ExpressGroup 💰: Lässt sich mit der "Arbeiterklasse" Geld verdienen?

Intro: Digital kompakt. Heute aus dem Bereich digitales Unternehmertum mit deinem Moderator Joel Kaczmarek. Los geht's.

Joel Kaczmarek: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek. Ich bin der Geschäftsführer von Digitalkompakt und heute habe ich mit dem lieben Maximilian Lambsdorff einen jungen Gründer im Gespräch, wo ich neugierig bin, mal rauszufinden, was der eigentlich so vorhat. Denn kennengelernt habe ich ihn durch seinen Startup Expresssteuer, was er auch immer noch macht, aber er sagte mir gerade, ja, wir machen jetzt was viel, viel Größeres, nämlich die ganze Express Group, wo das Ziel ist, Finanzservices für die Working Class, also die arbeitende Klasse, zu demokratisieren. Ich bin mal neugierig, was er da so vorhat, weil im Steuerbereich hat er ja schon ganz interessante Nüsse irgendwie aus der Tasche geholt, die er jetzt knacken möchte. Und es wird wahrscheinlich nicht weniger und nicht einfacher, wenn man das jetzt noch breiter aufstellt. Und ja, also heute mal ein bunter Startup-Ritt. Ob man das nun also lernt, kennt ihr ja. Also wir werden über Marketing ein bisschen reden, über Investoren, was eigentlich so Wettbewerb ist, wie das Geschäftsmodell aussieht etc. etc. Wir werden uns heute nicht langweilen. Und that being said, lieber Maximilian, ich grüße dich, moin moin.

Maximilian Lambsdorff: Moin moin, vielen Dank für die Einladung, freut mich hier zu sein und sorry für die kurzfristige Änderung von Expresssteuer auf Express Group, aber die Firma heißt jetzt auch Express Group seit einigen Wochen, deshalb hast du auf jeden Fall in deiner Anmoderation sehr gut noch die Kurve gekriegt.

Joel Kaczmarek: So gefällt mir das, wenn man extra für meinen Podcast seine Firmenstruktur umstellt. So gehört sich das.

Maximilian Lambsdorff: Genau.

Joel Kaczmarek: Ja, erzähl doch mal ein bisschen was zu dir erstmal. Was bist du denn so für eine Type? Wo kommst du her? Was hast du vorher gemacht? Wie bist du zum Thema gekommen?

Maximilian Lambsdorff: Ich bin in Hamburg aufgewachsen, hab schon im Abitur gemerkt, dass mein Herz für Unternehmertum brennt. Hab die ersten Projekte mit Freunden irgendwie angegangen, klar. Die ersten Sachen gehen immer nicht weit, aber zwischen der 11. und 12. Klasse war dann das erste Projekt, was ein bisschen Fahrt aufgenommen hat. Wir haben eine Plattform gebaut, die eigentlich alles über Abitur regeln sollte. Von Abireisen bis Abiball und Abikleider, Pullis, alles was man so braucht im Abitur. Man gründet glaube ich immer in die Richtung oder in einem Thema, was man gut kennt. Und das war natürlich zu der Zeit genau das. Habe dann aber eine Zusage von einer Uni in der Nähe von Koblenz der WAU bekommen und habe das Ganze fallen gelassen, um doch nochmal studieren zu gehen. Habe ich, glaube ich, meiner Mutter einen riesen Gefallen getan. Ich habe lange mit dem Gedanken gespielt, nicht zu studieren und einfach weiterzumachen, weil es schon auch ganz gut lief. Aber da habe ich dann an meine Eltern gedacht, die immer wollten, dass ich studiere und habe das dann gemacht. Drei Jahre mit einem Auslandssemester in den USA, Praktika in Deutschland und Hongkong. Und habe aber immer wieder gemerkt, auch gerade in diesen Praktika, dass ich selber was machen möchte, egal ob es klein oder groß ist, ob es als Freelancer oder als Gründer ist. Ich fühlte mich nicht so richtig wohl in der Rolle als kleines Rädchen in einem Großen und Ganzen, was teilweise auch unheimlich viel Spaß machen kann, aber es war einfach nicht mein Ding. und habe dann eine IT-Dienstleistungsfirma gegründet. Wiebers.io hieß das. Da haben wir agile Software-Teams aufgebaut, die bei großen Corporates unterstützt haben bei der agilen Transformation, indem sie als Leuchtturmprojekt ein Software-Entwicklungsteam eben in der alten Arbeitsweise so ein bisschen gezeigt hat, wie es auch sonst noch gehen könnte. Habe dann auch sehr viele agile Transformationen begleitet als Berater während dieser Zeit bei großen deutschen Firmen und auch da gemerkt, dass mir das einen ein Business ist oder generell zu nah an der alten Art und Weise, wie man Firmen aufbaut oder Strukturen aufbaut und dass ich doch lieber einfach mal von Null starten möchte und nicht beraten möchte, sondern wirklich etwas aufbauen möchte. Und 2019 habe ich mich dann entschieden, aus der Firma auszusteigen und habe meine Mitgründer in Hamburg kennengelernt, Konstantin Mehdi, Dennis und Andreas. Und wir haben uns den Steuererklärungsmarkt angeschaut, weil wir auf eine Zahl gestoßen sind, die mich immer wieder fasziniert. Und das ist die Zahl, dass 40 Milliarden Euro in einem Vierjahreszyklus von den deutschen Steuerzahlern nicht zurückgefordert wird an zu viel gezahlten Steuern. Also es sind Erstattungen, die theoretisch der Staat dem Steuerzahler schuldet, die sich aber nicht darum kümmern, eine Steuererklärung zu machen und sich daher dann diese Gelder nicht zurückholen. Und genau das hat mich auf die Reise gebracht, mir diesen Markt anzuschauen und hat sehr schnell auch dazu geführt, dass mir klar wurde, dass ich unbedingt was in diesem Markt machen möchte. Ich bin immer schon der Meinung gewesen, dass man in Deutschland eher zu viel Steuern zahlt als zu wenig. Gerade Menschen, die versuchen, sich was aufzubauen, die hart arbeiten, werden oft so stark besteuert, dass sie nie in der Lage sind, wirklich etwas aufzubauen, was auch im Alter hält, was irgendwie einem die Möglichkeit gibt, wirklich die nächste Stufe zu erreichen. Es trifft vor allem diese Problematik, dass viele ihre Steuerrückerstattung nicht zurückholen. Trifft genau diese Menschen, die versuchen, sich was aufzubauen, die hart arbeiten. Und da wusste ich sofort, da müssen wir ein Produkt bauen, was dieses Problem löst. Und das war so die Story bis 2019, 2020. Okay, gut.

Joel Kaczmarek: Also ich lerne, du hast deine Eltern beruhigt, indem du ihnen Kosten für eine teure Privatuni an die Backe geheftet hast, anstatt zu gründen. Und jetzt bist du unpatriotisch unterwegs und klaust dem Staat unser Geld. Richtig.

Maximilian Lambsdorff: Ja, ich hatte Glück, dass ich von meinem Bruder mal, der hatte ganz früh meine Versicherung mit meiner Großmutter zusammen abgeschlossen, die meine Uni finanziert hat. Da hatte ich sehr viel Glück. Aber es macht auch deutlich mehr Spaß, dem Staat das Geld aus der Tasche zu ziehen.

