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Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Podcast von Digitalkompakt. Mein Name ist Joel Kaczmarek und neben mir sitzt ein sehr gebildeter junger Mann. Ich habe gelernt, er hat schon im kleinsten Kindesalter sehr erfolgreich Schach gespielt und dein Onkel war Schachgroßmeister, hast du gesagt, ne?
Tamaz Georgadze: Ist immer noch Schachgroßmeister. Ist immer noch. Ist am Leben.
Joel Kaczmarek: Oh, okay. Erstens, sowas verliert man ja auch nicht. Wir wollen heute aber eigentlich nicht über Schachpositionen reden, sondern über Zahlen. Stell dich doch mal ganz kurz vor und sag, was du machst.
Tamaz Georgadze: Ich heiße Tamaz, Tamaz Georgadze. Ich bin einer der Gründer und CEO von Raisin, in Deutschland besser bekannt als Weltsparen. Was ich mache bei Raisin ist vor allem bei dem Thema Entwicklung der Partnerbank für unseren Marktplatz, bei der Auswertung des Geschäftsmodells, sowohl regional nach Europa, wie auch Einführung neuer Produkte, Business Development, Recht und sonstige kleine Fragestellungen.
Joel Kaczmarek: Jetzt müssen wir mal einen Satz sagen, was Raisin eigentlich genau macht, beziehungsweise Weltsparen. Also ihr habt diese beiden Marken, die Firma heißt jetzt auch irgendwie Raisin GmbH und Raisin ist so euer internationales Brand, wenn ich es richtig mitgekriegt habe und in Deutschland heißt das Weltsparen. Wie funktioniert das, was kann man da machen?
Tamaz Georgadze: Bei Weltsparen kann der Privatkunde durch Eröffnung eines sogenannten Weltsparenkontos, was in Deutschland bei der MHB Bank in Frankfurt geführt wird, den Zugriff auf Sparprodukte von ganz vielen unterschiedlichen Banken bekommen. Im Moment sind 29 Banken für deutsche Sparer erreichbar im In- und Ausland aus insgesamt 15 Ländern. Aus Deutschland sind es vier Banken, restliche 25 Banken sind aus dem europäischen Ausland. Die Banken bieten unterschiedliche Produkte an, meistens im Bereich Festgeld oder Tagesgeld oder Fremdwährungsfestgelder. Und über die Plattform Einheitlich kann der Kunde mit einem Login Zugang zu all diesen Angeboten bekommen. sind der große Teil der Angebote direkt nicht erreichbar. Das heißt, zur Eröffnung des Kontos in Polen, Schweden oder UK müsste er selber sonst dahin reisen, gar seinen Wohnsitz verlegen, weil viele unserer Banken sind eigentlich Direktbanken, die nur ortsratssinnige Kunden akzeptieren. Das heißt, damit bekommt er den Zugriff auf Produkte, die es sonst am Markt nicht gibt, zum Teil Höhe für Zinsen und alles unter einem Dach von Weltsparen. Das heißt, er muss nicht immer wieder zur Post laufen, sich identifizieren, sich verschiedene Logins aufrechterhalten, sondern kann es alles unter einem Dach mit einem Login, mit einem Online-Banking erledigen.
Joel Kaczmarek: Gut, also wenn ich das so richtig verstehe, geht das ja so ein bisschen auch in so Richtung klassische Arbitrage eigentlich. Das heißt, andere Märkte bieten mir eventuell bessere Zinsen als hierzulande. Das heißt, benutzt eigentlich so ein bisschen unterschiedliche Standorte aus und optimiert dafür seinen Nutzer. Habe ich das richtig verstanden?
Tamaz Georgadze: Im Grundsatz ja. Es gibt allerdings zwei Mehrwerte im Geschäftsmodell. Der eine Mehrwert bezieht sich auf den höheren Zins, also tatsächlich die höhere Nominalverzinsung. Der andere Mehrwert bezieht sich auf was deutlich längerfristigeres, auch unabhängig davon, ob es Arbitrage-Möglichkeiten innerhalb von Europa gibt oder nicht gibt oder eine Zinsangleichung gibt, ist, dass wir tatsächlich den One-Stop-Shop dem Kunden näher bringen. Das gibt es bei Banken traditionell nicht. Also wenn man sich Banken überlegt, ist eigentlich Die letzte Branche, die komplette vertikale Wertschöpfung aufrechterhalten hat, von Produktproduktion bis Vertrieb, Angebot und Kundenzugang. Der Kundenzugang ist beschränkt auf eigenes Online-Banking. Das heißt, wenn ich ein Festgeldprodukt von der Commerzbank haben möchte, dann muss ich bei der Commerzbank den Zugang aussuchen. Das heißt, es gibt kein Marktplatzmodell im Banking und dort waren wir die Ersten, die ein solches Marktplatzmodell versuchen zu etablieren.
Joel Kaczmarek: Wie macht ihr das denn operativ? Also man kriegt ja schon mit, One-Stop-Shop ist. dann glaube ich so ein bisschen eines der Schlüsselelemente bei euch, dass ihr diese Hürden senkt. Weil du hast ja gerade gesagt, eigentlich ist Ortsansässigkeit immer so ein Thema. Also sprich Postident, da ist ja besonders Deutschland irgendwie vorne dabei. Ich weiß, im Ausland gibt es mittlerweile so Videoident-Geschichten, aber wie macht ihr denn das, dass ihr es sozusagen regulatorisch schafft, für so viele Märkte diese ganzen Anforderungen zu erfüllen?
Tamaz Georgadze: Das ist tatsächlich auch der Mehrwert oder das Große, was wir für den Kunden lösen. Wir haben immer zwei Geografien mindestens, die wir beachten müssen, sogar bei einem einzigen Festgeldabschluss. Also der Kunde muss sich für die Kontoeröffnung in Deutschland nach deutschen Geldwäscheregeln identifizieren. In Deutschland ist sowohl der Gang zur Post erlaubt mit Identifikation in Person, wie auch die Videoidentifikation ist erlaubt seit nunmehr über zwei Jahren.
Joel Kaczmarek: Okay, doch schon. Ich hätte gedacht, das sei hier noch nicht so.
Tamaz Georgadze: Das ist natürlich trotzdem eine Hürde für den Kunden, weil am Ende braucht er einen funktionsfähigen Rechner, muss auch den Ton einschalten können, das Videoprogramm muss darauf laufen, die Qualität der Internetverbindung muss gut sein. Im europäischen Ausland gibt es in sehr vielen Ländern, praktisch in allen nicht deutschsprachigen Ländern, die Möglichkeit auch eine nicht physische Identifikation. Meist läuft es über eine Referenzüberweisung vom gleichnamigen Konto oder über Zugriff auf öffentliche Register oder über eine Personenidentifikationsnummer oder Steuernummer, vor allem in nordischen Ländern, die auch ein Unique Identifier für den Kunden ist. Das heißt, diese zwei Welten physischer Identifikation in Deutschland müssen wir immer im Einklang mit den ausländischen Identifikationsanforderungen zusammenbringen, was dann auf der Plattform darunter läuft. Weil die Identifikation in Deutschland relativ hohe Hürden anstellt, können wir in den meisten Fällen auf ein Verlassen hinwirken der fremden ausländischen Bank. Jede von denen hat aber eine Zusatzanforderung im Sinne der Geldwäsche, die wir dann auf der Plattform im Online-Banking erfüllen. Meistens sehr ökonomisch für den Kunden und integriert in den Antragsprozess.
