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Intro: Digital kompakt. Heute aus dem Bereich digitales Unternehmertum mit deinem Moderator Joel Kaczmarek. Los geht's.
Joel Kaczmarek: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek. Ich bin der Geschäftsführer von Digital Kompakt und heute habe ich ein sehr schönes D2C-Producted-Podcast, nämlich Teppana. Die Jungs und Mädels produzieren richtig schicke Teppiche, die waschbar sind. Ich war gespannt wie ein Flitzebogen, wie Ramin Mohammadi dazu eigentlich gekommen ist, weil seine Eltern hatten ein Teppichgeschäft und er hat eigentlich alles anders gemacht wahrscheinlich, was sie gemacht haben. Und am Ende des Tages hat er mit vielem aber recht behalten. So und heute möchte ich natürlich daher verstehen, wie ist das Ganze entstanden, was ist das für ein Produkt, wie funktioniert so der D2C-Markt in seinem Fall, wie sieht eigentlich der Teppichmarkt insgesamt aus? und noch einiges mehr. Also ich glaube, er und ich haben heute viel Spaß. Von daher in diesem Sinne, Ramin, moin, schön, dass du da bist.
Ramin Mohammadi: Moin Joel, freut mich sehr hier zu sein.
Joel Kaczmarek: Ich habe schon im Vorgespräch gesagt, für jemanden, der Teppiche verkauft, bist du irgendwie so ein entspannter Typ. Ich habe mir das ein bisschen marktschreierischer vorgestellt. Wie bist du dazu gekommen?
Ramin Mohammadi: Ich bin einfach ein ruhiger Typ, muss ich echterweise sagen. Ich bin eher der, der hinter dem Bildschirm sitzt. Meine Familie, die kommt aus der Teppichbranche. Mein Papa, würde ich sagen, erfüllt mehr das Klischee eines klassischen Teppichverkäufers. Aber ich habe das ja nie so gemacht. Ich war immer online unterwegs und im Online-Geschäft muss man ja nicht unbedingt der Lauteste sein, zumindest was Mundwerk angeht.
Joel Kaczmarek: Okay, dann erzähl doch mal ein bisschen, was ist denn so dein, also wo kommt deine Familie her? Kommt ihr irgendwie aus Persien, so wie man sich das so ein bisschen romantisch vorstellt? Tausend eine Nacht oder türkisch, arabisch? Was ist so euer Background?
Ramin Mohammadi: Genau, also meine Eltern sind aus dem Iran. Da kommt ja auch der Perser Teppich her, von dem man so viel hört. Seitdem ich eigentlich klein bin, hatte ich Berührungspunkte mit dem Thema Teppich. Meine Familie macht eigentlich jetzt schon seit über 100 Jahren, ich habe das letztens mal zusammen gerechnet, was mit Teppichen. Also mein Uropa hat schon Teppiche verkauft, damals eben noch im Iran. Jetzt mache ich das dann, glaube ich, in vierter Generation. Ich bin auf das Thema Teppich durch meine Eltern gekommen, die einen Großhandel haben. Sie haben jetzt kein klassisches Teppichgeschäft, wo man reinlaufen kann und Teppiche kaufen kann, sondern die beliefern eigentlich Möbelhäuser, die man so kennt, mit klassischer handgeknüpfter Ware, klassischen handgeknüpften Teppichen, die mittlerweile aber auch nicht mehr unbedingt aus dem Iran kommen, sondern aus anderen Ländern, wie zum Beispiel Indien oder aus Pakistan oder auch teilweise aus China, weil eben der Perser-Teppich an sich sehr teuer ist und leider so ein bisschen an Wertschätzung verloren hat, dementsprechend nicht mehr so nachgefragt ist wie früher. Also früher, wenn ich früher sage, meine ich so vor 10, 20, 30 Jahren. Ich kenne viele aus meinem Freundeskreis zum Beispiel noch von den Großeltern, die dann einen Perser-Teppich zu Hause hatten, teilweise diesen Perser-Teppich noch vererbt haben. Das ist heute leider nicht mehr so. Der Perser-Teppich hat ein bisschen an Wert verloren, weil der mittlerweile auch einfach sehr teuer ist. Und es gibt auch viele Alternativen aus anderen Ländern.
Joel Kaczmarek: Ja, ich wollte gerade sagen, ich habe das auch noch in Erinnerung, wie man so Läufer hatte bei seiner Oma oder diese typischen Muster kennt man noch. Also es ist ganz interessant, wie das sich früher durchgesetzt hat und so heute verändert hat. Und wie war das so, als deine Eltern dann Spitze gekriegt haben, du willst auch was machen und hast du von deinen Ideen erzählt? Haben die dich eingeguckt wie ein Auto oder wie muss man sich das vorstellen?
Ramin Mohammadi: Ich wollte mich am liebsten schon nach der Schule irgendwie selbstständig machen. Ich hatte viele Ideen. Teppich war eigentlich das allerletzte, woran ich gedacht habe. Ich muss aber ehrlicherweise sagen, das lag daran, dass meine Eltern mir seit klein auf immer eingeredet haben, eben nichts mit Teppichen zu machen. Genau aus dem Grund, weil sie Sie wussten, okay, Perser-Teppiche sind nicht mehr so nachgefragt. Und ich habe dann ja erst mal angefangen zu studieren, habe BWL studiert, bin dann klassisch in E-Commerce rein, bei der Kartenmacherei, am Hochzeits-Einladungskartenverkauf. Dann so nach zwei, drei Jahren mit Corona habe ich mir dann irgendwann die Frage gestellt, okay, was kann ich jetzt selber machen? Und dann irgendwie back to the roots. Dann habe ich mich wieder mit dem Thema Teppich auseinandergesetzt und kam dann auf das Thema Reinigung und Waschbarkeit.
Joel Kaczmarek: Vielleicht beschreibst du mal den USP von deinen Produkten. Was macht dich aus, wenn man auf eure Webseite geht? Bam, so Elevator-Pitch.