Joel Kaczmarek: Gut, okay. Damit wir mal so das große Bild aber kriegen. Also eigentlich hast du Expresssteuer mit deinem fünfköpfigen Team gegründet, wo vielleicht mal eine kleine Seitenfrage angebracht ist. Zu fünf Gründen ist ja eigentlich so der Horror. Wie haltet ihr das am Leben?

Maximilian Lambsdorff: Ich glaube, es kann ein Horror sein. Es kann aber auch eine Superpower sein. Meine Devise ist, desto komplexer das Produkt, der Service ist, oder was auch immer ist, was man versucht aufzubauen, desto größer kann das Gründerteam sein und sollte auch das Gründerteam sein. Der große Vorteil eines großen Gründerteams ist, dass man von Anfang an fünf Menschen, in meinem Fall, mit radikaler Responsibility und komplettem Ownership mit an Bord hat, die keine Ausreden finden können, die sich nicht irgendwo rausreden können, weil sie alle komplett mit in einem Boot sitzen. Und so ein Team, was auch so denkt, Und findet wirklich für viele Probleme, für die andere keine Lösung finden. Und das kann unheimlich, unheimlich powerful sein. Es kann natürlich aber auch dazu führen, dass man sich streitet. Es kann dazu führen, dass es zu viele Meinungen in einem Raum gibt. Aber da haben wir sehr viel Glück. Wir sind immer sehr harmonisch, haben eine sehr gesunde Streitkultur und finden immer eine Lösung. geht es am Ende dahin, dass sich derjenige mit der meisten Expertise in dem bestimmten Feld durchsetzt. Und da haben wir, glaube ich, einfach einen guten Vibe. Und deshalb ist dieses Horrorszenario, was natürlich auftreten kann, wenn sich so ein großes Gründerteam streitet, das ist nie eingetreten und sieht auch nicht so aus, als würde es je eintreten.

Joel Kaczmarek: Na gut, und jetzt mal Big Picture zu eurer Firma. Also eigentlich habt ihr ein Steuerprodukt gebaut, wo wir bestimmt auch noch gleich mehr drüber reden werden. Und was habt ihr jetzt für ein Dach dazu entwickelt?

Maximilian Lambsdorff: Wir haben angefangen für die deutsche Arbeiterklasse, Working Class, Blue Color Workers, wie man sie auch nennen möchte. Menschen, die also nicht in der Digitalwirtschaft arbeiten, nicht die typischen Digital Native Young Professionals, die sich oft digitale Tools zur Hilfe nehmen, um ihre Probleme im Leben zu lösen. Wir haben für diese Menschen ganz viel in der Pflege arbeitend, im Handwerk, im Bau solche Berufe ausübt. Für die haben wir ein Produkt gebaut, mit dem sie sich ihre Steuererstattung möglichst schnell zurückholen können. Wir sind da jetzt bei 2,8 Minuten, dauert der Fragebogen für einen normalen Steuerzahler. und den Rest übernimmt Expresssteuer. Und das ist eine User Experience, die genau diejenigen abholt, die keine Zeit haben, die auch keine Lust haben, sich damit auseinanderzusetzen, die vielleicht die Sprache nicht so gut sprechen, vor allem die deutsche Steuersprache nicht so gut sprechen, die sich ungerne mit Zahlen auseinandersetzen. Für die ist das eine User Experience, die wirklich extrem gut funktioniert. Und das haben wir schon 2021 gemerkt, dass das ein Product Market Fit ist, der wirklich extrem stark ist. Und dass das eine User Experience ist, die viele Leute extrem abholt. Und was wir im zweiten Schritt dann eigentlich gemerkt haben, ist, dass dieser Ansatz, den wir mit Expresssteuer gefahren sind, auch in ganz vielen anderen Verticals sehr gut funktionieren kann. Das bedeutet, unserer Meinung nach ist die Working Class in diesen Digital Life Services, wie wir sie nennen, sehr underserved. Das bedeutet, es gibt einfach unfassbar viele Produkte für den Berliner Hipster, aber es gibt wenig Produkte für den aus Rumänien gekommenen Bauarbeiter, der aber genauso die gleichen Probleme in seinem Leben hat, die er eigentlich mit digitalen Sachen oder digitalen Produkten sehr gut lösen könnte, aber für die diese Produkte einfach nicht gebaut wurden und deshalb auch nicht so gut funktionieren. Und wir wollen die klassischen Live-Services neu denken für die Working Class und sehen mit jeder Value Proposition, die wir an den Markt bringen, wie gut das angenommen wird und wie viele Menschen das auch wirklich nutzen wollen. Und dafür haben wir die Express Group gegründet, um all diesen Produkten und diesem Ökosystem, was wir aufbauen wollen, eine Mutter zu geben, ein Dach zu geben, ja.

Joel Kaczmarek: Was meint ihr denn, wenn ihr sagt Life Services? Was gehört da so dazu?

Maximilian Lambsdorff: Unser Leben wird immer komplexer. Es gibt immer mehr Dinge, um die wir uns kümmern müssen. Und Digital Life Services sind Services, die versuchen, diese Probleme zu lösen und das Leben einfach zu machen. Das kann Digital Banking sein. Das sind die Neobanken, die versuchen, die ganze Komplexität aus dem Banking rauszunehmen. Das können Produkte sein wie Trade Republic, die Komplexität aus Anlage rausnehmen wollen. Das sind Produkte wie Clark, die Komplexität aus der Versicherung rausnehmen. Alle Services oder Tools, die man nutzt, um das eigene Leben zu vereinfachen und meistens haben die das Ziel, das Financial Setup einer Person zu optimieren, damit am Ende mehr Geld übrig bleibt und man sich eben vielleicht ein bisschen mehr leisten kann. Und genau diese Produkte werden eben für eine ganz spezielle Zielgruppe bis jetzt gebaut. Und da sehen wir, ein Großteil der Bevölkerung wird unserer Meinung nach übersehen. Und für die wollen wir diese Produkte neu denken.

Joel Kaczmarek: Also der Purpose ist ja erstmal cool, aber deine Hypothese ist, dass sowas wie N26, Trade Republic oder Clark, die du alle gerade genannt hast, deine Hypothese ist, dass die für die Arbeiterklasse irgendwie unpassend sind aus irgendeinem Grund?

Maximilian Lambsdorff: Wir sehen einfach, dass die Nutzer ganz klar in eine Richtung gehen und das sind eben die, N26 wurde ja gegründet in Berlin oder am Anfang haben die sehr stark mit Experts gearbeitet, Menschen, die nach Berlin gekommen sind und irgendwie eine Bankinglösung brauchten. Meistens Digital Natives, Young Professionals, die in Berlin in der Start-up-Szene, Tech-Szene gearbeitet haben und daraus ist dieses Produkt entstanden und so ist es heute meiner Meinung nach auch noch. Für viele Menschen ist das einfach nicht das Produkt, was sie wirklich benötigen. Deshalb gibt es auch noch so viele bei der Sparkasse, bei den Volksbanken etc. Und wir glauben, dass auch im Neobanking theoretisch sehr, sehr viel Platz ist für ein Produkt, was eher die Menschen abholt, die vielleicht nicht so jeden Tag sich mit digitalen Produkten auseinandersetzen und ihr ganzes Leben mit Apps und Programmen managen.

Joel Kaczmarek: Und was ist eure Arbeitshypothese? Was macht ihr besser? Also wenn du sagst, Arbeiterklasse oder auch Arbeiterinnenklasse ist die, die ihr gut bedient kriegt. Was macht euch besonders? Wie geht ihr auf die ein? Was ist bei euch anders als bei den genannten Beispielen? Mal so Meta gesehen.