Joel Kaczmarek: Okay, das ist ja, was die Ausländer sozusagen angeht, die ausländische Märkte, ein sehr charmanter Trick eigentlich. Man geht im Prinzip hin und sagt, eine Bank hat eigentlich so ein Identifikationsverfahren für mich schon mal durchlaufen. Deswegen mache ich diesen Testüberweisungscase. Aber dann wäre doch die Logik, korrigiere mich, vielleicht denke ich da falsch, Es haben ja nicht alle eure Nutzer in den jeweiligen Ländern ein Konto. Also seid ihr dann sozusagen auch eine dieser Banken, wo dann ein ausländischer Regulierer sagt, okay, ihr habt den sozusagen einmal identifiziert, das nehmen wir dann für unseren Case auch ab?
Tamaz Georgadze: Eigentlich ist es die jeweilige Bank, die die Identifikation auf sich nimmt, nicht die Aufsicht. Die Bank muss konform zu den jeweiligen Aufsichtsregeln in dem Land, wo sie überwacht wird, sein. Und das erfüllen wir in allen 29 Fällen. Der Kunde bei uns bekommt genau umgekehrt ein Konto, was auf seinen Namen läuft. Entweder ein Sparkonto oder ein Transaktionskonto. Der Vorteil dessen ist, dass er tatsächlich auch einen Direktanspruch gegenüber der Bank auch im Banksystem hinterlegt hat. Das heißt, der Kunde wird bei uns einzeln identifiziert, einzeln auch angelegt bei der jeweiligen Bank. und hat auch einen einzelnen abgegrenzten Anspruch. Wir haben zu keinem einzigen Zeitpunkt Zugriff auf Kundengelder und die sind zu jedem einzelnen Zeitpunkt dann geschützt durch die jeweilige Einlagensicherung des Landes. Also das heißt, die Geldflüsse, Zahlungsflüsse laufen nicht über unsere Konten oder über sonstige Sammelkonten. Das läuft alles über Konten im Kundennamen, sowohl beim Weltsparkonto wie auch beim Zielfestgeld oder Tagesgeldkonto, was der Kunde eröffnet.
Joel Kaczmarek: Braucht ihr dafür trotzdem eine Bank im Hintergrund? Ich erinnere mich, in eurem Impressum ist auch gelesen zu haben, dass ihr mit einem Bankinstitut zusammenarbeitet.
Tamaz Georgadze: Das ist korrekt. Wir arbeiten in Europa mit zwei Bankinstituten. Für deutsche und österreichische Kunden ist das die MHB Bank mit Sitz in Frankfurt und Und für alle nicht-deutsche, nicht-österreichische Kunden, das heißt für alle sonstigen Kunden aus 27 weiteren europäischen Ländern, ist das der Direktbroker aus Belgien, Keytrade, die mittlerweile die Filiale der Credit Mutuel Arc hier eine französische Großbank
Joel Kaczmarek: ist. Bei eurem Modell denkt man da trotzdem auch selber darüber nach, ob eine eigene Banklizenz für euch Sinn macht? Das ist ja immer so ein Thema, dass du da sehr, sehr viel Kapital verbinden musst. Das ist sehr regulierungsaufwendig etc. pp. Ist das trotzdem was, wo man sich irgendwie langfristig Gedanken macht? oder ist das Kanonen auf Spatzen?
Tamaz Georgadze: Man macht sich immer wieder Gedanken über eine eigene Banklizenz, weil es natürlich auch emanzipiert und gewisse Auslagerungshürden senkt, die in unserem Modell intrinsisch sind. Aber zur gleichen Zeit ist das Modell, was wir betreiben, eigentlich kein Bankmodell. Wir nehmen keine Kundeneinlagen auf eigenen Namen und vergeben keine Kredite. Das heißt, die Banklizenz ist für uns eigentlich die falsche Lizenz. Wir betreiben eine Vermittlung. Wir sind eigentlich ein Digitalbroker, ein Digitalvermittler, der den Geschäftsabschluss möglich macht über Digitalkanäle. Dafür brauchen wir an sich keine Banklizenz, weil wir kein Kreditgeschäft betreiben wollen. Deshalb ist die Frage, will man sich aus der Bequemlichkeit in eine falsche Lizenz begeben? Das, was wir betreiben, ist auch relativ klar abgegrenzt, ist nicht so betreiberfreundlich reguliert wie das Bankgeschäft und überhaupt nicht einheitlich reguliert in Europa, was für uns eine Thematik ist. Aber wir sind im sehr klaren rechtlichen Rahmen und das, was wir betreiben, ist eben Vermittlungsgeschäft und kein Kreditgeschäft.
Joel Kaczmarek: Also habe ich das nämlich auch verstanden. Ich erinnere mich nur, dass das teilweise in Deutschland sogar in Geschäftsmodellen zum Tragen kam, über solche Sachen nachzudenken, wo man überhaupt nicht damit zu tun hat. Ich habe das zum ersten Mal mitgekriegt bei diesen ganzen Lieferdienstplattformen, die ja im Prinzip hingehen und auch einen Marktplatz bauen. Bei den Restaurants kannst du bestellen und das sind die Kunden, die gerne was haben wollen. Und dieser Zwischenweg, dass die sozusagen über die per Payment bezahlt haben, war irgendwie schon Anlass genug, dass man sich darüber Gedanken gemacht hatte, muss man das irgendwie abwickeln. Also man merkt mal, über was für Krämpfe man sich da teilweise Gedanken machen muss.
Tamaz Georgadze: Das ist richtig. Das ist aber genau der Unterschied zwischen unseren Modellen und vielen anderen Modellen. Wir halten kein Kundengeld. Also das heißt, die Konteneinzahlungen, die wir bekommen, laufen auf Kundenkonten. Damit haben wir keine Zwischenzahlungsstelle, die die Kundengelder annimmt und die diese halten muss. Das heißt, der Kunde geht bei uns kein Ausfallrisiko ein. Und der Kunde ist jederzeit ein Bankkunde und wir halten seine Gelder nicht und haben keine Verbindlichkeiten gegenüber dem Kunden. Das ist genau der Unterschied zwischen einer Abwicklungsplattform, die auch Zahlungen annimmt und dann später die Zahlungen wieder an den Restaurantbetreiber dann herausgibt versus uns, wo zu jedem Zeitpunkt der Kunde eigentlich in seinem Namen die Gelder erhält.
Joel Kaczmarek: Okay, gut, dann hat man das einmal sauber auseinandergenommen. Wollen wir mal so ein bisschen durchgehen, was für Anlageprodukte ihr eigentlich anbietet? Also ist das wirklich so klassisches Festgeld oder wie muss ich mir das bei euch vorstellen?