Ramin Mohammadi: What about it? sogar in der allergrößten Größe 250 mal 350 in eine handelsübliche Waschmaschine, die fast jeder von uns zu Hause hat. Und das ermöglichen wir, weil wir den Teppich aufsplitten in zwei Teile. Jeder Tepana-Teppich besteht aus einer rutschfesten Matte. Kann man sich vorstellen wie so eine Yogamatte, die rutschfest ist und hat oben so eine Art Klettverschluss. Und auf diesen Klettverschluss legen wir dann das Design obendrauf. Und das Design hat dieses Teppichmuster, ob es jetzt ein traditionelles Muster ist oder ob es ein modernes Muster ist. Und dieses Design ist super leicht. Es lässt sich zusammenfalten und eben auch in der Waschmaschine waschen.
Joel Kaczmarek: Okay, also wenn du sagst, der Teppich ist zweigeteilt, dann ist es nicht so, links, rechts kannst du den trennen, sondern oben und unten.
Ramin Mohammadi: Ganz genau, unten und oben.
Joel Kaczmarek: Und trotzdem, hast du eben gesagt, 2,50 Meter mal 3,50 Meter in eine handelsübliche Waschmaschine, das ist doch riesig.
Ramin Mohammadi: Ja, das Design kannst du dir vorstellen wie so ein Bezug. Also es ist wie so ein ganz dünner Stoff. Und ich sage doch immer, nur mit der Matte zusammen ergibt es einen vollwertigen Teppich. Weil dann erreichst du auch erst die Dicke. Waschen willst du natürlich nur das Oberteil. Wenn jetzt zum Beispiel ein Unfall passiert und der Hund zu Hause irgendwie auf den Teppich pinkelt, dann wird die Flüssigkeit auch nicht durchgelassen, weil das Design lässt keine Flüssigkeiten durch, weil wir eine innere Schicht haben, die wasserundurchlässig ist. Und dann kannst du das Design abziehen und in eine Waschmaschine packen. Und dann nach einem Waschgang sieht das nämlich aus wie neu. Geht auch im Trockner, das heißt, der ist schnell wieder trocken. Und dann wird er einfach wieder auf die Matte gezogen. Ein weiterer Vorteil ist natürlich, dass du Designs wechseln kannst. Also je nach Saison, je nach Lust und Laune kannst du, wenn du einmal eine Matte hast, kannst du Designs tauschen. Das Design selber verkaufen wir natürlich auch für günstiger einzeln. So kannst du relativ einfach und schnell Akzente verändern, eine Atmosphäre in deiner Wohnung verändern, ohne jetzt einen kompletten Unterricht zu machen.
Joel Kaczmarek: Okay, und dann kommt ja ein bisschen so der Öko in mir durch, wenn du jetzt mal so Teppiche von deinem Papa vergleichst und deine. Wie sind so die Materialien gegeneinander zu werten?
Ramin Mohammadi: Die Teppiche von meinem Papa, die handgeknüpft sind, bestehen aus tierischer Wolle oder aus Seide. Natürlichen Materialien, bei uns geht das natürlich nicht. Wenn du Baumwolle in 250, 350, also Wolle in die Waschmaschine packst, saugt sich das voll mit Wasser und dann ist die Waschmaschine im Eimer. Okay. Dementsprechend müssen wir Kunstfaser, in unserem Fall Polyester, benutzen. Wir achten darauf, dass unser Rohmaterial aus recyceltem Polyester hergestellt wird. Das ist uns wichtig, aber es ist am Ende des Tages Polyester. Anders haben wir die Waschbarkeit nicht gewährleisten können.
Joel Kaczmarek: Aber für einen Laien merkt man da einen Unterschied zwischen zwei so Teppichen?
Ramin Mohammadi: Für einen Laien würde ich sagen, nein. Mein Papa würde natürlich sagen, auf jeden Fall. Aber für jemanden, der vielleicht einen Gast, der dein Wohnzimmer betritt und aus der Ferne auf deinen Teppich schaut, der da liegt, wird kein Unterschied merken, würde ich jetzt einfach mal behaupten. Und das ist das Coole. Und es kostet natürlich einen Bruchteil. Auch dann können wir später wahrscheinlich noch über die Preise reden. Aber wir verkaufen natürlich auch deutlich günstiger.
Joel Kaczmarek: Ja, ich wollte gerade sagen, also das wäre auch so eines der nächsten Themen gewesen, was ich mal mit dir angesprochen hätte, dass ich finde, wenn man sich die Teppiche anguckt und dann mal so im Kopf durchgeht, also jetzt muss ich dazu sagen, ich bin jetzt nicht Perser-Experte, ja, aber ich hätte mal gesagt, so ein Perser-Teppich ist ja signifikant teurer, also vier- bis fünfstellig. Und wenn du aber selbst mal bei Ikea durchturnst, also die Größen, die du da so featurest, die sind da, glaube ich, auch teurer oder mindestens mal genauso teuer wie du. Von daher, lange Rede, kurzer Sinn, ich fand euch relativ günstig. Vielleicht kannst du uns ja aber mal hinter so eine Preiskalkulation führen.
Ramin Mohammadi: Genau, vielleicht kurz für den Zuhörer, unsere Teppiche starten in der kleinsten Größe bei 79 Euro inklusive Matte. Wenn du die Matte weglässt, kriegst du das Design schon für 59, das ist aber ein ganz kleiner dann. Geht dann hoch bis zu 699 Euro für den XXL-Teppich inklusive Matte. Ich muss dazu sagen, die ganzen günstigen Teppiche, die man sonst so bekommt bei den Möbelhäusern, die du genannt hast, die sind natürlich auch alle im Ausland gefertigt. Bei uns kommt ja noch dazu, ist auch noch ein USP, den ich vergesse. Wir fertigen in Hamburg. Jeder Teppich wird bei uns nach Bestelleingang in Hamburg produziert, was natürlich auch nochmal nachhaltiger ist und irgendwo auch nochmal unsere Preise rechtfertigt, auch wenn du sie günstig findest.
