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Intro: Digital Kompakt. Heute aus dem Bereich digitales Unternehmertum mit deinem Moderator Joel Kaczmarek. Los geht's!
Joel Kaczmarek: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek. Ich bin der Geschäftsführer von Digitalkompakt und heute mal kein hippercooler Berlin-Gründer oder aus Hamburg oder aus Köln, sondern ich habe ein spannendes Startup im schönen Saarland entdeckt. Und zwar trägt das den Namen Keep Local und sein Gründer, der gute Andreas Maurer, ist mir durch meinen Business-Club Makers & Checkers aufgefallen. Da er kompetent ist, ist er da natürlich Mitglied. So haben wir uns kennengelernt. Ich habe festgestellt, dass wir auch ein Funding gerade aufnehmen. Dann, Disclaimer, haben wir uns auch darauf geeinigt, dass ich mich daran beteilige. Das heißt, heute bin ich noch weniger neutral als sonst. Und vor allem habe ich aber gemerkt, dass ich das Modell interessant finde. Denn Keep Local beschäftigt sich mit Gutscheinen und zwar lokalen, wie der Name ja schon sagt. Und da hat einer wie ich, der ja früher auch so die ganze Groupon-Reise begleitet hat und das Gutscheinpony und was weiß ich nicht was noch alles, ja auch schon ein bisschen was gesehen. Von daher, aus dem heutigen Gespräch nimmst du mit, dass wir das Geschäftsmodell mal betrachten und das Produkt, aber natürlich auch die Entstehung. Weil ich finde ja gerade auch spannend, mal Leuten zu zeigen, die vielleicht nicht in irgendeinem Ballungszentrum wohnen, dass man da auch tolle Unternehmen bauen kann. Und darauf freue ich mich heute total. Also, that being said, ich glaube, es wird heute eine spannende Folge. Lieber Andreas, moin moin, schön, dass du da bist.
Andreas Maurer: Vielen Dank, dass ich da sein darf.
Joel Kaczmarek: Ja, fangen wir nochmal basic an. Also manchmal bietet es sich an, chronologisch zu machen, bei Startups zum Beispiel. Wie ist denn die Entstehung deines Unternehmens losgetreten? Wie kommt man darauf, im Saarland ein Unternehmen für Gutscheine zu gründen?
Andreas Maurer: Ja, das ist eigentlich eine ganz witzige Geschichte. Gestartet ist das Ganze 2018, kurz vor Weihnachten. Ich habe eine ganz tolle Mitgründerin, die Heidi. Die zusammen mit ihrem Mann noch fünf Modehäuser bei uns im beschaulichen Saarland betreibt.
Joel Kaczmarek: Deswegen bist du so gut gekleidet auch, okay.
Andreas Maurer: Ja, tisch aus, danke. Und Heidi hat eben so ein Erlebnis gehabt, das war so ein Schlüsselmoment für sie. Sie stand eben an einem Samstagabend um halb acht bei uns im DM. an der Kasse und hatte tatsächlich zehn Leute vor sich, hat sich in dem Moment nicht gedacht, können die hier mal eine zweite Kasse aufmachen, sondern hat die Leute tatsächlich intrinsisch motiviert beobachtet, wie sie alle so einen Amazon-Gutschein von dem Ständer, der dort ja nun mal neben der Kasse hängt, runterholen. Die legen die auf die Kasse, es macht Piep und der Gutschein wird ja dann aktiviert. Und irgendwie hat sie in dem Moment darüber nachgedacht, was hier eigentlich gerade passiert, nämlich dass mit jeder Aktivierung von so einem Gutschein ganz klar Geld und somit auch Kaufkraft hier aus der Region, aus der Stadt einfach abgezogen wird. Und im Fall von einem Amazon-Gutschein geht das Geld ja quasi direkt aus unserem Land sogar raus und ist für die lokale Wertschöpfung erstmal verloren. Und da sie sich eben auch sehr für die lebendige Innenstadt in unserer Heimatstadt St. Wendel einsetzt, hat sie gemeint, müsste man doch daran mal unbedingt was ändern. Warum kann ich hier Amazon, Apple, Google und so weiter Gutscheine kaufen, aber eben keine von ihren Modehäusern oder von der Stadt oder irgendwo in der Region und so. Und ja, sie ist mit dem Problem schwanger gegangen und wir haben uns dann zwei Wochen später beim lokalen Business Club kennengelernt. Wir haben uns tatsächlich vorher nicht gekannt. Sie hat mir von ihrer Idee oder ihrem Problem erzählt und ich komme aus der Welt der Kassensysteme. Also ich habe vorher eine Firma aufgebaut, die Kassensysteme für die Lieferdienstgastronomie macht und habe somit auch das Thema Gutscheine schon immer irgendwie kennengelernt. Und ja, sie hat mir von dem Problem erzählt. Ich habe gesagt, dafür gibt es doch Lösungen. Zwei Wochen später haben wir uns bei mir zu Hause getroffen und haben mal so die ersten Ideen zusammen gesponnen. Und wir haben dann das Ganze mal zu Papier gebracht und auf einer Müsli-Packung habe ich das grundlegende Geschäftsmodell, das auch tatsächlich im Endeffekt genauso heute funktioniert, aufgezeichnet. Genau, so ist das entstanden.
Joel Kaczmarek: Crazy, aber klingt ja ein bisschen so, als wenn ihr sehr verschiedene Typen seid. Also ich habe so junger Tech-Geek-Nerd irgendwie im Kopf, trifft auf mit 40er Unternehmerinnen mit irgendwie geilem Schneid. Also es klingt ein bisschen so, als wenn ihr aus sehr verschiedenen Welten kamt oder kommt.
Andreas Maurer: Das ist tatsächlich so. Wir sind beide weiße Menschen, aber mehr Gemeinsamkeiten haben wir auch nicht, vielleicht nur gleiches Wertesystem, ja. Aber tatsächlich haben wir einen völlig unterschiedlichen Hintergrund, was in meinen Augen aber auch ein ganz entscheidender Beitrag dazu war, dass Keep Local so geworden ist, wie es eben ist, weil wir eben so divers sind, dass wir uns auch quasi permanent immer gechallenged haben.
Joel Kaczmarek: Ich kriege ja immer gesagt, Reibung, da entsteht ja auch Wärme, aber reibt man sich oft, wenn jemand so anders ist als man selbst?
Andreas Maurer: Jein. Wir haben schon teilweise sehr unterschiedliche Meinungen und dann entsteht auch die Wärme, ja. Vom Prinzip her ist es aber durchaus so, dass wir, wie gesagt, ein recht gleiches Wertesystem haben und dann konstruktiv zusammenarbeiten und nicht irgendwie aneinander geraten.
Joel Kaczmarek: Also einen guten Modus operandi, um Unterschiedlichkeit quasi zu mitigieren, könnte man so neulich sagen.
Andreas Maurer: Wir sind auch schon zusammengekracht, das ist auch schon passiert, das gehört logischerweise dazu. Schließlich geht man ja sowas ähnliches ein wie eine Ehe.
Joel Kaczmarek: Das stimmt. Stefan Glänzer hat mal zu mir gesagt, auf einer Bühne weiß ich noch, getting rid of your investor is harder than getting divorced from your wife. Also da dachte ich so, okay, Punkt, ja, full stop. Und wie ist es weitergegangen? Also wie habt ihr es geschafft, von der Müsli-Packung, Innenseite wahrscheinlich, die Außenseite wäre wahrscheinlich ein bisschen schlecht lesbar, dann zu einem florierenden Unternehmen zu kommen?