Maximilian Lambsdorff: Wir konzentrieren uns auf drei ganz wichtige Aspekte, die wir mit jedem Service immer wieder komplett bedienen wollen. Das erste ist, dass wir Komplexität aus der User Experience rausnehmen. In der Steuererklärung ist der größte Teil der Komplexität steckt in dem Ausfüllen des PDFs, was das Finanzamt am Ende auf dem Tisch liegen haben muss. Jegliche Tools, die es bis jetzt im Steuer Markt gab, haben diesen Teil nicht wirklich gelöst. Sie haben ein UI-Angebot, mit der dieses PDF am Ende leichter auszufüllen ist. Wir haben den Ansatz, dass wir einen Datensatz vom Kunden uns holen und dann die Daten vom Finanzamt abfragen, um dann diese Steuererklärung, dieses PDF selber auszufüllen für den Kunden und der Kunde muss es am Ende selber nur noch einreichen. Das heißt, wir haben einen großen Teil der Komplexität dieser User Experience rausgenommen, auf unsere Seite gebracht, wo wir sie kontrollieren und automatisieren können. Und das bedeutet, also der erste Teil, den wir mit jedem Service, mit jedem Produkt immer anschauen, ist, wie kriegen wir einen Großteil der Komplexität aus dem raus, was normalerweise Menschen machen müssen, um das Problem zu lösen. Das zweite ist, dass wir immer Cash-Events kreieren. Also wir bauen nur Services, bei denen der Kunde am Ende mehr Geld in der Tasche hat als vorher. Bedeutet also bei der Steuererklärung, es ist die Erstattung. Bei unserem zweiten Produkt, was jetzt live gegangen ist, Express Jobs, ist es so, dass wir Menschen mehr Gehalt versprechen. Wir bieten also nur Jobs an, wir facilitieren eben Jobwechsel und bieten dort nur Jobs an, wo unser Kunde mehr verdient und kümmern uns darum, dass es so eine Art Signing-Bonus, einen Wechselbonus gibt. Das heißt, auch da hat der Kunde direkt sofort mehr Geld in der Tasche, als er hatte, bevor er unser Produkt genutzt hat. Und das Dritte ist, dass wir nur provisionsbasiert monetarisieren. Viele Menschen in diesem Segment haben schlechte Erfahrungen mit digitalen Produkten gemacht, wo sie vielleicht zu viel gezahlt haben, etwas gezahlt haben, aber keinen wirklichen Wert rausbekommen haben. Und wir haben von Anfang an gesagt, wir monetarisieren nur provisionsbasiert. Bedeutet, nur wenn der Kunde etwas bekommt, kriegen wir davon etwas ab. Wenn der Kunde die Steuererstattung auf dem Konto hat, kriegen wir davon 20 Prozent ab. Wenn der Kunde den Job gewechselt hat, dann kriegt der Kunde eben einen Signing-Bonus und wir kriegen von dieser gesamten Transaktion von dem Arbeitgeber auch was ab. Bedeutet also, wir stellen uns immer auf die Seite des Kunden und müssen auch gar nicht darauf achten, kundenorientiert zu arbeiten. Das ist in unserem Business Model verankert und wir können eigentlich jede Entscheidung für den Kunden treffen, weil sie gleichzeitig dann auch unseren Umsatz maximieren. Und diese drei Aspekte, also Friction rausnehmen, Cash Events kreieren und provisionsbasiert monetarisieren, das ist die Art und Weise, wie wir Produkte bauen, die die Working Class richtig abholt und die erfolgreich durch diese Services durchlaufen lässt.

Joel Kaczmarek: Ja, spannend. Musst du dann eigentlich auch, sag ich mal, bei der Sprache oder bei der ganzen Verpackung was anfassen? Weil ich würde jetzt mal denken, das eine, was du ja gesagt hast, ist, dass so die Digital Literacy, also ich sag mal, die Digitalaffinität nicht so hoch ist vielleicht bei dieser Zielgruppe. Aber ich könnte mir auch vorstellen, dass vielleicht manchmal irgendwie Schulbildung nicht so ausgeprägt ist. Also ich will gar nicht so ein böses Vorurteil jetzt nehmen, dass Arbeiter irgendwie dumm sein oder so, ja. Aber manchmal geht's auch nur darum, dass man manche Dinge nicht so kennt, weil man sich nicht mit beschäftigt. Also Schulbildung auf einer Achse, aber Finanzen zum Beispiel ist ja auch wirklich so ein Thema, wenn dir das nicht gefällt, dich das nicht interessiert, du keine Berührung hast, dann ist das ja für dich wie ein böhmisches Dorf. Merkt ihr das? Müsst ihr da viel machen, dass ihr da quasi so eine Art Übersetzer auch seid?

Maximilian Lambsdorff: Einerseits haben wir einfach den Fakt, dass natürlich sehr viele Menschen Deutsch nicht als erste Sprache haben. Das bedeutet, wir versuchen schon, simple Sprache zu nutzen, um dort einfach Menschen auch abzuholen, die vielleicht gerade erst seit ein paar Jahren Deutsch lernen. Außerdem haben wir unsere UI immer in so vielen Sprachen, wie es irgendwie möglich ist. Wir haben jetzt, glaube ich, elf Sprachen live derzeit bei dem Steuerprodukt. Und natürlich, also wie du schon sagtest, die Leute sind ja nicht blöd. Die Leute haben nur keinen Bock auf Schnickschnack. Und die brauchen nicht Features, die irgendwie, was man da alles machen kann und hier und da und überall Toggles und was auch immer. Wir versuchen eigentlich die UI so minimalistisch und einfach und simpel zu halten. Nicht, weil die Leute es nicht anders hinkriegen würden, sondern weil die einfach keinen Bock darauf haben. Die wollen einfach. Wir haben es jetzt geschafft, 2,8 Minuten braucht man für den Steuerfragebogen. Das ist unser Ziel. Und meiner Meinung nach ist die beste User Experience die User Experience, die keine oder so gut wie keine UI benötigt. Also desto weniger UI, desto besser ist am Ende die User Experience, weil dann fühlt es sich wirklich an wie Magie. Ich habe hier irgendwie 2,8 Minuten ein paar ganz simple Daten eingetippt und meine Steuererklärung wird fertig. Und das ist so ein bisschen das, was wir immer versuchen, in diese User Experience das mit reinzubringen. Und da muss man nicht etwas bauen für Leute, wo man denkt, die verstehen das nicht, sondern da muss man einfach ohne Schnickschnack ganz gerade, geradlinig bis hin zum Ziel, so schnell wie möglich. Die Leute haben keine Zeit und auch keine Lust, sich damit auseinanderzusetzen. Wer will sich schon mit Steuern auseinandersetzen? Und das ist dann so der Ansatz, den wir fahren.

Joel Kaczmarek: Okay, verstanden. Und jetzt mal von der Geldseite her gedacht, hat denn diese Zielgruppe, sag ich mal, ausreichend tiefe Taschen, dass das rechnet? Weil wenn ihr sagt, die arbeiten in Klasse, da ist ja oft, sag ich mal, es gibt ja einen Grund, warum viele eher die Besserverdiener targetieren mit ihren Diensten. Rechnet sich das für euch?