Tamaz Georgadze: Das ist klassisches Festgeld in Zeiträumen von drei Monaten bis zu zehn Jahren. Das heißt, wir haben das Festgeld auch in Deutschland etwas weniger klassisch gestaltet. Viele unserer Produkte sind auch jede Zeit auflösbar. Das heißt, in Deutschland war es traditionell so, dass eigentlich Festgeld auch Festgeld ist. Das heißt, man legt es dann für drei, fünf, zehn Jahre fest an. Bei uns gibt es bei den meisten Anbietern die Möglichkeit, jederzeitigen Zugriff, gar mit einer Minimalverzinsung. Wir nennen die Produktpalette Flexgeld. Dann haben wir Tagesgelder, mit denen wir letztes angefangen haben. Mittlerweile haben wir drei Anbieter im Tagesgeldbereich und dann haben wir auch Fremdwährungsfestgelder, wo der Kunde sich dafür entscheidet und sagt, ich möchte jetzt einen Teil meines Vermögens in stabilen Fremdwährungen anlegen. Wir haben da norwegische Kronen, Schweizer Franken, US-Dollar-Anlagen. Das ist eher ein kleiner Bereich, aber trotzdem gibt es natürlich eine Nachfrage von Kunden, die eine Euro-Diversifizierung sich wünschen. Das ist momentan unsere Produktpalette, insgesamt über 110 unterschiedliche Produkte.
Joel Kaczmarek: Und wonach entscheidet ihr, welches Produkt ihr aufnehmt, mit welcher Bank ihr zusammenarbeitet, welches Finanzprodukt irgendwie bei euch ins Portfolio kommt?
Tamaz Georgadze: Banken in Europa unterliegen sehr vielen vereinheitlichten Regeln, auch darunter die harmonisierte Einlagensicherung. Mittlerweile ist es in allen europäischen Ländern die dritte Einlagensicherungsrichtlinie umgesetzt. Das heißt, der Schutz des Kunden, den er genießt, ist einheitlich. Das heißt, die Produkte, die angeboten werden, sind vergleichbar. Festgeld ist in allen Mitgliedsländern das gleiche und der Schutz, den der Kunde genießt, ist harmonisiert. Nichtsdestotrotz ist es natürlich in unserem Interesse, dass die Banken, die auf der Plattform sind, sowohl operativ in der Lage sind, die Kundenanfragen aus Deutschland zufriedenstellend zu beantworten, das heißt auch große Stückzahlen bearbeiten können, und zum anderen auch, dass keiner übernimmt, Ein absehbares Zahlungs- oder Insolvenzrisiko droht. Das heißt, wir schauen schon auf die Ausfall, haben gewisse Kriterien, die wir mit unseren Banken in Deutschland, sprich mit der MHB Bank, die mit uns zusammen das Geschäftsmodell betreibt und mit Keytrade in Belgien ausgemacht haben, die wir auch sowohl anfänglich begutachten wie auch monitoren. Wir haben auch Kriterien nicht nur für die Bank, sondern auch für das jeweilige Land. Also beispielsweise findet man bei uns keine griechischen Banken, wo wir sowohl von Reputationsrisiko wie auch Beschränkung im Zahlungsverkehr tatsächlich auch Risiken für die Kundengelder sehen würden. Sonst wenden wir ja Kriterien bei Banken an. Und wo wir sehen, dass sowohl operativ wie auch vom Geschäftsmodell die Bank tatsächlich ein Konzept hat, was auch überlebensfähig ist und was auch nachhaltig ist, das nehmen wir in unsere Produktpalette auf. Wir machen auch zuerst ein ausführliches Testing mit der Bank, sodass wir sehen, dass die vereinbarten Prozesse eingehalten werden können und dann wird es dem Kunden im breiteren Kreis angeboten.
Joel Kaczmarek: Also im Prinzip ein bisschen schon so eine Art Scoring, wo du sagst, es gibt halt eine Vergleichbarkeit, weil die Regulierung relativ einheitlich ist. Hast du da Abhängigkeiten eigentlich auch von so einer Bank? Weil ich habe das irgendwie nur am Rande mitgekriegt, dass so ein N26, was irgendwie ja mit Wirecard zusammenarbeitet, wenn ich mich nicht täusche, das ist halt irgendwie so eine kräftige Menge, wo man manchmal gucken muss, wie einen das beeinflusst. Hast du da irgendwie Faktoren, dass so eine MHB-Bank bestimmte Sachen auch vorgibt oder seid ihr da relativ frei?
Tamaz Georgadze: Wir haben mit der MHB Bank eine sehr gute Partnerschaft, die auch auf einem klaren Aufgabenteilung fußt. Die MHB Bank hat bis zur Kooperation mit uns zwar die Fähigkeit gehabt, einzelne Kundenkonten im Privatkundengeschäft zu führen, hat aber dieses Produkt nie angeboten, hat kein eigenes Online-Banking, hat kein Interesse auf Kundenzugriff, auf die gemeinsamen Kunden. Das heißt tatsächlich, die Bestandteile des Geschäftsmodells, die die MHB übernimmt, sind Zahlungsverkehr, sind Geldwäsche und sind Aufsichtsthemen. Den Teil, den wir betreiben, hat eher mit Kundenfrontend, mit der Kundenakquisition zu tun und mit der Schnittstelle nach außen. Also das heißt tatsächlich die Schnittstelle zu den 29 Banken und die Überbrückung der regulatorischen Anforderungen. Das heißt, die Aufgabenteilung ist vom Anfang so klar und die Partnerschaft so klar aufgelegt, dass wir innerhalb der letzten fast mittlerweile dreieinhalb Jahre, in denen wir eng zusammenarbeiten, keinerlei Probleme miteinander hatten. Und beide Seiten sind sehr zufrieden von der Partnerschaft und wollen sie weiter ausbauen. Es gibt natürlich immer gegenseitige Abhängigkeit. Also eine Partnerschaft, die auf Dauer aufgelegt ist, hat ja auch zur Folge, dass beide Parteien voneinander abhängig sind. Genauso wie wir von MHB punkto Zahlungsverkehr abhängig sind, ist die MHB von uns auch abhängig, dass wir den Kundenservice für die Kunden zufriedenstellend betreiben. Und dort erfüllen beide Seiten ihren Teil und deshalb ist die Partnerschaft auch harmonisch.
Joel Kaczmarek: Von dem Prozess her und von der internen Abwicklung, wie muss ich mir euer Unternehmen vorstellen? Was habt ihr für IT-Systeme? Wie geht ihr vor operativ, wenn ihr jetzt sagt, ihr wollt irgendwie neue Produkte in euer Portfolio mit aufnehmen? Weil früher war es ja so ein bisschen so, erst wollten Banken gar nicht mit einem reden, zumindest in Deutschland. Jetzt wollen sie alle reden, weil sie gemerkt haben, da ist irgendwas passiert. Und ich glaube, als junges Unternehmen was irgendwie agil ist und digital denkt, muss man ja auch so ein bisschen aufpassen, dass man nicht Leute kostenlos aufschlaut, sondern muss so ein bisschen effizient gucken. Das heißt, wie macht ihr denn diesen Prozess, Auswahl der Produkte, wie bringt ihr bei dir auf eurer Plattform und was sind sozusagen die Strukturen dafür?