Andreas Maurer: Genau, wir haben uns dann eben mit dem Thema intensiv beschäftigt, haben uns natürlich umgeschaut, was gibt es am Markt, was machen die anderen, was sind so eigentlich deren Schwachpunkte und haben uns dann auch mit vielen Menschen darüber unterhalten, weil das Problem ja logischerweise nicht nur in St. Wendel existiert, sondern irgendwie überall. Wir haben dann erst gedacht, okay, dann lasst uns das Ganze, wenn wir das jetzt richtig auffordern, doch für das ganze Saarland machen. Ja, mit den Gesprächen ging es dann halt weiter. Okay, eigentlich brauchen wir das nicht nur für das Saarland, sondern das können wir auch gleich für ganz Deutschland machen. Und da gab es weitere Gespräche und irgendwie existiert dieses Problem ja auch nicht nur in Deutschland, sondern auch nur in vielen weiteren Ländern. Und ja, so ist das Ganze irgendwie im Kopf immer größer geworden. Und nichtsdestotrotz haben wir dann in St. Gwendel gestartet. Hat lang gedauert, eineinhalb Jahre später, weil wir versucht haben, Fördermittel und alles Mögliche zu kriegen. Alles erfolglos. Wir haben es dann mit unserem eigenen Geld gemacht. Am Anfang haben dann St. Wendel live geschaltet, Saarlouis live geschaltet und haben dann probiert, von der BaFin eine Genehmigung zu kriegen für den Saarland-Gutschein, weil das halt was ganz, ganz Neues war, was so noch nie irgendjemand gemacht hat. Eben Gutscheine, die über einzelne Städte hinausgehen. Haben dann im Endeffekt aber auch dafür die Freigabe gekriegt und haben dann eben einen Saarland-Gutschein aufgelegt. Und dann fing das Ganze so langsam an. Wir sind dann auch nicht nur bei den normalen Gutscheinen geblieben, sondern haben auch noch Mitarbeiterkarten für diesen Schreifer in Sachbezug aufgelegt. Und Ja, so kam eins zum anderen. Mittlerweile haben wir nicht nur Saarland, sondern auch nur ein paar mehr Regionen. Wir sind im Endeffekt dabei, neben den vielen tausend kleinen Partnern, die wir haben, immer mehr große Partner auch mit uns zu boarden. Und sind dabei, jetzt langsam aber sicher auch national zu skalieren.
Joel Kaczmarek: Das will ich jetzt noch besser verstehen. Also, wenn jetzt die Heidi beim DM steht und da ist ein Keep-Local-Gutschein, was genau kaufe ich mir dann da?
Andreas Maurer: Im DM kaufst du logischerweise alles das, was der DM zu bieten hat, das kannst du dort kaufen und der Gutschein ist im Endeffekt ein Zahlungsmittel. Es ist also kein Rabattgutschein oder so, sondern es ist der klassische Geschenkgutschein, den du eben kaufst, um jemandem Drittes zu schenken oder eben über den Mitarbeiter als steuerfreier Sachbezug. und damit kannst du im DM ganz normal einkaufen. Aber eben nicht nur im DM, sondern auch zum Beispiel bei Globus oder bei Heidi in ihrem Modelladen, bei Tankstellen für den Sprit oder Strom oder was auch immer. Du kannst damit aber auch, keine Ahnung, ins Tattoo-Studio gehen, in eine Massagepraxis oder was auch immer. Das heißt, die Gutscheine sind komplett offen, einlösbar für alles mögliche, was irgendwie Dienstleistung oder Waren ist.
Joel Kaczmarek: Der limitierende Faktor ist, ich halte mich im Saarland auf. Das heißt, ich könnte jetzt euren Gutschein nicht in Schleswig-Holstein einlösen?
Andreas Maurer: Ganz genau. Der Saarland-Gutschein darf nur im Saarland eingelöst werden. Das schreibt uns die BaFinse vor. Warum? Es gibt gewisse Richtlinien, die uns davon befreien, dass wir E-Geld sind. Und E-Geld wollen wir nicht sein, weil das schränkt einen halt massiv ein, macht eine Wahnsinnsregulierung. Und deswegen wollen wir kein E-Geld sein. Wenn wir diese Gutscheine auf Städte und Regionen machen, dann ist das eben zulassungsfrei. Und das erfüllen wir halt damit. Wenn wir den für ganz Deutschland machen würden, wäre es definitiv E-Geld und das hat den zusätzlichen erheblichen Nachteil, dass uns diese steuerfreie Sachbezugsregelung eben entfallen würde und wir wären dann kein Sachbezug mehr. Das heißt, das ganze B2B-Geschäft wird flachfallen.
Joel Kaczmarek: Okay, da kommen wir gleich zu. Mich interessieren noch die Operations dahinter. Also, wie läuft das genau ab? Jetzt, man geht hier hin, ich schätze mal, wir reden von so Pappen oder Plastikkarten, was die Gutscheine sind, richtig?
Andreas Maurer: Genau, sind natürlich Papierkarten, voll recycelbar, kein Plastikanteil.
Joel Kaczmarek: Sehr löblich. Ich investiere nur nachhaltige Gründer, sehr gut, habe ich ja ein gutes Näschen bewiesen. So, und die hängen jetzt irgendwie da in dem Laden, die habt ihr gedruckt, peng, dann werden die wahrscheinlich aktiviert, indem sie durch die Kasse gezogen werden, zack. Was passiert dann, also im Hintergrund, wenn ich jetzt in Heidis Modehaus gehe und löse einen Gutschein, den ich im DM gekauft habe von euch ein?
Andreas Maurer: Wenn du den Gutschein im DM kaufst, dann kassiert der DM logischerweise dafür das Geld. Das wird dann abgerechnet, entweder direkt mit uns oder über einen Dienstleister, der für uns den Vertrieb organisiert. Das Geld kommt dann zu uns, der bekommt eine Verkaufsprovision. Du hast den Gutschein, das Geld dafür liegt bei uns. Den Gutschein holst du, gehst zu Heidi, bezahlst damit und in dem Moment, wo du den Teil oder ganz eingelöst hast, bekommt Heidi das Geld. Und das ist eigentlich, wenn wir nachher noch zum Geschäftsmodell kommen, das Spannende, Heidi bekommt den vollen Wert ausgezahlt, ohne irgendwelche Gebühren. Wenn du für 50 Euro den Gutschein einlöst bei ihr, dann kriegt sie auch die 50 Euro. Obwohl der DM sogar dafür eine Verkaufsprovision gibt.
Joel Kaczmarek: Und wie geht das? Dann zahlt ihr da drauf?
Andreas Maurer: Das ist eben das Geschäftsmodell.
Joel Kaczmarek: Du machst einfach miese. Du machst einfach bei jedem Gutschein 10% Verlust.
Andreas Maurer: Genau, das ist das Konzept. Geld verbrennen. Ja, genau. Nee, nee, so ist es nicht. Aber ja.
Joel Kaczmarek: Dann erklären wir das mal. Also wenn ihr quasi eine Verkaufsposition an die DM gebt und ihr dann woanders zum vollen Preis aber eingelöst wird, wie verdient ihr dann Geld?
