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Intro: Digital kompakt. Heute aus dem Bereich digitales Unternehmertum mit deinem Moderator Joel Kaczmarek. Los geht's.
Joel Kaczmarek: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek. Ich bin der Geschäftsführer von Digital Kompakt und wie immer lade ich dich zu einer super spannenden Mischung aus hyperinteressanten Personen und super spannenden Unternehmen ein. Und heute lernst du ein polnisches Unternehmen kennen, nämlich Tylko. Tylko ist ein Technologieunternehmen, was gar nicht so einfach zu beschreiben ist, weil auf der einen Seite ist es hardcore technisch, denn du wirst sehen, wenn du die Webseite jetzt parallel aufrufst, während du uns zuhörst, das Unternehmen bietet Möbel an aus Multiplex in ganz tollen Designs. Aber der Tech-Stack ist sehr komplex dort. Es gibt einen ganz tollen Konfigurator. Meine Designerin hat, als ich mich dazu weitergebildet habe, liebevoll gesagt, Tyco ist für sie so etwas wie das Ikea 3.0, denn es hat quasi das Verkaufen, aber auch das Konfigurieren von Möbeln auf ein völlig neues Level gehoben. Und nicht nur das, auch das ganze System, wie diese Möbel zusammengebaut werden und wie sie zu dir als Kunde oder Kundin finden, ist sehr besonders. Das heißt, heute lernst du ein junges Unternehmen kennen, was super interessant ist, weil es A, eine handwerkliche Komponente hat, B, eine technologische Komponente und C, auch ganz viel mit Logistik und Operations am Hut hat. Und natürlich werde ich sie löchern, wie sie an Kunden kommen, weil auf Instagram habe ich gelernt, sind sie schon so eine Art kleiner Star, wenn nicht sogar ein großer Star. Ein super spannendes Produkt. Und deshalb, ich freue mich, dass heute der liebe Benjamin Kuna da ist. Er ist Gründer und CBO von Tylko. Benjamin, Ben, moin.
Benjamin Kuna: Schön, dass Morgen, hallo, danke, dass du mich eingeladen hast.
Joel Kaczmarek: Ja, danke, dass du mir auch so lange beigewohnt hast. Liebe Hörerinnen und Hörer, ihr wisst ja nicht, das war eines der wenigen Male, wo ich zweimal anmoderieren musste, weil Töko quasi so besonders, so speziell ist, dass man das gar nicht sozusagen beim ersten Mal schaffen kann. Erzähl mal von euch, wie seid ihr denn eigentlich entstanden? Habe ich euch eigentlich richtig wiedergegeben, was ihr tut? Vielleicht kannst du es noch besser.
Benjamin Kuna: Ja, ich kann es nicht viel besser. Wir sind eine Mischung aus Technologie, Design und Research, würde ich sagen. Wir sind 2014 gegründet und der Kerngedanke war, Wie können wir unsere Backgrounds und unsere vorherigen Erfahrungen einsetzen, um das gesamte Experience für die Kunden rund um Möbel neu aufzusetzen? Davor hatten meine Co-Founder eine Agency, die hieß Bridge. Die hat Technologien für Großkonzerne wie BMW, die European Space Agency entwickelt. Ich selbst war im Investment Banking tätig und wir wollten das Ganze irgendwie zusammensetzen, um quasi die Konfigurierung zusammen mit High End Design einem vernünftigen Preis und einem guten Kauf Experience zusammenzusetzen.
Joel Kaczmarek: Okay, verstanden. Aber was ist denn so euer eigentliches Produkt? Also vielleicht sagst du mal, was ihr eigentlich verkauft. Wenn ich jetzt auf Tilco gehe, was finde ich da genau?
Benjamin Kuna: Wenn du auf Tilco gehst, findest du drei Produktlinien. Type 1, Type 2 und Type 3, die wir letzte Woche gelauncht haben. Die ersten zwei Produktlinien, also Type 1 und Type 2, sind hauptsächlich Regale. in verschiedenen Konfigurationen, die verschiedenen Use Cases dienen. Type 3 sind Kleiderschränke. Das ist eine komplett neue Kategorie, an der wir die letzten zwei Jahre gearbeitet haben. Wir sind da sehr spannend, wie diese Kategorie sich skalieren wird, weil wir schon in der ersten Woche alle Produkte, die wir für den ersten Monat in der Pipeline hatten, verkauft haben. Also das war ein Sold Out, das wir nicht erwartet haben. Wir haben die Kapazität absichtlich limitiert, weil wir an der Qualität arbeiten wollen und auf Nummer sicher gehen wollen, dass alle Produkte genau so entstehen, wie wir es gerne haben möchten. Von dem her sind wir da super gespannt.
Joel Kaczmarek: Und wenn ich es jetzt richtig mitkriege, also drei Gründer, richtig?
Benjamin Kuna: Vier Gründer. Vier sogar.
Joel Kaczmarek: Und wie groß ist euer Team mittlerweile?
Benjamin Kuna: Wir sind 170 mittlerweile.
Joel Kaczmarek: Jetzt musst du uns mal mit auf die Reise nehmen. Wie kommt es, dass drei Agenturgründer und ein Investmentbanker in Möbel machen? Also von allem, was ihr euch hättet aussuchen können, warum ausgerechnet Möbel, was ja nun im Online-Verkauf mit zu den komplexesten Dingen überhaupt gehört?