Tamaz Georgadze: Wir haben mehrere Systeme, die wir betreiben. Ein Kernsystem für uns ist natürlich das Online-Magnet-System, weil da interagiert der Kunde in sicherer Umgebung mit unserem Produktivsystem. Das heißt, da werden die Kundendaten hinterlegt und geändert. In dem System werden die Orders abgegeben, sowohl was den Zahlungsverkehr abgeht, wie auch die Anlagewünsche des Kunden. Das System basiert auf einer Software, die wir lizenziert haben von Crealogics, von einem Schweizer Softwareunternehmen, wo wir aber relativ weitgehend auch in Zusammenarbeit mit CreaLogix tatsächlich Anpassungen vornehmen. Also sehr starkes Customizing für unser Produkt machen. Und es gibt viele Umfeldsysteme. Also wir haben eine automatisierte, schnell zu mehreren Kernbanksystemen, wo die Daten von uns exportiert werden und genauso wiederum die Umsatzdateien importiert werden. Wir haben für Sticketing eine Open-Source-Software namens OTRS, die wir für unser Kundenservice nutzen. Und wir haben einen PIN-Dienstleister. Also wir haben tatsächlich mehrere Umfeldsysteme, die mit dem Kernsystem verbunden sind. Wie funktioniert so ein Produktlaunch? Zum einen braucht es mehrere Beteiligte, also das heißt, wir reden mit einer Bank über eine potenzielle Kooperation. Es gibt mittlerweile beides, also sowohl wir sprechen an, wie auch wir werden angesprochen. Wir sind relativ präsent auf Konferenzen, auf inhaltlichen Veranstaltungen und wir verstehen auch, welche Banken unsere Dienstleistung gebrauchen könnten, das heißt, Nach dem initialen Kontakt gibt es meist einen Workshop vor Ort, wo wir das Produkt im Detail erklären, wo wir auch unser IT-System mit dem Zugriff auf die Kundendaten und Ähnliches erklären. Und danach geht es bei der Bank eher in eine Entscheidungsphase. Die kann von kurz bis sehr, sehr lang ausfallen. Wir haben Großbanken, die über zwei Jahre für das Onboarding gebraucht haben. Wir haben auch tatsächlich in Europa führende Digitalbanken, wie zum Beispiel Alio Bank aus Polen, die in Rekordzeit von drei Monaten ein komplettes Projekt gestemmt hat. Das kommt extrem tatsächlich auf das Gegenüber an. Dann nach der Entscheidung gibt es tatsächlich die Projektphase, wo wir mehrere Stränge von IT-Implementierung bis Operations aufsetzen, bis Vertrag und Kundendokumente in einem strukturierten Prozess gemeinsam abarbeiten. Der Gesamtprozess, wie gesagt, kann von drei Monaten bis über zwei Jahre dauern.
Joel Kaczmarek: War das eine Schwierigkeit, als ihr eure Firma gestartet habt? Das ist ja gar nicht mal, dass die inkompetent sind oder unwillens. Es ist ja manchmal einfach, dass das sehr komplex ist, man viele Prozesse steuern muss. War das ein Problem, dass ihr so lange eigentlich braucht, bis ihr Proof of Concept habt, weil ihr die ganze Anrollphase so lange gestalten müsstet?
Tamaz Georgadze: Natürlich. Das ist beim Aufbau des Marktplatzes das größte Problem, eigentlich die ersten drei, vier Partner zu bekommen und einen Marktplatzcharakter aufzubauen. Das ist auch verständlich. Also wenn man eine Bank hat, die zum ersten Mal auf den größten europäischen Markt geht, dort sich auf einen Anbieter verlässt, der eigentlich selbst ein Startup ist. Und seien wir ehrlich, auch alle Startups haben eine unklare Zukunft. Also es ist unklar, ob das Konzept sich beweist oder ob man dann selber die Scherben aufwägen soll. Und wir sind im Markt das Gesicht dieser ganzen 29 Banken. Das heißt, das ist schon ein gewisser Sprung, den man machen muss und der ist auch verständlich. Das heißt, die Akquisition der Banken war natürlich am Anfang die größte Herausforderung, die wir hatten. Im ersten Jahr hat es einen sehr großen Aufwand gebraucht, die neue Bank heranzubekommen. Wir haben im letzten Jahr beispielsweise mit 12 Banken gestartet und waren zum Ende des Jahres bei 27 Banken. Also haben die Anzahl der Banken mehr als verdoppelt auf der Plattform im Jahre 2016. Wir sind im Moment bei 29 Banken. Das heißt, das Wachstum des Marktplatzes im Sinne von Anzahl der Banken hat sich beschleunigt. Und das hat mit mehreren Komponenten zu tun. Zum einen ist, wir sind glaubwürdig, wir können liefern, wir haben sehr gute Strukturen und Systeme. Zum anderen haben wir natürlich von einer MVP-Lösung zu einer viel stärkeren automatisierten Lösung und zu API-Schnittstellen migriert. Das heißt, auch die technische Facette, die wir anbieten, ist deutlich reifer heute, als sie es vor drei Jahren war.
Joel Kaczmarek: Wie ist denn das? Macht ihr eigentlich auch trotzdem, dass ihr Empfehlungen aussprecht? Weil man hat ja so bei klassischen Finanzberatern, da bist du ja gerne mal bei diesem Interessenskonflikt, kriege ich nur das Produkt angeboten, was für mich passt oder das, wo es den größten Kickback für den Dienstleister gibt. Also macht ihr das auch, dass ihr sagt, mit deiner Filtervorgabe würden wir dir jetzt Folgendes empfehlen oder versucht ihr das rein datengetrieben den Nutzer selbst machen zu lassen?
Tamaz Georgadze: Also wir geben keine Empfehlungen. Wir glauben, dass der Kunde eigentlich mündig ist und mit den Angaben, die wir dem Kunden geben, die allumfassend sind, also sowohl von dem Profil der Bank wie auch Heimatland, jeweilige gültige Einlagensicherung, dass der Kunde mit diesen Angaben digital zurechtkommen muss. Wir haben auch unser Geschäftsmodell so aufgebaut, dass wir maximal neutral sind im Sinne von Anreizen. Das heißt, wir bekommen von allen Banken vergleichbare Vergütung und zwar auch so, dass sie auf Bestand gelagert ist und nicht auf Neugeschäft. Viele Vermittler bekommen ja nur Neugeschäftsvergütung. Das heißt, die haben einen großen Anreiz, ständig im Portfolio zu drehen und neue Angebote den Kunden zu geben. Den Anreiz haben wir gar nicht im Geschäftsmodell. Also bei uns soll der Kunde das beste Produkt für sich aussuchen und soll lange mit uns bleiben und loyal und zufrieden sein. Das ist unser einziges Ziel. Welches Produkt er konsumiert, ist für uns anreizneutral und dort mischen wir uns nicht in die Kundenentscheidung ein. Das ist Firmenpolicy, das wird auch immer so bleiben. Und das führt auch dazu, dass bei uns zum Beispiel über 95 Prozent der Kunden wollen unsere Produkte ihren Freunden und Bekannten weiterempfehlen. Unser Net Promoter Score lag letztes Jahr bei 43, was deutlich höher ist als bei Banken. Also die größte Bank in Deutschland hat sogar einen negativen Net Promoter Score. Das heißt, dass wir unseren Job in dem Fall auch gut machen. Anders als zum Beispiel Check24 sind wir nicht darauf angewiesen, den Kunden immer zu neuen Angeboten zu wechseln, zu verleiten, sondern dem Kunden geben wir die objektiven Informationen und der entscheidet sich selbst.