Joel Kaczmarek: Okay, krass. Aber was sind denn so typische Herstellungskosten für einen Teppich sonst? Das ist natürlich jetzt ein bisschen undankbar für dich, weil man hat so ganz unterschiedliche Sphären. Also so Perser-Teppich oder in Indien Handgewebt oder ich weiß nicht, ich hatte mal einen, der war aus Filzkugeln, die man aneinander genäht hat. Die kamen aus Nepal oder sowas, ja. Das natürlich zu vergleichen mit einem Produkt. Was jetzt eher, sage ich mal, eine moderne Lifestyle-Rechnung trägt, ist ein bisschen undankbar eigentlich. Deswegen vergleichen wir ein Stück weit fast schon nicht mal Äpfel mit Birnen, sondern eher Äpfel mit Melonen wahrscheinlich. Aber trotzdem, um so mal zu verstehen, was sind so sonst die üblichen Einkaufspreise in beiden Sphären?
Ramin Mohammadi: Du kannst vergleichen mit einem Original-Gemälde von einem Künstler und einem Kunstdruck, was du halt auf einer Webseite bestellst. Dein echter Perser-Teppich wird von einem Künstler geknüpft. Das sind Millionen Knoten, die dahinter stecken über einen Zeitraum von teilweise bis zu zwei, drei Jahren, wo an einem Teppich gearbeitet wird. Mehrere Stunden am Tag wird geknüpft. Das kannst du natürlich nicht mit unserem Produkt vergleichen. Das sind die Personalkosten, die dahinterstehen. Natürlich, wenn du das jetzt in Deutschland machen würdest, unbezahlbar. Dementsprechend wird sowas im Ausland gemacht. In Indien sind die Personalkosten ganz anders. In Iran sind sie teuer, deswegen sind auch Perser-Teppiche teuer. Klar, Material, Seide, wenn man sich damit beschäftigt, wie Seide extrahiert wird, ist ein super aufwendiger Prozess. Dementsprechend ist das Material auch teurer als bei uns. Polyester, logischerweise. Bei uns ist es so eine Kombination aus einem Druckverfahren und Handarbeit, was Ketteln angeht und Schneiden angeht und Nähen angeht. Das ist bei uns so eine Mischform, was uns halt ermöglicht, den Teppich trotzdem noch in Hamburg zu fertigen.
Joel Kaczmarek: Was heißt denn ketteln?
Ramin Mohammadi: Also umketteln ist der richtige Begriff. Also im Auto zum Beispiel, der Teppich, wo du deine Füße drauf ziehst, die sind ja auch immer umkettelt. Außen ist ein Garn, was das Material umkettelt, also umfasst und schützt.
Joel Kaczmarek: Und sag mal, wie ist es so bei TeppichkäuferInnen? Wie viel Consciousness steckt da drin? Also, weiß nicht, Seide zum Beispiel. Habt ihr mal irgendwie verfolgt, dass das, glaube ich, Zielquälerei sein soll, weil man diese Seiden raubt, irgendwie aufs Merkel bis aufs Letzte. Oder in eurem Fall ist es vielleicht im positiven Sinne so, dass wenn ihr jetzt hingeht und sagt, ja, wir benutzen hier irgendwie Ozeanplastik, dass man euch dann eher kauft. Also interessieren sich die Menschen für die Materialien richtig oder geht es primär ums Design?
Ramin Mohammadi: Also für die normalen Teppiche kann ich jetzt nicht sprechen, weil ich habe noch nie die normalen Teppiche verkauft. Bei uns ist es schon so, dass sich unsere Kunden sehr stark dafür interessieren, was das Material dahinter ist. Ich meine, ein Vorteil, du hast es gerade angesprochen, wir benutzen natürlich keine tierische Wolle zum Beispiel. Also so gesehen, klar ist es Polyester, aber es ist natürlich auch vegan. Also wir haben viele Kundinnen, die auf uns zukommen und sagen, hey cool, ihr habt eine vegane Alternative geschaffen. Aber klar, wir haben auch viele Kundinnen, die eben auf das Thema der Nachhaltigkeit eingehen und das Thema Kunstfaser ansprechen. Und da können wir nur sagen, dass wir darauf achten, dass das genügend haltend ist.
Joel Kaczmarek: Ich stehe jetzt nochmal drauf, ich habe mich so mit Indoor-Pollution relativ viel beschäftigt, weil, was ja viele Leute gar nicht wissen, der schadstoffbelasteste Raum in einer Wohnung ist in der Regel das Kinderzimmer. Weil wenn man Kinder kriegt, kauft man alles neu und alle Möbel und alle Stoffe dünsten dann halt irgendwie Stoffe aus. Das wäre so die erste Frage, die ich dir, glaube ich, oder die zehnte Frage, die ich dir vielleicht gestellt hätte, so, hey, wenn du die Dinger bedruckst, stinkt das dann die ganze Zeit oder das Plastik, kommt da was raus?
Ramin Mohammadi: Nein, also unsere Teppiche sind natürlich schadstofffrei. Wir achten da schon drauf, dass wir bei Lieferanten unser Rohmaterial beziehen, die, sag ich mal, in dem Bereich langjährig tätig sind und uns das auch bestätigen, dass die schadstofffrei sind. Ich meine, man merkt das, wenn man unseren Teppich auspackt. Du kennst das vielleicht, wenn du dir jetzt bei Amazon, ohne jetzt Namen zu nennen, irgendwelche billigen Textilien einkaufst und du packst es aus und dir kommt so ein Duft entgegen, der sehr chemisch riecht. Das ist bei uns überhaupt nicht so. Also unsere Teppiche riechen gar nicht und das merkt man einfach.
Joel Kaczmarek: Gut, okay, Öko Joel, Haken hinter. Kannst du mal sagen, wie viel sowas in der Produktion kostet und wie du es verkaufst? oder ist es zu indiskret? Hast du einen hohen Druck, auf deine Marketingkosten zu achten und musst du auf den ersten Kauf unbedingt profitabel sein? oder ist es so, dass man gut genug daran verdient und auch ein bisschen was investieren kann, um Kunden zu akquirieren?