Benjamin Kuna: Das ist eine sehr gute Frage. Am Anfang waren wir fünf Gründer. Unser fünfter Co-Founder ist in eine andere Richtung gegangen, zwei Jahre nach Gründung, eher in Akademie. Es war ein Passion-Project. Wir hatten so einen Aha-Moment 2013, wo meine Mitgründer ein Tech-design-Festival kuratiert haben. Das war zum Thema Mass Customization. Da haben sie einen Konfigurator gemacht, der es den Besuchern ermöglicht hat, einen Sitz aus Polypropylen zu konfigurieren. Der war dann Teil der Szenografie. Es wurden 500 solche Sitze produziert. Alle waren anders. Der Bass, der rund um diese Sitze danach entstanden ist, war so groß, dass wir uns alle gedacht haben, okay, die emotionale Beziehung zwischen einem Produkt und was der Endkunde selbst co-designt hat, ist so groß, dass man sehr viel Mehrwert schaffen könnte, indem man eben diese Konfiguration so gestaltet, dass sie einfach genug ist, um von jedem bedient werden zu können und andererseits ein echtes Problem löst. Und deswegen sind wir auf Regale gekommen. Jeder würde sich gerne ein Regal so anpassen, dass es nicht nur an den Raum angepasst wird, weil jede Wohnung und jeder Raum komplett anders sind. Da gibt es gar keine Standardisierung. aber auch an unsere persönlichen Bedürfnisse. Wir haben alle Gegenstände, die sind alle anders. Manche von uns sind Minimalisten und haben sehr wenige Gegenstände, deswegen brauchen wir nur ein kleines Regal. Und andere sind Kollektionäre und haben sehr viele Gegenstände, die sie gerne auf Display setzen würden. Und das war unser Kerngedanke. Und dann mussten wir natürlich Themen wie Statik, Themen wie Designproportionen und so weiter lösen. Und so sind wir auf Parametrisches Design gekommen. Parametrisches Design sind Algorithmen, die Formen generieren. Das wird in Architektur angewandt und ich glaube, da waren wir sogar die Ersten, die das auf Möbel eingesetzt haben. So ist unser erster Konfigurator entstanden.
Joel Kaczmarek: Also ich kann ja mal so meine Historie auch beschreiben. Ich weiß, ich war damals, in Mitte gibt es diesen schönen Möbelladen, Möbel Horson. Das ist so einer der Berlin-Mitte-Classics, glaube ich. Und ich weiß noch, da gab es auch so eine Multiplex-Platten, ich meine aber mit Birke, wo man halt sagen konnte, okay, die werden dir halt wirklich angepasst an dein Zuhause oder an dein Büro. Wo man dann herkommt, ist ja eigentlich eine Tischlerleistung, also dass wirklich jemand zu dir kommt, Maß nimmt und die Dinger halt wirklich maßgenau einbaut. Und entsprechend ist halt auch der Preis, weil sich damit eine menschliche Arbeit verbindet, Bei euch ist es aber so, man kann halt teilweise wirklich zentimetergenau am Konfigurator eure Regale quasi sich zurechtbiegen, wie man sie selber braucht, nach eigener Bemessung. Und ihr produziert die. Also da muss man, glaube ich, mal unterschreichen. Ich finde, das ist so vom Handling her schon ein ziemlich revolutionärer Schritt. Und dann ist natürlich so die Überlegung, die ich mir stelle, wenn ich mir so ein Thema angucke. Wie habt ihr das eigentlich begonnen? Seid ihr von der handwerklichen Seite herangekommen, dass ihr gesagt habt, okay, wir wollen erst mal verstehen, wie man Möbel baut? Oder seid ihr von der technischen Seite herangekommen und habt versucht, den handwerklichen Part hinterher in den Griff zu kriegen?
Benjamin Kuna: Wir sind von einer noch anderen Seite an das Thema angetreten, und zwar vom Konsumenten. Und wir waren alle fünf im Umzug. Ich bin damals von Wien nach Warschau zurückgezogen, um die Company zu starten mit meinen Mitgründern. Und jeder hatte irgendwie seine eigene Story, wie er sich den idealen Prozess einer Möbelbestellung erwünschen würde, vor allem was Storage betrifft. also Regale angeht. Und diese Bedürfnisse waren der erste Schritt, um dann eben die technische Grundlage in Form des Konfigurators aufzusetzen. Da haben wir uns sehr viele Fragen gestellt. Wie viel Auswahl möchten wir dem Kunden geben und Wie viel Sicherheit müssen wir ihm im Prozess gewährleisten, damit er sich immer komfortabel fühlt in der Konfiguration? Weil nicht jeder ist Architekt oder Designer und nicht jeder fühlt sich gut in dem Prozess der Gestaltung eines komplexen dreidimensionalen Objekts. Also war es wirklich nicht einfach, die richtige Iteration und Kombination an Auswahl und Sicherheit irgendwie auszubalancieren.
Joel Kaczmarek: Also es ist sehr schwer wiederzugeben, wie euer Konfigurator funktioniert. Wir haben bei uns im Badezimmer in unserem Büro, haben wir so ein zweistufiges Regal von euch. Bist du in der Lage zu beschreiben, wie euer Konfigurator funktioniert? Weil ich finde, es ist schon ziemlich idiotensicher und gleichzeitig bietet es doch Optionen. Also man kann ja zum Beispiel mit Regaltiefen arbeiten, man kann mit Breiten und Höhen natürlich arbeiten, man kann mit irgendwie bestimmten vordefinierten Designs arbeiten. Aber was würdest du sagen, ist der Kern? Was macht euren Konfigurator im Kern aus, dass er einfach zu bedienen ist?
Benjamin Kuna: Eine sehr gute Frage. Ich glaube, idiotensicher ist auf jeden Fall sehr, sehr wichtig. Was unseren Konfigurator ausmacht, ist, dass er wirklich von Möbel-Designern kreiert wird. Das heißt, es ist jetzt kein Tech-Tool und keine reine Software, die irgendwie die Bedürfnisse reeller Kunden nicht in Betracht nimmt, sondern wir haben den Konfigurator, ich würde sagen, über 100 Mal iteriert sodass wir immer verstehen, was zum Beispiel die Reihenfolge des Prozesses ist, den der Kunde normalerweise durchgeht. Das heißt, möchte er zuerst die Dimension wählen oder wählt er nach Farbe oder nach Material und wie viel Auswahl möchten wir ihm geben? So ist eigentlich unsere Software entstanden, die den Konfigurator ermöglicht, an der eben einerseits parametrische Designer und Developer arbeiten, die Presets und die ganzen Design-Proportionen setzen. Und das wiederum ermöglicht es, die digitale Produktion. Im Moment, wo der Kunde die Bestellung abgibt, nehmen wir das Design und übersetzen es in Code, was wiederum an unsere Produktionspartner trifft, über unser System. Und dort wird es on demand produziert, verpackt und direkt an den Kunden verschickt.