Andreas Maurer: Genau, jeder weiß, nicht alle Gutscheine werden eingelöst. Und im Endeffekt ist das eben unsere Marge. Wir haben tatsächlich anders gestartet. Gestartet sind wir mit dem klassischen Transaktionsmodell. Wir haben am Anfang gesagt, hey, pass auf, wir alle wissen, ein beachtlicher Teil der Gutscheine wird nicht eingelöst. lass uns doch das als Cashback an die Partner zurückgeben und wir holen uns einfach eine klassische Transaktionsgebühr. Das waren bei uns damals 4,9% und damit sind wir rausgegangen und haben eben darüber die Partner akquiriert. Wir haben aber immer wieder das Feedback bekommen, 4,9% das ist viel zu viel. und das Cashback, was ja erst dann kommt, wenn der Gutschein abgelaufen ist, also in dem Fall drei Jahre Ende des Kalenderjahres, Das interessiert uns nicht als Partner. Wir sehen nur, hier sind Gebühren, das Cashback sehen wir aber nicht. Und wie man das als Startup dann halt so macht, haben wir halt mal das Geschäftsmodell pivotiert und haben ein zweites Modell parallel dazu aufgelegt. Das war unser sogenanntes Pay-and-Win-Modell und wir haben ein Free-Modell gemacht. Beim Free-Modell ist es eben so, dass es kein Cashback gibt, aber eben auch keine Gebühren. Wir haben dann auch erste Zahlen eben gesammelt und wussten, dass die Nicht-Einlösequote irgendwo zwischen 10 und 20 Prozent liegt und haben nichtsdestotrotz festgestellt, dass nach ungefähr einem Jahr 98 Prozent unserer Partner auf dem Free-Modell waren. Und haben dann eben gesagt, okay, es macht keinen Sinn mehr, das zweite parallel weiterzuführen, weil es nutzt ja quasi niemand mehr. Und haben deswegen mittlerweile nur noch ein Modell, das eben so ist, der Partner bekommt 100% des Gutscheinwerts ausgezahlt und irgendwo zwischen 10 und 20%, das ist eben unsere Marge, die wir unterm Strich behalten durch die nicht eingelösten Gutscheine.
Joel Kaczmarek: Und ich meine, es ist doch gesetzlich vorgeschrieben, wie lange Gutscheine gültig sein müssen, oder?
Andreas Maurer: Genau, drei Jahre Ende des Kalenderjahres. Sonst hätte der Kunde einen Anspruch auf Auszahlung des Restguthabens.
Joel Kaczmarek: Weil dann macht es ja auch Sinn, dann ist es ja buchhalterisch für so einen DM oder Globus total unattraktiv. Ich zahle jetzt meine 4,9% Provision an euch die ganze Zeit und erst nach drei Jahren gibt es ja mögliche Cashbacks, die du dann buchhalterisch gar nicht mehr abbilden kannst wahrscheinlich oder wo du es tierisch in Hässel machst. Dann langsam ergibt es in meinem Kopf Sinn, warum sie das andere Modell besser finden. Vor allem bedeutet es ja für euch aber, dass ihr so ein Working Capital Thema wahrscheinlich habt, oder? Oder es ist so, na gut, wenn sie nicht eingelöst werden, liegt das Geld bei euch, ihr haltet das quasi vor, ne?
Andreas Maurer: Genau, wir halten das Geld vor, wir arbeiten auch nur einen sehr kleinen Stil damit, so dass wir halt sicher sind, dass wir immer noch genug Geld auf dem Konto haben, auch wenn heute mehr oder weniger alles seine Gutein einlösen geht.
Joel Kaczmarek: Ja gut, ich meine in Zeiten von Negativzinsen kannst du wahrscheinlich nicht mal vernünftig anlegen, ne?
Andreas Maurer: Letztes Jahr war das ziemlich doof, mittlerweile hat sich das ja, dieses Problem zum Glück erledigt.
Joel Kaczmarek: Aber macht ihr sowas, dass ihr dann das Geld, was ihr quasi treuhänderisch verwaltet, bis es 80 Prozent einlösen, dass ihr das anlegt?
Andreas Maurer: Die ganze Zeit war das unattraktiv, das wäre ein Riesenaufwand gewesen dafür, dass man nachher ein halbes Prozent Zinsen rauskriegt und dann immer limitiert, hier 50.000 Euro oder so und dann, das hat gar keinen Sinn gemacht, der Aufwand war zu hoch. Mittlerweile müsste man nochmal darüber nachdenken, ja.
Joel Kaczmarek: Okay, spannend. So, du hast ja Bafin schon mal erwähnt. Also ihr braucht da gar keine Regulierung und auch keine Lizenzen, obwohl ihr Geld vorhaltet? Bloß weil ihr lokal seid, in Anführungsstrichen?
Andreas Maurer: Genau, weil diese Gutschein-Thematik eben in diese Ausnahme reinfällt. Also prinzipiell sind Gutscheine erstmal E-Geld, aber es gibt eben drei Ausnahmen. Im ZHG sind die definiert. Das eine ist eben, wenn der Gutschein regional begrenzt ist. Das zweite ist, wenn du ein Limited Network hast, also nur registrierte Partner. Du musst quasi auch zwei erfüllen oder du hast eben Nummer drei, das ist dann nur eine Nische. Das heißt, wenn du zum Beispiel einen Gutschein hast, der nur für Mode geht oder nur für Essen, dann würde der auch national funktionieren, aber er braucht eben diese Beschränkung. Und wir haben halt nicht die Beschränkung auf die Industry, sondern nur auf die Region. Und wir versuchen die Region halt so zu wählen, dass der Verbraucher es auch versteht und noch ein Heimatgefühl hat. Das ist uns halt vom Konzept her einfach total wichtig.
Joel Kaczmarek: Verstehe. So, und dann widmen wir uns jetzt nochmal ganz kurz, dann haben wir alles verstanden, in deiner zweiten Welt den Mitarbeiterkarten oder Mitarbeitendenkarten, auch für Mitarbeiterinnen. Wir meinen ja hier Diversity. Was genau hat es damit auf sich? Also für mich klang jetzt so durch wie Fressgutscheine, mal flapsig gesagt. Das ist das Einzige, was ich sonst kenne, dass Leute Gutscheine kriegen vom Arbeitgeber, die sie dann quasi gegen geldwerte Leistungen einlösen können. Aber was ist sonst damit gemeint mit Mitarbeiterkarten?
Andreas Maurer: Genau, also das ist der steuerfreie Sachbezug. Das sind im Moment 50 Euro im Monat, die der Arbeitgeber steuerfrei an den Arbeitnehmer weitergeben kann. Und dafür haben wir auch ein sehr, sehr einfaches Produkt gebaut. Das ist ein, ich nenne es mal ein wiederaufladbarer Gutschein, über den sich auch alle Arbeitgeber freuen, weil er datenschutztechnisch ein Traum ist. Dadurch, dass wir eben kein E-Geld sind, brauchen wir auch keine Legitimierung seitens der Arbeitnehmer. Das heißt, wir brauchen keine persönlichen Daten von denen. Wir machen das also über eine Kartennummer, über die dann aufgeladen wird entsprechend. Der Arbeitgeber sagt uns einfach, ja, ich mache hier auf die Kartennummer 4711 und 0815, da machst du jeweils 50 Euro drauf, jeden Monat oder So wie ich das eben will. Man kann zusätzlich noch 60 Euro für Geburtstage, also persönliche Ereignisse machen. Und so hat man ein sehr, sehr einfaches Modell, das für uns aus Start-up-Sicht super spannend ist, weil es halt MRR ist.
Joel Kaczmarek: Monthly Recurring Revenue, also monatlich wiederkehrender Umsatz, okay, verstehe. Ist wahrscheinlich nur dann schwer, wenn jetzt jemand im Saarland seinen Firmensitz hat, aber remote die Mitarbeiter von woanders arbeiten, dann geht es nicht, ne?