Joel Kaczmarek: Also das sollten wir wirklich nochmal spezifizieren, ist ein guter Punkt, wie ihr eigentlich Geld verdient. Ich habe immer gedacht, dass ihr euch einfach einen Teil sozusagen der Gewinne abschlagt. Also ich habe in so einem klassischen Arbitrage-Modell gedacht, aber es ist wirklich so, ihr werdet im Prinzip von den Banken mit Geldern versehen, wenn ihr da irgendwie Bestandsgeschäft fördert.
Tamaz Georgadze: Genau. Also die Vergütung auf unserer Seite, die hat eine etwas andere Komponente als klassische Vermittler. Die Dienstleistung, die ein klassischer Vermittler erbringt, ist, das Produkt dem Kunden zugänglich zu machen, was ohnehin schon am Markt zugänglich ist. Also das heißt, die Wertschöpfungstiefe ist sehr klein. Das ist schlicht und einfach der Kundenzugang. Deshalb wird der Vermittler nur diesen Kundenzugang honoriert und der Abschluss honoriert. Bei uns ist Dienstleistung auf viel größere Dauer angelegt. Also wir haben eine technische Dienstleistung nach hinten, das heißt tatsächlich die Überbrückung der KYC und Geldwäscheanforderungen. Wir haben Kundenservice-Komponente, wir haben Kundenakquisitionskomponente, wir haben Kundenbetreuungskomponente. Wir bauen auch für die Banken natürlich Landingpages, betreiben auch Werbung für die auf den Portalen. Das heißt, die Dienstleistung, die wir bieten, die ist auf viel längere Dauer und auch auf den Bestand ausgerichtet. Deshalb positionieren wir uns auch gegenüber den Banken und das holen wir auch durch, dass wir tatsächlich den Aufwand, den sie sonst selber betreiben müssten zum Aufbau des Geschäftsmodells und zum Angebot der Produkte ins Ausland, den komplett übernehmen. Also wir sind günstiger, wir sind pay as you go, also wir sind Art Software as a Service. Das heißt, wir nehmen nur Bestandsgebühren abhängig davon, wie viel wir vermitteln. Das heißt, das ist eigentlich ein No Regret zu geringeren Variablenkosten als das, was die Bank selber kosten würde. Damit müssen wir überhaupt keinen Abschlag von den Konditionen nehmen. Teil unserer Konditionen sind sogar besser als im Inland für die eigenen Kunden. Das hat sogar auf die erste Seite der irischen Presse geschafft. AEB hat in Deutschland deutlich bessere Konditionen angeboten für Festgelder als im irischen Markt. Und das ist kein Einzelfall. Also die meisten Anbieter haben bessere Konditionen bei uns auf der Digitalplattform angeboten als im Heimatmarkt über die Filialen. Und das hat auch damit zu tun, dass wir unsere Proposition sehr klar erklären können und die auch auf Dauer günstiger und digital ist.
Joel Kaczmarek: Ich meine, da kriegt man ja mit, Kundenbeziehung ist so ein bisschen euer Kernasset, was ihr eigentlich aufbaut. Und da ist ja jetzt Festgeld irgendwie wahrscheinlich nur ein Punkt, den man angehen kann. Habt ihr irgendwie noch weitere Finanzprodukte, von denen ihr überlegt, eure Kundenbeziehung damit weiter zu monetarisieren oder einfach das Angebot zu erweitern?
Tamaz Georgadze: Ja, definitiv. Wir werden dieses Jahr mehrere neue Produkte starten. Zum einen wollen wir unser Produkt auch Geschäftskunden zugänglich machen. Da arbeiten wir auf den Start im Frühsommer hin. Wir haben auch mehrere Banken, die bereits in der Projektphase sind, sodass wir den Vorteil, den wir Privatkunden anbieten, auch Geschäftskunden anbieten können. Die Geschäftskunden der Mittelstaaten in Deutschland sind ja von Negativzinsen besonders betroffen, weil Großbanken als erstes die negative Zinsung bei Geschäftskunden einführen, weil es natürlich weniger negative PR zur Folge hat und weniger Öffentlichkeitsausstrahlung. Aber das sind die Leidtragenden. Bei Privatkunden werden wir das Angebotsportfolio weiter erweitern. Also nicht nur, dass da etliche neue Banken auf die Plattform kommen werden, sondern wir werden auch den Kunden erstmalig Angebote jenseits der traditionellen Tages- und Festgelder anbieten. Was wir im Gespräch mit unseren Kunden herausgefunden haben, dass sie mit der Dienstleistung insgesamt sehr zufrieden sind und dass sie glauben, dass wir tatsächlich das, was wir tun, den unparteiisch gute Angebote zur Verfügung stellen und kostenlos und bequem online. Und das wollen sie auch bei anderen Produktgruppen sehen. Der Kunde, den wir haben, ist in der Regel unzufrieden mit seiner Hausbank. Der hat es gesehen, dass über mehrere Jahrzehnte der Filialberater eigentlich möglichst teure Produkte, die die Bank nutzen, also die Kritik, die du geäußert hast, präzipiert zumindest so verhalten haben. Und die Bereitschaft der Kunden auch tatsächlich das Vermögen aus anderen S-Klassen anzuziehen und über unsere Plattform anzulegen, ist recht groß.
Joel Kaczmarek: Jetzt arbeitet ihr ja irgendwie national und international mit unterschiedlichen Märkten. Was hast du denn damit für Erfahrungen gemacht und warum irgendwie diese zwei Marken? Ihr könntet ja auch hingehen und für jeden Markt eine eigene schaffen. Was ist da so ein bisschen deine Erfahrungswelt?
Tamaz Georgadze: Das stimmt. Wir haben in Deutschland angefangen tatsächlich mit der Marke Weltsparen und damit auch. gute Erfahrungen gesammelt, weil es ja den Kern unserer Proposition trifft. Das heißt, wir machen aus dem rein nationalen Geschäft ein internationales Geschäft und die Weltsparwoche ist auch tatsächlich in Deutschland emotional stark verankert. In Deutschland, die Marke betreiben wir seit über drei Jahren, pflegen die auch, haben auch TV-Kampagnen gefahren. und nutzen in Österreich auch die identische Marke. Für unser internationales Geschäft haben wir für einen leichter auszusprechenden internationalen Begriff entschieden, weil sowohl der Begriff Weltspan ist schwer für Süd- und auch zum Teil Osteuropäer einzutippen, auszusprechen, zu suchen. Und zum anderen ist, dass wir diese Begrenzung auf Sparprodukt tatsächlich mittelfristig aufgeben wollen. Das heißt, daraus kommt auch der Begriff Raisin, der auch eine inhaltliche Bedeutung hat wie eine Rosine.
Joel Kaczmarek: Okay, ich dachte, wir steigen.
Tamaz Georgadze: Ja, in der Tat beides. Wir denken darüber nach, dass wir Raise Interest, Steigerung der Zinsen, auch dem Kunden in Aussicht stellen, zugleich eigentlich auch einen positiven Begriff wie Rosine haben. Das soll keine Rosinenpickerei eigentlich rüberbringen, weil es ja eher ein deutscher Begriff ist, das heißt ja Cherrypicking im Englischen. Aber wir fanden die Marke gut, die ist auch in allen Ländern, kommen sie gut positiv an, die ist leicht auszusprechen und hat auch für uns eine einheitliche Bedeutung. Deshalb die Entscheidung in Europa eine einheitliche Marke zu nutzen, die dann nicht Weltsparen heißt.
