ein bisschen was eigentlich über euren Wettbewerb insgesamt. Wie ist der so weltweit strukturiert? Ist es sehr umkämpft oder dadurch, dass es sehr nischig ist, eigentlich nur sehr wenig?
Stephan Grund : Ja, muss man ganz ehrlich sagen, es sind keine professionellen Unternehmen. Also das hat sich einer mal irgendwie was abgeschaut oder mal was entwickelt und er baut und bietet ähnliche Geräte, die deutlich günstiger an. Das ist eine Herausforderung. Beispielsweise einer unserer ehemaligen Mitarbeiter, da war ich noch nicht da, hat alles kopiert, ist auch in Altenburg und hat einen Wettbewerber hingesetzt. Und das funktioniert, aber mit solchen Themen haben wir es zu tun. Oder unsere ehemaligen Händler beispielsweise haben uns auch dann kopiert und haben auch eine Brand erschaffen. Wir merken, dass der Wettbewerb eigentlich irgendwie aus unserem Haus kommt, aber das ist relevanter Wettbewerb und das war auch alles vor meiner Zeit, deswegen ist es für mich auch kein großes Thema. Ja, aber wir müssen unseren Weg da weitergehen. Und wir bleiben in unserem Hochpreissegment. Wir bleiben mit unserer Marke sehr stark. Und deswegen glaube ich, dass wir da langfristig aktiv sind. Ich habe auch überlegt, andere Unternehmen zu erwerben, sehe aber die Professionalität dann nicht so, dass sich das für uns rentiert. Deswegen bauen wir die Marken lieber selbst.
Joel Kaczmarek: Aber hat nicht für solche Fälle der liebe Gott irgendwie das Patent erfunden eigentlich?
Stephan Grund : Ja, wenn du mich fragst, wie viel Geld wir jedes Jahr für Patententwälte investieren, dann machen wir da schon sehr viel. Aber wenn jetzt ganz pragmatisch in China einer dich kopiert, dann kannst du sehr viel Geld in die Hand nehmen. oder baust einfach das nächste Produkt in-house und nimmst da weniger Geld in die Hand, hast aber viel mehr und bist viel schneller als der sich kopierende Wettbewerb. Deswegen haben wir immer die Philosophie vertreten und das will ich eigentlich auch weitermachen. Ja, wenn man mit einfach was stoppen kann, dann stoppen wir das, aber ich will unternehmerisch schneller sein als der Wettbewerb und mich jetzt nicht vor dem Gericht erstreiten.
Joel Kaczmarek: Was mich sonst noch beschäftigt, so als letzte Frage vielleicht, es ist ja eigentlich relativ analog, was ihr macht. Also es ist natürlich Technologie und es ist sozusagen Physik, trifft vielleicht auch manchmal ein bisschen auf Chemie, aber gibt es dann auch noch Digitalisierungspotenzial, dass du wirklich auch so rein digitale Services darauf setzt?
Stephan Grund : Das ist ein Thema, ja, da denke ich auch viel drüber nach. Also ich glaube, ja, wir bieten über unsere Software das sinngemäß an, also AI-basierte Scan-Auswertungen nach dem Motto Kunde macht einen Scan, hat was gefunden, weiß nicht, was da zu sehen ist und dann sagt unser System über dem AI, okay, das und das und jenes könnte es sein. Das sind Themen, glaube ich, da denkt in der Industrie noch keiner dran. Wir sind dran, haben da aber auch noch nichts auf dem Markt und das kannst du dann natürlich auch monetarisieren. Also das ist wichtig, aber wir glauben halt vielmehr in der industriellen Sektoren, können wir da aktiv sein und da unsere SaaS-Modelle durchdrücken oder Detektor as a Service nennen wir es intern.
Joel Kaczmarek: Ja, ich habe auch so darüber nachgedacht, dass du meintest, vorhin mit dem GPS ist ausgeschaltet, wenn du sozusagen wüsstest, wo überall schon mit deinem Gerät gescannt wurde, kannst du ja quasi eine Kartografierung machen und kannst sagen, hier, guck mal, da ist noch ein weißer Fleck, aber vielleicht ist es manchmal gar nicht so schlecht, wenn jemand nochmal da scannt, wo jemand anders schon war, weil der vielleicht was übersehen hat, ja, also ich sehe schon.
Stephan Grund : Man muss auch ganz klar sagen, das will der Kunde nicht. Also der Kunde will nicht, dass wir wissen, wo er sucht. Und das, ich glaube, muss man auch im Geschäftsmodell in einer gewissen Weise respektieren, weil du kannst dich zwar dagegen irgendwie wehren, aber es bringt nichts. Wenn der Kunde es nicht möchte, dann möchte er es nicht. Deswegen muss man einen anderen Weg finden.
Joel Kaczmarek: Lieber Stephan, spannend, spannend, spannend. Also man merkt ja, es ist wie gesagt so ganz anders als die Pfade, die ich sonst bestreite mit meinen Unternehmensinterviews. Aber ich fand das so entertaining, eine Firma, die in einer Pyramide wohnt und irgendwie Detektoren herstellt. Und dann einfach auch wirklich noch mit Herz und Seele am Produkt arbeitet und im Sinne der Kunden. Also finde ich einen coolen Case. Und ja, hey, danke, dass du uns davon erzählt hast und viel Erfolg weiterhin damit.
Outro : Vielen Dank dir schön. Danke fürs Zuhören beim Digital Kompakt Podcast. Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus. Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast Plattformen. Und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen. Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns. Bis zum nächsten Mal.