Joel Kaczmarek: Das ist ja der spannendste Teil. Habt ihr eine eigene Produktion oder habt ihr eine Handvoll Partner, wo ihr das auslagert oder macht ihr beides gemischt? Wie muss ich mir das vorstellen, wenn bei euch ein Auftrag eingeht?
Benjamin Kuna: Wir haben keine eigene Produktion. Wir arbeiten mit Partnern. Wir haben mittlerweile sechs Produktionspartner, mit denen wir sehr eng zusammenarbeiten. Das heißt, wir besuchen die regelmäßig. Wir helfen denen, die Prozesse zu designen. Die sind auch an unser System angebunden. und versuchen so einfach das Beste aus. einerseits natürlich Outsourcing, ohne dass wir die Maschinen und Produktion selbst kaufen müssen, aber andererseits auch Quality Assurance zu verbinden. Und wir sind da sehr detailorientiert und versuchen da auch sehr nachhaltig zu produzieren. Alle Produzenten sind in Polen, alle Materialien kommen aus Europa. Deswegen versuchen wir so viel wie möglich auch lokal zu sourcen. Und im Produktionsprozess selbst achten wir sehr auf Sachen wie Energiegebrauch und wie hoch die Materialeffizienz ist. Das heißt, wie viel Müll im Prozess kreiert wird und was wir damit danach machen. wie wir die Produkte dann verpacken. Wir versuchen in den meisten Verpackungen gar kein Plastik zu verwenden. Und ja, das sind Sachen, die uns sehr am Herzen liegen und da versuchen wir sehr eng mit den Produktionspartnern zu arbeiten.
Joel Kaczmarek: Okay, da bin ich aber echt baff, dass ihr als Kernprodukt Möbel verkauft und produziert die aber nicht selber, sondern lagert das alles aus. Also ihr seid sogar wirklich eigentlich eine Technologiefirma, die quasi das handwerkliche Know-how dezentral oder zentral gesteuert, aber an mehrere verschiedene Player quasi auslagert. Da musst du ja eine unglaublich gute Qualitätskontrolle haben und das ganze Prozessmanagement muss ja bei euch wirklich sehr, sehr fokussiert sein.
Benjamin Kuna: Ja, wir haben auch ein eigenes Produktionsteam, wir haben ein eigenes Quality Assurance Team, wir haben ein eigenes physisches R&D Team und die sind busy, indem sie alle Produktionspartner regelmäßig besuchen, mit denen Quality Guidelines aufsetzen und auch darauf achten, dass sie die Prozesse, die wir gemeinsam mit denen aufsetzen, auch befolgen. Also obwohl es outgesourced ist, haben wir die zentralen Kompetenzen, um das quasi zu monetieren und auch um da Updates und Verbesserungen anzubieten.
Joel Kaczmarek: Und jetzt beschreibt man jemandem, der noch nie, also die Rätsel wahrscheinlich gerade, wenn man Tylko sagt, vielleicht auch mal einen Satz zusammen, wie schreibt man das eigentlich? Man schreibt es T-Y-L-K-O. Ich nehme an, es ist ein polnisches Wort. Was heißt Tylko eigentlich?
Benjamin Kuna: Tilco heißt nur. Du wirst wahrscheinlich als nächstes fragen, warum? Wir haben uns sehr lange überlegt, was der Name der Company sein sollte. Unser erster Name war CSTM. Das war die Abkürzung von Custom. Konnte sich niemand merken. Und dann sind wir zum Entschluss gekommen, dass wir einen Brandnamen brauchen, der die Simplizität des Konzepts widerspiegelt und quasi den Gedanken Less is more widerspiegelt.
Joel Kaczmarek: Es klingt ja sogar schwedisch auch, also Tilco hätte man auch sagen können, es klingt wie dänisch-schwedisch.
Benjamin Kuna: Dänisch-schwedisch, ja, habe ich auch schon mehrmals gehört. Und Tilco, weil es eben nur der Kunde ist, das System und im System befinden sich sehr viele Sachen wie der Designer, der Konfigurator, die Materialien und so weiter und dann der Möbelproduzent und die sind so verbunden. Es gibt keine Zwischenhändler und so. All das Ganze, was die Möbelbranche so schwer und komplex normalerweise macht.
Joel Kaczmarek: Lass uns mal vielleicht mal kurz ins Produkt eintauchen und dann müssen wir da mal vertiefen. Beschreib mal jemandem, der jetzt gerade fleißig Tylko googelt, noch nie ein Produkt von euch in der Hand hatte. Was für ein Karton kommt da an? Und wenn ich den aufmache, was ist da eigentlich drin? Wie funktioniert das, was ihr als Produkt anbietet beim Kunden?
Benjamin Kuna: Das ist eine Frage, die ich gerne beantworte. Da haben wir uns auch sehr viel Mühe gemacht, um das Unboxing so angenehm wie möglich zu machen. Also wenn der Kunde Tilco googelt und uns findet und das Produkt dann bestellt, bekommt er innerhalb von ein paar Wochen die Boxen geliefert. Die sind dann nummeriert. Die Box Nummer eins hat einen sehr großen Aufkleber. Hier starten und dann machen wir die erste Box auf. Da ist auch die Bedienungsanleitung. Und was sehr wichtig ist, dass Unboxing ist bei uns sequentiell. Ich weiß nicht, ob dieses Wort existiert. Sequential. Das heißt, wir nehmen zuerst aus der ersten Box das erste Element raus und dann das zweite Element. Wir haben ein Stecksystem, welches es ermöglicht, sehr einfach die Elemente zu verbinden, ohne Schrauben und schweres Zubehör. Manchmal muss man ein bisschen draufhammern. Dazu geben wir auch so eine Filzleiste drauf. die es einfach macht. Der wichtige Gedanke war, dass wir eben in dem Prozess der Zusammensetzung des Regals nicht alles irgendwie aus den Boxen rausnehmen müssen und da so einen riesen Mess im Zimmer zu machen, sondern wirklich erst die erste Box, dann die zweite und dann die dritte aufmachen. Und das war ganz wichtig. Und dazu haben wir auch ein eigenes Software entwickelt, die eben diese sequentielle Verpackung ermöglicht.