Ramin Mohammadi: Wir haben sehr hohen Druck auf unseren Markt gesehen, Kosten, um profitabel zu bleiben. Ich meine, vorweg gesagt, wir sind auch gebootstrapped nochmal, nur um das noch ein bisschen einzuordnen. Das heißt, ich musste von Tag 1 mehr oder weniger profitabel sein, weil ich mit meinem eigenen Sparten angefangen habe. Dementsprechend, am Anfang waren wir auf dem ersten Kauf profitabel. Ich muss noch sagen, am Anfang habe ich noch gar nicht selber produziert, sondern habe noch im Ausland gefertigt und importiert. Da hatte ich auch nochmal ganz andere Margen. Natürlich, seitdem ich selber produziere, ist das natürlich alles teurer geworden, logischerweise. Vor allem dieses Jahr, wo alle Kosten in die Höhe geschossen sind und wir unsere Preise nicht erhöht haben, noch nicht, hat sich das so ein bisschen geändert. Und wir schauen natürlich auch auf den Customer Lifetime Value, weil ein Kunde, der bei uns einen Teppich kauft für den Eingangsbereich, der kauft sehr häufig auch einen zweiten fürs Kinderzimmer, fürs Schlafzimmer, fürs Wohnzimmer, fürs Esszimmer, die Terrasse. Wir haben ja auch Outdoor-Teppiche. Das rechnet sich dann ganz anders.
Joel Kaczmarek: Und du hast dann den Standort gewechselt, obwohl es teurer war, weil das auf Kundenseite nachgefragt war oder warum?
Ramin Mohammadi: Also es waren verschiedene Gründe. Einmal aus Gründen der Nachhaltigkeit. Wir wollten in Deutschland fertigen. Das war mir von Anfang an wichtig. Wie gesagt, ich war vorher bei der Kartenmacherei und kam aus dieser Denke. Ich fand das aus betriebswirtschaftlicher Sicht auch spannend, On Demand zu produzieren, zu sagen, ich brauche kein Lager in dem Sinne. Wenn ein Kunde bei mir bestellt, ich fertige seine Bestellung und schicke es raus. Der dritte Grund, durch diese On-Demand-Produktion hast du natürlich eine ganz andere Vielfalt, die du anbieten kannst. Ich meine, als ich angefangen habe und im Ausland vorproduzieren musste, natürlich in Vorleistung auch gehen musste, konnte ich mich vielleicht auf fünf, sechs Designs einigen und konnte fünf, sechs Designs vorproduzieren. Jetzt habe ich eine ganz andere Ausgangssituation. Ich kann 200 Designs im Shop anbieten und kann schauen, was wird angeklickt, was wird bestellt. Ich produziere natürlich nur das, was ich verkaufe. Und das ist natürlich ein Riesenvorteil. Und ich habe gemerkt, nachdem ich mit vielen meiner Kundinnen gesprochen habe, die meisten meiner Kundinnen sind tatsächlich Frauen, habe ich immer wieder das Feedback bekommen, ja, habt ihr dieses Design vielleicht in einem anderen Rot? Habt ihr dieses Design in einem anderen Blau? Also da kamen Fragen auf, die für mich erstmal überraschend waren, wie wichtig teilweise sogar so farben sein können in der inneneinrichtung. es war mir auch nicht bewusst wie wichtig das den kunden und tatsächlich auch ist. und da war mir klar ich brauche vielfalt. ich brauche eine masse an designs natürlich nicht zu viel damit irgendwie damit man sich immer noch zurecht findet aber auf jeden fall genug vielfalt damit jeder was findet was in ihren einrichtung passt und das geht natürlich nur mit on demand funktion weil vor allem als gebootstrap startup ich hatte kein großes lager da konnte ich jetzt nicht alles auf lager legen vor allem wenn du natürlich auch noch viele größen anbieten möchte Bei zwölf Größen, die wir aktuell haben. Bei 100 Designs sind das halt über tausende verschiedene Varianten, über 1200 Varianten.
Joel Kaczmarek: Wie muss man sich denn eine Firma jetzt vorstellen? Also was für eine Produktion habt ihr? Wie viele Mitarbeitende? Wo steht ihr da eigentlich?
Ramin Mohammadi: Genau, ich habe alleine gegründet. Also das Gründungsteam bin immer noch ich. Mittlerweile sind wir ein Team von 32 Leuten, was sich aufteilt. Zehn Personen im Shop, die sich um Shop-Themen kümmern. Also zum Beispiel Grafikdesignerin oder Kundenservice. Und dann haben wir 22 Leute, die produzieren.
Joel Kaczmarek: Wenn du sagst, die Leute, die sich um Shop kümmern, da ist dann auch Tech drin oder habt ihr das ausgelagert?
Ramin Mohammadi: Liegt bei mir. Ich meine, das ist ein Shopify-Shop. Wir haben jetzt nicht so viel Tech. Wir haben Produktions-Tech. Wir haben einen Mitarbeiter, der Production-IT macht. Also alles, was in der Produktion an IT anfällt, aber Shop-seitig. Durch Shopify und Co. haben wir gar nicht so viel Tech. Also wir haben Freelance-Techies, die bei uns Custom-Codings machen, aber mehr ist es nicht.
Joel Kaczmarek: Stößt du da nicht bald an Grenzen?
Ramin Mohammadi: Ja und nein. Also in der Produktion haben wir zum Beispiel lange nach einer Software gesucht, die Produktionsplanung übernimmt und sind bei allem, was da draußen auf dem Markt war, an Grenzen gestoßen. Und dann haben wir uns entschieden, das selber zu machen. Da habe ich eine Person eingestellt, die jetzt eine eigene Software für meine Produktion geschrieben hat. Und damit habe ich natürlich so ein bisschen diese Büchse der Pandora geöffnet und habe natürlich jetzt eine gewisse Abhängigkeit aufgebaut. und jetzt ist diese Software da. Und ich merke natürlich, es hat natürlich coole Vorteile. Es ist alles sehr individuell auf unsere Bedürfnisse. Aber ich brauche jetzt ein Tech-Team. Ich brauche alles, was dazugehört an Wartung, an Kontrolle und an Sicherheit, an Backups und so weiter und so fort. Da bin ich gerade sehr froh, dass ich das auf Shop-Seite nicht habe. Das ist outgesourced. Alles sind Tools, auf die ich zugreife. Und das ermöglicht mir eine enorme Flexibilität. Gerade am Anfang war es Gold wert, weil ich super schnell testen konnte. Ich konnte alles sehr einfach, sehr schnell verändern und konnte mir schnell Feedback von Kundinnen einholen. Wie das jetzt in zwei Jahren ist, mal schauen.