Andreas Maurer: Genau, im Moment ist das tatsächlich noch ein Problem, weil wir halt noch im Saarland und darum nur so aktiv sind. Wenn wir national sind, dann wird das natürlich auch easy, weil dann kannst du deinen Mitarbeitenden ja einfach sagen, also wo willst du deinen Gutschein einlösen? Hier, was weiß ich, Ostwestfalen-Lippe oder Weser-Ems oder wo auch immer in der jeweiligen Region und dann kriegt er halt so einen.
Joel Kaczmarek: Und du hast ja jetzt erzählt, dass ihr vieles mit Papier macht, was ist denn so mit dem ganzen Thema App, Digital, Plattform?
Andreas Maurer: Genau, das machen wir natürlich auch, ganz klar, du kannst alle Gutscheine in die App machen, hast du damit immer in der Hosentasche dabei, kannst du dort auch sammeln, kannst du auch zusammengefasst ausgeben, das heißt so transaktionsmäßig wird es halt auch total vereinfacht und du hast deine Gutscheine natürlich immer dabei. Jetzt könnte man natürlich sagen, okay, ist das schlecht für euer Geschäftsmodell, aber weil wer die Gutscheine immer im Handy dabei hat, vergisst sie nicht zu Hause in der Schublade, laufen sie nicht ab. Aber man muss ganz klar sagen, unser Ziel ist es nicht, diese Nicht-Einlösequote künstlich hochzutreiben, sondern unser Ziel ist es, möglichst viel Geld, möglichst viel Umsatz lokal zu generieren. Und wenn wir die Nicht-Einlösequote weiter runterdrücken und machen nachher, keine Ahnung, eine Milliarde Umsatz und haben 10% Nicht-Einlösequote, dann ist das viel lieber, als dass wir weniger Umsatz machen, weil das Produkt schlecht ist und dafür eine 30%ige Nicht-Einlösequote haben.
Joel Kaczmarek: Verstehe. Weil ich meine, der Gag, wenn ich einen Gutschein kaufe, ist ja sonst immer, dass es möglichst generalistisch ist. Also meistens kaufen das ja Leute, die keine Vorstellung davon haben, was das Gegenüber sich wünscht. Dann haben sie auch keine Vorstellung, geht der jetzt eher irgendwie in den Supermarkt oder in einen Buchladen oder zu einem Online-Händler. Das heißt, du kaufst ja sonst mal sehr generische Gutscheine. Wie wird das denn so angenommen? Weil es ist ja begrenzt, wenn ich jetzt sage, nur Saarland. Kann ja auch sein, dass jemand sagt, ach Hätte ich doch ganz schön eher einen Reisegutschein oder sowas gehabt. Also wie ist denn so die Adaption davon?
Andreas Maurer: Genau, also da gibt es ganz spannende Studien, dass eben viele Menschen sagen, ich habe die Zahl jetzt nicht 100% im Kopf, ich meine es waren 75% der Menschen, die sagen, Regionalität ist ihnen wichtig. Und wir haben es eben auch dahingehend bewiesen, dass wir eben bei Clovis als erster großer Partner Gutscheinständer hingestellt haben, quasi neben denen von den anderen und die Absatzzahlen dort halt wirklich immens sind. Also wir haben ja uns nicht ansatzweise träumen lassen, dass das, was dort passiert, jetzt wirklich dann auch passiert. Und damit haben wir quasi bewiesen, dass wenn du dem Verbraucher die Option gibst, lokal zu schenken, er es auch tut. Ja, aber wir wissen alle, Verbraucher sind total bequem. Das ist einfach so. Der Mensch, also ich zähle mich da auch total dazu, wenn ich einen einfachen Weg habe und einen komplizierten und das Ergebnis irgendwie halbwegs das gleiche ist, dann geht man den einfachen Weg. Und deswegen, wenn wir diese lokalen Gutscheine den Verbrauchern genauso einfach verfügbar machen wie Amazon und Co., dann wird es eben auch gekauft.
Joel Kaczmarek: Und was sind so die Orte, wo Kosten entstehen? Also ihr habt jetzt die 4,9 Prozent, die ihr Provision auszahlt, ne, so war das richtig?
Andreas Maurer: Nee, das war das alte Modell.
Joel Kaczmarek: Wie ist denn der Provisionssatz sonst jetzt, wenn die M was verkauft?
Andreas Maurer: Das ist tatsächlich ein bisschen unterschiedlich. Bei den kleineren Partnern zahlen wir 2% Verkaufsprovision, hauptsächlich mit dem Hintergedanken einfach, um die Payment-Provider-Gebühren zu decken. Bei den LEH und so ist es leider ein bisschen teurer, weil die halt durch die anderen Gutscheine mehr Marge gewöhnt sind. Deswegen müssen wir denen leider ein bisschen mehr zahlen. Das ist aber unterschiedlich und Verantwortungssache, sagen wir mal so.
Joel Kaczmarek: Okay, verstehe. Und was sind sonst so Kostentreiber? Also ihr habt die Druckkosten für die Gutscheine, ihr habt den Betrieb der App, ihr habt die Provision, die ihr an die Partner zahlt. Was kommt noch dazu? Payment hast du gesagt, was kommt noch?
Andreas Maurer: Genau, also unser größter Posten sind tatsächlich die ganzen Vertriebsgeschichten, weil wir halt durch die Partnergewinnung, egal ob das ein Filialist ist oder kleinere Partner, einfach Akquisekosten haben. Genauso für die Mitarbeitergutscheine. Das ist zwar alles schön und macht viel Spaß, was da gedreht wird, aber natürlich haben wir dort auch Vertriebskosten, weil wir eben einfach schnell wachsen wollen. Und die Organisation im Hintergrund, Entwicklungen für Apps, Weiterentwicklungen, neue Produkte und so weiter, kostet natürlich auch alles Geld. Marketing sowieso.
Joel Kaczmarek: Was ist denn eigentlich das Modell bei den Mitarbeiterkarten? Also da kannst du ja nicht arbeiten mit nicht eingelösten Gutscheinen.
Andreas Maurer: Tatsächlich machen wir das im Moment noch. Und weil auch dort gibt es eine Nicht-Einglösenquote, die ist aber natürlich erheblich niedriger als bei dem anderen. Wir gehen aber davon aus, dass wir über kurz oder lang dort irgendwelche Gebühren erheben müssen, weil sie sonst nicht mehr rechnet. Für den Moment ist das noch fein. Aber ja, Startup, pivotieren, weiter geht's.
Joel Kaczmarek: Okay, gute Einstellung. Und wie ich ja eingangs erzählt habe, also ihr nehmt ja gerade Kapital auf, weil ihr wahrscheinlich vor die Situation gestellt werdet, dass so ein DM oder ein Rewe, ich weiß es gar nicht so genau, dass die natürlich überregional aktiv sind. Das heißt, da wird es ja für Filialisten erst attraktiv, wenn man euch halt in alle Bundesländer reinballern kann und dann vielleicht irgendwann auch mal über die Grenze hinaus. Wie zur Hölle skalierst du das? Das ist doch wahrscheinlich super hart, weil du hast ja Henne Ei. Du hast ja einerseits diejenigen Stellen, die es verkaufen sollen und dann diejenigen, wo man es einlösen soll.