Joel Kaczmarek: Ich finde das total krass, weil du hast ja gerade beschrieben, ihr nehmt quasi den ganzen Zwischenhandel raus, also ihr macht eigentlich Direct-to-Consumer, ne? So seid ihr ja im Prinzip ausgerichtet. Und dann diese ganze Komplexität, dass eigentlich jedes Paket, was rausgeht, anders ist. Also du musst unterschiedliche Kartonnage haben, die Regale sind mal so tief, mal so tief, mal so hoch, mal so hoch. Also wie kriegt man das denn abgebildet? Wie funktioniert es denn, dass ich diese unfassbare Vielfalt kosteneffizient hinkriege und vielleicht auch noch mit einer gewissen Zeitfokus? Weil ich glaube, wenn ich bei euch bestelle, ihr versteckt ja jetzt nicht gerade übermorgen, darf man fairerweise sagen. Lass uns da mal eintauchen und vielleicht gibst du mal einen Eindruck, was eigentlich so ein Aufwand dahinter steckt.
Benjamin Kuna: Ja, ich bin gerade auf unserer Website und das Type 1 Regal liefern wir in zwei bis vier Wochen. So lange muss man warten. Ja, wie wir das hinkriegen, warum ich damit angefangen habe, uns als Tech Company zu beschreiben, wir haben alles versucht so aufzusetzen, dass es danach skalierbar ist und deswegen schreiben wir unsere eigene Software, entwickeln unsere eigenen Tools und Programme, sodass wir nicht nur sehr hochqualitative Produkte an die Kunden liefern können, sondern auch kosteneffizient vorankommen. Und die Verpackung zum Beispiel wird auch custom produziert. Da haben wir auch unsere eigenen Production Files, die generiert werden. Und die werden dann mit CNC-Maschinen ausgeschnitten aus den Kartons und werden dann manuell verpackt. Und so kriegen wir es hin, obwohl jedes Produkt anders ist, die Verpackungen nach Maß zu fertigen.
Joel Kaczmarek: Das ist ja geil. Ihr habt ja gar nicht drei verschiedene Stapel, sozusagen Länge A, B, C, sondern die Verpackung wird genauso customised wie das Produkt quasi. Das ist ja geil.
Benjamin Kuna: Die Länge ist ja immer anders, weil es auf den Zentimeter angepasst wird.
Joel Kaczmarek: Wie fängt sowas an? Das muss doch unglaublich teuer und kompliziert sein, sowas zu bauen. Also ich weiß, was Konfiguratoren bedeuten. Viele Menschen jetzt zuhören, die nehmen sowas als selbstverständlich wahr. Aber ich weiß, ich habe als einer der ersten Unternehmen war, glaube ich, so 2010, 2011. Da habe ich mal ein Startup kennengelernt, was Schuhe betrifft. quasi customised hat. So wie man es bei Nike heute kennt, konnte man sagen, die Lasche oben in weiß, die Schuhsohle schwarz, das Outlet irgendwie braun und die Schnürsenkel irgendwie in rosa. Und das war schon irgendwie ein Millionenprodukt damals. Es wird, glaube ich, nicht viel weniger teuer geworden sein über die Jahre, ein bisschen schon. Beschreibt mal, wie war da für euch diese vermutliche Odyssee? oder war das ganz einfach und ich überschätze das total?
Benjamin Kuna: Es war auf jeden Fall nicht einfach. Der Vorteil war, dass wir die Kompetenzen in-house hatten, um das Ganze entwickeln zu können. Wir haben es nie outgesourced und wollen wir auch nicht, weil das Teil unserer Research ist und Kern des Verständnisses, was die Kunden gerne von uns haben möchten. Und es war ein sehr langer Prozess, um eben diese richtige Balance zu finden zwischen Auswahl und Sicherheit und Confidence. Und ja, mittlerweile sind wir, keine Ahnung, sicher auf. Nummer 120 vom Konfigurator. Das ist ein Prozess, der nie stoppt. Wir bezeichnen den Konfigurator manchmal als Furniture as a Software, weil das Produkt ja digital weiterlebt und jede Woche ganz kleine Iterationen basierend auf Kundengesprächen und Data eingesetzt werden. Von dem her War es natürlich nicht einfach, aber wir haben es irgendwie selbst gebaut. Von dem her gab es nie einen Moment, wo wir etwas extern bestellt haben und dafür sehr viel Geld zahlen mussten. Es war halt ein iterativer Prozess, der mittlerweile schon sieben Jahre dauert. Und mit dem größeren Team ist es natürlich einfacher, mehr Sachen gleichzeitig zu machen. Ist aber trotzdem sehr, sehr aufwendig und ist ein sehr wichtiges Feld, wo wir uns stark fokussieren.
Joel Kaczmarek: Ihr seid ja wirklich eines der Unternehmen, wo ich mal mit meiner Designerin im Vorfeld gesprochen habe, weil mich ja auch mal interessiert hat, wie sieht jemand euer Produkt, der halt sich tagtäglich mit Design beschäftigt, versus ich, der jetzt glaube ich schon eher so im gehobenen Interessensegment ist, aber im Vergleich zu ihr eher ein Laie. Und sie fragte mich, und das fand ich eine ganz interessante Frage, wie es denn bei euch passieren würde oder funktionieren würde, wie man mit Trends umgeht. Also momentan ist ja irgendwie dieses ganze Thema Multiplex, mit dem ihr arbeitet, total en vogue. Fairerweise ist es gefühlt immer ein bisschen immer. Aber wie geht ihr das an, wenn ihr merkt, dass ein Trend vielleicht sich wandelt? Zum Beispiel das Thema Farbe ist ja auch irgendwie sehr relevant. Ihr habt ja ein sehr spezifisches Farbportfolio. Ich weiß von so Unternehmen wie USM, dass man ja bei Farben als Möbelbauer zum Beispiel auch teilweise super selektiv ist. Das heißt, wonach entscheidet ihr und wie geht ihr vor, was Trend ist und wie man aufkommenden Trends begegnen will?