Joel Kaczmarek: Wer ist denn eigentlich so der typische Kunde? Also ich hätte jetzt gesagt, Familie mit Kindern, weil waschbar, vielleicht noch Menschen mit Haustieren. Und ich lerne eher, die Frauen sind diejenigen, die bei dir kaufen.
Ramin Mohammadi: Genau, richtig. Also die meisten unserer Kunden sind Frauen. Die meisten von denen haben tatsächlich Haustiere oder Kinder. Alter geht ab 25 los, würde ich sagen.
Joel Kaczmarek: Und wie ist es so, kauft ein Mensch typischerweise bei euch einen Teppich oder kommen die nochmal wieder? Weil Wiederkäufer sind ja so ein großes Thema.
Ramin Mohammadi: Die meisten kaufen erstmal einen. tatsächlich, weil man ja oft skeptisch ist, wenn man so eine Werbung sieht und sagt, passt der wirklich in die Waschmaschine? Klar haben wir viele positive Bewertungen, aber man will es natürlich erstmal selber ausprobieren. Und dann haben wir einen signifikanten Teil der Leute, die wiederkommen und dann zum Beispiel, wie gesagt, für ein Schlafzimmer, Esszimmer und so. Man hat ja genug Räume in der Wohnung, in einem Haus, wo ein Teppich reinkann.
Joel Kaczmarek: Was sind so die Umsatzdimensionen, in die ihr schon vorgestoßen seid damit?
Ramin Mohammadi: Ich kommuniziere meistens 150.000 Waschvorgänge.
Joel Kaczmarek: Okay, das hilft ja gar nichts.
Ramin Mohammadi: Jetzt kannst du mal ausrechnen, was dahinter steht. Also mittlere Fünfstellige Zahl an Verkaufstipps.
Joel Kaczmarek: Okay, also man merkt zu den Startups, die wir sonst im Gespräch haben, ihr seid eher noch am Anfang der Reise, aber ich fand es trotzdem mal interessant, weil man hat so viele Andockungspunkte bei euch, wo wir auch mal so langsam rüberschiften können. Ihr macht so vom Vertriebsweg her vor allem D2C, also Direct-to-Consumer. Ihr verkauft über eure eigene Webseite oder habt ihr auch noch Anbindungen, dass ihr noch in Geschäften seid?
Ramin Mohammadi: Wir machen aktuell nur über unseren eigenen Onlineshop.
Joel Kaczmarek: Was spricht ihr zum Beispiel dagegen, dass ihr hingeht und sagt, ihr nehmt jetzt irgendwelche Möbelketten, was weiß ich, XXL Lutz oder Ikea oder weiß ich nicht wen noch und sagt, wenn da jemand sich eine Couch kauft, kann man auch mit dem iPad hinstellen, sich noch einen Teppich dazu passend konfigurieren, kriegen noch irgendwie Goodie on Top oder so. Also es gäbe ja theoretisch Möglichkeiten, das auch anzubinden an andere, dadurch, dass es so customizable ist.
Ramin Mohammadi: Ehrlicherweise, wir haben viele Dinge bisher noch nicht probiert, weil unsere Produktion auch ausgelastet war. Wir skalieren ein bisschen über die Produktion. Auch unser Marketing immer ein bisschen, mussten uns teilweise zurückhalten. Das ist immer noch bei uns das schwierigste Thema, die Produktion so weit in den Griff zu kriegen, dass wir hinterherkommen. Dementsprechend haben wir uns viele Themen einfach noch nicht angeschaut. Wir haben Anfragen aus dem Retail gehabt. Ich bin da ein bisschen skeptisch. Ich will es sehr gerne ausprobieren. Wir haben natürlich einen sehr erklärbaren bedürftiges Produkt. Wir verkaufen sehr viel eben über Video. Wir erklären über Facebook-Ads zum Beispiel, wie unser Produkt funktioniert. Wie das jetzt im Retail ausschauen müsste, wie du sagst, mit irgendeinem iPad oder irgendeinem Monitor, müsste man halt ausprobieren. Ich kann mir vorstellen, dass es funktioniert, aber vielleicht nicht auf den ersten Anlauf.
Joel Kaczmarek: Also seid ihr eigentlich so eine typische Instagram-Marke auch ein bisschen, was Marketing angeht? Dass man sagt, die Frau entdeckt euch bei Instagram, erzählt ihr Mann davon und dann gucken die zusammen auf dem iPad, bestellen sich einen Teppich, fangen an das zu lieben, weil sie merken, oh toll und bestellen dann mehr. Ist das so der typische Weg bei euch?
Ramin Mohammadi: Also typische Instagram-Marke klingt irgendwie so negativ verhaftet. Ja, ein bisschen, ne? Ja, deswegen traue ich mich da jetzt nicht Ja zu sagen. Wir sind eine Social Brand. Wir erreichen unsere Kunden über Social Media, natürlich in erster Linie über Facebook und Instagram. aber auch sehr stark zum Beispiel über Pinterest. Ja, also sehr stark über Push-Kanäle. Und das ist, glaube ich, auch der Unterschied zwischen dem klassischen E-Commerce, der Teppiche verkauft. Da haben die Kunden natürlich einen Suchintent, gehen auf Google und sagen, Teppich, blau, rund. Bei uns ist das nicht so. Bei uns sind die Kundinnen meistens auch Leute, die vorher sich nie einen Teppich gekauft haben. Weil, wie zum Beispiel, wir haben ein Kind, das geht einfach nicht. Und dann wird so eine Werbung ausgespielt, so ein Video, und dann denkt man, oh, da ist ein Problem gelöst worden. Das kann ich ja mal ausprobieren.