Andreas Maurer: Genau, das ist tatsächlich eine echte Herausforderung, aber ich glaube wir haben mittlerweile einen ganz guten Modus operandi entwickelt. Wir sind gerade dabei tatsächlich alle Regionen aufzuschalten quasi, also erstmal im Hintergrund anzulegen. Wir werden dann die Filialisten, die mittlerweile dabei sind, als Einlösepartner quasi aufschalten, schauen, dass die wirklich live sind und bringen dann die Gutscheine in den Markt. Damit haben wir zumindest mal eine grundlegende Abdeckung über alle Branchen in allen Regionen. Das heißt, wenn da ein Druckist, zum Beispiel DM dabei ist und ein Lebensmittler, wer auch immer das ist und ein Mediamarkt und was weiß ich, verschiedene andere Branchen noch. Dann haben wir ja erstmal einen Grundstock an Partnern, sodass der Gutschein erstmal eingelöst werden kann und dass du auch noch Vielfalt hast. Dann startet das Marketing für die Partnergewinnung. Das heißt, wir versuchen die vielen kleinen Partner, die es ja überall gibt und die ja auch die gerade so Städte so wertvoll machen, weil es eben, keine Ahnung, den kleinen Gemüsenbauer um die Ecke gibt und das Tattoo-Studio und was weiß ich was. Dass wir die eben dazukriegen als Partner, weil die kostet es ja nichts. Wir bringen denen ja nur Kunden und Geld und auch mehr Umsatz, weil das ist auch noch was Spannendes. Im Schnitt geben 60 Prozent der Menschen 60 Prozent mehr aus, als der Gutschein wert ist. Das heißt, wenn ich mit 100 Euro Gutschein einkaufen gehe, landen 130 Euro im Schnitt in dem jeweiligen Geschäft. Das ist auch super spannend. Und wir machen ja nichts, als denen mehr Umsatz zu bringen, weil Gebühren gibt es ja eben keine. Und deswegen wollen wir dann das Partnernetz aufbauen. Jeder, der verstanden hat, wie das Ganze funktioniert. Der ist dann auch gerne dabei. Wir haben auch schon vereinzelt Partner über ganz Deutschland verteilt, die uns irgendwo in der Presse oder irgendwo gesehen haben oder im Fernsehen gesehen haben und haben sich danach registriert. Genau, aber das müssen wir jetzt eben noch flächendeckend schaffen. Und das wird natürlich nicht einfach. Wenn das geschafft ist, dann gehen wir überall in den Vertrieb.
Joel Kaczmarek: Wie lang ist denn der Prozess, den ihr braucht, um den Verkäufer, also die Verkäuferseite zu onboarden? Weil es ist ja wahrscheinlich, also ich habe so eine ungefähre Vorstellung, aber wie lange kostet es dich, bis halt so ein Edeka in Schleswig-Holstein flächendeckend sagt, alles klar, let's go, Handschlag hier oder Signature, los geht's.
Andreas Maurer: Das also bei den Finalisten ist das echt lang. Also wir reden hier irgendwo zwischen sechs und zwölf Monaten, bis die gesagt haben, ja ich will und dann sind sie wirklich live. Jetzt ist es glücklicherweise so, dass das bei den meisten schon ein paar Monate her ist und die Prozesse schon weiter fortgeschritten sind. Nichtsdestotrotz, es dauert einfach. Bei kleinen Partnern ist es halt wirklich super einfach. In der Regel reicht da ein, zwei Touchpoints, das heißt vielleicht wird man mit denen telefoniert oder so. Je nachdem, wenn wir eine ganze Stadt auf einmal aufschalten, dann gucken wir auch, dass ein, zwei Leute wirklich dort vor Ort sind und machen das Onboarding. Dann geht das in der Regel recht schnell.
Joel Kaczmarek: Und woher weiß ich als KundIn, wenn ich jetzt so einen Gutschein von euch habe, in welchem Laden ich den einlösen kann, der nicht großer Filialist ist? Also habt ihr da so eine Landkarte oder hängen die das in ihre Schaufenster? oder wie läuft das?
Andreas Maurer: Genau, tatsächlich ganz, ganz viele verschiedene Wege. Zum einen ganz wichtig zu wissen ist, dass wir die Gutscheine nicht nur bei den großen Filialisten verkaufen, sondern eben auch bei vielen, vielen kleinen Partnern. Das heißt, wenn man die dort sieht, dann ist auch klar, dort kann ich sie einlösen. Dazu kommt, dass wir bei fast allen Partnern schöne Aufkleber an den Fenstern kleben haben. Das heißt, wo normalerweise Visa-Card und Master-Card ist, steht dann eben auch noch »Geeb Local«. Es gibt, gerade wenn wir so Städte aufschalten, auch immer tatsächlich physische Flyer, die wir mit auf die Gutscheinstellen da drauf packen, dass so die nicht ganz so Smartphone-affine Generation eben auch eine Möglichkeit hat, es händisch mit weiterzugeben. Und wir haben natürlich die App, wo ich das Ganze sehe oder über die Webseite, wo ich mir dann einfach den Gutschein auswähle und dann habe ich eine Liste aller Partner.
Joel Kaczmarek: Ist jemand, der Gutscheine annimmt, eigentlich auch immer automatisch jemand, der sie verkauft?
Andreas Maurer: Nicht automatisch immer, aber mittlerweile bei etwa 90 Prozent der Fälle.
Joel Kaczmarek: Kann man nicht eigentlich die Stellen, wo man sie einlösen kann, auch irgendwie als Werbefläche betrachten? Also wäre das nicht voll die Chance auch, dass man auf dem Wege quasi Awareness bei den Kunden erzeugt?
Andreas Maurer: Das ist ja quasi so, weil die Gutscheine in der Regel sehr gut einsehbar platziert sind. Das heißt, wir haben also auch große Ständer, die natürlich ganz groß auf dem Boden stehen mit ganz viel Platz drauf. Wir haben aber auch kleine, die einfach auf die Kassentheke kommen. Das heißt, ich komme damit unweigerlich, wenn ich einkaufe, in Berührung, weil ich die Dinger da stehen sehe.
Joel Kaczmarek: Und wenn wir jetzt mal sagen, Ziel erfüllt, du bist in 16 Bundesländern irgendwie aktiv, mit Mallorca auch noch am 17., dann hast du jemanden, der schenkt dir jetzt eins an Schleswig-Holstein oder in Berlin, dürftet ihr die dann tauschen? Also dürftet ihr dann sagen, wenn der dann ins Saarland fährt, darf er den eintauschen gegen den Saarland-Gutschein oder geht das nicht?
Andreas Maurer: Leider nein, der muss dann schon dort eingelöst werden. Aber du kannst natürlich digital kaufen, also das geht ja auch, du kannst die Gutscheine irgendwie online bei uns auf der Webseite kaufen oder über die App und dann logischerweise auch per WhatsApp und Co. verschicken.
Joel Kaczmarek: Ist sowas wie Geldwäsche oder Terrorismusfinanzierung eigentlich ein Risiko bei euch? Also müsst ihr sowas abbilden?
Andreas Maurer: Jein. Dadurch, dass wir kein E-Geld sind, haben wir keine Geldwäsche-Dinge, die wir irgendwie abbilden müssen. Wir sind deswegen limitiert auf 250 Euro pro Gutschein, aus genau dem Grund. Diese 250 Euro sind halt auch der Grund, weshalb keine höheren Beträge gehen. Also ein 10.000 Euro Gutschein oder so, das wäre dann schon interessanter. Aber man muss auch immer denken, ich kann aus dem Gutschein nie wieder Bargeld machen. Das funktioniert nicht. Es sei denn, es würde ein Einlösepartner dieses Spiel mitmachen. Das würden wir dann auch merken, also wir haben da schon so ein bisschen einen Algorithmus drauf angesetzt, der ungewöhnliche Geldbewegungen entdeckt und würden dann auch darauf reagieren. Nichtsdestotrotz, wir sind nicht dazu verpflichtet, das zu tun, weil wir eben kein E-Geld sind. Und es gibt aber auch da ganz spannende Statistiken drüber, die besagen, dass quasi kein Gutschein für Geldwäsche im großen Stil, dass es irgendwie relevant wäre, benutzt wird.