Benjamin Kuna: Auch eine gute Frage. Bei Multiplex ist es so, dass wir haben uns für das Material entschlossen, weil es das robusteste Holzmaterial ist, was am Markt erhältlich ist. Und da nutzen wir auch die höchste Qualitätsklasse von Multiplex. Es gibt sehr, sehr viele. Und das war der erste Grund. Der zweite Grund ist, das Material ist timeless. unseres Erachtens. Das heißt, es wird wahrscheinlich in 10, 20, 30 Jahren genau so eine breite Zielgruppe haben, wie es jetzt hat. Nicht jedem gefällt es und es wird wahrscheinlich nie zu einem Massentrend, aber das waren so die Grundgedanken. was die Farben angeht und den Prozess, in dem wir die Farben auswählen. Wir haben Inhouse Designer und Inhouse Art Director, die sich zusammensetzen und überlegen, welche Farben wir da einsetzen sollten. Also es ist jetzt kein sehr data driven Prozess, wo wir irgendwie Sachen testen, sondern wir sind am Ende des Tages auch eine Design Company und vertrauen unserer Intuition und versuchen da auch selbst Sachen zu testen. Von dem her ist das so der Prozess hinter den Farben, die wir einsetzen. Wir wollen auch keine Farben einsetzen, die nach einer oder zwei Saison gar nicht mehr passen werden. Die Nachhaltigkeit ist uns schon wichtig. Deswegen versuchen wir in der Selektion das auch unter Betracht zu nehmen.
Joel Kaczmarek: Ich überlege gerade so, mir ist gerade so eine Idee gekommen, wie man euch vielleicht vergleichen könnte. Ich finde der Vergleich immer ein bisschen kacke, weil nicht alles, was hinkt, ist ein Vergleich. Aber eigentlich seid ihr so ein bisschen wie mu.com für Möbel, überlege ich gerade. Das, was die so an Design-Revolution in Pappeterie gebracht haben, bringt ihr, glaube ich, beim Thema Möbel. Findest du das treffend oder ist das irgendwie ein Kack-Vergleich?
Benjamin Kuna: Ich google gerade mu.com.
Joel Kaczmarek: Dann musst du mal gucken. Vielleicht jemand, der jetzt hier zuhört, der euch noch nicht kennt, das könnte passen. Aber dann belagern wir dich lieber mit anderen Fragen. Erzähl doch mal, wer ist denn eigentlich eure Zielgruppe? Das heißt, wer kauft euch so typischerweise? Und vor allem, auch vielleicht mal relevant, wie viel setzt ihr eigentlich gerade so um? Also wie viel Möbel schickt ihr wöchentlich, täglich quasi zur Tür raus?
Benjamin Kuna: fange mal mit der Zielgruppe an. Wir haben sehr viele Zielgruppen, sehr viele Segmente, würde ich sagen, die wir adressieren. Unsere Kerngruppe sind Leute aus kreativen Branchen, zwischen 30 und 45, die hauptsächlich in großen Städten wohnen. Unser Kernmarkt ist Deutschland. Da machen wir 40% unserer Sales. Aber wir adressieren auch andere Segmente, wie zum Beispiel junge Familien. Das ist ein sehr populärer Use Case, wo zum Beispiel jemand sein erstes Baby bekommt und sehr viel um die Ohren hat, sehr wenig Zeit hat und sich gerne da besser organisieren würde und sich Stauraum schaffen will, ohne jetzt irgendwie stundenlang durch Shops zu gehen, in Zeiten, wo die Shops offen sind und man sich da sicher umschauen kann. Und deswegen wählt er oder sie Tilco aus, weil eben das Experience sehr leicht ist und angenehm. Und andererseits eben auch die Bedürfnisse, die in diesem Fall immer sehr individuell sind, sehr gut getroffen werden können.
Joel Kaczmarek: Ja, ist erschreckend. Deine erste Persona war ja gefühlt ich, zwischen 30 und 40, arbeitet kreativ in Hauptstädten in Deutschland. Alles klar, Haken hinter, danke. Okay. Na, ich frage mich so ein bisschen, ob ihr so ein besseres
Benjamin Kuna: Du hast ja auch unser Produkt, oder?
Joel Kaczmarek: Ja, habe ich auch, ja, stimmt. Hahaha. Scheiße, ist richtig Scheißgefühl, wenn man richtig in so einen Raster reinpasst. Algorithmus getroffen, danke, fertig. Nein, Spaß beiseite. Ich überleg, ob ihr ein Besserverdiener-Produkt seid. Ist das so?
Benjamin Kuna: Ich würd sagen, jein. Wir sind genau zwischen dem Massenmarkt und den Designermarken. Wir sind zwei bis viermal teurer als Ikea. Dafür sind wir auch zweimal günstiger als Designermarken. Es kommt natürlich darauf an, was du mit Besserverdiener meinst.
Joel Kaczmarek: Dein Bild ist eigentlich ganz geil, weil ich habe so überlegt, also es ist ja unsäglich, euch mit Billigregalen zu vergleichen, weil das ist so das millionengeprintete Billigprodukt von Ikea mit unfassbar großem Scale und es ist eigentlich eine Beleidigung, euch damit zu vergleichen. Wenn du jetzt sagst, junge Familie, dann denken die natürlich in so einen Dimensionen Ikea-Selbstbauregal. Wenn man das damit betrachtet, zwei bis viermal so teuer, dann knirschen vielleicht die Zähne. Wenn man aber mal im Blick hat, was ich vorhin gesagt habe, Designprodukt plus normalerweise wäre das eigentlich eine Möbelhandwerkerleistung oder eine Tischlerleistung, dann finde ich das eigentlich wieder echt erschwinglich und echt fair und kompetitiv. So hätte ich es jetzt verortet.
Benjamin Kuna: Ja, und was sehr wichtig ist, die Materialien und die Hardware, die wir verwenden, sind meist so gut oder besser als die High-End-Designer-Marken. Da kennen wir uns ziemlich gut aus. Wir produzieren auch bei ein oder zwei Herstellern, die für diese High-End-Marken produzieren. Deswegen haben wir ein sehr gutes Verständnis dafür, was die da verwenden. Und somit würde ich sagen, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis schon sehr, sehr gut ist. Wie gesagt, das Durchschnittsprodukt kostet 1000 Euro. Das ist ein recht großes Regal, was man sich auf die Wand setzen kann und sollte eigentlich affordable sein, wenn man sich das Spektrum an Auswahl im Markt ansieht.
Joel Kaczmarek: Magst du uns mal ein bisschen was flüstern eigentlich so zu euren Umsätzen, die ihr fahrt? Also wie viel Möbel verkauft ihr so? Was macht man? Was bewegt ihr so?