Joel Kaczmarek: Wie kommt es, ich habe mir beide Seiten angeguckt, Raisin verspricht irgendwie bis zu 1,5% Zinsen und Weltsparen bis zu 3%. Warum hast du da eine Abweichung drin?
Tamaz Georgadze: Weltsparen hat deutlich mehr Anbieter auf der Plattform und auf dem Marktplatz als die Raising-Plattformen tun. Bei Weltsparen haben wir 29 Banken live, auf der österreichischen Plattform sind es gerade 15 und auf den Raising-Plattformen sind es in der Regel vier bis fünf Banken, die wir live haben. Unser Schwerpunkt jetzt dieses Jahr ist, weil wir letztes Jahr viele dieser Plattformen neu gestartet haben, also zum Beispiel haben wir erst im Dezember die spanische Plattform gelauncht. ist die Anzahl der Banken und die Breite der Angebote dort zu erhöhen. Das heißt, für jede Bank ist es natürlich auch ein gewisser Aufwand, sowohl die regulatorischen Passport für das Land einzureichen, wie auch auf die Kundendokumente in fremder Sprache sich einzustellen und ähnliches. Das heißt, dort bieten wir den Banken auch entsprechenden Support. dass sie uns auf dem Weg ins europäische Ausland begleiten. Wie du zu Recht gesagt hast, bei Banken dauert es ein wenig. Wir kommen aber gut voran. Also ich glaube, wir werden dieses Jahr die Bandbreite der Angebote auf europäischen Plattformen deutlich ausweiten.
Joel Kaczmarek: Ja, okay, ist interessant. Man denkt halt irgendwie, die kooperieren mit dir und hast sozusagen den Freibrief, dass du dann derjenige bist, der die Anforderungen umsetzt. Nee, das muss jeder einzeln machen. Okay, dann läuft das natürlich ein. Jetzt seid ihr ja irgendwie so ein typisches Modell, wo man irgendwie als Extern am Anfang sagt, ach, ist so schwer zu umzusetzen und es ist ja so ein typisches Millennial-Thema. Also junge Leute, die digitalos nutzen das. Was ich mitgekriegt habe, ist bei euch irgendwie sogar ein Großteil der Anleger über 50. Das heißt, es ist gar nicht so ein klassisches Millennial-Thema, sondern auch so die typischen Silver-Surfer nutzen eigentlich eigentlich. Ist das richtig in der Wahrnehmung? Also habt ihr auch irgendwie älteres Publikum bei euch auf der Seite?
Tamaz Georgadze: Das ist korrekt, ja.
Joel Kaczmarek: Wahrscheinlich Großteil männlich, wäre ich jetzt mal eher tippen, oder?
Tamaz Georgadze: Großteil männlich, ja. Also bei uns ist ja natürlich, das Kundenprofil hängt sehr stark mit dem Produkt zusammen. Also das heißt tatsächlich, wir bilden eher nicht den durchschnittlichen Internetnutzer ab, den der am meisten die Zeit im Netz verbringt, sondern eher den durchschnittlichen Sparer ab. Dadurch, dass nach 40 erst eigentlich das Nettoansparen anfängt. Damit hängt auch unser Kundenprofil zusammen. Also das heißt, die großen Privatvermögen liegen auch in Deutschland bei Haushalten mit 50+. Und das sind auch die Kunden, für die unser Produkt dann am relevantesten ist.
Joel Kaczmarek: Ja, sehr nachvollziehbar. Lass uns doch mal so ein bisschen darauf eingehen, wie ihr irgendwie Nutzer gewinnt, weil du hast schon gesagt, ihr habt TV-Kampagnen gemacht, das ist ja immer ein teures Unterfangen und du bist ja mittlerweile in einem harten Wettbewerb mit anderen Online-Anbietern, die auch alle so Direct-Response-Geschichten machen. Wie kommt ihr denn an eure Kunden? Was ist so euer typischer Lead-Einkauf?
Tamaz Georgadze: Eine sehr breite Palette an Kanälen. Also was wir tatsächlich von Anfang an gemacht haben, was auch relativer Standard in dem Bereich ist, dass wir unsere Produkte auf Vergleichsseiten platzieren, auf Affiliate-Seiten platzieren, dann die konkrete Suche nach Festgeldern, wie auch nach unserer Marke, über Google und Bing und weitere Suchplattformen abgreifen und dann sehr viel Spezifisches machen in unserem Bereich. Das Spezifische in unserem Bereich heißt, seit dem letzten Jahr mit Finanzberatern und Honorarberatern zusammenarbeiten. Acht der größten Netzwerke in Deutschland arbeiten mit uns zusammen, von ForFinance bis Dr. Klein. Wir arbeiten auch mit TV-Werbung seit über zweieinhalb Jahren. Auch eine sehr bewusste Entscheidung. Also uns ist auch klar, dass die TV-Werbung, wenn man die Akquisitionskosten und die Konversionskosten sich anschaut, sich nicht mit rein digitalen Kanälen, wo es kein Medienbuch passiert, vergleichbar ist. Nichtsdestotrotz bauen wir damit die Markenbekanntheit auf, also Mitte letzten Jahres auf. lag unsere ungestützte Marktbekanntheit bei knapp unter 30 Prozent. Im Fintech-Bereich in Deutschland ist es eigentlich die größte Marktenbekanntheit. Und das ist für uns per se wichtig, weil es kann sein, dass der Kunde eigentlich momentan keinen, Anführungszeichen, Bedarf nach Festgeld oder Tagesgeld hat. Aber jeder hat die Frage, was er mit seinem Geld tut, zumindest mal ein-, zweimal im Jahr. Und in diesem Moment soll eigentlich unsere Marke auch im Kopf aufflammen. Deshalb ist es eine bewusste Investition in die Zukunft, die wir auch weiterfahren. Und sonst machen wir auch sehr viele externe Kooperationen. Also beispielsweise, wir kooperieren seit mehreren Monaten mit Miles & More als einziges Fintech-Startup aus dem Banking-Bereich. Das heißt, die Kunden von Miles & More können bei der Eröffnung bei uns 5.000 Mal zusätzlich verbuchen. Wir kooperieren mit etlichen weiteren Anbietern draußen, also mit Gmix, Vorteilswelt und Ähnlichem. tatsächlich auch eine Bandbreite an Digitalkooperationen und an Vorteilsmodellen, die wir unseren Kunden anbieten. Am Ende ist der Erfolg tatsächlich ein Mix von sehr vielen Kanälen und sehr vielen Mikrotests, die wir fahren.
Joel Kaczmarek: Ich meine, in eurem Segment sind ja Leads immer unfassbar teuer. Also ich weiß, ich habe mir das so vor fünf Jahren, glaube ich, mal für Kredite angeguckt gehabt. Da gingen irgendwie teilweise SEM-Preise bei sechs Euro los. Also wirklich so abstrus hoch. Hast du mal so irgendwie eine grobe Zahl für uns, was irgendwie ein Lead typischerweise kostet im Finanzbereich?