Joel Kaczmarek: Ja, ist mir auch aufgefallen, dass ihr das auf eurer Webseite ganz charmant macht, dass man so eine Produktübersicht hat und dann sind immer mal Videos dazwischen, wo man halt sieht, wie das Prinzip ist. Und ich glaube, das ist wahrscheinlich so ein Ding, dass man das einfach mal sehen muss. Wie seid ihr denn aber eigentlich so groß geworden oder bekannt? Ich habe so den Eindruck, dass man euch so im Social-Bereich als irgendwie cool, hip wahrnimmt. Also ihr seid irgendwie sehr schick und ich hatte so den Eindruck, gerade auch so in der weiblichen Klientel mag man euch. Wie ist es euch das gelungen?
Ramin Mohammadi: Ich würde sagen, wir sind sehr, sehr authentisch. Einer unserer Werte ist Ehrlichkeit und wir haben das auf unserer Website versucht, alles so ehrlich wie möglich darzustellen. Wir geben Einblicke in unsere Produktion, wir geben Einblicke in unser Team, was natürlich viele machen, aber es ist bei uns die Kombination daraus, aus natürlich ehrlich aufgebaut, es ist aber auch trotzdem alles sehr ästhetisch schön und ich glaube, die Kombination wirkt dann natürlich als Marke einfach hip und cool. Am Ende liegt es natürlich im Auge des Betrachters, ob es jetzt cool und hip ist, aber ich würde sagen, uns war immer wichtig, dass wir einfach authentisch sind. Gerade wenn es um das Thema Hunde geht zum Beispiel, das ist vielleicht ein Detail, aber wenn man mit uns im Kundenservice kommuniziert, weil eben sehr viele unserer Kundinnen einen Hund haben, auch unsere Mitarbeiterinnen im Kundenservice haben halt fast alle einen Hund zum Beispiel. Das heißt, auch in der Art der Kommunikation merken die Kundinnen einfach, hey, wir kennen die Probleme der Kunden, wir wissen, warum sie jetzt einen Tepana-Teppich unbedingt brauchen, wir können uns mit deren Problemen irgendwo auch identifizieren. Und das strahlen wir natürlich auch auf unseren Social-Media-Kanälen aus.
Joel Kaczmarek: Was ist mit Influencern? Das muss ja gar nicht immer sein, dass das irgendwie der Superstar mit 100.000 in der Reichweite ist. Es gibt ja auch viele so Mikro-Influencer oder Insta-Moms. Guckt meine Frau sich mal gerne an. Passiert ihr sowas?
Ramin Mohammadi: Ja, also wir haben eine Influencer-Mac. bei uns, bauen den Kanal jetzt gerade auf. Wir haben sehr stark über klassisch Performance-Marketing skaliert. Influencer-Marketing haben wir immer natürlich super viele Anfragen bekommen, fanden das immer spannend, haben es aber nie so fokussiert. und das ist jetzt gerade der aktuelle Fokus für die nächsten Monate, da mehr Gas zu geben.
Joel Kaczmarek: Wie sieht denn eigentlich so der deutsche, vielleicht sogar europäische Teppichmarkt aus? Ich habe so das Gefühl, viele Menschen gehen auf der einen Seite in so Möbelhäuser. Dann habe ich den Eindruck, also in Berlin sehe ich immer ganz viele arabische Teppichhändler, wo dann immer riesige Rabatte dran geschrieben sind, wo ich nicht weiß, ist es so Teil des Rasselns mit den Ketten, was normal ist oder geht es denen nicht gut, weil halt die Nachfrage sinkt. Und dann hast du ja meinetwegen noch so Spezialisten. Also ich habe zum Beispiel, in Berlin gibt es hier irgendwie so Teppich-Keyback. Da kaufst du dir halt Teppiche zum Verlegen und kannst dir auch noch welche zum Drauftun irgendwie kaufen oder Oder da gibt es natürlich noch so Onliner wie irgendwie ein Home24, einen Wayfair etc. etc. Oder dann auch Spezialisten. Also ich erinnere mich zum Beispiel noch, bei uns gab es immer um die Ecke hier Mayfeld. Die haben diese Teppiche gemacht aus diesen gefitzten Kugeln. Mit dem Aaron war ich in meinem Fitnessstudio zusammen. Das war ganz nett. Er sei hier gegrüßt. Wo verortet ihr euch da? Also wer ist eigentlich so euer größter Wettbewerb? Wie kauft der Deutsche typischerweise Teppiche ein? Was müsst ihr da noch schaffen?
Ramin Mohammadi: Der klassische Deutsche kauft meistens eben mit diesem Suchintent ein. Der hat eine ganz klare Vorstellung, was er haben will. Was für eine Art von Teppich. Soll es jetzt irgendwie ein echter persischer Teppich sein oder zum Beispiel ein maschinell gefertigter? Da macht man sich eben auf die Suche. Und da gibt es, wie du gesagt hast viele Anbieter, die eben alles anbieten. Du findest in Möbelhäusern eine große Vielfalt an Teppichen, ob es jetzt von Hand geknüpft ist, maschinell gefertigt. Wir bieten halt ein komplett neues Produkt, ein innovatives Produkt, was ein ganz klares Problem löst. Ich will mich sehr ungern jetzt mit den aktuellen, mit den Teppichverkäufern, die es da draußen gibt, vergleichen, weil bei uns gibt es halt ein einziges Produkt und das in verschiedenen Farben und verschiedenen Mustern und verschiedenen Größen und dieses Produkt löst ein ganz klares Problem. und wenn du dieses Problem hast, bist du nur bei uns richtig.
Joel Kaczmarek: Aber okay, dann mal zugespitzt, wenn du sagst, ihr löst Probleme ganz anders als diejenigen welchen, die es da schon gibt. Wie groß ist denn eigentlich der Markt für Teppiche und was rechnet ihr euch aus, von wem ihr da was abzweigen könnt?
Ramin Mohammadi: Also ich habe mir natürlich als BWLer auch ganz am Anfang erstmal den Markt angeschaut und geguckt, was man da so findet, ohne jetzt viel zu sehr reinzugehen. Ich meine mal, gelesen zu haben, also der Markt in Deutschland sind so um die 500 Millionen Euro, was Teppiche im Jahr, also klassische Teppiche angeht. Und das sind natürlich jegliche Art von Teppiche, ausgenommen Teppichboden. Das ist ja nochmal ein komplett eigener Bereich. Wir wollen natürlich die erste Anlaufstelle werden für alle, die einen Teppich haben wollen. Also wir wollen die Nummer eins werden. Wir wollen natürlich größtmöglichen Market Share. Wir gehen aber, wie gesagt, sehr stark über ein Problem an die Sache ran.