Benjamin Kuna: Ja, gerne. Wir sind da eigentlich ganz transparent.
Joel Kaczmarek: Ach, endlich mal einer. Endlich mal jemand. Dankeschön.
Benjamin Kuna: Wir haben letztes Jahr 36 Millionen Euro Umsatz gemacht. Wir sind 2,5x gewachsen vom vorigen Jahr und verkaufen mittlerweile zwischen 3.000 und 6.000 Units im Monat. Obwohl wir wachsen, deswegen werden die Zahlen immer größer. Das ist so der Ballpark unserer Skala.
Joel Kaczmarek: In welchen Ländern verkauft ihr alles?
Benjamin Kuna: Wir verkaufen europaweit, aber unsere Kernmärkte sind wie gesagt Deutschland, Schweiz, Österreich, Frankreich und UK.
Joel Kaczmarek: Und jetzt hast du ja eben gesagt, wenn ihr euch benchmarkt auf Designfirmen, habt ihr kompetitiv gleich gute Qualität, vielleicht sogar bessere zu günstigerem Preis. Wenn man sich mit Designfirmen im Möbelbereich mal auseinandersetzt, ist man ja ganz schnell auch beim Thema B2B, also Verkauf an Firmenkunden. Ist das bei euch ein relevanter Faktor, dass ihr eure Regale und Inhalte auch direkt an Firmenkunden vertreibt oder konzentriert ihr euch mehr auf den Endkunden?
Benjamin Kuna: Wir konzentrieren uns momentan auf den Endkunden. Wir wissen aber, dass viele Regale für Bürobedarf bestellt werden und sind dabei B2B als Thema anzugehen, weil auch sehr oft Architekten für deren Kunden bestellen. Es ist kein großer Teil, aber es ist ein Teil der interessant genug ist, um da ein kleines Team aufzusetzen, welches eben in Zusammenarbeit mit diesem Segment treten könnte. Also das kommt dann noch bald von uns.
Joel Kaczmarek: Weil ich habe immer den Eindruck, dass das bei denen relativ viel ausmacht. Aber es macht natürlich auch einen Unterschied, ob man jetzt irgendwie 1.500 Euro ergonomische Stühle produziert und keine Ahnung, die Tische dazu oder ob man ein Regal verkauft. Von daher ist ja die nächste spannende Frage eigentlich, weitet ihr euer Portfolio noch aus? Also wird nach Regalen noch was anderes kommen? Darf man sich auf Tische freuen? Denkt ihr über Sitzmobiljahr nach? Kommen da noch weitere Sachen?
Benjamin Kuna: Wir haben letzte Woche eine neue Kategorie gelauncht, Kleiderschränke Type 3. Type 3 ist eine Produktfamilie, Kleiderschränke ist das erste Produkt aus dieser Familie. Die Konfiguration des Produkts ist auch ganz neu. Ich kann nur empfehlen, auf tilco.com zu gehen und mit dem Konfigurator zu spielen. Wie gesagt, sind wir momentan sold out, aber in ein paar Tagen sollten wir wieder ein neues Badge aufmachen und den Kunden, die sich auf die Waitlist aufschreiben, anbieten, den Kleiderschrank zu bestellen und das ist die neueste Kategorie. Wir arbeiten natürlich an neuen Produkten, aber wir sind jetzt auch keine Marke, die sehr schnell zum Generalisten werden will. Ich glaube, das unterscheidet uns stark von der Industrie. Wir fokussieren uns eher darauf, wie können wir das beste Produkt in dieser Kategorie anbieten und das ist quasi unsere Strategie und nicht, wie können wir die gesamte Wohnung möblieren mit allen möglichen Zubehör und Möbeln, weil wir uns einfach nicht gut genug auskennen mit den Bedürfnissen und dem, wie wir innerhalb kürzester Zeit jetzt ein Produkt genau auf diese Bedürfnisse developen können. Also es kommen neue Produkte, es kommen auch neue Kategorien, aber das wird langsam vorangehen, weil wir da schon sehr fokussiert sind, um keine Kompromisse zu machen, was die Qualität und das Experience angeht.
Joel Kaczmarek: Ein bisschen erinnert mich das an, hast du mal Modern Family gesehen bei Netflix zum Beispiel mit dem, wo der Al Bundy-Darsteller hier diesen, der Ed O'Neill spielt, der hat doch auch so Closets, Closets und Closets, glaube ich, so ein Kleiderschrankladen. Das ist mir erstmal aufgegangen, was man mit Kleiderschränken eigentlich alles machen kann. Von daher verstehe ich dich total. Ich glaube, da gibt es so viel Futter noch, was man tun kann. Jetzt natürlich aber auch spannend für die Hörerinnen und Hörer mal zu verstehen. Wenn du sagst, ihr fokussiert euch auf Endkunden, ihr seid hyper fokussiert, was so euer Produktportfolio angeht. Ihr macht euch über Designgedanken, habt den Prozess irgendwie alles im Griff. Der spannendste Faktor ist ja dann natürlich, wie komme ich an Kunden? Ich habe ja eingangs auch so ein Stück weit erzählt, dass ihr so eine Art Instagram-Stars seid. So hat es mir zumindest meine Designerin wiedergegeben. Wie macht ihr das? Wie funktioniert Marketing für eine vertikal integrierte Möbelmarke wie euch?
Benjamin Kuna: Ja, vor allem über die Qualität des Experience. 15% unserer Kunden kommen durch Empfehlungen von Freunden und Familie an uns. Das ist schon ein sehr großer Teil und ein starkes Element in unserer Marketingstrategie. Also wenn wir da jetzt auf dem Niveau bleiben, auf dem wir momentan sind, ist es auf jeden Fall etwas, was uns den extra Push gibt, um word of mouth mit der Skala anzukurbeln. Sonst machen wir sehr viele Kooperationen mit Kunden, verschiedenen kreativen Künstlern. Wenn du auf unser Instagram gehst, wirst du sehen, dass wir oft mit Grafikern, mit CGI-Artists, mit Malern und anderen zusammenarbeiten. Diese interpretieren durch deren Kunst unser Produkt und unsere Marke, schaffen auch interessanten Content, deren wiederum Audiences gelangt. Und außerdem machen wir auch sehr viel Social Marketing. Das heißt, wir machen Kampagnen auf Facebook, auf Instagram, auf Pinterest. und skalieren auch durch die traditionellen Paid Channels.