Tamaz Georgadze: Klar, also es kommt auf den Begriff an. Für uns relevante Begriffe sind wahrscheinlich eher um 1 Euro, was natürlich trotzdem immer noch sehr teuer ist. Wenn man es mit den USA vergleicht, ist es natürlich immer noch günstig, weil interessanterweise ist der Beta-Wettkampf in den USA noch viel stärker, als es in Deutschland der Fall ist. Aber man muss sagen, in einem niedrigmarschigen Bereich, wie es unser ist, tatsächlich ist es ein Standardgeschäft. Einlagen bieten in Deutschland mehrere Dutzend Anbieter. Die größte Zugangshürde zum Markt sind natürlich die Akquisitionskosten. Und der Kunde ist weniger wechselwillig, als man es vermuten würde. Wenn man sich auch die Google Trends anschaut und wie das Suchvolumen für Festgeld, Tagesgeld verläuft seit 2008, ist das konstant rückläufig. Das heißt, die Kunden wechseln immer weniger, obwohl eigentlich der relative Vorteil des Wechsels immer größer ist, gerade bei diesen Nullzinsen und Negativzinsen. Das heißt, die Suchbegriffe sind teuer und leider ist das Suchvolumen auch insgesamt für die Branche rückläufig.
Joel Kaczmarek: Ich meine, was sind denn da so typische Lead-Zyklen? Brauchst du lange, um einen Nutzer zu diesem Wechsel zu überzeugen? Trackt ihr das so ein bisschen, wie lange ihr den nurturen müsst, wie man so mag?
Tamaz Georgadze: Ja, das tun wir. Das ist aber natürlich extrem kanalabhängig. Also wenn der Kunde gerade nach Festgeld sucht auf der Zinsvergleichsseite, dann ist natürlich die Zeit zur Registrierung deutlich geringer, als wenn er sich insgesamt umschaut, dann im Fernsehen die Werbung von Weltsparen gesehen hat und schaut mal, was das ist. Und dann kann es auch tatsächlich mehrere Monate vergehen, bis der Kunde dann nochmal sucht und vielleicht über einen anderen Kanal dann zu uns nochmal stößt oder ein Premiumprogramm dann findet, was ihn dann entsprechend nochmal zusätzlich vergütet. Also das heißt Es ist sehr, sehr stark kanalabhängig von Sofortregistrierung bis zu mehrere Wochen und mehreren Besuchen auf der Website.
Joel Kaczmarek: Ich meine, du hast ja wahrscheinlich generell das Problem, diese ganzen Identifikationsprozesse, die du da durchlaufen musst und das Produkt relativ erklärungsbedürftig. Die Konvertierung ist wahrscheinlich komplex, stelle ich mir vor, oder? Ja.
Tamaz Georgadze: Die Konversion ist mehrstufig, aber die ist gar nicht anders als bei anderen Anbietern auch. Also das heißt, wenn, sagen wir jetzt mal, ING oder MoneyU einen Neukunden einwerben, der muss auch erstmal durch Videoident oder Postident durchgehen. Und das gibt auch die Periode, in der er dann das Geld überweisen muss von seinem Hauptkonto. Das heißt, der Prozess ist eigentlich gelernt. Also das heißt, wenn wir ein Kundenprofil haben über 50, wir sind typischerweise nicht das erste Festgeld, was eröffnet hat oder Tagesgeld. Da versuchen wir so nah an dem Standard zu sein wie möglich und den Standard deutlich zu verbessern. Also wir sind einer der ersten Anbieter, die in Deutschland tatsächlich die Kontoeröffnung und Tagesgelderöffnung versuchen komplett antragsfrei zu machen, also rein online, digital. Dort waren wir einer der ersten in Deutschland, der das gemacht hat, weil wir keine Schufa-Auskunft des Kunden brauchen, damit auch keinen unterschriebenen Antrag. Wir sind einer der Ersten, die eigentlich sofort Zugang zum Kunden erlauben und das setzen der E-Mail auch als Identifikationskriterium statt, eine komplexe Kontonummer. Also da versuchen wir tatsächlich dem Kunden den Erstzugriff maximal zu erleichtern und die Konversion zu verbessern und eher näher an eine Amazon-Einkaufserfahrung zu rücken, als an eine traditionelle mit IBAN-Eingabe liegende Erfahrung. Das ist noch ein gewisser Weg dahin, aber ich glaube, wir sind mittlerweile auch in der Konversion sehr, sehr gut geworden.
Joel Kaczmarek: Lass uns doch mal so ein bisschen über eure Investoren sprechen. Also wir haben jetzt sozusagen viel über Menschen geredet, die über euch investieren, aber es gibt ja auch Menschen, die in euch direkt als Firma investieren, eure Geldgeber. Ihr habt bisher drei große Finanzierungen durchgeführt, was ich mitgekriegt habe, über 7,5 Millionen, 20 und 30, also schon signifikant. Kannst du so ein bisschen was irgendwie zu den Abläufen sagen, was so eigentlich eure Finanzierungshistorie ist und vielleicht auch gerade auch die Strategie, also wonach habt ihr eure Investoren ausgesucht, was ist da so der Gedanke?
Tamaz Georgadze: Genau, also ich glaube die Finanzierungshistorie ist eher klassisch. Also wir haben tatsächlich im Bereich Freunde und Familie die ursprüngliche Finanzierung zusammengesammelt. Das Gute daran ist, dass Freunde tatsächlich auch finanzkräftig waren, weil sie kommen alle von McKinsey. Ich war dort Partner, das heißt etliche McKinsey-Direktoren oder ehemalige Klienten haben sich in der Frühphase beteiligt. VCs sind in der Series A dazu gekommen. Lead Investor war damals Index Ventures. Dann hatten wir in Series B einen kalifornischen Investor, Rebid Capital, der rein auf Fintech spezialisiert ist. Und dann in der letzten Runde Anfang des Jahres haben wir Thrive Capital als Lead Investor gehabt. Das heißt eigentlich eine klassische Finanzierungshistorie. Also von eigenfinanziert, dann Freunde, Familie, dann klassische VCs. Wie gehen wir vor oder wonach suchen wir? Ich glaube, in der Finanzierung sind wir sehr deutsch. Das heißt, wir finanzieren eher eigentlich zu früh, also sind konservativ bei der Kapitalausstattung des Geschäftsmodells, sind auch immer sehr kapitalstark. Auch Investoren fragen dann in Gesprächen, warum wir jetzt gerade jetzt nach Kapitalspritze suchen. Der Grund hat auch natürlich mit dem Geschäftsmodell zu tun. Also viele etliche Banken verlassen sich auf unsere Prozesse. Wir haben mehrjährige Verträge durchgeführt. Das heißt, wir müssen auch jedes Jahr eigentlich sehr stark das Kapitalpolster aufweisen. Das war auch schon immer, wenn man das auch so sagen kann, zum Nachteil vielleicht der ursprünglichen Eigentümer des Modells etwas zu früh finanzieren und dann vielleicht die Maximalbewertung da nicht mitnehmen. Das ist das eine. Das zweite ist, wir haben gemerkt eigentlich von früher an, dass wir sehr, sehr gerne mit Profis zusammenarbeiten. und je länger die Profis die Erfahrung haben, auch im Umgang mit Startup-Unternehmern, desto besser. Die erste positive Erfahrung war mit Index. Sogar die Investoren, die damals sehr interessiert waren, aber nicht zum Zuge kamen. Bei uns haben alle danach gesagt, Index, da macht man eigentlich nichts falsch. Also das heißt, die wissen, wie man mit Gründern umgeht, im Guten wie im Schlechten. Und auch wenn es scheitert, die wissen, dass ein Gründer tatsächlich zum zweiten, zum dritten Mal und vielleicht zum dritten Mal dann auch den Erfolg landen wird. Das heißt, das ist auch ein sehr vertrauensvoller und positiver Umgang miteinander. Und das haben wir versucht, weiter auch so vorzuschreiben. Das heißt, immer eigentlich im Zweifel für einen bekannten Namen und erfahrenes Team, was auch beim Geschäftsmodell ein Verständnis hat. Also bei Ribbit war auch der Hauptvorteil, dass die Kollegen selber gegründet haben, dann nur in Fintechs investieren und Investments wie bei Credit Karma, Wealthfront Funding Circle und so weiter vor unserem Investment getätigt haben. Wir waren bei denen das erste Investment in Kontinentaleuropa. Das heißt, wir interagieren gerne mit bekannten Namen, aber der bekannte Name ist nicht der Grund, sondern der Grund ist der, dass da gewisse Grundregeln in der Beziehung gelten, sowohl beim Investment wie auch nach dem Investment. Das ist für das Gründerteam, was das Geschäftsmodell immer noch betreibt, eigentlich sehr, sehr wichtig.