Joel Kaczmarek: Du hast ja jetzt auch schon mehrfach erzählt, dass du gebootstrapped bist und irgendwie bei allem genau hingucken musstest. Was hält dich denn davon ab, Kapital aufzunehmen? Willst du das nicht oder war es auch schwierig, das zu kriegen oder bist du da gerade dabei?
Ramin Mohammadi: Da muss ich ehrlich sagen, oft lässt man sich ja inspirieren von Mentoren oder man hat Vorbilder. Und ich habe ja vorhin gesagt, dass ich bei der Kartenmacherei war nach meinem Studium und habe da drei Jahre gearbeitet und die KM-Macherei ist zum Beispiel auch gebootstrapped, Christoph Behn und er ist eigentlich immer sowas wie mein Mentor gewesen und ich habe einfach super viel von ihm gelernt und habe halt gesehen, wie es geht zu bootstrappen und ich habe es einfach nicht anders gelernt. Das heißt nicht, dass es falsch gewesen wäre, ein Investment aufzunehmen, ich habe es einfach so gelernt und dementsprechend gab es für mich keine andere Option. Ich stand am Anfang da mit meiner Idee und habe gesagt, okay, ich mache jetzt alles, was geht irgendwie selber und versuche so viel wie möglich selber zu machen, versuche Umsätze zu erzielen und profitabel zu sein und dann zu wachsen. Jetzt, Zwei Jahre später sind wir an einem Punkt, wenn ich jetzt Maschinen kaufen will, wenn ich weiter expandieren will, Mitarbeiter einstellen will, die teuer sind, stelle ich mir schon die Frage, okay, macht es jetzt Sinn, ein Investment reinzuholen, um einfach schneller zu werden? Das geht eigentlich dann nur noch um das Thema der Schnelligkeit. Das kommt natürlich sehr stark aufs Geschäftsmodell an, aber bei mir geht es immer noch auch so.
Joel Kaczmarek: Ja, also ich meine, Schnelligkeit ist eins, dann irgendwie Fehlertoleranz, also mit mehr Geld kann man mehr Fehler machen, weil man schneller Sachen ausprobiert und kann halt auch in so Skalierung eingehen. Wie ist denn eigentlich so dein Gedanke, also ihr vertreibt momentan vor allem auf dem deutschen Markt, nehme ich an, oder verkauft ihr schon in anderen Märkten auch?
Ramin Mohammadi: Dach verkaufen wir in der Dachregion und wir haben jetzt vor vier, fünf Monaten, was wir hier kriegen, Niederlande gelaunt.
Joel Kaczmarek: Mein Gefühl würde ja so sagen, ihr müsstet jetzt den Markt hier erstmal vollmelken, bevor ihr über größere nachdenkt. Also was ist denn so eure Strategie?
Ramin Mohammadi: Niederlande war für mich ein Test. Ich wollte mal sehen, was heißt es zu internationalisieren? Was bringt es mit sich? Ich habe das noch nie vorher gemacht. Ich wollte einfach mal sehen, wie einfach ist es, diesen Schritt zu gehen. Ich habe super viel daraus gelernt und weiß jetzt ganz genau, wie es für andere Märkte aussieht. Das heißt, das war für mich einfach ein Test. Punkt auf meiner Agenda, den wollte ich unbedingt machen, um es einmal gemacht zu haben. Ob das jetzt strategisch richtig war und zu früh war, sagen wir dahingestellt. Deutschland ist immer noch unser größter Markt, da wollen wir weiter Gas geben. Die bekannteste Marke für Teppiche werden, das ist immer noch das große Ziel, das ist die Vision. Aber natürlich ist der europäische Markt dadurch, dass gerade Versandthemen und so einem so einfach gemacht werden. Und gerade durch meine technische Infrastruktur, die ich habe, die ich anfangs erwähnt habe, mit Shopify und Co., ist es halt oft nur eine Übersetzung oder du brauchst halt einen Kundenservice und so, dann kannst du halt solche Märkte mal antesten. Ich bin halt gebootstrapped und für mich ist es, in einen Marken reinzugehen, ist halt nicht mit so einem großen Aufwand verbunden. Ich kann es relativ einfach testen und schauen, ist da Potenzial dahinter und da kann ich auch relativ schnell auch wieder rausgehen. Dementsprechend habe ich jetzt keine Angst davor, ein paar Monate in Frankreich zu machen, um mal zu schauen, hey, wie reagieren die französischen Kundinnen auf unser Produkt.
Joel Kaczmarek: Was meinen aber deine Learnings aus dem Niederland, wenn du gesagt hast, du hast da ganz viel gelernt und weißt jetzt, wie man es macht?
Ramin Mohammadi: Technisch natürlich vor allem. Also was heißt es, in ein neues Land zu gehen? Wie ist es mit Übersetzung? Kann ich alles eins zu eins übersetzen und funktioniert es dann trotzdem? Ich war sehr positiv überrascht. Wir haben also unser Marketing einfach eins zu eins übersetzt und das hat eigentlich soweit ganz gut funktioniert. Wenn meine Learnings waren, was Designs angeht, ganz krasse Unterschiede. Unsere Bestseller in Deutschland, also wir ranken unsere Produkte auf der Seite natürlich nach Bestseller, haben wir natürlich alles genauso gemacht, haben in jedem Newsletter immer die deutschen Bestseller auch den Niederländern geschickt und so. Und dann haben wir halt irgendwann gemerkt, ey, die Bestseller in Deutschland, die verkaufen sich super schlecht in der Niederlande und die, die sich in Deutschland schlecht verkaufen, verkaufen sich wiederum in der Niederlande besser. Das war halt ein Learning für mich, ganz allgemein jetzt für den nächsten Markt da halt anders anzugehen und vielleicht vorher zu testen, vorher eine Umfrage rauszuschicken, um zu gucken, welche Designs sind wirklich beliebt zum Beispiel. Das ist jetzt zum Beispiel ein Learning. Genau, ein weiteres Learning ist zum Beispiel, dass auch meine deutsche Mitarbeiterin, da bin ich super stolz, das zu sagen, dass die auch niederländischen Kundenservice machen konnten. Also zum Beispiel, ich brauche nicht unbedingt ein Team, um zu testen. Wir haben zum Beispiel die ersten Wochen mit Google Translator gearbeitet. Und das war für mich auch ein Learning gewesen, dass man halt so einen neuen Markt antesten kann, ohne jetzt direkt jemanden Vollzeit einzustellen, weil man ja natürlich nicht will, dass man nach ein paar Wochen merkt, das funktioniert doch nicht. Was macht man dann? das meine ich mit Learnings, sondern es einfach mal auszuprobieren und jetzt mit einer ganz anderen Konfidenz auch zum Beispiel nach Frankreich zu gehen.