Maximilian Lambsdorff: Genau das ist auch der Grund, warum so wenig Produkte für die Working Class gebaut werden. Das Einzige, was einem sofort einfällt, ist vielleicht Klana, was ein Produkt ist, was schon sehr, sehr viele abgeholt hat. Die wollten konsumieren, die wollen ein bestimmtes Produkt kaufen und dann gibt es eben diesen einen Button, der macht das alles super einfach und ich kann mir das finanzieren lassen. Das ist so ein Produkt, was für diese Zielgruppe auch mitgebaut wurde. Aber Der Grund natürlich, warum sich ganz viele Startups gar nicht darum kümmern, ist eben, dass diese Menschen nicht so tiefe Taschen haben. Das Durchschnittsgehalt ist sehr, sehr gering bei unseren Nutzern. Und genau deshalb bauen wir Produkte, die die Financial Wellness dieser Menschen verbessert. Und indem wir diese Financial Wellness der Menschen verbessern, kriegen wir auch unseren Teil davon ab. Wenn wir dem Kunden seine Steuerrückerstattung maximieren und zurückholen, kriegen wir was davon ab. Wenn wir dem Kunden einen neuen Job vermitteln, mit dem er mehr Geld verdient und einen Signing-Bonus bekommt, kriegen wir was davon ab. Das heißt, unsere gesamte Monetarisierungsstrategie ist überhaupt nicht darauf ausgelegt, dass Menschen tiefe Taschen haben müssen. Wir haben in dem Fall komplett neu gedacht und uns überlegt, wie wir eine riesige Zielgruppe, die überhaupt nicht abgeholt wird, für uns auch natürlich lohnend monetarisieren können, ohne den letzten Cent aus der Tasche zu ziehen. Und deshalb ist auch dieses Ökosystem für uns so wichtig, weil wir natürlich, wenn wir Produkt oder Service nach Service nach Service launchen in diesem Bereich, dann fehlt uns ein ganz, ganz wichtiger Kostenfaktor und das sind nämlich die Customer Acquisition Costs. Wenn ich einen Kunden über ein Produkt oder einen Service reinhole und ihn mit anderen Services weiter bespiele beziehungsweise ihn in dem Ökosystem zwischen den Services hin und her schiebe, dann fehlt jedes Mal diese typische Customer Acquisition Cost, die hunderte Euro betragen kann bei vielen Produkten. Und damit können wir das Ganze auch so günstig machen, dass es für diese Menschen erschwinglich ist, beziehungsweise dass sie glücklich sind, einen Teil davon abzugeben, was sie am Ende bekommen. Und der andere Faktor, der ganz wichtig ist, ist Automatisierung und künstliche Intelligenz. Also wir arbeiten sehr, sehr viel mit smarten Systemen, die in der Lage sind, Services so günstig zu machen. Also wir haben angefangen mit Expresssteuer, Da kostete uns ein Fall 200 Euro in der Bearbeitung, weil wir mit Steuerberatern und Experten diese Fälle bearbeitet haben. Und unser System ist jetzt in der Lage, diesen Prozess so stark zu vereinfachen und so stark zu automatisieren, dass wir einen einstelligen Eurobetrag pro Case nur noch an Kosten haben. Und genau das ist glaube ich, auch unser Kernprodukt am Ende. Wir haben 1,5 Millionen Zeilen Code, die nur darauf ausgelegt sind, manuelle Arbeit zu automatisieren und KI so zu nutzen, dass die Dinge schneller und günstiger ablaufen. Und das wollen wir in allen Services so machen, damit wir eben diese Services auch günstiger anbieten können. Ein Steuerberater kostet nämlich hunderte von Euro, unser Service nicht.

Joel Kaczmarek: Naja, wenn ich jetzt eine Erstattung von 1000 Euro kriege und ihr nehmt 20 Prozent, dann habt ihr mich auch hunderte von Euro gekostet.

Maximilian Lambsdorff: Genau, wenn du so eine hohe Erstattung bekommst, dann sind die meisten Leute aber einfach glücklich, weil sie noch nie so eine hohe Erstattung bekommen haben. Wenn aber die Durchschnittserstattung bei vielen Menschen irgendwie 300, 400 Euro beträgt, dann würde sich ein Steuerberater darum niemals kümmern.

Joel Kaczmarek: Und jetzt wäre ich ja, wenn ich Investor bei euch wäre, immer so auf dem Punkt, dass ich sage, naja, hokus pokus, keep the focus. Wollt ihr nicht erstmal ein Produkt richtig machen, bevor ihr irgendwie schon daran denkt, eine ganze Gruppe zu bauen und auf dem Wege quasi drei, vier Produkte parallel zu entwickeln? Warum mutet ihr euch denn zu, alles auf einmal zu machen?

Maximilian Lambsdorff: Wir sehen einfach, dass diese Services aufeinander innerhalb eines Ökosystems einen sehr starken Compounding-Effekt hätten. Und auch Financial Models etc. zeigen, dass das durchaus Sinn macht. Und unser Ansatz, nicht den Fokus zu verlieren, ist relativ simpel. Wir hiren echte Founding-Teams für jedes Vertical. Und diese Verticals können innerhalb der Gruppe aufgebaut werden mit einigen Bereichen, die sozusagen aus der Gruppe für jegliche Verticals Services leisten, wie zum Beispiel unser People & Culture Bereich. Unser Tech-Bereich, der am Anfang auch im Prototyping hilft, unser BI und die Founding-Teams der Verticals sollen aber sehr eigenständig ihren Vertical hochziehen, können auf Nutzer zugreifen, also auf die Bestandskunden in der Gruppe zugreifen, um Customer-Excision-Cost zu sparen, sollen das Ganze aber komplett selber aufbauen. und sind auch inzentiviert, das selber aufzubauen, sind zwar an der Gruppe auch inzentiviert, aber auch eben einfach an einem EBIT, der über eine sozusagen virtuelle P&L des Verticals selber ausgerechnet wird, daran sind sie auch inzentiviert. Und somit kann ich ein Core-Team aufbauen, was sich weiter auf Expresssteuer fokussiert, ohne dort irgendwie den Fokus zu verlieren, habe aber auch ein extrem kompetentes Team in jedem Vertical drin, was in der Lage ist, richtige Entscheidungen zu treffen, ohne dass das Core-Business abgelenkt wird.

Joel Kaczmarek: Kannst du nochmal was zu der Inzentivierung sagen? Also die kriegen aus euren Ausschüttungen, wenn sie Gewinn machen in ihrer Gruppe, kriegen sie wahrscheinlich sowas wie eine Art Bonus, höre ich jetzt raus. Und werden die auch mit Anteilen inzentiviert, weil wirklich gründungsorientierte Teams, die sind ja auf Upside aus.

Maximilian Lambsdorff: Ja, das ist der größte Faktor und die Anteile sind für solche Leute, die eigentlich gerade selber gründen wollen oder schon mal selber gegründet haben. Das sind so die, die wir für sowas reinholen, sind die natürlich extrem wichtig und das machen wir auch möglich.

Joel Kaczmarek: Aber jetzt hast du ja den Schmerz, dass du dich dann natürlich auch immer in einem Wettbewerb aussetzt, der halt sehr intensiv ist. Also wenn ich jetzt zum Beispiel mal gucke, nehmen wir mal euer Steuerthema, wenn ich da wie bei Taxfix aufschlage, zahle ich fix 40 Euro, no matter what, bei euch 20 Prozent. Das heißt, je mehr ihr mir einspart, desto unattraktiver wird es für mich von den Kosten her. Ja, und du läufst halt gegen so eine Marketing-Maschinerie an, also da ist irgendwie der Ex-Europa-Chef von Facebook der CEO und die geben Millionen in Marketing aus und machen nur das Product und ihr seid irgendwie eine kleine Hamburger Bude, die dann drei, vier, fünf Sachen parallel machen. Wie willst du denn da bestehen?