Joel Kaczmarek: Ja, ich guck mir das gerade an, also ich seh schon, ich muss euch mal mit meinem Freund Ross zusammenbringen, der ist so Graffiti-Artist, der mittlerweile auch so 3D-Artist-Zeugs macht. Also ich seh schon, hier tun sich Optionen auf in meinem Geiste. Das werd ich mal verfolgen.
Benjamin Kuna: Sehr gut, sehr gut.
Joel Kaczmarek: Gut, verstanden. Verstehe ich, macht Sinn, dass eine Designfirma wie ihr Pinterest und Instagram ownen muss und dann quasi Performance-Marketing. Ist das gut steuerbar für euch? Also ist das so, dass ihr wisst, ein Euro im Marketing ausgegeben führt in den und den Fällen zu Umsatz. oder ist das immer auch so ein bisschen volatil? Vor allem, ich kann mir vorstellen, dass ihr auch zu gutem Teil Corona-Gewinner gewesen seid, oder?
Benjamin Kuna: Sind wir auf jeden Fall, obwohl am Anfang ging es bergab. Da wussten wir nicht, was passiert. Aber letztendlich sind wir zu einem Moment gekommen, wo Leute viel mehr Zeit zu Hause verbracht haben und auch dieses upgraden wollten. Zum Glück teilweise mit unseren Produkten. Da sind wir auf jeden Fall Gewinner. Jetzt sind wir in einer Phase, wo sehr viele Märkte aus den Lockdowns rauskommen, wo Leute viel mehr Zeit außerhalb deren Wohnungen verbringen, was sehr verständlich ist. Deswegen, wie du schon angedeutet hast, ist es volatil. Es gibt eine sehr starke Seasonality in dieser Branche und vor allem in unserer Kategorie, weil wir eben kein sehr breites Produktspektrum haben, obwohl wir Millionen von Konfigurationen haben und sehr, sehr viele Use Cases für unsere Regale und Kleiderschränke. Aber wir haben schon ein sehr gutes Verständnis, was das ROI in unserem Marketing ist und das ist dann natürlich profitabel. Sonst könnten wir nicht weiter skalieren.
Joel Kaczmarek: Wie seht ihr denn eigentlich euren Wettbewerb? Also seid ihr jemand, der sich überhaupt am Wettbewerb misst? Muss man das? Weil gefühlt, ich finde, ihr seid ja überall so ein bisschen drin. Also man kann euch mit Design-Marken vergleichen, wie jetzt irgendwie einen Vitra, einen USM oder man kann hingehen, euch mit dem stationären Möbelhandel und Ikea vergleichen. Man kann euch mit sowas wie Wayfair Home24 in einen Topf werfen. Also da gibt es ja wirklich viele Ecken, in denen man euch quasi sehen kann. Das Einzige, was mir so untergekommen ist, was relativ direkt nah an euch dran ist, ist irgendwie eine Firma, die heißt glaube ich Myx oder Myx, Myx, M-Y-C-S, also die machen auch wie ihr Möbelkonfigurationen. Hast du da quasi so den Blick auf den Wettbewerb und holst dir Inspiration, müsst ein bisschen links, rechts gucken? oder sagst du, nee, betrifft uns gar nicht so, weil ihr so speziell seid?
Benjamin Kuna: Dadurch, dass wir so ein bisschen Outsider sind, schauen wir nicht so sehr auf den Wettbewerb, sondern versuchen, unser eigenes Ding zu machen. Und ja, wie du auch gesagt hast, es ist sehr schwer, uns zu vergleichen, weil wir einerseits aspirieren, eine Designmarke zu sein und so auch unsere Brand bauen durch die Qualität und durch das Customer Experience. Andererseits ist die Technologie bei uns sehr, sehr wichtig. Drittens versuchen wir auch sehr auf das Thema Nachhaltigkeit zu schauen. Das ist in der Branche, würde ich sagen, unterrepräsentiert. Also nicht viele Marken, vor allem nicht viele große Marken, geben sich da Mühe, die Prozesse und Produkte so anzupassen, dass sie nicht zur Overconsumption und Rotation von Produkten kontribuieren. Von dem her würde ich sagen, dass wir da eher so ein ganz anderes Tier sind.
Joel Kaczmarek: Hm. Ja, okay, es macht schon Sinn, ne? Aber dieses Myx, was ich erwähnt hab, ist das so jemand, wo ihr sagt, die kennen wir, da gebt mir das Messer in der Tasche auf? Oder ja, das sind unsere Homies, wir kooperieren? Oder seid ihr da fernab?
Benjamin Kuna: Wir kennen einander und wir kennen auch den Chris von Myx seit vielen, vielen Jahren. Wir tauschen uns ab und zu aus, aber ich würde nicht sagen, dass wir groß konkurrieren. Ich glaube, wir gehen da schon andere Zielgruppen an und die haben ja auch ein viel breiteres Produktportfolio. Also ich glaube, von der Philosophie und vom Ansatz und vom Design her sprechen wir ein bisschen andere Kunden an.
Joel Kaczmarek: Meine Designer meinten auch, ihr seid besser. Von daher. Aber danke, dass du mich hier so lange den Namen falsch aussprechen lässt, obwohl du weißt, wie es richtig geht. Geht, ist okay, ist okay. Investoren ist noch so ein Punkt, der mir in den Kopf kam. Wie habt ihr den ganzen Spaß eigentlich finanziert? War das hier Omis Sparstrumpf und eure Arbeitsergebnisse, die ihr quasi Stück für Stück da aufgepulvert habt? Oder habt ihr Geldgeber? Wie läuft das bei euch?
Benjamin Kuna: Am Anfang haben wir das Ganze gebootstrapt, bis wir einen Prototypen vom ganzen System hatten. Das heißt, wir hatten unser erstes Design, das konnten wir auch automatisch über unser System produzieren. Und dann sind wir zum Entschluss gekommen, dass wir noch ein paar Leute recruiten müssen. Dafür hatten wir das Geld nicht mehr. Und so haben wir uns auf die Suche nach Investoren begeben. Ende 2014 haben wir auch unsere Seed Round geraced. Dann kamen noch ein paar Folgerunden. Insgesamt haben wir 33 Millionen Euro geraced von verschiedenen Investoren.