Joel Kaczmarek: Gut, hätten wir da auch einen Haken hinter. Wie ist denn so die Wettbewerbslage? Weil Gutscheine, also nimm Stein und du triffst irgendwie ein Gutschein-Startup, hat man ja manchmal das Gefühl, ne, mit den Würfsten.
Andreas Maurer: Ja, es gibt mit Sicherheit einiges an Wettbewerbern, also ich weiß ganz genau, dass es einiges an Wettbewerbern gibt. Man muss ein bisschen unterscheiden, was es gibt. Denn wir haben halt uns quasi auf die Fahne geschrieben, diese lokalen Gutscheine einfach und überall verfügbar zu machen. Und das ist quasi unsere Nische. Stadtgutschein-Systeme gibt es ja wie Sand am Meer. Was machen die? Die haben in der Regel eine SaaS-Lösung, verkaufen die an irgendeine Stadt, nehmen dafür irgendwelche Grundgebühren oder so und sagen der Stadt hier, viel Spaß, macht eure Partner, generiert das alles, die Abrechnung läuft über euch, alles fein. Davon gibt es halt mehrere Player. Was sind die Nachteile? Die Stadt muss sich um alles selbst kümmern und das ist eben abhängig davon, wie engagiert dort im Endeffekt die Menschen sind von der Stadt. Bei einigen Städten funktioniert das gut, bei anderen funktioniert es halt eben nicht so gut. Und wir sind halt so die Plattform, die komplette Lösung, die sich sowohl um die Partnerbetreuung, um die Partnerakquise alles kümmert und wickeln dafür auch alles direkt ab. Das hat den großen Vorteil, dass die großen Ketten mit uns zusammenarbeiten. Es gibt zwar auch ein paar, die machen das auch mit den anderen, aber grundsätzlich sagen die halt, ich habe keine Lust mit jeder Stadt einen einzelnen Vertrag zu machen, die rechnen alle irgendwie unterschiedlich ab. Bei uns wird ein Vertrag gemacht für alle Filialen, also wenn die das so möchten, dann Wir können natürlich auch einzeln die ganzen verwalten, das geht auch. Prinzipiell machen die einen Vertrag für alle ihre Filialen und die werden nur noch aufgeschaltet und werden zentral abgerechnet. Wir haben auch Abrechnungspartner, wie zum Beispiel die Markant, die das zentral abwickeln. Wir machen es also wirklich auch den Großen einfach, weil das können quasi die anderen alle nicht.
Joel Kaczmarek: Und wie macht ihr das mit dem Kassensystem? Ist das kompliziert? oder lege ich da einfach irgendwie so einen ERN-Code an, baller den da rein und fertig aus?
Andreas Maurer: Das wäre schön, wenn es so einfach wäre. Wir haben die Herausforderung, dass wir nicht nur verkaufen wollen, sondern auch einlösen wollen. Verkaufen geht relativ einfach, da gibt es große Partner wie ePay, Vintage Reload, Blackhawk, über die können wir auch verkaufen, wir sind an die angebunden. Was aber nicht funktioniert, ist eben die Einlösung. Dafür müssen wir tatsächlich in die Kassen rein, aber das schaffen wir jetzt bei immer mehr Kassen und dadurch sind wir auch unabhängig von allen und können das direkt darüber abwickeln.
Joel Kaczmarek: Okay, man staunt ja aber doch, was so an Komplexität drin steckt. Und kannst du sowas piggybacken, wie man es in Neudeutsch sagt? Also ich habe zum Beispiel gerade gedacht, als du meintest, Einlösepartner könnten schicke Restaurants sein, da wäre ja irgendwie naheliegend, sich mit einem Lieferando zu verbünden. Oder mit einem Sum-Up, die die ganzen Kassensysteme für so Kleinstanbieter anbieten. Oder mit einem, weiß ich nicht, Payback zum Beispiel. Zu sagen, hey, guck mal, bei euch sind ja alle angebunden, ihr sammelt Punkte, da können wir uns nicht mal drüber unterhalten. Macht sowas für euch Sinn? Tut ihr sowas vielleicht sogar schon?
Andreas Maurer: Das macht total Sinn und wir tun das auch, zwar mit den genannten noch nicht, noch nicht, wer weiß, aber es macht total viel Sinn. Also was wir bislang halt auch gemacht haben, ist, dass wir an die Kassenhersteller rangegangen sind, gerade so aus verschiedenen Branchen und haben die da angebunden und die haben dann auch Werbung für uns gemacht bei ihren Kunden. und das wird jetzt bei der Nationalen Skalierung halt wirklich total spannend, weil dadurch kriegen wir halt relativ viele. Die Kassenschnittstellen müssen natürlich auch entwickelt werden, das dauert auch wieder Zeit, in der Regel kostet das auch Geld, uns Geld, dafür müssen dann die Partner nichts mehr zahlen und so versuchen wir halt auch alle möglichen Hürden abzubauen.
Joel Kaczmarek: Okay, also ich höre so raus beim Geschäftsmodell, das scheint mir ja relativ stabil, also da gibt es ja Konzepte oder Hypothesen und die finde ich klingen jetzt erstmal plausibel. Eure größte Herausforderung wird ja wahrscheinlich sein, die Skalierung hinzukriegen und dann habt ihr aber ganz gute Barriers of Entry, wie man so neudeutsch sagt, also Einstiegshürden gegenüber anderen. Also das hätte ich jetzt mal so als deine Hauptherausforderung vermutet, oder?
Andreas Maurer: Das ist auch so. Jetzt haben wir halt bewiesen, dass das Ganze im Saarland funktioniert. Also wir machen wirklich viele Millionen schon an Umsatz im Saarland. Und wenn wir das eben schaffen zu skalieren, dann wird es witzig.
Joel Kaczmarek: Also Umsatz ist Außenumsatz, nehme ich jetzt mal an.
Andreas Maurer: Außenumsatz, ja.
Joel Kaczmarek: Und wenn ich dich frage, wie hoch der ist, dann sagst du?
Andreas Maurer: Dann sage ich im hohen einstelligen Millionenbereich.
Joel Kaczmarek: Okay, gut. Es gibt immer ein Gefühl für das Saarland, auch für das Ökosystem da. Wie ist das da so? Ist das eher pomadig oder ist es groß oder ist es irgendwo dazwischen?
Andreas Maurer: Also man muss wissen, also zum einen, Saarland ist ja relativ klein, also wir sind mal verglichen mit Berlin, wir haben halt noch nicht mal eine Million Einwohner und das Ökosystem ist leider recht zerpflückt. Wir arbeiten da auch, also ich engagiere mich im Startup-Verband und im Saarland und wir arbeiten da dran, das ein bisschen besser zu machen. Alleine das Thema Startup-Definition ist schon eine Herausforderung, weil erstmal jede Gründung ein Startup ist, zumindest aus Sicht der Landesregierung und da arbeiten wir halt wirklich dran, dass das besser wird. Tatsächlich haben wir eine Handvoll Startups und haben auch das Problem, dass tatsächlich das Kapital im Saarland, ja Kapital zu kriegen ist nicht so ganz einfach.