Joel Kaczmarek: Ist eigentlich das, was ihr macht, patentierbar? Oder habt ihr sogar ein Patent drauf?
Ramin Mohammadi: Lustigerweise, als ich meinen Eltern, zum Beispiel meinem Papa, damals von meiner Idee erzählt habe, war seine erste Reaktion, das gibt es doch schon seit 20 Jahren. Das Thema waschbare Teppiche ist nichts, was wir erfunden haben. Ich sehe uns auch nicht als Erfinder. Wir sind mit dem Problem rausgegangen und haben nach Lösungen gesucht. Diese Lösung gab es schon und wir haben natürlich diese Lösung entsprechend vermarktet und nach außen getragen. Auch bedruckte Teppiche gab es schon. Deswegen ist es Es ist sehr, sehr schwer in dem Bereich sowas zu schützen, weil sowas schon immer in der Öffentlichkeit war. Und wie du weißt, wenn einmal sowas schon mal publik war, dann kannst du sowas schwer schützen.
Joel Kaczmarek: Was ist dann eigentlich so euer USP und wie verhindert ihr, dass jemand das, was ihr macht, sonst euch einfach nachmacht?
Ramin Mohammadi: Gut, ich meine, wir produzieren in Hamburg. Wir haben natürlich super viel Know-how uns angesammelt. Natürlich haben wir gewisse Materialien, die wir extra für uns anfertigen lassen. Also das Rohmaterial, implizit halt geschützt. Das haben wir uns einfach erarbeitet über die letzten zwei Jahre. Das ist ja kein Produkt, was du so von der Stange dir irgendwo bestellen kannst. Das haben wir entwickeln lassen. Und dementsprechend ist der Eintritt da sehr schwer. Man kann ja jedes Geschäftsmodell da draußen irgendwo, außer wenn es jetzt klar wird. Du hast natürlich recht, wenn es jetzt technisch irgendwie patentiert ist, aber die meisten digitalen Geschäftsmodelle sind ja nicht patentiert.
Joel Kaczmarek: Was ist denn generell der Plan? Wird es bei Teppichen bleiben und ihr rollt jetzt erstmal aus oder habt ihr auch weitere Produkte noch im Kopf, dass ihr vielleicht Sachen noch mitnehmt, die nah dran sind?
Ramin Mohammadi: Aktuell sind wir, gerade was die Produktion angeht, sehr stark ausgelastet mit den Teppichen. Ich schaue mir parallel immer mal wieder an, gibt es noch andere Heimtextilien, irgendwas zu Hause, was man waschbar machen kann. Ich komme natürlich sehr stark aus dieser Teppichrichtung, deswegen tue ich mir da noch ein bisschen schwer. Wir reden super viel mit Kunden und führen Interviews und versuchen da noch andere Probleme zu finden. Ich will das nicht verneinen, also wir schauen uns das auf jeden Fall an. Es kann sein, dass wir unser Produktportfolio in der Hinsicht noch erweitern. Aber um da so ein bisschen Einblick zu geben, die nächsten Produkte, die wir launchen, sind alle auch noch auf dem Boden. Also zum Beispiel Richtung Fußmatten zum Beispiel.
Joel Kaczmarek: Ja, ich habe gesehen, dass ihr auch Flauschteppiche macht. Also ihr geht dann auch sozusagen immer in Details rein, dass man sagt, okay, lasst uns da nochmal eine Ecke ausprobieren, lasst uns da nochmal eine ausprobieren.
Ramin Mohammadi: Genau richtig, ja. Also das war immer das erste Feedback, was kam, okay, auch gerechtfertigte Kritik. Unsere Teppiche sind natürlich nicht kuschelig in dem Sinne. Dadurch, dass sie waschbar sind, die sind kurzflorig. Dadurch, die fühlen sich zwar samtig weich an, aber sind hart. Dementsprechend haben wir dann eine Alternative gefunden mit den Flauschteppichen. Dazu muss ich aber sagen, es ist auch ganz offen, überall kommuniziert, die Flauschteppiche produzieren wir nicht selber. Das sind die einzigen beiden Artikel, die wir nicht selber fertigen, weil wir dafür die Maschinen nicht haben. Das ist ein anderes Verfahren.
Joel Kaczmarek: Na gut, also ich merke, es gibt noch vieles Spannendes, was du an Room to Grow, wie der Amerikaner immer sagt, hast. Also du kannst irgendwie hier noch den Markt erschließen, du kannst die Partnerschaften erschließen, du kannst internationalisieren, du kannst über neue Produkte nachdenken und, und, und. Also deine Aufgabe wird wahrscheinlich echt einfach nur sein, da die Skalierung hinzukriegen, die Materialien am Start zu haben und irgendwie einen guten Marketingweg zu bauen. War ein spannender Ritt. Ich danke dir. Ich werde mir das mal detaillierter angucken und gucken, ob ich da in deiner Produktion dazwischen komme, wenn ich mir was bestelle, ob ich dann auch noch was ausgeliefert kriege. Hat Spaß gemacht mit dir. Vielen, vielen Dank, Ramin.
Ramin Mohammadi: Ja, ich danke dir. Hat mir auch sehr viel Spaß gemacht.
Outro: Danke fürs Zuhören beim Digital Kompakt Podcast. Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus. Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast Plattformen. Und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen. Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns. Bis zum nächsten Mal.