Joel Kaczmarek: Wer ist da so dabei?
Benjamin Kuna: Kennt man die? Ja, einer unserer ersten Investoren war Yves Behar. Der ist ein recht bekannter Designer, ein Schweizer Designer, der in San Francisco residiert und Gründer von Fuse Project. Er hat uns am Anfang sehr geholfen, vor allem mit seinem Netzwerk und Advice. Sonst ist dabei Pitango. Ich glaube, die sind der größte israelische VC, waren Lead-Investor in unserer Investition. Letzte Runde, dann haben wir noch Power Ventures aus Berlin, ein deutscher VC-Fonds, einer der Gründer von Casper, der Luke Sherwin ist auch bei uns dabei, der Brian Walker, er war CEO von Herman Miller. Das ist ein US-Design-Unternehmen, eines der größten weltweit. und ja, wir haben einige Angel- und institutionelle Investoren, die uns weiterhelfen.
Joel Kaczmarek: Okay, ist ein ganz gutes Line-up. Und wenn du Israelis dabei hast, dann kann ich mir vorstellen, bei deinen Board-Meetings wird Tacheles geredet. Da geht es bestimmt zur Sache. Schön. Was ist denn so euer Endspiel? Habt ihr euch das schon mal zurechtgelegt? Also werdet ihr jemand, der irgendwie in ein paar Jahren, sofern es der Möbelbranche jetzt nach Corona wieder ein bisschen besser geht, weil ich glaube, was ich so aus dem Design-Eck mitgekriegt habe, war das jetzt nicht so rosig mit Corona. Aber kauft euch irgendwann so ein Vitra oder sogar ein Ikea oder wollt ihr an Börse gehen? Also ihr müsst eigentlich irgendwas Exit-mäßiges machen, wenn man sich eure Investorenstruktur anguckt. Was glaubst du denn, wenn du so in die Kristallkugel guckst, was für euch so das Realistischste und Attraktivste wäre?
Benjamin Kuna: Wir setzen unsere Ziele auf jeden Fall sehr langfristig und Exit an einen Strategen sehen wir eher nicht in den nächsten paar Jahren. Obwohl wir sagen, niemals nein, aber die Ziele, die wir gesetzt haben, sind schon sehr ambitioniert und wir sind da echt satt. am Anfang von dem, was wir jetzt erreichen möchten. Ob wir an die Börse gehen wollen, wer weiß, vielleicht irgendwann. Wir machen uns natürlich Gedanken, aber wir sind schon sehr, sehr stark auf Operations fokussiert und achten drauf, wie wir jetzt die nächsten Milestones erreichen können. Unser nicht so ganz finanzielles Ziel ist, die Möbelbranche dazu zu bewegen, mehr in Richtung Nachhaltigkeit zu gehen. Und wir wollen auch einige unserer Erfindungen und Software weitergeben und das mit der Branche teilen, weil wir einfach wissen, dass wenn die Giganten dieser Branche das bei sich anwenden, die Einsetzung von Schadstoffen, der Abfall im Produktionsprozess, und die Optimierung von Supply Chain und so weiter, dass alles optimiert werden könnte. Und ja, das ist unser nächstes Ziel. Und um eben das gut machen zu können, müssen wir eine Skala aufbauen und damit müssen wir halt auch zu einem großen Unternehmen werden. Das ist unser Ziel. Also wir sind da Jetzt nicht nur die typischen Management Consultants, die ein Startup gründen, um das schnell weiter zu verkaufen. Wir hatten schon irgendwann in Vergangenheit unseren kleinen Financial Success und wir wissen einfach, dass das nicht der einzige Grund ist, warum wir diese Company bauen wollen. Von dem her ist es noch ein langer Weg für uns.
Joel Kaczmarek: Ist ja auch okay, ist auch nur so eine Medienfuzzi-Frage, die Leute wie ich stellen mit Exit. Also ich kann das schon verstehen. Aus grüner Sicht macht das mehr Sinn, wie du es gerade skizziert hast. Ben, ich danke dir ganz herzlich. Also ich habe heute mit parametrischem Design ein neues Wort gelernt. Und ja, ich glaube, über die Minuten, die wir darüber geredet haben, wurde deutlich, was euch irgendwie besonders macht. Und danke, dass du uns an dieser Reise hast teilhaben lassen. Und ich drücke dir die Daumen, dass die Skaleneffekte, die du jetzt sozusagen anstrebst, um Gutes zu erzeugen, sich für euch realisiert werden. Von daher lieben Dank dir.
Benjamin Kuna: Vielen Dank und noch ein letztes Wort von mir. Wir sind sehr stark im Recruitment, haben sehr viele offene Positionen. Von dem her, wenn jemand Interesse hat, bei uns mitzumachen, kann er gerne auf die Jobs-Section unten auf unserer Website gehen und vielleicht findet sie oder er was für sich. Und ja, hat mir sehr viel Spaß gemacht. Sorry für mein Deutsch und ich hoffe, wir sehen uns auch mal physisch irgendwann.
Joel Kaczmarek: Wenn du jetzt hier schon Employer-Branding-Werbung machst, eigentlich müsstest du mal einen Gutscheincode für die ganzen Hörerinnen und Hörer dieses Podcasts rausdrücken, oder? Habt ihr nicht sowas?
Benjamin Kuna: Oh, wow.
Joel Kaczmarek: Ja, gut, Dankeschön, das war's. Ich muss jetzt ganz schnell los, tschüss.
Benjamin Kuna: Nee, habe ich leider jetzt nicht vorbereitet, aber wir machen ab und zu Promos auf unserer Website, also wenn ihr auf tilco.com geht, da findet ihr da vielleicht was für euch.
Joel Kaczmarek: Super, Ben, danke dir.
Benjamin Kuna: Danke, Joel, vielen Dank.
Outro: Danke fürs Zuhören beim Digital Kompakt Podcast. Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus. Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast Plattformen. Und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen. Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns. Bis zum nächsten Mal.