Joel Kaczmarek: Stimmt es eigentlich, dass Peter Altmaier euch dabei geholfen hat, teilweise eure BaFin-Geschichten glatt zu kriegen?
Andreas Maurer: Genau, das war tatsächlich so, dass wir über ein halbes Jahr auf die BaFin gewartet haben, ein Treffen und eine Woche später haben wir eine Antwort gekriegt. Das war schon ganz witzig.
Joel Kaczmarek: Also das ist dann wahrscheinlich euer Vorteil, dass so die lokale Politik quasi da gut vernetzt ist und ein Interesse hat.
Andreas Maurer: Genau, das ist definitiv ein riesen Standortvorteil im Saarland, das muss man ganz klar sagen. Die Wege in Richtung Politik sind wirklich super einfach. Wenn ich mit irgendeinem Minister reden will, dann ist das in der Regel ein, zwei Anrufe weit weg und dann habe ich einen Termin.
Joel Kaczmarek: Und sag mal, wie habt ihr die ganze Party eigentlich bisher finanziert? Also du suchst jetzt ja Funding, ich weiß, ihr habt schon einen Großteil drin, also Respekt auch in dem Klima gerade, echt gut. Wie habt ihr das bis dahin gemacht?
Andreas Maurer: Also die erste Runde haben wir komplett selbst finanziert, Heidi und ich. Wir sind tatsächlich zur Bank gegangen, haben uns Geld geholt.
Joel Kaczmarek: Das klingt aber so ein bisschen cool, da hat man so einen alten Idyll. Andreas und Heidi wollen den lokalen Handel retten.
Andreas Maurer: Genau. Natürlich, logischerweise, Bank, private Haftung, Startup und so, aber alles gut. Oh, echt, ja? Ja, ja, alles gut.
Joel Kaczmarek: Respekt.
Andreas Maurer: Haben dann einen ersten Investor gefunden, einen privaten Investor, der hat uns dann Anfang 21, eineinhalb Millionen gegeben. Ui. Ja.
Joel Kaczmarek: Das ist wahrscheinlich so ein Weingraf oder so, hat so einen kleinen Weinbau oder so. Nicht ganz.
Andreas Maurer: Aber ein sehr engagierter lokaler Unternehmer. Und haben dann eben darüber die Skalierung angefangen. Das hat auch alles gut funktioniert. Natürlich ist man ganz am Anfang auch ein bisschen blauäugig. Das wissen wir. Die Zahlen sind größer, als man sie dann wirklich erreicht. Haben das dann alles weiterentwickelt. Haben dann letztes Jahr, also Mitte 2022, nochmal 1,8 Millionen von der SIKB bekommen. Das ist die Saarländische Investitionskreditbank. Wieder als Darlehen, allerdings mit sehr kleiner privater Haftung über so einen Entwicklungsfonds. Und ja, jetzt wollen wir halt eine große Runde machen, mit der wir das nationale Rollout schaffen. Denn wir haben halt wirklich das Glück, du hast es ja eben schon gesagt, wir haben wirklich das Glück, dass viele Große jetzt mit uns arbeiten wollen, die das Kleine aber nicht können. Das heißt, nur im Saarland funktioniert das nicht. Egal wer, ob das Aldi, Rewe, Lidl oder sonst einer ist, denen ist es halt am liebsten, wenn wir quasi über ganz Deutschland ausrollen können, weil gerade das Gutscheingeschäft, das Gutscheinverkaufengeschäft, steuern die halt anders als ihre normalen Produkte und deswegen geht das mehr oder weniger nur auf einen Schlag.
Joel Kaczmarek: Da darf ich ja mal meine Media-Exposure hier jetzt missbrauchen, als jemand, der sozusagen auch bei dir jetzt beteiligt ist. Wonach guckt ihr? Also wer darf sich jetzt bei dir melden?
Andreas Maurer: Prinzipiell suchen wir Smart Money, das heißt jemand, der uns in irgendeiner Art und Weise voranbringen kann. Es dürfen natürlich auch, wie es hieß, gerne auch hier Smart sein. Aber private Investoren, die irgendwie in der Branche unheimlich gut und tief vernetzt sind, die sind super wertvoll, wenn die uns gerade zu irgendwelchen Federalisten die Türen aufmachen können. Genauso irgendwie Startups, die was mit Kassen, mit Payment, mit irgendwas in der Art und Weise zu tun haben. Das ist halt auch super spannend, weil wenn man irgendwie in einer Gastrokasse zum Beispiel mit drin ist, dann hat man halt wieder ganz viele Partner, die man ohne große Einstiegswürden anschließen kann.
Joel Kaczmarek: Gut. Ich meine, so viel Druck habt ihr ja nicht mehr. Ihr habt ja den Großteil schon drin. Dann habt ihr noch den Papa, der euch hier hilft mit Kontakten. Also ich glaube, das läuft. Wie ist es mit Marketing? Das ist ja, was ich auch gerne immer verstehe, so Richtung Ende. Was sind denn so eure Ansätze, um das Ganze jetzt in die Breite zu treiben?
Andreas Maurer: Da gibt es verschiedene Ansätze. Was wir langfristig auf jeden Fall tun wollen, ist wirklich nationale Werbung. Also dann kommt wahrscheinlich auch Fernsehen ins Spiel und so weiter, weil das eben noch sehr gut funktioniert beim Thema Gutscheine. Müssen wir von anderen Marktbegleitern. Und was wir im Moment sehr, sehr, sehr gut, sehr, sehr gute Erfahrungen mitgemacht haben, ist tatsächlich regionale Radiowerbung. Das funktioniert sehr gut, also gerade für Brand Awareness.
Joel Kaczmarek: Ja, wahrscheinlich auch gar nicht so teuer, tippe ich mal.
Andreas Maurer: Die ist sogar, wenn man es mit nationaler Fernsehwerbung vergleicht, richtig teuer.
Joel Kaczmarek: Oh, echt?
Andreas Maurer: Wir können keine großflächige Werbung für den Gutschein machen, weil die Menschen, relativ viele finden das Konzept halt sehr gut und dann gehen die irgendwo in den Laden oder gucken auf der Website und wollen die Gutscheine kaufen und sind enttäuscht, dass es bei ihnen in der Region nicht gibt. Deswegen sind wir da recht vorsichtig, was Werbung über die Grenzen der Verfügbarkeit hinaus angeht, zu machen. Also das funktioniert sehr gut und ansonsten haben wir halt einfach die Erfahrung gemacht, ich habe es ja eben schon gesagt, wir stellen einen Gutscheinständer irgendwo hin und es werden Gutscheine verkauft. Einfach so, nur weil die Dinger da stehen. Die Gutscheine werden erkannt, also man versteht halt auch, da steht dann drauf Stadtgutschein St. Wendel oder Regionalgutschein Saarland, die Menschen sehen das und sie verstehen es halt auch einfach intuitiv, was das ist. Marketing braucht man natürlich, wir machen ganz viel über Social Media auch, auch Paid Ads, auch für Mitarbeitergutscheine und so weiter und so fort, eben das ganze normale Standardprogramm, aber wichtig ist wirklich, dass wir in die breite Masse kommen, dass wir möglichst viele Verkaufsstellen kriegen und dann ist das, übertrieben gesagt, ein Selbstläufer, aber ganz so einfach ist es natürlich dann doch wieder nicht.