Maximilian Lambsdorff: Also erstens sind wir innerhalb von zwei Jahren zum zweitgrößten Steuerprodukt Europas geworden, sind Taxix relativ nah auf den Fersen. Ich schätze Martin sehr, ich glaube, der macht auch einen super Job, aber der hat halt einen Fokus auf eine bestimmte Zielgruppe und unserer Meinung nach ist unsere Zielgruppe einfach viel performanter, was das angeht. Wir haben eine User Experience geschaffen, die deutlich besser ist als die von Taxfix. Da kann sich auch jeder gerne online selbst ein Bild machen. 2,8 Minuten für das Ausfüllen unseres Fragebogens ist wirklich fast ein Zehntel von dem, was man für Taxfix benötigt. Und den Rest macht unsere KI und machen unsere Steuerberater. Und wenn ich selber meine Steuererklärung machen möchte, dann ist TaxFix ein super Produkt. Ich setze mich sonntags hin, nehme mir ein paar Stunden, suche meine Dokumente raus und mache meine Steuererklärung selber und nutze dafür das Tool TaxFix anstatt das Tool Elster. Wunderbar, hat eine Daseinsberechtigung, ist ein geiles Produkt und da haben wir auch überhaupt kein Problem mit. Wenn ich aber auf dem Nachhauseweg im Bus 2,8 Minuten kurzen Fragebogen ausfüllen möchte und dann von einem Experten eine vorgefertigte Steuererklärung erhalten möchte, dann benutze ich Expresssteuer. Und das ist das Gleiche wie beim Jobwechsel. einfach Expressjobs mitteilen möchte, dass ich Elektriker bin und Interesse hätte, vielleicht meinen Job zu wechseln, weil ich sehr lange zum Beispiel zu meinem Job jeden Morgen fahren muss und auch nicht so viel verdiene. Und wir machen uns darüber Gedanken, wo jetzt der perfekte Arbeitgeber sein könnte. Und viele Firmen heutzutage, die in ganz Deutschland nach bestimmten Berufsgruppen suchen, zum Beispiel Enpal, dass wir da dann Jobs finden für die, ohne dass sie sich um irgendwas kümmern müssen, dann ist das eine bessere User Experience, als wenn ich mich bei Indeed anmelde, mich bei fünf verschiedenen Job-Offern, mich da durchklicke, mir alles angucke, mein CV hochladen, anschreiben, schreibe etc. etc. Und das ist immer wieder eine Entscheidung für jeden Nutzer. Möchte ich komplett hands-off alles organisiert bekommen oder möchte ich mich selber darum kümmern? Ja, das Hands-off und alles organisiert bekommen wird ein bisschen teurer sein, aber spart einem so viel Zeit und ist am Ende so viel erfolgreicher, dass ganz viele Menschen diese Art von User Experience wählen werden. Und die, die ein Tool brauchen mit einer coolen UI, die werden auch nicht zu uns kommen. Aber wir glauben, dass genug Menschen so denken, wie ich gerade erwähnte. beschrieben habe und deshalb haben wir da keine Angst, auch gegen Encomments wie Taxfix oder auch im Jobbereich, gibt es ja auch welche, gegen die anzutreten. Bis jetzt mit Taxfix hat es super funktioniert.

Joel Kaczmarek: Es liegt mir fair, dich zu beleidigen, aber wenn ich mir euch mal so angucke von der Webseite oder auch mit eurer Group, das sieht alles noch so ein bisschen nach Jugend forscht aus. Also ich finde, die anderen Produkte sehen einfach weiter aus vom Design, vom Aufbau, von der Nutzerführung etc. etc. Vielleicht kannst du ja nochmal ein Feeling geben, wo ihr eigentlich so steht. Also wie viele Personen sind eigentlich mittlerweile in eurem Unternehmen beschäftigt? Ihr habt ja auch schon Funding eingesammelt. Tue ich euch unrecht mit meiner Beobachtung, dass ich die anderen ein bisschen schicker finde? Was denkst du?

Maximilian Lambsdorff: Also das Schick ist eigentlich gut für uns, weil das bedeutet, dass wir jemanden wie dich, der glaube ich nicht genau in unserer Zielgruppe sich befindet, mit unserem Branding auch nicht so richtig abholen, was auch völlig in Ordnung ist, weil wir holen eben die Menschen ab, für die wir wirklich den Service gebaut haben. Die Express Group, ich glaube also sobald jetzt hier der Podcast rauskommt, das ist auch unser neues CI Online, das heißt da ist das jetzt so eine Landingpage, die du gesehen hast, die wir nach unserer Finanzierungsrunde gegründet haben. kurz hochgeladen haben. Wir fokussieren uns auf die wichtigsten Dinge, haben einen sehr starken Fokus auf Value Creation für unsere Zielgruppe und sind nicht so verbissen darauf, jetzt irgendwie cool zu wirken oder der Berliner Startup-Szene zu gefallen. Wir sind jetzt knapp 160 Leute, die an dem Gesamtprojekt arbeiten und haben Project A und Inside Partners. Inside Partners ist einer der größten Private Equity und Venture Capital Firmen der Welt mit an Bord. sind mit denen in einer super Zusammenarbeit, sind super happy, dass sie dabei sind und sind auch, glaube ich, Investoren, die so viel besser eigentlich gar nicht zu finden sind. Von daher tust du uns vielleicht etwas Unrecht, ja, aber das zeigt mir einfach, dass wir uns auf die wichtigsten Dinge fokussieren und zwar Value Creation für unsere Audience und nicht Zeit verschwenden darauf, cool zu wirken für die Berliner Startup-Szene.

Joel Kaczmarek: Was macht ihr denn im Umsatz eigentlich schon?

Maximilian Lambsdorff: Wir haben, ich kann jetzt nicht genau über Zahlen sprechen, wir sind aber auf einem guten Weg, dieses Jahr Richtung 100 Millionen Euro Außenumsatz zu gehen und haben da natürlich dann in verschiedenen Verticals immer ein bisschen verschiedene Take Rates, die sich aber zwischen eben 20 und 40 Prozent bewegen.

Joel Kaczmarek: Okay, verstanden. Und wie muss man sich jetzt vorstellen, mit welcher Geschwindigkeit werdet ihr jetzt neue Produkte angehen? Also ist es jetzt so, habt ihr euch so eine Roadmap gesetzt? Diese Themen wollen wir bis dann und dann besetzt haben, da einen Flock in den Boden stoßen? Oder macht ihr jetzt erst mal Jobs und Steuer, was ihr gesagt habt, und schaut dann, was passiert?

Maximilian Lambsdorff: Also um dir vielleicht ein Gefühl zu geben, der Express Jobs wurde jetzt innerhalb von sechs Wochen von First Ideation bis hin zu Launch, hat sechs Wochen gedauert. Also ich glaube, wir sind auf jeden Fall noch extrem schnell, auch schon noch für unsere Größe sind wir glaube ich noch extrem schnell. Wir haben einfach extrem gute Leute mit an Bord, die sowas hinbekommen. Ja, wir glauben, dass wir Schritt für Schritt, und das wird sich zeigen, also ich glaube, wir müssen auch flexibel bleiben, wie viel Arbeit ist jetzt Expressjob, wie viel Fokus benötigt Expresssteuer auch derzeit noch, um dann zu schauen, wann launchen wir Expressbank, wann launchen wir Expresswechsel. Es ist ein Wechselservice für Utility Contracts etc. Wann launchen wir eben diese Services? Das ist mit jeder OKR-Planung, die wir jedes Quarter machen, kommen dann sozusagen die ersten Key Results für diese neuen Verticals mit ins Quarteam, werden die mit eingebracht. Und sobald wir an einem Punkt sind, wo wir glauben, dass wir genug KPIs haben, die uns signalisieren, dass ein Vertical für uns jetzt zu diesem Zeitpunkt spannend ist, dann treffen wir die Entscheidung, dort sozusagen in die Vertical-Gründung zu gehen. Und suchen uns dann dafür ein Team. Wann genau das dritte Vertical ist, kann ich jetzt nicht sagen.