Joel Kaczmarek: Wie planbar ist denn eigentlich so ein Finanzierungsprozess? Weil ihr wart ja durchaus mit eurer letzten Finanzierung auch in so einem Zeitfenster, wo das Klima des Marktes, da hat man ja keinen Einfluss drauf, jetzt irgendwie nicht ideal ist für euer Thema, gefühlt.
Tamaz Georgadze: Als Index und uns investiert hat, dann hat es gerade eine Woche gedauert, bis die Investmententscheidung durch war. Also vom ersten Treffen bis zur finalen Investmententscheidung. Und bei der letzten Runde muss man sagen, dass es ein wenig länger gedauert hat als die eine Woche. Und wir haben nicht nur mit einem gesprochen. Also bei Index haben wir tatsächlich auch mit einem ernsthaft gesprochen. Das Pitch Deck war noch nicht mal fertig und Index hat zugegriffen. Was, glaube ich, hilft im Prozess, ist tatsächlich sehr strukturiert vorzugehen mit ganz einfachen Hilfsmitteln. Also tatsächlich in Excel auch die Liste der Trauminvestoren zu pflegen, auch zu wissen, mit wem man gesprochen hat, zu welchem Thema, wann hat man Follow-up vereinbart, was sind eigentlich die Punkte, die sowohl am Geschäftsmodell wie auch an der Unterlage immer wieder vorkommen, die als Kritik gelten, kann man an denen dann bewusster arbeiten. Nichts verstecken, also maximale Transparenz. Auch die Abfolge der vorbereiteten Dokumente. Da hat Frank bei uns, mein Mitgründer, der bei uns hier vor ist, eine exzellente Arbeit gemacht. Auf jede Frage gibt es eigentlich eine vorgefertigte Antwort. Die Fragen kommen ja immer wieder. Das heißt, ein sehr klarer, strukturierter Prozess, wo auch das übermerkt, dass wir uns eigentlich über alle Fragen schon Gedanken gemacht haben. kommt sehr gut an. Und die schlechte Phase heißt eigentlich, das dauert ein paar Wochen länger als in einer guten Phase. Aber das Ergebnis ist trotzdem das gleiche. Ich glaube, gute Modelle werden weiterhin finanziert. Weniger Hype ist auch gar nicht so ungesund, weil weniger Hype heißt, das ist nicht so schwer in Series B und Series C zu finanzieren. Wenn man ein zu frühes Modell mit ganz viel Euphorie finanziert, wird es desto schwerer für die Gründer, dann mit in Series B und Series C eine sinnvolle Finanzierung für das Geschäft durchzusetzen. Deshalb Also ich finde es eigentlich gesund, dass der Hype da abgeabt hat und dass die Investoren auch nach Kennzahlen fragen und nicht nur nach dem schönen Interface.
Joel Kaczmarek: Ja, das ist ein valider Punkt. Also das kriegt man ja öfters mit, dass man sehr früh sozusagen auf Wertoptimierung daran denkt und sich bewusst sein muss, dass es nach hinten raus halt Implikationen hat. Finde ich einen relevanten Punkt. Wie ist es denn bei eurer Wertentwicklung? Also ich habe für eure Series B ausgerechnet, dass ihr so roundabout 120 Millionen Euro wert wart zu dem Zeitpunkt. Seriously, haben wir gerade im Vorgespräch schon gemerkt, ich kam auf 140 Millionen, das ist irgendwie offensichtlich falsch. Vielleicht kannst du aber mal so ein bisschen Werteentwicklung bei euch beschreiben, wie du euch da verortest. Du hast ja schon ein bisschen gesagt, ihr habt teilweise eher mal in Kauf genommen, dass man da einen Abstrich macht, aber
Tamaz Georgadze: Also genau, die Wertentwicklung in Series C war auf Pre-Money höher als Post-Money in der Vorrunde. Die Zahlen sind, glaube ich, klein wenig. Series C eher falsch als Series B. Was uns wichtig war in der Finanzierungsrunde, genauso wie du gesagt hast, wir hatten sowohl in Series C wie auch Series B ein besseres Angebot auf dem Tisch liegen. Ein geringfügig oder sogar signifikant besseres Angebot. Wir haben uns mit unserem Board immer dafür entschieden, eigentlich zu sagen, was ist die Kombination aus, wie viel Know-how bringen die Kollegen mit, wie viel Verlässlichkeit haben wir in dem Modell, wie viel Kapital können die auch tatsächlich auf den Tisch in den Folgerunden legen. Und bislang ist es auch so, dass alle institutionellen Investoren haben bei allen Runden mitgezogen. Und das ist eigentlich auch gut, da eine stabile Basis zu haben und nicht immer wieder mehrere parallel zu suchen. Das heißt, das ist so ein bisschen die Bewertungshistorie oder das, was wir dazu sagen wollen.
Joel Kaczmarek: Ne, danke. Das ist ja schon auch irgendwie sehr interessant, was du so mitgibst als Strategiefaktoren. Ich bin auch immer geneigt, dass junge Unternehmer, die das mit anhören, irgendwie auch was draus ziehen können. Ja, vielen Dank. Ich finde, das ist ein super spannendes Modell. Also man hört über euch viel, viel Gutes. Darf man ja mal sagen. Ich versuche ja immer neutral zu sein, aber eure Investorenschaft gibt euch ja auch recht. Von daher, ich danke dir ganz herzlich, dass du dir so viel Zeit genommen hast und drücke natürlich die Daumen für weiterhin Erfolg. Raisin sozusagen, ne?
Tamaz Georgadze: Vielen Dank, Joel. Und ja, also wer das hört, dann sehr gerne willkommen bei uns in der Familie. Auf weltsparen.de kann man, wie gesagt, die größte Bandbreite an festem Tagesgeld in Deutschland abschließen.