Joel Kaczmarek: Die guten Podcaster übrigens, so wie ich, die können übrigens auch Lokalwerbung ausdrehen. Nur mal so als kleiner Hinweis, den ich dir mal als dein Geldgeber hier so verstanden. Und gibt es eigentlich Influencer, die lokal sind? Also sonst war es ja immer so, ohne jetzt sexistisch sein zu wollen, hier so das Maiblütenfest, Miss Maiblüte 77 aus dem Stadtdorf so und so. Sowas gibt es ja gerne mal. Aber gibt es sowas mittlerweile auch ein bisschen mit Scale?
Andreas Maurer: Nichts, was wir jetzt irgendwie machen. Also wir haben natürlich schon so ein paar Influencer-Geschichten gemacht. Wir haben tatsächlich auch Influencer, die irgendwie Partner sind von uns, weil sie irgendwelche Produkte verkaufen lokal. Oder Dienstleistungen, die machen dann auch mal Werbung für uns. So richtig groß haben wir das auch noch nicht gemacht.
Joel Kaczmarek: Widerspricht sich eigentlich, einen lokalen Gutschein zu machen und trotzdem über Online-Einlösungen auch nachzudenken? Gibt es sowas auch?
Andreas Maurer: Das ist eine kleine rechtliche Herausforderung, weil die BaFin da auch eben gewisse Regeln vorschreibt. Es geht. Wir haben das auch schon gemacht, auch herumgesetzt und sind auch dabei, ganz, ganz offene Plugins zu machen, die sich die Partner dann auch für ihre Online-Shops installieren können. Die Idee ist halt, dass wir die kleinen Geschäfte vor Ort, die eben einen Online-Shop haben, dann auch über diesen Online-Shop anbinden. Voraussetzung, das schreibt die BaFin eben wieder vor, ist, dass der Betreiber des Onlineshops genau der gleiche ist, also juristisch genau der gleiche ist, wie der Inhaber des Ladens und dann funktioniert das auch. Was halt nicht funktioniert ist, ich habe irgendwie 20 Modehäuser, die irgendwo im Saarland verteilt sind und habe eine eigene Gesellschaft, die nur den Onlineshop betreibt, dann geht es halt nicht mehr.
Joel Kaczmarek: Verstehe, weil eure Arbeitshypothese steht und fällt natürlich auch so ein Stück weit mit dem Bestand des regionalen Handels. Also ich meine, viele würden ja vielleicht sagen so, ist nicht so in Zeichen von Asia-Importen, Amazon und Co. stationärer Handel eigentlich so dem Tode geweiht? Und wenn du dann am Ende einen lokalen Gutschein hast, der nur noch beim DM oder REWE eingelöst wird, dann hat es irgendwie auch nicht mehr so viel von lokal. Weißt du, was ich meine?
Andreas Maurer: Genau, das ist auch tatsächlich so. Die Geschäfte werden ja weniger. Das ist ja kein Geheimnis. Also in den letzten 20 Jahren sind, glaube ich, fast 25 Prozent der kleinen Geschäften gestorben. Der Markt konsolidiert sich. Es wird halt mehr große Ketten geben. Nichtsdestotrotz bezahlen auch Ketten ihre Steuern hier und nicht irgendwo oder gar keine Steuern, wie auch immer. Sondern das Geld bleibt eben hier. Also da ist das ja schon so. Die sichern genauso lokale Arbeitsplätze. Aber natürlich, die Kleinen sollen mitmachen. Spannend ist halt zu sehen, der E-Commerce wird ja immer super gehypt und natürlich der wächst, mittlerweile wächst aber nur noch mit einstelligen Prozentzahlen. und wir reden heute davon, dass 17% des Retailhandels online sind. Das heißt 83% sind immer noch offline.
Joel Kaczmarek: Okay und sag mal, was würdest du denn eigentlich schätzen? Wie lange brauchst du, um ein Bundesland für euch zu erschließen? oder vielleicht das ganze Land und geht es dann von da aus weiter in die Nachbarländer?
Andreas Maurer: Also wir gehen davon aus, dass wir bis wir wirklich eine sehr, sehr tiefe Durchdringung haben, dass wir zwei bis drei Jahre noch brauchen. Wir reden dann über 100.000 Partner, Minimum, über ganz Deutschland verteilt. Der erste Wurf wird relativ schnell stattfinden. Das heißt, wir gehen davon aus, dass wir spätestens bis Mitte des Jahres einen flächendeckenden Gutschein, also überall alle Regionen angeschlossen haben. Wir sind auch jetzt schon dabei zu prüfen, in welche Länder wir danach gehen. Das kann sein, dass das benachbarte europäische Ausland ist. Es kann aber auch sein, dass es Südamerika wird oder irgendwas in Asien. Man muss immer sehen, das Problem, das wir lösen, das existiert wirklich weltweit. Es gibt vereinzelte kleine Lösungen, die das eben schon umsetzen. Ich glaube, das war Vietnam oder Thailand. Da hat quasi die Regierung einen lokalen Gutschein aufgelegt. Da funktioniert das auch. Aber wir haben tatsächlich Anfragen, gerade über die ganzen Start-up-Messen, wo wir immer wieder Besucher haben aus anderen Ländern, irgendwelche Minister. Unser Vertriebsleiter Olaf, der hat auf der Vivatec letztes Jahr, wurde der ganze Zeit begniet von irgendeinem indischen Staatssekretär, dass wir doch unbedingt nach Indien kommen sollen, weil er unser Produkt so cool findet. Also das ist total spannend. Deswegen schauen wir uns einfach ganz viele Märkte an, weil das Potenzial ist riesengroß. Wir reden von der weltweite Gutschein-Umsatz-Situation. wächst jährlich um 16, 17 Prozent und beträgt aktuell fast eine Billion Dollar.
Joel Kaczmarek: Ich habe ja ein bisschen die Hypothese, dass du die Marktdurchdringungsgeschwindigkeit unterschätzt, die ihr braucht. Also ich glaube, es wird langsamer gehen, als man so denkt.
Andreas Maurer: Das kann schon sein. Aber wir hoffen halt wirklich, dass wir über die Filialisten relativ gut und schnell vorankommen.
Joel Kaczmarek: Es ist wirklich interessant, dass ihr das international seht, weil ich hätte gedacht, Asien, dass die halt nur über WeChat arbeiten und das ist da gar nicht so.
Andreas Maurer: Ne, da gibt es auch interessante Ansätze, die wir noch am diskutieren sind.
Joel Kaczmarek: Ja gut, also dann darf ich mich glaube ich auf spannende Zeit mit dir freuen. Spätestens bei der nächsten Business Club Sitzung auch mal wieder von dir ein Update holen und glaube, wir sehen dich hier bestimmt nochmal wieder, lieber Andreas. Auf jeden Fall, vielen Dank, dass du uns die Kulissen genommen hast von dem Modell. Ich finde das ja auch irgendwie schön. Ich habe das Gefühl, da ist irgendwie Purpose dahinter. Das finde ich irgendwie auch mal wichtig, wenn es nicht nur um den schnöden Mammon geht. Und dafür wünsche ich dir natürlich viel Erfolg. und danke, dass du hier warst.
Andreas Maurer: Vielen lieben Dank, dass ich da sein durfte. und wenn ich noch eine Sache ergänzen darf, wir sind ja auch ein Impact-Driven Startup. Ja, man muss halt sehen, dass wir nicht so das klassische Klimathema befeuern, sondern wir befeuern halt vielmehr das soziale Thema, auch rund um Innenstadt, Lebenswert halten und so weiter und so fort. Vielen Dank.
Joel Kaczmarek: Na guck mal, so ein schönes Schlusswort. Danke dir.
Outro: Danke fürs Zuhören beim Digital Kompakt Podcast. Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus. Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast Plattformen. Und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen. Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns. Bis zum nächsten Mal.