Joel Kaczmarek: Und sag mal, was ist denn der Geheimtipp, wie man, sag ich mal, Arbeiterklasse oder Arbeitenklasse targetiert? Also was habt ihr so für Marketing-Elemente, dass ihr die bei euch in euren Funnel reinkriegt?

Maximilian Lambsdorff: Wir sind einer der größten TikTok-Advertiser Europas, witzigerweise. Wir haben, ich glaube, jetzt gerade ist es, haben wir jetzt zum Anfang des Jahres ein bisschen die Budgets runtergebracht in TikTok. Aber wir waren letztes Jahr, müssten wir eigentlich der Größte mit der Größte Europas gewesen sein. Also die Infos, ich glaube, auch der TikTok-CEO, Deutschland-CEO hat das, glaube ich, im OMR-Podcast gesagt. Das kam nur irgendwie über YouTube. Ecken an mich heran. Ich wusste das direkt, glaube ich, gar nicht. Aber ja, TikTok ist für uns ein extrem wichtiger Kanal. Das liegt daran, dass dieses Short-Video-Format für uns super ist, weil wir schon auf jeden Fall für unser Produkt auch etwas, wir müssen bilden mit unserer Werbung, indem wir sagen, eine Steuererklärung macht Sinn, es gibt eine Erstattung. Jeder sollte sich das angucken, auch wenn man nicht so viel verdient, auch wenn man nur das halbe Jahr gearbeitet hat. Es gibt so viele Dinge, die Leute falsch interpretieren, was Steuern angeht. Und deshalb brauchen wir dieses Short Video Format, weil einfach nur unser Logo mit einem Spruch auf Facebook ist nicht so richtig das, was zieht. Aber diese UGC Short Video Format mit viel Information in kürzester Zeit verpackt, funktioniert für uns extrem gut. Deshalb sind unsere Tricks eigentlich Reels, YouTube Shorts und eben TikTok.

Joel Kaczmarek: Was macht ihr da für Videos? Wie muss ich mir die vorstellen?

Maximilian Lambsdorff: Wir haben ein riesiges Creator-Netzwerk. Wir haben über 250 Creatives pro Monat. Das pumpt dieses Creator-Network für uns raus. Das sind Agenturen, das sind wir selber. Sogar ich mache Videos. Ich stelle mich vor die Kamera und sage, das sind die drei Gründe, warum du deine Steuererklärung jetzt machen solltest. Oder viele wissen nicht, wie viele Menschen im Baugewerbe unterbezahlt sind. Guck jetzt, ob es einen Job gibt, der besser bezahlt ist. Also das mache ich selber. Das macht auch unser Head of Performance Marketing. Ist da sehr aktiv. Also wir versuchen eigentlich alle wirklich immer wieder uns damit zu beschäftigen und diese Creatives zu verbessern, die wir dann über unser Creator-Netzwerk eingespielt bekommen. Und das ist alles UGC, also ganz wenig Production Value. Das ist völlig egal, ob jetzt das Licht gut ist oder was auch immer. Der Ton muss vernünftig sein und es muss ehrlich sein. Es muss Informationen überbringen und in den ersten drei Sekunden zum Punkt kommen. Und damit fahren wir extrem gut. Und ich glaube, auch diese Strategie, die wir fahren, gerade bei TikTok, hat auch den ganzen, also TikTok-Werbung an sich verändert. Ich weiß von TikTok, wir waren gestern wieder mit TikTok essen, wie viel die unsere Werbung auch intern weiterreichen, dass das bis nach Amerika auch weitergereicht wird, um zu zeigen, was man im Performance-Marketing auf TikTok machen kann. Wir haben jetzt von TikTok ein eigenes Tool gebaut bekommen, was nur in unserem Adcenter verfügbar ist. Also wir sind da mit denen wirklich in engster Zusammenarbeit. Das ist natürlich spannend und zeigt uns auch, dass wir auf dem richtigen Weg sind, weil es niemanden anders gibt, der da so viel besser ist als wir. Da bin ich unheimlich stolz auf unser Marketing-Team, auf Moritz Köllinger, der es unheimlich gut macht, auf Sebastian Wox, der unsere Core-Agentur leitet, die mit uns ganz viel zusammenarbeitet. Das sind wirklich Leute, da gibt es keine besseren in Deutschland.

Joel Kaczmarek: Kannst du nochmal erklären, wie dieses Agentur-Netzwerk funktioniert? Also ihr habt mehrere Dienstleistende, die das für euch übernehmen, dass die diese Videos produzieren, plus ihr produziert selbst, plus ihr kriegt vielleicht auch die Community aktiviert und zahlt dann irgendwie pro Video, was da entsteht?

Maximilian Lambsdorff: Richtig, also wir haben eine TikTok-Agentur, die das Media Buying und generell die gesamte Koordination übernimmt, weil TikTok für uns zu dem Zeitpunkt, als wir gestartet sind, eine neue Art von Werbung war und da hatten wir uns dann einen Profi gesucht, der uns da unterstützt und die Zusammenarbeit funktioniert so ultra gut, dass wir immer noch mit denen zusammenarbeiten. Und das ist sozusagen das Media Buying und die Organisation der TikTok-Werbung an sich. Und dann haben wir eben diese Creator, wir haben Agenturen. Wir haben AI-Tools, die auch Videos produzieren. Wir haben Freelancer, die Videos produzieren. Wir haben Creator, die teilweise nur 500 Follower auf TikTok haben, aber einfach super Videos machen, denen wir Videos abkaufen. Das Team selber macht Videos. eine sehr, sehr komplexe Naming Convention. Das ist also, jedes Video hat einen Titel, der irgendwie drei Zeilen lang ist. Und diese Videos werden eingebucht und unser BI bzw. unser Data Warehouse kann dann erkennen, welcher Creator mit welchem Thema, mit welchem USP, mit welchen Charakteristiken am besten funktioniert. Und diese Daten werden gebündelt und wieder in das Creator-Netzwerk reingeschoben. Das heißt, alle kriegen dann neue Briefings, wo dann zum Beispiel gesagt wird, für Black Friday funktioniert dieses Jahr besonders gut, zu sagen, dass zum Beispiel Tech-Produkte ja so teuer sind gerade und man deshalb doch mal da die Steuererklärung machen sollte und dann im Black Friday mehr leisten zu können. Also wir schauen da sehr stark auf die Daten und versuchen das eben so skaliert aufzustellen, dass jeder Creator, ob jetzt ein Freelancer oder eine Agentur, ganz genau weiß, was gerade funktioniert. Und da haben wir eben so ein riesiges Board zur Auswertung und sehen halt, sehe ich, da kann ich mich anklicken und sehe, okay, Videos von Max mit Black Friday Topic haben so und so performt, haben die Customer Acquisition Cost und hatten den Spend jetzt die letzte Woche drauf. Und so haben wir das aufgesetzt und sind eigentlich sehr happy damit, wie das funktioniert. Wir wollten eigentlich irgendeine SaaS-Lösung dafür nutzen, aber die gab es leider nicht, deshalb mussten wir es selber bauen.

Joel Kaczmarek: Okay, also wenn ich es richtig verstanden habe, ihr habt quasi eine eigene Business Intelligence, die das alles analysiert und dann quasi per Automatisierung auch wieder rausspielt an die Leute, dass die irgendwie per E-Mail oder mit irgendeiner Art Login sehen können, alles klar, hier folgende Inputs, das solltest du beachten.

Maximilian Lambsdorff: Die Informationsausgabe ist noch nicht automatisiert, das heißt, da gucken wir uns dann einfach noch an, schreiben selber dann das Briefing, was am besten funktioniert hat und schicken das raus. Aber da könnte man auch bald nochmal eine SAPI-Integration bauen, die das bestimmt auch hinkriegt. Mit Chat-GPT-3 oder so.

Joel Kaczmarek: Was kostet sich so ein Video dann im Durchschnitt?

Maximilian Lambsdorff: Wir sind deutlich unter 100 Euro und arbeiten weiter daran, günstiger zu werden. Optimieren natürlich auf die, die am besten funktionieren. Also wenn ich eine neue Agentur onboarde, sehe ich halt innerhalb von zehn Videos, wie die performt haben. Dann kann ich filtern, okay, wie hat Agentur XY, was für Customer Acquisition-Kosten hatten die? Und dann kann ich denen sagen, Leute, das geht noch gar nicht. Also wir zahlen für euer Video 200 Euro pro Video. Das sind einer der teuersten Videos, die wir einkaufen. Und es ist schön, dass ihr da alles cool designt und sowas, aber die Customer Acquisition Kosten sind schrecklich. Und bitte versucht A, B, C. Und wenn die das nach zwei, drei Iterationen nicht hinkriegen, dann beenden wir die Zusammenarbeit.

Joel Kaczmarek: Was ist das Conversion-Element? Also geht ihr dann auf Likes auf den Videos, auf Klicks?

Maximilian Lambsdorff: Also es sind ja alles Sparkets, also sozusagen gepostete Ads auf TikTok oder YouTube oder Reels und die werden dann mit Performance-Marketing-Budget unterlegt. und dann erscheint auch immer ein Link bei diesem Video und die Performance-KPI darauf ist dann wirklich die Conversion. Also klickt jemand auf diesen Link, geht durch unseren Funnel und beauftragt uns, die Steuererklärung zu übernehmen. Und wenn diese Steuererklärung, Beauftragung raus ist, dann kriegt sozusagen diese Ad eine Conversion. Das pusht dann sozusagen unser BI bzw. unser Data Warehouse zurück an die Plattform. Da gibt es halt immer solche, das heißt Conversion API. Damit kann man dann sozusagen wieder zurückpushen, welcher Kunde jetzt wirklich konvertiert ist. Und dann erkennen wir in unseren Dashboards, welche Kampagne, welcher Channel, was auch immer, wie viel Conversion es jetzt zu dem beigetragen hat.

Joel Kaczmarek: Spannend, spannend. Ich frag mich schon ein Stück weit, ist es endlich? Weil man kann ja die Uhr danach stellen, dass TikTok auch so in diesen typischen Saturierungsfaktor reinlaufen wird, dass du irgendwann so ein Arbitrage-Thema hast jetzt vielleicht noch, aber irgendwann läufst du da rein, dass du sagst, alles klar, es ist voll, du musst dir die Aufmerksamkeit durch Geld kaufen. Ja. Also werden die Preise steigen und dann wird es für euch unattraktiver. Es ist ja wahrscheinlich ein endlicher Kanal.

Maximilian Lambsdorff: Da sind wir schon. Da sind wir schon lange. Wir haben 1,3 Milliarden Impressions auf TikTok letztes Jahr gehabt. Also wir sind schon auf jeden Fall in der Saturation drin, aber merken, dass es immer noch gut funktioniert. Und der Grund ist einfach, dass 24 Millionen Menschen in Deutschland unser Produkt benutzen können. Die Wahrscheinlichkeit, dass sich jemand, der sich gerade einen neuen TikTok-Account gemacht hat unser Produkt benutzen kann, steht zu 1 zu 3 oder 1 zu 4. Viele sind natürlich zu jung, die werden bei uns sofort auch rausgecancelt. Wir machen keine Werbung für unter 23-Jährige. Das heißt, wenn man sich bei TikTok einloggt und angibt, man ist 17, dann kriegt man auch unsere Werbung nicht. Aber das Gleiche gilt ja auch für YouTube, für Instagram Reels. Die Zielgruppen wachsen ja auch und unser Produkt wird besser, also unsere Conversion wird besser. Unsere Conversion ist deutlich besser als noch vor einem Jahr. Bedeutet sozusagen, wir können theoretisch auch mehr Impressions einkaufen, weil sozusagen hinten raus die Customer Acquisition Cost besser wird, weil die Conversion Rate besser geworden ist. Und wir werden jetzt in zwei Wochen wahrscheinlich unser neues Branding launchen. Auch das wird die Conversion Rate nochmal optimieren. Die neuen Landing Pages, die wir auch gerade bauen, optimieren wieder die Conversion Rate. Und so sehen wir Noch lange nicht das Ende der Fahnenstange, was Performance-Marketing-Investments bei uns angeht. Wir haben in vielen Bereichen noch sehr viel Platz auf diesen Plattformen.

Joel Kaczmarek: Wie targetiert ihr auf Blue-Color-Work? Also woher weiß ich, ob jemand eher Arbeitender ist oder Akademiker?

Maximilian Lambsdorff: Das Interessante im Performance-Marketing ist ja eigentlich, dass das eigene Targeting meistens viel schlechter funktioniert als das Targeting der Algorithmen der Plattform selber. Also ein TikTok-Algorithmus, Facebook-Algorithmus Google-Algorithmus weiß immer besser, wer diese Werbung zugespielt bekommen sollte, als wenn ich jetzt Target Groups definiere. Also wenn ich jetzt zu Facebook gehe und sage, bitte targete mir Handwerker im Alter zwischen, oder Menschen, die Interesse an Handwerk haben, im Alter zwischen 23 und 45, die irgendwie auch noch Schnäppchenjäger sind, weil wir dann davon ausgehen können, dass sie, sag ich mal, immer wieder schauen, wo man vielleicht Geld herbekommen kann. Dann ist diese Kampagne so viel schlechter in der Performance, als wenn ich Facebook einfach nur sage, hier ist meine Ad, bitte spielt sie denjenigen aus, für die sie funktioniert. Und es ist sehr spannend, weil man weiß dann eigentlich, was Facebook und Google und TikTok für Daten hintenrum noch benutzen, an die man selber niemals rankommen würde, wenn man die einfach machen lässt. Das heißt, wir targeten eigentlich nur mit der Art des Videos, mit dem Look and Feel und mit dem, worüber wir reden. Also ich spiele zum Beispiel ein Video aus, wo ich sage, also das letzte Video, was von mir extrem gut performt hat, war, du hast einen extrem langen Arbeitsweg, wusstest du schon, dass du dafür relativ viel von deiner Steuer zurückerstattet bekommen kannst. Und darunter steht dann so, über 15 Kilometer erhöht extrem die Steuererstattung. Und natürlich haben wir dann nicht versucht, das Targeting so auszulegen, dass das nur Menschen, die einen langen Arbeitsweg bekommen haben, auch dieses Video bekommen, sondern wir haben einfach TikTok gesagt, spiel es aus. Und TikTok findet dann sehr, sehr schnell genau die Menschen, die das irgendwie betrifft. Und wie die das genau machen, wissen wir nicht, aber wir wissen einfach, dass es funktioniert und dass die Conversions bei dem Video zum Beispiel extrem gut waren.

Joel Kaczmarek: Crazy. Du bist bestimmt der verhasseste Kunde deiner Agenturen, hätte ich gesagt, oder?

Maximilian Lambsdorff: Ich glaube nicht. Ich war jetzt gerade bei unserer Co-Agentur Vox, habe ich gerade besucht, den Gründer. Wir hatten eine super Zeit, fünf Tage zusammen. Ich glaube, wir verstehen uns super gut. Wir sind sehr fair, wir sind hart, wir arbeiten einfach nach vorne und ich glaube, es macht allen Spaß. Also ich glaube, der Bastian mag mich, außer er spielt es nur.

Joel Kaczmarek: Habt ihr denn auch noch andere Kanäle, wo ihr Marketing macht? Also gibt es vielleicht sogar Offline-Kanäle? Also das sind ja manchmal die bizarrsten Dinge, wenn ich jetzt zum Beispiel an Bau denke. Was konsumiert man auf einer Baustelle oder sowas, dass man die Leute da sichtbar kriegt? Oder, weiß ich nicht, im Putzgewerbe, Facility-Management oder, oder, oder? Also gibt es da auch noch andere Ansätze, die ihr euch anguckt?

Maximilian Lambsdorff: Ja, sind wir dran. Wir haben schon sehr viel ausprobiert, bis jetzt noch nie so richtig den krassen Durchbruch gehabt, muss ich ganz ehrlich sein. Da war ich auch bis jetzt noch nicht so zufrieden mit den Ergebnissen. Wir werden in Zukunft nochmal in die Richtung hirn, also jemand, der die Verantwortung dafür übernimmt, alternative Marketingkanäle auszugraben. Wir haben viele Partnerschaften, von Gewerkschaften bis hin zur Bild-Zeitung. Und wir haben ein Affiliate-Netzwerk, was jetzt auch langsam gut anläuft. Und wir können natürlich Studenten mit einem iPad in die Fußgängerzone stellen, die sagen, hast du deine Steuererklärung schon gemacht? Gib hier einmal 2,8 Minuten deine Daten ein und wir machen den Rest für dich. Das hat bis jetzt schon auch hier und da mal funktioniert. Aber wenn du eben irgendwie 600, 700 Neukunden über Performance-Marketing am Tag generierst, dann ist es schwer, da irgendwie offline mit einen meaningful Impact zu haben. Aber das wird natürlich langfristig, wenn sich irgendwann die Kanäle saturaten, wird das natürlich immer wichtiger. Und dann sehe ich uns auch irgendwie Bundesliga-Sponsoring oder sowas, um an diese Menschen im Stadion ranzukommen. Das haben wir jetzt einmal mit St. Pauli ausprobiert. Es hat auch gute erste Ergebnisse gegeben, aber dafür brauchen wir einfach noch ein größeres Team, noch mehr Leute. Das ist jetzt gerade ein bisschen hinten angestellt.

Joel Kaczmarek: Crazy, staune ich ja echt. Also ich finde, man unterschätzt euch von außen. Vielleicht hast du ja recht, dass ihr auf Arbeiterkräfte ausgerichtet seid und dann kommt hier so ein Bonzenarschloch wie ich um die Ecke und denkt, ach Popelbude. Interessant. Lass mal als abschließende Frage vielleicht den Blick in die Zukunft wagen. Es gibt ja immer diesen schönen Satz, man überschätzt, was man in zehn Jahren leisten kann und man unterschätzt, was man in fünf Jahren leisten kann. Was glaubst du, könnt ihr in fünf Jahren leisten?

Maximilian Lambsdorff: Ich bin wahrscheinlich so, dass ich jetzt sagen würde, wir werden das in fünf Jahren leisten, was andere uns zutrauen in zehn Jahren zu leisten. Vielleicht bin ich da ein bisschen andersrum, aber ich glaube, wir werden es schaffen, dieses Ökosystem aufzubauen. Die ersten Anzeichen für die Performance und auch die Financial Performance dieses Ansatzes sind wirklich extrem zuversichtlich oder macht Stimmen uns extrem zuversichtlich. Und meiner Meinung nach werden wir in der Lage sein, für diese Zielgruppe, die einfach extrem underserved ist, unfassbar viele Services zu launchen, die das Leben dieser Menschen verbessern, vor allem die Financial Wellness dieser Menschen zu verbessern. Und wir werden auch viel Geld damit verdienen. Wir sind kein Verein, wir machen das nicht. Wir haben eine ganz klare Gewinnerzielungsabsicht, wie jede GmbH in Deutschland. Aber es ist natürlich einfacher, Menschen unter einer Vision zu vereinen, die auch irgendwie einen Impact und einen positiven Impact hat und mit der man auch irgendwie morgens aus dem Bett steigt und denkt, ich mache hier was, was irgendwie die Welt wenigstens ein bisschen besser macht. Und wir wissen alle, dass man nur Erfolg haben kann, wenn man extrem gute Leute unter einer Vision zusammen vereint und das alle am gleichen Strang ziehen. Und ich glaube, weil wir so eine Vision haben, die einen positiven Impact hat, werden wir die richtigen Leute anziehen und die werden die richtigen Entscheidungen treffen. Und damit werden wir in fünf Jahren unheimlich weit kommen und in ganz Europa Produkte anbieten, die die Working Class supportet. Und immer mit dem Angle Tax am Anfang, weil die natürlich Datensätze kreieren, die Textprodukte, die sehr gut dann fürs Cross-Selling auch genutzt werden können. Und wir werden in Spanien, Italien, England, Frankreich auf jeden Fall zu Gange sein. Und wir werden wahrscheinlich dann noch so ein paar Länder haben, die komplett keiner erwartet hätte. Das weiß ich auch. Wir sind dann nämlich dann sehr opportunistisch, wenn wir sagen, Man geht halt nach Frankreich, weil es irgendwie der zweitgrößte Markt ist. So denken wir nicht. Wir gucken uns alles dann von Null auf an, first principle thinking, und überlegen, wo wir hingehen. Und wenn es plötzlich irgendwie ein Land ist, was keiner erwartet hat, ich glaube, da wird es auch ein paar von geben, wo wir dann stark drin sein werden in fünf Jahren. Das ist meine Meinung nach Express Group in fünf Jahren.

Joel Kaczmarek: Na gut, also bis zur Internationalisierung war es ja maximal schwammig, aber den Endteil verstanden. Hätte ich sicher noch gefragt. Ja, cool. Dann drücke ich dir die Daumen, dass deine Mission Erfolg haben wird, weil es ist ja eine sehr wichtige Zielgruppe, die in der Tat viel zu oft vergessen wird. Deswegen, ja, das finde ich gut. Wenn du dabei ein bisschen die Taschen voll machst, habe ich auch nichts dagegen und bin gespannt. Keep me posted.

Maximilian Lambsdorff: Ja, mache ich. Vielen, vielen Dank. Hat mir sehr viel Spaß gemacht.

Outro: Danke fürs Zuhören beim Digital Kompakt Podcast. Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus. Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast Plattformen. Und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen. Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns. Bis zum nächsten Mal.